SELECCIONANDO MERCADOS POTENCIALES Hay tantos mercados potenciales como países donde se consuma nuestro producto a exportar, por ello debemos considerar considerar ciertas pautas que faciliten la elección del mercado potencial. Primero:
Identi Identific ficam amos os en las estad estadíst ística icas s el flujo flujo del come comerci rcio o mu mundi ndial al del produc producto: to: importaciones y exportaciones nacionales del producto. Este análisis ayudará a defi de fini nirr cuál cuáles es son son los los pote potenc ncia iale les s comp compra rado dore res s de dell prod produc ucto to y cuál cuál es su comportamiento. Segundo:
Se analia cada mercado clasificado anteriormente en base a los si!uientes criterios: "acro: #emo!ráficos, !eo!ráficos y económicos. "icro: $ompetencia, %ábitos y costumbres. &e!ales: 'ormati(os y documentarios Tercero:
)ecurrir a la experiencia de otro exportador u or!anismo especialiado.
Cuarto:
En caso de ser posible, y es altamente recomendable, que el exportador realice una aproximación directa a los mercados preseleccionados y la asistencia a ferias en este mercado, en caso de que las %ubiera. CASO: EJERCICIO DE SELECCIÓN DE MERCADOS
INSTRUCCIONES DEL CASO A RESOLVER RESOLVER EN GRUPO G RUPO
• Siga las indicaciones del facilitador que tiene a cargo el curso es!ecial"ente en lo referido al tie"!o# • Sus res!uestas a las !reguntas son gru!ales a "anera de resu"en# Cada !regunta de$e ser res!ondida de "anera clara#
*st *sted es pro propiet pietar ario io de un una a empre presa a!r a!roexpo xportad tadora ora ded edic icad ada a a la comerci comercialia aliación ción de men menestr estras as y desea desea iniciar iniciar operacio operaciones nes de exportac exportación. ión. *n exportador le da la si!uiente información sobre tres mercados +países de su interés para exportar fríjol castilla (black eye bean):
Información
NUEV !"E#$
%U"E#NI
%U&I#NI
'oblación
3/4 millones
39 millones
/ millones
Inreso per cpita
U&5 346444
U&5 936/44
U&5 -6/44
*ons+mo ,e frijol (latas ,e -./ ks. al a0o)
//474446444
946444
97/446444
Importaciones totales (latas al a0o)
34474446444
3;46444
-74446444
1erec2os a,+aneros 4 8
48
-48
#en,encia ,e pro,+cción interna
Incremento ,e -4 8 an+al
Incremento ,e / 8 an+al
Incremento ,e 4 8 an+al
#en,encia ,e *ons+mo
Incremento ,e 9 8 an+al
Incremento ,e < 8 an+al
Incremento ,e / 8 an+al
'recio prome,io al cons+mi,or final
U&5 /
U&5 =
U&5 >./
Preguntas %# &'u( "ercado seleccionar)a* +unda"ente su res!uesta a!licando la "etodolog)a de !onderaci,n o !or !untos considerando los )te"s de infor"aci,n# Escogería el mercado de Nueva Bretaña, ya que los indicadores del cuadro nos muestran que es un mercado muy grande y con un poder adquisivo alto, también debemos saber que los mercados de países desarrollados necesitan mayor invesgación y seguimiento ya que ene normas y requerimientos más exigentes !ebemos resaltar que el exportador debe iden"car las señas básicas del comercio internacional en cuanto a#
$aíses importadores, exportadores y productores
%ol&menes transados
Evolución de los precios
'endencias del mercado
(alidades solicitadas por importadores
(anales de distribución en mercados escogidos
) connuación, anali*amos el cuadro de ponderación, agregando algunos +actores que son importantes para la selección de un mercado
*omo se p+e,e obser?ar en el c+a,ro el prome,io ms alto lo tiene el país ,e N+e?a !reta0a6 con +n p+ntaje ,e 9.6 ,e ac+er,o con el anlisis ,e los criterios menciona,os en el c+a,ro. 9. &'u( otra -aria$le !odr)a considerar !ara "e.orar o res!aldar su decisi,n .ustif)quelas* El exporta,or ,ebe conocer: %os aranceles ,e importación para el pro,+cto en el (los) posible(s)merca,o(s) ,e ,estino. "e@+isitos ,e inreso o restricciones existentes (exiencias técnicas6 normas fitosanitarias6 certifica,os especiales6 licencias pre?ias6 c+otas ,e importación6 etc.). #ambién el exporta,or ,ebe informarse sobre el tratamiento preferencial @+e p+,iese tener el pro,+cto per+ano. Esto es con?enios bilaterales o m+ltilateralesA por ejemplo6 los ,eri?a,os ,e la *N6 BE"*C&U"6 '#1E6 etc. NC"B#IVI1 D %EI&%*ICN: ,+anas6 %eyes comerciales6 #rib+tos. !""E"& 1E IN"E&C: Normas sanitarias6 Estn,ares técnicos6 *ertifica,os especiales6 re@+isitos leislati?os. ,ems ,el anlisis ,e rieso país6 oport+ni,a, comercial6 rano m+n,ial6 mo?imientos loísticos6 anlisis ,e precios6 pro,+cción y cons+mo m+n,ial (como se mencionó en la pre+nta anterior).
3. &'u( reco"endaciones !ro!ondr)a al "o"ento de to"ar su decisi,n al seleccionar "ercados internacionales*
'ropon,ría +na ex2a+sti?a in?estiación ,e to,os los criterios antes menciona,os6 el anlisis político comercial ,el país6 a,ems ,e los mo?imientos ,e pro,+cción y cons+mo6 balanFa comercial6 en concl+sión +n est+,io ,e merca,o prof+n,o sobre política6 economía6 ,emorafía6 eorafía y to,o sobre el país ,e ,estino o n+e?o merca,o6 así mismo ,ebemos est+,iar la c+lt+ra6 y las cost+mbres para i,entificar necesi,a,es y lorar penetrar el merca,o como también obtener +n b+en posicionamiento en +n corto plaFo6 loran,o arrebatar participación ,e merca,o a n+estros competi,ores.
