HACIENDA MARÍA ISABEL
A fines de enero de 1972 el señor Patricio Gamio y su cuñado, el señor Konrad Vexler analizaban la situación en que se encontraba un proyecto de exportación que se había iniciado aproximadamente un año atrás y que había llegado a una situación de estancamiento, para salir del cual se planeaba que el señor Vexler y su esposa hicieran un viaje promocional tendiente a reactivar dicho negocio.
En marzo de 1971. El señor Gamio y su esposa regresaban a Lima, Perú después de haber pasado una temporada de vacaciones en Europa, cuando perdieron una combinación de aviones en el aeropuerto de Tocumen, en Panamá. En la espera que siguió hasta lograr espacios en otro avión, trabaron amistad con el señor Francisco Martínez un hombre de negocios venezolano, socio de una firma distribuidora de licores en Venezuela, quien también esperaba con su esposa una combinación de vuelos.
El señor Gamio era socio-director de una firma peruana de importaciones llamada IDEMSA (Importadora de Maquinaria, S.A.) pero era también co-dueño de la Hacienda “María Isabel” que producía pisco de excelente calidad. Pisco es una bebida alcohólica que se produce a partir de la uva y que se ha constituido en la bebida nacional peruana, siendo también muy aceptado en Chile, Bolivia, Ecuador y otros países, donde se lo consume en diferentes formas, siendo la más conocida la de “Pisco Sour”, una mezcla con jugo de limón, azúcar, y algo de clara de huevos que, bien batidos, producen una bebida espumosa que se sirve como aperitivo en copitas alargadas y pequeñas, agregándosele unas gotas de bitter.
La Hacienda “María Isabel” era una finca situada relativamente cerca de la ciudad de Lima, la capital de Perú. Sus dueños eran los hermanos y cuñados del señor Gamio y su administración estaba en manos del señor Federico Barraza, graduado en una escuela de Agricultura del Perú. Los negocios de la Hacienda “María Isabel” habían sido mantenidos siempre separados del resto de los negocios en que participaba la familia del señor Gamio, uno de los cuales era la firma IDEMSA. Otros productos de la Hacienda eran leche y cereales, que producían más de la mitad de su ingreso, frutas, hortalizas, flores, forraje, legumbres, etc.
El encuentro del señor Gamio y el señor Martínez originó una corriente de simpatía mutua. Durante las conversaciones que siguieron, ambos comentaron sus respectivas actividades y el señor Gamio obsequió al señor Martínez una pequeña botella de Pisco que casualmente sobraba en sus maletas. Ésta botella era llamativa porque estaba hecha de barro cocido en color negro y su forma era copiada de las figuras incaicas, remanentes de la civilización que existió en Perú antes de la conquista española. La etiqueta era atractiva y diseñada en colores vivos.
El señor Martínez expresó que él consideraba que el pisco peruano y particularmente el que producía la Hacienda “María Isabel” podría tener excelentes posibilidades de aceptación en el mercado venezolano y pidió al señor Gamio que le mandara un cajón de muestra tan pronto éste llegara de regreso al Perú. El señor Martínez mencionó que tuvo la oportunidad de visitar varias veces Lima y que siempre había gustado de un Pisco “Sour”. Él pensaba que también sus compatriotas venezolanos gustarían de ese aperitivo si se lograba introducirlo en Venezuela.
Accediendo al pedido del señor Martínez, el señor Gamio envió a Venezuela las muestras pedidas y ello originó una correspondencia nutrida entre los señores Martínez y Gamio. Revisando las cartas del archivo, los señores Gamio y Vexler seleccionaron algunas cartas cuyo contenido consideraban significativo para la discusión que sostenían.
La primera, fechada a principios de abril de 1971, acusaba el recibo de una carta del señor Gamio y agregaba que “!de modo general puedo decirle, contestando su pregunta, que en promedio nuestra firma concreta 12 negocios de cada 30 que estudia. Considero que las posibilidades de llegar a un acuerdo entre ustedes y nuestra firma me parece razonablemente sólidas”.
Una segunda carta, fechada a fines de mayo de 1971, acusaba el recibo de una cajón de muestras enviado desde Perú y dedicaba un párrafo a explicar lo que había hecho con éstas muestras: “!después de desaduanar las botellas, repartí algunas de ellas entre nuestro personal de ventas, gente que tiene gran experiencia en el ramo y excelente ‘olfato comercial’, pidiéndoles que evaluaran las posibilidades de colocar el producto embotellado en el mercado de éste país. Los resultados han sido relativamente alentadores, ya que después de degustar el producto y de enseñarlo a duelos de botellerías y bares en Caracas, la mitad de ellos piensan que se pueden vender 6,000 botellas de medio litro cada una durante el primer año. 6 de nuestros 20 vendedores piensan que se pueden acomodar 12,000 botellas y 4 piensan que se demandarán hasta 18,000 botellas de medio litro cada una, durante los primeros 12 meses”.
Una tercera carta, fechada en junio de 1971 decía en algunos de sus párrafos lo que sigue: “! así pues, nuestra política en éste campo contempla dos alternativas, mutuamente excluyentes: (a) comprar el producto a granel para
envasarlo en Venezuela bajo una marca nuestra y (b) recibir el producto ya envasado desde el Perú”!”! si ustedes deciden inclinarse por la primera alternativa estaríamos dispuestos a garantizar la adquisición de 7,500 litros durante el primer año, pagándoles a razón de USD$4.00 por litro puesto en Caracas. En el caso de que decidan ustedes envasar el pisco en Perú, pagaríamos USD$2.50 por cada botella de medio litro, pero dado que su marca no es conocida en éste mercado, no podemos garantizar ninguna cifra de venta, ya que ésta sería el resultado de la aceptación del mercado”.
Posteriormente, a fines de junio de 1971, el señor Martínez expresaba lo siguiente: “!espero que quede claro que si ustedes nos envían su producto ya envasado desde el Perú en botellas de barro cocido de medio litro cada una, con las mismas características de las botellas que hemos recibido de muestra, ustedes serían responsables de cubrir los costos de etiquetado, envases especiales, transporte, seguro, tramitación de exportación en Perú, tramitación de importación en Venezuela y pago de aranceles en nuestro país. Éstos costos, de acuerdo con la información en nuestro poder ascendería a UD$0.75 por botella de medio litro”. “!Por otro lado, existen importantes ahorros si se deciden a enviarnos su producto a granel, puesto que su transporte en ‘containers’ y los gastos de tramitaciones y aranceles se reducen a USD$0.90 por litro.
Después de éstas comunicaciones siguió un largo silencio que se prolongó hasta fines de noviembre de 1971, cuando el señor Gamio recibió un telegrama del señor Martínez preguntando si aún mantenían el interés en efectuar la exportación. El señor Gamio llamó por teléfono a su amigo el señor Martínez y convino en visitarlo. Quedó claro que el volumen de importación propuesta por el señor Martínez era sumamente pequeño para su firma, pero que ellos estaban decididos a llevar el asunto adelante en virtud de su amistad con el señor Gamio.
El señor Gamio se dio cuenta que sus múltiples ocupaciones le impidieron dar el asunto la atención que se merecía, para subsanar el problema, dos semanas después de su conferencia telefónica delegó el asunto en su cuñado, el señor Konrad Vexler, hermano de su esposa Elizabeth. El señor Vexler inició de inmediato las averiguaciones necesarias para formarse una idea general de las posibilidades de exportar parte o el total de la producción de pisco de la Hacienda “María Isabel”, que totalizaba 15,000 litros anuales.
El mercado peruano de pisco procedente de la Hacienda “María Isabel” demandaba la totalidad de su producción porque el producto era de excelente calidad y pureza. El precio de venta en el mercado doméstico era de S/40 1 por botella de medio litro, lo cual producía un ingreso anual de S/1’200,000.00
La competencia en el mercado de pisco peruano era reñida y en general se estimaba que si un productor perdía un cliente, difícilmente lo podría recuperar después. El éxito del producto de la Hacienda “María Isabel” radicaba en su novedoso envase, que contrastaba con las botellas comunes de vidrio de sus competidores. Esto permitió fijar precios de venta ligeramente superiores a los competidores.
Era obvio que, dada la capacidad instalada relativamente inflexible, cualquier exportación implicaba una venta doméstica inferior. Sin embargo, los precios que se podían obtener en el exterior podrían compensar esa desventaja. Por otra parte los competidores comenzaban a copiar la innovación en el envase y era claro que se avecinaba una fase de competencia en la que el producto no tendría la ventaja de su envase original.
1
S/ es el símbolo que designa al “sol”, la unidad monetaria peruana. USD$1 S/40.00
El señor Martínez había especificado en su correspondencia que ellos tomarpian bajo su responsabilidad todas las operaciones de comercialización del producto en Venezuela una vez que el mismo hubiera sido entregado en sus bodegas en Caracas. Sin embargo, nunca se habían especificado los detalles de éstas actividades ni la forma de pago de estas exportaciones ni cómo se convertiría ése dinero en moneda nacional, asuntos que el señor Vexler debía atender.
El señor Vexler consideraba que tal vez la única forma de concluir satisfactoriamente las gestiones iniciadas era la de materializar un viaje a Caracas, a tratar personalmente el asunto. Sin embargo, el costo del mismo significaría un desembolso de $200,000.00 tomando en cuenta el valor de los pasajes, el costo del alojamiento en Caracas, el flete de las nuevas muestras que llevarían, los derechos aduaneros que tendrían que pagarse por ellos, los gastos de representación inherentes, etc.
