UNIVERSITATEA POLITEHNICA DIN BUCURESTI FACULTATEA DE ANTREPRENORIAT, INGINERIA SI MANAGEMENTUL MANAGEMENTUL AFACERILOR
C&A Disciplina – Marketing Marketing Student – Trifan Trifan Constantin-Stefan Grupa – 1523 1523
1
Cuprins Capitolul I 1.1 Descriere si istorie 1.2 Cele 7 valori-cheie ale C&A 1.3 Magazine C&A in Europa Capitolul II 2.1 Produse 2.2 Cindy Crawford Collection la C&A 2.3 Concurenta 2.4. Analiza SWOT Capitolul III 3.1 Mixul de marketing 3.2 Analiza PESTLE Capitolul IV 4.1. Strategia de succes a C&A 4.2 Cele 7 valori-cheie ale C&A(descriere) 4.3 Puteti avea incredere in C&A Capitolul V 5.1 Concluzii 5.2 Sugestii
2
Capitolul I – Descrierea companiei 1.1 Descriere si istorie C&A – o poveste de succes O idee se impune. Astăzi, în cea mai mare parte a Europei, C&A face parte din peisajul urban. Zilnic, aproximativ două milioane de persoane vizitează magazinele. Cu toate acestea, mulţi dintre ei nu ştiu care este istoria din spatele celor două litere. Această istorie începe încă din secolul al 17-lea, când predecesorii lui Clemens şi August Brenninkmeijer, fondatorii de mai târziu ai companiei şi ale căror iniţiale constituie şi azi logo-ul firmei, făceau comerţ cu produse textile în toată Europa. Cei doi fraţi erau activi 200 de ani mai târziu, mai ales în spaţiul germano-olandez, făcând comerţ cu stofe şi textile, în vechea tradiţie a familiei. Ei sunt cei care, în anul 1841, au înfiinţat compania C&A Brenninkmeijer, în oraşul Sneek din Frizia. 20 de ani mai târziu au deschis aici şi primul magazin C&A. Acesta era începutul unei poveşti de succes care continuă şi în prezent.
Din Westfalia spre Europa
În oraşul Mettingen a început totul. Ideea de afaceri a celor doi fondatori a fost pe cât de simplă pe atât de revoluţionară pentru acele timpuri: Ei ofereau confecţii de bună calitate la preţuri avantajoase, şi în plus, au introdus mărimile standard, precum şi opţiuni de schimb avantajoase pentru client. Astfel, ei au impus noi standarde în comerţul cu amănuntul din domeniul modei. Ideile bune se impun. Şi astfel, numărul magazinelor deschise în Olanda creştea continuu. Acum devenea evident faptul că moştenitorii lui Clemens & August extindeau modelul de succes şi în afara graniţelor Olandei. În anul 1911, compania a deschis primul magazin în Germania, la Berlin. Ulterior, au fost deschise magazine în Anglia. Cel de-al doilea război mondial a încetinit planurile de extindere a firmei. Însă odată cu începutul anilor '60, firma se stabilea şi în Belgia, Franţa şi Elveţia. În prezent, compania C&A, condusă în continuare ca o firmă de familie, este reprezentată până şi în China, Brazilia şi Mexic. Companiile subsidiare operează independent de C&A Europa.
Mereu în pas cu timpul
C&A face ca multe mărci să fie prezentabile 3
Cine vrea să aibă succes în domeniul modei, trebuie să fie mereu la curent cu ceea ce le place oamenilor să poarte. Firma C&A s-a priceput dintotdeauna la asta. Dacă în anii '50 şi '60, costumele bikini şi fustele mini constituiau încă motiv de indignare pentru multe persoane, firma C&A a preluat aceste tendinţe şi le-a făcut accesibile publicului larg. Astfel, C&A a caracterizat în mod decisiv look-ul timpurilor sale. Pe străzile marilor oraşe puteţi vedea şi în prezent trend scouts care detectează noile tendinţe ale modei pentru a le transmite designerilor companiei C&A. Aceştia, la rândul lor, crează moda, care va fi purtată puţin mai târziu pe străzile Europei.
Modă pentru Europa C&A continuă cursul expansiunii Ceea ce începea, în 1841, ca o firmă cu 2 angajaţi este astăzi unul din liderii de piaţă din Europa în domeniul modei. Moştenitorii fondatorilor companiei au recunoscut potenţialul ideii de afaceri şi s-au extins în ţările vecine, după ce deschiseseră deja câteva magazine C&A în Olanda. Între timp, compania C&A este reprezentată în 20 ţări europene, cu peste 1.500 de magazine şi minim 36.000 de angajaţi. Germania deţine majoritatea pieţei, cu 500 de magazine, urmată de Olanda, Austria, Belgia, Spania şi Franţa. Recent au fost deschide magazine C&A în Italia, România, Croaţia şi Serbia. C&A oferă haine la modă pentru întreaga familie. De aceea există cele doisprezece mărci proprii, care îndeplinesc toate cerinţele de modă ale publicului, de la hip şi trendy până la clasic-elegant. Şi magazinele C&A cu haine XL beneficiază de succes, acestea fiind locul în care persoanele supra-dimensionale îşi pot găsi haine frumoase.
Este unul din liderii mondial la bumbacul biologic C&A a transformat bumbacul biologic dintr-un produs de nişă într -unul comercializat en-gros Firma C&A satisface cu plăcere şi solicitarea crescândă a clienţilor săi pentru produse ecologice. Începând din 2006, firma C&A oferă colecţii de îmbrăcăminte din bumbac biologic, aducându-şi astfel un aport, nelipsit de importanţă, la protecţia mediului. Deoar ece, în procesul de cultivare a bumbacului biologic se renunţă la utilizarea de pesticide, fertilizatori artificiali şi alte seminţe modificate genetic. Aceasta contribuie la re-crearea echilibrului ecologic, la promovarea unei agriculturi durabile, precum şi la protejarea sănătăţii cultivatorilor de bumbac biologic şi a familiilor acestora. În anul 2009, firma C&A a vândut peste 12,5 milioane de articole vestimentare din bumbac biologic, ceea ce reprezintă aproximativ 10% din întregul sortiment de bumbac al C&A.
Acest sector va fi extins în următorii ani. Astfel, firma C&A este furnizorul principal la n ivel internaţional de haine din bumbac biologic. Motivul principal de satisfacţie al clienţilor este 4
faptul că, în magazinele C&A, hainele din bumbac biologic nu costă nici măcar cu un cent mai mult decât cele din bumbac tradiţional.
Deschidere, Corectitudiune, Încredere Filozofia companiei se bazează pe valori tradiţionale Întregul istoric al firmei este caracterizat de o tendinţă masivă de adaptare la valorile tradiţionale. C&A acţionează într -un cadru global şi, implicit, complex. Aceasta este posibil numai atunci când toate departamentele firmei şi toţi angajaţii acesteia se raportează la aceleaşi valori. În viaţa comercială sunt zilnic expuşi noilor provocări referitoare la condiţiile de lucru şi de mediu. Pentru a face mereu faţă acestor provocări, în ciuda schimbărilor continue care se produc, conduita lor faţă de oameni şi de mediu se bazează pe principiul durabilităţii, care este ferm ancorat în ideile de afaceri şi în structurile manageriale. În Codul C&A de conduită sunt definite standarde etice, sociale şi ecologice clare, acestea fiind elemente obligatorii în relaţiile acestora de afaceri. Pentru a verifica în mod consecvent respectarea acestor condiţii, apelăm la serviciile organismului independent de audit, SOCAM.
Modă europeană C&A are magazine în 20 state europene Depozitul de produse textile deschis în 1841 într-un orăşel din Olanda s-a transformat, între timp, intr-o mare companie europeană. Iată câteva cifre semnificative: Cele 1.500 de magazine răspândite pe teritoriul celor 20 ţări europene sunt vizitate zilnic de aproximativ 2.000.000 de oameni. C&A oferă 10.000 de articole diferite divizate în 190 de grupe de mărfuri. Acestea constituie un total de aproximativ 60.000 de modele diferite, într-o gamă vastă de dimensiuni. C&A îşi achiziţionează mărfurile de la aproximativ 900 de furnizori din 40 de ţări, acestea fiind, la rândul lor, produse pe pieţele a peste 60 de ţări. În ambele centrale europene, din Bruxelles şi Düsseldorf, lucrează aproximativ 490 de achizitori, designeri, trend-scouts şi stilişti. În total, firma C&A are peste 36.000 de angajaţi. C&A este o firmă a COFRA Holding AG.
C&A a obţinut deja numeroase premii din sondaje independente ale consumatorilor, precum şi de la organizaţii şi federaţii. Acestia se bucură de fiecare premiu, deoarece acestea reprezintă o confirmare a muncii fiecărui angajat.
5
Strategia de succes a C&A
Isi asumă responsabilităţi în multe domenii Doresc să obţina şi să menţina încrederea persoanelor interesate de ei, asumându-si responsabilitatea în următoarele domenii-cheie: Le ofera clienţilor produse sigure, de bună calitate, menţinând un excelent raport preţ-calitate. Sprijina si incurajeaza dezvoltarea durabilă a unor condiţii de lucru ameliorate pentru lanţul lor de furnizori.
Acţioneaza în mod responsabil în comunităţile în care sunt prezenţi. Dirijeaza în mod activ atenţia publică asupra domeniilor durabile importante. Contribuie activ - din punct de vedere comercial - la protecţia mediului.
1.2 Cele 7 valori-cheie ale C&A
1. Receptivitate 2. Pasiune
3. Împreună 4. Generație 5. Respect 6. Angajament 7. Ea
6
1.3Magazine C&A In Europa C&A C&A C&A Kids Women Olanda 137 Germania 450 Austria 87 Belgia 127 Polonia 64 Franta 138 Luxemburg 8 Suedia 80 Spania 110 Portugalia 34 Republica 38 Ceha Ungaria 38 Rusia 14 Italia 7 Slovacia 9 Slovenia 13 Turcia 22 Romania 24 Croatia 13 Serbia 5
C&A C&A C&A Kids Lingerie Clockhouse Women
1 47 41 11
3 2
20 19 4
1
5
2
1 2 4
1
7
Capitolul II – Produse si concurenta 2.1 Produse
Diversitate reală. Toţi pentru unul: Cele 11 valori-cheie ale C&A C&A este atât de iubită de clienţi, deoarece produsele noastre au convins mereu prin calitate şi preţ. Însă acest aspect nu este suficient. Sunt multe alte aspecte care fac ca firma C&A să poată satisface mereu gusturile personale ale clienţilor săi, în ciuda tendinţelor modei în continuă şi rapidă schimbare. De aceea există cele 11 mărci proprii, care îndeplinesc toate cerinţele de modă ale publicului, mic şi mare, de la hip şi trendy până la clasic-elegant. Aceasta funcţionează numai într-o echipă experimentată de designeri şi achizitori, cu fler pentru gusturile actuale şi viitoare în materie de modă.
Yessica
Modă pentru femeia actuală Yessica la C&A este echivalentul modei pentru femeile tinere şi cu spirit tânăr. Colecţiile Yessica sunt independente şi extrem de feminine. Marca Yessica exprimă încrederea în sine şi o aură de prospeţime. Aici sunt combinate un stil actual al modei şi o atmosferă degajată de cumpărături. Nu e de mirare că toate femeile moderne spun DA colecţiei Yessica!
Yessica pure
Stil atemporal cu design de ultimă oră Yessica pure, marca exclusivă de la C&A, se caracterizează prin linii clare, calităţi valoroase şi un stil feminin. Grupul-ţintă al acestei mărci îl constituie femeile de afaceri la curent cu tendinţele modei şi orientate către lifestyle, cu un look modern şi care apreciază confecţiile de înaltă calitate.
Your Sixth Sense
Calitatea în eleganţă clasică Cea mai bună calitate în stil clasic – este ceea ce oferă firma C&A femeilor elegante. Caracteristicile colecţiei Your Sixth Sense sunt comportamentul excelent şi exclusivitatea decentă. Colecţia Your Sixth Sense este întotdeauna de bun-gust, elegantă, purtabilă şi adecvată 8
în numeroase ocazii. Your Sixth Sense a fost creată ca expresie a individualităţii clasice şi nu este niciodată epatantă sau ostentativă.
Angelo Litrico
Modă purtată cu plăcere de bărbaţi. Angelo Litrico de la C&A oferă o gamă vastă de îmbrăcăminte modernă şi urbană pentru bărbatul de astăzi, la un raport preţ-calitate deosebit de avantajos. Un sortiment vast de îmbrăcăminte pentru timpul liber, în care El se poate simţi comod toată ziua. Colecţia reflectă ultimele tendinţe ale modei şi îi asigură bărbatului modern de azi cel mai înalt grad de confort.
Westbury
Evoluţie clasică de la Bărbat la Domn. Westbury – marcă atractivă de îmbrăcăminte de calitate pentru domni clasici. Colecţia Westbury oferă un raport excelent preţ-calitate şi se caracterizează prin materiale de înaltă calitate prelucrate laborios, detalii rafinate, funcţionalitate şi eleganţă. Westbury de la C&A este creată pentru bărbatul pretenţios al zilelor noastre şi este adecvată atât pentru întâlnirile de afaceri cât şi pentru activităţile din timpul liber.
Canda
Marca Dvs. de încredere. Şi a lui. Nici o marcă nu reflectă valorile tradiţionale C&A mai bine decât Canda, care este marca proprie caracteristică C&A. Canda oferă un sortiment complet de îmbrăcăminte de calitate pentru doamne şi domni, la preţuri atractive. Canda întruchipează moda cotidiană confortabilă şi funcţională, cu care sunteţi întotdeauna modern. Puteţi avea încredere în Canda.
Clockhouse
Exact Stilul Tău. În fiecare zi altfel, deosebit şi nou. Colecţia Clockhouse de la C&A este moda tânără pentru adolescenţi şi tineri între 18 şi 25 ani. La club, la distracţie sau pur şi simplu de plăcere – Clockhouse oferă un stil autentic cu „street credibility” garantată. Cuprinzând permanent ultimele tendinţe în modă, Clockhouse îţi înnoieşte garderoba – şi asta la nişte preţuri care îţi fac plăcere.
9
Baby Club
Modă în care copiii sunt şi mai drăguţi. Cine iubeşte bebeluşii iubeşte şi Baby Club de la C&A. Articolele drăguţe şi moi arată întotdeauna bine: în braţele dvs., în camera de joacă sau în pătuţ. Articolele Baby Club sunt plăcute pentru pielea bebeluşilor şi se caracterizează printr -un grad ridicat de comoditate şi calitate. Mamele iubesc culorile, modelele şi detaliile practice care facilitează îmbrăcarea copiilor. Articolele Baby Club arată ca noi şi după spălări repetate şi sunt uşor de întreţinut – în special şi pentru buzunarul mamelor!
Palomino Moda C&A cu cai-putere pentru copii Băieţii şi fetele între doi şi şase ani iubesc Palomino de la C&A. Indiferent dacă se află acasă sau la locul de joacă – aceştia se simt bine în hainele Palomino. Culoare, stil şi confort – cu Palomino părinţii sunt mândri de copiii lor, iar mamele ştiu să aprecieze colecţia Palomino, care este rezistentă şi are preţuri avantajoase.
Here & There
Modă cool pentru copiii mari. Here & There de la C&A reprezintă ţinta cool a cumpărăturilor pentru băieţii şi fetele între şapte şi paisprezece ani. Articole moderne de îmbrăcăminte de stradă în culori şi stiluri deosebite, pe care copiii le iubesc. A vă cumpăra articole Here & There este pur şi simplu relaxant. Iar la aceste preţuri, îţi poţi permite să te îmbraci altfel în fiecare zi. Co piii şi părinţii au încredere în Here & There, atunci când vine vorba de modă şi calitate...
Rodeo Sport
Oricine face sport face o impresie bună. Marca C&A de îmbrăcăminte sport pentru toţi. Rodeo oferă o paletă atractivă de îmbrăcăminte funcţională şi modernă pentru sport şi timpul liber. Rodeo îmbină divertismentul cu moda.
10
2.2 Cindy Crawford Collection la C&A Cindy Crawford face parte din prima generatie de supermodele internationale si in prezent este una dintre modelele cele mai renumite din lume dar si o femeie de afaceri de succes si mama a doi copii. Cindy Crawford a creat prima ei colectie de moda exclusiv pentru C&A - Cindy Crawford Collection @ C&A - si astfel a explorat noi frontiere. Odata cu parteneriatul C&A, Cindy Crawford isi implineste un vis, la care spera demult: propria colectie de moda. Dupa 20 ani de afaceri in lumea modei Cindy isi continua cursa cu un parteneriat nou alaturi de brand-ul C&A. La C&A Cindy apreciaza inainte de toate traditia brand-ului, care ofera intregii familii moda de calitate superioara la un pret foarte bun. "C&A are experienta vasta privind design-ul de inalta calitate la un pret foarte bun. Este important pentru mine sa colaborez cu o companie, care combina tinutele confortabile cu o gama variata", afirma Cindy Crawford. In colectie se vor intalni propriile ei idei. Cindy nu doreste sa ofere o colectie de elita, ci o linie purtabila pentru cat mai multe dintre femei. "Nu sunt numai model si femeie de afaceri, ci si mama si sotie. De aceea imi doresc haine, in care sa arat bine, indiferent daca duc copiii la scoala sau ies cu sotul meu la cina sau am o intalnire de afaceri. Imi doresc o linie, care sa ma caracterizeze nu numai pe mine, ci sper si pe alte femei". La varsta de 46 ani, Cindy se lasa inspirata de tendintele actuale, nu le copiaza, ci le da o noua personalitate. "Pentru mine stilul este clar mai important decit tendintele. De aceea vreau sa pun propria mea amprenta asupra acestei colectii, pentru ca ma reprezinta", declara Cindy. Atuul colectiei este calitatea. Materialele sunt de inalta calitate, amestec de lana, merino si piele. Toate articolele colectiei sunt disponibile in marimile 36 pina la 46, iar tricotajele de la XS la XL. Articolele se pot combina intre ele, astfel ca se adapteaza multor ocazii, indiferent daca este vorba despre lucrul la birou, mersul la cumparaturi sau iesit cu prietenii.
2.3 Concurenta Inditex – Zara, Pull&Bear, Massimo Dutti, Bershka, Stradivarius, Oysho Inditex, INdustrias de DIseño TEXtil, S.A., este o companie producătoare de haine din Spania, controlată de cel mai bogat om din Spania, Amancio Ortega. Inditex este cel mai mare retailer de îmbrăcăminte din Europa. Compania deține mărcile Zara, Pull & Bear, Massimo Dutti, Bershka, Stradivarius, Oysho, Zara Home și Kiddy’s Clas. Inditex are deschise 3.558 de magazine în 68 de țări și are în total peste 69.000 de angajați. Primul magazin Zara s-a deschis în 1975, în Coruna, Spania. În anul 2006 vânzările nete ale Inditex au fost de 8,2 miliarde de euro, în 11
creștere cu 22% față de anul precedent. Peste 60% din încasări sunt realizate din operațiunile internaționale. În 2004 se deschidea în Plaza România primul magazin Zara. La acea vreme, Inditex, compania spaniolă în portofoliul căreia se află brandurile Zara, Pull&Bear, Bershka şi Stradivarius, nu a fost sigură de potential.
După succesul înregistrat în România de către brandurile proprii Zara şi Pull&Bear, grupul Inditex, controlat de miliardarul spaniol Amancio Ortega, a decis să opereze direct, începând cu februarie 2008, magazinele deschise în franciză de Azali Trading. Brandul Zara, cel mai important din portofoliul Inditex la nivel local, a adus companiei în 2008 venituri de 32,7 mil. euro, cu doar cinci magazine, intrând astfel în topul celor mai mari cinci jucători din industrie, în condițiile în care cu un an în urmă nu a atins pragul de un milion de euro.
În august 2009, compania deținea 24 de magazine în România, iar în iulie 2010, numărul acestora a ajuns la 36. În martie 2012, compania a ajuns la un număr de 77 de magazine cu cele șapte branduri cu care este prezent pe piața locală - Zara, Zara Home, Bershka, Stradivarius, Pull&Bear, Oysho și Massimo Dutti. În anul 2009, compania a avut în România vânzări de 75 de milioane de euro și un pr ofit de 17,5 milioane de euro.
În anul 2010 a avut o cifră de afaceri de 100 de milioane de euro, iar in 2011 cifra de afaceri a trecut pragul de 150 de milioane euro. In present, actionarul majoritar Inditex(detine 60% din actiuni), Amancio Ortega, este pe locul trei in topul celor mai bogatii oameni de pe Pamant cu o avere estimata la 57 de miliarde de dolari.
H&M – Hennes & Mauritz Ab H & M Hennes & Mauritz AB (cunoscută ca H & M) este un lanț de magazine de îmbrăcăminte din Suedia. Compania a fost înființată în 1947, în Västerås, Suedia. În iulie 2010, H&M avea aproximativ 76.000 de angajați, care lucrau în circa 2.000 de magazine din 37 de țări, fiind al treilea mare retailer de îmbrăcăminte la nivel mondial, după grupul american Gap și Inditex din Spania. Cea mai mare piață este Germania, urmată de Marea Britanie și Suedia. Compania a deschis primul magazin în România pe 25 martie 2011, în centrul comercial AFI Palace Cotroceni. Până în noiembrie 2011, H&M a deschis 8 magazine, dintre care 5 în București (în AFI Palace Cotroceni, Unirea Shopping Center, Băneasa Shopping City, Plaza Romania și București Mall) și 3 în țară, în Brașov, Cluj și Timișoara.
12
Număr de magazine 2013 - 23 2011 - 11 Cifra de afaceri 2012 - 74 milioane euro 2011 - 37 milioane euro
2.4 Analiza SWOT Puncte tari: -unul dintre cele mai bine cotate şi căutate lanţuri de magazine din România; - a avut încasări de 7,9 milioane de euro şi 43 de angajaţi în anul 2009; -ocupă al treilea loc în topul European al retailerilor de fashion; -a reuşit să facă profit de 30.000 de euro cu 43 de angajaţi; -are 865 de sucursale, 210 magazine de copii şi 18 de femei; - preţuri accesibile ; -magazinele sunt bine amplasate , de obicei în mall-uri;
Puncte slabe: - publicitate scăzută, mulţi oameni încă nu au auzit de acest brand; -atmosfera din interiorul magazinului pare încărcată, fără lucruri atractive şi distractive; -rafturile par înghesuite nepermiţând clientului să pătrundă lejer printre ele; -angajaţii nu sunt întotdeauna acolo când ai nevoie de ei;
13
Oportunităţi: -ţinteste să cucerească cât mai mult teritoriu şi să se extindă în cât mai multe ţări cu putinţă; -continuă să creeze haine de aceeaşi înaltă calitate la acelaşi preţ atractiv pentru atragerea de noi
clienţi şi fidelizarea celor vechi;
Ameninţări: - principala ameninţare a celor de la C&A o reprezintă concurenţa şi anume firmele mari de prestigiu precum Zara, Bershka, Pull & bear, Stradivarius, Pimkie, Motivi, Mango; -toate magazinele de pe piaţă sunt într -o continuă creştere şi dezvoltare
14
Capitolul III – Politica de marketing 3.1 MIXUL DE MARKETING PRODUS 1. Cunoscutul lanţ de magazine C&A oferă clinţilor piese vestimentare de damă, pentru
bărbaţi şi pentru copii la un excelent raport calitate - preţ. Printre mărcile care se pot găsi enumerăm: Yessica, Clockhouse, Baby Club etc., ele fiind 11 în total. 2. Compania prezintă o diversitate la produsele pentru bebeluşi şi cele pentru copii. 3. Materiile prime pentru fabricarea produselor sunt de înaltă calitate.
PLASAMENT 1. Hainele sunt importate din Germania , iar filialele din România sunt in numar de 24 2. Toate locurile sunt uşor accesibile cu mijloace de transport în comun, de exmplu în AFI Palace Cotroceni se poate ajunge cu metroul (statia Politehnica), RATB(autobuzul 336, troleibuzul 61,71). 3. Produsele sunt expuse la vedere, însă nu mereu sunt uşor accesibile. Unele exponente
sunt poziţionate foarte sus din cauza înălţimii mari a magazinului şi implicit a nevoii de fructificare cât mai eficientă a spaţiului.
PREŢ 1. Nivelul preţului este unul mic în raport cu ceea ce oferă concurenţa, dar şi din punctual
de vedere al calităţii. 2. Compania oferă posibilităţi de plată cash, dar şi prin servicii bancare: MasterCard şi Visa Electronic. 15
3. Se face şi o diferenţiere de preţuri în funcţie de sezon. Astfel, cu ocazia sărbătorilor de
iarnă, magazinul oferă discounturi şi promoţii.
PROMOVARE 1. Personalul de vânzări este unul cooperant, care se dovedeşte a fi competent în atingerea
scopurilor propuse, anume creşterea profitului. 2. Publicitatea nu este agresivă, ea are in vedere întreţinerea relaţiilor cu vechii clienţi şi atragerea altora noi. Strategia de promovare este una activă şi continuă, produsele fiind
scoase în evidenţă cprin diferite metode. Se apelează la pliante cu oferte atât sezoniere, dar şi în funcţie de lichidarea stocului, la mesaje promoţionale în interiorul mallului amplasate încă de la intrare, cu scopul de a îndruma clientul spre magazin. De asemenea se foloseste publicitatea prin intermediul plasmelor digitale la metrou în intervalul orar 15 – 18.
PEOPLE 1. C&A are peste 32.000 angajaţi în următoarele state europene: Belgia, Germania, Franţa,
Luxemburg, Olanda, Austria, Polonia, Portugalia, Elveţia, Spania, Ungaria, Cehia şi Rusia. 2. Angajaţii sunt persoane tinere, comunicative şi cooperante. Ei sunt instruiţi să consilieze
clientul şi să creeeze o atmosferă cât mai familială. 3. Este promovată munca în echipă, angajaţii fiind motivaţi din punct de vedere financiar,
dar şi din punct de vedere professional, având şanse de promovare. 4. Selecţia de recrutare se face în urma unor traininguri specializate, traininguri care
pregătesc personalul pentru interacţiune cu clientul cât mai benefică pentru companie. 5. Consumatorii sunt educaţi, respectând în procesul de cumpărare conduita etica.
PROCESE 1. Compania C&A prestează produse de vânzare a produselor textile şi accesorii. 16
2. Pentru definitivarea procesului de vânzare sunt necesare mai multe etape, şi anume:
achiziţionare materiilor prime, confecţionarea produselor textile, importarea, transportul, distribuţia şi vânzarea propriu -zisă. 3. Implicarea consumatorului este una indirectă, ea se realizează prin nivelul cer erii impuse
pe piaţă. Produsele se realizează în funcţie de nevoile clienţilor.
EVIDENŢA FIZICĂ 1. Spaţiul în care se desfăşoară procesul de vânzare este unul de dimensiuni mari, ambianţa
fiind una prietenoasă asigurată şi de radioul intern al magazinului. 2. Se folosec utilaje performante în confecţionarea materialelor textile. 3. Pentru facilitarea procesului de cumpărare este pusă la dispoziţie o scară rulantă prin care se face trecerea de la un etaj la altul. 4. Imbrăcămintea angajaţiilor este una curată, lejeră, sportivă formată dintr un tricou alb cu
insigna companiei şi pantalon blug. 5. Site ul este unul prietenos, uşor de utilizat , disponibil în mai multe limbi.
3.2 Analiza PESTLE Analiza PESTLE caracterizează firma din punct de vedere al influenţei mediului politic,
economic, social şi tehnologic.
1.Mediul politic C&A este supusă legislaţiei din Romania, are o acoperire la nivel naţional iar deciziile de marketing şi, în general activitatea comercială, sunt puternic afectate de mediul politic.
Războaiele, conflictele dintre partide sau campaniile de alegeri locale sau naţionale pot aduce schimbări importante pe piaţa şi implicit î n deciziile de marketing. Promulgarea sau abrogarea unor legi, decrete, ordonanţe şi hotărâri pot genera oportunităţi sau constrângeri pentru companie, pentru furnizorii săi, sau pentru clienţi.
În strânsă legătură cu mediul politic, legislaţia românească a cunoscut schimbă ri majore după 1989. Parlamentul a votat Constituţia şi o serie de alte legi menite să pună bazele reformei în 17
România, prin promovarea pluralismului formelor de proprietate şi afirmarea proprietăţii private. În continuare sunt prezentate cele mai importante acte normative de reglementare a taxelor şi impozitelor legate de activitatea economică, activitate efectuată atât de persoane juridice cât şi de persoane fizice: - legea nr 414 din 26 iunie 2002 privind impozitul pe profit. Publicat in MO, Partea I, nr 456 din 27 iunie 2002 - legea nr 345 din 1 iunie 2002 privind taxa pe valoarea adaugată. Publicat in MO, Partea I, nr 371 din iunie 2002 - ordonanţa nr 7 din 19 iulie 2001 privind impozitul pe venit. Publicat in MO, Partea I, nr 435 din 3 august 2001
2. Mediul economic Mediul economic influenţează prin nivelul venitului populaţiei, adică puterea de cumpărare.
Indicele preţurilor de consum influenţează cererea de bunuri. Evoluţia vieţii economice se regăseşte în puterea de cumpărare şi în modul de cheltuire a veniturilor. În anul 2005 faţă de anul 2004 s-a înregistrat o creştere cu nouă puncte procentuale a indicelui preţurilor, care a ajuns la
109%. Indicele preţurilor pentru produsele nealimentare a crescut cu 11,3% iar pentru servicii a crescut cu 10,5%. Veniturile totale ale pr incipalelor categorii de gospodării au fost în anul 2005
de 507,96 lei/lună/persoană pentru salariaţi, de 288,65 lei/ lună/ persoană pentru agriculatori, 252,23 lei/lună/persoană pentru şomeri şi 345,75 lei/ luna/ persoana pentru pensionari. Media veniturilor, în anul 2005 a fost de 384,10 lei/ luna/ persoana, din care totalul cheltuielilor a fost de 347,85 lei/ luna/ persoana, deci populaţia economiseste foarte puţin, 36,25 lei/luna/persoana, aproximativ 9,4% din totalul veniturilor. Aceşti indicatori pot influenţa într -o măsură foarte mare
activitatea firmei C&A: cu cât veniturile sunt mai mari şi rata somajului mai mică, cu atât vânzările pot fi mai mari.
3. Mediul social C&A participă la foarte multe campanii de responsabilizare socială. De exemplu s-au implicat în campania socială “Nouă ne pasă”, au încurajat donarea de sânge şi de asemenea au sponsorizat foarte
multe
concerte
şi
evenimente
socio-culturale.
18
4. Mediul tehnologic Având în vedere viteza cu care se dezvoltă piaţa tehnologică şi de comunicaţii în plan
mondial, naţional, dar şi facilităţile pe care le oferă în dezvoltarea activităţilor specifice, este necesară analiza acestor factori din perspectiva priorităţilor stabilite pentru C&A pe termen mediu. Dezvoltarea tehnologiilor informaţionale este un factor important cu influenţă direct pozitivă asupra companiei în ansamblu. Aplicarea celor mai bune tehnologii pot reduce costurile de
funcţionare şi stimulează creşterea calităţii serviciilor furnizate. Factorii tehnologici, în cazul companiei noastre constituie o componentă importantă a
opţiunilor strategice. Astfel, înnoirea echipamentelor, introducerea de noi produse, retehnologizarea, informatizarea etc. constituie factori importanţi în dezvoltarea firmei. Gradul de performanţă al sistemului informaţional va influenţa pozitiv volumul şi calitatea
muncii depuse în cadrul direcţiilor implicate în exercitarea funcţiilor de ba ză.
19
Cap. IV – Strategie de piata 4.1Strategia de succes a C&A
Isi asumă responsabilităţi în multe domenii Doresc să obţina şi să menţina încrederea persoanelor interesate de ei, asumându-si responsabilitatea în următoarele domenii-cheie: Le ofera clienţilor produse sigure, de bună calitate, menţinând un excelent raport preţ-calitate.
Sprijina şi încurajeaza dezvoltarea durabilă a unor condiţii de lucru ameliorate pentru lanţul lor de furnizori. Acţioneaza în mod responsabil în comunităţile în care sunt prezenţi. Dirijeaza în mod activ atenţia publică asupra domeniilor durabile importante. Contribuie activ - din punct de vedere comercial - la protecţia mediului.
Moda pentru intreaga familie, pentru fiecare tip de corp si pentru orice varsta’’ - reprezinta strategia de succes a firmei C&A. De la colectii pentru femei, barbati si copii, Clockhouse moda pentru tineri si imbracaminte XL pentru femei si barbati, pana la imbracaminte pentru gravide, C&A ofera cele mai noi tendinte de moda la cel mai bun pret. Marcile C&A, ca de exemplu Yessica, Canda si Your Sixth Sense pentru femei, Angelo Litrico, Canda si Westbury pentru barbati, Here & There si Palomino pentru copii, garanteaza cel mai inalt nivel de calitate, punand totodata accentul pe moda. De la infiintarea sa cu 170 de ani in urma, C&A a tintit in mod deliberat un spectru larg de consumatori. Strategia societatii se bazeaza pe motto-ul “Valoare pentru Bani”. Obiectivul este de a oferi moda atractiva pentru intreaga familie; de o buna calitate si la cel mai bun pret. Pana astazi, C&A a fost detinuta in familie; este condusa impreuna de catre membrii de familie si manageri care nu sunt membrii ai familiei. De-a lungul deceniilor, C&A a continuat sa isi infiinteze afaceri si sa dezvolte tendinte de moda. La inceputul secolului 20, de exemplu segmentarea uzuala a clientilor a fost lasata de o parte; in loc, imbracamintea pentru femei, barbati si mai tarziu si pentru copii a fost oferita intr-un singur magazin. Dupa cel de al Doilea Razboi Mondial societatea a continuat sa se extinda – la inceput pe pietele de acasa, si din anii 1960 de asemenea si in alte tari vest europene. Printre alte realizari, firma a transformat fusta mini intr-un fenomen de masa pe pietele sale iar caii Palomino 20
in una dintre caracteristicile sale de marca cele mai bine cunoscute pentru moda de copii si adolescenti. A inceput sa infiinteze o retea de filiale in Europa de est in 1990.
Lansari pe piata de C&A in Europa
4.2 Cele 7 valori-cheie ale C&A (descriere) 1. Receptivitate Suntem mereu deschişi faţă de opiniile celorlalţi şi utilizăm cele mai diverse sugestii pentru a ne perfecţiona continuu. În acest sens, promovăm o cultură organizaţională de performanţă, solicitând Feedback constructiv dar şi oferind noi înşine Feedback vizavi de performanţele obţinute. Căutăm în permanenţă o idee mai bună care să ne optimizeze mai bine compania.
2. Pasiune Pasiunea noastră este echivalentă cu succesul firmei C&A. Noi acceptăm provocările zilnice. "Bine" nu este niciodată suficient de bine pentru noi. Dorim să fim mereu mai buni. Fiecare angajat al nostru reprezintă compania şi valorile pentru care activăm.
3. Împreună Firma C&A este o mare familie, în cadrul căreia fiecare membru este informat şi dispune de un bagaj vast de cunoştinţe. Ne sprijinim reciproc, rezervându-ne timp unii pentru ceilalţi. Colaborăm la nivel departamental, contribuind astfel la succesul comun al companiei noastre.
4. Generație Nu tolerăm irosirea resurselor. Încercăm în permanenţă să înţelegem rezultatele pe termen lung ale acţiunilor noastre şi să menţinem o relaţie de echilibru între efectele pe termen scurt şi cele pe termen lung. Clădim relaţii excelente şi loiale cu toţi colaboratorii noştri.
5. Respect 21
Manifestăm respect şi încredere partenerială faţă de toată lumea. Încercăm mereu să înţelegem nevoile celorlalţi şi motivul acţiunilor lor. În plus, organizăm regulat întâlniri pentru analize în retrospectivă şi pentru schimburi de idei.
6. Angajament Ne asumăm răspunderea. Ne implicam cu angajament pentru a oferi lucru de bună calitate, în orice moment. Toate sarcinile sunt formulate foarte clar, astfel încât orice angajat îşi poate duce la îndeplinire sarcinile în mod satisfăcător. Toţi angajaţii îşi respectă cuvântul şi îşi îndep linesc sarcinile conform angajamentului asumat.
7. Ea Ştim ce le place clienţilor noştri la noi şi oferim mereu mai mult decât ni se solicită. Ne surprindem mereu clienţii cu ideile şi produsele noastre. Nevoile clientului sunt p entru noi mereu pe primul loc.
4.3 Puteţi avea încredere în C&A. Încă de la fondarea sa, acum 170 de ani, C&A a acordat mereu o mare importanţă calităţii produselor sale. Iar această preocupare nu s-a schimbat nici în prezent. Însărcinat cu calitatea şi siguranţa produselor noastre, departamentul de Asigurare a Calităţii, activ la nivel internaţional, testează caracteristicile produselor noastre, precum şi siguranţa compuşilor acestora, examinează procedurile de adaptare şi procesare sau contractează organisme externe pentru a efectua aceste controale. Astfel ne putem permite să garantăm un înalt grad de protecţie şi siguranţă, asigurându-ne în acelaşi timp că toate colecţiile C&A respectă în permanenţă cele mai recente norme de siguranţă în domeniu.
Siguranţa are un nume: QAD În afară de controlarea normelor de calitate şi siguranţă existente, departamentul Quality Assurance (QA), repartizat între cele două sedii din Bruxelles şi Düsseldorf, are ca misiune creşterea gradului de sensibilitate la chestiuni importante de sănătate şi siguranţă ale p roduselor, iar aceasta atât în cadrul companiei cât şi la nivelul furnizorilor. În total, 24 de angajaţi lucrează în cadrul departamentului de Asigurare a Calităţii din cadrul C&A. Însă acestora li se alătură numeroşi specialişi proveniţi de la institutele partenere externe.
22
Cele trei etape de asigurare a calităţii. C&A utilizează un sistem foarte eficient care garantează siguranţa produselor noastre, atât pentru om cât şi pentru mediu. Sistemul acoperă tot lanţul de fabricaţie - de la producţia fibrelor până la examinarea finală a eşantioanelor aleatorii aferente diverselor produse din magazinele noastre, trecând prin producţia efectivă a mărfii. Înainte ca un articol să poată fi distribuit în comerţ, acesta trebuie să treacă prin trei etape cruciale ale procesului de asigurare a calităţii: Controlul eşantioanelor - examinarea diverşilor factori, precum procesarea, proprietăţi chimice, prevederi legale, cerinţe de securitate etc. Quality Conformity Check (QCC) – acest raport referitor la compoziţia chimică şi fizică a produselor este necesar pentru expedierea mărfurilor către magazinele C&A. Produsele nu pot fi distribuite în comerţ dacă nu au trecut de acest test. Structured Quality Checks – control aleatoriu al produselor prezente în magazine, efectuat de organisme de control independente.
Bumbacul biologic de la C&A - o senzaţie de bine. Angajamentul pe care compania C&A şi l-a luat în favoarea cultivării bumbacului biologic certificat constituie o componentă esenţială a strategiei noastre de dezvoltare durabilă pentru protecţia oamenilor şi a mediului. Bumbacul este cea mai cultivată plantă non-alimentară din lume. Cu toate acestea, cultivarea bumbacului tradiţional necesită consumul unor resurse naturale rare, cum este apa, şi mari cantităţi de fertilizatori artificiali şi pesticide toxice. În schimb, cultivarea biologică a bumbacului are un impact pozitiv asupra mediului din ţările producătoare, precum şi asupra sănătăţii agricultorilor şi a familiilor acestora. Prin urmare, C&A a lansat acum 5 ani un program de promovare a bumbacului biologic. Şi astăzi este unul din liderii mondiali de piaţă în domeniul produselor textile din bumbac biologic. Cooperarea cu Textile Exchange şi fundaţia Shell a fost decisivă pentru reuşita programului C&A, desfăşurat în India, dedicat bumbacului biologic. Această sinergie a permis selectarea exploataţiilor agricole adecvate, instruirea agricultorilor şi, de asemenea, s-au putut aduce contribuţii sub alte forme. Iar programul nu încetează să se dezvolte. În 2008, C&A a vândut 15,3 milioane de articole de îmbrăcăminte din bumbac biologic, ajungând în 2010 deja la 26 milioane de articole. Astfel, bumbacul biologic reprezintă deja 13% din întreaga colecţie din bumbac C&A. Un argument important de vânzare pentru clienţii noştri a fost - şi este - faptul că hainele din bum bac biologic sunt comercializate la acelaşi preţ ca şi cele din bumbac tradiţional.
23
C&A contribuie astfel şi la pomovarea, faţă de clienţii săi care apreciază calitatea, a articolelor vestimentare confecţionate din bumbac biologic certificat. Obiectivul pr incipal al activităţilor firmei C&A în India îl constituie ameliorarea semnificativă a condiţiilor de mediu, precum şi a condiţiilor de viaţă a peste 30.000 agricultori şi ale familiilor acestora. Pentru a atinge acest obiectiv, a fost fondată o nouă organizaţie denumită "CottonConnect". CottonConnect are sarcina de a promova localizat tranziţia de la metodele tradiţionale de cultivare la cele durabile sau regeneratoare, bazându-se pe transmiterea experienţei şi stabilind parteneriate cu comercianţi şi mărci din domeniu.
24
Capitolul V – Concluzii si sugestii 5.1 Concluzii C&A este o companie care sprijină valoarea socială. În calitate de companie privată, obiectivele companiei şi relaţiile de afaceri se stabilesc pe termen lung. Relaţiile cu clienţii, cu angajaţii şi cu furnizorii se menţin în timp durabile la toate nivelurile. Compania este una competitivă, care activeză cu răspundere în domeniul ales. Filosofia firmei este atribuită sloganului ,, Clientul se află întotdeauna pe primul loc’’.
Clientului i se oferă modă de calitate la preţuri avantajoase. Acest lucru nu este valabil numai pentru vânzările importante, ci şi pentru întreaga paletă de produse – de la modern la clasic. Produse cheie: C&A vine în România cu un magazin de tip flagship. Compania atinge fiecare
segment de vârsta, incluzând chiar şi hainele pentru copii şi bătrâni.. Însă, spre exemplu, se pot găsi şi costume de baie marca C&A, accesorii de plaja, fuste casual C&A, pantaloni C&A ( scurţi şi lungi), pulovere, bluze şi cămăşi C&A, rochii casual C&A etc. Însă dacă e să vorbim doar despre produsele cheie acelea ar fi hainele pentru copii şi cele pentru bătrâni, pe care, de exemplu, marii concurenti(Bershka, Stradivarius) nu le au la dispozitie
Pieţe strategice: C&A se tuturor categoriilor de vârstă de la copii la bătrâni, ambelor sexe. Aşadar cuprinde o gamă largă şi diversificată de produse. Zone importante de vânzări: majoritatea magazinelor C&A sunt amplasate în mall-uri în orasele mari, de obicei capitala de judeţ. Acolo sunt cele mai mari vânzări, deoarece oamenii frecventează locul destul de des atât pentru cumpărături de zi cu zi, cât şi pentru cele sezoniere sau doar pentru partea de distracţie. Cu cât masa de oameni este mai mare, cu atât posibilităţile de vânzare cresc.
C&A este o companie de retail de îmbrăcăminte din Olanda. Face parte din grupul Cofra Holding din Elveția cu o cifra de afaceri în 2006 de 5,6 miliarde de euro.
25
C&A şi a deschis primele magazine de pe piaţa locală în aprilie 2009, în cadrul proiectului Militari Shopping din Bucureşti. Ulterior, C&A a mai deschis si alte magazine, în
cele mai mari malluri din Bucureşti (AFI Palace Cotroceni şi Sun Plaza), dar şi în Buzău (Aurora Mall), Arad (Atrium Center), Cluj (Polus Center), etc. Zone importante de vânzări: majoritatea magazinelor C&A sunt amplasate în mall-uri în
orasele mari, de obicei capitala de judeţ. Acolo sunt cele mai mari vânzări, deoarece oamenii frecventează locul destul de des atât pentru cumpărături de zi cu zi, cât şi pentru cele sez oniere sau doar pentru partea de distracţie. Cu cât masa de oameni este mai mare, cu atât posibilităţile de vânzare cresc
5.2 Sugestii Firma doreşte o focalizare pe client, aşezându-l pe acesta pe primul loc, conduita lor bazându-se pe respect reciproc. Însa din cauza dorinţei de a acoperi un segment cât mai mare de piaţa, compania nu reuşeşte sa satisfacă toate aşteptarile, de la toate c ategoriile. O solutie ar fi concentrarea atentiei asupra fie a unei singure categorii de clienti, fie asupra unui singur stil
vestimentar. Astfel aşteptarile clienţilor ar fi satisfăcute şi decalajul consumatorului micşorat. Nevoile vechilor clienţi se schimbă şi de aceea compania trebuie să aibă mereu în vedere noi metode de reacaparare a atenţiei. De asemenea, firma nu dispune de un birou de reclamaţii pentru a întări încrederea în propriile servicii. Compania C&A are standarde ridicate de calitate si design. Ei beneficiază de un proces
sistematic, produsele pentru femei şi copii se găsesc la parter de unde se face trecerea printr -o scară rulantă la etajul superior unde se găsesc produsele pentru bărbaţi. Însă designul este unul sărac, nu iese în evidenţă printr - un stil propriu. Ambianţa nu satisface aşteptările tututor consumatorilor, mai ales celor cu standarde ridicate. Compania C&A se focalizează în mare parte pe o cantitate cât mai mare de vânzări şi mai puţin
pe stabilirea unor relaţii de lungă durată cu clienţii. Nu există procese pentru fidelizarea clienţilor deja existenţi, ei punând accentual mai mult pe atragerea de noi clienţi, datorită unor preţuri mai mici în comparaţie cu cele ale concurenţei. 26
Bibliografie 1. http://ro.wikipedia.org/wiki/C%26A 2. www.c-si-a.ro
27
