Caso Dell

2012 Universidad Galileo Posgrado de Ingeniería de Negocios Promoción y Publicidad Contemporáneos Ninfa Orozco Sergio Esteban Gutiérrez Marco Tulio Moscoso Dennis Gerbert Arreaga Fidel Reyes Acevedo

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[CASO DELL] DELL] Ventajas y desventajas de la estrategia de ventas.

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Introducción Dell Computer ha sido siempre una de las marcas más envidiadas pero no por su gran nivel de ventas, sus incrementos de ingresos de forma acelerada cada año o su gran imagen corporativa pese a no tener tiendas que ofrezcan una atención personalizada, sino por tener un modelo de negocio basado en la calidad como parte fundamental de la estrategia empresarial que buscaba la perfección. La creación de Dell Inc surgió de la mano de Michael Dell que la funda en 1984, ante la necesidad cada vez mayor de modelos de ordenadores personales y la visión empresarial justa ante los desarrollos desarrollos de software por parte de Microsoft; Microsoft; en la actualidad 25 años más tarde ha conseguido vender más de 20 millones de equipos al año y que sus acciones desde junio de 1988 cuando salió a bolsa hasta la actualidad se hayan triplicado, a pesar de los altibajos de la economía a nivel mundial que han impactado su estrategia de ventas. Estos datos financieros no hacen más que mostrar el correcto, por no decir espectacular, modelo de negocio que ha llevado a cabo desde su inicios basado sobre todo en una cualidad fundamental que hablábamos antes y es la de diferenciarse de la competencia con un nivel de calidad extra. La calidad en el caso de Dell no se refiere de forma directa al producto, sino a la respuesta rápida y fiable que realiza a todas las necesidades que le demandan sus clientes, desde ayuda técnica, pasando por el soporte comercial y sin olvidar los servicios de postventa. Indudablemente dentro de Dell como empresa centrada en el comercio lo que más nos interesa es la calidad/rapidez en el servicio ante la demanda de pedidos de sus clientes; sus sistemas, de propio desarrollo y basados en la calidad del propio servicio, le han permitido eliminar puestos de trabajos en sus fábricas en cuanto a la reparación y revisión de ordenadores, con lo que han conseguido una evolución natural muy importante en cuanto a







Objetivos 

Determinar si la instalación de kioscos incrementará las ventas de Dell.

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Establecer si la estrategia facilita las relaciones con los consumidores.

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Diseñar una promoción de ventas que distinga a la marca Dell de los demás competidores.

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Investigar sobre los efectos positivos y negativos de la promoción de ventas en tiendas.







DESCRIPCIÓN DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS EN TIENDAS, QUÉ CONLLEVARÁ DENTRO DE LA TIENDA LA VISITA DE UN CLIENTE. Dell se ha caracterizado durante muchos años por ser uno de los mayores fabricantes de computadoras personales, basándose en 2 puntos fundamentales, los cuales son un modelo de venta directo y una producción bajo pedidos. Esto lo ha alcanzado utilizando el correo y las ventas en línea. La idea consiste en colocar un pequeño Kiosco dentro de distintos Mall, en donde las personas puedan acceder a la tienda en línea de Dell, y puedan configurar la computadora que desean, teniendo a una persona que les guie a través del proceso. Este tipo de venta complementara en parte lo que Dell realiza con sus ventas online, con la diferencia que en estas podrán recibir ayuda de una persona física y de forma directa, sin necesidad de hacer llamadas telefónicas en donde deben de esperar a que les atiendan, o por medio de Chats esperando a que una persona les escriba. La dinámica será, el cliente se acerca a la tienda, en donde se encontrara un asesor de ventas. Se contara con varios equipos Dell, los cuales se le mostraran al cliente solo como exhibición de productos. Con estos mismos equipos, se procederá a acceder a la tienda online de Dell, en donde el cliente podrá configurar la maquina que desea, aprovechando al máximo las recomendaciones del asesor, el cual le podrá guiar para obtener la combinación de Hardware y software que mas se acomode a las necesidades del cliente. Luego de esto, se realizara el pedido vía Internet, e l cual será entregado en la casa del cliente durante las próximas 3 semanas. Este tipo de venta estará enfocado en ayudar a las personas que tengan poco conocimiento sobre tecnología y requieran de alguien que les guie a través del proceso. Las tiendas se encontraran ubicadas en grandes centros comerciales, buscando alianzas con tiendas por departamentos. Otro mercado al que también estará enfocada este tipo de estrategia, aunque en menor proporción, es en el de aquellas personas que tengan acceso limitado a internet para realizar la compra. Al poder mostrarle al cliente el producto físico, se le logra convencer de una mejor manera. Ya que







DISEÑO DE UNA PROMOCIÓN DE VENTAS DE LOS PRODUCTOS DELL PARA COMPUTADORAS DE ESCRITORIO CON ENFOQUE DE DISTINCIÓN DE MARCA. La promoción de ventas cubre una amplia gama de incentivos por lo general de corto plazo cuya finalidad es estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia compañía. Como se mencionó anteriormente, la promoción de ventas puede realizarse por diversos objetivos, en el caso específico de Dell, nos centraremos en la distinción de la marca, teniendo los siguientes objetivos:    

Distinción de la marca Incrementar las ventas del producto Crear mayor sentimiento de pertenencia y seguridad a nuestros consumidores. Incrementar la motivación de nuestro personal en la promoción de computadoras de escritorio Dell

HERRAMIENTAS A DESARROLLAR Existe diversidad de herramientas en las cuales las compañías pueden apoyarse en el desarrollo de una promoción de ventas, para el ca so específico de Dell, se implementarán las que se mencionan a continuación:

Cupones: Los cuales serán entregados en la compra de una computadora de escritorio, y los podrán cambiar por un accesorio para el computadora que hayan adquirido, esto les permitirá sentir que están recibiendo mas valor por su dinero y quedar mas satisfechos al momento de realizar su compra.

Regalos publicitarios : Al momento que nuestros clientes potenciales, se acerquen a los kioskos donde se estará brindando información de los productos Dell, se permitirá a los asesores la oportunidad de proporcionar promocionales de la marca, esto con la finalidad de ir creando posicionamiento de marca y lograr así que el cliente potencial pueda convertirse en un cliente real a través de la adquisición de un equipo Dell.







EFECTOS: La promoción de ventas busca cumplir con diversos objetivos como se mencionó anteriormente, pero estos a su vez pueden tener diversos resultados y/o efectos, tales como:

EFECTOS POSITIVOS:     

Aumentar las compras repetidas Aumentar la participación de mercado Mejorar la imagen del producto Atraer a los consumidores sensibles a promociones Aumentar las pruebas con clientes potenciales

EFECTOS NEGATIVOS: 

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Crear dependencia a las promociones, debido a que los clientes posteriormente no querrán adquirir el producto sin que se les motive a hacerlo. Al brindar descuentos y promociones de manera continua se puede generar en los clientes un sentimiento de inseguridad en la marca, debido a que su precio incluso podrá llegar a devaluarse y posicionarse de una manera errónea en la mente de los consumidores. Las promociones pueden generar que los competidores busquen la manera de contratacar, con promociones más agresivas lo que podría incluso generar una guerra de precios que no beneficie a ninguno de los involucrados. Cambio en la preferencia del consumidor

DISEÑO DE UNA PROMOCIÓN DE VENTAS DE LOS PRODUCTOS DELL PARA LAPTOPS CON ENFOQUE DE DISTINCIÓN DE MARCA. OBJETIVOS DE DELL PARA LA PROMOCIÓN DE LAPTOPS









2. Contar con el apoyo de ingenieros y diseñadores de productos destacados de la industria para la investigación y desarrollo de sus productos sobre todo enfocados a la portabilidad de los productos y a su productividad. 3. Influenciar con la marca Dell las tendencias de la industria tecnológica, fomentando la innovación y aportando valor; mediante la participación del cliente en el uso de computadoras portátiles dado su ambiente real de uso.

PROMOCIÓN DE VENTAS DE LAPTOPS MARCA DELL La promoción de ventas para la empresa Dell, se constituye en una herramienta de la mezcla de la comunicación comercial, sobre todo de incentivos de corto plazo destinada a los clientes, a los miembros del canal de distribución y equipos de ventas, con la finalidad de incrementar las ventas de laptops como un producto de alto desempeño. Estrategias a utilizar para la promoción de ventas de laptops: Estrategias de promoción de ventas para los clientes: 

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Cupones de descuento: Certificados que se traducen en un descuento al momento de la compra de algún modelo de laptop de la marca Dell. Devolución de efectivo para accesorios: Devolución al consumidor de una parte del







ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS PARA COMERCIANTES Y DISTRIBUIDORES: 

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Colaboración con distribuidores en la administración de sus negocios: Ayudar a planear y desarrollar sus propios sistemas de contabilidad e inventarios y adiestramiento respecto a equipos y ventas. Módulos de Exhibición: Otorgamiento de módulos atractivos para el ofrecimiento de laptop en un ambiente propiamente tecnológico. Compartir costos de publicidad: Orientar la publicidad de forma cooperativa, compartiendo el costo de la publicidad, sobre todo en el costo de los materiales necesarios. Capacitación de Equipo: Entrenamiento a vendedores y distribuidores, dándoles un mejor conocimiento del producto y la manera más efectiva de mostrarlo. Bonificaciones en efectivo o mercancía: A fin de motivar a los comerciantes y distribuidores a tomar una línea de productos o a incrementar el importe de cada compra.

EFECTOS POSITIVOS DE LA PROMOCIÓN DE LAPTOPS







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Mejorar la imagen del producto al implementar diversas promociones sobre todo a nivel del consumidor final, así como de los distribuidores.

EFECTOS NEGATIVOS DE LA PROMOCIÓN DE LAPTOPS 

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Los impactos sobre la preferencia y aceptación de las laptops podrán ser visibles sólo a largo plazo. Reducción de las ventas en el período posterior a la promoción de ventas. Percepción por parte del cliente de precios muy elevados, debido a que la inclinación natural se orienta siempre a obtener productos de bajo precio sin evaluar su rendimiento y calidad. Además, se tiene la idea de que el precio normal de laptops del mercado es aceptable. La percepción de que la instalación de ventas en tiendas se debe al deterioro de la marca. Lo anterior puede generar un impacto negativo en el cliente.

Resistencia a la compra por parte del cliente cuando no se realizan las promociones, posponiendo la compra de productos a precio normal con la expectativa de que la







El establecimiento de tiendas Dell son una estrategia de ventas para poder a fianzar tangiblemente la marca, en un lugar donde se comercia exclusivamente todo lo referente al fabricante de computadoras. Puede considerarse un complemento de las ventas las tiendas en mención pues el fuerte de Dell son las ventas bajo pedido en internet, mercado que ha sabido explotar de manera multimillonaria para si mismo, ahora las relaciones cara cara con el cliente, atendido en persona por alguien capacitado puede resultar en una experiencia diferente a la del internet, debería ser lo mismo en cuanto al servicio pero con el valor agregado de conocer en persona a quien le vende y explica los funcionamientos del equipo. Esta comunicación directa favorece una relación estrecha e interactiva que permite responder de forma rápida a las necesidades tecnológicas y de negocio de los clientes. En consecuencia, se ofrece un nivel de servicio muy personalizado, a medida, que a menudo acaba produciendo verdaderas alianzas estratégicas con ellos. Esta venta directa ha situado a Dell como líder mundial de ventas por Internet, ahora lo hará en materia de venta directa, suponiendo desde el año 2001 más del 50% de la facturación de la corporación. Como parte del crecimiento de sus ventas por internet al doble y la aceptación mundial de sus procesos de venta al detalle, es positiva la estrategia de promocionarse en tiendas, prestando el mismo servicio y atención personalizada, los productos se pueden utilizar, probar, maniobrar, con







Conclusiones 

La estrategia de instalación de la sala de ventas en tiendas incrementará incrementará las ventas de Dell.

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La estrategia facilita la relación con los consumidores y orienta de mejor manera a todos aquellos clientes que no sepan integrar un equipo de cómputo con sus diferentes partes.

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Las promociones de ventas deberán ser variadas y aplicarse con rapidez para distinguir la marca ya que las mismas serán copiadas por la competencia.

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El efecto positivo es mayor cuando se piensa en la instalación de tiendas al alcance de los clientes ya que no se vende únicamente el producto sino que también se proporciona









e-grafía 

http://www.noticiasdot.com/wp2/2008/02/04/dell-cerrara-sus-140-kioscos-en-

Caso Dell

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