APOSTILA RELACIONAMENTO INTERPESSOAL

Programa CIEE de Educa\u00e7\u00e3o a Dist\u00e2ncia

CURSO: RELACIONAMENTO INTERPESSOAL: DA INTELIG\u00caNCIA EM NEGOCIA\u00c7\u00c3O SUM\u00c1RIO Introdu\u00e7\u00e3o..................................................................................................................... 02

Aula 1 - O que \u00e9 relacionamento interpessoal? .............................................. Import\u00e2ncia do Relacionamento Interpessoal ................................... Import\u00e2ncia para as empresas........................................................... 10 dicas para desenvolver o bom relacionamento interpessoal na empres

Aula 2 - O que \u00e9 intelig\u00eancia?............................................................... M\u00faltiplas Intelig\u00eancias (7 \u00e1reas)....................................... O que \u00e9 emo\u00e7\u00e3o?.............................................................. O que \u00e9 intelig\u00eancia emocional? ................................................ Aptid\u00f5es ou habilidades da Intelig\u00eancia Emocional ................... \u00c1reas da intelig\u00eancia emocional................................................ Aula 3 \u2013 C\u00e9rebro .......................................................................................................... A falta de intelig\u00eancia emocional pode causar ................................................ 12

Aula 4 \u2013 Negocia\u00e7\u00e3o .................................................................. Passos para a negocia\u00e7\u00e3o ......................................................... T\u00e9cnica das perguntas.......................................................................

Aula 5 - Negociar \u00e9 interagir......................................................................... Atitudes importantes na Negocia\u00e7\u00e3o e no R apport ................... Situa\u00e7\u00f5es que demandam negocia\u00e7\u00e3o .................... O que fazer e o que evitar em uma negocia\u00e7\u00e3o..........................

Refer\u00eancias Bibliogr\u00e1ficas ............................................................................................ 1


INTRODU\u00c7\u00c3O

Em um ambiente de constante mudan\u00e7a e necessidade de adapta\u00e7 fundamental que o relacionamento entre as pessoas, a intelig\u00eancia emo negocia\u00e7\u00e3o fa\u00e7am parte do universo dos indiv\u00edduos pa objetivos.

O relacionamento interpessoal surge como fator chave para influ fl enciar pessoa conquistar seguidores e aumentar a rede de relacionamento, que \u00e9 t\u00e3 fundamental nos dias de hoje.

Se levarmos em considera\u00e7\u00e3o que cada pessoa possui uma maneira d possuem objetivos distintos, a intelig\u00eancia emocional exerce um papel de import\u00e2ncia, pois por meio da busca do equil\u00edbrio entre a raz\u00e3 conquistar melhores resultados em nossas a\u00e7\u00f5es. O mesmo vale para a negocia\u00e7\u00e3o que envolve uma s\u00e9rie de fat envolvidas, que pode gerar resultados positivos ou n\u00e3o, dependendo da a dessas partes nesse processo.

2


AULA 1 \u2013 O que \u00e9 relacionamento interpessoal?

\u00c9 o relacionamento entre os indiv\u00edduos de um grupo, seja profis fi sion cujos membros estejam constantemente integrados em torno de um objetivo em comum.

Envolve compet\u00eancias e habilidades utilizadas, n\u00e3o s\u00f3 na inte racioc\u00ednio, mas na intelig\u00eancia emocional predominante nas a\u00e7\u00f5

O objetivo deste estudo ser\u00e1 tentar entender o comportamento humano e a buscar maneira de aprimor\u00e1-lo de forma que possamos viver com qualida conseq\u00fcentemente seremos mais felizes e teremos um maior rendimento n

A proposi\u00e7\u00e3o \u00e9 mostrar que as compet\u00eancias e habilidad intelig\u00eancia l\u00f3gica e de racioc\u00ednio, mas que a emo\u00e7\u00e3 a\u00e7\u00f5es e atitudes. Vivemos em uma \u00e9poca em que o di\u00e1log vistos como alternativas de se resolver problemas.

Import\u00e2ncia do Relacionamento Interpessoal Parece que ainda h\u00e1 quem duvide da import\u00e2ncia de um bom relacio interpessoal com os colegas de trabalho, e esta constata\u00e7\u00e3o chega a s surpreendente, porque tanto as consultorias de recursos humanos quanto toda c em uma empresa afirm fi am ser este um ponto imprescind\u00edvel na forma\u00e de um executivo, do profis fi sional do futuro.

Estamos, portanto, diante de um dilema: se for t\u00e3o importante este tal re interpessoal, como \u00e9 que tantas pessoas insistem em ignor\u00e1-lo, ou to Este dilema \u00e9 apenas aparente e, de fato, se algumas pessoas ignoram as relacionamento interpessoal \u00e9 porque desconhecem a sua import\u00e2

3

Programa CIEE de Educação a Distância

aprenderam como praticá-lo ou deixaram de adquirir conhecimentos que o poss levar a construir um bom relacionamento. No mundo profis fi sional, como em qualquer outro círculo de relacionamentos, tu em torno do poder e da habilidade política. O profis fi sional que domina aspectos d relacionamento interpessoal domina a arte do posicionamento estratégico em u empresa; torna-se imprescindível para a imagem da empresa; associa-se aos vencedores e escala os degraus da ascensão profis fi sional.

É característico do comportamento profis fi sional estruturar uma sociedade em to poder, assim como no passado a corte se reunia em torno do governante. De certa forma, aplicam-se os mesmos princípios da corte no relacionamento interpesso forma que ao tratarmos de relacionamento interpessoal estamos na verdade, lid com uma das mais primitivas manifestações do poder. Neste ponto, o relacionam interpessoal torna-se uma característica fundamental para a sobrevivência pro das pessoas, e pode ser o diferencial na busca por uma melhor oportunidade ou uma promoção repentina.

Importância para as empresas Tudo isso nos faz usar cada vez mais o que chamamos de inteligência interpesso seja, a habilidade de nos relacionarmos, pois são as características do contato p como olho no olho, aperto de mão, tom de voz, gestos, emoção e convicção que n permitem criar ligações de confia fi nça, respeito, companheirismo – e por que não d também de afeição – em nossos relacionamentos profis fi sionais.

Os gurus da moderna gestão de pessoas não cansam de dizer que o sucesso das empresas está muito ligado à qualidade das relações que os funcionários têm en com seus parceiros de negócios. Incentivam a intensa troca de informações entre pessoas e valorizam a diversidade cultural. Mas como chegar a isso num ambie que as relações humanas estão cada vez mais virtuais e as pessoas se isolam em fortalezas digitais? 4


Relacionamentos/Pessoas. Manter relações de longo prazo com os colegas de tra fora do ambiente profis fi sional; dominar as habilidades interpessoais importante escutar os outros; trabalhar orientando-se nas pessoas e não nas tarefas. Essas e outras atitudes pertencem a uma habilidade muito valiosa e bem requisitada no corporativo pelas grandes empresas: a capacidade de relacionamento interpes Para aprimorar essa habilidade: compartilhe com os demais seus assuntos pess escolha pessoas que mais têm afin fi idade contigo, e estabeleça uma relação de confia fi nça dentro e fora do ambiente de trabalho; trate cada um de forma person amplie sua rede de relacionamentos, entrando em contato com pessoas novas e reuniões, por exemplo. 10 dicas para desenvolver o bom relacionamento interpessoal na empresa (Mario Persona) 1. Antes de tomar uma decisão importante para você e para a empresa, procure esc diferentes pontos de vista dos colegas.

2. Aprenda a negociar perguntando e obtendo o máximo de informações antes d apresentar seus argumentos ou idéias.

3. Aprenda a ser claro e objetivo em sua comunicação, falando mais com menor uso d palavras e tempo. 4. Desenvolva sua capacidade de persuasão, procurando sempre entender o ponto d vista de seu interlocutor e encontrando nele um ponto de partida para apresentar o s

5. Esteja pronto a buscar consenso entre seus colegas, abrindo mão da defesa d idéias ou posturas que sejam irrelevantes para o caso em questão. 6. Esteja pronto para acatar sugestões, mesmo as que parecerem ruins. Você es recebendo uma consultoria grátis. 5


7. Procure aprender o significado real da empatia, colocando-se no lugar de se colegas, procurando sentir o que sentem e pensar como pensam. 8. Procure elogiar, motivar e encorajar seus colegas. Pessoas elogiadas e encorajad saem da defensiva e passam a se relacionar melhor. 9. Seja ético, respeite as pessoas e construa credibilidade. Ninguém gosta de relacionar com pessoas falsas, desonestas ou sem opinião.

10. Seja pontual, cumpra sua palavra e seus compromissos e evite ao máxim decepcionar aqueles que estão observando sua atuação. OUTRAS DICAS •

desenvolver um espírito de cooperação e trabalho em equipe;

•

fazer pesquisas periódicas de clima organizacional;

•

dar oportunidades para se vivenciar crises e limitações pessoais no a corporativo;

•

• •

manter um canal de comunicação aberto com a equipe, como forma tensões e fantasias acerca dos relacionamentos; desenvolver uma gestão mais participativa e com portas abertas; desenvolver um diálogo franco e aberto com todos os membros facilitando o feedback.

6


AULA 2 - O que é inteligência?

Inteligência é o conjunto de aptidões intelectuais e emocionais que nos capacita a ação efic fi az e obtenção de resultados nas diversas áreas de atuação individual ou em grupo. Múltiplas Inteligências (7 áreas) Musical - Capacidade de tratar com ritmos e harmonia. A cantora Rita Lee é um exemplo de fértil inteligência musical: além de cantora e compositora, toca guita flauta e harpa. Matemático-lógica - Capacidade de raciocínio lógico e realização de operações de

cálculo complexas. (ex. matemáticos, engenheiros, físicos, contadores). O inglê Stephen Hawk é um gênio do tipo lógico-matemático. Ele, embora preso a uma c de rodas por causa de uma doença degenerativa, é Doutor em Cosmologia e ocu cadeira de lsaac Newton como professor da Universidade de Cambridge.

Lingüística - Verbal - Capacidade de expressão verbal e escrita (ex., orador, escritores, políticos, advogados, vendedores). Um exemplo de Inteligência Verb do Silvio Santos. Ele tem a capacidade de falar e com sua fala prender a atenção d todos, outro exemplo é o romancista Jorge Amado é dotado de excepcional intel lingüística. É o mais traduzido dos autores brasileiros. Interpessoal - Capacidade de lidar com relacionamentos e empatia (ex. terapeutas, professores, administradores, gerentes). O talento da apresentadora Hebe Ca para se relacionar com seu público é um exemplo típico de inteligência interp desenvolvida. Intrapessoal -

Capacidade de autopercepção psicológica e emocional (filósofos,

místicos, religiosos). 7


Espacial - Capacidade de percepção de formas e orientação espacial (ex. artistas plásticos, arquitetos, projetistas).

Imagine como o arquiteto Oscar Niemeyer projetou Brasília. Onde nada havia, e construções com formas e volumes variados. Sua inteligência espacial tornou-o c de prever e solucionar problemas liberando seu potencial criativo. Corporal-sinestésica - Capacidade de autopercepção e expressão corporal.(ex. atores, atletas, bailarinos). Pense no quanto o cérebro de Paula Silva, a Paula do basquete, trabalha para que os músculos e nervos realizem movimentos preciso com a força necessária às suas jogadas. O que é emoção? Emoções são pensamentos e sentimentos expressos em um conjunto de manifestações corporais correspondentes.

Emoção é um estado anímico da mente caracterizado por um conjunto de pensamentos, sentimentos e disposição para a ação expressa em um conjunto d manifestações corporais correspondentes. Existem inúmeros estados emocion possíveis que correspondem a uma resposta emocional personalizada às difere situações apresentadas pela vida. As emoções mais complexas são formadas po mescla de emoções básicas. As emoções básicas são aquelas naturalmente apresentadas desde o início da vida como respostas mais ou menos programad geneticamente e que se manifestam através de expressões faciais e corporais encontradas universalmente, cada uma apresentando uma gama de variações d intensidade.

8


Amor

Alguns tipos de emoção: Simpatia - Camaradagem - Amizade

Surpresa Nojo Vergonha Medo Raiva Alegria Tristeza

Susto - Espanto - Estupefação Rejeição - Aversão - Repulsa Constrangimento - Timidez Temor - Horror - Terror - Pânico Irritação - Ira - Ódio - Fúria Calma - Tranqüilidade - Contentamento - Entusiasmo - Euforia Tédio - Aborrecimento - Desânimo - Depressão

O que é inteligência emocional? A Inteligência Emocional está relacionada a habilidades tais como motivar a si m persistir mediante frustrações; controlar impulsos, canalizando emoções para s apropriadas; praticar gratificação prorrogada; motivar pessoas, ajudando-as a lib seus melhores talentos, e conseguir ser prorrogada a objetivos de interesses co (Gilberto Vitor)

Inteligência Emocional é o conjunto de aptidões básicas necessárias para lidar adequadamente com as diferentes situações da existência e com relacionamen interpessoais e grupais familiares, sociais e no trabalho através de uma regula emoções. Inteligência emocional envolve habilidades de monitorar e discriminar entre as e sentimentos próprios e alheios, e utilizar esta informação para guiar os próprio pensamentos e ações. Aptidões ou habilidades da Inteligência Emocional Autocontrole – capacidade de controlar ou redirecionar impulsos e estados de espírito perturbadores. Propensão a julgar e a pensar antes de agir.

9


Persistência – capacidade de ser constante, perseverar, continuar, prosseguir, insistir, continuar a ser ou ficar. Automotivação – propensão a perseguir objetivos com energia e persistência. Paixão pelo trabalho por motivos que não o dinheiro e status. Autoconhecimento - capacidade de reconhecer e compreender estados de espírito, emoções, impulsos, bem como o efeito desses aspectos sobre outras pessoas. Otimismo – capacidade de julgar tudo o melhor possível, de achar que tudo vai bem. Autoconfiança - capacidade de sentir confiança nas próprias habilidades e capacidade de tomar decisões. Esperança - capacidade de não esmorecer diante das adversidades. Entusiasmo - capacidade de mobilizar as próprias energias na realização de tarefas. Eutimia - capacidade de divertir-se e sentir prazer nas atividades. Inclui a capacidade

de se autotranqüilizar e animar. Criatividade - capacidade de encontrar alternativas para as diferentes situações. Auto-estima - capacidade de perceber a si mesmo de forma positiva (auto-imagem) e de sentir-se satisfeito com aquilo que é. Empatia - capacidade de perceber as emoções alheias, inclui a capacidade de ouvir o

outro, compreender e respeitar seus sentimentos. Liderança - capacidade de conduzir pessoas na busca de objetivos comuns. Expressividade - capacidade de expressar pensamentos e sentimentos. Interatividade - capacidade de interagir, colaborar e se divertir com os o capacidade de lidar com relacionamentos. Áreas da inteligência emocional Daniel Goleman, em seu livro, mapeia a Inteligência Emocional em cinco áreas d

habilidades: 1. Autoconhecimento Emocional - reconhecer um sentimento enquanto ele ocorre. 2. Controle Emocional - habilidade de lidar com seus próprios sentimento adequando-os para a situação.

10


3. Automotivação - dirigir emoções a serviço de um objetivo é essencial para man se caminhando sempre em busca. 4. Reconhecimento de emoções em outras pessoas. 5. Habilidade em relacionamentos interpessoais. As três primeiras acima referem-se a Inteligência Intrapessoal. As duas última Inteligência Interpessoal. Inteligência Interpessoal:

é a habilidade de entender as outras pessoas, o que

motiva, como trabalham, como trabalhar cooperativamente com elas.

11


AULA 3 - Cérebro

PÓLOS DE APTIDÕES CEREBRAIS NO

PERFIL INTELECTUAL

Entende Avalia Critica Quantifica Analisa

Adivinha Infere Imagina Conjetura Especula

EMOCIONAL

RACIONAL

SO

Planeja Controla Disciplina Organiza-se Protege-se

NE

SE

PERFIL OPERACIONAL

Envolve Ensina Apóia Comunica-se Toca

Programa de Desenvolvimento Estudantil

A falta de inteligência emocional pode causar Alguns transtornos emocionais, tais como: •

Conflitos no ambiente de trabalho, familiar, trânsito e evasão escolar;

•

Problemas de inadaptação e insatisfação com o trabalho;

•

Diminuição da empregabilidade;

•

Depressão;

Estresse Reações que um organismo desenvolve ao ser submetido a uma situação que exige u esforço para adaptação. Difere de pessoa para pessoa. Eustress (positivo) = Ganhar um prêmio Distress (negativo) = Uma prova muito difícil

O termo estresse é definido como conjunto de reações que um organismo desenvo ao ser submetido a uma situação que exige um esforço para adaptação.

12


O estresse pode ser caracterizado por uma relação particular entre uma pessoa s ambiente e as circunstâncias as quais está submetido. No trabalho o estresse é definido como aquelas situações em que a pessoa perce seu ambiente de trabalho como ameaçador. Administre o Stress – Donald W eiss Eustress – Tensão Positiva Ex: Reunião com um amigo que não vê há muitos anos, ganhar um prêmio, um primeiro encontro com a pessoas amada.

Para diminuir o estresse é necessário: •

Identificar a causa

•

Analisar a situação

• •

Respeitar as opiniões e os sentimentos dos outros Buscar soluções através da negociação

Assertividade • •

Desenvolver a autoconfiança. Tomar decisões.

•

Apresentar e fundamentar suas idéias.

•

Expressar seus sentimentos.

•

Discordar quando julgar importante não concordar.

•

Pedir aos outros para mudarem seus comportamentos, quando ofensivo

Modelo de expressão assertiva: Descrever - o comportamento do interlocutor que gostaríamos de tratar. Expressar - o sentimento que esse comportamento causa.

13


Especificar - a mudança que espera no comportamento do interlocutor e que estamos dispostos também a fazer. Conseqüenciar - deixar claro as conseqüências que essa mudança poderá produzir.

14


AULA 4 - Negociação

“Negociar é conseguir do outro o que você quer, ele dar e ainda sair feliz”. Lupércio Hilsdorf – Consultor “negociação é um exercício de convivência. A maneira mais democrática de reso conflitos”. Carlos Alberto Júlio - Presidente da HSM Negociar é a arte da harmonização do relacionamento, do entendimento e da diplomacia. Negociações transformam projetos em resultados concretos. Nego à busca da aceitação de idéias e conciliação de interesses. A dinâmica da negociação envolve substâncias e r el ações, que são como as dua faces da moeda. O sucesso de um negociador encontra-se em estabelecer e con da maneira mais humanizada possível o relacionamento, sem perder o foco nos objetivos. A maior parte dos negociadores passam a maior parte do tempo cons relacionamentos, para depois abordar o problema. Substâncias são objetivos ou da negociação. O sucesso da negociação depende de um equilíbrio de um esforço ao objetivo e u especial dedicação ao relacionamento. Se os objetivos estão no foco, e as relaçõ mal, dificilmente se chegará a um bom termo. Relações e substâncias não podem separadas. Estão sempre presentes nas negociações, interferindo uma na outra positiva e negativamente. Exemplos de negociação: 4 4

Entrevista para emprego

Pedir para sair mais cedo do trabalho ou aula 15


4

Negociar com os amigos o destino da próxima viagem

4

Negociar sua opinião em um projeto

4

Conquistar alguém

4

Receber uma dívida

4

Ampliar o relacionamento com um cliente

4

Cobrar um devedor esporádico

4

Receber um cliente que é habitualmente inadimplente

4

Negociar salários

4

Divisão de uma empresa

4

Negociar um orçamento de uma área de negócios

4

Conquistar ou manter o apoio a um plano de Marketing

Alguns negociadores valorizam mais a substância (objetivos), mas outros enfat relações. Por exemplo, um vendedor trabalha em cima do relacionamento, enq consumidor enfoca, mas o lado do negócio em si. É essencial manter uma comb entre esses dois pólos. Evidentemente, tudo depende do gênero negociação qu está conduzindo, do negociador que enfrentamos, do contexto e do rumo da conversação. Passos para a negociação "A chave da negociação é o autoconhecimento, é conhecer bem o seu negócio e a mesmo, assim como o outro lado", avalia Denise Manfredi. Ela afir fi ma que a neg de sucesso pode ser dividida em 5 etapas. Confira fi : Prepare-se - Esta é a fase de coletar informações, estudar o mercado, conhecer o produto, os concorrentes, os clientes, etc. Também é fundamental conhecer o interesses - tanto os seus como os da outra parte;

•

•

Crie opções - Depois de saber bem o que a outra parte deseja na negociação, crie

alternativas, ofereça soluções para chegar a um acordo amigável. O ideal é encon 16


aquela solução que é melhor para ambos os lados, a chamada solução win-win (ganha ganha); •

Negocie - Essa parte diz respeito ao ato de negociar propriamente dito. É o

momento de ceder em coisas que para você têm pouco valor para obter coisas q grande valor, e que para o outro lado tem menos valor. É o chamado encontro de interesses; Fechamento - Esta é uma das horas mais complicadas do processo, pois as pessoas tendem a fazer as maiores no final, o que pode ser ruim para você - ou nã Uma opção é lançar a questão "Se concordarmos com estas condições, temos um acordo?" A vantagem é que você ainda não concordou em nada, e está obrigand outro lado a jogar sua última carta, se tiver uma escondida;

•

Conclusão - Após a negociação, o relacionamento deve continuar: este é o momento de investir na construção de uma relação duradoura entre as partes.

•

Técnica das perguntas Pergunta aberta – é ampla, “convida” o outro a explanar sobre o assunto. Solicita Quando usar? Quando quisermos saber com mais detalhes com mais detalhes o qu que o interlocutor tem em mente. Exemplos: “Qual a sua expectativa de venda para este ano?” “De que forma pretende alavancar as vendas do produto X?” “O que a empresa tem feito para promover a marca Y?”

Pergunta fechada – pergunta específica dirigida a um sentido (ponto) em particular. Busca itens específicos sobre o assunto. Serve para enfatizar aspectos importante

Ex: “Você entendeu bem o roteiro que passei?” Quando usar? – Quando quisermos saber como é que o cliente se sente, o que pen ou decidiu, em relação a um assunto que temos em mente. 17


Exemplos: O senhor pretende vender o produto X? Você virá para a festa de fim-de-ano? Pergunta de esclarecimento

– Deve-se utilizá-la quando se deseja mais

esclarecimentos sobre o ponto ou assunto. Também servem para o outro firmar s posição ou afirmar seus conceitos. Exemplos: “O que dizer com...?”, “Como colocar essa idéia na prática?”, “Você te alguma outra idéia a respeito desse ponto?”. Pergunta comparativa – Deve ser usada para colher sensações relativas a um fato ou

acontecimento, ou, ainda, sobre o desempenho de algo ou alguém. Exemplo: Como o senhor compara o desempenho do equipamento X com o XYZ? A pergunta Por que? – Busca informações, procura motivos. É usada para confirm fi ação e detalhamento, ou ainda, para verificar coerência. Deve-se usar c critério o “por quê” de modo a expressar realmente o que estamos buscando, ou as informações, explicações e motivos. Muitos “porquês” numa mesma entrevis intimidam e colocam o perguntado na berlinda. Pergunta hipotética - Como o senhor acha que os funcionários se sentiriam se...? Hipótese é conjectura. Hipóteses geralmente recebem respostas provisórias qu ser confir fi madas ou rejeitadas. Deve ser utilizada para levar à refle fl xão e descob possíveis alternativas de solução.Podemos utilizar a expressão e se...? ou que ta Pergunta reflexiva - Você acha que...? Servem para explorar atitudes e opiniões.

Sua formulação não deve tentar adivinhar os sentimentos do outro. O melhor é identificar as emoções nas estrelinhas. Pergunta conclusiva – Então, o que você está dizendo é...? O que aconteceu...?

18


Utilizada para confirm fi ar as razões de um relato ou afirm fi ações ou quando se exig esclarecimento maior. Também impedir que o respondente disperse sua atençã objetivo principal. Vantagens de ouvir •

Entender o que não foi dito explicitamente;

•

Ganhar tempo e coletar informações;

•

Demonstrar apreço;

•

Usar diplomacia;

•

Favorecer o raciocínio estratégico;

•

Reafirm fi ar suas idéias;

•

Promover a concórdia;

•

Desenvolver a sensibilidade para “ler e interpretar” as pessoas;

•

Saber ouvir é quase responder;

•

Controlar o emocional (o emocional prejudica a compreensão)

19


AULA 5 – Negociar é interagir

Interações positivas levam a qualidade dos relacionamentos e troca de valores, ta como respeito, atenção e cortesia. Como estabelecer essa interação?

Um processo de comunicação onde as pessoas não trocam apenas informações sim verdadeiros valores psicológicos como respeito, consideração, atenção, corte deferência. Da interação nasce a aceitação, o desprendimento e acolhimento. Interações positivas levam a qualidade dos relacionamentos. Interação é um verdadeiro “encontro das mentes”, isto é rapport (sintonia). Rapport é uma técnica de quebra-gelo que propicia harmonia e confiança entre as pessoas quando estão interagindo e requer neutralidade e espontaneidade. Rap um estado de que se estabelece entre as pessoas quando estão interagindo. Pes em Rapport estão mais receptivas e abertas à comunicação, graças ao vínculo q estabeleceu entre elas.

Exemplo: quando chegamos a um lugar e somos simpáticos com a pessoa que vamo negociar. Atitudes importantes na Negociação e no Rapport •

Olho no olho

•

Aperto de mão

•

Gest os

•

Tom de voz

•

Emoção e convicção que nos permitem criar ligações de confia fi nça

•

Respeito e companheirismo 20


•

Afeição em nossos relacionamentos profis fi sionais

Situações que demandam negociação Vender, comprar, negociar e renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, re pendências, administrar conflito fl s, abrir novos clientes, renegociar orçamentos problemas diversos, evitar problemas com clientes, ampliar parcerias com fornecedores, convencer pessoas a trabalhar em determinado projeto, disputa d poder, atender reclamações, pauta de reivindicações sindicais, litígios judiciais intermediações de negócios, conseguir um patrocínio para determinado projet

Negociações também são utilizadas para: Estabelecer tréguas, alianças e tratados de paz, acordos comerciais internacionais, e PODER

NEGOCIAÇÃO

TEMPO INFORMAÇÃO Informação: saber o máximo possível sobre o outro, suas necessidades, expectativas e estratégias. Tempo: como você se mobiliza na negociação. Poder: condição e capacidade de influenciar comportamentos e o pensamento das pessoas para chegar ao acordo (poder de persuasão).

21


Planejamento Por que vamos negociar? Quais são nossos objetivos? Quais são os objetivos da outra parte? Quem é o nosso oponente? Onde e como vamos negociar? Quais são as nossas alternativas? Quais são os benefícios? Quais são os riscos? O que fazer e o que evitar em uma negociação Evitar

Concentração

Fazer

excessiva

no Combinar planejamento/ estratégia com

relacionamento

relacionamento

Improvisação

Prever reações e possíveis objeções

Concentração nas fraquezas do outroConcentre-se e explore as forças do outro, coloque suas forças trabalhando para os seus objetivos. Segurança máxima, detalhismo

“Trabalhe” mais o macro.

Desrespeito à lógica do outro

Transmita sua capacidade de conviver com uma “verdade maior”.

Baixa flexibilidade

Desenvolva sua capacidade de superar-se em situações de ambigüidade.

Linguagem inacessível

Comunicação centrada no outro.

Tirar o outro do ar.

Ouça tudo com atenção e interesse.

Excesso de preocupação com o “seu lado” Seja empático, demonstre interesse p solucionar problemas recíprocos. Margem estreita, pequenas

concessões

m Nueito gociar implica que as duas partes cedam alguma coisa.

22


Ir com muita sede ao pote

O tempo é o seu melhor aliado

Falta de controle de resultados

Defina as ações subseqüentes: quem faz o que, em que prazo, quantas vezes.

Mensagem final “Ter inteligência emocional, confia fi nça e flexibilidade facilita o relacionamento interpessoal. Isso é fundamental para manter o equilíbrio interno, as amizades, saúde e, principalmente, a imagem profis fi sional”.

23


REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

CASTRO, A. P; MARIA, V. J. Motivação de Equipes Virtuais, São Paulo: Editora Gente, 1999 FISCHER, R. Estratégias de Negociação: um guia passo a passo para chegar ao sucesso em qualquer situação. Rio de Janeiro: Ediouro, 1997 GARDNER, H. Inteligências Múltiplas – A Teoria na Prática, Porto Alegre: Artmed, 1995 HILSDORF, L. Negociações Bem Sucedidas – Uma Proposta Inovadora para Relacionamentos Duradouros, São Paulo: Academia de Inteligência, 2005 MC CORMACK, M.H. A arte de negociar. 2ª edição. São Paulo: Ed. Best Seller, 1997 MIRANDA, R. L. Além da Inteligência Emocional – Uso integral das aptidões

cerebrais no aprendizado, no trabalho e no Brasil. São Paulo: Ed. Campus, 1997

PINTO, E. P. Negociação Orientada para Resultados, São Paulo: Atlas, 1993 RATEY, J. J. O Cérebro – Um Guia para o Usuário. Rio de Janeiro: Objetiva, 2002 SCHOTT, B. Negociar com competência: um novo caminho onde todos ganham São Paulo: Ed. Cultrix, 1998 WANDERLEY, J. A. Negociação Total. São Paulo: Ed. Gente, 1998 WEISS, D. Administre o Stress. São Paulo: Editora Nobel, 1991

24


Sites: www.rh.com.br; www.vocesa.com.br; www.catho.com.br; www.vendamais.com.br; www.diariodepernambuco.com.br; www.empregos.com.br; www.polito.com.br/artigos; www.revistaexecutiva.uol.com.br. Filmes: Se eu fosse você

Casamento grego

25

APOSTILA RELACIONAMENTO INTERPESSOAL

Recommend Documents