Revista VENTAS Edición # 11

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Claves para el éxito, negocios de excelencia.

Editorial TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS. ALL RIGHTS RESERVED. © COPYRIGHT 2008

CONTENIDO SUMEDICA UNA EXPERIENCIA EN RENOVACIÓN

Con 10 años en el mercado, y una evolución a paso agigantado, SUMEDICA ha comenzado a renovar su imagen.

Pag. 6 ARTÍCULO BONO // Empresas verdes y rentables Pag. 4 MUJER MILLONARIA // ¿Qué motiva a una mujer a convertirse en empresaria? Pag. 8 FRANQUICIAS // Superskunk , La croqueta Pag. 10 FRASES GANADORAS DE ÉXITO // Pag. 11 KEN BLANCHARD // Manteniendo a sus colaboradores motivados

Pag. 12

HISTORIAS DE ÉXITO // Steve Jobs Pag. 14 EMPRESA FAMILIAR // La empresa familiar como espina dorsal del desarrollo económico

Pag. 16

INTERNACIONAL // ¿Cuál es el perfl ideal de mis vende dores?

Pag. 18

CORDEIRO // Tecnología en Japón Pag. 20 EDUCACIÓN EN VENTAS // ¿Qué raza de vendedor perro eres?

Pag. 22

OPPENHEIMER // ¿Habrá cumbres de Obama con Irán, Venezuela y Cuba?

Pag. 24

SEMINARIO // Ecuador, ¿País de emprendedores?

Pag. 26

INVERSIONES // ¿Invertir en la crisis económica actual?

Héctor Navarrete Ortega [email protected] Editor y Director General Ec. Boris Lascano Loor [email protected] Dirección Editorial y Ejecutiva Andrea Murillo Espinoza [email protected] Coordinación Editorial Stephano Rubio Santos [email protected] Diseño Gráfico y Diagramación  [email protected] Publicidad Grafrinpren S.A. Impresión Élite Courier Distribución

Pag. 28

ESCUELA DE RIQUEZA // Deuda buena, deuda mala

Pag. 30

CLAVES PARA EL ÉXITO // Cuando la crisis es una oportunidad para triunfar 

Pag. 32

Portada Ventas 10

REFLEXIONES // Crisis y concertación Pag. 33 Carlos Mackliff- Probitas Elías Ronquillo - Pacifcard S.A.

PRAXIS EMPRESARIAL // Dr. Eduardo Alcívar  Pag. 35 MARKETING // Estrategia Innovación y Marketing

SALUD // Tratamiento con HCG Pag. 40 SOCIALES // Pag. 42 REPORTAJE VENTAS // Álo Pag. 43 Cdla. Entre Ríos, Mz. X1 Solar 36 (Vía a Samborondón) PBX y TELEFAX: 2830894 - 2838560 [email protected]

¿Por qué ese título al editorial? 1. Porque Gonzalo Gómez, uno de los mejores consultores empresariales en el ámbito familiar, escribirá a partir de esta edición en revista VENTAS. Estuve personalmente en uno de sus seminarios en Ecuador patrocinados por la Cámara de Comercio de Guayaquil, y le aseguro, si usted  tiene un negocio “empresa” que haga equipo con familiares, esta sección le dará las respuestas que necesita. 2. Porque desde esta edición inauguramos la nueva sección INVERSIONES patrocinada por la compañía PRO FUTURO, de capacitación y asesorías empresariales, en dónde Richard Hall nos dará sus mejores consejos por su experiencia para aprender cómo, dónde, de qué forma, y cuándo invertir. 3. Porque uno de los mejores consultores en marketing de Latinoamérica escribirá a partir de hoy en nuestra sección de marketing. Guillermo Bilancio es consultor Argentino de marketing y actual profesor de una de las más prestigiosas universidades de negocios en Latinoamérica: Adolfo Ibáñez de Chile. 4. Porque el resto de la revista no solo que sigue con sus mismas interesantísimas secciones, sino que en esta especial edición los temas están mejor que nunca. 5. Porque Eduardo Alcívar nos responde si “todo lo que dicen de él” es realmente verdad. 6. Porque seguimos creciendo como espuma cervecera. 7. Porque todos los días recibimos, gracias a Dios y nuestro esfuerzo, llamadas de muchas personas que quieren recibir la revista y dan las mejores opiniones y comentarios sobre ella. 8. Porque nos están solicitando representaciones a nivel mundial.

Los negocios son el alma de la libertad, el lenguaje del dinero, y el respaldo de las familias y hogares del mundo. Y si es algo tan importante  y están de acuerdo conmigo… ¿Por qué no leer revista ventas? Nos especializamos en las cla ves… las claves para el éxito…

Pag. 34

ECONOMÍA // El EMBI y sus repercuisiones Pag. 39

La mejor edición de REVISTA VENTAS

9.  Y porque en las próximas ediciones se van a llevar un deleite intelectual cuando lean quien más va a entrar a nuestro staff de escritores.

PRAXIS COMERCIAL // Mariella Oyague - Lan Ecuador 

Pag. 36

» Héctor Navarrete Ortega Editor

Dirección y Producción: Revista VENTAS Esta revista esta protegida por derecho intelec tual y registro de marca. Contamos como asesores jurídicos de la revista con el Estudio Jurídico  Velazquez & Velazquez. Queda prohibida su reproducción total o parcial sin autorización. Enerfuel S.A. y la Revista VENTAS no se responsabilizan zan por los artículos ni opiniones expresadas, ya que refle jan exclusivamente el punto de vista de los autores. Enerfuel S.A. y la Revista VENTAS tampoco se hace responsable por daños y perjuicios originados en el contenido de los anuncios publicitarios incluidos en la presente. La Revista Ventas es una publicación de ENERFUEL S.A.

Como dice Blair Singer: ¡Be awesome! - ¡Sé increíble!

Héctor Navarrete Ortega Editor

  O   N   O   B   O   L   U   C   Í   T   R   A

Efraín Bastidas Zelaya Ingeniero Mecánico MBA INCAE Business School de Costa Rica Director INCAE Ecuador Email: [email protected]

En el mundo de hoy día crece la concien- que en la década de los noventas invircia de la importancia de cuidar el medio  tió un equivalente al 35%  del precio de ambiente, lo que implica que cada per- sus acciones en gastos de capital y opesona, cada empresa y cada país tiene raciones que se relacionan con la proque ser ambientalmente responsable o   tección al ambiente, según datos de  tratar de preservar un medio ambiente Noah Walley  y Bradley Whitehead  en para las próximas generaciones en simi- Harvard Business Review  de mayo de lares condiciones al que lo encontraron. 1994. La presión mundial aumenta en especial con actividades como la realizada por el Pareciera entonces que ser verde o ex Vicepresidente Al Gore y el IPCC de sostenible ambientalmente para una las Naciones Unidas en su obra “Una  empresa es una carga económica. verdad incómoda” , los foros mundiales Pero esto no tiene porque ser así. Si en defensa del medio ambiente desa- una empresa considera desde la elarrollados en Rio de Janeiro y Kioto, la boración de su estrategia como punto educación mediática es cada vez más central la sostenibilidad ambiental y fuerte en torno a la necesidad de cuidar desarrolla procesos o diseña productos nuestro planeta, así como el constante pensando en la protección del medio   trabajo de grupos que promueven la ambiente, esto puede convertirse en defensa a la ecología, entre ellos Green-  una ventaja competitiva y en favorapeace o la WWF y hasta artistas y músi- bles resultados financieros a mediano y cos como Sting y Bono de U2 . largo plazo. Veamos el caso de Toyota   y su vehículo híbrido Prius (el cual cum-  ¿Pero como ven esta iniciativa las  ple estándares de alto rendimiento en  empresas?  Muchas empresas no cuanto a kilómetros recorridos por galón  observan con buenos ojos esta tenden- de combustible, así como bajos niveles  cia a ser verdes, por dos causas: mul- de emisión ambiental) . El Toyota Prius  tas por daños ambientales y los gastos se ha convertido en un éxito de ventas necesarios en inversiones para cumplir merced a ser uno de los autos más verlas leyes ambientales. ambientales. En los dos casos des del mundo. Desde su lanzamiento se visualizan como fuertes egresos eco- hace una década, el Prius ya superó a nómicos de parte de las compañías. nivel mundial el millón de autos vendidos según reporte de Toyota en abril de Hay un largo expediente de multas por 2008, y el crecimiento de las ventas de daño ambiental que se han impuesto este modelo creció la alta cifra de 37%  sobre empresas que superan los nive- sobre las del año pasado. En USA las les de contaminación tolerados o que   ventas de este año que finaliza están provocan desastres ambientales, por calculadas en 190,000 unidades, esto ejemplo con el derrame de petróleo del especialmente impulsado por la fuerte buque Exxon Valdez , esta compañía demanda de California, ya que las leyes petrolera asevera que ha gastado en ambientales de este Estado son más limpieza y remediación ambiental más rígidas que en otras regiones; el Prius de 2000 millones de dólares y todavía es el vehículo de moda en Hollywood y está peleando una decisión de las cor- en California. Las listas de espera por  tes estadounidenses por una multa de el vehículo llegan a meses. El Toyota 2500 millones de dólares. Por otro Prius es un ejemplo de desarrollo lado los costos de mantenerse como de un producto pensando en la una empresa respetuosa del medio mayor conciencia ambiental que ambiente involucran muy fuertes inver- se ha generado en el mundo. ¿Y  siones económicas para la reducción de es rentable para Toyota?  la emisión de desechos y prevención de desastres ambientales, un ejemplo de ello es la tradicional empresa DuPont ,

www.revistaventas.com 4 Revista VVENTAS ENTAS | 2008 - www.revistaventas.com

Bueno, según Irv Miller  Vicepresidente de Comunicaciones de Toyota, la producción y venta del Prius es de por si  ya rentable actualmente, pero la firma asiática tiene un pensamiento más cen trado a mediano y largo plazo, y en base a ello Toyota afirma que el Prius representará para ellos lo que el modelo T lo fue para la marca Ford , es decir se con vertirá en un verdadero hito en la indus  tria del automóvil. automóvil. Por cierto ¿quiere  saber el valor de mercado de Toyota? , según Yahoo Finance para Noviembre de 2008 se calculaba en 105,000 millones de dólares , de largo mayor frente al de Ford que era 3,730 millones y el de GM con 2,190 millones de dólares. La apuesta por la conservación del medio ambiente y la sostenibilidad se puede ver en diversidad de empresas a nivel mundial e incluso a nivel de países, por ejemplo Costa Rica lucha por man tenerse como el destino número uno a nivel mundial en cuanto a turismo sos tenible y sus empresas hacen grandes esfuerzos por cumplir este concepto. En este país centroamericano, el hotel “Lapa Ríos Rainforest Ecolodge” , con certificación ambiental de la organización mundial Rainforest Alliance, puede pedir precios por ocupación doble en sus bungalows que superan los $300 por noche, un estándar muy por encima del precio de una habitación doble en la gran mayoría de hoteles 5 estrellas de América Latina. El esfuerzo de Lapa Ríos por la conservación y cuidado del medio ambiente se ve muy bien recompensado económicamente por sus huéspedes.

Para poder observar de manera más genérica que tan rentable es ser una empresa sos  tenible ambientalmente, podemos utilizar una comparación entre dos índices bursátiles que miden el movimiento del valor de mercado de las empresas en el tiempo. El uno es el Dow  Jones Sustainability Index  (DJSI) , un índice que mide la evolución de compañías líderes que son manejadas de acuerdo a una visión sostenible, el otro es el Dow Jones Global Index Large  Cap  (DJGI) , que mide el rendimiento de cerca de 3000 empresas de gran tamaño de inversiones a nivel mundial. Haciendo la comparación

en un gráfico que presenta el movimiento de la rentabilidad de esas compañías agrupadas en los dos índices a lo largo del tiempo, se puede  ver claramente que el retorno de inversión de las compañías que corresponden al índice sos tenible (DJSI) , en línea roja se ha mantenido por encima de las del DJGI , en línea azul. No solamente que a estas compañías agrupadas en el DJSI  ser sostenibles no les ha implicado perder sus niveles de rentabilidad, más bien a nivel sectorial puede demostrarse que apostar por la sostenibilidad ambiental ha significado mejores retornos de la inversión:

Gráfico Comparación Retorno de la Inversión c ompañías agrupadas Dow Jones Sustainability  Index vs compañías agrupadas Dow Jones Global Index Large Cap

Fuente: Dow Jones Sustainability Index, http://www.sus http://www.sustainability-inde tainability-index.com/ x.com/

Los pasos de una empresa para llegar a ser sostenible y rentable, parten de integrar el concepto de desarrollo sostenible dentro de la misión y valores de la empresa, actividades que solamente el directorio y la alta gerencia lo pueden hacer para que de ahí en adelante decante a los otros niveles organizacionales. La empresa luego debe llevar el concepto de sostenibilidad a la planificación de la estrategia de la empresa, después tendrá que rediseñar sus procesos y sus productos desde la base de los mismos de tal forma que cumplan con el respeto al medio ambiente, así como la búsqueda de una equidad social, esto sumado a la tradicional lucha de la empresa por ser ren  table económicamente, para ello tendrá que realizar capacitación en su personal y replan tearse la forma en la que viene realizando las actividades. La sostenibilidad y rentabilidad en una empresa van de la mano de factores como mayor productividad de la gente con la que se trabaja, reducción de consumos de energía, agua y otras materias primas que representan costos en los procesos, reutilizando o reciclando materiales sin dejar de lado que se pueden vender subproductos o residuos

(intercambio de desperdicios) recuperando  valor monetario para la empresa, también se logrará evitar costos asociados a multas por la legislación ambiental cada vez más rigurosa. El conocimiento adquirido por una empresa en   tecnologías limpias, también tiene su precio   y puede ser vendido a otras empresas generando ingresos extras a la actividad produc tiva misma. Finalmente no hay que olvidar que esa cada vez mayor conciencia sostenible en el mundo también tiene sus efectos en el mercadeo y en la demanda de los productos de las empresas ambiental y socialmente responsables, con mayores niveles de ventas; mientras que quienes despreocupan este concepto a mediano y largo plazo son penalizados por los mismos consumidores. Se puede ver que la rentabilidad y la sostenibilidad si pueden ir de la mano si es que han sido interiorizadas por una empresa, y lo más importante, recordar que es nuestra responsabilidad dejar este mundo a las siguientes generaciones en al menos igual si no es mejor estado que en el que lo encontramos.

EMPRESAS

VERDES Y RENTABLES

ES NUESTRA RESPONSABILIDAD DEJAR ESTE MUNDO A LAS SIGUIENTES GENERACIONES EN AL MENOS IGUAL SI NO ES MEJOR ESTADO QUE EN EL QUE LO ENCONTRAMOS.

  A   D   A   T   R   O   P

NUESTRA EXCELENCIA EN LA ATENCIÓN, EL DESARROLLO DE SERVICIOS COMPLEMENTARIOS, EL VALOR AGREGADO, EL ALTO NIVEL DE STOCK, LA VARIEDAD EN NUESTROS PRODUCTOS Y LA BÚSQUEDA DE LA CALIDAD A TRAVÉS DE LA CAPACITACIÓN DE NUESTROS COLABORADORES, SON NUESTRA CARTA DE PRESENTACIÓN.

Con 10 años en el mercado, y una evolución a paso agigantado, SUMEDICA ha comenzado a renovar su imagen. A lo largo de estos años se ha hecho de Farmacia SUMEDICA una gran familia conformada por un equipo de personas motivadas a dar lo mejor de si. Orientadas a brindar un servicio de calidad en forma ágil productiva y eficiente, pero esto no seria posible si no contaran con toda la confianza y fidelidad que han recibido a lo largo de todos esto años por parte de sus clientes. La salud y bienestar siempre han sido lo más importante para ellos, por eso han crecido y se han posicionado en un mercado tan competitivo como el nuestro. Por todo esto, SUMEDICA piensa en el futuro y empieza el cambio de imagen de sus farmacias. En el mes de Julio se

reinauguró la sucursal de 9 de Octu-  bre y García Aviles que Aviles  que marca el inicio de la nueva cara que mostrará SUMEDICA a sus clientes.

Tarjeta de Afiliación MEDICARE.- Es la tarjeta de afiliación de Farmacia SUMEDICA a través de la cual sus afiliados acceden a beneficios, campañas promocionales, descuentos en ¿Por qué ser cliente de SUMEDICA?   toda la cadena SUMEDICA, SUMEDICA, convenios con laboratorios clínicos, médiDicho por ellos… cos, ópticas, centros naturistas, etc.; Además de contar con clientes Corpo“Nuestra excelencia en la atención, el  rativos. Actualmente Medicare cuenta desarrollo de servicios complementa-  con 45.000 afilados  y  y 146 Empresas  rios, el valor agregado, el alto nivel de  al plan Corporativo. stock, la variedad en nuestros produc-  tos y la búsqueda de la calidad a través  de la capacitación de nuestros colabo-  radores, son nuestra carta de presen-  tación.” 

Sus beneficios más valorados por el mercado Guayaquileño son: Cobertura.- Diez Cobertura.- Diez puntos de Norte a Sur con un plan de expansión a futuro.

NORTE • Alborada, Av. Guillermo Pareja y J. M. Egas. * 2277002. • Urdesa, Av. V. E .Estrada 604 y las Monjas. * 2381010. • Kennedy, Av. San Jorge No. 605 y Calle 7ma. Oeste (Esquina). * 2692999. • Sauces, Av. Presidente Luis Tamayo Sauces V Mz. 258 V.9 (Esquina) *2828201. CENTRO • 9 de Octubre 801 García Avilés A vilés (Esquina). * 2513600. • Pichincha No. 115 y Aguirre (Esquina). * 2533503. • P. Icaza y Boyacá (Esquina). *2565621. SUR • Centenario, Rosa Borja de Icaza y El Oro.* 2580751. • Av. 25 de Julio y Transformación. *2343931. • Portete y La 29 (esquina). *2464246.

Día 20/20.- Sumedica, por medio de la tarjeta Medicare, proporciona mensualmente a sus afiliados descuentos especiales. Llévate el 20 TODO con el 20, es nuestra campaña en la que el afiliado Medicare tiene el 20% de descuento en todas sus compras, durante  todos los días 20 de cada mes. Campañas Trimestrales.- Farmacias SUMEDICA piensa constantemente en dar a sus clientes descuentos y promociones. Por ese motivo se realizan campañas trimestrales cuyo propósito es premiar a los clientes, promo ver marcas líderes y crear fidelización a través de marcas auspiciantes, en donde se sortean viajes al Caribe, Europa, etc. Revista MEDICARE.- Revista que circula trimestralmente entre todos sus clientes Medicare, cuenta con un tiraje de 15000 revistas, con contenidos informativos sobre consejos médicos, productos nuevos, promociones, artículos de interés, establecimientos afiliados, etc. Servicio a domicilio.- Pensando en la comodidad de sus clientes SUMEDICA brinda el servicio a domicilio, donde ellos pueden tener acceso al 1800-SUMEDICA o al PBX 2692999 para un servicio de entrega oportuna  y rápida.

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  A   I   R   A   N   O   L   L   I   M   R   E   J   U   M

¿Qué motiva

A UNA MUJ A CONVERTIRSE EN

EMP

LA MUJER QUE PUEDA SER CAPAZ DE GANAR SU SUSTENTO Y PAGAR SUS GASTOS PUE PERSONA. LA SENSACIÓN DE INDEPENDENCIA Y SEGURIDAD ES MUY DULCE. - Susan B. Anthony -  LA MUJER QUE ANTES ERA CONSIDERADA COMO AMA DE CASA, CASA , AHORA NO SE CONFORMA SOLAMENTE CON ESE ESTILO DE VIDA, SINO QUE TAMBIÉN BUSCA POSICIONARSE EN UN MUNDO QUE HASTA HACE POCO ERA DOMINADO POR LOS HOMBRES. Por:

Lynda Sotomayor Email: [email protected] [email protected] om

Según la encuesta realizada por Ana

Elena Dorantes Díaz, Trabajadora Social en el Instituto Jassa, las principales razones que impulsan a una mujer a incursionar en el mundo laboral son las siguientes:

Diana Guerrero Email: dguerrero@revistaventas. [email protected] com

bel I, o como candidata a la presidencia de una potencia mundial como recien temente lo fue Hillary Clinton. Todas las mujeres tienen lo esencial para ser exitosas. Las empresarias,

al igual que todas las mujeres, poseen ciertas virtudes y cualidades propias de su naturaleza impulsándolas a triunfar en toda actividad que se propongan, como por ejemplo:

1. Mejorar el nivel de vida familiar. 2. Ejercer su profesión u oficio. 3. Búsqueda de desarrollo personal. Susan B. Anthony , famosa activista Pro femenina, lo puso claramente cuando dijo: “Creo que la mujer que  pueda ser capaz de ganar su sustento  y pagar sus gastos puede ser tan feliz  como cualquier otra persona. La sen-  sación de independencia y seguridad  es muy dulce.” 

La percepción de la mujer dentro de la sociedad ha evolucionado notablemente a través de los años. La mujer que antes era considerada como ama de casa, ahora no se conforma solamente con ese estilo de vida, sino que   también busca posicionarse en un mundo que hasta hace poco era dominado por los hombres. Las estadís  ticas demuestran que el 47% de las mujeres están empleadas, que el 86% de la fortuna personal es controlada por mujeres y que el 44% de las mujeres trabajadoras se reportan directamente con presidencia. Es más, a tra vés de la historia, se ha podido observar que la mujer siempre ha tenido un rol activo, ya sea como gobernante de una nación, como lo fue la Reina Isa-

www.revistaventas.com 8 Revista VENTAS | 2008 - www.revistaventas.com

1.- La intuición o Know how 100% how  100% femenino para reconocer qué necesita el público y qué tipo de negocio tiene lo indispensable en el mercado actual. Ellas comprenden situaciones cotidianas y sienten la necesidad de resolverlas. Viven el día a día con la familia, observan nuevos ángulos empresariales donde pueden comenzar negocios pequeños y luego con vertirse en grandes compañías. 2.- La mujer empresaria sabe administrar un presupuesto pequeño de una forma muy realista y no es de asombrarse ya que ella todos los meses tiene que acoplarse al presupuesto creando nuevas estrategias de consumo, ofertas, ahorros, adaptando su trabajo a su entorno diario. 3.- La empresaria exitosa piensa rápido como si fuera por reflejo, toma decisiones sensatas y es disciplinada, logrando adaptarse a los paráme tros que le impongan. 4.- Estudios demuestran que los negocios a cargo de mujeres ofrecen más beneficios, como horarios flexibles, ayudas en costos escolares, medicinas, etc., logrando que el personal se sienta más devoto a sus superiores, incrementando una cultura organizacional de confianza y agradecimiento. 5.- Resumiendo lo más importante de todo: El mejor m ejor logro de las mujeres empresarias de pequeños o grandes negocios es alcanzar su satisfac-  ción personal y poder ampliar sus horizontes. ¡Les emociona ver crecer una idea y les apasiona aprender nuevas cosas!

R

ESARIA? E SER TAN FELIZ COMO CUALQUIER OTRA

Wilmer Martínez Tritton, autor del artículo Publicidad y Mercadeo, Mercadeo, manifiesta lo siguiente: “Resulta sorprendente afirmar  que la serpiente del paraíso formaba parte  de un montaje publicitario dirigido a conven-  cer a Eva para que ella a su vez persuadiera  a Adán de las excelencias de la manzana, fruta a la que hasta entonces no le habían  prestado atención.”  Este relato bíblico nos

entrega una valiosa interpretación de cómo las mujeres son realmente influyentes desde el principio de la humanidad. ¡Es una cuestión innata el ser influyentes para ellas! Todas las mujeres están calificadas para ser empresarias de éxito, para ello es muy importante lidiar con el miedo de arriesgarse y convertirse en una emprendedora. Kim Kiyosaki, autora de Mujer Millonaria, dice en su libro que para descubrir tu motivo personal para independizarte a nivel financiero debes hacer lo siguiente: 

1. Pregúntate:  ¿Cuál es mi verdadera razón para querer ser independiente a nivel financiero? 2. ¿Qué harías si nunca tuvieras que volver a trabajar? 3. ¿Qué pasaría si tuvieras todo el tiempo del mundo para pasarlo exac tamente como quisieras? 4. ¿En qué sería distinta tu vida si el dinero no fuera una preocupación? La autora establece que una vez que las preguntas estén contes  tadas, y la mujer establezca claramente cuales son sus motivos para ser independiente, estará en buen camino para convertirse en una verdadera empresaria, ya que es una cuestión de decisión. Todo está al alcance de la mujer, y si en algún momento esta siente que necesita

fuerza, simplemente que recuerde estas palabras de Eleanor Roose-  velt:  “Tu ganas fuerza, coraje y con-  fianza en cada experiencia en la cual  te detienes a enfrentar el miedo en  tu cara. Eres capaz de decirte a ti  misma: “He sobrevivido este horror. Puedo enfrentar cualquier cosa que  venga.” “Tienes que hacer las cosas  que crees que no puedes.” 

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Nombre de la franquicia:

SUPERSKUNK  Actividad: Venta de artículos de regalo y objetos de diseño de última generación. Teléfono: 952657800. Web: www.superskunk.es E-mail: [email protected] Persona de contacto: Departamento de expansión. Inversión total necesaria: (Incluido Canon) 70.000 Euros + 15.000 Euros de Mercancía Inicial. Canon de entrada: 12.000 Euros. Royalty de funcionamiento: funcionamiento: 5% Royalty de publicidad: 2% Duración del contrato: 5 años prorrogables. DESCRIPCION DE LA FRANQUICIA: La franquicia SUPERSKUNK atiende una demanda creciente en el sect or de artículos de regalo, reuniendo en sus establecimientos una variedad de productos tanto nacionales como de importación, para uso personal como para la decoración del hogar, el centro de trabajo, etc., novedosos y originales, siempre a la vanguardia de la moda y las últimas tendencias. Superskunk es la evolución de una cadena de tiendas de regalo y artesanía, convir tiéndose en una cadena de tiendas de Objetos de Diseño de Última Generación, en donde la calidad, el precio y la novedad son las principales características de nues tros artículos. El sector de las tiendas de artículos de regalo es un sector muy estructurado y globalizado a nivel mundial, en donde se observa claramente que las tendencias y el diseño vienen marcados por el mercado europeo y la producción está dominada por fábricas enclavadas en Asia.

Nombre de la franquicia:

LA CROQUETA Creación empresa: 2006. Creación franquicia: 2006. Franquicias España: 4. Franquicias extranjero: 0. Inversión total: Incluye canon de entrada 240.000. Canon de entrada: 20.000. Royalty: 5% Canon de publicidad: 0. Duración del contrato: 10 Años. ¿Es prorrogable?: SI. Ayuda financiera: SI. Metros del local: 120-150. Características Características del local: Comercial. Población mínima: 35.000. DESCRIPCION DE LA FRANQUICIA: La Croqueta pertenece a Grupo Re-Imagina! Restauración, el grupo innovador en restauración, que cuenta con más de 10 años de experiencia. Comenzó su andadura con los restaurantes la Mafia se sienta a la Mesa (comida italo-mediterránea), para posteriormente continuar con La Croqueta. Este concepto se presenta como el lugar que combina los últimos dictados de la cultura del tapeo con un ambiente de diseño de los años 70. La decoración es pop  y viene cargada de color en tonos chocolate, amarillo y naranja. Por otra parte La Croqueta ofrece una oferta siempre renovada de producto, incorporando nuevas ideas y nuevas creaciones que se adaptan a todo tipo de paladares desde los más clásicos hasta los más innovadores y para todos los amantes de la costumbre más arraigada española: el tapeo. En su barra encontramos tapas de diseño, que utilizan ingredientes tradicionales pero con una presentación espectacular, y en su carta desde unos Huevos Rotos con Jamón Ibérico, a mini-cazuelitas y tostadas. www.revistaventas.com 10 Revista VENTAS | 2008 - www.revistaventas.com

Una frase diaria,

para comenzar bien el día…

  O   T   I   X   É   E   D   S   A   R   O   D   A   N   A   G   S   E   S   A   R   F

“La fortuna es como un vestido: muy holgado nos embaraza, y muy estrecho nos oprime.” - Homero “El bueno será siempre libre aunque sea esclavo; y el malo será esclavo aunque sea rey.” - Marcial “Nada en el mundo es más peligroso que la ignorancia sincera y la estupidez concienzuda.” - Martín Luther King “El que revela el secreto de otros pasa por traidor; el que revela el propio secreto pasa por imbécil”.- Voltaire “El mundo está lleno de pequeñas alegrías: el arte consiste en saber distinguirlas”. - Litai-po “Cuando debemos hacer una elección y no la hacemos, esto ya es una elección.” - William James “La cólera es una ráfaga de viento que apaga la lámpara de la inteligencia.” - Robert Green “El ánimo que piensa en lo que puede temer, empieza a temer en lo que puede pensar.” - Francisco de Quevedo “En su lucha contra el individuo, la sociedad   tiene tres armas : ley, opinión publica y conciencia.”- William Somerset “Si queremos que todo siga como está, es necesario que todo cambie.”- Giuseppe Tomasi “Gran parte de las dificultades por las que atra viesa el mundo se deben a que los ignorantes están completamente seguros y los inteligen tes llenos de dudas.” - Bertrand Russell “Un hombre consecuente con su sistema de  vida es ciertamente un espíritu estrecho.” - Joseph Ernest Renan

  D   R   A   H   C   N   A   L   B   N   E   K

»Ken Blanchard Autor del Best Seller “EL SECRETO” Escritor y consultor en temas de liderazgo a nivel mundial.

Uno de los principios empresariales

claves, pero ignorado, es que usted recibe lo que premia ¿Qué estrategia  utiliza su organización para premiar  a sus colaboradores y mantenerlos  motivados?  Muchas organizaciones consideran que el salario justo por un día de trabajo razonable cubre lo básico y un ambiente de trabajo agradable satisface el resto de las necesidades del empleado. Aunque este esquema pudiese hacer que la organización “no sea peor que  la competencia” , es probable que no motive a sus colaboradores a dar lo mejor de sí, ofreciendo más que un nivel aceptable de desempeño. Si los buenos salarios y las condiciones agradables de trabajo no constituyen  toda la respuesta, ¿entonces cuál es la solución? Esta es una de las pregun tas con las que han lidiado los consul  tores gerenciales durante los últimos 35 años, desde que Frederick Herzberg publicara su artículo clásico “One  More Time: How Do You Motivate  Employees?”  (“Una vez más: ¿Cómo motivar a sus empleados?”) en la edición enero-febrero 1968 de la revista Harvard Business Review . En el artículo, el Dr. Herzberg identificó dos   tipos de factores motivacionales: motivacionales: fac tores que evitan la insatisfacción en el  trabajo y los que aumentan la satisfacción. Su estudio sugirió que los factores que resultan en satisfacción laboral, eran distintos a los factores que llevan a la insatisfacción en el trabajo. ¿Qué está usted esperando de su  equipo de trabajo?  ¿Personas que simplemente están satisfechas con su ambiente laboral o personas que realmente se sienten motivadas en el trabajo? Dependiendo de su respuesta, usted querrá investigar distintas áreas. La investigación muestra, que si bien es cierto, abordar los factores de prevención puede disminuir la insatisfacción en el trabajo, si usted verdaderamente desea motivar a sus colaboradores, debe ir más allá de sólo prevenir la

insatisfacción y dedicarse a promover activamente la satisfacción en el trabajo. La manera de hacerlo es creando un ambiente que satisfaga personalmente a los colaboradores, que sacie sus necesidades internas, incluida la necesidad de lograr el éxito, el reconocimiento por el éxito alcanzado, trabajos interesantes, responsabilidad y oportunidades de progreso.

Los gerentes desconocen qué motiva a sus colaboradores En su artículo para la revista Employment Relations Today, edición del 22 de junio de 1995, el Dr. Ken Kovach encontró grandes diferencias entre cómo los colaboradores clasificaban 10 posibles factores de recompensa y las maneras en que sus gerentes los clasificaban. He aquí la comparación:

Lo que que dese desean an los los cola colab borad oradoores res

Lo que los los supe superv rvis isor ores es pen pensaro saron n que sus colaboradores deseaban

1. Trabajos interesantes. interesantes.

1. Buenos salarios.

2. Aprecio total del trabajo realizado.

2. Seguridad laboral.

3. Sentimiento de ser tenido en cuenta.

3. Ascenso y progreso.

4. Seguridad laboral.

4. Buenas condiciones de trabajo.

5. Buenos salarios.

5. Trabajo interesante.

6. Ascenso y progreso.

6. Lealtad personal hacia el empleado.

7. Buenas condiciones de trabajo.

7. Disciplina con tacto.

8. Lealtad personal a los empleados.

8. Aprecio total del trabajo realizado.

9. Disciplina con tacto.

9. Ayuda con los problemas personales. personales.

10. Ayuda con los problemas personales. personales.

10. Sentimiento de ser tenido en cuenta.

www.revistaventas.com 12 Revista VENTAS | 2008 - www.revistaventas.com

Manteniendo a sus COLABORADORES

MOTIVADOS LA MANERA MÁS SENCILLA DE DESCUBRIR CÓMO MOTIVAR O REMOTIVAR A ALGUIEN ES PREGUNTARLE PREG UNTARLE AL RESPECTO.

¿Qué motiva a los colaboradores de hoy? En su libro, Gung Ho!, ¡A la carga!, los autores Ken Blanchard y Sheldon Bowles identifican tres elementos cla ves para crear un ambiente de trabajo motivador: 1. Trabajos que valen la pena guiados por metas y valores.

bran el alcance de hitos y otros índices de mejora y las personas se sientan   tomadas en cuenta. La recompensa   y el reconocimiento enfocados en sorprender a las personas haciendo las cosas bien es una de las mejores maneras para reforzar positivamente un ambiente de trabajo motivador. ¿No preferiría ser magnífico?

Los empleados esperan más de su tralos colaboradores Los colaboradores desean enfocarse bajo. Cada vez más, los en maneras en las que puedan sen- buscan que su lugar de trabajo les pro  tirse como una parte significativa e  vea con un sentido de propósito e iden¿Por qué escogen los gerentes igno-  importante de su ambiente de trabajo.   tidad. Desean ser reconocidos como rar las preferencias de recompensa  Esto significa crear una visión emocio- individuos y tener la oportunidad para escogidas por la mayoría de sus cola-  nante con tareas claramente relevan- expresarse. Desean que el trabajo cauboradores?  El Dr. Kovach sugiere   tes y responsabilidades laborales ali-   tive su interés, haga el mejor uso de que los gerentes pudiesen estar ope- neadas a esa visión. sus habilidades y desarrolle su potenrando bajo un sistema de autoreferencial. cia, asumiendo que los colaboradores 2. Poniendo a los colaboradores desean el mismo tipo de recompensas en control del cumplimiento de las Al mismo tiempo, las organizaciones que ellos (los supervisores) desearían. metas. están buscando maneras para liberar De no ser esto cierto (como lo sugiere la energía discrecional de los empleala información) entonces ¿qué deben Es cada vez más importante colocar la dos. Estas organizaciones reconocen hacer los gerentes para alinear sus responsabilidad de la toma directa de que esta energía es una de sus granrecompensas motivacionales con los las decisiones sobre los colaboradores des fuentes de ventaja competitiva. deseos de las personas que esperan mismos. Ya que ellos están más motimotivar?   vados cuando saben que se les per- La motivación del empleado es un facmite usar su propio criterio, en lugar   tor clave en establecer el éxito orga¡Preguntarles! de simplemente limitarlos a la ejecu- nizacional a largo plazo. Sin embargo ción de políticas que les dejan poco o es un área generalmente descuidada La manera más sencilla de descubrir nada a su discreción. por muchas organizaciones. Las percómo motivar o remotivar a alguien sonas deben estar motivadas para dar es preguntarle al respecto. En lugar 3. Fomentando que los colaborado- su mejor esfuerzo en el trabajo. Asede asumir que el dinero es el principal res alientan a los demás a seguir ade- gúrese que usted está creando en su motivador, los gerentes deben pregun- lante. organización las condiciones y el reco  tar qué tipos de recompensa valoran nocimiento necesarios para animar a más sus colaboradores ¡Las respues- Mediante la creación de un ambiente sus colaboradores a lograr lo mejor de  tas podrían ser sorprendentes! de colaboración en el que se cele- sí mismos.

  O   T   I   X   É   E   D   S   A   I   R   O   T   S   I   H

LA HISTORIA DE ÉXITO DE

STEVE J BS STAY HUNGRY, STAY FOOLISH.

Por: » Katherine Alfaro Email: kalfaro@revist [email protected] aventas.com

Steven Paul Jobs, líder de la industria informá tica más próspera del planeta “Apple Computer” , nació en Silicon Valley - California el 24 de Febrero de 1955. Hijo de una joven soltera universitaria que decidió darlo en adopción al nacer a Paul y Clara Jobs; una pareja de clase trabajadora de esa misma ciudad. En el año 1972 Jobs ingresó a la universidad de Reed College en Pórtland Oregón a los 17 años, la cuál tuvo que abandonar después de 6 meses debido al elevado costo de los estudios. Permaneció allí como oyente asistiendo a las clases que más le interesaban. Su inclinación era hacia la caligrafía que le ayudaría posteriormente a la creación de la tipografía del primer Mac. Tuvo que pasar por circunstancias muy difíciles, ya que al no estar matriculado en Reed, no tenia habitación. En muchas ocasiones tuvo que dormir en el piso de los cuartos de sus compañeros. Subsistía económicamente devolviendo envases de Coca Cola por 5 céntimos del envase, y tenía que caminar más de 10 Km. hasta llegar a un templo Hare Krishna   todos los domingos por las noches para poder cenar bien. En 1974 trabajó para Atari, programador de videojuegos. A los 20 años junto a su compañero Steve  Wozniak, quien estaba trabajando en Hewlett Pac-  kard (HP) , formaron una pequeña empresa en la cochera de su casa y la llamaron Apple. Lisa, el primer ordenador personal fabricado en serie por la compañía Apple, con un interfaz gráfico para el usuario (GUI), que salió al mercado en mayo de 1977 fue un éxito inmediato. Apple ya era una empresa con 4000 empleados en pocos años. Luego innovaron su visión y convirtieron sus productos en entretenimiento, como es el Ipod. Para Jobs “Apple”  solo significa su fruta favorita. “Apple” solo Aunque el logotipo original mostraba a una persona debajo de un manzano, después se le ocurrió presentar la manzana del arco iris que ha permanecido como la marca mas conocida en la industria IT. Con el paso del tiempo, la manzanita evolucionó  y se convirtió en un diseño mucho más moderno y de mejor estética. Wozniak abandona Apple tras un accidente en avioneta en el año de 1981. Al recuperarse de las heridas decidió que quería disfrutar más de la vida,  ya que estuvo muy cerca de la muerte. A los 27 años de edad, Jobs era un joven millonario. Apple  ya facturaba 2.000 millones de dólares.

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PARA JOBS

APPLE SOLO SIGNIFICA SU FRUTA FAVORITA.

CURIOSIDADES DE

John Sculley , antiguo Presidente de Pepsi en el año 1983 entra a formar parte de Apple. Se comenta que Jobs lo convenció con la siguiente pregunta: “¿Quieres pasarte el resto de tu vida  vendiendo agua con azúcar o quieres cambiar el mundo?” La respuesta, ya la sabemos todos. En el año de 1985 irónicamente fue despedido de Apple Computer, la empresa que el mismo había fundado  y creado, después de tener problemas con la cúpula directiva (especialmente con un colaborador que él mismo con  trato) de la empresa que el mismo fundó. Jobs tenía 31 años y su mundo prácticamente se había acabado. Se dio cuenta que lo que le habían quitado de las manos era algo que el mismo había construido y nuevamente comenzó a construir. En 1989 empezó la creación de una nueva empresa NEXT Corporation  y le compró Pixar  Animation Studios  a Lucas film, en 1986 con Jobs a la cabeza, Pixar tuvo el mayor éxito haciendo un famoso largometraje Toy Story , de dibujos animados realizado por computadoras. Actualmente Pixar pertenece a Disney. Conoció a Laurence Powell  en 1991 en una clase de Stanford University, de la cuál se enamoró e hizo su esposa, formando una maravillosa familia. Actualmente viven en Palo Alto California con sus cuatro hijos. NEXT fue reabsorbida por Apple Computer en 1997, estando a punto de la quiebra, Jobs toma el control haciendo de Apple una de las empresas mas poderosas del planeta desde entonces. Apple, con Jobs a la cabeza, lidera actualmente la revolución de la música digital con su reproductor de música portátil Ipod y la tienda online de música iTunes. En el 2004 a Jobs se le diagnostica cáncer de páncreas, por lo cuál, fue operado con éxito a finales de julio en una conocida clínica oncológica californiana. Lo paradójico de esto fue su encuentro con la muerte y su reacción frente a ella. Simplemente decidió no morir, y los médicos sorprendidos por su mejoría retribuían el milagro a la mente de Jobs. Esta es la historia de uno de los emprendedores más exitosos de la era tecnológica. Sus palabras son: Stay hungry, stay  foolish. Sigue hambriento, sigue alo-  cado. Fuentes  http://es.wikipedia.org/wiki/Steve_Jobs  http://video.google.com/videoplay?docid=301463 com/videoplay?docid=30146376784881 7678488153340  53340  http://www..net/perfiles/tecnologia/steve_jobs  http://www.biografias.com 

STEVE JOBS • Jobs llegó a vender un ordenador al rey Don Juan Carlos, después de unos minutos de conversación en una feria en San Francisco. • Menciones de Jobs en el cine: Piratas de Silicon Valley. Muestra la rivalidad entre Jobs-Gates. • Menciones de Jobs en la literatura: The Second Coming of Steve Jobs, un libro escrito por Alan Deutchsman que muestra a Jobs como un narcisista inseguro y tiránico. • Su obsesión por la estética es tal que incluso llegó a declarar en la revista Time que quería estar en la intersección de la ciencia con el arte. • Es vegetariano, tiene interés en los cultivos orgánicos y en el arte. • Conoció por primera vez a su hermana después de que los dos disfrutasen de un éxito considerable, Mona Simpson una famosa novelista autora de “Anywhere But Here” y “The Lost Father”. • Jobs siempre apostó por una publicidad original pero también hubo fiascos en ella. Los personajes más insólitos protagonizaban los spots publicitarios: desde el jefe de la Reserva Federal, Allan Green span, hasta uno realizado con Hunter S. Thompson, que nunca llegó a emitirse debido al estado de embriaguez del mismo. • Actualmente ostenta el puesto Nº 194 con 3 billones de dólares (datos de marzo 2005) en la lista de las personas más ricas del mundo de Forbes. Su competidor Bill Gates es este año fue el Nº 1 con 46,5 billones de dólares (un poco menos que el año anterior que fueron 46,6 billones de dólares). • Con Pixar Studios, Jobs también ha producido películas tan taquilleras como Toy Story 2, Monsters Inc. Buscando a Nemo, o la más reciente, “Los Increíbles”. • Jobs ha llegado a declarar que “la televisión es la tecnología más corrosiva que he conocido”. • Jobs fue candidato al Premio Príncipe de Asturias de Investigación Científica y Técnica en 2004. • En 1989 fue nombrado “Empresario de la Década” en una revista. En reconocimiento a su pionero trabajo en el mundo de la tecnología fue galardonado con la Medalla Nacional de Tecnología en 1985 por el Presidente Reagan,  y obtuvo el Premio Jefferson al servicio público en 1987. En 2004 obtuvo el Premio al Visionario del Año en los premios Billboard de entretenimiento digi tal y Apple fue reconocida como Marca del Año. • Jobs es partidario del Partido Demócrata.

  R   A   I   L   I   M   A   F   A   S   E   R   P   M   E

LA EMPRESA

FAMILIAR D CO

EL DIRIGIR UNA EMPRESA FAMILIAR PUEDE SER UNA DE LAS ACTIVIDADES MÁS COMPLE EXISTIR, YA QUE PARA SU PROPIETARIO ESTE TIPO DE EMPRESA ES FUENTE DE ALGUNO MÁS IMPORTANTES DE LA VIDA

Gonzalo Gómez Betancourt. Ph.D. Consultor Senior FCCIG-Family Council Consulting International International Group Profesor Área Política de Empresa-INALDE, Universidad de La Sabana En una economía de mercado, el No obstante, existen otros estudios empresario es la pieza clave. Si no en el mundo que describen una mayor hay empresarios, no hay empresa, no presencia de las EFs. Las siguien-  hay creación de puestos de trabajo, ni tes son algunas de las estadísticas  conocidas:  El 95% de las emprecreación de riqueza. Dentro del con- más conocidas: El  junto de empresas, las familiares cons- sas en Estados Unidos son familiares  tituyen la espina dorsal del desarrollo   y hacen el 50% del producto interno bruto (Dyer, 1986). Otro estudio en el económico. mismo país establece que de 15 milloEl impacto que tienen las empresas nes de empresas existentes, 14.5 familiares (EF) en Latinoamérica es millones son controladas por una famicrucial para sostener sus economías lia, hacen el 40% del producto interno de mercado, conservar y aumentar bruto, con el 42% de la fuerza laboral. el índice de empleo, así como el nivel (Beckard, 1983). del Producto Interno Bruto. En países como Ecuador, lo anterior no es Sin embargo, a pesar de su importanuna excepción, ya que según datos cia, no es muy común contar con una em presa de Expoecuador alrededor del 70% definición sobre lo que es una empresa de las empresas en el país son fami- familiar (EF). Según el Family Business  liares. Según el Instituto de Dirección Network , el contar con una definición de Empresas (IDE), el 77% de las 500 de EF aceptada y compartida a nivel empresas más grandes del Ecuador mundial, es una necesidad primordial son familiares. familiares. No obstante, obstante, se apre- para obtener avances y resultados que cia que a medida que se incorpora favorezcan el desarrollo de este tipo de compañías más pequeñas al análisis, empresas. Por lo tanto, una definición la proporción de empresas familiares de EF debe ser clara sobre los elemenen el Ecuador crece. Para las peque-  tos que la conforman, transparente y ñas y medianas empresas (pymes), el alejada de la mayor ambigüedad posiporcentaje de EF sobre el total bordea ble, de tal forma que puede arrojar el 90%. En el caso de las microempre- resultados confiables al momento de sas es casi por definición del 100%. aplicarla. Asimismo, el número de empleos generados por las empresas familia- El presente artículo se escribe con el res del Ecuador es de 1,6 millones, lo objetivo de presentar una definición que representa alrededor del 93% del sobre lo que es una EF, estableciendo las características que la identifican y empleo formal. diferencian de una ENF (Empresa No En otros países como Colombia, la familiar). La importancia de contar con Superintendecia de Sociedades pre- una definición aceptada de EF se basa senta el factor propiedad como el cri- en la necesidad de establecer las alter terio principal para identificar una EF, nativas de prevención y/o solución en la cual los miembros de una misma para las problemáticas que surgen familia deben poseer más del 50% del al interior de ésta, cuando la propiecapital de una sociedad para llegar a dad, la familia y el trabajo se involucran ser familiar. (Gaitán & Castro, 2001). entre sí, ya que las EFs además de Con base en esta definición se con-   tomar las decisiones apropiadas con cluye que las EFs representan el 68% respecto a los problemas que afec tan a todas las compañías, deben ser de las empresas colombianas. capaces de evaluar las dinámicas que

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MO ESPINA DORSAL DEL

ESARROLLO ECONÓMICO AS QUE PUEDAN S DE LOS RETOS

EL NÚMERO DE EMPLEOS GENERADOS POR LAS EMPRESAS FAMILIARES DEL ECUADOR ES DE 1,6 MILLONES, LO QUE REPRESENTA ALREDEDOR DEL 93% DEL EMPLEO FORMAL.

rigen las conductas de su fundador, la familia y la firma. Por lo tanto, deben desarrollar habilidades especiales que les permitan identificar y resolver las dificultades que planteen estas dinámicas y adoptar estrategias ingeniosas para fomentar el crecimiento de la empresa, transferir el poder y el con trol dentro de la misma; manteniendo y acrecentando la unidad familiar. Así, una EF se define como aquella en donde (Gallo, M. 1995): • • •

Una o más familias poseen más del 50% de la propiedad de la empresa; Existen miembros de la familia ocupando cargos directivos den tro de la empresa; Los miembros de la familia consideran que esa empresa va a ser  transferida a las siguientes generaciones.

A pesar de la importancia de estas empresas en la economía de un país, su fragilidad también es aplastante, de hecho pocas empresas familiares logran sobrevivir a la primera generación. Investigaciones académicas han detectado que sólo el 30% de las EFs sobreviven a la segunda generación   y menos del 15% pasan a la tercera generación. (Ward, 1986). Muchas pueden ser las causas por las cuales una empresa familiar no perdure, ya sea por los mismos motivos que afectan a una empresa no familiar como: La oportunidad de vender a un precio atractivo, la incapacidad de prever los cambios del mercado o de adaptarse a ellos, la recesión, los problemas de seguridad de nuestro país, la insuficiente inversión en Investigación y Desarrollo, inadecuado control de costos y la falta de acceso a capi tal a un costo razonable entre otros; o por los problemas que aquejan específicamente a las empresas familiares como son: La incapacidad de encontrar capital para crecer sin diluir la participación de la familia en el control total de la

propiedad, la incapacidad de equilibrar óptimamente la necesidad de liquidez de la familia y la necesidad de efectivo de la empresa; deficiente planificación patrimonial, falta de voluntad por parte de la generación anterior para renunciar a la propiedad y a la dirección en el momento oportuno, incapacidad de atraer y retener a unos sucesores competentes y motivados, rivalidad desenfrenada entre hermanos, que impide el acuerdo sobre la elección del sucesor; incapacidad de atraer y retener a altos ejecutivos competen tes, no pertenecientes a la familia; conflicto sin solución entre la mentalidad del Consejo de Familia, la Junta Direc tiva y la de la propia empresa, e incapacidad de desarrollar estructuras de gobierno que supongan una asignación óptima de funciones a las distintas ins tituciones u órganos de gobierno. Los problemas son tan innumerables que podríamos agruparlos en las llamadas trampas familiares como las principales causas de la perdida de la confianza del grupo familiar, haciendo que las fortalezas de la unidad y el compromiso terminen en la desunión y la abs tención en estas empresas. Definitivamente, el dirigir una empresa familiar puede ser una de las actividades más complejas que puedan exis tir, ya que para su propietario este tipo de empresa es fuente de algunos de los retos más importantes de la vida: Hacer crecer una compañía, dirigir una familia, brindar amor y afecto a los seres queridos. La misma fuente donde se desarrollan la historia de su   vida, su seguridad financiera y la de  toda su familia. Referencias • Gaitán; Castro. (2001) Sociedades de Familia en Colombia. • Beckhard, R. (1983) Managing Continuity in the family Owned Business • Gallo, M (1995). La Empresa Familiar: Textos y Casos • Ward, J (1986). How Many Will Survive in 2046?

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  L   A   N   O   I   C   A   N   R   E   T   N   I

¿Cual es el PERFIL IDEAL de MIS

VENDED

SI BIEN EXISTEN ASPECTOS ASPECTOS ÚNICOS QUE IDENTIFICAN A CADA NEGOCIO O ACTI HUMANOS COMUNES QUE PUEDEN FACILITAR LA CONFORMACIÓN DE EQUIPOS LA GENERACIÓN DE RESULTADOS. mación que nos enriquece y fortalece nuestro criterio como para lograr los mejores recursos humanos en el desempeño de una tarea clave para el éxito de toda organización.

Consultor de Ventas Argentino

Al ejercer la función gerencial a cargo

de un equipo de vendedores, y de acuerdo a experiencias y circunstancias de trabajo con dichos colaboradores, vamos haciendo sucesivos análisis e inevitables comparaciones como para tomar referencias que nos permi ten comprender mejor los motivos que diferencian a los mejores integrantes del resto del grupo. Con la reiteración de tales análisis a lo largo del tiempo, tales conclusiones nos van proveyendo valiosa infor-

Si bien existen aspectos únicos que identifican a cada negocio o actividad   tales como su misión, su imagen, su filosofía, sus productos y/o servicios, metodología de la gestión de ventas, etc., también existen valiosos aspectos humanos comunes que pueden facilitar la conformación de equipos altamente eficientes y productivos en la generación de resultados.

Vendedor tradicional:  La gran mayoría de representantes de venta que desarrollan su gestión con resultados   variables e inciertos y con vicios que producen consecuencias de insatisfacción por acciones de mala praxis en su actividad. Vendedor profesional:  Un número menor pero en constante crecimiento que produce resultados consistentemente productivos y de calidad, perfeccionándose en forma continua y brindando satisfacción a cada persona que contacta diariamente por su rol de idóneo asesor de la organización que representa y los productos y servicios que ofrece.

A efectos de facilitar el análisis de dichos aspectos humanos clave, y con el objeto de que puedan llevarse al Seguidamente, compartiremos el aná terreno de la propia realidad, contribu- lisis de los “rasgos de perfil” que perfil” que mejor  yendo así a lograrlos en cada uno de identifican a cada uno de estos diferenlos actuales y futuros integrantes del  tes grupos de vendedores lo que conpropio equipo en el importante pro-   tribuirá sensiblemente a identificarlos ceso de reclutamiento y selección, e incorporarlos en el propio proceso seguidamente se presenta un análi- de reclutamiento y selección que deba sis comparativo de los “rasgos de per-  realizarse en cada equipo. fil” agrupándolos fil”  agrupándolos en dos grandes grupos de vendedores como se describe seguidamente:

RES?

Luego de compartir este análisis puede llegar a pensarse que todos los rasgos correspondientes al “vendedor “vendedor profe-  sional”  son difíciles de encontrar en una persona a seleccionar e incorporar al equipo. Si bien esto reduce sensiblemente el universo de posibilidades en la selección de los mejores vendedores a incorporar, no debería abandonarse esta importante exigencia.

IDAD, TAMBIÉN EXISTEN VALIOSOS ASPECTOS LTAMENTE EFICIENTES Y PRODUCTIVOS EN

RASGOS DE PERFIL  VENDEDOR TRADICIONAL

  VENDEDOR PROFESIONAL

Le gusta ejercer la venta aunque desea acceder a otro puesto administrativo o de escritorio.

Le gusta mucho y llega a amar la profesión.

Carece de inquietud en aprender, leer e informarse sobre su profesión.

Está motivado a aprender permanen temente.

Su motivación principal está sólo en su ingreso mensual.

Su motivación principal consiste en proveer satisfacciones a sus actuales y potenciales clientes, generando un alto ingreso por su acertado desempeño.

Es desorganizado en sus tareas y se resiste a incorporar comprobadas mejoras en su gestión que modifiquen su actual estado. Carece de motivación en su perfeccionamiento. Actúa en la venta por necesidad o por otras circunstancias del destino.

Es organizado y valora todo aquello que le permita maximizar su tiempo productivo diario.

No valora los sentimientos y perjuicios que pueda ocasionar en sus entrevis tados (clientes actuales y potenciales).

Tiene muy en cuenta los valores y sen timientos de cada entrevistado y evita afectarlos por posibles errores de su gestión.

No es responsable de sus buenos o bajos logros y busca justificarlos buscando “chivos expiatorios”, excusas y  justificaciones. Desperdicia el tiempo productivo diario y confía sólo en su intuición, en su maravillosa memoria y en su “buena suerte”.

Es responsable y se hace cargo siempre de sus resultados, corrigiendo sus errores inmediatamente para no incurrir en ellos nuevamente. Aprovecha cada hora del día en tareas que proveen resultados, confiando y perfeccionando su método de trabajo  y en el análisis de su registración.

Una venta cerrada es un negocio concluido.

Cada venta cerrada (o no) representa un sólido vínculo a desarrollar durante muchos años, cosechando así nuevos negocios y clientes del mismo.

Fundamenta su fortaleza de venta en sus cualidades naturales para seducir y convencer al prójimo, aún cuando pueda no beneficiarlo.

Está motivado en perfeccionarse en forma continua durante toda su vida . Actúa en la profesión porque la ha elegido.

Fundamenta su fortaleza de venta en el conocimiento de sus productos o servicios y en los de su competencia, con el fin de beneficiar a sus clientes actuales y potenciales con su mejor asesoramiento.

Todos los días “sale a ver qué pasa”, confiando en su buenafortuna.

Todos los días “sale a hacer que pase” planificando su diaria actividad para que aproveche cada minuto con todo el potencial que posee para lograrlo

Alcanza a cumplir (o no) sus objetivos en los últimos días de cada mes.

Alcanza a cumplir (o no) sus objeti  vos en forma proporcional en cada semana del mes.

Dicha situación es la que nos lleva a considerar que, como todo lo bueno que se desea lograr en la vida tiene un precio, la dificultad que genera la escasez en el mercado es el costo que deberá asumirse si lo que se desea es contar con un buen equipo de profesionales que provean calidad, consistencia y productividad en la generación de los resultados de venta que se aspiran obtener durante todo el año (nada más y nada menos). Y ello no sólo es “no negociable”  si es firme la determinación en materializar el deseo de éxito en el negocio o actividad que se administra. Asimismo, muchos de dichos rasgos de perfil pueden desarrollarse en quienes los carezcan a través de acciones que modifiquen sus actitudes y comportamientos llevándolos paulatinamente al nivel de desempeño que se desean lograr en ellos. Si bien no es tarea sencilla producirlo, es un aspecto inherente a la habilidad del gerente quien deberá lograrlo a través de acertadas acciones y mediante los adecuados recursos con que cuenta, tanto internos como externos. Conclusiones:

La única realidad en ventas es lo que se aprecia en el terreno de los hechos  y de la acción, medido bajo el objetivo criterio de los resultados obtenidos en el tiempo. Luego del análisis que hemos compar tido, y si realmente deseamos lograr un equipo de vendedores altamente eficiente y productivo, deberemos asumir que el aspecto que conduce a materializar dicho anhelo es sólo consecuencia de la eficiencia en que se ha realizado el proceso de reclutamiento  y selección. Luego de ello, la capacitación “a  medida”  que se realice será muy   valiosa porque constituirá la inversión altamente rentable si los recursos requeridos son provistos a quienes poseen el perfil adecuado y están motivados a aprender y en perfeccionarse, lo que es consecuencia directa de la importante etapa anterior. Al haber completado este análisis, la reflexión final no está en el autor del presente artículo sino en quienes son responsables de conducir la actividad de ventas a través de su equipo de colaboradores.

*

(Este artículo proviene del sitio: La Venta Profesional © en www.hellerconsulting.com y ha sido escrito por Martín E. Heller. Descubre muchos otros artículos y herramientas en Gestión y Dirección Profesional de Ventas, Calidad en Atención a Clientes, Comercio Internacional y Recursos para Investigación de Mercados en línea.)

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  O   R   I   E   D   R   O   C

GRUPOS DE DIFERENTES PAÍSES ESTÁN COMPITIENDO PARA VER QUIÉN SERÁ EL PRIMERO EN PRODUCIR CARROS ECONÓMICOS QUE NO UTILICEN NADA DE GASOLINA. MIENTRAS TANTO, LAMENTABLEMENTE, SEGUIMOS PENSANDO QUE EL PETRÓLEO SERÁ IMPORTANTE SIEMPRE.

Algunos siguen pensando que el res y asistentes personales digipetróleo será importante siem-  tales se mezclaban con avatares humanos y secretarias virtuales. pre… Había un gran número de interLa primera semana de octu- faces cerebrales para nuevos bre participé en una exhibición   juegos de video, que funcionan gigante en Japón sobre tecno- directamente con proyecciones y logía: Ceatec. Durante toda una hologramas sin utilizar “ratones”  semana, miles de personas asis- ni pantallas.   tieron a Ceatec, la exhibición de electrónica más grande del Los robots humanoides fueron mundo después de CES (Consu-  de las atracciones más interemer Electronics Show)  en Las santes, de hecho, hubo hasta   Vegas, Estados Unidos de Amé- robots anfitriones que responrica. dían preguntas e indicaban donde encontrar diferentes proCeatec (www.ceatec.com) es ductos según el interés del visila exhibición sobre tecnologías   tante. La multitud de robots en avanzadas que se realiza anual- el evento permitió visualizar algumente en Makuhari Messe, al nos de los desarrollos posibles este de Tokio. La mayoría de las en el futuro: robots músicos, compañías son japonesas, pero robots cocineros, robots médi-    también hay empresas de dife- cos, robots enfermeros, robots  rentes partes del mundo, desde acompañantes, robots maestros  la gran Microsoft de Estados Uni- y robots transporte de todo tipo. dos hasta pequeñas asociaciones Los diversos robots utilizan nueaustralianas. Ceatec comenzó en  vas técnicas de inteligencia “arti-  2000 y, desde entonces, las exhi- ficial” que ficial”  que cada vez parece más biciones han ido creciendo tanto “natural”. en número de presentadores como de asistentes hasta con- Además de los productos elec  vertirse en la exhibición tecnoló-   trónicos y los robots, también gica internacional más grande de se exhibieron algunos vehícuAsia. La última exhibición fue visi- los recién diseñados con las  tada por casi un cuarto de millón   tecnologías más avanzadas del de personas en una semana, momento. es decir, la población de una pequeña ciudad. Había prototipos de carros con motores de celdas de hidrógeno El tema de Ceatec fue la conver-    y vehículos totalmente eléctrigencia digital:  hacia una nueva cos. Grupos de diferentes paífrontera. La cantidad de produc- ses están compitiendo para ver   tos y servicios fue realmente quién será el primero en produimpresionante y abarcaba desde cir carros económicos que no uti  tecnologías de computación y licen nada de gasolina. Mientras   telecomunicación hasta siste-   tanto, lamentablemente, seguimas de información geográfica mos pensando que el petróleo   y robótica. Nuevos computado- será importante siempre.

  -   o   r    d   e  n   p  a   e  u    l   c   e   j   o   u  e   q  c   s  e   r   e   r   t   o  n   e   s   l   n  e   e  r   s   i   e  c   n  n   u   e   f   r    i    t    t   y   o   ”    b   l   e   o   r   e    l   u    E    d  .   e    ”    d  m    i   o   “   r   r    i   m    i   c   e    S    “   d   o  e    d   d   a  e   u   m  p   a  n    l    l    i   e   é    d   b    i   o  m   a   n   t   a  ,   m  o   u  n    h  a    t   m   o  u    b   h   o   r   e   n   t   n   u   i   e   n  c   o  a   c  p  .   a  n  e   c    i    t   u   l    b   c  e   i   s   a   r   d  n   o  e   p   t   s  n  s    é   i   e  a   n   n   m  o   o   i   r   z   p   f   a  u  a    j   s  n   a   l    t   u   s    i   e    t   r   a   n   t   a  c   o   e    t    d  c   e   a    t   t   o   r   e   i   s   u   d   t    t   u  n  n   e    f   e   d    t   n   i    l    U  m  e

  S   A   T   N   E   V   N   E   N   Ó   I   C   A   C   U   D   E

¿Qué raza de

VENDEDOR

LA HABILIDAD DE VENDER CONLLEVA A GENERAR INGRESOS EN C EL ALMA DE CUALQUIER NEGOCIO Y ENSEÑA LOS SECRETOS PARA Y EMOCIONALMENTE HABLANDO.

Antes que nada es importante resaltar los 2 siguientes puntos: 1. El objetivo del artículo es que usted pueda entrar en estos estudios del comportamiento humano en donde su vida entera cambiará por completo si utiliza los conocimientos para aprender a comunicarse e interrelacionarse mejor con sus clientes, amigos y seres queridos. 2. Todos somos vendedores. El que usted sea abogado, doctor, secretaria, ama de casa, empresario, inversionistas, emprendedor, o cualquier otra cosa en la vida no significa que haya perdido su habilidad natural para vender. Ese don es un talento dado por Dios a todos los seres humanos. Algunos simplemente olvidan y pasan por alto que lo tienen o no tienen la necesidad de descubrirlo, estudiarlo, y potenciarlo. Este artículo es para quienes sí lo buscan.

¿Cuál es la teoría de Vendedores Perros? En nuestro medio hablar de ventas podría llegar a ser un tema árido y serio, es por eso que Blair Singer da un toque de humor a este estudio del comportamiento de los vendedores. A diferencia de otros estudiosos en el área de ventas del mundo, Blair enfoca sus estudios y teoría al comportamiento del vendedor. Normalmente siempre se ha tratado de investigar al cliente, al producto, al mercado, etc. Pero Blair hace un enfoque en el pro tagonista de las ventas.

¿Cuál es el principio de su teoría? Si descubres cuál es tu habilidad natural entonces podrás trabajar mejor en tus Tu poder, riqueza y felicidad aumentan con tu  fortalezas como vendedor y dejarás de corregir tus “debilidades“ , que es lo capacidad para comunicarte.”  que suele pasar entre los gerentes de – Robert T. Kiyosaki –   ventas y los vendedores. “Recordarle  sus defectos a alguien para tratar de  experiencia. A través de la Blair Sin- convertirlo en algo que no es puede  innecesario.”  ger Accelerated Training, fundada por ser muy doloroso e innecesario.”  él, brinda asesorías a grandes comple jos empresariales, lo que le ha dado un El titular de promoción del libro de gran prestigio en la industria del entre- Blair es: “No necesitas ser un perro namiento corporativo a nivel internacio- de ataque para tener éxito en las vennal. Entre sus clientes se encuentran  tas”. Esta frase la revela como un mito IBM, Deutsche Bank, Hyatt Resorts dentro del libro, dado el caso de que la Internacional, JP Morgan, Prudencial mayoría de empresas están la mayoInsurance, Siemens Medical Instru- ría de tiempo en constante búsqueda de vendedores agresivos que vendan, ments, entre otros.  vendan, vendan y vendan sin importar Blair aborda en sus libros los principa- qué suceda con sus clientes o merles problemas que enfrentan los empre- cado. Se olvida totalmente del principio sarios por su incapacidad para formar de las ventas.   y entrenar de manera eficiente “equipos”, es decir, personal competitivo, Blair denota que existen 5 razas de capacitado y, sobre todo, solidario con   vendedores perros, habiendo además la posibilidad de escalar 2 escalosus compañeros y con la empresa. nes hacia el éxito en ventas en dónde   te podrías convertir en Súper Perro Las palabras de Blair… (Gerente de Ventas) o Gran Perro niño decían que para ser rico debía (Millonario, Rico y exitoso). ¿Quién es el autor de Vendedores “De aprender a trabajar con las personas y Perros? Estas 5 razas son las (Fuente:http://search.barnesandnoble.com/El-ABC- a vender. La habilidad de vender conpara-crear-un-equipo-de-negocios-exitoso/Blair-Si lleva a generar ingresos en cualquier ger/e/9789707705944) momento, lugar y situación. Las ven tas son el alma de cualquier negocio y Blair Singer es considerado en la enseña los secretos para lograr todo actualidad uno de los mejores facilita- lo que queremos en la vida, económica dores en el ámbito personal y organi-  y emocionalmente hablando.” zacional con más de veinte años de - Blair Singer –

siguientes:

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PERRO eres?

ALQUIER MOMENTO, LUGAR Y SITUACIÓN. LAS VENTAS SON LOGRAR TODO LO QUE QUEREMOS EN LA VIDA, ECONÓMICA

- Redacción: Revista VENTAS [email protected]

 VENDEDOR PIT BULL

aterrorizados y vecinos molestos, incluso las autoridades quizás te pidan que encierres a esa bestia.

Es el más agresivo  y probablemente es el estereotipo de cualquier vendedor. Sí, lo conocemos. Ellos atacarán cualquier cosa que remotamente huela a un prospecto. Atacarán de forma feroz, agresiva y tenaz. Cualidades que impresionan y a la vez intimidan. Lo único que necesitan es algo que puedan morder para jamás soltarlo.

NO los envíes a reuniones de coctel sin un bozal. Pensándolo bien, llévalos a un bar... y no a un coctel.

(Fuente:http://www.vendedoresperros.com/pages/ dogs/pitbull.html)

Su intensidad solo se compara con su ausencia de miedo. Son el clásico vendedor difícil de roer y agresivo. Cerrar ventas  y el manejo de objeciones son la especialidad de este campeón. Si les lanzas un trozo de carne en forma constante, con seguridad lograrán algo importante. Sin embargo, si cuentas con un Pit Bull en tu fuerza de ventas, prepárate para recibir llamadas de prospectos

 VENDEDOR LABRADOR

(Fuente:http://www.vendedoresperros.com/pages/ dogs/labrador.html)

Uno de los favoritos es el Labrador. Este cariñoso amigo peludo hará lo que sea con   tal de recibir unas palmaditas. Son capaces de aventarse a un río helado para recuperar el objeto lanzado, jugar en el campo central para el equipo de béisbol de tu hijo  y sí, se ha dicho que hasta pueden sacar una cerveza del refrigerador.

El éxito del Pit Bull esta basado en su fuerza   y su audacia. Ellos harán más llamadas, esquivarán más objeciones y venderán más que cualquier otra raza, incluso en las ocasiones que deberían desistir. Para ellos la adversidad es simplemente una llamada de alerta. Sin embargo, por un lado son agresivos   y perseverantes, por el otro carecen de  tacto y no cuentan con una estrategia bien definida, por este motivo deben ser entrenados eficazmente.

Los Pit Bulls pueden ser personas  muy adineradas o muy frustradas.

El Labrador realiza sus ventas basado en un extraordinario servicio y siempre hace su mejor esfuerzo para favorecer a sus clientes. Un Labrador sabio suele ser exitoso por que sabe que al cuidar a sus clientes, prospectos y compañeros de trabajo, será recomendado ampliamente y esto seguirá atrayendo clientes. La clave es el servicio a largo plazo.

Son el tipo de vendedor con una gran  Una de sus debilidades es que le da versonrisa y eterno optimismo , esperando güenza cerrar la venta. Ellos confían la que su prospecto lo llegue a amar.

Ellos conquistan a sus clientes tratando de complacerlos, irán tras lo que les “lancen” , harán cualquier favor y tratarán de hacer hasta lo imposible para complacer a su cliente. Ellos se sienten un tanto avergonzados cuando se usa la palabra “ventas” . Para el Labrador, el servicio al cliente lo es  todo. El piensa que mientras más cosas le pueda ofrecer a su prospecto, este lo apreciará aún más y en ultima instancia hará la compra.

ley de la reciprocidad que dice: “Si das, debes de recibir” , pero si no se atreven a “cerrar” , preguntar, pedir el contrato, el negocio, la oportunidad etc. Pueden perder la venta. Si mal acostumbras a tus clientes regalánr egalándoles servicios o beneficios sin pedir nada a cambio no lo apreciarán y tu producto o servicio perderá valor, incluso te devalúas a ti mismo y una vez que lo haces es muy difícil cambiar la PERCEPCION del VALOR. Continuará…

  R   E   M   I   E   H   N   E   P   P   O

¿HABRÁ CUMBRES CO

DE OBAMA Y C

HAY TRES RAZONES POR LAS QUE ES IMPROBABLE QUE OBAMA SE ARRIESGUE A FALSO EN ARAS DE MEJORAR LAS RELACIONES DE WASHINGTON CON SUS ENEM

MUY PRONTO QUEDARÁ CLARO QUE LOS GOBERNANTES DE IRÁN, VENEZUELA O CUBA NO TIENEN MUCHO INTERÉS EN MEJORAR SUS RELACIONES CON ESTADOS UNIDOS, PORQUE NECESITAN MANTENER VIVO SU CONFLICTO CON WASHINGTON PARA JUSTIFICAR SU AUTORITARISMO Y PERMANENCIA EN EL PODER.

IRÁN, VENEZUELA BA? DAR UN PASO EN GOS. LA PROMESA DE CAMPAÑA DE REUNIRSE CON LOS LÍDERES MÁXIMOS DE ESTOS PAÍSES NO SURGIÓ DE UN PLAN PRECONCEBIDO DE LA CAMPANA DE OBAMA, SINO DE UNA RESPUESTA EQUIVOCADA DE OBAMA EN MEDIO DE UN ACALORADO DEBATE

» Andrés Oppenheimer [email protected] El corresponsal extranjero y  columnista de The Miami Herald  y El Nuevo Herald

Una de las mayores incógnitas que

plantea la elección de Barack Obama es si cumplirá su promesa de campaña de reunirse sin condicionamien  tos previos -a diferencia del presidente Bush- con los hombres fuertes de Irán, Venezuela, Cuba y otros países poco amigos de Estados Unidos. Yo lo dudo mucho. A juzgar por mis propias entrevis tas con Obama y por lo que me han dicho algunos de sus asesores, hay  tres razones por las que es improbable que Obama se arriesgue a dar un paso en falso en aras de mejorar las relaciones de Washington con sus enemigos.

EN PRIMER LUGAR , la promesa de

campaña de reunirse con los líderes máximos de estos países no surgió de un plan preconcebido de la campana de Obama, sino que muy probablemente fue fruto de una respuesta equivocada de Obama en medio de un acalorado debate durante las primarias del partido Demócrata. Sucedió el 24 de julio del 2007, durante el debate organizado por CNN-YouTube, cuando le preguntaron a Obama si se reuniría por separado y sin condicionamientos previos con los líderes de Irán, Venezuela, Cuba y otros países que se oponen a las políticas de los Estados Unidos. Obama respondió: “Lo haría”. La entonces candidata a la nominación demócrata, Hillary Clinton, apro  vechó inmediatamente la respuesta de Obama para mostrarlo como un inexperto en política internacional y agregó que ella no lo haría porque “No quiero que me usen para efec-  tos de propaganda interna” . Más  tarde, la campaña del senador John McCain tomó ese intercambio verbal y lo transformó en una de sus

principales armas publicitarias contra Obama. Pero tengo razones para sospechar que Obama se equivocó en ese debate. Durante una entrevista que me concedió el día anterior, ante la misma pregunta me respondió que creía en el diálogo con los adversarios de los EstaEst ados Unidos “bajo ciertas condiciones condiciones”  ” . Una respuesta bastante diferente.

antagonizar a varios grupos de votan  tes, como la comunidad hispana de Florida, que lo ayudaron a ganar esta elección. Obama obtuvo un porcentaje récord del 57% del voto hispano en Florida, un logro impresionante en un estado donde ningún candidato demócrata a la presidencia ha obtenido la mayoría del voto hispano desde la década de 1980.

Incluso entre los votantes cubano Después del debate de CNN-You Tube , americanos de Miami, que votan masiObama no tuvo más remedio que afe-  vamente por candidatos republicanos, rrarse a lo que había dicho, pero acla- Obama obtuvo un nada despreciable rando que “sin condicionamientos  35% del voto, según las encuestas de previos”  no significaba “sin prepara-  Bendixen y Asociados. Logró más del tivos” . Fue una salida semántica para 25% que obtuvo el demócrata John controlar el daño, me admitió una Kerry en el 2004 y que el 20% del demócrata Al Gore en el 2000. Obama fuente de la campaña de Obama. no querrá perder lo que ha ganado y, LA SEGUNDA RAZÓN por la que por el contrario, tratará de aumentar es improbable que Obama se siente el camino abierto por su partido dentro a dialogar con los máximos líderes de la comunidad hispana del estado. de Irán, Venezuela o Cuba sin condiciones es que quien sea nombrado Mi opinión: como Secretario de Estado -los que Es probable que Obama cumpla su más se mencionan en círculos cerca- promesa de levantar las restricciones nos al presidente electo son el sena- a los viajes y remesas a Cuba, que baje dor Republicano Richard Lugar, el el tono de las referencias a Venezuela y senador John Kerry o el gobernador que incluso le dé la mano al presidente de Nuevo México, Bill Richardson-   venezolano cuando ambos coincidan seguro le recomendará firmemente en la Cumbre de las Américas que se que no lo haga. Le dirán que siendo realizará en abril en Trinidad y Tobago. un presidente joven que estará bajo Pero la cosa no va a pasar de allí. la lupa por su relativa inexperiencia en política internacional, no pude arries- Muy pronto quedará claro que los garse a sostener conversaciones de gobernantes de Irán, Venezuela o este tipo sin ciertas garantías de que Cuba no tienen mucho interés en mejorar sus relaciones con Estados Unidos, no serán un fracaso. porque necesitan mantener vivo su “No hay riesgo de que se reúna con  conflicto con Washington para justifiesta gente por un buen tiempo, car su autoritarismo y permanencia en a menos de que haya cambios de  el poder. Aún en el caso de que Obama importancia del lado de ellos’ ”.”. Me dijo quisiera realizar estas reuniones, ellos una fuente cercana a la campaña de no le darán espacio para hacerlo. Ya Obama el miércoles. sea por prudencia política o por falta de oportunidad, Obama no va a dar un EN TERCER LUGAR , Obama querrá paso en falso en un campo tan minado ser reelegido en el 2012, y buscará no como éste.

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  O   I   R   A   N   I   M   E   S

ECUADOR, EMPRENDEDORES?

¿PAÍS DE

NAVEGA LEJOS DE PUERTO SEGURO. DEJA QUE EL VIENTO HINCHE TUS VELAS. EXPLORA. SUEÑA. DESCUBRE - Mark Twain - 

EMPRENDEDOR O EMPRENDEDORA ES AQUELLA PERSONA QUE IDENTIFICA UNA OPORTUNIDAD Y ORGANIZA LOS RECURSOS NECESARIOS PARA PONERLA EN MARCHA.

EMPRENDER, INTENTAR Y DECIDIRSE A UNA ACCIÓN O EMPEZAR A EJECUTARLA.

Consultor en marketing, liderazgo y comunicación

Este es el título de un texto de 134

páginas que el Directorio Júnior de la CCG y la universidad ECOTEC lanzaron días atrás; presentado por Fidel Marques y prologado por María Gloria Alarcón.   Varios temas llamaron mi atención. Para empezar, que Ecuador está en tercer lugar, después de Perú y Uganda, en el Índice de Emprendimiento País (TEA por por sus siglas en inglés). Esto, entre 34 países.

dor debe ingeniárselas para ser el pri-  soy el llamado a recomendar, aconsemero, y también el mejor”.  jar, proponer ideas… ¿o sí? Lo interesante de estas líneas que estoy, desde el inicio de mi carrera, en relación de dependencia y –a la vezconvencido del poder del emprendimiento. Dependo de un sueldo que me da un tercero, es cierto. Por tanto, no

Bueno, de esto se trata el emprendimiento. Empecé por buscar un vocero autorizado y encontré estos consejos en www.emprendedores.es:

1. Es un error pensar que únicamente montas tu empresa para ganar dinero.

Según el TEA, el 27.24% de los ecua torianos están involucrados en la acti vidad emprendedora[iii]. Bien dice Héc tor Navarrete, en más de una página del libro… “todos somos emprendedo-  res”.

2. Céntrate en la calidad y en el momento de venta de tu producto o prestación de tu servicio, y en tener un buen departamento postventa. Y el resto, subcontrátalo.

 Vamos por partes. ¿Emprendedor? 

4. Una buena agenda no sustituye nunca a la planificación comercial.

Emprender, todos emprendemos. Según Wikipedia, “se denomina  emprendedor o emprendedora a  aquella persona que identifica una  oportunidad y organiza los recursos  necesarios para ponerla en marcha” .  Viene del francés «entrepreneur» ; que a su vez viene del latín «inprendere»  que significa acometer. Que significa, según la RAE, “embestir con ímpetu y  ardimiento”.

5. Huye de exageraciones en tu plan de negocio.

Bueno, prefiero quedarme con las definiciones “emprender, intentar”  y “decidirse a una acción o empezar a  ejecutarla”. Siendo así, es magnífico el tercer lugar, pero… Pero resulta que Ecuador es deficitario entre las motivaciones para emprender, embestir, intentar, un negocio propio. El país se ubica en el vigésimo sép timo puesto. 27 entre 34. Hum y si recurrimos al informe “Haciendo Negocios” , que cita Pablo Arosemena Marriot, Ecuador ocupa el puesto 128 de entre 178 países. Resulta que aquí es más difícil hacer negocios. 556 millones de personas en el mundo fueron la fuerza laboral vinculada al emprendimiento en el 2004. Es decir, el 13% del total de la población económicamente activa en los 34 países encuestados por el proyecto GEM[v]. Un emprendedor español, Xavier Gabriel, sostiene que “El emprende- 

3. Tú no vendes lo que quieres, sino lo que la gente desea comprar.

6. Por si no te lo han dicho todavía, ¡siempre vas a tener competencia! Antes, durante… y después de poner en marcha tu negocio. 7. ¿Esperar a los clientes… sentado? Un error. 8. Si no vas a poder pagar… ¡no contrates! 9. No te confíes: tus empleados pueden no tener tus mismas aspiraciones… 10. Pide siempre tres presupuestos a la hora de buscar proveedores; además, exige siempre un descuento sobre el primer presupuesto que te entregue un proveedor. 11. Los emprendedores que toman decisiones por sí solos asumen un gran riesgo. 12. Te cuenten lo que te cuenten lo más importante a la hora de emprender es controlar el gasto. 13. Calcula un fondo de tesorería para más de tres meses. 14. Trabaja siempre un 50% por adelantado. 15. No le des más vueltas... y ¡monta ya tu empresa! Por cierto, si google “emprendimiento”    van a encontrar más de 1.320.000 resultados; “emprendedor”  tiene más de 2.900.000 resultados; y “emprendedor+Ecuador” , 722.000 Según una investigación directa publicada por BID Network, que pueden encontrar en http://www.bidnetwork.org/page/85682/ en, la mayor satisfacción que le ha dejado al empresario ecuatoriano “el haber empren-

dido la aventura de un negocio propio” es la mejora económica del emprendedor y su familia (22%); el cumplimiento del deseo de sentirse dueño de algo sentido de pertenencia- (19%); y la posibilidad de generar empleo (18%). O como diría Mark Twain, “…navega  lejos de puerto seguro. Deja que  el viento hinche tus velas. Explora. Sueña. Descubre”.

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  S   E   N   O   I   S   R   E   V   N   I

¿INVERTIR

en la CRISIS

ECONÓMICA A C T U A L ?

CADA PAÍS HA SALIDO CON SUS PROPIOS ESQUEMAS DE SALVA SALV ATAJE EN DONDE ESTÁ CLARO CL ARO EL ROL RO L DE PRESTADOR DE ÚLTIMA INSTANCIA INSTANCIA QUE TIENE TI ENE EL EST ES TADO.

LA ACTIVIDAD ECONÓMICA SE HA DETERIORADO SUSTANCIALMENTE EN LOS MESES ANTERIORES ANTERIORES CON DESCENSOS MARCADOS Y ACELERADOS EN LOS SECTORES MANUFACTUREROS Y DE SERVICIOS.

»Richard Hall G-R. Finanzas Director de la CCG Email: [email protected] [email protected]

La crisis internacional supera una simple crisis económica en

Estados Unidos. Es además política y ha dado un coletazo muy fuerte hacia la zona Euro, Asia y ahora Latinoamérica. Es política porque Republicanos y Demócratas no sabían si dar una solución de mercado o una intervención del Estado (bailout). Al final se ha dado un mix. Cada país ha salido con sus propios esquemas de salvataje en donde está claro el rol de prestador de última instancia que tiene el Estado. Ya conocemos un crecimiento en el índice de desempleo en la Zona Euro, mismo que está en el 7,5%. Con esto, la economía de la Zona Euro entrará en recesión para finales de año, y las condiciones se pondrán más complicadas sobre  todo en Alemania. La actividad Económica se ha deteriorado sus tancialmente en los meses anteriores con descensos marcados  y acelerados en los sectores manufactureros y de servicios. El sector manufacturero de EEUU presentó sus peores números desde el 2001, al presentarse un nivel de actividad del 43,5% en el mes de septiembre cuando el registro de agosto presen taba 49.9%. Los inversionistas deberán estar muy pendientes no solo al paquete del rescate, sino al nivel de desempleo y deberán observar una disminución en la actividad económica.

“abusiva” , terminar con concesiones, PPPs y privatizaciones pro venientes de la “larga noche neo-liberal”  y que el Estado invierte en todo. Entonces tenemos mega inversiones en infraestruc tura, educación gratuita, subida de sueldos, subida de bonos de pobreza y de vivienda todo parte del kit socio país, lo cual tendrá un costo que ya sabemos hoy que no puede financiarse del precio del petróleo, menos de las remesas debilitadas por la crisis en Estados Unidos, España e Italia. Menos aún de las exportaciones no petroleras que empiezan a sentir el contagio financiero internacional. Como en dolarización, el país no puede imprimir billetes  y pagar sus compromisos, entonces llegará el momento en que el Presidente dirá “aquí les presento a la nueva moneda altiva y  soberana”  o “quise mantener la dolarización pero no tenemos  dólares suficientes, estamos estamos en crisis, atados de manos y por  ende obligados a desdolarizar” . Los inversionistas no se pregun tan si va a desdolarizar o no. Se preguntan cuándo va a desdolarizar. Muchos dicen que a juzgar por su comportamiento demagógico, procurará aguantar hasta que haya asegurado su nuevo período presidencial en las elecciones anunciadas para el mes de abril.

El inversionista ha tenido siempre distintas opciones cuando de Entonces tenemos a un inversionista que ya no sabe qué hacer colocar sus ahorros se trata. No olvidemos que para todos noso- entre una crisis bancaria que ha sacudido a las mejores institucio tros, el objetivo principal de invertir es preservar o proteger el nes financieras del planeta, una recesión mundial que podrá afecfruto de nuestro ahorro con el fin de acumular para necesidades  tar a muchas empresas que ya empiezan a anunciar despidos o futuras: educar a nuestros hijos, ahorro para nuestra jubilación, piden protección contra acreedores bajo chapter 7, 11 o 13 y un  tener un fondo de emergencia, entre otras. Durante un crisis mun- manejo fiscal ecuatoriano que anuncia la caída del mejor sistema dial como la que estamos viviendo, hemos visto cómo inversionis- monetario que tiene y jamás podrá tener nuestro país.  tas conservadores tratan de huir del mercado que antes consideraban seguro, como el mercado de bonos e instrumentos de Mi recomendación es que hoy se vuelve más importante que renta fija a mediano y largo plazo en los Estados Unidos o Europa. nunca el manejo de riesgo y la diversificación. Diversificar es Lo que sucede es que estos instrumentos, por la incertidumbre no tener la totalidad de las inversiones en en un solo mercado, generan fluctuaciones de precio que dejan mucha intranquilidad. sector económico, empresa o emisor. En lo que corresEl inversionista mira su estado de cuenta enviado por su banco de ponde a las inversiones en el exterior, se deben evitar actiinversión y se queda intranquilo al observar que el valor de mer vos tóxicos o empresas comprometidas directa o indirectacado de su portafolio ha caído alrededor de un 40%. Ante esto, lo mente con la crisis hipotecaria y bancaria mundial. Si ya se mejor es no vender y esperar que se recuperen los precios.  tiene inversión en un activo directa o indirectamente tóxico es importante revisar con sus asesores de inversión, cómo la Esto es muy diferente al objetivo de ciertos inversionistas, quieinstitución resolvió su problema. Es importante pedir informanes con un perfil más agresivo, buscan aprovechar oportunidades ción sobre el salvataje de ese emisor (capitalización, fusión) y que se dan en los distintos mercados. Ahora con la crisis, hemos como la institución ha manejado sus activos tóxicos. Creo que  visto como los principales índices bursátiles se han desplomado a es mejor en estos casos no caer en la tentación de vender niveles nunca antes visto. Esto enciende un letrero luminoso en la a precio de gallina con peste, no olvidemos que del otro lado mente de los inversionistas más agresivos que dice “Es hora de  estará el inversionista agresivo aprovechando esta oportunicomprar ”.”. Hay acciones en el mercado cuyos precios han caído dad. En el caso que la empresa se haya declarado en banca a menos de la mitad cuando los comparamos contra precios del rota, también es importante señalar que estos procesos en primer semestre del 2008. Esto quiere decir que hoy tenemos mercados desarrollados se manejan generalmente en orden oportunidades de comprar acciones de importantes empresas  y con transparencia, buscando respetar un orden de prelacomo Nestlé, Walmart, Microsoft o Telmex a precios realmente ción y ser justo con todos los acreedores. Me ha tocado ver de oportunidad. Con el tiempo, superado el ciclo económico de la casos de recuperaciones totales de capital en proceso de crisis, la recuperación de los precios de estas acciones, bonos o liquidación si es que el inversionista espera pacientemente instrumentos de largo plazo hace que este tipo de inversionista se que el liquidador y el tiempo actúen. Esta es una lección para quede con rendimientos en su portafolio que podrían superar el autoridades económicas y financieras en Ecuador. En nues30% o 40% producto de la apreciación de los activos de su porta tro país, saltamos de inmediato al campo político y no perfolio. Pero como bien conocemos, el rendimiento va acompañado mitimos soluciones técnicas y financieras que sean justas y del riesgo y por ende existe la posibilidad que ciertas empresas no  transparentes. logren superar la crisis y se declaren en banca rota, generando para el inversionista pérdidas de capital. Para nuevas inversiones, se puede estudiar opciones en renta fija o variable en empresas que ofrecen productos más Por otro lado está el mercado local. En Ecuador, tenemos incerbásicos, de primera necesidad o productos no suntuarios  tidumbre respecto de un Presidente populista que para adquirir el  ya que las que están dirigidas a un segmento de mercado poder que hoy disfruta, ha prometido muchas cosas. Si las promealto con oferta de productos y servicios de lujo sentirán con sas de campaña, los artículos de la nueva Constitución (Frankensmayor fuerza la recesión. En lo que se refiere a la porción de  tein) y ofrecimientos permanentes en las cadenas radiales del priinversión local, es importante invertir a corto plazo en altermer mandatario se llegasen a cumplir como se cumple con una nativas de inversión debidamente respaldadas con un flujo de deuda o un pagaré firmado, estamos presenciando al Presidente  pago cierto o con bienes raíces o prendas de activos que pueque más ha endeudado al país. Esto se agrava dado el nuevo cridan ser fácilmente liquidados en caso de tener que ejecutar  terio de prescindir de la inversión privada o inversión extranjera dichas garantías.

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  A   Z   E   U   Q   I   R   E   D   A   L   E   U   C   S   E

DEUDA BUENA, DEUDA MALA “DIOS PERMITE MULTIPLICAR Y TRASMUTAR LO QUE RECIBIMOS, NOSOTROS ELEGIMOS ELEGI MOS QUÉ Y PARA QUIÉN VA.” VA.” O.M. El

Oswaldo Maldonado Email: [email protected]

estado ecuatoriano debe qué tipo de deuda tiene usted. ¿Una  $ 10,012’316,000 (diez mil millo-  deuda buena o una deuda mala?  nes). Entre 1978 y 2008 el gobierno del Ecuador pago por deuda externa Le deuda mala es un gran ladrón. Un sobre los $ 65,000’000,000    timador sagaz. Un maestro artista (sesenta y cinco mil millones) . George que silenciosamente se llevara su W. Bush hereda deudas por cerca de dinero y su tiempo. ¿Cómo se sentiría  11’000,000’000,000 (once millo-  si le arrebatan $2,000?  nes de millones)  a Barack Obama. En ¿Se lo esta permitiendo a su tarjeta  la administración Bush la tesorería de crédito o a otros acreedores?  Si de EE.UU. se endeudo más que desde paga $2,500 en cuotas mensuales de George Washington a Bill Clinton2. $50 en vez de $100. ¿El pago extra  Busque deuda en Internet y encon- de intereses será?   trara 15’500,000 de resultados y 10  veces mas para “debt”. Es normal que Pero en verdad les digo, no es el intelas empresas deban millones de dóla- rés lo que hace la deuda mala (o res. ¿La empresa en la que usted buena), es como afecta su ingreso y 3 calidad de vida lo que hace que una labora cuánto debe? ¿Y usted por hipoteca, automóvil, deuda sea mala o buena. obligaciones de negocio, y tarjetas ¿Su deuda toma su dinero o crea  dinero para usted?  de crédito? ¿Conoce alguien que no tenga deu- ¿Para quién trabaja duro el dinero  das de gratitud y con la sociedad? El que debe?  universo esta repleto de deudas. Son ¿Quién recibe el excedente?  parte de la vida. Así que la pregunta ¿Quién paga el préstamo, usted o un  . no es si debe. La pregunta clave es tercero?

¿Cómo trabaja un banco? El modelo de negocio del banco es muy simple. El Grupo A deposita su dinero en el banco y el banco les paga un interés. El Grupo B viene al banco  y pide dinero prestado. El banco presta el mismo dinero que obtuvo del Grupo A. El secreto es, cargar más interés al Grupo B de lo que ellos pagan al Grupo A.

Así el banco hace dinero sirviendo como un intermediario para préstamos.

Dos Puntos a Considerar • Cuando usted hace un deposito, usted esta realmente prestán-  dole dinero al banco. • Cuando usted va al banco a obtener un préstamo, usted esta realmente pidiendo prestando de vuelta su propio dinero.

PORQUE A TODO EL QUE TIENE, SE LE DARÁ Y LE SOBRARÁ; PERO AL QUE NO TIENE, AUN LO QUE TIENE SE LE QUITARÁ. Y A ESE SIERVO INÚTIL, ECHADLE A LAS TINIEBLAS DE FUERA. ALLÍ SERÁ EL LLANTO Y EL RECHINAR DE DIENTES. Matheo, Cap. 25; 29,30

Sumario y Conclusiones • El Banco pide prestado dinero a una tasa baja, entonces usa ese dinero para ganar a una tasa más alta. • Usted necesita ser el banco. Mala deuda es cuando usted esta pagando más interés del que usted esta obteniendo en retorno (si obtiene alguno). Buena Deuda  es cuando usted esta pagando menos en intereses que los que usted esta obteniendo en retorno. ¿Cuál camino esta siguiendo? ¿El del  Banco o el del Deudor del Banco? 

Terminemos, con dos reflexiones más espirituales que financieras. En Mateo, Capitulo 25 la parábola de los

Cuando usted pide dinero prestado, la tasa que usted paga se llama tasa de interés. Cuando usted invierte dinero, la tasa que usted gana se llama tasa  de retorno o retorno sobre la inversión.

Talentos termina con los versículos 29 y 30, que dicen: “29 Porque a todo el que tiene, se le dará  y le sobrará; pero al que no tiene, aun lo  que tiene se le quitará. 30 Y a ese siervo  inútil, echadle a las tinieblas de fuera. Allí  será el llanto y el rechinar de dientes.”  ¿Se referirá a quien tiene Educación  Financiera? ¿O en general a multi-  plicar lo que se nos da? ¿Y hemos  de rendir cuentas?  Para el taller de finanzas personales de Cervecería Nacional SAB Miller, Fernanda Gómez nos incluyo un material de presu-

puestos de Cervecería Hondureña (preparado por Daphne Rodríguez y Mauricio Guillen) que decía. “Dios no te dará mas que  lo que puedas administrar”  Entonces es perfecto que nos endeudemos y según nuestro conocimiento nos hagamos más ricos o elijamos hacernos más pobres ayudando a que otro se haga más rico. Es perfecto porque el que se hace más rico genera mayor beneficio para la sociedad: empleo, bienestar, prosperidad. ¿Y bien, que va ha hacer con  sus talentos aquí y ahora? ¿Para   quién los va a multiplicar? 

Sea el Banco – Matemáticas

Pruebe su Entendimiento En cada conjunto, encierre en un círculo la flecha que apunta a la combinación preferida de deuda / retorno.

PRÉSTAMO AL 8%

PRÉSTAMO AL 18%

PRÉSTAMO AL 7%

PRÉSTAMO AL 8%

RETORNO AL 10%

RETORNO AL 20%

RETORNO AL 0%

RETORNO AL 10%

PRÉSTAMO AL 3%

PRÉSTAMO AL 12%

PRÉSTAMO AL 12%

PRÉSTAMO AL 6%

RETORNO AL 7%

RETORNO AL 10%

RETORNO AL 15%

RETORNO AL 8%

Pruebe su Habilidad

En cada escenario, determine si es una Buena Deuda o una Mala Deuda. Encierre en un círculo la cara sonreída para Buena Deuda y la cara triste para Mala Deuda.

1 Adaptado de la Guía del Estudiante de Rich Dad’s CASHFLOW ® Personal Finance Course. Taller traducido y ofrecido por Escuela de Riqueza con autorización de  CASHFLOW ® Technologies Inc. 2 

Fuentes: zfacts.com/p/318.html y www.cedarcomm.com/~stevelm1/usdebt.htm 

3  Si usted lee solo recordara el 10% si toma acción el 90% por ello lo invitamos a llenar los espacios en blanco. Si envía a [email protected] 2 o mas res-  puestas o nos escribe recibirá el texto “Doce pasos hacia la libertad financiera” de Robert T. Kiyosaki y participara en la asignación de 2 becas para los programas de  Escuela de Riqueza y el sorteo de 2 cupos y 4 libros de la serie de Santillana de Padre Rico o de desarrollo humano.

  O   T   I   X   É   L   E   A   R   A   P   S   E   V   A   L   C

C U A N D O

LA CRISIS PARA TRIUNFAR

ES UNA OPORTUNIDAD

ES INCREÍBLE VER LO QUE PUEDE PROVOCAR UNA CRISIS FRENTE A UNA ACTITUD MENTAL POSITIVA Y LISTA PARA CONVERTIR LA CRISIS EN OPORTUNIDAD.

PERFIL DE UN TRIUNFADOR

Podríamos mencionar muchas personas y países que tomaron con profunda determinación salir adelante en medio de la crisis, y en esta ocasión quiero ilustrar este artículo con dos ejemplos dignos de admiración y que servirán para nuestro crecimiento intelectual, emocional y espiritual.

Japón es un país que fue impactado por tres bombas atómicas, la primera utilizada en Hiroshima fue llamada Little Boy, la segunda que des truyó Nagasaki fue bautizada como Fatman, la tercera se lanzó contra la Refinería de Petróleo Japonesa en Tsuchizaki, cerca a Akita, el 14 de agosto de 1945. Todas ellas tenían como propósito destruir y someter el espíritu japonés a la minima expresión. Han transcurrido 63 años y aunque las bombas lograron su objetivo de destrucción física, ninguna de ellas logró la destrucción moral de esta nación que hoy por hoy se constituye en la número uno en tecnología en el mundo. ¿Que hizo que Japón se levantara en medio de la crisis y la com-  pleta destrucción?  La respuesta es simple, ellos consideraron que esta est a crisis era una oportunidad para demostrarle al mundo y en especial a los Estados Unidos que podrían llegar a ser una nación triunfadora. Japón a puesto las nuevas bombas que han liquidado a Estados Unidos en el área de la tecnología a nivel mundial, y los ha desplazado de tal manera, que hoy Estados Unidos depende de la  tecnología japonesa, perdiendo además la batalla comercial ya que los artículos japoneses gozan de mayor prestigio y acep tación que los norteamericanos. Es increíble ver lo que puede provocar una crisis frente a una actitud mental positiva y lista para convertir la crisis en oportunidad. Pero también hay un personaje digno de mencionar, que  vino en uno de los momentos más críticos de la historia, pero que con su vida, ejemplo y sacrificio, logró redimir a la humanidad. La crisis moral del ser humano fue la oportunidad que Jesucristo el Hijo de Dios vio para  traer perdón y vida eterna.  Y usted mi amigo, ¿está pasando una crisis?  ¿Ya se ha dado cuenta de que no es otra  cosa que una gran oportunidad para triun-  far?  Es mi oración que usted encuentre en medio de la crisis la oportunidad para el éxito, y que al hacerlo, lo comparta con los demás. Que Dios los bendiga y hasta la próxima  oportunidad mis amigos triunfadores. triunfadores.

www.revistaventas.com 32 Revista VENTAS | 2008 - www.revistaventas.com

Ms. C. Nelson Zavala Avellán Email: nelson _ zavala @yahoo.com

  S   E   N   O   I   X   E   L   F   E   R

CRISIS Y CONCERTACIÓN Dr. David G. Rodríguez Ycaza Asesor jurídico

Durante los últimos meses no hemos

dejado de escuchar sobre la crisis económica mundial que sacude sin discriminación alguna a todos los países del orbe, causando preocupación en los gobiernos y angustia en la población que tarde o temprano sufrirá en mayor o menor grado las secuelas de esta grave situación.

Ecuador no será inmune a lo que ocurre a nivel internacional y tarde o temprano en el 2009 recibiremos en nues tra economía el coletazo de la debacle financiera mundial. Por lo que resulta indispensable que nuestros líderes de forma urgente y deponiendo posiciones dialoguen sobre las estrategias que permitan disminuir el impacto de la recesión que se pronostica para el futuro.

No hacerlo es condenar a nuestro país No realizar una auténtica convocatoria a una perspectiva económica de pro- nacional para afrontar este asunto o nóstico reservado para los próximos continuar enfrentándonos por cuanto años y reducir las expectativas de cre-  tema se exponga ante la opinión pública cimiento del Ecuador postergando las para redituar de la confrontación de esperanzas de alimentación, educa- forma política, nos pondrá cerca de un ción, empleo y salud para la mayoría peligroso abismo que los ecuatoriade los ecuatorianos. nos no deseamos. Solo el dialogo y la concertación entre todos permitirá no No es momento de visiones individua- sucumbir ante los estragos del desasles o tesis únicas; por el contrario, es  tre económico mundial. Si esta vez no la hora de concertar con la mayoría de aprendemos de los errores del pasado los sectores de la sociedad: gobierno, la lección será asimilada con dureza empresarios, trabajadores, banqueros, por la mayoría de la población, que ciudadanos, aliados y opositores políti- como siempre afrontará las consecos dialogando sobre las medidas que cuencias de vivir en una seudo demopudieran adoptarse a fin de que estas cracia donde muchos hablan y pocos recojan de forma global e integradora escuchan. una verdadera propuesta de solución frente a un problema complejo.

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Mariella Oyague

  L   A   I   C   R   E   M   O   C

Gerente de Marketing | Lan Ecuador 

Nombre: Mariella Beatriz Oyague Villacís Edad: 33 años. Título: Ing. comercial Empresa: LAN ECUADOR Tiempo en la empresa: 2 años Cargo: Gerente de Marketing. Tiempo en Marketing: 10 años.

  S   I   X   A   R   P

¿Cuál es el mayor y mejor logro o alcance que ha tenido dentro de su gestión en el área de marketing de la empresa que representa y cómo lo hizo?

El mejor recuerdo que tenemos es nuestra alianza estratégica con el equipo de fútbol Liga de Quito. LAN ECUADOR es quien maneja actualmente los viajes de todos sus jugadores y staff de apoyo, los itinerarios de las actividades que realizan, entre otras cosas. Para nosotros es una anécdota muy recordada, ya que LAN apostó a Liga de Quito mucho antes de su triunfo en Brasil con la Copa Libertadores. Siempre creímos en ellos, y ahora que son campeones su triunfo es compartido con nuestra marca.

Es para nosotros un verdadero orgullo saber que todos los pasajeros que surcan el cielo quiteño pueden ver desde su ventana nues tra marca en el estadio de Liga. Eso es un gesto que nos hace grandes y agradecidos del éxito que hemos ganado ambas partes en un  triunfo merecido. Por eso la mayoría sabe que desde el cielo LAN es la marca TOP of mind.

Carlos Mackliff  Consultor empresarial | Probitas

Nombre: Carlos Fernando Macliff Garaicoa. Edad: 30 años Título: Master en ciencias económicas. Empresa: Provitas consultores. Tiempo en la empresa: 1 año 5 meses. Cargo: Consultor empresarial.

¿Cuál es la anécdota de éxito de PROBITAS?

Somos un emprendimiento en crecimiento, y por ello puedo decir que la mejor anécdota de la que pueda hablar es justamente nues tro comienzo. Una vez que terminé mi experiencia laboral en el SRI me dí cuenta que un potencial mercado en Guayaquil era el asesoramiento tributario. La mayor parte de las empresas de Guayaquil exigen profesionalismo y eficiencia en los resultados de los servicios que damos, y una deficiencia de nuestro mercado competidor es jus tamente la causa de nuestra existencia. Nuestra fortaleza está en el

capital humamo y en los resultados que dan nuestros asesoramien tos y consultarías en las diferentes ramas que tenemos. La clave de nuestro negocio está en la honestidad y el cumplimiento cumplimiento a tu equipo de trabajo. Hay que ser transparentes con todos nues tros colaboradores y cumplir con ellos en todas nuestras promesas así como exigimos que cumplan con las expectativas del mercado y nuestros clientes. Estamos en constante capacitación y actualización de nuestro personal consultor y asesor. Nuestro objetivo es ser los mejores.

Elías Ronquillo Jefe Nacional de Negocios | Pacicard S.A.

Nombres: Elias. Apellidos: Ronquillo Navas. Edad: 28 Años. Titulo Profesional: Ingeniero en ciencias empresariales con especializacion en marketing Empresa: Pacificard S.A. Tiempo en la Empresa: 5 Años 6 meses. Cargo: Jefe nacional de negocios. Tiempo en Marketing: 5 Años. ¿Cuál es la anécdota de éxito de PACIFICARD en su área de negocios?

En mi experiencia personal, la mejor anécdota que tengo, es definiti vamente nuestra nueva campaña de publicidad: ¡Historias que contar! Nuestra anterior campaña de publicidad era: Si tienes pacificard, úsala… En su momento jugó un rol muy importante, y estaba direccionada al consumo o al uso de la tarjeta. Pero esta nueva campaña ya no apunta al simple consumo económico, desde hace un tiempo hemos comenzado a crear un nuevo concepto. Nos dimos cuenta que PACIFICARD en el mercado no solo

era un facilitador de consumos, nos dimos cuenta que PACIFICARD estaba en los momentos más importantes de nuestros clientes. Fue entonces cuando se nos ocurrió enfocar nuestros esfuerzos justamente a eso, dándole al plástico algo más que una posibilidad de uso, un valor sentimental en la vida de cada uno de nuestros socios.  Y es que lo que hace t omar la decisión de utilizarla en nuestros clien tes es justamente eso, los sentimientos; la emociones. Nadie utiliza PACIFICARD por darse el lujo de firmar un boucher. Detrás de los consumos hay emociones, y nuestra campaña está justamente dirigida a eso. A recordarle a todos nuestros clientes que PACIFICARD  tiene una historia que contar en cada uno de los momentos más felices de sus vidas en donde siempre hubo alguien más para ayudarlos a vivir ese momento, NOSOTROS.

Los secretos de EXITO de

Dr. Eduardo Alcívar  Hospital Alcívar 

Nombres: Eduardo Alberto. Apellidos: Alcívar Andretta Edad: 65 años. Título Profesional: Médico Cirujano. Posición en el cuadrante: Empresario. Empresa: Hospital Alcívar. Tiempo de la empresa: 71 años. Cargo: Gerente General.

Lo malo no es caerse, LO IMPORTANTE ES LEVANTARSE. ¿Cuál es el SECRETO DE ÉXITO del Dr. EDUARDO ALCÍVAR? No soy empresario, emprendedor sí, pero  empresario no. Esas fueron las primeras palabras que nos impactaron de la entrevista. Cuando pedimos el acercamiento con él, lo hicimos porque desde afuera Eduardo Alcívar parece ser un profesional en medicina que combinó muy bien el ser empresario e inversionista con éxito al mismo tiempo. Pero cuando comenzamos a conversar nos dimos cuenta que su éxito no fue incursionar en el área empresarial. Su esposa Fernanda, y su buena intuición para coordinar un buen equipo que haga las cosas empresariales por él, fue su éxito. Hombre que no buscó nunca el dinero, ni ve en el dinero un objetivo deseable. Siempre interpuso a su técnica antes que al dinero. Aprendí  a delegar. Fernanda (Su esposa) llegó al Hospi  tal Alcívar con una experiencia muy importante de empresas grandes en las que ya había laborado, y luego de eso su felicidad siguió con lo que le gusta hacer; ejercer su profesión y producir el suficiente dinero para hacer lo que más le gusta.

es estresarme. Soy muy impulsivo, pero así mismo sé cuando pedir disculpas. Así como soy explosivo, también soy una persona muy sensible, a pesar de que algunas personas creen lo contrario de mí.” Dijo: “Creo que desde afuera la gente ve a Eduardo Alcívar como una persona que se cree superior, que no es muy amigable, un poco osco, un gruñón… Pero en realidad soy una persona muy sensible… Aunque no lo crean lloro incluso con mucha facilidad. Pero la gente desde afuera me ve diferente. “ “Me encanta la vida, me encanta vivir. A veces la gente me tiene como un loco, porque me creo joven sin importarme lo que me diga cualquier persona. A mi me gusta mucho vivir. No necesito de mucha gente, yo valoro mucho la amistad y por eso tengo muy poco amigos. Hago lo que más me gusta siempre… Un día me voy a pilotear mi avioneta y aterrizo en medio de la carretera, jaja, ¿si leyeron el extra? Y otro día me voy a montar a caballo.” Y la clave de su éxito: Disciplina, éxito:  Disciplina, honestidad, no darse nunca por  vencido. “Lo malo no es caerse, lo importante es levantarse.” Su secreto para ser feliz:  “Lo primero es tener paz interior.” Desde que soy cristiano evangélico he encontrado en Dios una paz que nunca antes había vivido, y creo mucho que mi actual felicidad depende de ello.

Su consejo: Siempre consejo: Siempre hacer todo con inteligencia. A veces combiDijo, NO empresario, empresario, pero sí  EMPRENDE- namos lo emocional con lo racional. Por ejemplo el matrimonio. DOR. Heredó la visión de su padre. No pensó en Una de las cosas que ha podido aprender es que lo más imporpequeño, siguió pensando siempre en grande.  tante de la vida es encontrar a la mujer ideal que te acompañe. Pero su visión era clara. Los primeros años del  Y la única forma de hacerlo es casarte con la cabeza y no con el Hospital Alcívar no eran los mejores económi- corazón. camente hablando, sin embargo siempre quisieron enfocar sus esfuerzos en ser los mejores en ¿Han leído mi nuevo libro? cuanto a la técnica. Dijo: “Siempre mantuvimos  nuestro prestigio y nivel técnico aunque eso  Cuando nos preguntó asentimos con: ¡Si!; ¿Controversial el t ítulo nos costó dinero de nuestros bolsillos.”  Cabe cierto? “Por eso lo vendo, porque quería saber qué tan curiosa  recalcar que El Hospital Alcívar es una entidad es la gente en Guayaquil” , dijo mientras reía con gestos pícaros propios de ese niño que proyecta siempre tener dentro. Otro de sin fines de lucro. sus secretos es no odiar a nadie. Cree que el rencor es el causante de la intranquilidad de muchos. Vive plenamente una vida Sus palabras… en donde “Todo lo que han dicho de mi es verdad”  le tiene sin cuidado. ¡Eso es vida! “Soy una persona muy positiva. Yo no sé lo que

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  L   A   I   R   A   S   E   R   P   M   E   S   I   X   A   R   P

  G   N   I   T   E   K   R   A   M

, A I I    G G    E  E   R   T  O  T  A ST    R  E S  N N    O   I  I   C  A V  O N     NN    O  I N 

 te  tamen te  irec ta á d ir  tá  t s e  y  te  te , n a  ta  t e s a re v i is  fundam pro fu o ón en l la  ió  i r e c c p , e  l,  l s a  ia  i r a  va  v a nue  lo empres  ís mos una n e l desarro l lo A br i im  ís. a p  l e o d c o a  lo   l  l arro  ionad s e  lac io d  l re la e  ímeros n o son e f ím da c  id   i  t e e u q m , o o r n  to   t  i p  x com  io poner e  za y de l é á necesar io que za  iq  i r a  la  l e r d e ,  les, s  ta b le  las modas des sus te  ten ta  lá de la a d  id   i  l  Más a l lá a u c n  ja  tra ba ja s i no se tr

 ia  tanc ia  impor ta  la  im  ica, la r ic é r m a a m o  l n  in   i e  t  la a la  ié  ién d d  b o  to  t m e a  ta  t d o o  l m r, com  in  ión, co  lcan zar e  vac ió  te a lc de ecuado lo  la  la  inno va erm i te p  y a e  ía  í u g q o  l a  lor. o  la  la agenda de  la n s  va lo e r va  tec  ica,  tég ic  le  la  te  tra té  b le ones: crea  io  i es tr c n u  lud i b  tu   t ó  i   i  ió  i  t s  in  ine lu s n n  in  i e  im d im sas e  ing en su r io  las empre  k e t in e la d r o  i e p u  ivo s  je t i  vo o b je  te n  r u te  s f r  lo d i s  Q ue lo

Guillermo Bilancio Email: [email protected] Guillermo Bilancio  es Profesor Titular de Estrategia y Marketing de la Universidad Adolfo Ibañez (Chile). Ha publicado 5 libros sobre su especialidad, además de artículos en diferentes medios profesionales y académicos. Es consultor de empresas habiendo desarrollado proyectos en más de 120 empresas en Latinoamérica, USA y Sudeste Asiático.

MARKETING E INNOVACION: Más allá de un discurso de moda…

Desde siempre, las empresas “tradi-  cionalmente industriales”  pensaban al marketing como una disciplina asociada a la novedad y a la innovación.

MARKETING era un tema de creati vos, innovadores y distintos. Queda claro que el mundo que vivimos,  vive de la novedad y de la necesidad de generarla. Si entendemos que MARKETING es entender el consumo, encontrar espacios de oportunidad y provocar el consumo, la relación entre MARKETING e innovación es absoluta.

Desde la ciencia y la tecnología te cnología surgen nuevas alternativas para satisfacer necesidades, marketing es el nexo que explica el proceso y lo lleva adelante. Porque encontrar oportunidades no es satisfacer una necesidad en el consumidor, sino la necesidad que va a tener el consumidor… 1. Sin límites? En un mundo caótico, la ruptura supera a la rutina. Un mundo en el que para ser verdaderamente distitinto hay que  vivir de las analogías, de pensar desde el costado del camino para después entrar en él. De mirar a lo ancho y no a lo largo. Quebrar, romper, descon-

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gelar, abrir y volver a empezar. Redescubrir todos los días. días. Una cuestión de actitud, y de talento. A pesar de ser históricamente resis  tida, de haberle costado la vida a muchos que cuestionaban lo establecido y proponían transformaciones,   tratándolos de desequilibrados, per  turbadores ó marginales, la creatividad es el centro de la evolución. Y si el marketing es evolución, la crea-  tividad es la esencia del marketing. Tal vez hay que tener espíritu adolescente para llevar adelante la creati  vidad como un gesto revolucionario empresario.

La creatividad es la capacidad para generar comportamientos nuevos y originales, a través de un ejercicio de desorganización y organización cons tante. Es innata y a pesar de ser vista muchas   veces como un acto ingenuo, es crucial en un mundo complejo para poder alcanzar finalidades sociales y personales. Haciendo otro tipo de análisis me he preguntado muchas veces porque la adolescencia que es un período con rasgos fuertemente creativos ha sido marginada en sus propuestas generacionales. O por qué en la enseñanza se valora más al alumno memorioso y aplicado al sistema, que el que tiene un modo de pensar diferente y cuestionador.

Universal Studios? Ö para los graduados de Stanford cuya tesis terminó siendo Google? Es fácil imitar y trabajar con información, todos lo hacen, y todos sufren las crisis. El verdadero marketing se aborda con información mínima, pero con un abrumador sentido de la orientación ante lo desconocido. La única manera de descubrir lo nuevo. Hay que animarse a lo nuevo, y hay que obligarse a promover la innovación. No hay marketing sin innovación. Porque la aceleración de la demanda exige novedad.

La innovación es el medio para explo  tar el cambio como una oportunidad para encarar un negocio diferente. Para crear un nuevo espacio de generación de riqueza. La innovación es alteración y desorganización, el management le da una base conceptual y teórica para que no quede en la mera intuición.   Y si MARKETING   tiene como mandato, encontrar espacios inexplorados, la innovación es su socia incondicional. Qué es y para qué  Según Schmpeter, la innovación no es solo el resultado del desarrollo tecnológico; la innovación es vista como un cambio que puede cubrir una variedad de instancias:

Obviamente no todos pueden hacerlo, a. La inserción de un nuevo producto Entender la crisis de creatividad como es una cuestión de actitud, pero debe (que aún no sea familiar para los con vital para el desarrollo empresario sig- ser hecho por el CEO ó respaldado por sumidores) o una nueva calidad de pronifica cuestionar toda estructura de el CEO si es que este perdió el fuego ducto. manera análoga a lo que sucede en   transformador (en ese caso deberá el plano de la física cuántica al abrir perder también su puesto...) b. La introducción de un nuevo método el núcleo del átomo. Todo tiene que de producción, uno aún no totalmente   ver con todo. El desequilibrio amplía Creatividad para romper, innovación  probado por la experiencia en ese la visión hacia un campo totalizador o para renovar, acción para hacer, ámbito industrial. probar y reahacer. Todo lo demás lo  contexto de creación. hacemos por sistema. c. La apertura de un nuevo mercado. El flujo vital del pensamiento empresario en el momento de la crisis busca el d. La conquista de una nueva fuente de desequilibrio que amplíe la visión hacia 2. Acerca de la innovación… suministro de materias primas o bieun campo más totalizador. nes intermadios. La innovación siempre fue, y siempre ha sido… Ese es el campo por excelencia donde e. La realización de la nueva organiel empresario se encuentran en la zación de cualquier industria, como la “encrucijada”  que privilegia la revolu- El espíritu innovador, más allá de la ins- creación de un monopolio temporal, o piración, del talento, de la interpreta- la ruptura de un monopolio. ción creativa. ción, es producto de una decisión, de El verdadero marketing se vale de la  una tarea organizada, de un trabajo La innovación crea un recurso. No sistemático que forma parte del rol del existe tal cosa hasta que el hombre creatividad más que de reglas. ejecutivo. encuentra la aplicación de algo natural Muchas empresas se sostienen en  y que le otorga valor económico. planes “comerciales” que “comerciales” que no son otra El management es conocimiento útil cosa que sistemas caducos crea- para hacer posible los cambios gene- Hasta ese momento, una planta es una dos bajo presión para mantener a los rados por la convergencia de ciencia, hierba y un mineral es una roca. práctica y arte que es la innovación. miembros de la estructura. La innovación “descomoditiza” y “descomoditiza”  y crea Pero las crisis se afrontan desde el condiciones para el consumo, nuevadesequilibrio. mente, crea espacios de opor tunidad. ¿Cuáles son las reglas  y normas de Richard Branson para Virgin, ó de Ste ven Spielberg, casualmente consultor creativo de

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La innovación no es necesariamente La innovación no es un discurso, no una “cosa” . Pocas innovaciones “téc-  es un curso, ni una materia, ni un posnicas” pueden nicas” pueden competir con innovacio- grado…es un acto que sucede en los nes “sociales”  generadoras de con- diferentes ámbitos de la ciencia, de la sumo (comunicación, seguros, etc).   vida, del arte, de la tecnología, en las empresas, en la sociedad, en las perPor tal motivo, las innovaciones “técni-  sonas. cas” se cas” se explican desde lo social, desde los valores, en una palabra, desde el Necesita convivir con el riesgo de la consumo. incertidumbre, y lo único cierto pasa por la administración de los procePor eso la capacidad de entender de sos de innovación. Porque nunca será   valores es determinante para enten- cierto el resultado. der el consumo, y provocarlo. La dimensión del cambio y la intePero, desde dónde proviene? Las fuen- gralidad del cambio propuesto por  tes de innovación pueden darse: ideas renovadoras, que permiten llegar desde una innovación incremen  tal hasta una radical, requieren del 1. En lo inesperado (tanto éxito como soporte cultural. fracaso) está la sorpresa. Entonces, la era de la innovación será 2. En lo incongruente, pensando que una falacia, porque siempre hubo innosolo la realidad “es como es” no se  vación y fueron los sistemas culturales llega a la novedad. lo que con mayor ó menor grado de libertad promovieron u obstaculizaron 3. En el derrumbe de lo establecido. la revolución del conocimiento. 4. En los cambios sociales, en la percepción y en significado de las cosas. 5. En los nuevos conocimientos. Y cuáles son las condiciones necesa-  rias? 

No es una moda. Es un compromiso de aquellos que tienen la voluntad de decidir el rumbo.

1. Analizar oportunidades y entender de valores.

3. Pensamiento estratégico e inno vación

2. La innovación debe hacer foco y debe ser simple, ya que ser demasiado complejo puede llevar al fracaso algo que se supone brillante. La incompe  tencia es lo común y la gente común  termina utilizando la innovación…

La innovación, como MARKETING, es un proceso intelectual, caracterizado por originalidad, plasticidad, fluidez, que funciona como herramienta en la resolución de problemas no estructurados.

3. Innovar para el presente, no para el futuro. Las ideas brillantes para el futuro las realizan quienes consumen.

Un problema puede caracterizarse como “no estructurado”  cuando la información necesaria para resolverlo no está formulada en su totalidad o no se visualizan los medios para alcanzarla.

 Y que pasa con la imitación, en muchos casos algo repetido en países con bajo desarrollo tecnológico? La innovación es riesgosa, pero la imi  tación lo es más. Pero la innovación no es moneda corriente, es una capacidad bastante escasa. Un simple cálculo aritmético nos dice que hay más imitación que innovación. Reconocemos los riesgos de la innovación, pero todavía no le damos reconocimiento al riesgo de la imitación. Los riesgos de tiempo, de ser uno más son los sufieientemente altos para dejarlos pasar. La creación de valor económico proviene de negocios coherentes, legí  timos y con identidad. Todo lo que la imitación no tiene. La innovación no es un discurso… El factor innovación concluye en la renovación y para esto, la cultura es obstáculo ó permiso.

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No dejemos que falsos profetas nos confundan con sus plegarias y su arenga facilista de la novedad.

Allí aparece la creatividad. La creatividad es la capacidad para generar comportamientos nuevos   y originales. Consiste en procesos que permiten establecer nue  vas vías de solución mediante la recomposición de esquemas previos o la utilización de nue vos. Habitualmente es una mezcla de vieja y nueva información. Es el desarrollo de una actitud que tiene como resultado soluciones nuevas de un problema. Se habla de creatividad pura, primaria, espontánea, lúdica, y de creatividad secundaria, aplicada, controlada .

Es una destreza individual innata, de muy difícil incorporación, ya que desarrollarla apunta a que las personas aumenten su capacidad de generar ideas nuevas ante situaciones tanto novedosas como repetidas. Soluciones diferentes para ser diferente. No cualquiera. El pensamiento creativo permite reconfigurar una situación y aprehenderla, dando lugar a un mayor desarrollo del conocimiento. El pensamiento creativo es el ejercicio que lleva a cabo acciones de desorganización y reorganización de la realidad, innova sobre los recursos conocidos y anticipa sobre sobre las posibles relaciones de los aspectos del objeto mediante procesos de análisis y síntesis. Una vez constituido como conocimiento, puede ser transferido. Como una teoría. Como la estrategia. 4. Síntesis Anticiparse a los deseos de la demanda es bastante complejo. Pero se hace posible con el coraje de encarar proyectos con convicción.   Y muchas veces la convicción tiene que ver con las ganas, con el convencimiento, pero sin dudas depende de la capacidad de poder integrar esa acti tud con una aptitud innovadora. Una aptitud que parte de la capacidad de entender los mercados, pero también por comprender la convergencia con la ciencia y el conocimiento. La pasión y la creatividad van de la mano para romper con la lógica, para recrear un sueño, para hacer realidad la afirmación acerca de porqué la imaginación es lo único que supera al conocimiento, aunque este siempre está.

EL EMBI Y SUS REPERCUSIONES EL INDICADOR DE RIESGO DE LOS BONOS DE LOS MERCADOS EMERGENTES (EMBI) PARA ECUADOR, HA AUMENTADO 240.87% DESDE QUE SE INICIÓ EL ACTUAL RÉGIMEN.

Fundación Ecuador Libre Mail: [email protected]

El EMBI es un indicador medido por la

firma calificadora de riesgo JP Morgan, este índice sirve como un termómetro para medir el grado de disposición de los inversionistas extranjeros a colocar sus fondos al interior de un país, reflejándose esto último en la tasa de retorno que los inversores exigen. Es decir, el EMBI incide direc  tamente sobre importantes aspec tos de la inversión extranjera que un país recibe, como la relativa facilidad para obtener financiamiento externo por parte de las empresas, y el costo al cual será conseguido. Así, cuanto más alto sea el EMBI mayor será el retorno exigido a una inversión. Es importante resaltar que el EMBI está

construido en base de factores objetivos: el crecimiento del PIB, deuda externa como porcentaje del PIB, entre otros; y subjetivos: riesgo político, percepción de corrupción, índice de gobernabilidad, índice de libertad económica, etc.; siendo los factores sub jetivos los que generan mayor volatilidad en el indicador. Por esa razón el EMBI para Ecuador empezó a incrementarse aceleradamente desde el mes de agosto, debido a las declaraciones del Presidente sobre el posible no pago de la deuda externa, alcanzando el 19 de septiembre 1037 puntos, y llegando en la actualidad a 2819 puntos. La volatilidad del EMBI se refleja de manera directa en los niveles de inversión extranjera, teniendo Ecuador su nivel más bajos de inversión extranjera desde el año 2000, USD 183 millones al cierre del 2007, mientras que la inversión extranjera de Chile, Colombia y Perú fue 58, 47 y 29 veces superior a la recibida por Ecuador, indicando que los inversores internacionales prefieren colocar sus capitales en países menos riesgosos que Ecuador. Por esto último, se debe estar consciente de la influencia del EMBI sobre la facilidad para obtener fuentes de financiamiento estatal y privado, así como para atraer inversiones productivas, lo cual, en última instancia, puede significar mayor empleo y crecimiento económico.

LA VOLATILIDAD DEL EMBI SE REFLEJA DE MANERA DIRECTA EN LOS NIVELES DE INVERSIÓN EXTRANJERA, TENIENDO ECUADOR SU NIVEL MÁS BAJO DE INVERSIÓN EXTRANJERA DESDE EL AÑO 2000.

1.26240 1.27765 2.31150 2,361.01 94.2250 3.1080 13.40055

51.93 108.00 2010.00

5.08% 9.24% 9.33% 3.53% 3.83% 3.70% Análisis de Coyontura Económica

Departamento de Investigaciones Econónmicas Fundación Ecuador libre www.ecuadorlibre.org +593 4 2510 044 Guayaquil, Ecuador 

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  A   Í   M   O   N   O   C   E

  D   U   L   A   S

TRATAMIENTO CON LA HCG ACELERA LA MOVILIZACIÓN DE TEJIDO GRASO DE LUGARES ESPECÍFICOS DURANTE UN CURSO DE TRATAMIENTO TRATAMIENTO PARA REDUCCIÓN DEL SOBREPESO.

HCG H O R M O N A

C O R I O N I C A

G O N A D O T R O F I C A

ACTUALMENTE ES EL PRIMER TRAT TRATAMIENTO AMIENTO DE PÉRDIDA DE PESO EN CLÍNICAS DE LOS ESTADOS UNIDOS Y APROBADO POR LA FDA.

Más de cuarenta años atrás, el Dr.

esta dieta se puede bajar hasta una ATW. Simeons, un médico de origen libra por día, hasta en pacientes que Alemán radicado en Italia publicó en se creen estancados en su pérdida de The Lancet  una alternativa terapéu- peso, si uno de estos mismos pacien  tica para la obesidad que se apar-   tes tratara de seguir la dieta sin el  taba claramente de los cánones habi- HCG, entonces no perdería ni la mitad   tuales, consistía en la administración del peso que el grupo que usa HCG y parenteral de pequeñas cantidades perdería tambien masa muscular lo de HCG (Hormona Corionica Gonado-  que les diera la apariencia de “carnes  » Dr. Carlos J. Monteverde D. trofica) , una sustancia secretada por flojas” y su celulitis seria aun peor. Mail: [email protected] [email protected] la placenta humana, que había sido descripta por primera vez en 1927. No se sabe bien por que pero la dieta dias debido a que El tratamiento se completaba con la no dura mas de 21 dias debido el cuerpo se acostumbra a la presenindicación de una dieta de bajas calocia de la hormona y deja de responrías (500 Kcal/día). El Dr. Simeons der después de este tiempo, el peso sostenía que, durante el curso de traEL MÉTODO CONSISTE EN recuperado no se vuelve a ganar si el   tamiento, los pacientes perdían una UNA INYECCIÓN DIARIA EN paciente cumple las citas de acompagran cantidad de tejido graso “anor-  LA REGIÓN DEL ABDOMEN mal”  (aquél que no se encuentra en ñamiento con su médico, en algunos EN LAS HORAS DE LA MAÑArápida disponibilidad, y es por lo tanto lugares ha sido usada como una alterNA Y UNA DIETA QUE DEBE el causante de la enfermedad de obesi- nativa razonable a la liposucción, todos SER SEGUIDA FIELMENTE, dad), se encontraban de mejor humor los pacientes en el tratamiento refiedurante el tratamiento y mejoraban la ren no tener nada de hambre ni anto  jos y poder seguir la dieta fácilmente configuración del contorno corporal. con reducción de la presión arterial y El tratamiento tambien se ha mos- niveles de colesterol.  trado como sumamente exitoso en la desaparición de celulitis o grasa loca- En mi consultorio he tenido la experiencia de constatar el uso de este método lizada.   y lo realizo a todos los pacientes que De acuerdo a nuestros estudios, la lo soliciten, mas que todo como parte administración oral de la HCG, en el de un programa total de reducción de curso de un tratamiento de reducción celulitis y medidas corporales. de peso, disminuye significativamente la cantidad de tejido adiposo, particu- Lo mas importante es acostumbrar larmente de ciertas regiones anatómi- al paciente al uso de la jeringuilla de cas, por lo tanto, la HCG aceleraría la 1 cc que es la que tiene la aguja mas movilización de tejido graso de lugares pequeña posible con la que se realiespecíficos durante un curso de trata- zan las inyecciones diarias, después de las primeras inyecciones el paciente miento para reducción del sobrepeso. pierde el miedo a las mismas ya que El método consiste en una inyección no causa dolor ni ningún problema. diaria en la región del abdomen en las horas de la mañana y una dieta que Recomiendo este tratamiento, actualdebe ser seguida fielmente, muchos mente es el primer tratamiento de pérse preguntarán , y que tiene de nove-  dida de peso en Clínicas de los Estados doso si hay que hacer dieta , bueno, en Unidos y aprobado por la FDA.

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  S   E   L   A   I   C   O   S

ACORBAT 2008 // Centro de convenciones Simón Bolivar 

Ing. Paul Alcen (Presidente Asociación de Ganaderos ) Ing. Navigio Loor (Presidente Asociación de Ganaderos de Bucay ) ng. Rafael Guerrero (Presidente Asociación de Ganaderos Carne ) Ing. Luís Salvador (Presidente ASOPROLE ) Ing. Héctor Romero (Presidente Cámara de Agricultura )

SEMINARIO

Nuevo Reglamento de Los Mercados minoristas

Hilton Colon

Rubén Pico (Conferencista) Edwin Mesa (Servi-Phono)

Ec. Vicente Wong (Presidente Directorio CORPEI )  Abg. Fernando Torres Bejarano Ec. Walter Poveda (Ministro Agricultura )

LANZAMIENTO LOTERÍA NACIONAL Hotel Oro verde

Carlos Mario Simonds (Gerente de Marketing Lotería Nacional )  Andrea Ramón (Jefe de Producto Lotería Nacional )

LANZAMIENTO REVISTA LOGÍSTICA Edicio Las Cámaras

Msc. Daniel Agreda: Gerente General NAVIEL S.A. Xavier Riera: Gerente General EIKON  Alm. Tomás Leroux: Gerente General Autoridad Portuaria de Guayaquil Ing. Nelly Vinueza: Directora Servicios al socio Cámara de Comercio de Guayaquil Ing. Daniel Manging: Presidente AGEARTH ECUADOR  Abg. Teodoro Maldonado: Director Ejecutivo Cámara de Comercio de Guayaquil Ing. Miguel Sáenz de Viteri: Director Ejecutivo AGEARTH ECUADOR

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  S   A   T   N   E   V

Una experiencia GASTRONÓMICA

  E   J   A   T   R   O   P   E   R

SUBLIME ALEJANDRO FERNÁNDEZ, ÁLO –COMO LO LLAMAN SUS AMIGOS– AHORA, SE ENCUENTRA ENFOCADO EN DELEIDELEI TAR LOS PALADARES DE LOS GUA GUAY YAQUILEÑO AQUILEÑOS S Y LLELLE VAR A UN NIVEL SUPERIOR LA GASTRONOMÍA LOCAL. “Si no existieras, te inventaría”  reza un refrán tradicional. Así, llegó a Gua  yaquil, Ecuador, el impresionante res taurante “Álo: World Fussion”  de la mágica mano de Alejandro Fernan-  dez, uno de los mejores Chef de Iberoamérica.

Es de destacar la obsesión en el con- Sin duda, el capital humano es una de  trol de los detalles de calidad, la gran las partes más importantes de este cantidad de platos con ingredientes   templo gastronómico. Sumado a Aleimportados, así como la artística elabo-   jandro, esta Enzo Larrama, también ración y presentación de cada plato del uruguayo, experto en management de  versátil menú. centros de alimentos y bebidas, que es quien administra este restaurante. Álo, que está ubicado en el centro También, agrega valor la experiencia comercial “La Piazza” en Piazza”  en la vía a Sam- empresarial de los otros socios de la borondón, junto a la Discoteca Mute, empresa, quienes han promovido con lugar que goza de total seguridad, éxito las reconocidas franquicias, ya ofrece un ambiente moderno, acoge- internacionalizadas de comida asiática dor, y que realmente estimula nues- e internacional como Sushi Express y  tros sentidos. Akai.

Alejandro, o Álo  –como lo llaman sus amigos– es de nacionalidad uruguaya, ganó gran fama y reconocimiento en Punta Cana, República Dominicana, en donde su auténtico arte culinario lo des  tacó como uno de los chef más codiciados del Caribe. Ahora, se encuen tra enfocado en deleitar los paladares Adicional al área de restaurante, Álo de los guayaquileños y llevar a un nivel   tiene el ambiente del Lounge. Ahí se superior la gastronomía local. encuentran dos divisiones que hacen del lugar una oportunidad propicia para Álo es el restaurante que Guaya- momentos preliminares a la diversión quil necesitaba. Comida sofisticada al nocturna y para las merecidas copas mismo tiempo que orientada a las pre- después de una sobresaliente cena. ferencias del público guayaquileño. guayaquileño. Inigualable variedad, pues se pueden Un lugar recomendado para tomarse degustar platos como carnes, aves, un trago y disfrutar además de la mariscos, rissotos, sushis, pizzas, todo música de vanguardia en vivo, como esto, desde una visión que fusiona, bossanova, jazz, chill out, entre otros. gourmetiza e innova la cocina tradicional.

Platos entre $15 y $40 , servicio y atención de primera, las mejores bebidas, los mejores grupos y cantantes invitados, el mejor ambiente, y la elegancia. Finalmente, Álo se trata de una experiencia diferente. Una invitación a consentir nuestros sentidos, algo ciertamente, sublime.

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Una experiencia gastronómica sublime

Centro comercial “La Piazza”, Vía a Samborondón, junto a Mute.