Caso 1.1 Tecnicas de Ventas

Universidad Tecnológica ecnoló gica de Santiago Santia go UTESA Caso práctico 1.1: Un vendedor modelo. modelo. PREGUNTAS DEL CASO

1) ¿Por qué piensa que Craig ha alcanzado los resultados que ene para acvación? acvación? Pienso que Craig ha sido exitoso en su labor en Acvaon por su forma de ser con sus clientes, sus habilidades de empaa con el prospecto, prospecto, de ver las cosas desde el punto de vista de ellos además de que él era una persona preparada, disciplinada y era un experto en el tema de los equipos hidráulicos por esas raones considero que Craig era el me!or de los "# vendedores de la en empresa$

2) ¿Cuáles consideras que son los aspectos posivos y negavos del traa!o de Craig? Craig? "spectos posivos# %&ecordaba %&ecordaba nombres %&egresaba %&egresaba llamadas

%'onre(a

%)uenas relaciones con los clientes y con los demás personas dentro de la empresa$ %comprend(a y obedec(a las pol(cas de las o*cinas que visitaba$ %capacidad para interpretar las necesidades de los clientes$

"spectos negavos# Considero que Craig no tenia aspectos negavos en su desempe+o laborar en Acvaon ya que era el me!or de todos los vendedores y si era el me!or es porque no ten(a aspectos negavos y se lleva bien con sus clientes y superiores$

$) %l presidente de la e&presa se re'rió a Craig (hlson co&o &aterial presidenciale ¿ué aspectos del traa!o actual Craig (hsol considera que pueden ayudar a prepararlo para una posición de alta dirección en "cvación? l presidente de la empresa se refer(a a Craig como material presidenciable ya que a él le gustaba sus habilidades que usaba con sus clientes, él pod(a dar seguimiento a la relaci-n de pedidos acumulados y a los problemas de inventarios además de que pod(a hablar en el lengua!e de sus clientes, gerentes y personal de la empresa, o sea estas caracter(scas o aspectos de Craig lo pueden ayudar para que en un futuro pueda escalar a un puesto gerencial o presidenciable$