Managementul forţei de vânzare la S.C. ..... (planul proiectului) 1. Obiect Obiectul ul de de activ activita itate te al al firm firmei ei Dedeman este afacerea de succes a doi antreprenori români care, începând cu anul 1992, au dezvoltat lanţul de retail cu materiale de construcţii şi pentru amenajri interioare, de tip Do!"t!#ourself, Do!"t!#ourself, destinat celor ce doresc s îşi construiasc şi s!şi amenajeze cminul. 2. $rodu $roduse sele le%s %ser ervi vici ciil ilee &'()"*"" D'D'+Dedeman este un partener de afaceri care intelee succesul ca rezultat al atentiei, al onestitatii si al perseverentei. /ama produselor comercializate in reteaua de retail Dedeman este e0trem de eneroasa acoperind cererea pentru materiale de constructii pana la cele pentru amenajari interioare. "nsa, Dedeman nu inseamna doar produse aranjate si numerotate pe rafturile maazinelor noastre. "n fiecare din centrele comerciale Dedeman, clientii beneficiaza de o paleta e0tinsa de servicii. e oferim clientilor consultanta specializata, idei de amenajare si decorare a interiorului si e0teriorului casei, servicii de transport al marfurilor la domiciliu, service sau incirieri scule si utilaje. 3. 4ipul 4ipul de vânzare vânzare 5în funcţie funcţie de frecvenţ frecvenţaa scimbului scimbului de valoare valoare cu un client client dat şi şi ordinea cronoloic dintre comand şi livrare6 *ompania a reusit sa realizeze in (omania stilul de vanzare supermaazin! depozit, prin crearea unui spatiu unic, cu o diversitate mare de standuri specificate pe productie sau pe industrie. 7tilizand transferul on!line a tuturor tuturor datelor si stocurilor din maazine catre sediul central, s!a aliniat foarte repede la sistemele electronice de manaement si control. 8ilosofia Dedeman este sa faca parte din viata de zi cu zi a fiecaruia, pentru a oferi ::totul pentru interior,totul pentru e0terior;; la o calitate superioara si usor de folosit, pentru a va transforma casa intr!un decor primitor si placut. <.*lienţii sau cumprtorii Datorita fapului ca este un maazin =pentru casa> , e0tins in toata tara, dedeman se confrunta zilnic cu oricare dintre tipurile de client. faceristul, precautul, vorbreţul, ezitantul, nerbdtorul, impulsivul, încrezutul, întârziatul, tcutul încpţânatul, pesimistul, optimistul, cameleonul. cest lucru nu creaza,insa, problem datorita faptului ca aentii de vanzari din cadrul lantului de maazine, sunt formati si specializati inainte cat si pe parcursul a najarii. ?. Oranizarea departamentului de vânzri 5inclusiv poziţia în structura oranizatoric6 *onsultant vanzari !sef raion!coordonator maazin !director maazin. *onsultant vanzari!reprezentant vanzari!director vanzari.
@. Oranizarea operaţional a forţei de vânzare @.1. *riterii de oranizare a forţei de vânzare @.2. Determinarea necesarului de ) @.3. &tabilirea zonei teritoriale @.<. (epartizarea sarcinilor de munc @.?. &tabilirea calendarului şi itinerariilor vizitelor A. (ecrutarea şi selecţia ) A.1. "dentificarea profilului de ) A.1.1. 8işa postului Descrierea jobului *onsiliaza clientii in scopul satisfacerii nevoilor acestora si atinerii obiectivelor postului (eceptioneaza marfa din cadrul raionului seaza si e0pune marfa conform procedurilor interne &e implica activ in activitatile de promotie desfasurate in cadrul maazinului (especta si aplica principiile de vanzare invatate in cadrul trainin!urilor $acet salarial motivant 5salariu fi0, bonuri de masa, bonus de performanta6 4rainin!uri de vanzari si produse $osibilitatea dezvoltarii in cariera A.1.2. &pecificaţia postului 5profilul candidatului ideal6 *andidatul ideal &tudii medii%superioare '0perienta in domeniul materialelor de constructii%instalatiilor reprezinta un avantaj '0celente abilitati de comunicare, interrelationare si lucru in ecipa Barnic, perseverent, onest, cu simt al responsabilitatii Orientat spre invatare, cu initiativa si capacitate de analiza Disponibilitate la efort fizic si manipulare de marfa Operare +& Office 5 '0cel, Cord6 utorizatie "&*"( pentru utilajele de manevrat marfa constituie un avantaj A.2. 'tapele procesului de recrutare şi selecţie . 8ormarea ) 9. +otivarea ) 1E. *ontrolul activitţii ) 11. $ropuneri de îmbunttţire a manaementului forţei de vânzare la &.*.
