Marcela Alarcón Luis Amador Sharlim Coronado Amalin Manotas
DEFINICIÓN Y PROCESO DEL COACHING
COACHING : Coach(tutor) + Coachee (pupilo) = Trabajo en Equipo
1.
Consecución Metas
2.
Mejorar Rendimiento
3.
Proyección Mayor Éxito
PROCESO DE SUPERVISIÓN Asegurar cumplimiento de Metas
PROCESO DE COACHING Tener en cuenta capacidades de cada colaborador y potencializarlas.
SUPERVISION Y COACHING Metas con resultados medibles
RAZONES PARA MEDIR EL DESEMPEÑO DEL EQUIPO DE VENTAS
COACHING:
Evaluación,
retroalimentación, acompañamiento medición del desempeño
Acompañamiento permanente/Buen desempeño de Vendedores
Realizar Ajustes necesarios en las Formas de Vender y Competencias
Jefe, Director, Supervisor de Ventas encargado de: Alinear Objetivos y Estrategias organizacionales(Objetivos, Tácticas y Estrategias de Ventas). Supervisión de las tareas de Ventas
! APUNTANDO HACIA UN MISMO NORTE !
SUPERVISION:
MEDICION DEL DESEMPEÑO
Ajustar los planes de Motivación
Revisar elaboración de Pronósticos de Ventas
Encontrar razones del no cumplimiento.
Medidas correctivas
TAREA DE SUPERVISION COMO ANTECEDENTE AL PROCESO DE COACHING 1. Establecer las metas y los objetivos del equipo de ventas
2. Desarrollar plan de ventas
3. Definir los estándares de desempeño
4. Asignar recursos
5. Evaluar el desempeño
Establecer las metas y los objetivos del equipo de ventas
Una vez definidos los objetivos corporativos, el gerente debe establecer cuáles deben ser las metas y los objetivos específicos de ventas, acordes con los corporativos, que le permitan apuntar a la meta de la empresa
Desarrollar plan de ventas Plan de ventas
Definir controles para realizar correctivos
Estrategias y Actividades
Situación Actual
Hacia dónde vamos (DOFA)
Definir estándares de desempeño Cualitativos Un análisis cualitativo determina el desempeño bueno, regular o malo, imputable al vendedor.
Ejemplo: Actitud de servicio, oportunidad en las respuestas, asesoría.
Cuantitativos Regularmente están controlados por el vendedor, lo cual puede llevar a una medición objetiva en su desempeño.
Ejemplo: Ventas, margen bruto, cartera, visitas, visitas efectivas, nuevos clientes, productos agotados.
Asignación de recursos
Es necesario establecer cómo se asignarán los recursos económicos y humanos que permitan llegar a la meta. Un buen gerente de ventas es capaz de administrar los recursos que tiene y debe definir territorios de venta, recursos a asignar a cada uno, definir rutas, asignar cuotas de acuerdo al territorio.
Evaluar el desempeño
Para lograr la evaluación de desempeño de los vendedores, el sistema de información debe entregar datos sobre el desempeño de cada individuo. Para calificar el desempeño cualitativo, que de por sí es subjetivo, el gerente de ventas debe utilizar elementos que permitan poner números claros a los resultados de cada vendedor. Los indicadores de gestión son de suma importancia en este punto y el gerente los debe revisar periódicamente y ajustarlos con el vendedor sí es necesario.
PROCESO DEL COACHING
Se divide en dos partes:
Actuar - Una vez reunida toda la información, hay que actuar de una forma sostenida en el tiempo. Medir - En todo momento es imprescindible comprobar que nos acercamos o nos alejamos del objetivo marcado.
Una parte fundamental del coaching es la motivación del equipo de ventas, muchas personas se ven motivadas a trabajar en empresas que estén dispuestas a invertir en el desarrollo profesional de sus empleados.
PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COACHING
PASOS PARA DESARROLLAR UN PROCESOS DE COACHING Para desarrollar un proceso de coaching se debe tener en cuenta los siguientes pasos:
Identificar las características de liderazgo que debe tener el vendedor para ser exitoso en su puesto de trabajo.
Hacer revisiones periódicas
Establecer un cronograma de trabajo
El proceso del coaching nunca termina
Líder Seleccionar los mejores vendedores
Evaluar el desempeño
Entrenador
El gerente como Coach
Establecer objetivos
Desarrollo del progreso de su equipo
Hacer trabajo de campo Fomentar el trabajo en equipo
Liderar plan de motivación
TIPOS DE COACHING
Coaching Personal
Busca clarificar lo que el individuo quiere en su vida personal, establecer objetivos eficaces, acompañarlo en su proceso de cambio y servirle de apoyo para el desarrollo de ideas, planes y estrategias.
Coaching Empresarial
Su objetivo es desarrollar, fomentar y hacer crecer los negocios y desarrollar competencias en el personal de la compañía. Busca mejorar técnicas interpersonales de comunicación, gestión del tiempo, equilibrio entre la vida y el trabajo, aumentar niveles de servicio al cliente y productividad individual y grupal.
Coaching ejecutivo
El objetivo es conseguir un cambio sostenido en el comportamiento, transformar la calidad de vida personal y profesional. Se enfoca en el desarrollo de competencias técnicas (presentaciones, negociación), aumento del rendimiento (liderazgo, manejo del tiempo) y acompañamiento para el desarrollo de la carrera profesional de la persona.
GRACIAS
