“Clases de Negociaciones”
La Negociación distributiva. Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Los juegos a suma cero !an sido llamados frecuentemente distributivos, porque la solución consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde. Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificación de negociaciones de orientación integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico, "a que en la realidad, la ma"or#a de las negociaciones son más bien mixtas. $orresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entre caracter#sticas integrativas " distributivas.
Dimensión distributiva de la negociación $uando !ablamos de dimensión distributiva, nos estamos colocando en la situación de, donde lo que gana una parte lo pierde la otra. El exceso de ambición de una de las partes nos lleva al peor de los resultados% no se llega a ning&n acuerdo, no se puede cerrar un trato. $ada una de las partes va a tratar de maximizar sus resultados " sólo se llegará al acuerdo posible en relación a la posición negociadora de cada parte. Este tipo de negociación es el más antiguo en el mundo. 'onde los negociadores, son adversarios, que adoptan posiciones fijas respecto a un &nico tema, no se baraja ninguna otra opción, que no sea variaciones sobre una &nica variable (o asunto). El objetivo perseguido es obtener la ma"or porción posible del asunto (pastel) a distribuir " esto lo conseguirá sólo a costa de los intereses del otro. *or eso se !abla de una relación de suma cero (todo lo que se !a" se distribu"e entre los dos " no !a" ninguna posibilidad de incorporar otros asuntos, o de agrandar el pastel). *ero afirman que las negociaciones rara vez son estrictamente competitivas, pero los jugadores pueden comportarse como si lo fueran% podr#an considerarse a si mismos como contendientes estrictamente opuestos antes que como personas que resuelven calidad de manera conjunta a través de la cooperación " aclara expresamente que +ealmente no somos una sociedad suma cero (no es verdad que lo que uno gane otro lo tenga que perder necesariamente). El problema estriba en que a veces actuamos como si ese fuera el caso. ambién mbién se !abla !abla de distri distribut butiva iva,, pues pues al existi existirr un solo solo tema, tema, una sola sola variab variable, le, la negociación trata solamente de cómo se distribu"e la misma. *or ultimo, se !abla de negociación por posiciones, atento que cada negociador, adopta una una posi posici ción ón inic inicia ial, l, gene general ralme ment nte e capri capric! c!os osa a o de aspi aspira raci cion ones es,, pero pero que que no se compadece con los intereses de el mismo " posteriormente !ace concesiones m#nimas, que en realidad en una forma de seguir posicionado, pero en otro nivel.
Ejemplo de una negociación distributiva: -sted ve un anuncio en el periódico(el $omercio%.neoauto.com)) un automóvil usado en venta. *arece ser justo lo que usted !a estado buscando. /a a ver el automóvil. Es lo requerido " usted lo quiere. El propietario le dice el precio. -sted no quiere pagar tanto. Entonces ambos negocian sobre el precio. La estrategia de negociación en la que están involucrados se llama negociación distributiva. Su caracter#stica distintiva es que opera bajo condiciones de suma0cero. Esto es, cualquier ganancia que "o obtenga es a costa de usted " viceversa. +efiriéndonos al automóvil usado de ejemplo, cada dólar que el vendedor acepta rebajar del precio del automóvil es un dólar que usted a!orra. 1l contrario, cada dólar adicional que el vendedor pueda obtener es un gasto para usted.
Negociación integrativa. En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas " una alta cooperación. Está orientada !acia el automanejo de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la congeniación de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares " de las respectivas prioridades, para orientarlos !acia objetivos de interés com&n. Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes% 1.- Se apo"a " tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad " de
credibilidad mutua. .- 1l disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una ma"or estabilidad a la solución negociada. !.- Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de pros como de puntos a resolver o de recursos a otorgar. ".- /aloriza la creatividad, la b&squeda de opciones constructivas " dinámicas, la movilización de ideas " de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos. En un plano más general, ella es susceptible " se transforma en un modo cotidiano de solución de calidad, de enriquecer la calidad de emprender " completar los modismos tradicionales de empresa " de acuerdo.
La dimensión integrativa de la negociación En la dimensión integrativa de la negociación, el negociador reconoce a la otra parte como protagonista de la misma, no pone en duda el derec!o a defender sus intereses, incluso si van en contra de los su"os propios. Su objetivo más que a la victoria " consecuentemente rendición del otro, está orientado !acia resultados de mutuo beneficio. Es más que una actitud circunstancial, es una toma de posición trabajosa porque implica admitir diferentes puntos de vista " diferentes intereses en las personas. $onsideran los conflictos como in!erentes a la vida. 'e ninguna manera pretenden negarlos, ocultarlos o evadirlos. 1&n en el caso de que sea poco agradable vivirlos, se trata de comprenderlos, manejarlos " buscar su resolución. En otros términos, a partir de la crisis que genera, al menos inicialmente, el negocio, se trata de conducirlos positivamente, buscando la
solución más beneficiosa para todos los intereses involucrado. La motivación de las partes es del tipo 2o gano, t& ganas. El asunto objeto de la negociación, el problema, no es visto como un trabajo de suma cero, es decir que lo que uno obtiene en definitiva, lo obtiene automáticamente a expensas del otro.
Ejemplo de una negociación integrativa: -na representante de ventas de un fabricante de prendas deportivas para mujeres acaba de cerrar una orden de 345,666.66 con un peque7o vendedor a detalle. La representante de ventas env#a esta orden al departamento de crédito de la compa7#a. Se le dice que la firma no puede aprobar el crédito a este cliente debido a su bajo registro de pagos en el pasado. 1l d#a siguiente, la representante de ventas " el gerente de crédito de la compa7#a se re&nen para discutir el problema. La representante de ventas no quiere perder el negocio. ampoco el gerente de crédito, pero el no quiere quedarse atascado con una deuda incobrable. Los dos revisan abiertamente sus opciones. 'espués de una considerable discusión, están de acuerdo en una solución que satisface las necesidades de ambos% el gerente de crédito aprobará la venta, pero el propietario de la tienda proporcionará una garant#a bancaria para asegurar el pago si la cuenta no es pagada en los siguientes 86 d#as. Esta negociación ventas0crédito es un ejemplo de una negociación integrativa.
