CAPITULO III: CUESTIONARIO
1. ¿En qué medida una definición de mercado orienada a! "roduco difiere de una definición am"!ia# e$raé%ica de mercado&
La defi defini nici ción ón de merc mercad adoo orie orient ntad adaa al prod produc ucto to caus causaa una una mayo mayorr perd perdid idaa de oportunidades, sólo se centra en las necesidades expresadas por los clientes atendidos, se interesa en el volumen del producto, por lo que difiere de una definición amplia de mercado por que esta se enfoca en ver el marco completo en el que se mueven los clientes, la demanda y las fuerzas que ilustran la demanda no atendida, por lo tanto ven el mundo de una forma diferente. Su visión de la demanda del mercado va más allá de los produ producto ctoss y client clientes es actua actuales les y les permit permitee descu descubrir brir opo oportu rtunid nidade adess que otras otras empresas pasan por lato o ignoran. Esta visión permite moverse con rapidez y controlar sus propios destinos.
'. ¿Cu(!e$ $on !o$ )eneficio$ de una definición am"!ia# e$raé%ica de! mercado&
Una definición amplia estratgica del mercado proporciona tres beneficios clave a las empresas orientadas al mercado!
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"bre el marco de oportunidades a un mayor n#mero de necesidades de los clientes. $roporciona una me%or comprensión de los productos sustitutivos y de las amenazas
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competitivas. "yuda a que las empresas comprendan me%or las necesidades básicas de los
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clientes. *. ¿Por qué !a +i$ión de! mercado con$iu,e con$iu,e en e!emeno e!emeno un e!emeno im"orane im"orane de !a demanda de! mercado&
$orque la visión de mercado ayuda a identificar las necesidades no expresadas y a descubrir nuevas oportunidades.
Uno de los factores más importantes para tener xito al emprender un negocio es sin lugar a dudas, contar con una visión de mercado amplia y ambiciosa. -. ¿Cu(! e$ !a diferencia enre !a$ o"orunidade$ de! de$arro!!o +erica! , !aera! de !a demanda&
El mar&eting vertical es un sistema que tuvo su origen en un momento en que las operaciones comerciales constitu'an un con%unto de tcnicas que buscaba eficiencias por s' mismo, pero no estaba englobado en un cuerpo más allá del de la cuenta de explotación, (erramienta contable. Surge como una forma de dar consistencia al con%unto de operaciones comerciales de una compa)'a, pero no como un mtodo de innovación. Loa mercados verticales representan oportunidades de desarrollo dentro e la definición de un área producto mercado concreta. El mar&eting lateral, consistente en crear desconexiones entre el producto o servicio que una empresa comercializa y las dimensiones en las que stos operan! tiempo, espacio, cliente, situación, necesidad, etc. El desarrollo de mercados laterales es un complemento del desarrollo de oportunidades en mercados verticales, estas oportunidades nos e podr'an aprovec(ar si no existiera un desarrollo de la demanda vertical. . ¿Por qué e$ im"orane deerminar e! "oencia! m(/imo de demanda de un mercado&
El n#mero de clientes dentro de un dominio concreto de mercado es un n#mero finito, de gran significado estratgico, ya que define el l'mite máximo del n#mero de unidades de consumo, es decir, el potencial de la demanda. *on esta información podemos medir la cantidad de mercado atendido actualmente, y que acciones debemos tomar para satisfacer el mercado no atendido. 0. ¿Cu(! e$ e! "oencia! m(/imo de demanda "ara "aa!e$ de$ec2a)!e$&
Una primera estimación razonable podr'a ser el n#mero de ni)os entre cero y dos a)os de edad. Sin embargo, +compran pa)ales desec(ables todos los (ogares que tengan ni)os de esas edades -o, algunos no tienen capacidad económica, otras no lo (acen por el posible impacto negativo en el medio ambiente, otros simplemente prefieran las venta%as de los pa)ales de te%ido. "s' pues el n#mero máximo de unidades de consumo, casi siempre es inferior al potencial máximo de mercado máximo n#mero de clientes/
3. ¿4ué fuer5a$ im"iden que e! de$arro!!o acua! de !a demanda de! mercado "ara "aa!e$ de$ec2a)!e$ a!cance $u m(/imo ni+e!&
*on respecto al mercado, algunos no tienen capacidad económica, otros no lo (acen por el posible impacto negativo en el medio ambiente que ocasionan al desec(arse0 otros, simplemente, prefieren las venta%as de los pa)ales de te%ido.
6. ¿4ué facore$ "ueden ace!erar e! rimo de crecimieno de un mercado& ¿4ué "uede 2acer una em"re$a "ara con$e%uir que e$o$ facore$ afecen "o$ii+amene e! rimo de crecimieno de! mercado&
7uer5a$ de ado"ción en e! "roduco: 1ostrar
que el producto pueda ofrecer más que
otros productos del mismo tipo pero de otras marcas, considerar otros factores como la rapidez con la cual se entrega el servicio, la calidad de las interacciones entre clientes y el personal de servicio, el proporcionar 2extras3 deseables para complementar el servicio central, el poseer una ubicación apropiada, entre otros.
7uer5a$ de ado"ción en e! c!iene:
4ealizar un estudio del comportamiento del
consumidor y el conocimiento de sus necesidades ya que es una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de mar&eting por parte de las empresas.
8. ¿En qué medida e! 9ndice de de$arro!!o de un mercado a,uda a una em"re$a a rea!i5ar $u "!anificación de marein%&
El 5ndice de 6esarrollo de 1ercado es una medida que ayuda a las empresas medir su crecimiento del mercado y el a)o aproximado en el mercado se acercará a la penetración total del mercado. Se trata de una simple relación de las necesidades actuales del mercado con el potencial del mercado potencial.
Este 'ndice nos ayuda en la planificación de mar&eting ya que a travs de l podemos decidir estrategias de mar&eting para me%orar nuestra competitividad como empresa ya sea reducir precios, ampliar nuestra red de distribución, segmentar mas el mercado, etc. 7odo esto acuerdo con este 'ndice que nos permite ver donde estamos y a donde podemos llegar.
1;. ¿En qué medida !a$ fuer5a$ de ado"ción de !o$ c!iene$ ace!eran o im"iden e! de$arro!!o de !o$ mercado$&
Las fuerzas de adopción de los clientes son fundamentales para el desarrollo de los mercados. El cliente debe sentir que estamos satisfaciendo una necesidad importante, debe percibir un riesgo personal, económico y social ba%o, el producto debe ser fácil de comprar, los atributos del bien deben ser observables, probar el producto antes de la compra, y un producto recomendado por otras personas0 influyen en la penetración del producto al mercado.
11. ¿En que medida !a$ fuer5a$ de ado"ción de! "roduco ace!eran o im"iden e! de$arro!!o de !o$ mercado$&
*uanto mayor sea la venta%a relativa y menor sea el pecio percibido las expectativas de los clientes aumentaran y (abrá un mayor ritmo de entrada (acia el mercado de dic(o producto pero (ay que tener en cuenta otros aspectos como la facilidad de uso y como se sienten los clientes cumplen con sus expectativas o no, el producto puede ser muy bueno pero si su mane%o es dif'cil los compradores ba%aran sus expectativas de compra, además el cliente busca soluciones completas, es decir (ay que tener una estrategia post venta, que es lo que s ele ofrece al cliente despus de (aber adquirido el producto, en s'ntesis si el producto cumple con las expectativas del cliente el mercado refle%ara un crecimiento que demuestre nuevos retos y oportunidades. 1'. ¿Cómo "uede una em"re$a ace!erar e! rimo de de$arro!!o de un mercado&
El desarrollo y la entrega de una solución completa requieren más cosas que el propio desarrollo del producto. El ritmo de desarrollo del mercado depende tambin de las caracter'sticas de los clientes, del posicionamiento del producto y de otras influencias del mercado.
1*. ¿Por qué e$ im"orane de$com"oner !a demanda de! mercado en nue+o$ c!iene$ , c!iene$ de $u$iución de! "roduco&
El descomponer la demanda de mercado nos permite conocer la forma más precisa de satisfacer al cliente, dividir el mercado en partes y determinar en cada una de ellas! el tipo de producto, medios de comunicación, presentación promocional, etc., que mayor posibilidad tienen de incrementar las ventas.
1-. ¿En que medida e! +o!umen# !o$ "recio$ , !o$ m(r%ene$ +ar9an a !o !ar%o de! cic!o de +ida de !o$ "roduco$&
El volumen de ventas de una empresa es el resultado del volumen del mercado y de la cuota de participación de la empresa en el mismo. $ara me%orar la cuota de participación la empresas tienen que invertir en mar&eting y en comerciales.
En las primeras etapas del ciclo de vida de un producto los gastos comerciales yd e mar&eting suelen ser mayores que el beneficio bruto, ya que el volumen de ventas es ba%o, tambin aqu' la empresa tendrá q decidir al estrategia de mercado que quiere seguir como penetrara en el mismo con precios altos o ba%os a que segmento se enfocara, etc.
" medida que el negocio entra en una fase de crecimiento este margen se va estabilizando (asta alcanzar un punto muerto. Una vez superado este punto cuando se llega a la etapa de madurez se supera este estado y se llega a recibir un beneficio superior a los gastos en mar&eting. 1. ¿Por qué !a conri)ución nea de marein% aco$um)ra a $er ne%ai+a en !a fa$e de inroducción de! cic!o de +ida de !o$ "roduco$&
En las primeras etapas del ciclo de vida de un producto los gastos comerciales y de mar&eting sueles ser mayores que el beneficio bruto, porque el volumen de ventas es peque)o.
10. ¿Por qué !a conri)ución nea de marein% a!can5a $u cima durane !a
Una vez que el negocio llega a la #ltima etapa de la fase de crecimiento se muestra que la contribución neta de 1ar&eting crece y normalmente alcanza su cifra máxima esto se debido por el aumento del beneficio bruto en relación a la disminución de los gastos invertidos en mar&eting y comerciales0 es decir el volumen de demanda aumenta más rápido mientras decrecen los márgenes costos.
13. ¿4ué facore$ e/"!ican !o$ re$u!ado$ en !a cuoa de mercado&
El 'ndice de la cuota de mercado es el resultado de la interacción de varios factores de mar&eting. Si algunas decisiones de mar&eting son equivocadas sus consecuencias afectan al con%unto. La cuota de mercado para una empresa es la combinación de los distintos factores de mar&eting!
Cuoa de =ercado
8 comunicación x posicionamiento de producto x precio x
disponibilidad x servicio.
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*omunicación! El factor comunicación se dirige a crear notoriedad y conocimiento
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de los beneficios de un producto. $osicionamiento del producto! El factor posicionamiento del producto se dirige a
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crear atractivo y preferencia (acia el producto. $recio! El factor precio tiene por ob%etivo reforzar la intención de compra, en base a
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un precio que comunique un valor atractivo al cliente. Lugar! El factor lugar trata de asegurar la disponibilidad del producto y de los
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servicios a)adidos que faciliten su compra. Servicio! El factor servicio se dise)a para reforzar la satisfacción del cliente y desarrollar su lealtad (acia el producto de la empresa.
16. ¿Por qué de)er9an !a$ em"re$a$ ui!i5ar un 9ndice de cuoa de mercado acua! , "oencia!&
$orque estos nos ayudan a identificar fuentes de oportunidades de me%ora de la cuota de mercado, además de proporcionar un mecanismo para poder estimar el cambio en la cuota de mercado y permiten estimar el potencial razonable de cuota de mercado para la empresa 18. ¿Cu(!e$ $on !a$ +ena>a$ de di$"oner de un 9ndice de cuoa de! mercado& •
"yuda a identificar fuentes de oportunidad de me%ora de la cuota de mercado.
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$roporciona un mecanismo ara poder estimar el cambio en la cuota del mercado, como consecuencia de la aplicación de unas acciones determinadas.
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$ermite estimar el potencial razonable de cuota de mercado para la empresa, para unos niveles razonables de resultados en cada uno de los elementos del proceso de decisión de compra.
';. ¿Por qué !a cuoa de mercado rea! de una em"re$a "odr9a $er diferene de $u 9ndice de cuoa de "arici"ación "ara un mercado deerminado&
La cuota de mercado real de una empresa podr'a ser ligeramente inferior o superior al valor calculado, debido a que este 'ndice está puede estar afectado por otros factores reacción de la competencia/ además de los ya conocidos! -otoriedad del producto, preferencia del producto, intención de compra, disponibilidad del producto y servicio del producto.
'1 ¿Cómo "odr9a ui!i5ar$e !a mari5 de$arro!!o de mercado?de$arro!!o de cuoa de "arici"ación# "ara de$arro!!ar e$rae%ia$ de marein% inernaciona!&
Las estrategias de mar&eting internacional, se encuentran enfocadas a ámbitos de competencia en un mercado globalizado, marcas reconocidas mundialmente que necesiten ver su crecimiento (aciendo uso de la matriz desarrollo de mercado 961/ : 6esarrollo de cuota 96*1/, as' dada una demanda internacional mundial de
productos, se realiza el estudio tambin a una demanda actual del mercado internacional.
