Plan de marketing la SC eMAG SA
EMAG Introducere Decembrie 2001.Se lanseaza magazinul online de sisteme de calcul si birotica, cu o gama redusa de produse.Dezvoltarea permanenta a dus la marirea gamei de produse ofertata, dublata de acumularea de competente de consultanta si implementare solutii complexe.Triplarea afacerii an dupa an a atras marirea accelerata a echipei si schimbarea sediului de patru ori in cinci ani. EMAG este sistemul prin intermediul caruia partenerii eMAG afiseaza propriile oferte pe eMAG.ro, iar clientii eMAG pot comanda simultan o gama mult mai larga de produse, de la oricare dintre acesti parteneri, totul dintr-un singur cont de client. Toti partenerii acceptati in eMAG Marketplace sunt atent evaluati si monitorizati pentru a respecta standardele de calitate cu care clientii eMAG sunt obisnuiti. Fiecare produs afisat pe eMAG poarta o eticheta dupa cum urmeaza: PRODUS vandut si livrat de eMAG - produsul respectiv este vandut direct de compania care detine eMAG, Dante International SA, si este insotit de toate serviciile dezvoltate de eMAg.PRODUS vandut si livrat de PartenerX - produsul respectiv este vandut de PartenerX, o companie independenta, acceptata in eMAG Marketplace pe baza unei analize a calitatii serviciilor si produselor. In prezent, eMAG este liderul pietei de comert electronic si detine cote de piata care ating si 20% din vanzarile nationale pe anumite categorii si branduri de prima marime.Echipa eMAG are aproximativ o suta cinzeci de angajati, organizati in mai multe departamente:vanzari retail, vanzari corporate, logistica, programare, marketing, service, servicii clienti, administrativ.Conditiile comerciale, taxele asociate
comenzilor, retururile si garantiile pot fi diferite pentru ficare partener in parte si nu sunt aceleasi ca cele ce nsotesc produsele vandute direct de catre eMAG.
1Rezumat executiv Pana la infintarea magazinului online eMAG, au existat mai multe magazine online cu domeniul in diferite ramuri comerciale, aceste concurand si oferinde o serie de produse.Aparitia magazinului eMAG a insemnat o lovitura puternica asupra magazinelor deja existente pe piata, eMAG oferind o larga gama de produse, preturi mai mici, varietate sortimentala si calitate superioara pentru produsele comercializate. eMAG ofera servicii integrate si complexe:ospitalitate si consiliere, varietate de creditare, garantii si servicii post-vanzare, livrarea produselor la domiciliu gratis.De asemenea clientul poate alege modul in care va plati:bani lichizi, card bancar, bonuri de reducere sau bonuri de cumparare oferite de eMAG. eMAG se doreste a fi simbolul cumparaturilor de calitate la preturi convenabile, iar ca obiectiv principal are scaderea preturilor pentru a facilita achizitionarea de produse intr-o gama larga.Produsele pe care eMAG le ofera sunt de calitate ridicata.Preturile pe care eMAG le propune sunt accesibile pentru fiecare buzunar, obiectivul principal este acela de a scadea preturile in permanenta, venind cu promotii.eMag isi realizeaza promovarea prin spoturi publicitare, afise, etc.Insa cea mai eficienta metoda de promovare consta in multitudinea de promotii precum:preturi de promotie, preturi reduse definitiv, concursuri, tombole.
2.Analiza mediului de marketing a.Descrierea ofertei Din acest punct de vedere eMag, dispune de o gama de produse-servicii foarte inovatoare si foarte atragatoare pentru clienti, cat si o serie de programe, ce stau la baza dezvoltarii retelei retail.Oferta si catalogul eMAG cuprinde marci de prestigiu in toate domeniile IT, servicii profesionale si cele mai competitive si actuale produse.eMag este cea mai atractiva sursa de achizitii pentru satisfacerea nevoilor clientilor.Gama de produse este cat se poate de variata si diversificata, pentru a acoperi cerintele unei plaje cat mai extinse de consumatori:laptop-uri, unitati centrale, monitoare, imprimante, componente hardware si software, accesorii specifice, huse, telefoane, etc.In concluzie, poltica de produs la eMAG este una bazata pe oferirea de produse de calitate.Putem vorbi de un mix in cadrul politicii de produs, explicabil prin faptul ca pe piata de retail nu se ofera numai si numai produsul, ci o solutie integrata.Serviciul cel mai important de care se bucura clientii eMag este inscrierea in programul de fidelitate si primirea de la eMAG a cardului de fidelitate.Prin intermediul acestui card se beneficiaza de avantaje suplimentare si de oferte speciale pentru tine si bonuri de cumparaturi datorita punctelor de fidelitate. Alte servicii oferite de eMag clientilor:schimbarea produsului, daca clientul nu este multumit de calitatea unui articol achizitionat prezentand bonul de cumparare va primi imediat un alt articol la schimb sau contravaloarea produsului. Garantie 24 luni-pentru toate produsele electronice achizitionate de la eMAG, clientii
beneficiaza de 24 luni garantie.Plata electronica-se poate efectua pentru fiecare produs achizitionat.
b.Descrierea pietei tinta Magazinul eMAG are lunar in medie peste 1.000.000 de clienti care cumpara produse din promotiile existente. Pornind de la conceptia de marketing se pleaca de la piata, iar concentrarile vor fi nevoile consumatorilor, mijlocul fiind intreaga activitate de marketing, scopul fiind maximizarea profitului si in acelasi timp, satifacerea consumatorilor.Deci, obiectivul fundamental il reprezinta satisfacerea clientilor, atat prin produsele puse in vanzare, cat si prin serviciile oferite de angajati.Axandu-se pe strategia de dezvoltare, se doreste fidelizarea clientilor, atat datorita calitatii produselor si serviciilor, cat si prin programe promotionale.eMag isi va concentra atentia unei punlicitati permanente, in conditiile in care economia romaneasca se afla intr-o stare de incertitudine.eMag se va adresa tuturor persoanelor de toate varstele, inclusiv copii, atat femei cat si barbati, familisti sau nefamilisti, cu activitate provesionala diversificata, cu venituri medii spre mari, dar si prea persoanele cu venituri mai mici. In cazul in care in urma controlului efectuat apar neconcordante, se vor stabili corectiile necesare, acestea putand viza fie modificarea strategiilor sau a resurselor necesare, fie suplimentarea numarului de persoane responsabile cu realizarea actiunilor sau prin modificarea obiectivelor de marketing sau a volumului vanzarilor estimate. Prin evaluarea activitatilor si rezultatelor obtinute se va incerca sa se afle daca s-au atins obiectivele, analizand urmatoarele aspecte: -analiza cotei de piata -analiza cifrei de afaceri -analiza raportului dintre cheltuielile de marketing si vanzari -analiza profitabilitatii -analiza eficientei camapaniei publicitare -analiza financiara -analiza gradului de satisfactie al clientului -analiza nivelului calitativ al produselor Cota de piata ajuta la orientarea tuturor actiunilor astfel incat acestea sa devina competitive, eficiente. Volumul vanzarilor pentru un produs sau a unui comerciant va indica modul modul in care evolueaza vanzarile pentru produsul sau magazinul respectiv, care are cea mai mare profitailitate, cum sunt apreciate produsele de catre clienti, eventualele imbunatatiri reclamate. In ceea ce priveste analiza raportului dintre cheltuielile de marketing si vanzari, masurarea efectului pe care o campanie de publicitate il produce asupra vanzarilor este o operatiune dificila. Pe langa publicitate, desfacerile sau incercarile sunt influentate de numerosi alti factori, cum ar fi : caracteristicile, pretul si disponibiliatea produsului, si modul in care este perceput produsul de catre client. Publicitatea de informare permite consumatorilor sa afle mai multe lucruri despre avantajele produsului. Daca reclama este orientata necorespunzator, mesajul sau va fi indezirabil,inteles gresit sau neconvingator. Ei nu se vor simti atrasi in nici un fel de
produsul in cauza.In cazul in care consumatorul este satisfacut de produsul achizitionat, el ar urma sa repete. De asemenea se mai impune si o examinare cuprinzatoare, sistematica si periodica a mediului de marketing, a obiectivelor si strategiilor. In ceea ce priveste forta de vanzare, eMAG dispune de un personal online sau telefonic, care raspunde la toate intrebarile clientilor, ajutandu-i pe acestia sa aleaga produsul dorit si potrivit.eMAG efectueaza luna cursuri de educare a personalului, informandu-i cu toate noutatile.
c.Evaluarea retelei de distribuitori eMAG detine si un magazin(depozit) in Bucuresti, fiind destinat si clientilor dornici sa efectueze cumpararea de produse direct de ei.O alta caracteristica importanta detinuta de catre eMAG este livrarea produselor pe care o efectueaza in toata tara, inclusiv in zonele rurale, clientul avand posibilitatea de a verifica coletul inainte de efectuarea platii sau de returnare in cazul in care este nemultumit de produs. eMAG urmareste asigurarea unui flux cat mai mare de clienti din toate segmentele vizate de companie. Retea eMAG este aprovizionata de firme internationale, sau chiar direct de la producatorii electronicelor si produselor detinute de eMAG.De astfel, eMAG dispun de un depozit foarte mare, in cat sa acopere in permanenta cerintele potentialilor clienti.
d.Analiza concurentei Conform unui studiu realizat, pe piata IT exista cea mai mare concurenta.De asemenea, tot in acest domeniu magazinele online sunt lansate avand la baza cel mai adesea o analiza de piata si un plan de afaceri.In domeniul IT, se fac cel mai repede primele venituri. In Romania exista o arie diversificata de magazine online, cu domeniul de activitate in comercializarea de produse electronice, astfel eMAG avand o concurenta complexa. eMAG este unul dintre cei mai importanţi parteneri ai Dell în România în ofertarea online către segmentul de piaţă al firmelor mici şi mijlocii şi al utilizatorilor individuali. Astfel niciunul dintre magazinele online concurente nu se poate alinia la pretul pe care il ofera eMAG la produsele DELL. eMAG vrea sa isi elimine concurenta prin ,,Black Friday’’.Black Friday nu este insa un concept original eMAG, ci este unul preluat din Statele Unite, referindu-se la o zi speciala dedicata reducerilor din toate magazinele. eMAG are anumite marci de produse care sunt importate doar de acest magazin. Marca este un element esential al strategiei intreprinderilor:ea face distinctia dintre produsele si serviciile intreprinderii si cele ale concurentei.Pentru consumator reprezinta cel mai comod mijloc de a recunoaste rapid o categorie de produse si servicii care i-a fost recomandata sau, pe care experienta l-a determinat sa o prefere altor produse sau servicii de aceeasu natura.Pentru intreprindere, marca reprezinta un mijloc de a cuceri si a patra clientii.
e.Situatia financiara
Cel mai mare retailer IT de pe piata locala, eMag, are drept tinta pentru acest an cresterea cotei de piata, in conditiile in care magazinul online a depasit perioada critica din punct de vedere financiar si este puternic capitalizata. Cifra de afaceri eMAG: - 2010: 102 milioane euro - 2009: 64 milioane euro - 2008: 73 milioane euro - 2007: 76 milioane euro - 2006: 31,1 milioane euro In 2012 eMAG a inregistrat vanzari de 165 milioane euro, fiind in fruntea magazinelor online.Vanzarile din 2012 au fost foarte ridicate, astfel eMAG si-a propus ca in urmatorii 5ani sa ajunga la vanzari de peste un miliard de euro. Piata de produse IT a fost anul trecut in valoare de 1,25 miliarde de euro, potrivit reprezentantilor eMAG, in crestere cu 4,5% fata de anul anterior. Acestia spun ca piata va continua sa creasca si in urmatorii ani, dar intr-un ritm tot mai moderat, cu 4% in acest an, pana la 1,3 miliarde de euro, urmand ca in 2014 sa ajunga la 1,4 miliarde de euro. Cifra de 165 de milioane de euro include şi valoarea vânzărilor realizate de alte companii prin platforma Marketplace a eMag - aşa cum sunt cărţile - şi nu doar comisionul reţinut de retailer la fiecare vânzare prin platforma sa, care variază în jurul a 5%. Platforma Marketplace reprezintă circa 10% din businessul eMag. Compania nu a comunicat cifra de afaceri pe 2012 excluzând vânzările generate prin Marketplace. Pe viitor eMAG vrea sa mai indroduca si alte categorii de produse pentru a spori vanzarea si a creste profitul.Astfel eMAG va putea concura si cu alte firme cu diferite domenii de activitate.
f.Analiza macromdeiului Mediul Economic Ponderea populatiei active in total populatie: 40,7% (2007) Rata somajului: 8,3% din populatia activa civila totala (la nivelul lunii noiembrie 2007) Moneda nationala: la 1 iulie 2005 moneda naţionala a fost denominata, Banca Naţionala a Romaniei decizand eliminarea a 4 zerouri. Leul nou are codul international RON. Romania spera ca, dupa aderarea la UE, va trece la moneda unica europeana, euro.Aceasta trecere este programata la sfarsitul anului 2014. Mediul Demografic Populatia: 19 042 936 locuitori, ocupand locul 9 în Europa.Este de aşteptat ca în următorii ani să se înregistreze o scădere lentă a populaţiei ca urmare a sporului natural negativ.De la precedentul recensamant (1992), populatia a scazut cu circa un milion de persoane, datorita scaderii accentuate a natalitatii si a soldului negativ al migratiei externe.. Densitatea populatie: 93, 78 Km2 Mediul de rezidenta: 52,7% din populatie era concentrata in mediul urban. Varsta medie a populaţiei: 37,3 ani, aceasta denota faptul ca Romania are o populatie imbatranita.
Structura etnica - 89,5% din populatia Romaniei este constituita din romani, 6,6% - maghiari, 2,5% - rromi, iar germanii si ucrainenii detin fiecare o pondere de 0,3%. Limba materna: 91% din populatia tari a declarat ca limba materna limba romana, 6,7% - limba maghiara, 1,1% - limba tiganeasca, 0,3% - limba ucraineana, 0,2% - limba germana. Structura confesionala - 86,8% din totalul populatiei este de religie ortodoxa, 4,7% - romano-catolica, 3,2% - reformata, 1,5% - penticostala, 0,9% - greco-catolica, 0,3% - unitariana, respectiv musulmana, sub 0,1% - mozaica, respectiv confesiune augustana. Limba oficiala: romana- limba neolatina; 91% din populatia tarii au declarat ca limba materna limba romana, engleza, franceza si germana sunt cunoscute de numerosi locuitori. Mediul Socio - Cultural Cultura romana este definita de mai multe elemente: traditie getodacica, element latin si prezenta timpurie a crestinatatii. Cultura romaneasca poarta sigiliul Romei. Religia, tradiţiile populare, limba vorbita, mentalul populatiei, toate acestea sunt de factura latina si, mai exact, de factura imperiala romana occidentala de provincie. Este posibil ca acest statut de provincie de margine a Imperiului Roman sa fi influentat conservarea perfecta a profilului spiritual latin. O alta cauza a conservarii perfecte a elementelor latine este faptul ca societatea romaneasca de la inceputul formarii ei este predominant rurala si nu urbana. Conservatorismul este specific societatii rurale, in timp ce dinamismul este caracteristic oraselor. Mediul sociocultural include institutiile si factorii care definesc o societate, conferindu-i un sistem propriu de valori, de traditii, norme si obiceiuri ce genereaza un anumit comportament etic, moral si cultural pentru toti membrii sai.Toti acesti factori influentând comportamentul de consum si de cumparare al consumatorilor, devine evident pentru marketeri necesitatea monitorizarii mediului cultural, urmarirea tendintelor si schimbarilor survenite de la o generatie la alta. Numarul persoanelor absolvente de invatamant superior: 1,37 milioane de persoane (7% din total). Structura populatiei scolare evidentiaza cresteri semnificative la nivelurile superioare, iar rata analfabetismului era de 2,6% din totalul populatiei. Circa 70% din romani au o pregatire medie, 28% beneficiind de pregatire universitara sau profesionala. Conform UNESCO, România are un număr de 44 de absolvenţi la 1.000 de locuitori, semnificativ mai mult decât în ţări precum Slovacia, Cehia, Ungaria sau Germania. Această statistică se reflectă în mod direct în piaţa muncii din România dacă privim numărul mare de posturi entry-level ocupate de persoane cu studii superioare terminate” Mediul Tehnologic Situata in sud-estul Europei Centrale, Romania contribuie la realizarea schimburilor economice internationale intre nordul si sudul continentului, precum si intre Europa de Vest şi Orientul Mijlociu. Datele statistice arata ca cetatenii straini au fost atrasi mai mult de investitii in industrie (54,4% din capitalul total investit), servicii (15,8%) si comertul cu ridicata (10,7%). Nu prea au avut cautare agricultura (1%), turismul (2,4%) si constructiile 2,4%).Mediul tehnologic are un rol important în atingerea scopurilor si obiectivelor propuse.Tehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor trebuinte ale consumatorilor si influenteaza deciziile de marketing referitoare la noi produse si
servicii, ambalare, promovare, distributie etc. Întreprinderile care nu se adapteaza la noile tehnologii îsi pun în pericol existenta pe termen lung, pierzând clientela în favoarea concurentilor. În acelasi timp tehnologiile avansate necesita pregatirea atât a personalului dar si a consumatorilor care nu sunt întotdeauna receptivi. Tehnologiile noi fiind costisitoare de obicei, provocare aconsta în a realiza productie de masa si desfacere maxima cât mai eficient. In Romania, impozitele percepute pentru forta de munca sunt cele mai mari din Europa. Polonia, Cehia si Ungaria au o legislatie mai permisiva, iar forta de munca de acolo nu este asa de scumpa ca în Romania.
g.Analiza SWOT In esenta, marketingului ii este specific analiza continua a mediului in care activeaza pentru a putea anticipa la timp sau sesiza schimbarile din cadrul acesteia, iar pe de alta parte, a situatiei interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face fata cu succes schimbarilor. Metoda de analiza , folosita în acest sens, este cea denumita generic SWOT, ce reprezinta acronimul cuvintelor Strengths (forte, puncte forte), Weaknesses (slabiciuni, puncte slabe), Opportunities (oportunitati, sanse) si Threats (amenintari). Primele doua privesc firma si reflecta situatia acesteia, iar ultimele doua se refera la mediul si oglindesc impactul acestuia asupra activitatii firmei. eMAG isi propune ca pe viitor sa se extinda cat mai mult posibil, in diferite domenii de activitate, dorind sa ajunga o intreprindere importanta a tarii cu oferte multiple si preturi scazute, oferind servicii de calitate si incredere clientilor. Puncte forte: - Resurse financiare - Aprecierea favorabila din partea clientilor - Detinerea unei pozitii de lider sau de varf pe piata - Campanii de publicitate eficiente si de calitate - gradul de educatie, populatia orientandu-se din ce in ce mai mult catre cumparaturile din magazinele online, ce le ofera rapiditate - Experienta in domeniu marketing - Produsele oferite sunt de foarte buna calitate -Utilizarea sistemelor informationale performante în organizarea interna a firmei, prin baza de date referitoare la clienti, sistemul de plata prin card, cec sau viramente bancare, reteaua proprie de telefonie-cordless interna, reteaua de calculatoare ce gestioneaza rotatia stocului - Preturi si tarife pe masura calitatii produselor si serviciilor oferite - Utilizarea unei politicii promoţionale intense - Existenţa unui departament de marketing care cerceteaza permanent modificãrile pieţei Puncte slabe: -Doar un singur magazin real -Lipsa un serviciu de curierat propriu Oportunitati: -Reputatia pe care eMAG a reusit sa o dobandeasca. Renumele si reputatia firmei imprima clientilor siguranta si seriozitate, astfel acestia achizitioneaza produsele, fara sa detina o atitudine de nesiguranta.
- Politica de pret si de promovare reprezinta alte doua atuuri ale firmei, prin care s-a stabilit legatura durabila cu clientii. Practicarea unor preturi atractive a reprezentat pasul spre atragerea clientilor, iar la fidelizarea lor a contribuit politica de promovare. - Contractul de unic distribuitor încheiat cu anumite firme - Posibilităţi de diversificare prin realizarea unor produse complementare Amenintari: - Pericolul noilor intrati pe piata. Studierea concurentei, atât din punct de vedere al prezentei actuale pe piata, dar si a viitorilor concurenti, reprezinta o alta caracteristica ce trebuie luata în considerare. În acest caz, firma trebuie sa fie receptiva la schimbarile produse pe piata, la aparitia unor concurenti ce ofera produse asemanatoare acelorasi tip de clienti. - Cresterea preturilor la produsele comercializate nu conduce la obtinerea unui profit superior, ci la pierderea potentialului de clienti. - Scãderea puterii de cumpãrare a consumatorilor. - Recesiunea economică la nivel naţional şi internaţional
3.Recomandari. Deschiderea de mai multe magazine in provincie. Infintarea propiei firme de curierat. Mai multe promotii ofrite clientilor. eMAG este recunoscută drept o marcă ce atrage cumpărătorii atât prin sigla sa, cât şi prin calitate, produse ieftine la îndemâna cumpărătorilor şi reduceri. Ea este o marca binecunoscută, de calitate, avand rezistenţă şi popularitate în rândul cumpărătorilor şi pe piaţa retail-erilor.Tuturor acestor trăsături li se adaugă şi preţul moderat al produselor şi serviciilor În concluzie,eMAG asigura cumparãturi de bunã calitate la cel mai avantajos preţ. Acest magazin oferã produse ale unor mãrci deja cunoscute şi consacrate, cat si marci noi. Monitorizarea tuturor factorilor de macromediu trebuie sa aiba loc continuu, fiecare componenta a mediului de marketing nu trebuie rupta din context, ci urmarita în interdependenta cu toti ceilalti factori. Urmarirea evolutiilor si tendintelor mediului de marketing este o sarcina dificila, dar orice schimbare majora a oricarui factor amintit poate avea un impact major asupra obiectivelor si planurilor de marketing. Schimbarile mediului de marketing al unei firme pot fi favorabile sau nefavorabile activitatii sale pe piata, pot crea oportunitati de a face noi afaceri cu clientii existenti si de a atrage altii, sau, dimpotriva, pot diminua capacitatea firmei de a-si satisface clientii.Se observa faptul ca, clientul si consumatorul ocupa un loc foarte important printre obiectivele si deciziile ce urmeaza a fi luate, firma asigurând servicii si asistenta de specialitate prin intermediul personalului. eMAG se bucura de pozitia pe care o detine pe piata, tocmai datorita modului in care a reusit sa inteleaga rolul marketingului, sa integreze functia de marketing in cadrul intreprinderii.Numai printr-o activitate de marketing eficienta se pot anticipa si uneori influenta schimbarile mediului, precum si efectele acestora asupra activitatii de piata a firmei, a proifitabilitatii ei.,
Nume/prenume:Croitoru Alexandru Specializarea:ECTS An:I
