ANOTAÇÕES DE “COMO FAZER AMIGOS E INFLUENCIAR PESSOAS”, DALE CARNEGIE PARTE I – TÉCNICAS FUNDAMENTAIS PARA TRATAR COM AS PESSOAS Capítul I – “S! "u!# t$#a# %!l, &' !(pa&t! a )l%!$a” A crítica é fútil e perigosa. Fútil porque coloca a pessoa na defensiva, e , usualmente, faz com que ele esforce-se para justificar-se. Perigosa por ferir o precioso orgulho do indivíduo, alcana o seu senso de import!ncia e gera ressentimento. "uando tratar com pessoas lem#re-se sempre que n$o est% tratando com criatu criaturas ras de l&gica l&gica,, mas mas sim com com criatu criaturas ras emotiv emotivas, as, suscet suscetíve íveis is 's o#serva(es norteadas pelo orgulho e pela vaidade. )enjamin )enjamin Fran*lin+ Fran*lin+ $o falarei mal de nenhum homem... falarei falarei tudo de #om que sou#er de cada pessoa/. m luga lugarr de cond conden enar ar os outr outros os,, proc procur urem emos os comp compre reen end0 d0-l -los os.. Procuremos desco#rir por que fazem o que fazem. ssa atitude é muito mais #enéfica e intrigante do que criticar1 e gera simpatia, toler!ncia e #ondade. 2onhecer tudo é perdoar tudo/. Princípio 3 4 $o critique, n$o condene, n$o se quei5e.
Capítul II – O *#a&+! (!*#!+ +! t#ata# )% a( p!((a( 6& e5iste um meio de conseguir que alguém faa alguma coisa. Fazer com que ela queira fazer. Para conseguir que alguém faa algo tenho que dar o que a pessoa quer. 7as o que as pessoas querem8 6igmund Freud 4 tudo em voc0 e em mim emana da necessidade se5ual e do desejo de ser grande/. 9ohn :e;e< 4 a mais profunda das solicita(es humanas é o desejo de ser importante/.
"ueremos muitas coisas, como se5o, saúde, riqueza, alimento, repouso, etc.. 7as estes s$o saci%veis, o desejo de ser importante, de ser grande, é o mais difícil de ser saciado. 6e muitas pessoas vivem o#cecadas com o desejo de ser importante, com a considera$o, tanto que 's vezes até se tornam mentalmente desequili#radas por isto, imagina que milagres poderemos realizar dando 's pessoas uma aprecia$o honesta deste aspecto da insanidade. logie. 2harles 6ch;a# 4 2onsidero minha ha#ilidade em despertar o entusiasmo entre os homens a maior fora que possuo, e o meio mais eficiente para desenvolver o que h% de melhor em um homem é a aprecia$o e o encorajamento. $o h% meio mais capaz de matar as am#i(es de um homem do que a crítica dos seus superiores. unca critico quem quer que seja. Acredito no incentivo que se d% a um homem para tra#alhar. Assim sempre estou ansioso para elogiar, mas repugna-me desco#rir faltas. 6e gosto de alguma coisa, sou sincero na minha aprova$o e pr&digo =generoso, li#eral> no meu elogio./ :0 mais reconhecimento 's pessoas. $o confunda reconhecimento sincero com #ajula$o. )ajula$o s& funciona com pessoas desesperadas por aten$o. )ajula$o é da #oca para fora, egoísta, universalmente conden%vel. ? um elogio #arato, feito apenas para agradar, desprovido de sinceridade. 6e tudo que tivéssemos de fazer fosse usar #ajula$o seria muito f%cil, qualquer um seria técnico em rela(es humanas. 5perimente dei5ar um rastro amistoso de pequenas centelhas de gratid$o ' sua passagem. @oc0 se surpreender% em ver como elas acendem chamas de amizade que alumiar$o sua trajet&ria numa pr&5ima visita. 7agoar as pessoas n$o as modificam, como jamais as despertam para as suas atividades. @elho ditado+ Passarei por este caminho uma s& vez1 por isto, se e5iste qualquer #em ou gesto de #ondade, que eu possa fazer em #enefício do ser humano, que eu faa j%. "ue eu n$o o adie ou negligencie, pois por aqui jamais passarei./ merson dizia+ odo homem que eu encontro é superior a mim em alguma coisa. neste particular eu aprendo com dele./
:ei5emos de pensar nas nossas qualidades, nos nossos desejos. 5perimentemos desco#rir as qualidades de outro homem. squeamos ent$o a #ajula$o. Faamos um honesto e sincero elogio. 6eja sincero na sua aprova$o e pr&digo no seu elogio/ e as pessoas prezar$o suas palavras, guardando-as e repetindo-as durante toda a vida 4 repetindo-as anos depois, quando voc0 j% as estiver esquecido. Princípio BB 4 Faa um elogio honesto e sincero.
Capítul III – A"u!l! "u! )&(!*u$# $(t t!# t+ %u&+ a (!u la+A"u!l! "u! &' )&(!*u$#, t#$l.a# u% )a%$&. (l$t#$-” stamos todos interessados no que queremos. Assim, o único meio capaz de influenciar uma pessoa é falar so#re o que ela quer e mostrar-lhe como alcanar aquilo. Professor
Carr<
Dverstreet
4
A
a$o
emana
daquilo
que
fundamentalmente desejamos... e o melhor conselho que se pode dar 's pessoas que t0m necessidade de convencer alguém, seja nos neg&cios, no lar, na escola ou na política, é despertar na outra pessoa um desejo ardente. Aquele que puder conseguir isto ter% todo o mundo a seu lado. Aquele que n$o conseguir trilhar% um caminho solit%rio/. Amanh$ voc0 quer persuadir alguém a fazer alguma coisa. Antes de a#ordar o assunto faa a si mesmo a pergunta+ 2omo poderei fazer com que ele queira isto8/. Bsto vai evitar que fiquemos tagarelando apenas so#re nossos desejos. Procure demonstrar que a a$o que voc0 quer que a pessoa tome pode trazer vantagens para ela, desperte um desejo ardente nela. Cenr< Ford 4 6e h% algum segredo de sucesso, consiste ele na ha#ilidade de apreender o ponto de vista da outra pessoa e ver as coisas t$o #em pelo !ngulo dela como pelo seu./ 6e um vendedor é capaz de mostrar-nos como seus servios ou suas mercadorias podem ajudar-nos a resolver nossos pro#lemas, n$o necessita vender-nos coisa alguma. &s compraremos. todo fregu0s gosta de sentir que est% comprando e nunca que lhe est$o vendendo.
D mundo est% cheio de e5ploradores que s& olham para si. Por isto, o raro indivíduo que desinteressadamente procura ser útil aos outros, desfruta de enormes vantagens. ente aumentar a tend0ncia de pensar sempre dentro do ponto de vista das outras pessoas e encarar as coisas pelo seu !ngulo. m uma negocia$o am#as as partes saem #eneficiadas, pois est$o conciliando seus interesses. Princípio BBB 4 :esperte na outra pessoa um ardente desejo.
R!(u% +a pa#t! I, t/)&$)a( 0u&+a%!&ta$( pa#a t#ata# a( p!((a( Princípio B 4 $o critique, n$o condene, n$o se quei5e. Princípio BB 4 Faa um elogio honesto e sincero. Princípio BBB 4 :esperte na outra pessoa um ardente desejo.
PARTE II – SEIS MANEIRAS DE FAZER AS PESSOAS GOSTAREM DE 1OC2 Capítul I – Fa3a $(t ! (!# 4!% (u)!+$+ !% t+a pa#t! @oc0 pode fazer mais amigos em dois meses, interessando-se pelas outras pessoas, do que em dois anos, tentando conseguir o interesse dos outros so#re voc0. Bsso porque as pessoas est$o interessadas nelas mesmas. Alfred Adler 4 ? o indivíduo que n$o est% interessado no seu semelhante quem tem as maiores dificuldades na vida e causa os maiores males aos outros. ? entre tais indivíduos que se verificam todos os fracassos humanos. 6er sinceramente interessado em outras pessoas é uma das mais importantes qualidades de uma pessoa. odos gostamos de pessoas que nos admiram. 6e quisermos conseguir amigos, coloquemo-nos ' disposi$o de outras pessoas para fazer por elas certas coisas, coisas que requeiram tempo, energia, desprendimento e medita$o.
6e quisermos fazer amigos, saudemos as pessoas com anima$o e entusiasmo. "uando rece#er uma chamado no telefone empregue esta psicologia tam#ém, e5presse um tom de satisfa$o por estar falando com a pessoa. Pu#lius 6irus 4 stamos interessados nos outros, quando eles se interessam por n&s./ 6e quiser que as pessoas gostem de voc0, se quiser aprofundar verdadeiras amizades, se quiser ajudar as outras pessoas e ao mesmo tempo ser ajudado por elas, procure lem#rar-se deste princípio+ Princípio B 4 Bnteresse-se sinceramente pelas outras pessoas.
Capítul II – U% 5!$t ($%pl!( +! )au(a u%a p#$%!$#a 4a $%p#!((' A(es falam mais alto que palavras e um sorriso diz+ Eosto de voc0. @oc0 me faz feliz. stou satisfeito por v0-lo/. 6eu sorriso é transmitido por sua voz, ent$o tam#ém sorria ao falar no telefone. Aja como se j% fosse feliz e isto tender% para o tornar mais feliz ainda. Psic&logo e fil&sofo illiam 9ames 4 A a$o parece acompanhar a sensa$o, mas, na realidade, a$o e sensa$o andam juntas1 e regulando a a$o, que est% so# o mais direto controle da vontade, podemos indiretamente regular a sensa$o, que n$o o est%. :este modo o so#erano e voluntario caminho para o #om humor, se o nosso foi perdido, é proceder alegremente, agindo e falando como se o #om humor j% estivesse l%./ D caminho para a felicidade e o controle de seus pensamentos. Pois a felicidade n$o depende de fatores e5ternos. :epende de condi(es internas. 6ha*espeare 4 ada é #om ou mau, nosso pensamento é que o faz/. l#ert Cu##ard 4 odas as vezes que for sair, encolha o quei5o, firme a ca#ea e encha os pulm(es o mais possível1 cumprimente os amigos com um sorriso e ponha a alma em cada aperto de m$o. $o receie ser mal compreendido e n$o gaste um minuto sequer pensando nos inimigos. Procure fi5ar na mente o que voc0 gostar% de fazer1 e, ent$o, sem mudar de diretriz, mova-se para o o#jetivo visado. Pense nas grandes e espl0ndidas coisas que gostaria de fazer e, assim, os dias passar$o e voc0 se sentir%,
inconscientemente, senhor das oportunidades que lhe s$o requeridas para a consecu$o do seu desejo, do mesmo modo que o coral tira da passagem das marés os elementos essenciais para a alimenta$o. enha sempre no pensamento a pessoa capaz, importante e útil que deseja ser e tal pensamento, a cada hora, o transformar% neste indivíduo particular. D pensamento é supremo. 2onserva a correta atitude mental, a atitude da coragem, da franqueza e do #om humor. Pensar acertadamente é criar. odas as coisas emanam de um desejo e todas as súplicas sinceras s$o atendidas. ornamo-nos tal quando nossos cora(es est$o a isto resolvidos. 7antenha seu quei5o para dentro e a ca#ea firme. &s somos deuses em cris%lidas./ =cris%lida é o terceiro estado de vida da #or#oleta, a casca protetora que permite que ela desenvolva seu corpo. o sentido figurado cris%lida pode significar coisa latente>. Para quem j% viu uma dúzia de pessoas franzindo o so#rolho, a#rindo uma carranca ou voltando o rosto, seu sorriso é como um raio de sol passando por entre as nuvens. Princípio BB 4 6orria.
Capítul III – S! 6)7 &' 0$8!# $(t, (!# +%$&a+ p# )%pl$)a39!( D homem médio é mais interessado no seu pr&prio nome do que em todos os outros nomes da terra juntos. Gem#re-se do nome e chame-o facilmente e ter% prestado a qualquer pessoa um sútil e muito eficiente cumprimento. 7as, esquec0-lo ou cham%-lo por nome diferente é colocar-se numa grande desvantagem. A maioria das pessoas se esquece dos nomes pela simples raz$o de n$o devotar a este e5ercício o tempo e a energia necess%rios para concentrar, repetir e gravar indelevelmente os nomes na mem&ria. "uase todos d$o a desculpa de que s$o muito ocupados. 7as se sou#essem que um dos mais simples, mais &#vios e mais importantes meios para conseguir a #oa vontade é lem#rar os nomes e fazer com que as pessoas se sintam importantes, com certeza gastariam mais tempo tentando gravar nomes. merson 4 )oas maneiras s$o produtos de pequenos sacrifícios/.
:evemos atentar para a m%gica que e5iste num nome e compreender que esse singular elemento pertence e5clusivamente ' pessoa com quem estamos lidando... e a ninguém mais. D nome destaca a singularidade do indivíduo, tornando-o único entre a multid$o. A informa$o que comunicamos e a solicita$o que fazemos em determinada atua$o, assumem uma import!ncia especial quando mantemos vivo em nossa mente o nome do indivíduo. :a garonete ao diretor, o nome e5ercer% um efeito m%gico enquanto lidamos com as pessoas. Princípio BBB 4 Gem#re-se de que o nome de m homem é para ele o som mais doce e mais importante que e5iste em qualquer idioma.
Capítul I1 – U% %+ 0)$l +! (!# u% 4% )&6!#(a+# Bsaac F. 7arcosson declarou que muitas pessoas dei5am de causar uma #oa impress$o porque n$o ouvem atentamente. Acham-se t$o interessadas no que v$o dizer em seguida que n$o a#rem os ouvidos. Erandes homens disseram-me que preferem #ons ouvintes a #ons faladores, mas a ha#ilidade de ouvir parece mais rara do que qualquer outra #oa maneira. HeaderIs :igest 4 7uitas pessoas chamam um médico quando tudo o que elas querem é um pú#lico/. :r. icholas 7urra< )utler 4 D homem que pensa somente em si é irremediavelmente deseducado. $o é educado, n$o interessando o seu grau de instru$o. Assim, se quiser ser um #om conversador, seja um ouvinte atento. Para ser interessante, seja interessado. Faa perguntas a que outro homem sinta prazer em responder. 2oncite-o a falar so#re si mesmo e so#re seus assuntos prediletos. Gem#re-se de que o homem com o qual estiver falando est% uma centena de vezes mais interessado em si mesmo, nos pro#lemas e vontades, do que em voc0 e seus pro#lemas. 6ua dor de dente significa mais para ele que a fome na 2hina que mata um milh$o de pessoas. Jm furúnculo no seu pescoo interessa-lhe mais que quarenta tremores de terra na Kfrica. Pense em tudo isto na pr&5ima vez que iniciar uma conversa$o.
Princípio B@ 4 6eja um #om ouvinte, incentive os outros a falar so#re eles mesmos.
Capítul 1 – C% $&t!#!((a# a( p!((a( A estrada real para o cora$o de um homem é falar-lhe so#re as coisas que ele mais estima. :escu#ra o que interessa ' outra pessoa e fale so#re este assunto. star% sendo educado e agrad%vel, além de estar trazendo um enriquecimento para sua vida. Princípio @ 4 Fale so#re assuntos que interessem ' outra pessoa.
Capítul 1I – C% 0a8!# a( p!((a( *(ta#!% +! 6)7 $%!+$ata%!&t! 6e desejo que alguém goste de mim tenho que falar de algo #onito so#re ela. Pergunte-se+ "ue h% so#re esta pessoa que eu possa admirar com sinceridade8/ Pode ser uma pergunta difícil de responder, principalmente se for um estranho, mas quase sempre e5iste algo, que seja comportamento, apar0ncia, etc.. $o faa isso apenas quando estiver interessado em algo, tenha a satisfa$o de fazer algo por alguém sem a necessidade desta pessoa te retri#uir. C% uma lei da conduta humana da m%5ima import!ncia. 6e o#edecermos a esta lei, quase nunca teremos preocupa(es. :e fato, tal lei, sendo seguida, nos ensejar% um número sem conta de amigos e constante felicidade. 7as, assim que a violarmos, teremos logo de enfrentar uma série infinda de transtornos. A lei é a seguinte+ fazer sempre a outra pessoa sentir-se importante. 2omo j% vimos neste livro+
D desejo de ser importante é a mais profunda solicita$o da natureza
humana1 D mais profundo princípio na natureza humana é o desejo de ser apreciado1
? a solicita$o que nos diferencia dos animais, é a solicita$o respons%vel pelo pr&pria civiliza$o. ste é o mais importante preceito no mundo+ Faa aos outros o que
quer que os outros lhe faam/. D#edeamos ent$o ' esta regra de ouro e demos aos outros o que queremos que os outros nos deem. 2omo8 "uando8 Dnde8 A resposta é+ todas as vezes, em toda parte. $o espere para usar a filosofia da aprecia$o. Pesquisas frases como sinto incomod%-la/, teria voc0 a #ondade de/, queira fazer-me o favor/, muito o#rigado/, s$o pequenas cortesias que agem como lu#rificante na engrenagem da mon&tona rotina de todos os dias da vida e, incidentalmente, s$o marcas de #oa educa$o. @D2L ? B7PDHA. A verdade crua é que quase todo homem que voc0 encontra se julga superior a voc0 em algum ponto1 e um caminho seguro para tocar-lhe o cora$o e faz0-lo compreender, de uma maneira sutil, que voc0 reconhece a import!ncia dele no seu pequeno mundo, e o faz sinceramente. Gem#re-se do que merson disse+ cada homem que encontro é superior a mim em alguma coisa1 e nisto posso aprender dele/. ? patético como que, com frequ0ncia, os que encontram alguma justificativa para o ser sentimento de realiza$o o seu ego por meio de uma demonstra$o de estardalhao e vaidade que é verdadeiramente ofensiva. 6ha*espeare Comem, orgulhoso homemM Bnvestido de uma pequena e passageira autoridade, mpreende t$o fant%sticas miss(es perante os céus "ue faz os anjos chorarem/ :israeli 4 Fale com as pessoas a respeito delas mesmas e elas o ouvir$o por muitas horas/. Princípio @B 4 Faa a outra pessoa sentir-se importante, mas faa-o sinceramente. Hesumo da parte BB, seis maneiras de fazer as pessoas gostarem de voc0
Princípio B 4 Bnteresse-se sinceramente pelas outras pessoas. Princípio BB 4 6orria. Princípio BBB 4 Gem#re-se de que o nome de um homem é, para ele, o som mais doce e mais importante que e5iste em qualquer idioma. Princípio B@ 4 6eja um #om ouvinte. Bncentive os outros a falar so#re eles mesmos. Princípio @ 4 Fale so#re assuntos que interessem a outra pessoa. Princípio @B 4 Faa a outra pessoa sentir-se importante, mas faa-o sinceramente.
PARTE III – COMO CON:UISTAR AS PESSOAS PARA O SEU MODO DE PENSAR Capítul I – 1)7 &' p+! 6!&)!# u%a +$()u((' Por que dizer a um homem que ele est% errado8 Bsso ir% fazer com que ele goste de voc08 Por que n$o evitar que ele fique envergonhado8 le pediu sua opini$o8 Por que discutir com ele8 vite sempre um !ngulo agudo. 5iste apenas um caminho para conseguir o melhor numa discuss$o 4 é correr dela, correr como voc0 correria de uma co#ra ou de um tremor de terra. ove vezes em dez uma discuss$o termina com cada um dos contestantes convencido, mais firmemente do que nunca, de que est% a#solutamente certo. @oc0 n$o pode vencer uma discuss$o. $o pode porque, se perder, perdeu mesmo, e, se ganhar, tam#ém perdeu. Por qu08 )em, suponha que triunfou so#re um outro homem e arrasou seus argumentos cheios de pontos fracos e provou que ele é non compos mentis =incapaz de pensar claramente>. "ue acontece8 @oc0 o fez sentir-se inferior. @oc0 lhe feriu o amor pr&prio. Hessentir% seu triunfo. um homem convencido contra a vontade, conserva sempre a opini$o anterior/. )enjamin Fran*lin 4 "uando voc0 discute, inflama-se e se contradiz1 pode, algumas vezes, conseguir uma vit&ria1 mas ser% uma vit&ria sem proveito porque nunca contar% com a #oa vontade do seu oponente/.
Assim, lem#re-se sempre disto+ "ual a vit&ria que mais lhe agradar% alcanar+ acad0micaNteatral ou a da #oa vontade de um homem8 @oc0, raramente, pode o#ter as duas. )uda dizia+ &dio nunca termina por &dio, mas por amor/, e um mal entendido nunca termina pela discuss$o, mas pela t%tica, diplomacia, concilia$o e um desejo simp%tico de ver o ponto de vista da outra pessoa. Gincoln 4 nenhum homem que est% decidido a elevar-se ao m%5imo pode ter tempo para conter-se. 7enos ainda pode esforar-se no medir as consequ0ncias, inclusive da pervers$o do seu temperamento e a perda do controle de si mesmo. 6eja mais condescendente nas coisas para as quais voc0 n$o demonstrou sen$o direitos iguais1 e conceda menos nas em que seu direito é claro. ? preferível ceder o caminho a um cachorro a ser mordido por ele, disputando-lhe um direito. 7esmo matando o cachorro n$o se evitar% a dentada./ Passos para impedir que uma diverg0ncia se transforme numa discuss$o+ 3. Acolha a diverg0ncia 4 6e e5iste alguma quest$o so#re a qual voc0 n$o havia pensado antes, agradea se alguém chamar a sua aten$o para ela. alvez esse desacordo seja sua oportunidade de se corrigir antes de cometer um erro grave. O. :esconfie da sua primeira impress$o instintiva 4 ossa primeira rea$o espont!nea numa situa$o desagrad%vel é de nos colocarmos na defensiva. 6eja cuidadoso. 7antenha a calma e preste aten$o ' sua primeira rea$o. alvez seja o que h% de pior, e n$o de melhor, em voc0. . 2ontrole seus impulsos 4 Gem#re-se+ voc0 pode medir a grandeza de uma pessoa por aquilo que a dei5a irritada. Q. Dua em primeiro lugar 4 d0 aos seus advers%rios a oportunidade de falar. :ei5e-os terminar o que t0m a dizer. $o resista. :efenda-se ou de#ata. ssa atitude apenas levanta #arreias. Procure construir pontes que conduzam ' compreens$o. $o erga #arreiras altas de desentendimentos. R. Procure %reas de concord!ncia 4 depois te ter ouvido o que seus advers%rios t0m a dizer, primeiro reflita so#re os pontos e as %reas com as quais voc0 concorda.
S. 6eja honesto 4 procure %reas nas quais possa admitir que errou e confesse. Pea desculpas por seus erros. ssa atitude ajudar% a desarmar seus advers%rios e reduzir suas defesas. T. Prometa que pensar% so#re as ideias de seus advers%rios e escute cuidadosamente. seja sincero. les podem estar certos. U. Agradea sinceramente aos seus advers%rios pelo interesse que eles demonstram. A pessoa que discorda de voc0 est% interessada nas mesmas quest(es que voc0. Pense nela como uma pessoa que realmente quer ajud%-lo e lograr% transformar seus advers%rios em amigos. V. Adie a a$o para dar tempo a am#as as partes de repensar o pro#lema. 6ugira que realize um novo encontro. Ao preparar-se para este segundo encontro pergunte a voc0 mesmo algumas quest(es decisivas+ 7eus advers%rios podem estar certos8 Du parcialmente certos8 5iste alguma verdade ou valor na posi$o ou no argumento que
adotam8 7inha rea$o é adequada para resolver o pro#lema ou apenas
resultar% em frustra$o8 7inha rea$o far% meus
apro5imarem de mim8 7inha rea$o ajudar% a aumentar a estima que as pessoas t0m
advers%rios
recuarem
ou
se
por mim8 Eanharei ou perderei8 "ue preo pagarei caso venha a ganhar8 6e eu descansar em rela$o a isso, a diverg0ncia desaparecer%8 6er% essa situa$o difícil uma ocasi$o favor%vel para mim8
D tenor de &peras 9an Peerce, depois de casado por quase quinze anos, disse certa vez+ C% muitos anos atr%s, eu e minha esposa fizemos um pacto, e n$o o que#ramos, por mais que houvesse desavena entre n&s. "uando uma pessoa vocifera, a outra pessoa deve apenas ouvir 4 porque quando as duas vociferam, n$o h% comunica$o, apenas ruído e m%s vi#ra(es. Princípio B 4 D melhor meio de vencer uma discuss$o é evit%-la.
Capítul II – U% %+ )!#t +! 0a8!# $&$%$*( ! )% !6$t;l Por que dizer ' outras pessoas que elas est$o erradas8
@oc0 pode dizer a um homem que ele est% errado por meio de um gesto, um olhar, uma entona$o, como tam#ém por meio de palavras, mas, se lhe disser que ele est% errado, pensa que o levar% a concordar com voc08 uncaM Pois voc0 desferiu um golpe direto contra sua intelig0ncia, contra seu julgamento, contra seu orgulho, contra seu amor pr&prio. Bsto far% apenas com que ele deseje revidar, mas nunca far% com que mude de ideia. @oc0 ent$o poder% atac%-lo com toda a l&gica de um Plat$o u de um Bmanuel Want, mas n$o alterar% a opini$o dele, pois voc0 lhe feriu a sensi#ilidade. unca comece dizendo+ @ou provar isto ou aquilo/. Bsto é ruim. quivale a dizer+ 6ou mais inteligente que voc0. @ou dizer-lhe uma coisa ou duas e mudar a sua opini$o/. Bsto é um desafio. Eera oposi$o e faz com que o ouvinte sinta vontade de discutir com voc0, mesmo antes de comear. Por que procurar desvantagens para si8 6e deseja provar alguma coisa, n$o dei5e que ninguém se aperce#a disto. Faa-o t$o sutilmente, com tanta ha#ilidade que ninguém perce#a o que voc0 est% fazendo. Ale5ander Pope 4 nsinemos aos outros como se n$o o fizéssemos, apresentando coisas ignoradas como apenas esquecidas/. Ealileu 4 $o se pode ensinar coisa alguma a um homem1 apenas ajud%-lo a encontr%-la dentro de si mesmo/. 6&crates 4 6ei apenas de uma coisa, e esta é que n$o sei de coisa alguma/. @oc0 n$o deve dizer a uma pessoa que é mais inteligente que ela, por isto n$o diga que ela est% errada diretamente. 6e um homem faz uma afirmativa que voc0 julga errada, n$o é muito melhor comear dizendo+ )em, agora vejaM Penso de outra maneira, mas posso estar errado. frequentemente estou enganado. se estou queira corrigir-me. @amos e5aminar os fatos8/ @oc0 nunca ter% a#orrecimentos admitindo que pode estar errado. isto evitar% todas as discuss(es e far% com que o outro companheiro se torne t$o inteligente, t$o claro e t$o sensato como o foi voc0. Far% com que ele tam#ém queira admitir que pode estar errado.
Poucas pessoas s$o l&gicas. a maioria somos prevenidos e sect%rios, somos inutilizados por no(es preconce#idas, pelo ciúme, pela suspeita, pelo receio, pela inveja e pelo orgulho. 7uitas vezes sentimos que mudamos de ideia sem qualquer resist0ncia ou grande emo$o, mas se nos dizem que estamos errados, magoamo-nos com tal imputa$o e endurecemos nossos cora(es. "uando erramos podemos confess%-lo de n&s para n&s mesmos. , se formos levado gentil e ha#ilidosamente, poderemos confessar nosso erro para os outros e mesmo sentir orgulho da nossa franqueza e sensatez. D mesmo, porém, n$o acontece se alguém procura inculcar o fato que n$o é do nosso agrado. 9esus 4 2oncorda prontamente com o teu advers%rio/. Hei A*toi para seu filho 4 6eja diplomata. Bsto o ajudar% a conseguir o que deseja/. m outras palavras, n$o discuta com o seu cliente, com sua esposa ou com o seu advers%rio. $o lhes diga que est$o errados, n$o os a#orrea. Jse um pouco de diplomacia. Princípio BB 4 Hespeite a opini$o alheia. unca diga+ @oc0 est% errado/.
Capítul III – S! !##a#, #!)&.!3a !## 6e sa#emos que vamos ouvir de alguém uma reprimenda, n$o é mito melhor precedermos a outra pessoa e dizermos n&s mesmos o que ela vai dizer8 $o é muito mais f%cil ouvir a autocrítica do que a condena$o vinda de l%#ios alheios8 :iga so#re si mesmo todas as coisas que voc0 sa#e estar a outra pessoa pensando, querendo ou pretendendo dizer 4 diga-as antes que ela tenha oportunidade para diz0-las. As possi#ilidades sao na propor$o de cem para uma em como a outra pessoa tomar%, ent$o, uma atitude generosa, de perd$o, e reduzir% o seu erro ao mínimo. "uando estivermos com a raz$o, procuraremos convencer os outros aos poucos e com toda a ha#ilidade, conquistando-os assim para o nosso modo de pensar1
e
quando
estivermos
errados
4
e
isso
acontecer%,
surpreendentemente, muitas vezes se nos julgarmos com honestidade 4 reconheamos nossos erros sem demora e com entusiasmo. al técnica n$o produzir% apenas resultados surpreendentes mas, acredite ou n$o, é muito mais interessante, so# certas circunst!ncias, do que uma pessoa tentar justificar seus erros. Gem#re-se do provér#io 4 Pela luta voc0 jamais o#ter% #astante, mas pela condescend0ncia =assentimento aos sentimentos ou 's vontades de outrem> conseguir% sempre mais do que espera/. Princípio BBB 4 6e errar, reconhea o erro imediatamente e com 0nfase.
Capítul I1 – U% p$&* +! %!l oodro; ilson 4 6e voc0 vier para mim
