PEMASARAN Pemasaran:> suatu proses sosial yg Pemasaran:> melibatkan kegiatan penting yg memungkinkan individu & perusahaan mendapatkan apa yg mereka butuhkan & inginkan melalui pertukaran dgn pihak lain & utk mengembangkan hubungan pertukaran (Boyd dkk.). Pemasaran adl proses sosial dan manajerial dgn mana seseorang atau kelompok memperoleh apa yg mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai (Kotler)
KEBUTUHAN, KEINGINAN, DAN PERMINTAAN
PRODUK
UTILITAS, NILAI DAN KEPUASAN PERTUKARAN, TRANSAKSI DAN HUBUNGAN
PASAR
PEMASARAN DAN PEMASAR GAMBAR 1. KONSEP INTI PEMASARAN
KEBUTUHAN, KEINGINAN, DAN PERMINTAAN
PRODUK
UTILITAS, NILAI DAN KEPUASAN PERTUKARAN, TRANSAKSI DAN HUBUNGAN
PASAR
PEMASARAN DAN PEMASAR GAMBAR 1. KONSEP INTI PEMASARAN
KEBUTUHAN, KEINGINAN PELANGGAN & PERMINTAAN
Kebutuhan:> suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu. Kebutuhan:> kekuatan dasar yg mendorong pelanggan utk ambil bagian, dan terlibat dlm pertukaran. Kebutuhan yg tdk terpuaskan adl kesenjangan antara kondisi aktual dan yg diinginkan seseorang pd beberapa dimensi fisik atau dimensi psikologis. Dimensi fisik:> kebutuhan fisik dasar, yi makan, minum, kehangatan, tidur, dsb. Dimensi psikologis:> kebutuhan sosial dan kebutuhan emosional, yi rasa aman, rasa memiliki, cinta, harga diri, pemenuhan diri dsb.
Permintaan:> keinginan akan produk yg spesifik yg didukung dgn kemampuan dan kesediaan utk membelinya.
KEBUTUHAN MANFAAT YG DICARI KRITERIA PILIHAN TAMPILAN PRODUK/JASA MEREK/PEMASOK DIPILIH
PRODUK
Produk :> sesuatu yg dpt ditawarkan kpd seseorang utk memuaskan suatu kebutuhan atau keinginan. Produk dan jasa digunakan utk membedakan antara objek fisik dan objek yg tak berwujud (intangible) Jasa (pelayanan) dpt diberikan oleh wahana seperti orang, tempat, kegiatan, organisasi, dan gagasan (idea). Contoh: orang (nonton penampilan penyanyi), tempat (wisata laut), kegiatan (olahraga), organisasi (bergabung dgn perkumpulan orang kesepian), gagasan (menerapkan filosofi kehidupan yg berbeda). Produk = penawaran (offers) = pemuas (satisfiers) = sumber daya (resources). Para produsen (manufacturer) terlibat dlm banyak kesukaran, krn lebih mencurahkan perhatian pd produk mereka ketimbang jasa (pelayanan) yg diberikan oleh produk tsb. Pelanggan membeli produk krn produk tsb memuaskan suatu kebutuhan. Tugas para pemasar adl menjual manfaat atau jasa yg melekat pd produk fisik, bukan sekedar menjelaskan karakteristiknya. Penjual yg memuaskan perhatian pd produk, dan bukan pd kebutuhan pelanggan disebut menderita ‘kepicikan pemasaran’ (marketing myopia)
Utilitas (nilai kegunaan) makin dekat letak suatu produk aktual dengan produk ideal menunjukkan tingkat utilitas yg semakin tinggi. Seorang yg rasional pasti akan berusaha memaksimumkan utilitas, artinya ia akan memilih produk yg menghasilkan utilitas yg paling besar per rupiah yg dikeluarkannya (usaha memaksimumkan nilai, yaitu utilitas per rupiah). Nilai :> rasio antara apa yg didapatkan dan apa yg diberikan pelanggan (benefit-cost ratio) nilai :> fungsi dari tampilan produk, jasa, dan harga instrinsik. Pelanggan mendapatkan manfaat (benefit) dan mengeluarkan biaya (cost) Manfaat fungsional dan emosional
Kepuasaan :> manfaat yg diberikan sesuatu produk sesuai dengan yg diharapkan/ didambakan pelanggan perlu pelayanan thd pelanggan (utk menjaga kepuasaan) stlh penjualan: pengiriman, petunjuk operasi, reparasi dsb. perlu tambahan biaya pemasaran
Pemasaran timbul bilamana orang memutuskan utk memuaskan kebutuhan dan keinginannya melalui pertukaran (exchange) Empat cara orang mendapatkan produk: a. membuat sendiri (self production) b. pemaksaan (coercion) c. mengemis (begging) d. pertukaran (exchange) Pertukaran :> tindakan utk memperoleh produk yg dikehendaki dr seseorang dgn menawarkan suatu yg lain sbg balasannya. 5 syarat harus dipenuhi utk tjdnya pertukaran: 1. Terdpt sedikitnya 2 pihak 2. Masing2 pihak mempunyai sesuatu yg mungkin bernilai bagi pihak lain 3. Masing2 pihak mampu berkomunikasi dan menyampaikan pesan. 4. Masing2 pihak bebas utk menerima atau menolak penawaran 5. Masing2 pihak percaya bahwa memang tepat atau diperlukan utk berhubungan dgn pihak lainnya.
PASAR Pasar terdiri atas semua pelanggan potensial yg mempunyai kebutuhan atau keinginan tertentu yg mungkin bersedia, dan mampu melibatkan diri dlm suatu pertukaran guna memuaskan kebutuhan dan keinginan tsb. Istilah pasar digunakan utk menyatakan berbagai pengelompokan pelanggan. Misal: pasar produk, pasar demografis, pasar kebutuhan, pasar geografis dsb. Ukuran pasar bergantung pd jml orang yg mempunyai kebutuhan, mempunyai sumber daya (produk) yg menarik bagi pihak lain dan bersedia menawarkan sumberdaya ini dalam pertukaran utk memperoleh apa yang mereka inginkan.
Komunikasi
Industri (kumpulan penjual)
Barang & Jasa Uang
Pasar (kumpulan pembeli)
Informasi
Gambar 2. Sistem Pemasaran Sederhana
contoh
:
Perusahaan nirlaba (Rumah Sakit) Th 1970-an:> kurang dari 1 % dr 7000 RS yang baru memiliki direktur pemasaran 2 dekade kemudian telah lebih dr 40% yg memilki Direktur Pemasaran
PEMASARAN & PEMASAR
UNTUK MENCAPAI TUJUAN, PERUSAHAAN PERLU:
Relationship marketing :> pemasar yg cerdik akan berusaha membina hubungan ‘menangmenang” jangka panjang dan saling mempercayai dgn pelanggan, distributor, penyalur, dan pemasok. Ini dilakukan dgn menjanjikan dan menyampaikan mutu yg tinggi, pelayanan yg baik, serta harga yg wajar kpd pihak lain sepanjang waktu. Ini dilakukan dgn memperkukuh ikatan ekonomis, teknis, dan sosial di antara anggota kedua organisasi ybs. Kedua belah pihak menumbuhkan rasa saling percaya, saling mengenal, dan keinginan utk saling membantu. RM akan mengurangi biaya dan waktu transaksi.
Relationship marketing orientasi jangka
panjang. Sensitivitas pelanggan thd harga lebih rendah :> perusahaan tlh membangun kesetiaan (loyalitas) pelanggan dgn menambahkan nilai secara menyeluruh. Kriteria pembelian yg dominan nilai jangka panjang dr hub dgn pelanggan. jangka ukuran suksesnya adl kepuasaan panjang. loyalitas yg meningkat dgn mengembangkan hubungan jangka panjang tinggi. laba lebih
KONSEP PRODUKSI
ORIENTASI MANAJEMEN YG MENGANGGAP BAHWA KONSUMEN AKAN MENYENANGI PRODUK YG TLH DAPAT TERSEDIA DAN DAPAT DIBELI. TUGAS UTAMA MANAJEMEN:> MENGADAKAN PERBAIKAN DLM PRODUKSI DAN DISTRIBUSI, SHG LBH EFISIEN.
PANDANGAN KONSEP INI: a. Konsumen terutama berminat thd produk yg tlh tersedia dan dgn harga yg murah. b. Konsumen mengetahui harga dan merek saingan c. Konsumen tdk melihat atau menekankan pentingnya persaingan non harga di dlm kelas produk. d. Tugas organisasi adl utk menjaga perbaikan efisiensi produksi dan distribusi. Konsep Produksi merup falsafah manajemen yg tdpt dlm 2 keadaan: (1) Permintaan suatu produk melebihi penawarannya (2) Adanya orientasi produksi, yaitu bgmn memproduksi barang dgn biaya yg lbh efisien.
KONSEP PRODUK
ORIENTASI MANAJEMEN YG MENGANGGAP BHW KONSUMEN AKAN LBH TERTARIK PD PRODUK YG DITAWARKAN DGN MUTU YG TERBAIK PD TINGKAT HARGA TERTENTU.
TUGAS MANAJEMEN>USAHA PERBAIKAN MUTU PRODUK
PANDANGAN KONSEP INI :
a.
b. c. d. e.
konsumen membeli produk tdk sekedar memenuhi kebutuhannya saja. konsumen menekankan mutu produk kons mengetahui mutu & penampilan yg membedakan dr merek yg bersaing. kons memilih mutu yg terbaik yg dpt dicapai dgn dana yg dikorbankan. tugas manajemen/organisasi adl selalu melakukan perbaikan mutu produk guna mempertahankan /membina langganan.
Biasanya ini ditemui pd perusahaan yg dipimpin oleh tenaga ahli. Contoh: perush kontraktor, RS, PT, kantor pos.
KONSEP PENJUALAN
Konsep Penjualan berpendapat bhw konsumen jangan dibiarkan begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yg agresif. Konsep penjualan paling agresif diterapkan utk “barang yg tdk dicari/Unsought goods”, yaitu barang yg biasanya tdk pernah terpikir utk dibeli oleh orang, a.l. polis asuransi, ensiklopedia, tanah pemakaman. Sedangkan utk barang yg dicari “sought goods” , a.l. mobil Tujuan mereka adl menjual apa yg mereka hasilkan, dan bukan menghasilkan apa yg dpt mereka jual. Motto KP :> produknya adl dijual, bukan dibeli Asumsi: bahwa konsumen sama sekali tdk akan membeli atau tdk akan membeli dlm jml yg cukup thd produk organisasi/perusahaan, kecuali apabila org/perush tsb berusaha semaksimum mungkin utk merangsang mereka thd produk yg ditawarkan. Biasanya konsumen tdk melakukan pembelian produk yg tidak penting.
-
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri atas penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yg diharapkan secara lbh efektif dan efisien dibandingkan para pesaing. Konsep pemasaran tlh diungkapkan dgn berbagai cara: Temukan keinginan pasar dan penuhilah! Buatlah apa yg dpt dijual, dan jangan berusaha menjual apa yg dpt anda buat. Cintailah pelanggan, dan bukan produk anda Lakukanlah menurut cara anda Andalah yg menentukan Melakukan segalanya dalam batas kemampuan kami utk menghargai uang pelanggan yg sarat dgn nilai, mutu dan kepuasan.
Konsep Pemasaran Kebutuhan & keinginan konsumen Kegiatan Pemasaran Terpadu
Kepuasan Konsumen Tujuan Perusahaan Jangka Panjang
Produk
Kegiatan Penjualan & Prmosi
Konsep Penjualan
Target Penjualan
Tujuan Perush JangkaPendek
PEMASARAN TERPADU
1.
Berbagai fungsi pemasaran - armada penjualan, periklanan, riset pemasaran, dll 2 hrs terkoordinasi. Fungsi pemasaran ini hrs dikoordinasikan dari segi kepentingan pelanggan.
2. Pemasaran hrs terkoordinasi secara baik dgn
bagian lain dari perusahaan. Pemasaran tdk dpt bekerja bila hanya sekedar merupakan bagian, ia hanya akan berhasil bilamana seluruh karyawan menyadari bgmn mereka mempunyai dampak thd kepuasan pelanggan.
Orientasi manajemen yg menekankan bahwa
tugas utama perusahaan adl menentukan kebutuhan, keinginan, dan kepentingan dr pasar yg dituju (sasaran), dan mengusahakan agar perush tsb dpt menyerahkan kepuasan yg diinginkan secara lbh efektif dan efisien dr pesaingnya dlm meningkatkan dan melindungi kepentingan konsumen dan masyarakat.
MANAJEMEN PEMASARAN : > Proses menganalisis, merencanakan, mengkoordinasikan, dan mengendalikan program yang mencakup pengkonsepan, penetapan harga, promosi, dan distribusi dari produk, jasa, & gagasan yg dirancang utk menciptakan dan memelihara pertukaran yg menguntungkan dgn pasar sasaran utk mencapai tujuan Perush.
PROSES MANAJEMEN PEMASARAN LINGKUNGAN EKSTERNAL
TUJUAN & STRATEGI KORPORASI, DAN UNIT BISNIS
ANALISIS PELUANG PASAR
MERUMUSKAN PROGRAM PEMASARAN STRATEGIS
PROGRAM PEMASARAN STRATEGIS UTK SITUASI KHUSUS
MENERAPKAN & MENGENDALIKAN PROGRAM PEMASARAN STRATEGIS
menjelaskan bgmn perusahaan memilih utk bersaing dlm industri
misal: investasi besar-besaran dlm riset konsumen dan pengembangan produk baru, dan kebijakan menawarkan lini tambahan dr produk bermutu tinggi pd harga premium.
Keputusan fungsional yg saling berkaitan ttg bgmn mendefinisikan segmen pasar, segmen mana yg ditargetkan, model dan tampilan mana yang dimasukkan dlm lini produk, promosi, harga, dan layanan penyalur
Keberhasilan strategi pemasaran adl apakah elemen strategi pemasaran tsb konsisten dgn realita dr lingkungan eksternal perusahaan. Langkah awal dlm mengembangkan rencana pemasaran strategis adl memantau & menganalisis peluang serta tantangan yg ditimbulkan oleh faktor luar perusahaan.
Pemahaman thd peluang & tantangan jk panjang :> Memantau & menganalisis tren yg luas dlm lingkungan ekonomi & sosial, yg meliputi: perkembangan demografi, teknologi,politik/hukum, & sosial budaya mempengaruhi
dampak dari faktor tsb pd kinerja masa depan dari bagian produk pasar mereka.
Lingkunan kompetitif dr suatu industri tidaklah statis ! menggali
dinamika persaingan dr industri, terutama menekankan Bagaimana pola persaingan & pembelian konsumen cenderung utk berubah ketika industri or produk pasar bergerak melalui berbagai tahap daur hidup.
Tujuan utama kegiatan pema-saran :> mendukung & mendorong transaksi pertukaran dgn pelanggan potensial. Tgjawab manajer pemasaran :> menganalisis motivasi & perilaku dr pelanggan skrg & calon pelanggan
RISET PEMASARAN & PENGUKURAN PASAR
Mengumpulkan dan menganalisis informasi riset pemasaran utk mengukur potensi pasar dan volume penjualan dr segmen pasar ttt. membuat keputusan ttg unsur2 program pemasaran spt: berapa harga yg ditetapkan, media periklanan yg mana yg digunakan, dsb.
Segmentasi dan Penetapan Pasar Sasaran (lihat depan)
Merancang sebuah program pemasaran strategis yg efektif, melibatkan 3 keputusan: Manajer hrs menetapkan tujuan spesifik yg akan dicapai di dlm pasar sasaran:> volume penjualan, pangsa pasar, sasaran profitabilitas Manajer hrs memutuskan strategi pemasaran secara menyeluruh utk menarik pelanggan, dan utk memperoleh keunggulan kompetitif di dalam pasar sasaran. Keputusan ttg setiap elemen dr program pemasaran taktis yg digunakan utk menjalankan strategi tsb. keputusan2 hrs konsisten & terpadu dgn seluruh elemen dr program pemasaran