Universidad Autónoma de de Sinaloa Facultad Facultad de psicología
Licenciatura en Psicología
Modalidad Semiescolarizada Teoría Teoría educativa ed ucativa REPORTE E LE!TURA Ensa"o# persuasión$ disonancia cognitiva
MAESTRO# %oel %u&rez 'arcía
Alumno# MA(RA OLORES ))ARTE SA*!+E,
Mazatl&n$ Sinaloa$ enero -./0
isonancia cognitiva Es la tensión o desarmonía interna del sistema de ideas, creencias y emociones que percibe una persona al mantener al mismo tiempo dos pensamientos que están en conflicto, o por un comportamiento que entra en conflicto con sus creencias. Fue Leon Festinger el primero en introducir este concepto ya que el planteaba que al producirse esa incongruencia o disonancia de manera muy apreciable, la persona se ve automáticamente motivada para esforzarse en generar ideas y creencias nuevas para reducir la tensión hasta conseguir que el conunto de sus ideas y actitudes encaen entre sí, constituyendo una cierta coherencia interna. !mplía la e"plicación sobre la incoherencia e incluye la que se produce en todo caso que una persona act#a de manera contradictoria con sus actitudes. Pero nos preguntamos1 23u4 es cognitiva6
" cómo se red5cele la disonancia
Es un estado de tensión y ansiedad que se produce cuando alguna decisión, una creencia o un comportamiento propio es incorrecto y se contradice con alguna otra creencia al respecto. $uando nos damos cuenta de tal incomodidad o tensión, las personas tendemos inconscientemente a recuperar el equilibrio para reducir la disonancia. % para reducirla, podemos comportarnos o argumentar a favor de la decisión tomada, para darnos tranquilidad y convencernos del por qu& de esas decisiones, dado que deseamos baar el nivel de ansiedad que nos produce tal disonancia. 'or eemplo( un soldado debe ir a la guerra pero por sus creencias morales y)o religiosas sabe que no es correcto matar a otro ser humano. *i ha tenido que matar a alguien, esa contradicción le produce un elevado nivel de tensión y malestar, por lo que puede acudir a argumentar +el obetivo es defender a la patria, con lo
cual
reduce el
conflicto,
la contradicción, al
menos
temporalmente. 'uedo se-alar tro eemplo que se me vino a la mente, que en lo personal me siento identificado pues en ocasiones me ha pasado, podría decir al genero femenino com#nmente nos pasa( cuando nos vamos a comprar un par de zapatos. /os gusta un par, pero al ver el precio desistimos, no está dentro de nuestro presupuesto gastar tanto en un par de zapatos cuando tenemos otras
prioridades más básicas. El vendedor nos dice que +alguna vez hay que darse ciertos gustos, sobre todo cuando no solemos hacerlo con frecuencia y ese argumento resuelve el conflicto interno, resuelve la contradicción, la disonancia, porque nos quedamos con ese argumento. 0$ómo podemos hacer una reducción1 $ambiando la importancia otorgada a los elementos, de forma que se considere que son más importantes las creencias que apoyan la conducta elegida 2+fumar me provoca placer vs. +fumar da-a mi salud( +disfrutar de la vida es más importante que la salud 3. tro caso que podemos se-alar es el del tabaquismo. El fumador sabe que le hace da-o, que aumenta las probabilidades de contraer cáncer, entre otros inconvenientes. La publicidad y las campa-as que prohíben fumar en lugares p#blicos aumentan la tensión interna y la contradicción( se sabe que deberíamos dear pero no podemos o no queremos. 'ara reducir la contradicción, se puede tender a tomar alg#n argumento que resuelva el conflicto interno( +de algo hay que morir, +el m&dico me dio que mis pulmones están impecables, +yo lo controlo, etc., y por un corto tiempo la tensión se reduce. La disonancia " el cam7io actitudinal1los e8ectos de la situación 8orzada En la vida cotidiana nos encontramos en muchas situaciones en las que tenemos que decir o hacer cosas inconsecuentes con nuestras verdaderas actitudes. *ituaciones en las que estamos forzados a decir o hacer algo en contra de nuestras opiniones reales. Eemplo( cuando alguien que aprecias mucho te regala algo. 'ero sabes el regalo es feo. % la persona te pregunta que si 0te gusta1 % respondemos si esta bonito. La persuasión el en8o9u4 cognitivo El obetivo es producir un cambio de actitud real y duradera. El modelo de la pro7a7ilidad de ela7oración# la persuasión puede suceder de dos maneras distintas que difieren en la cantidad del esfuerzo cognitivo o de la elaboración que requieran. 2$uando se utiliza cada modo3 El procesamiento sistem&tico o ruta central se usa# $uando nuestra capacidad para procesar la información es relativamente alta 2conocemos el tema3.
45enemos mucho tiempo para implicarnos en este pensamiento 4Estamos motivados para hacerlo6 Es importante para nosotros Ruta peri84rica se usa( $arecemos la capacidad para procesar mas cuidadosamente 2no tenemos datos o conocimientos3 45enemos poco tiempo para realizar la elección 4/uestra motivación es baa6 /o nos interesa para nada el tema. E8ectos de la persuasión atreves de los dos tipos de rutas. Procesamiento sistem&tico:Ruta central# Es el proceso de la información de un mensae persuasivo que implica hacer consideraciones cuidadosas del contenido y de las ideas del mensae. 27amos, cuando te comes la cabeza viendo un mensae y lo consideras antes de aceptarlo3 Procesamiento ;eurístico:Ruta peri84rica# El procesamiento de la información de un mensae persuasivo que implica el empleo de reglas simples o de ataos mentales. 2$uando aceptas los mensaes de cualquier cosa sin prestarle mucha atención3. Estar so7reavisado El conocimiento previo del intento de persuasión *abemos bien que muchos mensaes televisivos Evitación selectiva 18na tendencia a dirigir la atención fuera de la información que reta las actitudes e"istentes. $uando estamos viendo el televisor continuamente somos bombardiados con miles de anuncios publicitarais que ponen en dudan nuestro punto de vista. p#es claro que los comerciales se dirigen de acuerdo a los gustos intereses y horarios de cada persona. 5al es el caso de los canales televisivos por las ma-anas solo pasan comerciales de cocina programas dirigidos a las amas de casa pues el claro que son las que se encuentran en el hogar en ese horario. 'osteriormente al medio día nos trasmiten caricaturas o novelas uveniles ya que en ese horario ni-os y óvenes observan el televisor. %a por la tarde la gama de novelas es más amplio. 8n claro eemplo son los comerciales de condones siempre los pasan en la noche. $uando encontramos información que apoyo a nuestras opiniones prestamos mas atención. por lo contrario si solo contradice nuestra opinión no le prestamos atención.
Es claro que muchos medios publicitarias nos venden por medio de la persuasión ya que muchos comerciales tiendes a conseguirlo6 como las personas que les hace da-o la coca cola saben que les hace da-o pero aun la siguen consumiendo ya que no las presentan con una imagen que nos ocasiona da-o alguno. %a que sus comerciales son mencionan palabras como refresca comparte. 8n claro eemplo es el comercial de los cigarros que nos presentan un comercial hermoso que nos atrapa a muchos que intenta persuadir en todo momento. 'ero nos menciona en todo momento fumar es causa de cáncer y aun así los fumadores siguen consumiendo. $uando las personas tienden a ignorar la información que contradice nuestro punto de vista se incrementa la resistencia a la persuasión. Eemplo pudiera ser la defensa activa de nuestras actitudes( !rgumentar contra puntos de vista opuestos $ontraargumentamentamos las posturas contrarias a las nuestras. 'arece que una de las razones por la que somos tan buenos resistiendo la persuasión es que no solo ignoramos la información inconsistente con nuestras posturas sino que tambi&n procesamos cuidadosamente la información contraria y argumentamos activamente en su contra. La reactancia( la protección a nuestra libertad personal Es una creación negativa halos esfuerzos de los otros en limitar nuestra liberta. 'ersonas haci&ndonos hacer lo que ellos quieren que hagamos. *i cambiamos nuestra aptitud o comportamiento pero en una dirección o puesta a lo que se nos indica. ! este efecto se le conoce como cambio de actitud negativa. Eemplo( en mi trabao como promotora telefónica es invitar a las personas a que reciban información, utilizamos una voz suave que atraiga al cliente a escucharnos y vender el producto, pero hay muchas personas que se resisten a esa persuasión y nos contraponen su desinter&s por aprender ingles6 tienen una reacción negativa a los esfuerzos que asemos por que logren adquirir el curso de ingles. tro eemplo que podía a-adir ( nosotros como grupo6 tenemos compa-eros que tiene una influencia e"cesiva y eercen una gran presión sobre nosotros para hacernos cambiar de aptitud, pero aun que sabemos que los que nos proponen tienen sentido y sabemos que podría favorecernos6 pero
encontramos compa-eros que tienen un fuerte deseo de resistir la influencia e"cesiva que eerce el otro compa-ero, que se resiste no acepta la postura del otro compa-ero so lo porque &l lo dice.aun que el compa-ero sabe en otra circunstancia y situación se le plantea la misma postura 9el mismo compa-ero adopta la misma postura voluntariamente:. Otros 8actores 9ue a8ectan a la persuasión# Las 8unciones de las actitudes /os ayudan a organizar la información sobre el comportamiento de los individuos.les permite a las personas e"presar sus valores creencias, les ayuda a las personas a mantener una buena relación social con los demás y meorar su entorno social, tambi&n ayuda ampliar y mantener su autoestima. Las funciones de las actitudes son importantes %a que contienen información importante respecto a las aptitudes y especialmente contiene información que puede ser procesada de forma diferente. si una actitud ayuda a una persona a aumentar su autoestima los esfuerzos deben estas dirigidos a que el individuo ve los beneficios de este cambio.los aspectos persuasivos deben estar dirigidos al cambio, qu& sueto observe como este cambio va a ayudar. Eemplo( hace dos a-os mi vecina tenía problemas con su hio pues el ni-o no le gusta hacer la tarea y en ocasiones ella ha comentaba que era muy tarde y el ni-o
aun no quiere hacer la tarea y esto le a ocasiona muchos problemas
escolares y claro sus calificaciones baaron. Ella no sabía qu& hacer pues comento que empezó a platicar con el ni-o dici&ndole que si el !sia la tarea a tiempo sus calificaciones subieran y no tendría problemas en la escuela y podría dormirse más temprano6 mí vecina comenta que poco apoco pudo hacer que el ni-o entendiera los beneficios de un buen .estos aspectos persuasivos son un claro eemplo de que si logramos que el individuo logre entender y centrar su atención de cómo el cambio recomendado va a ayudarle al sueto a ponerle fin a dicha consecución. Reciprocidad# cam7io de aptitud como una ruta de dos sentidos# !yudamos a los que nos ayudan, operamos con aquellos que cooperan con nosotros, nos enoamos con quien nos molesta, agredimos a los que nos agreden. 5endemos a cambiar vuestras actitudes o comportamientos de
acuerdo a los comportamientos y persuasiones de otros quienes han cambiado sus puntos de vista i opiniones en respuesta a nuestras nuevas persuasiones. 'odemos se-alar un eemplo( como un individuó al darse cuenta que su amigo siempre le invita la comida, y observa que otra compa-era nunca le invita nada y nunca coopera con &l y su amigo. $uando los tres van a comer el individuo le paga la comida a su amigo:: %a que concluye que no tiene que invitar a su amiga ya que ella nunca le invita algo. ósea el individuo coopera con quien coopera con &l, e invita a quien le invita. Encuadre del mensa
están influidos por los procesos cognitivos de
cada persona por su forma de pensar .como ya lo hemos mencionamos los anuncios publicitarios saben bien a quien van dirigidos por continuamente las
campa-as publicitarias renuevan sus anuncios eludiendo lo que en ese momento nos interesa a los demás ya sea utilizando a la protagonista de alguna novela o protagonista que en su momento este causando mucho revuelo. tambi&n utilizan las caricaturas que el momento est&n de moda entre los ni-os y óvenes esto para captar más la tención del publico así lograr un efecto persuasivo en las demás personas que son incite a comprar dicho producto que se está vendiendo
es así como la persuasión ase su efecto
tambi&n debemos se-alar que los medios de comunicación están llenos de dichos anuncios. %a que se-alamos los medios de comunicación como la televisión podemos se-alar que los político ven este medio como el más persuasivo para las campa-as políticas ya que gastan miles de pesos para la realización de tantos comerciales que la #nica finalidad de eso es persuadir a la gente vendernos una idea prototipo de persona la cual apoyaremos. =ay muchas personas que al observar este tipo de comerciales tienes la capacidad de si les interesa el comercial prestar atención si no pasa desapercibido ya claramente lo que estamos viendo va encontrar de nuestros puntos de vistas ya que no prestamos la atención por que a simple visto logramos observar que lo que se nos está transmitiendo no es nada más que un intento por cambiar nuestra actitud y por su puesto nuestro punto de vista a diferentes políticos. 'or eso cuando observamos un debate de políticos nos damos cuenta de las diferentes contracciones de las verdaderas intenciones de cada político es así como la persuasión y nuestra actitud uegan un papel importante en la vida de cada individuo ya que sin persuasión y sin actitud no surgieran las grandes dudas y conflictos cognitivos de cada individuo.
