PLAN DE VENTAS EN BITEL
CAPITULO I A NÁLISIS SITUACIONAL 1.1 DATOS GENERALES G ENERALES 1.1.1 Nombre de la Empresa DISTRIBUIDORA BITEL HUANCA HUANCAYO YO – SISTEL INGENIEROS S.A.C GERENTE: Nguyen Duc Duy SUPERVISOR: Juan Carlos Rojas Chirinos Número: #990101041 DIRECCIÓN: Jr. Loreto N° 1875 - Huancayo GERENTE GENERAL: Hoang Quoc Quyen SUPERVISOR GENERAL: Jose Rojas Valvuelo 1.3 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO SERVICIOS • Internet Móvil
- Pack connect - Plan connect • Paquetes
- Paquetes B-voz - Paquete Mimax - Super Saldo - Facebook – Ilimitado - Paquetes de Internet - Paquetes de llamadas BB • Servicios de Valor Agregado
- Bchat - Daleplay - B store - Musicalízalo - Emotiefectos - B-Bloqueo • Chips Sueltos
EQUIPOS - Smartphones - Celulares básicos
- tablets MÓVIL - Postpago - Prepago - Roaming Ser reconocidos como el distribuidor número 1 de Bitel en la región Junín por nuestro liderazgo. Somos un distribuidor autorizado de Bitel que comercializa productos y servicios de telefonía e internet móvil confiable y eficiente orientado a satisfacer las necesidades de nuestros clientes en la provincia de Huancayo. ANÁLISIS FODA PONDERACIÓN CONCLUSIÓN El distribuidor autorizado de Bitel “SISTEL INGENIEROS S.A.C” aprovecha sus
fortalezas mientras cuenta con pocas debilidades. Sin embargo mediante el análisis de esta matriz, no son tan favorable sus resultados, por lo que se recomienda aprovechar mucho más sus fortalezas y eliminar sus debilidades actuales. ANÁLISIS PEST DEFINICIÓN DEL PÚBLICO OBJ ETIVO 2.1. Perfil del Consumidor Todas las personas sin discriminación alguna, que quieran obtener más beneficios a un menor precio, de ahí el lema “Telefonía móvil para todos”.
2.1.1. Segmentación Geográfica CAPITULO II DESEOS, NECESIDADES, HÁBITOS DE COMPRA Y DE CONSUMO Necesidades Según la Pirámide de Maslow AFILIACIÓN: Estás necesidades como menos básicas, y tienen sentido cuando las necesidades anteriores están satisfechas. Estas necesidades son la pertenencia o afiliación a un
cierto grupo social, por tanto Bitel satisface esta necesidad ya que nosotros necesitamos pertenecer a un grupo comunicarnos, el ser sociables y no sentiros solos , ya que estos se presentan en la vida diaria , cuando el ser humano muestra deseos de ser parte de una de una comunidad. DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE COMPRA - VENTA El vendedor llega al punto de venta, este ofrece el producto al cliente, describe sus beneficios y márgenes de ganancia, en el caso del producto de recarga el saldo mínimo a cubrir por el cliente (establecimientos) es de treinta nuevos soles, si este acepta se realiza la venta, el vendedor activa la línea y plataforma para el cliente, le generan una contraseña para el acceso a la plataforma uso, finalmente se capacita al cliente en la consulta de su saldo, los pasos para realizar una recarga, sus últimos movimientos, y adonde llamar en caso de problemas. Cabe recalcar que no se exige al cliente un tiempo para acabar el saldo entregado Post Venta En caso del producto de recargas, se hace un seguimiento mediante la plataforma, una base de datos la cual contiene el nombre del cliente, dirección, teléfonos de referencia, la cantidad que vende en promedio al día, el monitoreo es hecho por el vendedor al cual corresponde el cliente. Ello ayuda a calcular el día que este hará su próxima visita, para una nueva recarga. MOTIVADORES DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS PARA CADA CLIENTE Los celulares que ofrece Bitel en Huancayo son de gama media y básica, debido a que los productos que ofrecen son prepago, la mayoría de los equipos oscilan en promedio alrededor de los cuatrocientos nuevos soles . MODA SEGURIDAD Si bien la cobertura de Bitel es algo deficiente, esto viene mejorando continuamente, debido a la fuerte inversión en antenas en las periferias de la provincia de Huancayo para una mejor comunicación.
Bitel ofrece mayores beneficios a sus clientes en los distintos puntos de ventas, dando un 5.26% de ganancia a dicho establecimiento a diferencia de Movistar que ofrece un 4.5% de ganancia. ORGULLO A diferencia de Movistar , Claro y Entel, Bitel ofrece “dúo” con 8 números de cualquier operador, también una vez activado el chip, todas las recargas que realice el usuario se duplican automáticamente por los 6 primeros meses. SERVICIO CAPITULO III
OBJETIVO GENERAL Crear mecanismos efectivos dentro de la organización de las ventas que garantice que la incursión en el territorio nacional sea un éxito. INTEGRANTES
OBJETIVOS ESPECÍFICOS Determinar hábitos de consumos en término de frecuencias de compra y por qué lo compra. Incrementar nuestra cartera de clientes de 10,000 este año a 50,000 en 5 años. Crecer el margen de utilidades con el que se venía trabajando. Elaborar estrategias relacionadas con cada uno de los elementos de la Mezcla de Marketing. Conseguir la meta trazada y por parte de la empresa Bitel mensualmente en la ciudad de Huancayo es 1500.00 unidades (chips, equipos) que equivale a un valor promedio nominal de S/. 29,000. OBJ ETIVOS DE VENTAS PLANEAMIENTO La meta realizada y a conseguir por parte de la empresa es 1500.00 unidades (chips, equipos) que equivale a un valor promedio nominal de S/. 29,000. META ¿Quién?: 06 vendedores. ¿Cómo?: Actualmente la distribuidora SISTEL INGENIEROS de Bitel opta por una venta activa. ¿Dónde?: Distrito de Huancayo ¿Cuándo?: Mes – Noviembre 01 – 11 - 2016 CAPITULO IV Determinación De Los Territorios Básicos: La distribuidora Bitel Huancayo “SISTEL INGENIEROS S.A.C“realiza venta activa en
el distrito de Huancayo. Revisión De Demarcación Territorial Huancayo (AV. Real y Piura) (AV. Huancavelica y Breña)- de 11:30am hasta 4:30pm
San Carlos (UNIVERSIDAD CONTINENTAL) Palian(U.P.L.A) - de 11:30am hasta 4:30pm Tambo (U. Centró del Perú , AV.Real y Parra de riego) – de 11:30am a 4:30 pm ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Asignar Personal De Ventas A Los Territorios: La distribuidora Bitel Huancayo “SISTEL INGENIEROS S.A.C“asigna 2 vendedores
por zona.
RUTAS: 06 vendedores de los cuáles 2 se dirigirán a cada zona: CAPITULO V GESTIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS PERFIL DE UN GERENTE DE VENTAS PERFIL DE LA FUERZA DE VENTAS Tener la habilidad de comunicación para proporcionar los datos e información sobre el servicio y producto de telefonía que se brinda con el fin de obtener una decisión de compra Tener la habilidad de persuadir para comprender las necesidades del cliente e intentar inducirlo a adaptarse a los aspectos del producto y servicio que se ofrece y superando las objeciones que formula Tener estrategia de negociación, siendo importante como consecuencia de la percepción de las necesidades del cliente y asiendo que el producto sea adaptado para cumplir con las necesidades que se solicitaba Planificar y buscar a largo plazo las necesidades del cliente actuando así como consultor al respecto Dirigir su territorio, invirtiendo su tiempo y sus recursos en las oportunidades más rentables CAPITULO VI PREVISIONES y PRONÓSTICO DE VENTAS ENERO 12680
FEBRERO 13650 MARZO 14912 ABRIL 15330 MAYO 15500 JUNIO 16560 JULIO 18525 AGOSTO 14920 SETIEMBRE 20990 OCTUBRE 21320 NOVIEMBRE 22650 RESUMEN DE VENTAS DEL AÑO 2016 PREVISIONES PARA EL AÑO 2017 ENERO 15216 FEBRERO 16380 MARZO 17894.4 ABRIL 18396 MAYO 15500 JUNIO 19872 JULIO 22230 AGOSTO 23304 SETIEMBRE 25188 OCTUBRE 25584 NOVIEMBRE 27180 DICIEMBRE 28224 Se ha proyectado que en el 2017 se tendrá una venta de al final del año de un 20% mensual y anual seria de 258068.4 DISTRIBUCIÓN POR ZONA Y CANALES El porcentaje de las ventas se están distribuyendo de acuerdo a las zonas visitadas por cada vendedor CAPITULO VII PLAN OPERATIVO FUERZA DE VENTAS DIRECCIÓN Y CONTROL DE FUERZA DE VENTAS Aplicar métodos de evaluación y control Organización yEntrenamiento Comunicación como herramienta efectiva de ventas por parte del supervisor a cargo. Aplicación de estrategias concretar las ventas. Aplicación de estrategias para lograr la fidelización de clientes. Idear, analizar y aplicar estrategias de negociación y ventas, dirigidas por los supervisores. Aplicar estrategias de ofertas y promociones. Aplicar estrategias de publicidad. Aplicar técnicas de venta como:
Apertura Sondeo Rompe hielo Manejo de objeciones Cierre de la venta OFERTAS Y PROMOCIONES Por la primera recarga que realices de 3 a más recibirás: Tres (3) veces el valor de tu recarga (100% en la cuenta básica, 200% en la cuenta promocional). Y si recargas de S/.5 a más también recibirás FACEBOOK ILIMITADO Si recargas de 3 a más recibirás: El 200% del valor de la recarga (100% en la cuenta básica, 100% en la cuenta promocional). Whatsapp ilimitado. Reáctivate Duplica tus recargas
