Cuestionario de Marketing (1)

Marketing de servicios financieros

Cuestionario 1.- ¿Cómo se relaciona el marketing con las necesidades? Marketing consiste en un proceso en el que es necesario comprender las necesidades de los consumidores, y encontrar qué puede producir la empresa para satisfacerlas. A cambio de beneficio para las empresas empresas que se sirven sirven de ella para desarrollarse. Es una herramienta que sin lugar a dudas es estrictamente necesaria para conseguir el éxito en los mercados. 2.- Comente la diferencia entre una necesidad y un deseo, aplicando a una computadora. ¿Por qué es importante hacer esa distinción para el fabricante de computadora? Para un fabricante de computadoras es necesario de hacer esta distinción ya que al momento de crear este equipo debe de tener en claro a qué mercado está dirigido su producción y por ejemplo; para un estudiante la maquina creada debe contar con las herramientas necesarias para los trabajos exigidos por los docentes, en la actualidad estos equipos vienen hacer una necesidad para los estudiantes. El deseo se lo puede ver reflejado en un niño ya que para ello debe crearse el equipo adecuado con otros tipos de programas que generalmente son entretenimiento. Es importante para el fabricante esta distinción para que el pueda convertir el deseo en una necesidad. Por lo cual así suplir todas nuestras necesidades en detalles creando nuevos productos con mejores modalidades para nuestro uso. 3.- Compare las épocas de producción, ventas y mercadotecnia. Para la época de producción tenemos que elaborar un estudio de mercado, antes de lanzar un producto, viendo la necesidad del mercado que estamos estudiando y luego introduciéndonos para obtener nuestras ventas que es la etapa más larga de duración; viendo que nuestras ventas tienden a bajar pasamos a la última etapa que es la mercadotecnia donde se elabora un proyecto de publicidad con el f in de incrementar las ventas y mantener el producto en el mercado. 4.- ¿Es lo mismo decir marketing que ventas? No es lo mismo porque el marketing es el conjunto de técnicas que con estudios de mercados intentan lograr el máximo beneficio en las ventas de un producto. Las ventas viene hacer el intercambio entre el producto y/o servicio con el dinero. 5.- ¿Qué quiere decir orientación al cliente? ¿Qué empresa de nuestro medio cree usted que tiene esa orientación? Una adecuada orientación al cliente supone el deseo de satisfacer a los clientes con el compromiso personal para cumplir con sus pedidos, deseos y expectativas. Implica

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preocuparse por entender las necesidades de los clientes y dar solución a sus problemas; así como realizar esfuerzos adicionales con el fin de exceder sus expectativas y mejorar su calidad de vida, teniendo en cuenta entre otras, las variables de respeto, amabilidad, calidad, oportunidad, excelencia, etc. Tiene esta orientación las, bolsa de valores, de telefonía y empresas financieras. 6.- Usted ingresa a trabajar t rabajar a una empresa que no tiene departamento de marketing, las actividades comerciales que realizan sin formalidad y están a cargo del jefe de ventas. ¿Cómo argumenta ante el Gerente General que es necesario tener un departamento de marketing para obtener mejores resultados? Podría argumentar que, por medio de un departamento de marketing podríamos elevar aun más las ventas y de esa manera obtendríamos mayores utilidades que cubran con los costos que genera un nuevo departamento. Este departamento es de mucha importancia porque los expertos en el área, iniciaría analizando el mercado, la competencia, para luego crear e implementar planes estratégicos que den la empresa un mejor posicionamiento en el mercado. 7.- ¿Es necesario que todas las empresas practiquen el concepto de mercadotecnia? ¿Podría usted citar compañía que no requieran de esta orientación? ¿Cuáles compañía las necesitan más? La mercadotecnia es una disciplina dedicada al análisis de los comportamientos de los mercados y de los consumidores, generalmente si es necesario ya que es de gran ayuda para las empresas, de este concepto porque cuentan con el monopolio o son muy pocas las empresas que brindan el mismo servicio, ejemplo: CRE, SAGUAPAC , y aquellas que no lo necesiten : ONG, Organizaciones sin fines de lucro, etc. 8.- ¿Por qué cree usted que es importante conocer el entorno de una empresa? El entorno de una empresa está comprendido por proveedores, suministradores, entidades financieras, cliente, la competencia, el gobierno a través de los impuestos o sacando nuevas leyes, el transporte y muchos otros. Entonces es muy importante conocer el entorno de la empresa para poder tomar las precauciones necesarias necesarias al momento de invertir y también para estar preparados ante cualquier reacción adversa que se genere y como empresa poder hacer frentes a estas amenazas. 9.- ¿Qué papel juegan los intermediarios y proveedores proveedores para una empresa? Juegan un papel muy importante ya que por medio m edio de los proveedores podemos obtener los insumos necesarios para la fabricación de los productos o también de los diferentes servicios que puede requerir la empresa para l a elaboración de los mismos, y los intermediarios que ayudan a la compañía a promover, vender y distribuir los bienes o servicios hasta que llegue al comprador final. 10.- ¿Cómo afectan a la l a mercadotecnia los desarrollos tecnológicos?

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Afecta de manera positiva ya que con los avances tecnológicos las mercadotecnias tienen más herramientas que facilita a la publicidad, para un profesional puede afectar de manera negativa ya que las herramientas brindadas por los avances tecnológicos pueden ser gratuitos promocionándose a través de las redes sociales por ejemplo, y esta manera de publicidad puede quitarle trabajo de servicios profesionales a experto en esta área. 11.- ¿Cómo puede afectar el entorno económico a las universidades privadas de nuestro medio? En los años anteriores, el contar con los recursos para pagar una universidad privada era un lujo, hoy en día gracias a que el gobierno, otorga a las universidades públicas un porcentaje de los recursos que ellos tienen por ejemplo del IDH, estas han podido equipar las universidades con lindas infraestructuras y equipos de tecnologías, sin nada que envidiarles a las universidades privadas; Estas acciones afectaría las universidades privadas de manera negativa ya que al ver esto los estudiantes obstan mayormente por las universidades públicas que son mucho más baratas y mejor en aspectos ( enseñanza, infraestructuras…) que las universidades privadas. 12.- ¿Por qué tiene significado los valores culturales para los mercadólogos? Porque los valores culturales influyen en los patrones de compra y de consumo. Por lo tanto, la cultura es un reflejo tanto la cultura es un espejo tanto de los valores como de las posesiones de sus miembros. La estrategia de mercadotecnia rara vez intenta cambiar los valores culturales debido al simple hecho de que la publicidad, las promociones de ventas, los vendedores y el empaque no son fuerzas suficientemente poderosas para influir en los valores medulares de los consumidores. 13.- Describa que elementos de los entornos mayor influencia sobre una empresa de seguros. Los elementos de los entornos de mayor influencia sobre una empresa de seguros son los Clientes (actuales o futuros) y la Competencia, la competencia como tal es la que más influencia tiene sobre ella, ya que estas empresas procuraran tener las mejores ventajas en sus servicios. 14.- ¿Cómo relaciona la ética con la mercadotecnia? La ética en la mercadotecnia, es un subconjunto de normas morales o de comportamiento que son aceptadas generalmente por una sociedad o grupo y que rigen las actividades y procesos de la mercadotecnia. Dicho de otra forma, es un subconjunto de reglas que una sociedad o grupo de personas establece como resultado de sus valores culturales y dicta lo que está "bien o mal", "correcto o incorrecto", "permitido o no permitido", "obligatorio o no obligatorio",

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etc., por tanto, se convierten en lineamientos que rigen la planificación, implementación, monitoreo y control de las diferentes actividades y procesos de la mercadotecnia.

15.- ¿Qué es para usted la mezcla de mercadotecnia o la mezcla comercial? Es un nivel táctico de la mercadotecnia, en el cual, las estrategias se transforman en programas concretos para que una empresa pueda llegar al mercado con un producto satisfactor de necesidades y/o deseos, a un precio conveniente, con un mensaje apropiado y un sistema de distribución que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento más oportuno. 16.- ¿Por qué es necesario analizar la mezcla comercial? Se analiza la mezcla comercial porque son las herramientas o variables de la q se dispone para cumplir con los objetivos de la empresa, son las estrategias de marketing basadas en las 4P producto, precio, plaza y promoción. La importancia de la mezcla comercial es lograr conquistar el mercado objetivo de la empresa. 17.- ¿Cuáles son las variables y sub variables de la mezcla comercial? Producto (el adecuado para la meta).- El campo del producto se ocupa de la creación del "producto" adecuado para el mercado meta. Sus sub-variables son: Variedad, Calidad, Diseño, Características, Marca, Envase, Servicios, Garantías. Precio (debe ser correcto).- Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o un servicio. Sus sub-variables son: Precio de lista, Descuentos, Complementos, Periodo de pago, Condiciones de crédito. Distribución (alcanzar la meta).- Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente Sus sub-variables son: Canales, Cobertura, Surtido, Ubicaciones, Inventario, Transporte, Logística. Promoción (información y venta al cliente).- Se refiere a informar al mercado meta respecto del producto "adecuado". Sus sub-variables son: Publicidad, Venta Personal, Promoción de Ventas, Relaciones Públicas.

18.- ¿Cuáles es el componente de la mezcla comercial más importante? ¿Por qué?

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El elemento más importante de la mezcla comercial es el Precio, es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a la transacción (aunque también se paga con tiempo o esfuerzo). Sin embargo incluye: forma de pago (efectivo, cheque, tarjeta, etc.), crédito (directo, con documento, plazo, etc.), descuentos pronto pago, volumen, recargos, etc. Este a su vez, es el que se plantea por medio de una investigación de mercados previa, la cual, definirá el precio que se le asignará al entrar al mercado. Hay que destacar que el precio es el único elemento de la mezcla de mercadotecnia que proporciona ingresos, pues los otros componentes únicamente producen costos. Por otro lado, se debe saber que el precio va íntimamente ligado a la sensación de calidad del producto (así como su exclusividad). 19.- ¿Cómo se segmenta un mercado? La segmentación de mercado es el proceso de dividir, como su palabra lo dice de segmentar un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes. Los siguientes tipos de segmentos los podemos ver a continuación: Estos segmentos son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrán las m ismas reacciones acerca del marketing mix de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y promocionado de una forma dada. 1) Segmentar el mercado total En primer lugar identificamos el mercado total que existe para nuestro producto y lo segmentamos o dividimos en diferentes mercados homogéneos (compuestos por consumidores con características similares) con el fin de poder realizar un mejor análisis. Para hacer esta segmentación podemos usar muchas variables, por ejemplo, la ubicación (de dónde son los consumidores), rango de edad (si son niños, adolescentes, adultos), género (si son hombres o mujeres), nivel socioeconómico, estilo de vida, comportamientos de compra (dónde compran, cuándo compran, cada cuánto tiempo compran), etc. 2. Seleccionar nuestro mercado objetivo Una vez que hemos segmentado el mercado total que existe para nuestro producto, pasamos a seleccionar un mercado (o varios) resultante de dicha segmentación que sea el más atractivos para incursionar, basándonos en nuestra capacidad, en nuestros conocimientos y en nuestra experiencia; pero teniendo en cuenta también, que sea lo suficientemente amplio y cuente con suficiente capacidad económica.

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Dicho mercado seleccionado pasa a convertirse en nuestro mercado objetivo, mercado meta, nicho de mercado o público objetivo; pasa a ser el mercado al cual nos vamos a dirigir, y en base al cual vamos a diseñar nuestras estrategias de marketing. 3. Definir el perfil del consumidor de nuestro mercado objetivo Una vez seleccionado nuestro mercado meta, para un mejor análisis de éste, pasamos a definir el perfil del consumidor que lo conforma, es decir, describimos o señalamos cuáles son sus principales características (basándonos principalmente en las variables que hemos usado previamente para segmentar el mercado), por ejemplo, señalamos dónde se ubica, cuál es su rango de edad, cuáles son sus gustos, cuáles son sus preferencias, cuáles son sus hábitos de consumo, cuáles son sus comportamientos de compra, etc. 4. Diseñar las estrategias de marketing Una vez que hemos definido el perfil del consumidor que conforma nuestro mercado objetivo, pasamos a diseñar nuestras estrategias de marketing de acuerdo a dicho perfil, por ejemplo, diseñamos productos que busquen satisfacer sus gustos o necesidades, establecemos precios de acuerdo a su capacidad económica, establecemos canales de venta que se encarguen de vender nuestros productos en los lugares que suele frecuentar, establecemos mensajes publicitarios que mejores resultados puedan tener en él, etc. 5. Buscar nuevos mercados Al iniciar un nuevo negocio lo recomendable es buscar pequeños pero atractivos mercados, pero a medida que aumentan nuestras ventas y experiencia, podemos optar por hacer nuevas segmentaciones y seleccionar nuevos mercados a los cuales incursionar y, de ese modo, poder lanzar nuevos productos, crear nuevas marcas, establecer nuevos canales de ventas, diseñar nuevos medios publicitarios, abrir nuevos locales, y demás cosas que nos permitan hacer crecer nuestro negocio. 20 ¿En qué consiste la selección de mercado meta? Establecer el mercado meta; consiste en seleccionar uno o más de los segmentos identificados, de manera que la compañía se concentre en él (ellos) Según Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la determinación de mercados meta es el proceso de evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger el o los segmentos en los que se ingresará. En ese sentido, ambos autores sugieren que las empresas deben enfocarse hacia segmentos en los que puedan generar el mayor valor posible para los clientes, de manera rentable y sostenible a través del tiempo

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21.- ¿Qué se entiende por posicionamiento? Ponga ejemplos de productos con sus respectivos posicionamientos. El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus at ributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la competencia El posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto en relación con productos que compiten directamente con él y con respecto a otros productos vendidos por la misma compañía. Entre los ejemplos de productos posicionados tenemos a Coca Cola, Red Bull, Leche Pil, Pollos Sofía. PROCESO DE POSICIONAMIENTO Para posicionar un producto se deben seguir los siguientes pasos: 1. 2. 3. 4.

Segmentación del mercado. Evaluación del interés de cada segmento Selección de un segmento (o varios) objetivo. Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento escogido, 5. Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento. 22.- ¿Por qué se dice que no se venden productos, sino satisfacciones de necesidades? No se puede producir y ver después a quién venderle, sino que hay que estudiar qué se puede vender para luego producir. Las técnicas de venta o los esfuerzos publicitarios, a la larga, no pueden compensar los errores de fabricar productos o servicios equivocados Por otra parte, actualmente existen muchas alternativas y sustitutos (y habrá más con la internacionalización de las economías) y los mercados son cada vez más competitivos. Y naturalmente los clientes, consumidores o usuarios comprarán sólo aquellos productos que satisfagan mejor sus necesidades, deseos y expectativas. Porque finalmente lo que se adquiere no es el producto en sí, sino lo que éste hace por el comprador. En una palabra, los beneficios y valores agregados. 23.- ¿Cuál es la clasificación de los bienes de consumo según los hábitos de compra de consumidores? Complete su respuesta dando un ejemplo de cada uno.

Podemos distinguir así entre bienes de conveniencia, de compra, de especialidad y bienes no buscados.

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a) Bienes de conveniencia.- Los consumidores adquieren los bienes de conveniencia con frecuencia, de forma inmediata y con un esfuerzo mínimo. Algunos ejemplos son los productos derivados del tabaco, el jabón o los periódicos. Estos artículos se subdividen en más categorías. Por un lado, se encuentran los productos de uso común, que son los que los consumidores compran habitualmente, como por ejemplo, la ketchup, la crema dental y las galletas. Los bienes de impulso son aquellos que se adquieren sin planeación o sin esfuerzo de búsqueda. Los caramelos o las revistas pertenecen a eta categoría. Los bienes de emergencia son los que se adquieren cuando surge una necesidad apremiante (un paraguas durante una tormenta, o botas y palas durante la primera nevada de invierno). Los fabricantes colocarán los productos de impulso o de emergencia en aquellos lugares donde haya más probabilidad de que los consumidores sientan la necesidad de realizar una compra. b) Bienes de Compra.- son aquellos artículos con los que el consumidor, en el proceso de selección y adquisición, hace comparaciones en términos de adecuación, calidad, precio y estilo. Por ejemplo, a esta categoría pertenecen los muebles, la ropa, los autos usados y los electrodomésticos de gran tamaño. c) Bienes de especialidad.- Son aquellos productos que tienen características o identificaciones de marca exclusivas por las cuales hay un número suficiente de compradores que están dispuestos a hacer un esfuerzo de compra especial. Algunos ejemplos de este tipo de productos son los automóviles, los estereofónicos, los equipos fotográficos y los trajes de caballero. d) Bienes no buscados.- Son aquellos cuya existencia desconoce el consumidor, o que, si los conoce, no piensa en adquirirlos, como por ejemplo, los detectores de humo. Los ejemplos clásicos de bienes no buscados son los seguros de vida, los lotes en los cementerios, las lápidas funerarias y las enciclopedias. Los bienes no buscados requieren un esfuerzo de marketing considerable y un importante respaldo del personal de ventas

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24.- ¿Mencione y explique los productos fundamental, real y aumentado de las universidades? El producto fundamental que ofrecen las universidades es la educación profesional, garantizado por el título profesional (producto real); y el producto aumentado, consiste en los Post-grado, Maestrías, Doctorado, etc. 25.- ¿Explique por qué muchas personas están dispuestas a pagar más por los productos de marca reconocida, que por otros sin marca?

- Porque los productos son de buena calidad. - Porque tienen mayor demanda en el mercado. - Las marcas son antiguas y tienen preferencias por los clientes por ser conocidas Hay varias razones que prima el precio puede ser una estrategia muy exitosa. En primer lugar, estudios de mercado con frecuencia ha demostrado que muchas personas asumen que un artículo debe ser más valor si es más caro. Esto significa que el precio de un producto de alto automáticamente puede crear la impresión de que es

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mejor calidad, independientemente de la verdad objetiva. En los casos donde una persona cree que necesitan la mejor calidad absoluta, pueden elegir el producto más caro basado en esta hipótesis. En segundo lugar, los compradores de ingresos más altos tienden a comprar artículos de prima simplemente porque pueden permitirse que, según afirma su valor y el valor monetario, y pueden ser menos motivados para buscar gangas. 26.- ¿Es el mismo producto IMBA que se compre en el supermercado Hípermaxi que uno de la misma marca que se compra en el mercado La Ramada? El producto comercializado es el mismo, la diferencia es que el supermercado le agrega un servicio adicional de mejor calidad, servicio de estacionamiento, le ofrece facturación por las compras e higiene 27.- ¿Usted es gerente comercial de la empresa SONY y desea lanzar un nuevo televisor pero de una calidad menor ¿Qué estrategia de marca utilizaría y por qué? En realidad cada estrategia de marca tiene sus ventajas y desventajas, de acuerdo al objetivo que se quiera lograr, dependerá la elección de la mejor estrategia. Dado que el producto que se desea lanzar es de menor calidad ponerle la misma marca Sony al televisor seria ir en contra a lo que representa la marca SONY (productos de muy buena calidad), por otra parte la nueva marca representa mayor esfuerzo para su introducción en el mercado. Estrategia de Segundas Marcas: Son marcas que pertenecen a fabricantes que tienen en el mercado otras marcas de más prestigio. Estas marcas no suelen tener asociados presupuestos de publicidad y comunicación. 28.- ¿Cuáles son las diferentes etapas en el ciclo de vida de los productos? ¿Por qué es necesario conocer en qué etapa se encuentra un producto? Ciclo de Vida de un Producto es la evolución que sufren todos los productos que una empresa ofrece al mercado. Esta evolución los estudiosos del tema la han formalizado y han dado en llamar Ciclo de Vida de un Producto. El Ciclo de Vida de un producto se puede dividir en las siguientes etapas: 

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Introducción: el producto se lanza al mercado y recibe una determinada acogida inicial. Desarrollo: el producto empieza a ser conocido y aceptado y crecen las ventas. Madurez: el producto está asentado en el mercado y las ventas empiezan a estancarse. Declive: el producto deja de ser interesante para el mercado y las ventas empiezan a disminuir.

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Tiene como objetivo explicar la evolución de las ventas de un producto y, más interesante, predecir las etapas por las que discurrirá la vida del producto. 29.- ¿Qué entiende usted por precio? El precio es la expresión de valor que tiene un producto o servicio, manifestado por lo general en términos monetarios, que el comprador debe pagar al vendedor para lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el producto o servicio. 30.- ¿Por qué se dice que el precio es el único elemento de la mezcla comercial que produce ingresos, mientras que los otros producen egresos? Desde el punto de vista de la mercadotecnia, el precio es una variable controlable que se diferencia de los otros tres elementos de la mezcla o mix de mercadotecnia (producto, plaza y promoción) en que produce ingresos; los otros elementos generan costos. De esta manera, la determinación del precio se hace sumamente importante a la hora de determinarlo. 31¿Por qué el precio puede tener repercusiones psicológicas en los consumidores? El precio tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el consumidor o usuario, el precio debe estar de acuerdo con el valor percibido por el consumidor. Si el precio es muy alto, el consumidor no estará dispuesto a comprar algo que podría tener menor valor. Pero si es demasiado bajo, puede rechazar el producto por considerarlo de calidad inferior. Pero la sensibilidad del precio no siempre es constante. (La demanda no depende solo de una variable). 32.- Explique cuáles son los factores externos e internos que hay que considerar al momento de determinar el precio. FACTORES INTERNOS: Objetivos de marketing Antes de fijar los precios, la compañía debe decidir qué estrategia seguirá con el producto. Los principales objetivos de marketing son: 

Supervivencia

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Maximización de las utilidades actuales

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Liderazgo en participación del mercado

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Liderazgo en calidad del producto.

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Estrategia de mezcla de marketing: El precio es sólo una herramienta de la mezcla de marketing que una compañía utiliza para alcanzar sus objetivos de marketing. Las decisiones de precios se deben coordinar con las decisiones de diseño de productos, distribución y promoción para formar un programa de marketing, coherente y eficaz. Costos: Los costos establecen el límite inferior para el precio que la compañía puede cobrar por su producto. La compañía quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de, producir, distribuir y vender el producto y también genere un rendimiento justo por sus esfuerzos y riesgo. Muchas compañías tratan de ajustar su precio muy cerca del costo, intentando compensar con su volumen de ventas, aunque es análisis de cada caso si es favorable dicha aplicación. Consideraciones de organización: La gerencia debe decidir que parte de la organización fijara los precios. En las empresas chicas, es común que la alta gerencia maneje los precios. En empresas más grandes, es común que ésta responsabilidad sea propia de los gerentes de división o de línea de productos. Hay empresas, sin embargo, en las cuales esta competencia se la atribuye a un departamento entero. FACTORES EXTERNOS El mercado y la demanda: Los costos establecen el límite inferior de los precios y el mercado y la demanda establecen el límite superior. Por lo que se debe de medir la relación entre el precio y la demanda por medio de los siguientes métodos:

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Fijación de precios en diferentes tipos de mercados. Existen 4 tipos de mercados, en los cuales son diferentes para fijar un precio. La competencia pura, está dedicada a la comercialización de los productos sin tener que preocuparse por tener estrategias mercadotecnias para agilizar las ventas. Por ejemplo no hay necesidad de estar negociando precios, ya que hay uniformidad en estos y la oferta y demanda son estables. La competencia monopólica, hay bastantes compradores y vendedores donde hay posibilidad de negociar precios diferentes. Por lo que hay diferentes segmentos de mercado donde influirá la calidad y lo que pueda ofrecer cada oferta de producto. Y también la publicidad jugara un factor importante en la toma de decisiones del comprador. La competencia oligopólica, es cuando hay pocos vendedores, ya sea porque no es tan fácil que entren nuevos por la inversión que representa. Cada vendedor esta atento a las estrategias de los otros en las rebajas de los precios o prestación de servicios adicionales.

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El monopolio puro, es cuando solo hay un vendedor y pueden ser públicos, privados o privado no regulado. Cada uno tendrá diferentes objetivos de acuerdo a su naturaleza como satisfacer la necesidad del pueblo, sin importar los costos, tener cierta utilidad o hasta que aguante el mercado.

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Las percepciones de los consumidores en cuanto al precio y el valor. Por ultimo lo más importante es que el consumidor este de acuerdo que el precio es justo y que no esté muy elevado. Y que los beneficios sean los esperados, y que pueden ser tangibles o intangibles, los intangibles pueden ser la tranquilidad, el entorno, el gusto. Otros factores externos Las condiciones económicas, la inflación, el auge o la recesión, las tasas de interés, afectan a los costos de producción y la percepción del consumidor. El gobierno, los intereses de la sociedad, son otros de los factores.

33.- Explique cada uno de los métodos para la fijación de precios ¿Qué ventajas y desventajas tiene cada uno de ellos? ¿Cuál considera usted que es el más apropiado en estos tiempos? 1.- Fijación de precios basada en el costo 

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Fijación de precios de costo más margen: Es uno de los métodos mas simples, consiste en sumar un sobreprecio estándar al costo del producto. Fijación de precios por utilidades meta: consiste en fijar un precio con el fin de obtener cierta utilidad que es establecida como meta u objetivo.

2.- Fijación de precios basada en el valor (o en el comprador) Esta estrategia basa su precio en la percepción que los clientes tienen sobre el producto y no en el costo del mismo. Esto implica que la compañía no puede diseñar un producto y un programa de marketing y luego establecer el precio, sino que el precio se considere junto con las otras variables de la mezcla de marketing antes de establecer el programa de marketing. 3.- Fijación de precios basada en la competencia Los consumidores basan sus juicios acerca del valor de un producto en los productos que los diferentes competidores cobran por productos similares 

Fijación de precios de tasa vigente: consiste en fijar el precio siguiendo los valores actuales de los demás competidores, sin basarse en los costos o en la demanda. Es una estrategia popular cuando la elasticidad de la demanda es difícil de medir. Se evitan guerras de precios

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Fijación de precios por licitación sellada: se utiliza cuando las compañías licitan para obtener contratos, y basan sus precios en el precio que se cree establecerán sus competidores a la licitación.

34.- Mencione para cada etapa del ciclo de vida de un producto cual puede ser la estrategia de precios a seguir. Una estrategia de precios es un marco de fijación de precios básico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la dirección propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto La estrategia de precios será diferente de acuerdo al tipo de producto y al objetivo trazado, unas cuantas estrategias serían las siguientes: Estrategia de Descremado de Precios.Según Stanton, Etzel y Walker, poner un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo se le denomina asignación de precios descremados en el mercado. De ordinario, el precio es alto en relación con la escala de precios esperados del mercado meta. Esto es, el precio se pone al más alto nivel posible que los consumidores más interesados pagarán por el nuevo producto. Estrategias de Precios de Penetración.Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos pero totalmente opuestos al descremado de precios. Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costes de producción, lo que permite a la empresa bajar aún más sus precios Estrategias de Precios de Prestigio.Según Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, el uso de precios de prestigio consiste en establecer precios altos, de modo que los consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan atraídos por el producto y lo compren

35.- Una tienda de ropa vende trajes para hombres en tres niveles de precios: 250 y 340 dólares. Si los compradores utilizan estos puntos de precios como referencia para comprar los diferentes trajes, evalué el efecto de añadir una nueva línea de trajes a un precio de 280 dólares ¿Esperaría que las ventas de trajes de 250 dólares aumentaran, disminuyeran o siguiera igual? Se esperaría un incremento en las ventas, si los compradores consideran que a ese precio se obtiene más calidad que los de 250 dólares o algo cercano a la de 340, si las demás variables permanecen constantes.

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36.- Con un ejemplo describa cada uno de los elementos del proceso de comunicación. La mezcla de comunicaciones de marketing total de una compañía (también llamada su mezcla de promoción) consiste en la combinación específica de herramientas de publicidad, ventas personales, promoción de ventas y relaciones públicas, que la compañía usa para alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing. He aquí los ejemplos de las cinco principales herramientas de promoción: · Publicidad: cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios, por un patrocinador identificado. · Ventas personales: presentación personal que hace la fuerza de ventas de la compañía, con el fin de vender y forjar relaciones con el cliente. · Promoción de ventas: incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. · Relaciones públicas: forjar buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía, mediante la obtención de publicidad favorable, la creación de una buena “imagen corporativa” y el manejo o bloqueo de los rumores, relatos o sucesos desfavorables. · Marketing directo: comunicación directa con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente, con el fin de obtener una respuesta inmediata: el uso de correo, teléfono, fax, correo electrónico y otras herramientas no personales para comunicarse directamente con consumidores específicos o solicitar una respuesta directa. 37.- ¿Cuáles son las sub-variables (o instrumentos) de la mezcla de comunicación? Haga un estudio comparativo donde señalen las posibilidades y limitaciones de cada uno de los instrumentos de la comunicación en marketing. Cada categoría cuenta con herramientas específicas. Por ejemplo, la publicidad incluye formas impresas, de difusión, exteriores y WEB. Las ventas personales pueden ser a través de presentaciones de ventas, exposiciones del ramo y programas incentivos. La promoción de ventas cuenta con exhibiciones de punto de compra, bonificaciones, descuentos, cupones, anuncios especializados y demostraciones. El marketing directo incluye catálogos, telemarketing, fax, Internet, etc. Gracias a los avances tecnológicos, la gente ahora puede comunicarse a través de los medios tradicionales (diarios, radio, teléfono, televisión) y a través de medios aún más nuevos (Teléfonos celulares con Internet, localizadores y la gran evolución constante de programas o páginas en Internet). Las nuevas tecnologías han animado a más compañías para que pasen de la comunicación masiva a comunicaciones más dirigidas y diálogos uno a uno. Al mismo tiempo, la comunicación vas más allá de estas herramientas de promoción específicas. El diseño del producto, su precio, la forma y el color de su caja, y las tiendas que lo venden, son, todos, elementos que comunican algo a los compradores. Así pues, aunque la mezcla de promoción es la actividad de comunicación primaria de

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la compañía, toda la mezcla de marketing – promoción y producto, precio y plaza – se debe coordinar para tener el impacto de comunicación más grande posible .

38.- ¿Qué características tiene la publicidad y que características tiene las relaciones públicas? Describa cada una de ellas Publicidad.- Inducir a la acción de compra o consumo a un público determinado, difusión de los bienes de consumo, la empresa controla el quién, qué, dónde, cuándo y cómo de su mensaje; así como el poder de un mensaje cuidadosamente diseñado. La desventaja es la desconfianza potencial de la audiencia a cualquier situación que huela a publicidad Relaciones públicas: Es el esfuerzo calculado para manipular favorablemente las impresiones y actitudes de una audiencia objetivo, primordialmente convenciendo a las personas de publicar información acerca de la empresa o producto. Predisponer a favor de una empresa, organismo, institución o individuo, en su dimensión pública. El negocio de inducir al público a formarse una buena imagen general de una persona, de una institución o una compañía. Su objetivo no es vender un producto sino producir una imagen favorable de una compañía. 39.- Mencione qué diferencias hay entre publicidad y promoción. La publicidad es una actividad de comunicación cuyo objetivo fundamental es persuadir, convencer o seducir al público hacia un determinado bien de consumo, servicio, individuo o idea. Para dicha persuasión, la publicidad utiliza numerosos recursos estilísticos y estrategias para presentar lo que anuncia como algo imprescindible para el consumidor, por ello, es frecuente que la publicidad no sea fiel a la realidad e intente manipular al individuo. Cantidad de tiempo invertido, la publicidad necesita tiempo para obtener resultados (largo plazo), mientras que las promociones tienen efectos instantáneos (corto plazo) Impacto sobre las ventas, la publicidad puede producir ganancias más grandes, mientras que promoción obtiene más bajas ganancias. Costos en general, la publicidad demanda más presupuesto mientras que la promoción es más flexible La promoción de ventas frente a la publicidad es menos enajenante y lo que ofrece tiende a satisfacer las necesidades de los clientes. Mediante la promoción de ventas se informa sobre el uso o nuevos usos del producto, se recuerda periódicamente la existencia de éste y, lo más importante, se persuade de las capacidades del producto

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para satisfacer las necesidades del consumidor. Las promociones son esfuerzos no personales que están dirigidos a tener un i mpacto inmediato en las ventas. Están orientadas a incrementar 40.- ¿Qué instrumentos se pueden utilizar para la realización de promociones? Existen numerosas herramientas utilizadas en la promoción de ventas, entre otras: 

Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba

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Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio

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Reembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra

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Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta

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Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base

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Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o público en general

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Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios de una compañía

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Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta

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Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un tiempo

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Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios

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Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del canal

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Asociación de producto: regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente la venta y compra

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Internet: Según las universidades tecnológicas el internet también es una herramienta vital para la promoción de ventas en línea y publicidad

41.- Describa las características del personal de ventas. El personal de ventas tiene las siguientes características: 

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Requiere la elección del personal idóneo para las tareas a realizar. La selección de vendedores no es tarea fácil, ya que existen pocos buenos vendedores. La formación permanente de vendedores es muy necesaria para la empresa y para los hombres que componen el equipo de ventas.

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42. – Evalúe por qué muchas compañías, están gastando más en promociones que en publicidad. ¿El gasto en las promociones de ventas es una buena estrategia para las utilidades a largo plazo? ¿Por qué si o por qué no? Muchas compañías están gastando más en promociones que en publicidad por que hacen su producto más accesible al consumidor final, además, que genera en éste un sentido de urgencia. También se produce un incremento en las ventas y le da una sensación de valor agregado al consumidor. El gasto en promociones no es una buena estrategia para el largo plazo, la promoción está enfocada para el corto plazo. 43.- ¿Por qué se utilizan intermediaros en la mercadotecnia? Esta elección depende de múltiples aspectos, debiéndose realizar pensando no solamente en el momento actual, sino en las necesidades futuras. Cuando la empresa carece de los recursos económicos necesarios para la propia comercialización de sus productos, será conveniente que utilice como medio de distribución algunos de sus intermediaros existentes. Es decir, la empresa debe definir el número de etapas en las que quiere que sus productos lleguen al consumidor y el tipo de intermediario de cada etapa. 44.- ¿Cuáles son las funciones de canal de distribución? La función de los canales de distribución tiene por objetivo hacer llegar los diferentes productos a los lugares necesarios en el momento adecuado y al menor coste posible y sus tareas son:     

Localización de los almacenes. Sistema de manejo de productos. Elección del método de transporte. Control de existencia. Cumplimiento y facturación de pedidos.

45.- ¿En qué se diferencia un mayorista de un minorista? Mayoristas vendedores: son aquellas empresas que se dedican a comprar productos al por mayor (grandes cantidades) para vender también de manera mayoritaria. Un ejemplo son aquellas asociaciones o federaciones que compran a productores minoristas y mayoristas para después exportar el producto (vendiéndolo al por mayor).

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Minoristas vendedores: son aquellas empresas o marcas que se dedican únicamente a vender productos al Detal (producto por producto). Un ejemplo son las ferreterías, tiendas de barrio, almacenes de ropa, etc.

46.-¿Qué es el nivel del canal y cuantos niveles pueden existir? Los canales de marketing son los intermediarios entre f abricante y el cliente (supermercados, derechos de distribución, etc.) Existen tres etapas: Etapa cero: Fábrica ------------------ Consumidor Etapa uno: Fábrica ------------------ Minorista-------- Consumidor Etapa dos: Fabrica ---Mayorista--------------- Minorista-------- Consumidor Etapa tres: Fabrica -------------Importador----------Mayorista----------- Minorista-------Consumidor

47.- ¿Cuáles son las diferentes estrategias de distribución? Algunas de las estrategias de distribución se basan en la cobertura que se desee dar a la distribución de los productos o servicios. Las estrategias de distribución son las siguientes: Estrategia de distribución intensiva: Consiste en colocar los productos en todos los puntos de venta. La empresa busca el mayor número de puntos de venta posibles para asegurar la máxima cobertura de distribución y conseguir un elevado número de ventas. Es apropiada para productos de primera necesidad y materias primas. Estrategia de distribución selectiva: Se ubican los productos solo en aquellos puntos de venta seleccionados. Se distribuye a un número inferior de intermediarios y se utiliza para productos en donde el comprador compara precios para conseguir mayor calidad y precio. Estrategia de distribución exclusiva: Se ubican los productos en un único punto de venta de forma exclusiva. El distribuidor tiene el derecho exclusivo de vender la marca y se compromete a no vender productos de otras marcas competitivas de la misma categoría. Se utiliza para diferenciar el producto y establecer una alta calidad y prestigio al mismo.

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48.- Describa el tipo de distribución que se realizara para productos lácteos Estrategia de distribución intensiva: Consiste en colocar los productos en todos los puntos de venta. La empresa busca el mayor número de puntos de venta posibles para asegurar la máxima cobertura de distribución y conseguir un elevado número de ventas. Es apropiada para productos de primera necesidad y materias primas.

49.- Describa con un ejemplo en cada caso, cuando aplicaría la estrategia de distribución exclusiva, la selectiva y la de penetración evaluando en cada uno de estos ejemplos el factor económico y de control que tendría el fabricante. Para ejemplos de distribución selectiva, pongamos por ejemplo el fabricante de perfumes, que tendría que seleccionar las zonas más lujosas del mercado. Un fabricante de bebidas y gaseosas debería optar por una distribución intensiva o de penetración, de manera que su producto esté disponible en todos l os puntos de venta. Y por último para un fabricante de automóviles optaría por una distribución exclusiva, por ejemplo un solo concesionario para cada zona, esto supone reservar toda una zona para un solo punto de venta.

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Cuestionario de Marketing (1)

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