Módulo 19. Distribución Comercial Caso Práctico 1. DISTRIBUCIÓN DISTRIBUCIÓN COMERCIAL Y MARKETING
Máster en Administración y Dirección de Empresas – MBA Especialidad en Project Management
Presentado Por: Joaquin Enrique Guerrero Torres Ingeniero Mecánico Edad 41 años 7 de años de Experiencia como Profesional de Mantenimiento en Ecopetrol S.A.
Barrancabermeja, Colombia, Mayo 16 de 2015
1. Elige una empresa (la que tú quieras): analiza su modelo de negocio e identifica a través de que canal o canales de distribución, pone sus productos o servicios a disposición de los clientes finales.
La empresa elegida es el Grupo Éxito: es la compañía líder de retail (al detalle) en Colombia y Uruguay con Ingresos Operacionales de $10.7 billones de pesos colombianos en 2013 y 42% de participación de mercado formal en ambos países con presencia en todo el país y una red de 524 almacenes. La Compañía cuenta con centros comerciales y un portafolio inmobiliario estratégicamente ubicado, es el tercer emisor de tarjetas de crédito después de Visa y MasterCard, la segunda agencia de viajes más grande y el primero en ventas de seguro obligatorio (Seguro Obligatorio de Accidentes de Tránsito SOAT) de vehículos en Colombia. También opera 21 estaciones de gasolina en sus principales hipermercados y es el primer retail en ofrecer servicios de telefonía móvil virtual en el país y recientemente lanzó Giros Internacionales de dinero, negocio que continúa ganando participación en los resultados de la Compañía.
El Grupo Éxito pone a disposición de los clientes su estrategia omnicanal, la cual se compone de varios canales entre virtuales, móviles y físicos con el objetivo de ofrecer una experiencia de compra diferenciadora y única:
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Multi-Marca y Multi-Formato :
El grupo éxito incluye hipermercados, supermercados, conveniencia y descuento bajo las marcas líderes Éxito, Carulla y Surtimax en Colombia y Disco, Devoto y Geant en Uruguay.
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E-commerce y Domicilios : el grupo éxito es el líder en ventas Online en Colombia, a través de
sus página WEB, con sus páginas WEB: www.exito.com, www.carulla.com and cdiscount.com.co, la compañía Monitorea más del 80% de las ventas que se obtienen a través de este medio, profundizado su conocimiento muy bien sobre los clientes y sus necesidades. El Servicio a domicilio con más de 15 años de experiencia. Los clientes realizan los pedidos de mercado telefónicamente o por vía internet y los productos son entregados en la puerta de la casa o lugar de elección. Nuevo canal de Grupo Éxito que le permite a los almacenes, ampliar su portafolio para ofrecer productos que no estén disponibles físicamente en el punto de venta, a través de un kiosko.
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Kioskos Virtuales:
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Ventas Directas e Institucionales:
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Click & Collect & Drive-in: Click & Collect:
El grupo tiene marcas de productos propias posicionadas dentro de los almacenes o las ventas virtuales con una participación del más del 15% del total. Los clientes de éxito.com pueden hacer sus compras por internet y recogerlas en 160 almacenes de las marcas Éxito, Carulla o Surtimax del país, de forma gratuita. Drive-in Servicio que ofrecen los canales de .com y domicilios del Grupo para que el cliente compre sus alimentos y pase a recogerlos en el horario de su preferencia.
2. ¿Cuáles son las ventajas que aporta a la empresa elegida, el utilizar esos canales de distribución?
Las ventajas al utilizar estos canales del grupo éxito son:
Mejora en tiempos de entrega, disminución de agotados, garantizar calidad en los productos �
Aplicación de avances tecnológicos que llevan a la eficiencia operativa Los clientes de éxito.com hacen sus compras y las recogen de forma gratuita en las tiendas de la Compañía Amplia gama de productos y ofertas ya que cuenta con un portafolio de más de 45.000 productos y todos los medios de pago, en sus aplicaciones móviles de Apple y Android, además de sus páginas web. Fidelización de los clientes a través de la entrega de sus productos sin ningún costo, esto se realiza por varios medios, por las góndolas virtuales el cliente escanea con su dispositivo móvil el código del producto que desea comprar y el pedido se entrega a domicilio sin ningún costo, o por el medio tradicional de las llamadas telefónicas. A través del Market Place B2C (Cdiscount) le da la posibilidad al cliente de encontrar la mayor variedad de productos bajo un mismo techo a través de un número infinito de oferentes distintos.
3. Si fueras un consultor, ¿Qué consejos, desde el punto de vista de la distribución, darías a la empresa analizada?
Desde el punto de venta de consultor considero que la estrategia que está utilizando el grupo éxito, es la más adecuada, a través de sus canales de distribución, pero como cliente del éxito encuentro una debilidad que son la comercialización y distribución de los productos propios de la compañía, estos productos se manejan como la opción más económica de productos y no están posicionadas entre las marcas líderes. Estos productos son producidos por Pymes y algunas marcas líderes que han aprovechado esta opción para vender aún más sus productos. Para impulsar estos productos el grupo éxito debe aprovechar sus canales de distribución que son su ventaja competitiva, debe establecer estrategias para que estas marcas lleguen a la mayor población posible. El plan de medios para que estas marcas sean reconocidas, se genere motivación de compra son las siguientes:
Vía pública (Publicidad de estas marcas). Videos virales en Youtube. Correo Directo (base de datos de clientes, dándole a conocer los beneficios y descuentos ofrecidos). Internet: sitio Web del Éxito, redes sociales (Facebook, twiter, google, etc). Material en punto de venta (mercadeo masivo a traves de personal impulsador de los productos).
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