Plan de Marketing de La Empresa Aje

FACULTAD DE INGENIERÍA CARRERA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

AN)LISIS DEL %LAN DE MARKETING DE LA EM%RESA

Curso: MARKETING E INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Docente: BOCARDO, RICHARD MANUEL Integrntes: !" BLAN BLANCO CO A# A#ALA, LA, LUIS LUIS $" CO COL LON ONIIA %ER %ERC C# &" BUST BUSTA AMANT MANTE E CARL CARLOS OS '" (HONATHAN

2016

“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”

*NDICE

II" LISTA DE TABLAS""""""""""""""""""""" TABLAS """""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""" """""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""" """""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""" """""""""""""""""""""""""""""""""""""" """""""""""""""&& III" LISTA DE +IGURAS"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""& +IGURAS """""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""& IV" RESUMEN E(ECUTIVO""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""' E(ECUTIVO""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""' !" AN)LISIS DE LA SITUACIÓN INTERNO # ETERNO DE LA EM%RESA """"""""$" OB OB(E (ETI TIVO VOS S DEL DEL %L %LAN AN DE DE MAR MARKE KETI TING NG"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""!. """""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""!. &" ES ESTR TRA ATEG EGIA IAS S DE MAR MARKE KETI TING NG""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""$/ """"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""$/ '" EL ELAB ABOR ORAC ACIÓ IÓN N DE LA LA CA CART RTA A GA GANT NTT T""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""01 -" %RESU%UESTO""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""0. 0" CONTROL2K%IS""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""3/ 3" CONCLUSIONES"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""3! 1" RECOMENDACIONES"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""3$ ." BIBLIOGRA+*A"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""3'

pág. 2


II" LISTA DE TABLAS TABLA !: ESTADO DE RESULTADOS HI%OT4TICO TABLA $: BALANCE GENERAL HI%OT4TICO TABLA &: DISTRIBUCIÓN %OR NSE TABLA ': VENTA(AS COM%ETITIVAS TABLA -: CARTERA DE %RODUCTOS

III" LISTA DE +IGURAS ILUSTRACIÓN !: UBICACIÓN DE LA EM%RESA A(E""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""0 ILUSTRACIÓN $: COM%ETIDORES %OTENCIALES""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""1 ILUSTRACIÓN &: VENTA(AS COM%ETITIVAS""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""&! ILUSTRACIÓN ': MA%A DE %OSICIONAMIENTO""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""&' ILUSTRACIÓN -:MA%A DE %RESENCIA DEL GRU%O A(E EN EL MUNDO""""""""""""&' ILUSTRACIÓN 0: ETI5UETA DE LA MARCA A(E""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""&ILUSTRACIÓN 3: CICLO DE VIDA DEL %RODUCTO"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""&ILUSTRACIÓN 1: %RODUCTOS DE A(E""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""-/

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IV" RESUMEN E(ECUTIVO

AJE es una de las mayores empresas multinacionales de bebidas con !"#$$$ colaboradores directos e indirectos# AJE %ende sus productos directamente o a tra%&s de distribuidores en '( pa)ses de Am&rica Latina Asia y *+rica, -oli%ia -rasil Colombia Costa Rica Ecuador E.ipto El Sal%ador Guatemala /onduras India Indonesia 0&1ico Nicara.ua Ni.eria 2anam3 2er4 Isla de la Reuni5n Tailandia 6ene7uela y 6ietnam# Los productos de AJE tambi&n se e1portan y se distribuyen en Camboya 0yanmar y Laos# Con '8 a9os de e1periencia AJE es la :; compa9)a en %olumen de %entas en la cate.or)a de bebidas sin alco
Canadean Anual So+t Drin?s @ isdom @ '$!:B# Con un +uerte compromiso por democrati7ar el consumo AJE lle.a a nue%os .rupos de consumidores y les proporciona acceso a productos de alta calidad a precios ustos# Adem3s de su marca insi.nia -IG Cola el porta+olio de productos de AJE se complementa con marcas como CIELF Ci+rut 2ulp Sporade -IG res< y 6FLT en las cate.or)as de a.ua y 7umos as) como bebidas
MISIÓN Ser la empresa pro%eedora de productos y ser%icios relacionados al sector de productos de consumo de mayor &1ito a ni%el latinoamericano con un destacado posicionamiento en sectores masi%os a tra%&s de un producto de bao costo y de e1celente calidad#

VISIÓN Ser la marca de bebidas de mayor pre+erencia para el consumidor a tra%&s de una or.ani7aci5n li.eraH e+icienteH s5lidaH comprometida y producti%a o+reciendo el mayor %alor en producto y siendo l)deres en costos#

VALORES 2asi5n Unidad Respeto Con.ruencia Sencille7#

LEMA Nuestra pasi5n es tu bienestar

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!" AN)LISIS DE LA SITUACIÓN INTERNO # ETERNO DE LA EM%RESA !"!"

AN)LISIS DE LA SITUACIÓN INTERNA !"!"!" +ORTALE6AS

•

-aos precios lo =ue les
•

2resencia en otros pa)ses obteniendo as) reconocimiento internacional y el incremento del ni%el del consumo de su producto >mayor .ananciaB#

•

-uena distribuci5n de su producto lo =ue le permite atender a di%ersos sectores lo cual .enerara un crecimiento pro.resi%o#

•

•

Alta calidad lo =ue
•

2roductos bien posicionados en los se.mentos C D y E =ue representan el 8#: del mercado peruano#

•

La estructura de costos de la empresa le permite tener m3r.enes por arriba del promedio de la industria a pesar de %ender sus productos a precios por debao del promedio#

•

Utili7a las redes sociales para promocionarse aceboo? TKitter ouTube e Insta.ram#

!"!"$" DEBILIDADES No tener posicionamiento en los sectores altos por ser considerado un producto de baa calidad esto por la asociaci5n =ue se
!"$"

CARTERA DE %RODUCTOS

pág. 5


!"&"

RED DE DISTRIBUCION2AGENCIAS

!"'"

+UER6A DE VENTAS

!"-"

COMUNICACIÓN

!"0"

ESTADOS +INANCIEROS

!"3"

AN)LISIS DE LA SITUACIÓN ETERNA

!"3"!" O%ORTUNIDADES •

El mercado en donde se desen%uel%e el producto est3 en constante crecimiento e inno%aci5n#

•

In.reso a nue%os mercados# Dentro del rubro de .aseosas se abre un .ran abanico de oportunidades lo =ue permitir3 la e1pansi5n del producto#

•

Aceptaci5n de las presentaciones de .ran litrae =ue tienen mayor rendimiento

• •

para el consumidor y menores costos de producci5n y distribuci5n# -ao consumo per c3pita de bebidas .aseosas en el 2er4# Desarrollo del en5meno del Ni9o situaci5n =ue acortar3 la estaci5n de in%ierno

•

en el 2er4 con lo =ue per)odo de mayores %entas se alar.a# E1pansi5n
•

competidor para las .randes empresas de bebidas .aseosas en Latinoam&rica# La empresa podr)a incrementar el %alor a.re.ado de su producto con nue%as presentaciones o con otros tipos de bebidas =ue no produce actualmente#

!"3"$" AMENA6AS •

In.reso de nue%as bebidas .aseosas al mercado con precios baos# Disminuci5n de la demanda por el +uerte in.reso de productos naturales#

•

La ele%ada competencia al interior de la industria y el bao %alor a.re.ado de los productos
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•

In.reso de nue%as bebidas .aseosas econ5micas al mercado peruano# Dado el &1ito =ue
•

Aumento de la in+ormalidad en el mercado de +abricaci5n de bebidas .aseosas# Ante la .ran aceptaci5n =ue tu%o Mola Real e1isten empresas in+ormales de +abricaci5n de bebidas .aseosas =ue pretenden emular su &1ito present3ndose como una amena7a latente dentro del mercado#

•

Incremento en los costos de producci5n y comerciali7aci5n por aranceles a la importaci5n de insumos o la imposici5n de .ra%3menes al producto#

!"3"&" AN)LISIS INDUSTRIAL !"3"&"!" •

CINCO +UER6AS DE %ORTER

COM%ETENCIA

El .rupo Ae
SUSTITUTOS

pág. 7


Las bebidas del Grupo AJE tienen una .ran cantidad de productos sustitutos como cual=uier a.ua puri+icada para el consumo de seres bebidas saludablesB# La amena7a es alta en cuanto a di%ersidad de productos sustitutos sin embar.o deben adem3s competir en precio lo cual no es tan +3cil y reduce la amena7a sustancialmente# Ae %iene
%ROVEEDORES

Al crecer Ae se.uir3 apro%ec
CLIENTES

Est3n orientados al Se.mento del Cliente Clase C D y E debido a sus precios baos y o+ertas =ue
COM%ETIDORES %OTENCIALES

Competidores actuales Coca Cola 2epsi Inca Mola no representan la amena7a directa dado =ue los m3s .randes competidores est3n orientados
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Ilustración 2: COMPETENCIAS POTENCIALES

!"3"&"$" ANALISIS %ESTLE %OL*TICAS Es pol)tica de la empresa mantener a sus trabaadores actuali7ados para lo cual
ECONÓMICAS AJE es una de las empresas multinacionales m3s .rande de bebidas con presencia en m3s de '$ pa)ses en Latinoam&rica Asia y *+rica y cuenta con un e=uipo de !"#$$$ colaboradores directos e indirectos# AJE es la cuarta compa9)a en %olumen de %entas en la cate.or)a de bebidas sin alco
+uente, Canadean Annual So+t Drin?s  isdom  '$!(B# Con el +irme compromiso de democrati7ar el consumo AJE proporciona el acceso a productos de alta calidad a nue%os .rupos de consumidores en el mundo emer.ente# Adem3s de su marca m3s emblem3tica -IG Cola su porta+olio de productos se complementa con marcas como Cielo Ci+rut 2ulp Sporade 6olt Cool Tea y -IG res< en las cate.or)as de a.ua puri+icada y u.os as) como bebidas
pág. 9


Se.4n el 4ltimo estudio reali7ado por la re%ista Am&rica Econom)a AJE +i.ura en el puesto n4mero " del Ran?in. 0ultilatinas# En tan solo 'O a9os la compa9)a
SOCIO CULTURALES AJE es una de las empresas multinacionales m3s .randes de bebidas con presencia en m3s de '( pa)ses de Latinoam&rica Asia y *+rica#

A ni%el mundial AJE es la d&cima

mayor empresa de re+rescos en %olumen de %entas y el cuarto mayor productor de bebidas carbonatadas >uente, Euromonitor '$!!B# Con un +uerte compromiso para Pdemocrati7ar el consumoP AJE lle.a a nue%os .rupos de consumidores y les proporciona acceso a productos de alta calidad a precios ustos# Diri.ida a los sectores con menor econom)a# En el 2er4 AJE2ER contribuye al desarrollo econ5mico de la naci5n mediante la .eneraci5n de in%ersiones el apoyo a emprendedores en los ramos de transporte distribuci5n y comerciali7aci5n as) como el cumplimiento puntual e1pedito y transparente de sus obli.aciones +iscales# Lo m3s importante, la cadena de %alor =ue .enera la producci5n y comerciali7aci5n de los productos de AJE2ER da oportunidad a miles de peruanos de obtener in.resos =ue en conunto contribuyen a dinami7ar la econom)a nacional#

TECNOLOG*A La empresa
pág. 1


LEGISLACIÓN La planta de producci5n de la empresa AJEGRFU2 recibi5 el certi+icado ISF Q$$!'$$$ como reconocimiento a un sistema de .esti5n de calidad inte.ral en cada uno de los procesos =ue se lle%an a cabo en esta instalaci5n# Este reconocimiento destaca un ni%el de calidad est3ndar internacional en todas las 3reas de .esti5n de la empresa, producci5n calidad distribuci5n comerciali7aci5n administraci5n recursos
ECOLOG*A A.ua Cielo es la marca l)der en el mercado peruano de a.ua embotellada al =ue botella y tapaB !$$ reciclable# Este cambio e1presa el compromiso de AJE con la conser%aci5n del medio ambiente por ello nuestra b4s=ueda en elaborar productos naturales saludables y ambientalmente ami.ables se9al5 Eri?a C5rdo%a Gerente de 0arca de Cielo#

!"1"

SECTOR7MERCADO

Est3n orientados al Se.mento del Cliente Clase C D y E debido a sus precios baos y o+ertas =ue
!"."

CLIENTES

2ara el lan7amiento de Mola Real al mercado Lime9o la empresa utili75 una in.eniosa estrate.ia de posicionamiento La -ebida del 2recio Justo con lo =ue creci5 el mercado por la incorporaci5n de consumidores delos sectores C D y E# La in.eniosa estrate.ia de colocar a Mola Real como la bebida del precio usto y no como la m3s barata
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mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una ima.en de limpie7a#

!"!/" COM%ETENCIA AJEGRU2 decidi5 no competir +rontalmente con las .randes embotelladoras induciendo al consumo a sectores =ue antes no lo
$" OB(ETIVOS DE MARKETING Como se obser%a en la misi5n de la empresa su obeti%o es aumentar al m31imo en la pre+erencia del consumidor# 2ara lo.rar esto AJEGRFU2 y sus subsidiarias eecutan una estrate.ia comercial diri.ida
•

•

•

Aumentar el %olumen de %entas# E1tender la cuota de mercado mundial# Aumentar al m31imo los +luos de dinero a lar.o pla7o# Desarrollar y .enerar el crecimiento de la empresa y por ende la estabilidad econ5mica de sus empleados#

•

Considerar al cliente como si +uese un departamento de la misma empresa

•

La corporaci5n AJEGRFU2 no tiene obeti%os de+inidos
&"!"

ESTRATEGIAS DE MARKETING

ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN # %OSICIONAMIENTO

&"!"!" SEGMENTACION 2odemos de+inir a la se.mentaci5n como el proceso de di%idir el mercado en %arios .rupos pe=ue9os de consumidores con caracter)sticas similares entre s) con la +inalidad de elaborar estrate.ias de mar?etin. para satis+acer al .rupo de indi%iduos#

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La se.mentaci5n de mercados trae .randes bene+icios a las empresas como AJE trat3ndose de una or.ani7aci5n .i.antesca =ue posee muc
&"!"$" VARIABLES DE SEGMENTACIÓN GEOGR)+ICA La empresa AJE tiene como obeti%o aumentar su crecimiento en el mercado del 2er4 y el mundo principalmente en 7onas de baos recursos econ5micos =ue alber.a la mayor cantidad poblacional del 2er4 se.4n un estudio reali7ado por NSE>+uente A2IE0B en a9o '$!8 los ni%eles socioecon5micos de los sectores C D y E representan el 8#: de la poblaci5n# El mismo caso se da en el resto de los pa)ses =ue alber.a la compa9)a#

DEMOGR)+ICA El obeti%o es claro el .rupo AJE apuntan a personas de menores in.resos poniendo en el mercado un producto de calidad a menor precio# AJE tiene como p4blico obeti%o indi%iduos de los NSE C D y E# Esperando como or.ani7aci5n ser la marca nacional de mayor pre+erencia por el consumidor a tra%&s de una or.ani7aci5n li.era e+iciente producti%a con una %isi5n .lobal y re.ional#

Tabla 3: DISTRIBUCIN POR NSE

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%SICOGR)+ICA Los productos de AJE est3n orientados a indi%iduos del .rupo de los =ue pre+ieren productos calidad a bao precio
CONDUCTUAL El obeti%o de .rupo AJE son los indi%iduos =ue tienen una .ran +recuencia de consumo en bebidas como las .aseosas pero =ue a la %e7 demuestran conocimiento y preocupaci5n por la calidad de los insumos con los productos#

&"!"&" SEGMENTO META O GRU%O OB(ETIVO El .rupo o se.mento obeti%o de AJE es claro apuntamos a personas de menores in.resos ponemos en el mercado un producto de calidad a menor precio# Esperamos como or.ani7aci5n ser la marca nacional de mayor pre+erencia por el consumidor a tra%&s de una or.ani7aci5n li.era e+iciente producti%a con una %isi5n .lobal y re.ional#

&"!"'" ESTRATEGIA DE SEGMENTACION

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La empresa AJE manea una estrate.ia de se.mentaci5n di+erenciada los productos se encuentran en muc
&"$"

%OSICIONAMIENTO

El posicionamiento es la ima.en mental =ue tiene el consumidor acerca de un producto y lo =ue el mismo desea proyectar al compararlo con otra marca competidora# Ae tiene por obeti%o proyectar la ima.en de sus productos la calidad a bao precio produciendo una %ariedad de productos al .usto del consumidor di+erenci3ndose as) de sus competidores#

&"$"! VENTA(AS COM%ETITIVAS Ilustración 3: !ENTA"AS COMPETITI!AS

Tabla #: !ENTA"AS COMPETITI!AS

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VENTA(AS COM%ETITIVAS DE LA • • •

• • • • • • • •

VENTA(AS COM%ETITIVAS DE LA

EM%RESA A(E C89 e ser;9c9o" Vr9e e oern ? rese9o >@9ente" %erson8 c<c9to" %rec9os c>oos" %ro>oc9ones" E><ues ? en;ses orgn9cos" %rouctos 9nno;ores" U@9cc9n estrtg9c" C89 e gen cor
COM%ETENCIA A8t c89 e oc9n" %erson8 c<c9to ? co>et9o" Ece8entes cn8es e 9str9@uc9n" A>@9ente gr@8e" In=restructur >oern" E><ues ? en;ses orgn9cos" I>gen cor@os ? oc9ones"

&"$"$" VENTA(AS DE %OSICIONAMIENTO •

Ubicaci5n estrat&.ica#

•

Ser%icio de Calidad#

•

Calidad a bao precio#

•

6ariedad de productos#

%R)CTICAS DE ESTRATEGIAS DE MERCADO

•

Ganar a tra%&s del Ser%icio Superior# Ganar a tra%&s de los 2ecios -aos# Ganar a tra%&s de la alta participaci5n de mercado# Ganar a tra%&s de la adaptaci5n y la personali7aci5n# Ganar a tra%&s del meoramiento continuo del producto# Ganar a tra%&s de la Inno%aci5n del producto#

•

Ganar a tra%&s de la superaci5n de las e1pectati%as de los consumidores#

• • • • •

&"$"&" MA%A DE %OSICIONAMIENTO El mapa de posicionamiento nos muestra los competidores m3s cercanos de AJE en relaci5n a las %entaas competiti%as de la empresa# Ilustración #: MAPA DE POSICIONAMIENTO

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Ilustración $: MAPA DE PRESENCIA DEL %RUPO A"E EN EL MUNDO

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&"$"'" COMUNICACIÓN AJE comunica estas %entaas a sus clientes mediante la comunicaci5n por redes sociales sobre las ubicaciones de nuestros locales adem3s =ue se in%itar3 a las personas a %i%ir la e1periencia de compra a tra%&s de los distribuidores y se pide a todos los clientes =ue deen su.erencias para meorar lo.rando as) obtener buenas re+erencias y recomendaciones en nuestra p3.ina Keb y redes sociales#

&"&"

ESTRATEGIAS DEL MARKETING MI

&"&"!" %RODUCTO &"&"$" %RECIO &"&"&" %LA6A &"&"'" %ROMOCION &"&"-" %ERSONAS &"&"0" %ROCESOS &"&"3" %HISICAL FAMBIENTE &"&"1" %RODUCTIVIDAD '" ELABORACIÓN DE LA CARTA GANTT $.

%RESU%UESTO

0" CONTROL2K%IS

pág. 18


3" CONCLUSIONES La empresa AJEGRU2F se inici5 en la d&cada de los oc
1" RECOMENDACIONES &.

BIBLIOGRA+*A

pág. 19


pág. 2

Plan de Marketing de La Empresa Aje

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