23
SKRIPSI ANALISIS SEGMENTASI MOBIL TOYOTA AVANZA TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN PADA PT. HADJI KALLA CABANG BULUKUMBA
Disusun dan diajukan oleh :
S. INDRA PRATAMA A21106603 JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS HASANUDDIN MAKASSAR 2011
24
SKRIPSI ANALISIS SEGMENTASI MOBIL TOYOTA AVANZA TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN PADA PT. HADJI KALLA CABANG BULUKUMBA
Disusun dan diajukan oleh :
S. INDRA PRATAMA A21106603 JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS HASANUDDIN MAKASSAR 2011
25 ANALISIS SEGMENTASI MOBIL TOYOTA AVANZA TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN PADA PT. HADJI KALLA CABANG BULUKUMBA Dipersiapkan dan disusun oleh S. INDRA PRATAMA A21106603 Telah dipertahankan di depan Dewan Penguji Pada Tanggal 20 Juli 2011 Dan Dinyatakan L U L U S Dewan Penguji No. 1. 2. 3. 4. 5.
Nama Penguji Dr. Muh. Yunus Amar, SE., MT Romi Setiawan, SE.,MSM Dr. Hj.Nurdjannah Hamid, SE, M.Agr Drs. Armaya, M.Si Dra. Hj. Djumidah Maming, M.Si
Jabatan Ketua Sekertaris Anggota Anggota Anggota
Tanda Tangan 1. ………………… ………. 2. ………………… ………. 3. ………………… ………. 4. ………………… ………. 5. ………………… ……….
Disetujui Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Hasanuddin Ketua
Dr. Muh. Yunus Amar, SE., MT 19620430 198810 1 001
Tim Penguji Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Ketua
Dr. Muh. Yunus Amar, SE., MT 19620430 198810
26 1 001
DAFTAR ISI Hal Halaman Judul ………………………………………………………………… i
Halaman Pengesahan Pembimbing …………..………………………………. ii
Kata Pengantar …………………………………………………………...……
iii
Daftar Isi …………………………………………………………………..…… v Daftar Tabel ………………………………………………………………..…. vii
Daftar Gambar ……………………………………………………………..…. viii BAB I.
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang ……………………………………………….…. 1.2 Rumusan Masalah ..………….. …………………………………. 3
1
27 1.3 Tujuan Penelitian ………………………………………………..
3
1.4. Manfaat Penelitian ….…......………………. …………………… 4 1.5. Sistematika Penulisan ……………………………………………
4
BAB II. LANDASAN TEORI DAN KERANGKA PIKIR
2.1 Pengertian, Jenis dan Segmentasi Pasar ….…. ………………..... 5 2.2 Konsep Segmentasi, Target dan Posisi Pasar .. …………………. 12 2.3 Syarat-syarat Segmentasi Pasar dan Penetapan Pasar Sasaran …. 17 2.4
Strategi Geografis Pasar ………
………………………………... 18 2.5 Kerangka Pikir ……………………... ………………………..…. 21 2.6 Hipotesis ………………………………. ……………………...… 22 BAB III. METODE PENELITIAN 3.1. Daerah dan Waktu Penelitian ………………………………….. 23 3.2. Jenis dan Sumber Data ………………………………………… 23
28
3.3. Teknik Pengumpulan Data ……………………………………. 24 3.4. Teknik Analisis Data ………………………………………….. 25 3.5. Definisi Operasional …………………………………………… 27 BAB IV. GAMBARAN UMUM OBYEK PENELITIAN 4.1 Sejarah Berdirinya Perusahaan ……………………. ………… . 28 4.2 Struktur Organisasi …………………………….. ……………… 36 4.3 Pembagian Tugas dan Tanggung Jawab …………... ………….. 38 4.4 Keadaan Personalia ……………………………………………. 46 BAB V. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 5.1 Identitas Responden …………….………………... ……………. 49 5.2 Jenis Toyota Avanza ……………….………….. ……………… 51 5.3 Segmentasi Terhadap Penjualan Perusahaan …….……. ………. 52 BAB VI. KESIMPULAN DAN SARAN
29 6.1 Kesimpulan ……………………………………………….……. 58 6.2 Saran-Saran …………………………………. …………………. 58 DAFTAR PUSTAKA …………………………………………………….…… 60 LAMPIRAN …………………………………………………………………… 61
30
DAFTAR TABEL Hal
1. Keadaan Personalia Pusat dan Cabang PT. Hadji Kalla ….. ……….. 47 2. Distribusi Responden Menurut Umur ………………………………….. 49 3. Distribusi Responden Menurut Jenis Kelamin ……………………….. 50 4. Distribusi Responden Menurut Pekerjaan ………………………..….. 51 5. Pengaruh Jumlah Produk, Gaya Hidup dan Saluran Distribusi Terhadap Penjualan pada PT.Hadji Kalla Cabang Bulukumba ..….. 53 6. Nilai thitung dan R² ………………………………………………………… 55 7. Nilai Fhitung ……………………………………………………………….. 56 8. Pengaruh Dominan Variabel yang Diteliti ……………………………. 57
31
DAFTAR GAMBAR Hal
1. Kerangka Pikir ………………………………………………….. ……….. 22 2. Struktur Organisasi PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba …………… 48
32
BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Perusahaaan sebagai salah satu lembaga perekonomian dituntut secara aktif di dalam pelaksanaan pembangunan. Melalui aktivitas ekonomi, perusahaan dapat memberikan pelayanan dalam memenuhi kebutuhan masyarakat yang beraneka ragam, baik kebutuhan akan pelayanan
jasa
maupun
kebutuhan
akan
produk/barang.
Bagi
perusahaan yang menghasilkan produk, tak pelak lagi produk tersebut memegang peranan penting jika dikaitkan dengan tujuan perusahaan. Pada memperoleh
dasarnya
perusahaan
keuntungan
yang
mengarahkan
optimal
dan
tujuannya
menjalankan
untuk operasi
perusahaan secara kontinyu. Untuk memperoleh keuntungan dari setiap aktivitas yang dilakukan perusahaan, maka perusahaan melakukan berbagai usaha dan strategi segmentasi pasar. Usaha yang dilakukan perusahaan antara lain menekan biaya produk dan biaya pemasaran, memproduksi
produk-produk
yang
banyak
diminati
konsumen,
meningkatkan mutu produk, menjual produk dengan harga yang terjangkau, pemberian pelayanan yang baik, dan sebagainya. Sedangkan strategi segmentasi pasar yang dilakukan adalah strategi pasar regional dan strategi pasar nasional.
33 Strategi segmentasi pasar ini adalah salah satu dari beberapa kegiatan manajemen yang mempunyai peranan yang sangat penting sebab merupakan penunjang langsung terhadap kegiatan perusahaan untuk memperoleh laba yang optimal dari hasil penjualan yang maksimal dan dengan biaya tertentu. Strategi segmentasi pasar merupakan kegiatan yang bertujuan untuk meningkatkan omzet penjualan. Dalam rangka mencapai penjualan yang maksimal, maka produk yang ditawarkan kepada konsumen harus dapat memenuhi kebutuhan dan
selera
konsumen
dengan
memperhatikan
tingkat
ekonomi
masyarakat. PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba merupakan perusahaan yang bergerak di bidang jasa penjualan kendaraan. Karena itu, strategi segmentasi pasar sangat diperlukan oleh PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba dalam memasarkan kendaraan. Untuk itu perlu diketahui strategi dan kebijaksanaan bagaimana yang harus ditempuh perusahaan, sehubungan
dengan
pemasaran
kendaraan
dalam
menjangkau
konsumen. Peranan pemasaran sangat menentukan dalam memasarkan kendaraan ini agar dapat sampai ke tangan konsumen akhir. Hal ini disebabkan
karena
kendaraan
ini
bukan
saja
dibutuhkan
untuk
segolongan kecil masyarakat tetapi untuk semua golongan dalam masyarakat.
34 Berdasarkan latar belakang tersebut, penulis tertarik untuk memilih judul "Analisis Segmentasi Mobil Toyota Avanza Terhadap Peningkatan Penjualan pada PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba". Menurut Manullang (2004:470), segmentasi pasar adalah suatu aduan yang dibangun dengan membaurkan berbagai masukan (produk, saluran
pemasaran,
dan
sistem
distribusi
fisik,
pengiklanan,
kewiraniagaan, gaya hidup, promosi lain dan harga). 1.2. Rumusan Masalah Dari latar belakang tersebut, maka dapat dirumuskan masalah pokok adalah: 1. Apakah faktor-faktor segmentasi seperti jenis produk, gaya hidup, dan saluran
distribusi
mempunyai
pengaruh
terhadap
peningkatan
penjualan mobil Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba? 2. Dari ketiga faktor segmentasi tersebut, faktor mana yang lebih berpengaruh terhadap peningkatan penjualan tersebut? 1.3. Tujuan Penelitian Tujuan penelitian ini, adalah: 1. Untuk mengetahui faktor-faktor segmentasi apa yang mempengaruhi peningkatan penjualan mobil Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba.
35 2. Untuk mengetahui faktor segmentasi yang lebih berpengaruh terhadap peningkatan penjualan tersebut.
1.4. Manfaat Penelitian Sedangkan manfaat penelitian adalah: 1.
Sebagai bahan acuan/bacaan bagi semua pihak, utamanya mereka yang hendak melakukan penelitian dan penulisan serupa dengan topik dan masalah yang serupa pula.
2.
Sebagai bahan referensi bagi peneliti berikutnya.
1.5. Sistematika Penulisan Untuk mengetahui lebih jauh kerangka penulisan, maka dapat dilihat pada sistematika penulisan sebagai berikut: Bab I. Pendahuluan yang terdiri atas latar belakang, rumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan sistematika penulisan. Bab II. Landasan teori terdiri dari pengertian, jenis dan tujuan segmentasi pasar, konsep segmentasi, target dan posisi pasar, syarat-syarat segmentasi pasar dan penetapan pasar sasaran, dan strategi geografis pasar, kerangka piker dan hipotesis. Bab III. Metode penelitian yang terdiri dari daerah dan waktu penelitian, jenis dan sumber data, teknik pengumpulan data, teknik analisa data, serta definisi operasional.
36 Bab IV. Gambaran umum perusahaan terdiri atas sejarah singkat perusahaan, struktur organisasi, tugas dan tanggung jawab. Bab V. Hasil penelitian dan pembahasan disesuaikan dengan hasil penelitian. Bab VI. Kesimulan dan saran terdiri atas kesimpulan dan saran-saran. B A B II LANDASAN TEORI DAN KERANGKA PIKIR
2.1.
Pengertian, Jenis dan Tujuan Segmentasi Pasar
2.1.1. Pengertian Segmentasi Pasar Pada dasarnya segmentasi pasar merupakan suatu strategi yang didasarkan pada falsafah manajemen pemasaran yang berorientasi pada konsumen.
Dengan
melaksanakan
segmentasi
pasar,
kegiatan
pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya perusahaan dibidang pemasaran dapat digunakan secara efektif dan efisien. Berikut ini penulis mengemukakan beberapa definisi tentang segmentasi pasar antara lain: Segmentasi pasar menurut Rhenald Kasali dalam buku Nugroho J.Setiadi (2008: 56) adalah proses mengkotak-kotakkan pasar yang heterogen ke dalam potensial customer yang memiliki kesamaan kebutuhan dan atau kesamaan karakter yang memiliki respons yang sama dalam membelanjakan uangnya.
37 Sofjan Assauri (2004:134), mengemukakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu cara untuk membedakan pasar menurut golongan pembeli, cara penggunaan produk dan tujuan pembelian produk tersebut. Philip Kotler oleh Ellen Gunawan (2003:352), mengemukakan bahwa segmentasi pasar adalah usaha untuk memisahkan pasar pada kelompok pembeli menurut jenis-jenis produk tertentu dan bukan barang pemasaran tersendiri. Lebih
lanjut
dikatakan
Fandy
Tjiptono
(2008:
69)
bahwa
segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam beberapa segmen, di mana masing-masing segmennya cenderung bersifat homogen dalam segala aspek. Selanjutnya Philip Kotler (2009: 228) mengemukakan bahwa segmen
pasar
terdiri
dari
sekelompok
pelanggan
yang
memiliki
sekumpulan kebutuhan dan keinginan serupa. Berdasarkan definisi tersebut dapat diasumsikan bahwa dengan segmentasi pasar, sumber daya yang terbatas dapat digunakan secara optimal untuk menghasilkan produk yang dapat memenuhi permintaan pasar dan dapat menetapkan berbagai cara yang berbeda-beda untuk memisahkan pasar, dapat mengalokasikannya kepada potensial yang paling menguntungkan, kemudian mengembang profil-profil yang ada pada setiap segment dan menilai daya tersebut.
tarik masing-masing segment
38 Perumusan
keseluruhan
segmentasi
pasar
memerlukan
pemanduan segala dimensi upaya pemasaran yang ideal, pemasar hendaklah mempunyai sesuatu sistem yang praktis untuk menentukan apakah gabungan masukan-masukan yang masuk ke dalam keseluruhan segmentasi pasar optimal atau tidak oleh sebab itu apakah laba yang diperoleh juga optimal atau tidak. Masukan-masukan
pemasaran
mempunyai
jangka
waktu
penerapan yang berbeda-beda. Oleh sebab itu merupakan suatu yang dipersiapkan yang diterapkan dalam rangkaian rencana agar secara keseluruhan segmentasi pasar pilihan menjadi efektif pada suatu saat. Dengan meningkatkan
demikian ukuran
pemasar
gugus
yang
wiraniaganya
memutuskan secara
hendak
berarti
menyediakan waktu beberapa saat untuk menarik tenaga kerja
harus dan
mendidiknya sampai kepada tingkatan di mana mereka menjadi wiraniaga-wiraniaga yang produktif. Selain itu, semua masukan bagi keseluruhan segmentasi pasar tidak mempertahankan tingkat keefektifan yang tercapai sebelumnya selama jangka waktu yang sama. Produk atau pemasar baru dari pemasar terus menarik para pembeli hingga seorang pesaing mengenalkan suatu produk yang lebih baik atau suatu pemasan yang lebih menarik, karena pembaruan-pembaruan saingan dapat terjadi hampir pada setiap waktu. Semua tema promosi dapat hilang keefektifan sesudah dipakai selama satu musim, sedangkan tema lain mungkin terus menarik pembeli-
39 pembeli
selama
bertahun-tahun.
Karenanya
dalam
merencanakan
masukan-masukan bagi keseluruhan segmentasi pasar. Pemasar harus mempertimbangkan angka kemerosotan keefektifan relatif dari setiap masukan. Dalam merencanakan segmentasi pasar, manajer pemasaran haruslah
mengambil
keputusan
mengenai
bagaimana
ia
akan
menggunakan alat-alat pemasaran untuk mencapai sasaran yang telah ditetapkan. M. Manullang (2004:470), menyatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu aduan yang dibangun dengan membaurkan berbagai masukan (produk, saluran pemasaran, dan sistem distribusi fisik, pengiklanan, kewiraniagaan, gaya hidup, promosi lain dan harga). Dalam kombinasi-kombinasi yang berbeda-beda guna mencapai keluaran-keluaran yang diingini (yaitu sasaran-sasaran), seperti laba dari investasi, bagian pasar dan citra produk. Selanjutnya Stewart H. Rewoldt James D. Scost Martein Warshew (2005:50), menyatakan bahwa pada dasarnya segmentasi pasar itu terdiri dari pengaturan faktor-faktor yang dapat dikendalikan manajer pemasaran dan penyesuaian faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikannya. Faktor yang dapat dikendalikan, seperti apakah manajer pemasaran tersebut memakai iklan atau tidak, berapa banyak dan apa jenisnya. Sedangkan faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikannya yang membatasinya, yaitu
40 terdapat
dalam
lingkungan
di
mana
segmentasinya
itu
harus
dilaksanakan. Dalam hal tersebut manajer pemasaran dihadapkan pada ciri-ciri tertentu dari permintaan yang terdapat di pasar, segmentasinya haruslah sesuai dengan ciri-ciri permintaan tersebut, kalau tidak jelas tidak akan berhasil. Persaingan adalah suatu faktor hidup yang sangat berpengaruh terhadap yang dapat dan pertimbangan
hukum
tidak dapat dilakukannya.
yang
juga
membatasi
Banyak
usahanya.
Manajer
pemasaran harus menyesuaikan segmentasi dengan kebutuhan dan operasi dari para distributor, melalui siapa produknya akan dijual. Kapasitas produksi dari perusahaannya mungkin pula membatasi kesempatan
penjualannya
atau
manajer
pemasaran
menunjukkan
sebaiknya mengubah segmentasi pasarnya untuk mencapai volume penjualan yang lebih besar. Keseluruhan segmentasi pasar juga mempunyai sifat yang dinamis. Sifat
yang dimaksud, baik
masukan-
masukannya maupun keluaran-keluaran yang diingini, harus berubah bersama
perubahan-perubahan
dalam
perusahaan,
situasi
persaingannya, pasar-pasarnya dan iklim perekonomian. Pemasar harus secara berkesinambungan memonitor keseluruhan segmentasi pasar, karena selalu ada kecenderungan bagi bauran masukan-masukan untuk
untuk
keluar
dari
keseimbangan,
sehingga
mengurangi
keefektifannya dalam mencapai keluaran keluaran yang diingini dan juga berubah dari waktu kewaktu. Oleh sebab itu pemasar memerlukan suatu
41 dasar yang sistematik untuk pengevaluasian keseluruhan segmentasi pasar. 2.1.2. Jenis Segmentasi Pasar Nugroho
J.Setiadi
(2008:
70-71),
membedakan
tiga
jenis
segmentasi pasar yang dapat ditempuh perusahaan, yaitu:
1. Pemasaran serba sama (undefferented marketing) Perusahaan hanya membuat satu bauran pemasaran untuk seluruh pasar. Dengan segment ini, perusahaan
mengaggap
pasar
sebagai
perusahaan
hanya
suatu
keseluruhan,
sehingga
memperhatikan kebutuhan konsumen secara umum. Oleh
karena
itu
perusahaan
hanya
menghasilkan
memasarkan satu macam produk saja, dan semua pembeli dan calon pembeli
dengan
dan
berusaha menarik suatu
rencana
pemasaran saja. 2. Pemasaran serba aneka (differented marketing) Perusahaan membuat beberapa bauran pemasaran yang ditujukan pada beberapa segmen. Dengan segment ini, perusahaan hanya melayani kebutuhan beberapa kelompok konsumen tertentu. Jadi perusahaan atau produsen menghasilkan dan memasarkan produk yang berbeda-beda untuk setiap segment pasar. Dengan kata lain, perusahaan atau produsen menawarkan berbagai variasi produk
42 campuran, yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen atau pembeli yang berbeda-beda, dengan program pemasaran yang tersendiri diharapkan dapat dicapai tingkat penjualan yang tertinggi dalam masing-masing segment pasar.
3. Pemasaran terpusat (concentrated marketing) Dengan segment ini, perusahaan mengkhususkan pemasaran produknya dalam beberapa segment pasar, dengan pertimbangan keterbatasan sumber daya perusahaan. Dalam hal ini perusahaan produsen memilih segment pasar tertentu dan menawarkan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen yang ada pada segmentasi pasar tertentu yang tentunya lebih spesifik. 2.1.3. Tujuan Segmentasi Pasar Stewart H. Rewoldt James D. Scost Martein Warshew (2005:96), menyatakan bahwa tujuan segmentasi pasar yaitu: 1. Volume penjualan yang dinyatakan dalam nilai uang atau unit. 2. Porsi pasar (market share) yang dinyatakan dalam prosentase dari total pasar untuk suatu produk atau jasa-jasa. 3. Laba, yang dinyatakan sebagai pembelian atas investasi Inti dari rencana
segmentasi
pasar
adalah
metode strategi. Disini
43 keputusan-keputusan
diambil mengenai cara dan besarnya
pemakaian masing-masing faktor segmentasi pasar yang dapat dikembalikan,
dan
bagaimana
faktor-faktor
ini
digabungkan
bersama ke dalam suatu total strategi. Dalam merencanakan segmentasi pasar, manajer pemasaran haruslah mengambil keputusan bagaimana ia akan menggunakan alat-alat pemasaran yang
dimilikinya untuk mencapai sasaran
yang telah ditetapkan. 2.2. Konsep Segmentasi, Target dan Posisi Pasar 2.2.1. Konsep Segmentasi Sofjan Assauri (2004:3), menyatakan bahwa konsep segmentasi adalah prestasi kerja yang berkaitan dengan mengalirnya barang dan jasa dari produsen ke konsumen. Pengertian ini terdapat
pula
pandangan yang lebih luas, yang menyatakan bahwa konsep segmentasi merupakan
proses
bahan/barang
kegiatan
barang
masuk
yang dalam
mulai
jauh
proses
sebelum
produksi.
bahan-
Keputusan
segmentasi yang harus dibuat jauh sebelumnya produksi itu dihasilkan, seperti keputusan mengenai produksi yang dibuat, pasarnya, harga dan promosinya.
Sebagai
contoh
dapat
dikatakan
bahwa
keputusan
segmentasi tersebut dapat berupa produk apa yang harus diproduksi, apakah produk tersebut dirancang, apakah perlu dikemas dan merek apa yang akan digunakan untuk produk itu.
44 Konsep segmentasi pada dasarnya meliputi kaitan kebutuhan serta hajat orang dengan segala produk atau jasa supaya terwujud pengalihan pemilikan atas produk atau nikmatnya jasa. Segmentasi tidak hanya berhubungan dengan barang-barang yang berwujud saja. Pemasaran juga memainkan peranan sama berkenan dengan distribusi jasa. Sebuah perusahaan misalnya mengharapkan staf pemasarannya memberikan informasi tentang pembeli potensial dan jenis jenis pelayanan yang dibutuhkan, menyediakan saluran-saluran melalui mana jasa yang dapat diperoleh calon pembeli, membuat calon pembeli potensial kenal akan jenis-jenis serta sifat jasa yang ditawarkan, dan turut dalam menentukan harga yang
disanggupi bagi pembeli potensial dan
mendatangkan keuntungan bagi perusahaan yang bersangkutan. Selanjutnya Manullang (2004:5), menyatakan bahwa konsep segmentasi adalah kegiatan-kegiatan pemasaran yang langsung bertalian dengan upaya-upaya yang dilakukan untuk merangsang permintaan dan memenuhi permintaan. Kegiatan-kegiatan ini saling berkaitan dan berinteraksi sebagai komponen-komponen dari keseluruhan sistem, dengan mana perusahaan berkembang yang membuat produk-produknya tersedia, mendistribusikannya melalui jalur-jalur pemasaran. Indriyo Gitosudarmo (2001:5), menyatakan bahwa konsep segmentasi adalah proses pengelolaan dengan mana produk diserasikan dengan pasar. Suatu perusahaan hanya
dapat
memasarkan
produk
yang
dapat
dipasarkan,
dan
45 perusahaan tersebut hanya dapat menghasilkan produk yang bisa dipasarkan. Pandangan yang sempit dalam pengertian konsep segmentasi menyebabkan banyak pengusaha atau dunia usaha masih berorientasi pada produksi atau berpikir dari segi produksi. Dari uraian di atas, terlihat bahwa konsep segmentasi dalam arti sempit oleh para pengusaha sering diartikan sebagai pendistribusian, termasuk kegiatan yang dibutuhkan menempatkan produk yang terwujud pada tangan konsumen. Pengertian
ini
tidak
mencakup
mengubah bentuk barang akan tetapi konsep segmentasi
kegiatan
sebenarnya
lebih luas dari kegiatan tersebut. Dari pandangan lain, diartikan bahwa konsep segmentasi sebagai kegiatan penciptaan dan penyerahan tingkat kesejahteraan hidup kepada anggota masyarakat. Sedangkan konsep yang jelas tentang segmentasi menimbulkan kaburnya pengertian khusus dalam mempelajarinya. Sofjan Assauri (2004:15), menyatakan bahwa konsep segmentasi diartikan sebagai hasil prestasi kerja kegiatan usaha yang langsung berkaitan dengan mengalirnya barang atau jasa dari produsen ke konsumen. Pengertian ini hampir sama dengan kegiatan distribusi, sehingga gagal menimbulkan azas-azas pemasaran, terutama dalam menentukan barang barang atau jasa apa yang akan dihasilkan. Hal ini terutama disebabkan karena konsep segmentasi di atas tidak menunjukkan kegiatan usaha yang khusus terdapat dalam segmentasi.
46 Sofjan Assauri (2004:80), mengemukakan bahwa tujuan konsep segmentasi adalah mengubah orientasi falsafah manajemen pemasaran lain yang ternyata telah terbukti tidak berhasil mengatasi berbagai persoalan, karena adanya perubahan dalam ciri-ciri pada dewasa ini cenderung berkembang. Konsep segmentasi ini telah banyak menunjukkan suatu tujuan yang baik dan telah banyak dianut perusahaan. Pada umumnya perusahaan yang berhasil ada perusahaan yang melaksanakan tujuan konsep segmentasi yang berorientasi pada kepuasan konsumen. Karena sebagaimana diketahui bahwa perusahaan tersebut telah mampu menguasai pasar dalam jangka panjang. 2.2.2. Target Amirullah (2002:11), menyatakan bahwa target yang digunakan dalam segmentasi pasar sebagai berikut : 1. Menentukan pasar potensial. Dengan memilah-milah pasar ke dalam kelompok tertentu, maka akan mudah untuk mengetahui kelompok pasar mana yang
memberikan
respon besar dibanding dengan kelompok yang lain. Sehingga dengan informasi itu pemasar dapat memutuskan apakah produk dapat terus dikembangkan atau tidak berdasarkan daya tarik dari produk yang ditawarkan. 2. Memudahkan alokasi dana pemasaran.
47 Kelompok pasar yang jelas akan mempermudah pemasar dalam memfokuskan sumber daya, termasuk anggaran biaya Sehingga optimalisasi alokasi dana akan terjamin. Sebagai contoh, banyak iklan ditujukan untuk khalayak ramai (mass marketing), akan tetapi manfaat iklan hanya dirasakan oleh kelompok-kelompok pasar tertentu saja. Dengan demikian, strategi komunikasi menjadi tidak efektif.
3. Optimalisasi pelayanan. Kunci sukses pemasaran
adalah bagaimana ia dapat memuaskan
kebutuhan pelanggan. Memberikan kepuasan bagi seluruh pelanggan tidaklah mudah karena pelanggan memiliki perilaku yang sangat berbeda. Dengan mengkonsentrasikan diri pada pemenuhan kepuasan sekelompok pelanggan (segmen pasar), perusahaan akan lebih mudah menilai keberhasilan program pemasarannya. 2.2.3. Posisi Pasar Philip Kotler oleh Ellen Gunawan (2003:365), mengemukakan bahwa posisi pasar sebagai berikut: 1.
Dapat diperoleh posisi bersaing yang lebih baik bagi produk bersangkutan.
2.
Mendapatkan posisi yang lebih efektif dan lebih menarik dalam pasar yang terbatas.
48 3.
Memisahkan dua atau lebih merk perusahaan yang sama untuk meminimisasi kanibalisasi.
4.
Mendapatkan peluang pasar yang dapat dimanfaatkan untuk pemasaran produk baru atau merk lain.
5.
Mengidentifikasi konsumen baru yang potensial.
6.
Meningkatkan kemampuan starategi pemasaran.
2.3. Syarat-syarat Segmentasi Pasar dan Penetapan Pasar Sasaran 2.3.1. Syarat-syarat Segmentasi Pasar Philip Kotler oleh Ellen Gunawan (2003:238),mengemukakan bahwa syarat-syarat segmentasi pasar adalah : 1.
Dapat diukur. Ukuran daya beli dan profit segment
2.
Besar. Segment cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani. Suatu segment harus
merupakan
kelompok
homogen
terbesar yang paling mungkin, yang berharga untuk diraih dengan program pemasaran yang dirancang khusus untuk mereka. 3.
Dapat diakses. Segment dapat dijangkau dan dilayani dalam efektif.
4.
Dapat dibedakan. Segment-segment secara konseptual dapat dipisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program bauran pemasaran yang berbeda.
49 5.
Dapat diambil tindakan. Program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segment-segment tersebut. Setelah
perusahaan
mengidentifikasi
peluang
segment
pasar,
manajemen perusahaan harus mengevaluasi beberapa segment dan memutuskan berapa banyak dan yang mana yang akan dibidik. 2.3.2. Penetapan Pasar Sasaran Philip Kotler oleh Ellen Gunawan (2003:240), mengemukakan bahwa penetapan pasar sasaran adalah: 1. Mengevaluasi segment pasar Dalam mengevaluasi segment pasar yang berbeda, perusahaan harus memperlihatkan dua faktor daya tarik segment secara keseluruhan serta tujuan dan sumber daya perusahaan. a.
Perusahan harus menanyakan apakah suatu segment potensial memiliki karakteristik yang secara umum membuatnya menarik,
seperti ukuran, pertumbuhan profitabilitas, skala
ekonomis, resiko yang rendah, dan lain-lain.
b.
Perusahaan harus mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segment tersebut masuk akal dengan memperhatikan tujuan dan sumber daya perusahaan.
2. Memilih segment pasar Setelah
mengevaluasi
segment-segment
yang
berbeda,
perusahaan sekarang harus memutuskan segment yang mana dan
50 berapa banyak segmen yang akan dilayani. Dengan kata lain, ia harus memutuskan segment mana yang akan dijadikan sasaran. 2.4. Strategi Geografis Pasar Berdasarkan aspek geografis, strategi pasar menurut Fandy Tjiptono (2008: 82-84) dapat dibagi menjadi empat macam yaitu: strategi pasar lokal, strategi pasar regional, strategi pasar nasional dan strategi pasar internasional. Strategi Pasar Lokal Strategi ini dijalankan dengan melakukan konsentrasi usaha di suatu daerah tertentu yang relatif terbatas dan masih dekat dengan lokasi perusahaan. Umumnya perusahaan-perusahaan pengecer dan organisasi jasa banyak yang mulai dengan strategi ini. Tujuannya adalah untuk mempertahankan kendali atas usaha atau bisnis yang dijalankan. Untuk dapat menerapkan strategi ini, ada dua faktor yang perlu dipenuhi, yaitu: 1.
Perusahaan memiliki reputasi yang baik di daerah geografis tersebut
2.
Perusahaan bisa mempertahankan persyaratan pasar. Hasil yang ingin dicapai dari strategi ini adalah kesuksesan dalam
jangka pendek, yang pada gilirannya akan diperluas ke daerah geografis lainnya. Dengan demikian, sebenarnya strategi ini barulah langkah awal, yang kemudian akan dikembangkan dan diperluas hingga dapat mencakup daerah geografis yang lebih luas. Strategi Pasar Regional
51 Perusahaan yang menerapkan strategi ini beroperasi dalam dua tau tiga provinsi atau wilayah dari suatu negara. Contohnya Harian Suara Merdeka yang berkonsentrasi dalam melayani permintaan di Provinsi Jawa Tengah dan DIY. Ada 2 sasaran utama dari penerapan strategi ini: 1.
Untuk mendiversifikasikan risiko, sehingga tidak hanya tergantung pada satu bagian dari suatu wilayah.
2.
Mempertahankan pengendalian yang tersentralisasi. Dengan menggarap pasar regional, hasil yang diharapkan adalah
peningkatan pertumbuhan, pangsa pasar yang lebih luas, dan mampu mengatasi para pesaing. Untuk mencapai hasil tersebut perlu dipenuhi tiga syarat berikut: 1.
Adanya komitmen manajemen untuk melakukan ekspansi
2.
Tersedianya sumber daya yang memadai
3.
Memiliki kemampuan logistik untuk melayani daerah regional.
Strategi Pasar Nasional Strategi ini ditandai dengan beroperasinya perusahaan secara nasional,
dengan
tujuan
untuk
meningkatkan
pertumbuhan
dan
memperluas jangkauan pelayanan. Contohnya harian Kompas, Republika, Suara Pembaruan, Media Indonesia, Bisnis Indonesia, dan lain-lain. Minimal ada tiga persyaratan utama dalam menerapkan strategi ini, yaitu: 1.
Adanya komitmen manajemen puncak
2.
Sumber daya modal yang besar
52 3.
Kemauan untuk mengambil risiko, karena strategi ini mengandung risiko kegagalan yang besar. Hasil yang ingin dicapai melalui strategi pasar nasional adalah
meningkatnya pertumbuhan, pangsa pasar dan laba. Strategi Pasar Internasional Cakupan wilayah geografis dalam strategi ini sangat luas, yaitu meliputi beberapa negara. Semakin maraknya pembentukan blok-blok perdagangan
(seperti
MEE,
AFTA,
NAFTA,
dan
lain-lain)
dan
diratifikasinya perjkanjian perdagangan bebas menciptakan peluang besar untuk memasuki pasar internasional. Perusahaan yang menerapkan strategi ini bertujuan untuk mencoba memanfaatkan peluang di luar bisnis domestik. Persyaratan pokok yang harus dipenuhi antara lain: 1.
Adanya komitmen manajemen puncak
2.
Sumber daya modal yang besar
3.
Memiliki pemahaman mengenai pasar internasional. Hasil yang diharapkan terutama berkaitan dengan peningkatan
pertumbuhan, pangsa pasar dan laba. 2.5. Kerangka Pikir Peningkatan penjualan dipengaruhi oleh segmentasi mobil Toyota Avanza, di mana segmentasi tersebut mempunyai indikator: jenis produk, gaya hidup, dan saluran distribusi (M. Manullang, 2004: 470). Sejalan juga yang dikemukakan oleh Philip Kotler dalam buku Ellen Gunawan (2003: 352) menyatakan bahwa segmentasi adalah usaha
53 memisahkan pasar pada jenis produk, seperti jenis produk Avanza dari merek toyota. Jenis produk meliputi kualitas produk, ketersediaan bahan dan interior (Philip Kotler, 2003: 353). Gaya hidup meliputi stile, dana yang cukup, dan produk yang baik (Nitisemito, 2001: 34). Dan saluran distribusi meliputi harga, ketersediaan produk dan tanpa indent (Philip Kotler, 2003: 353). Peningkatan penjualan dipengaruhi oleh variabel jenis produk, gaya hidup, dan saluran distribusi (Philip Kotler, 2003: 354). Atau secara jelas dapat dilihat skema kerangka pikir sebagai berikut:
Skema 1. Kerangka Pikir
Segmentasi Pasar: Jenis Produk Gaya Hidup Saluran Distribusi
Jenis Produk
Gaya Hidup
Penjualan
2.6. Hipotesis
Saluran Distribusi
54 Berdasarkan masalah pokok, dan tujuan penelitian yang telah dikemukakan, maka hipotesis penelitian adalah: 3. Faktor-faktor segmentasi yaitu jenis produk, gaya hidup, dan saluran distribusi mempunyai pengaruh yang signifikan secara bersama-sama terhadap peningkatan penjualan mobil Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba. 4. Faktor gaya hidup lebih diterima berpengaruh terhadap peningkatan penjualan tersebut.
55
2.4.
Pengertian Bauran Pemasaran Diketahui bahwa sasaran pemasaran dari seorang penjual adalah
mengkombinasi
dari berbagai macam elemen yang menyebabkan
timbulnya penjualan dengan mencapai
volume
cara demikian rupa sehingga ia akan
penjualan yang
perlu dicapai dengan biaya-biaya
yang memungkinkannya mencapai laba yang diinginkan. Hal
tersebut
dapat mempengaruhi volume penjualan, akan tetapi perusahaan harus memperhatikan faktor-faktor yang khusus mendapat perhatian misalnya terbatasnya dana, sedangkan dilain pihak berusaha meningkatkan kwalitas produksi dan promosi yang kedua-duanya merupakan faktor yang sangat penting dalam rangka meningkatkan volume penjualan. Oleh sebab itu perlu adanya keseimbangan yang sebaik baiknya, dengan tidak terlepas dari sistem ekonomi yaitu dengan mengeluarkan biaya yang sekecil-kecilnya dengan memperoleh keuntungan yang sebesar-besarnya.
56 Upaya menetapkan bauran pemasaran (marketing mix) dalam arti untuk mencapai sejumlah penjualan tertentu harus ditetapkan bauran pemasaran (marketing mix) dengan sebaik-baiknya. Dengan demikian, maka untuk menetapkan terlebih dahulu akan dikemukakan pengertian sebagai berikut:
Philip
Kotler
oleh
Ellen
Gunawan
(2003:58),
menyatakan bahwa bauran pemasaran adalah perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol yang perusahaan gabungkan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkannya dalam pasar sasaran (target market). Dari
uraian tersebut memberikan gambaran, bahwa segala
sesuatu hal yang dapat perusahaan lakukan untuk mempengaruhi permintaan akan produknya yang dapat dikelompokkan dalam 4 (empat) variabel yang dikenal dengan produk, harga, tempat dan promosi. Selanjutnya Alex S. Nitisemito (2001:28), menyatakan bahwa bauran pemasaran adalah suatu istilah yang menggambarkan seluruh unsur pemasaran dan faktor produksi yang dikenakan guna mencapai tujuan perusahaan. Pengertian tersebut
di atas pada hakekatnya sama dengan
apa yang dikemukakan oleh Philip Kotler dimana masing-masing menekankan pada pelaksanaan kegiatan pemasaran yaitu produk, harga, tempat dan promosi. Basu Swastha (2005:237), menyatakan bahwa bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti
57 dari sistem pemasaran perusahaan, yakni produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi. Kegiatan-kegiatan yang tersebut adalah
dimaksud dalam pengertian kegiatan
termasuk keputusan-keputusan dalam empat variabel
yaitu produk, harga, promosi dan distribusi Karena ketiga pengertian yang telah dikemukakan diatas sama-sama menitik beratkan pada empat variabel pemasaran yang penjelasannya sebagai berikut : 1. Produk(product) merupakan kombinasi barang dan jasa yang perusahaan tawarkan pada pasar sasaran 2. Harga (price) merupakan jumlah uang yang harus dibayar
oleh
konsumen untuk mendapatkan produk tersebut 3. Tempat (place)/saluran distribusi menunjukkan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk menjadikan produk dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen sasaran. 4. Promosi (promotion) merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkombinasikan manfaat dari produknya dan untuk meyakinkan konsumen. Secara khusus
dalam
pengembangan marketing mix (bauran
pemasaran) sebagai dasar perencanaan tahunan, banyak kebijaksanaan yang
dapat
dilakukan
oleh manajer produksi.
Dalam
membuat
rencana tahunan itu manajer produksi dapat memilih salah satu atau beberapa kebijakasanaan sebagaimana dikemukakan oleh Surachman Sunawiharja (2003:146), sebagai berikut
58 1. Mempertimbangkan kenaikan harga Jika permintaan relatif inelastis, maka suatu kenaikan harga jual akan
meningkatkan
hasil
penjualan.
Dalam
hal
ini
setiap
perusahaan volume penjualan akan mempengaruhi biaya-biaya variabel pada suatu tingkat penjualan tertentu. 2. Mempertimbangkan suatu pengurangan ukuran atau isi dari kemasan. Pengurangan ini akan mengurangi biaya variabel pada suatu tingkat penjualan tertentu. 3. Mempertimbangkan desain baru Biaya desain ini dapat dibebankan pada riset pemasaran sedangkan biaya pembuatan kemasan baru lebih mahal, maka dapat dibebankan sebagai biaya variabel 4. Mempertimbangkan perubahan kualitas atau karakteristik produk. Jika biaya bahan lebih mahal maka biaya variabel persatuan akan naik. Disamping itu budget riset pemasaran juga akan naik, yaitu pada biaya pengujian. 5. Mempertimbangkan untuk mencari cara-cara penurunan biaya distribusi dan pengiriman. 6. Mempertimbangkan perubahan pengeluaran-pengeluaran untuk riset pemasaran 7. Kebebasan terbesar bagi manajer produksi dalam perencanaan adalah pada contribution margin.
59 Kerap kali sulit untuk memperoleh keterangan dengan berdasarkan apa dapat diambil suatu keputusan. Disamping itu ada pula banyak macam mixes alternatif yang tersedia, sehingga sulit untuk menjalankan eksperimen-eksperimen guna mengetahui berbagai macam kombinasi. Disamping itu dapat dikatakan bahwa perubahan-perubahan dalam biaya, perubahan-perubahan dalam persaingan, perubahan dalam selera konsumen menyebabkan perlu diubahnya mix dari waktu ke waktu. Akan
tetapi walaupun demikian keputusan-keputusan
dibuat
dengan memperhatikan marketing mix. Hal-hal yang dikemukakan tersebut, pada umumnya meliputi keputusan-keputusan yang harus dibuat oleh perusahaan untuk situasinya sendiri. Setiap perusahaan selalu berusaha untuk dapat hidup,berkembang dan mampu bersaing. Dalam rangka
inilah maka setiap perusahaan
selalu menetapkan dan menerapkan strategi dan cara pelaksanaan kegiatan pemasarannya. Kegiatan pemasaran yang dilakukan, diarahkan untuk dapat mencapai sasaran perusahaan, ang dapat berupa tingkat.
60
B A B III METODE PENELITIAN 3.1. Daerah dan Waktu Penelitian Penelitian
ini dilaksanakan pada PT. Hadji Kalla Cabang
Bulukumba. Adapun waktu penelitian akan dilaksanakan selama dua bulan. 3.2. Jenis dan Sumber Data Jenis data yang digunakan ada 2 (dua), yaitu: 1.
Data Kualitatif Data kualitatif yaitu data yang diperoleh dalam bentuk informasi baik lisan maupun tulisan.
2.
Data Kuantitatif
61 Data kuantitatif yaitu data yang diperoleh dari perusahaan berupa angka-angka. Data yang digunakan dalam penelitian ini bersumber dari: 1. Data Primer Data primer adalah data yang dikumpulkan dari responden secara langsung.
Data
primer
merupakan
data
yang
belum
pernah
dipublikasikan. Di dalam mencari data primer digunakan cara: a. Interview, yaitu dengan mengadakan wawancara dengan karyawan dan pimpinan perusahaan. b. Observasi, yaitu dengan mengadakan pengamatan langsung di dalam perusahaan untuk mengetahui cara kerja yang sedang berjalan. 2. Data Sekunder Data sekunder adalah data yang dikumpulkan melalui perusahaan. Untuk mendapatkan data sekunder digunakan: - Dokumen-dokumen perusahaan yang ada hubungannya dengan penyusunan penulisan ini. - Literatur, yakni diktat atau buku-buku yang tersedia di perpustakaan yang sesuai dengan masalah yang dihadapi. 3.3. Teknik Pengumpulan Data 1. Metode Pengumpulan Data a. Wawancara
62 Penggunaan metode ini dalam penelitian cenderung dapat memperoleh data yang memiliki tingkat realibilitas dan validitas baik dari responden maupun dari informan. Untuk memperoleh keakuratan data, maka disertakan informan dari pelanggan dan karyawan PT.Hadji Kalla Cabang Bulukumba. b. Observasi Pengumpulan data dalam kegiatan penelitian yang dilakukan dengan metode observasi bukanlah pengamatan yang sekedar melihat-lihat langsung, diperhatikan dan dicermati, jika perlu ditanya dan dicatat segala sesuatunya. 2. Instrumen Penelitian a. Pedoman wawancara Agar pelaksanaan wawancara lebih terarah kepada efisien dan efektifitas pengumpulan data maka dalam penelitian ini digunakan jenis wawancara berpedoman di mana arah pembicaraan dituntun oleh sejumlah pertanyaan yang telah disusun terlebih dahulu. b. Pedoman observasi Pengumpulan data melalui observasi dilakukan dengan cara observasi terlibat di mana peneliti sebagai pengamat melibatkan diri pada obyek dan peristiwa yang diteliti dengan menggunakan pedoman observasi 3.4. Teknik Analisis Data Pada sub bab ini dikemukakan peralatan analisis, sebagai berikut:
63 1.
Analisis komparatif, yaitu membandingkan peningkatan penjualan dari tahun ke tahun.
2.
Analisis regresi berganda yaitu mengetahui keterkaitan antara segmentasi mobil Toyota Avanza (jenis produk, gaya hidup, dan saluran distribusi) terhadap penjualan dengan rumus sebagai berikut: Y = βo + β1.X1 + β2.X2 + β3.X3 Di mana:
3.
Y = Penjualan
X1 = Jenis Produk
X2 = Gaya hidup
X3 = Saluran distribusi
βo = Bilangan konstan
β1, β2 dan β3 = Koefisien regresi.
Analisis korelasi yaitu untuk mengetahui erat tidaknya hubungan segmentasi mobil Toyota Avanza terhadap hasil penjualan dengan formulasi sebagai berikut: n.∑XY - ∑X.∑Y r = ─────────────────── √[n.∑X² - (∑X)²][n.∑Y² - (∑Y)²] Di mana: r = Koefisien korelasi
Y = Hasil penjualan
X = Segmentasi mobil Toyota Avanza. Dengan menggunakan program SPSS versi 12 untuk uji statistik, sebagai berikut : a.
Uji serempak (uji F) untuk pengujian hipotesis pertama
64 Uji F digunakan untuk mengetahui apakah seluruh variabel bebasnya secara
bersama-sama
mempunyai
pengaruh
yang
bermakna/
signifikan terhadap variabel terikat. b.
Uji Parsial (uji t) untuk pengujian hipotesis kedua Uji t digunakan untuk mengetahui apakah pengaruh masing-masing variabel bebas terhadap variabel terikat bermakna atau tidak.
Disamping itu, uji ini juga sekaligus digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh masing-masing variabel bebas tersebut dalam mempengaruhi peningkatan penjualan mobil Toyota Avanza, dengan melihat nilai-nilai t masing-masing variabel. Berdasarkan nilai-nilai t itu, maka dapat diketahui variabel bebas mana yang mempengaruhi paling bermakna atau signifikan mempengaruhi variabel terikat. 3.5. Definisi Operasional Untuk lebih terarahnya penulisan ini, maka peneliti memberikan beberapa definisi dari variabel yang diteliti, sebagai berikut:
1.
Segmentasi adalah cara untuk mempertahankan kendali atas usaha atau bisnis yang dijalankan sehingga penjualannya meningkat. Adapun indikator segmentasi adalah: a. Jenis produk o Bagaimana kualitas produk Avanza dibandingkan mobil lain yang sejenis di Bulukumba? o Bagaimana ketersediaan onderdil Avanza? o Bagaimana interior Avanza?
65 b. Gaya hidup o Apakah anda mengikuti style dari produk Toyota? o Apakah anda telah mempersiapkan dana yang cukup untuk membeli produk Avanza? o Apakah selera anda sesuai dengan produk Avanza? c. Saluran Distribusi o Bagaimana harga yang ditetapkan oleh cabang Bulukumba? o Apakah anda tidak menunggu lama pada saat membeli Avanza? o Bagaimana ketersediaan Avanza?
2.
Penjualan adalah kegiatan untuk menukarkan barang dan jasa, khususnya dengan uang yang dinyatakan dalam unit.
B A B IV GAMBARAN UMUM OBYEK PENELITIAN 4.1. Sejarah Berdirinya Perusahaan Awal berdirinya PT. Hadji Kalla bergerak di bidang perdagangan barang-barang kebutuhan sehari-hari, hasil bumi dan bahan bangunan di Kota Watampone dan Makassar. Dengan dikeluarkan akte notaris pertanggal 8 oktober 1952 No. 31 oleh Meester Jan Philippus De Korte, yang bertindak sebagai pengganti Bruno Ernst Dirtstz, berdasarkan Bisluit Menteri Djustisi tertanggal 8 Oktober 1950 No. Jp.21/29/16, perusahaan PT. Hadji Kalla resmi berdiri di Makassar dengan modal pertama sebesar
66 Rp 2.500.000 yang terpecah menjadi 2.500 lembar saham, yang masingmasing bernilai Rp.1.000. Naskah pendirian tersebut kemudian diperbaiki dengan akte No. 36 tanggal 16 Maret 1953 oleh notaris yang sama. Sebagai pengesahaan pemerintah Menteri Kehakiman RI mengeluarkan surat No.Y.A.5/28/4 tertanggal 27 Maret 1953. dengan kedua kelengkapan inilah PT. Hadji Kalla memulai aktivitasnya. Selanjutnya, pada tahun 60-an perusahaan ini berkembang menjadi perusahaan perdagangan umum yang meliputi perdagangan ban mobil, sepeda dan alat-alat tenun. Perkembangan ini berjalan terus hingga pada tahun 1964, di mana perusahaan ini memulai perdagangan kendaraan
bermotor
bermerek
Toyota
Astra.
Pada
tahun
1968,
perusahaan ini pula menangani penjualan merek Daihatsu. Pada tahun 1973 menjadikan perusahan ini sebagai dealer PT. Toyota Astra Motor (TAM) dan mengkhususkan diri pada penjualan kendaraan bermotor. Sedangakan daerah pemasarannya meliputi daerah Sulawesi Selatan, Sulawesi Tengah dan Sulawesi Tenggara. Sesuai dengan perkembangan perusahaan pada tanggal 18 Agustus 1975, diadakan perubahaan tujuan perusahaan (pasal 12), susunan pemegang saham (pasal 20), dan anggaran dasar perseroan dengan demikian kegiatan-kegiatan perusahaan bertambah luas menjadi: a. Melakukan usaha-usaha di bidang perdagangan umum, terutama berdagang hasil bumi, hasil hutan, hasil laut dan industri, secara lokal, dan antar pulau serta ekspor impor.
67 b. Melakukan usaha-usaha di bidang leveransir umum, dealer, distributor, komisaris, dan keangenan. c. Melakukan usaha-usaha di bidang pengangkutan darat, laut, dan usaha pembengkelan (service station). d. Melakukan usaha-usaha pertambangan. e. Melakukan usaha industri percetakan dan penjilidan f. Melakukan usaha travel biro, perhotelan, pariwisata dan menjadi agen perwakilan dari perusahaan penerbangan dalan dan luar negeri. g. Melakukan usaha-usaha eksploitasi hutan, pengolahan kayu, pertanian, perkebunan, perikanan darat/laut. h. Melakukan usaha biro konsultasi bangunan, tehnik dan elektro. i.
Melakukan
biro
konsultasi
dan
pelaksanaan
proyek-proyek
pemerintah mau pun swasta dan melakukan usaha pemborongan bangunan, jalan irigasi, bendungan, saluran air, pintu air dermaga, lapangan terbang, pekerjaan tehnik dan elektro. j. Dan beberapa usaha lainnya yang tidak dilarang dan dapat menguntungkan
perusahaan
dalam
pengertian
yang
seluas-
luasnya. Pada bulan September 1982, perusahaan menjalani perubahan modal anggaran dasar, susunan organisasi dan perubahan pucuk pimpinan. Perubahan ini merupakan pelebaran dari sayap perusahaan melalui beberapa anak perusahaan. Sedangkan PT. Hadji Kalla
68 mengkonsentrasikan kegiatannya di bidang keagenan dan dealer. PT. Hadji Kalla
untuk memasarkan beberapa jenis barang dagangan
seperti: a. Kendaraan merek Toyota dan suku cadangnya. b. Alat/mesin pertanian merek kubota. c. Bahan-bahan pelumar dan handling aspal dari pertamina. Penyebaran atas pemasaran barang-barang tersebut dilakukan melalui beberapa kantor cabang dan perwakilan dibeberapa ibukota propinsi dan kabupaten adalah sebagai berikut: Cabang Jakarta
:
Menara IMPERIUM lantai 15
Metropolitan Kuning Superblock Jln.HR Rasuna Said Kav.1 Jakarta 12980 – Indonesia Cabang Kendari
: Jl. Muh. Hatta No. 71 Kendari
Cabang Kolaka Cabang Palu Cabang Parepare Perwakilan Sidrap Perwakilan Soppeng Perwakilan Polmas Perwakilan Palopo Perwakilan Bulukumba Perwakilan Sengkang
69 Perwakilan Poso. Sejalan
dengan
keberhasilan
yamg
telah
diraih,
maka
perusahaan itu telah memiliki berbagai anak bidang usaha, yaitu sebagai berikut: 1. Tahun 1971, didirikan PT. BUMU KARSA yang bergerak dibidang kontraktor. Pada tahun 1975 telah melaksanakan pembangunan irigasi, jalan dan jembatan, kemudian pada tahun 1979, mengadakan perluasan bidang kerja meliputi pembangunan dan perluasan pelabuhan udara. Beberapa proyek yang telah dikerjakan oleh PT. BUMI KARSA antara lain : a.
Proyek
jalan
Trans
Proyek
fasilitas
Sulawesi
Selatan-Sulawesi
Tengah
b.
landasan
Bandara
Hasanuddin
Makassar c.
Proyek fasilitas landasan Bandara Udara Wolter Mongosidi, Kendari
d.
Proyek fasilitas landasan Bandara Udara Biak, Irian Jaya.
e.
Proyek pembangunan jaringan irigasi Pempengan 1 Luwu, Sulawesi Selatan
f.
Proyek pembangunan banjir (lower part) Sungai Jeneberang Sulawesi Selatan
70 g.
Proyek pembangunan dermaga dan fasilitasnya di Sumatera
h.
Proyek pembangunan gedung Witel X, Makassar
i.
Proyek pembangunan koridor Bandara Soekarno Hatta Cengkareng, Jakarta
j.
Proyek persiapan lahan transmigrasi Nabire, Irian Jaya
k.
Proyek penyiapan lahan transmigrasi di Sulawesi Tengah
2. Tahun 1973, didirikan PT. Bhakti Centre Baru Makassar, yang bergerak dalam bidang percetakan, penjilidan dan penjualan bukubuku. 3. Tahun 1875, didirikan PT.Ekspedisi Muatan Kapal Laut Hadji Kalla Raya yang bergerak dalam bidang ekspedisi muatan kapal laut. 4. Tahun 1977, didirkan PT. BUKAKA AGRO yamg bergerak dalam usaha pengadaan makanan ternak, makanan ikan dan makanan udang. 5. Tahun 1980, didirikan PT. Bukaka Teknik Utama, memproduksi peralatan konstruksi dan konstruksi tehnik lainnya, di samping bergerak di bidang power, plat, telekomunikasi, peralatan airport dan lainnya. 6. Tahun 1980, didirikan PT. Bumi Rama Nusantara Makassar, yang bergerak dalam bidang pemecahan batu.
71 7. Tahun 1985, didirikan PT. Makassar Raya Motor, yang bergerak dalam bidang penjualan mobil merek Daihatsu, Isuzu dan Nissan Truck untuk daerah pemasaran Sulawesi. 8. Tahun 1988, didirikan PT. Bumi Sarana Utama, Khususnya menangani penyaluran dan penjualan aspal curah, yang kegiatan operasinya di kota Parepare dan Palu. Perusahaan ini secara Khusus mendukung pengadaan dan penyaluran aspal curah untuk melayani kebutuhan PT. Bumi Karsa dan perusahan lainnya bagi pembangunan jalan Sulawesi Selatan dan berbagai provinsi lainnya di Indonesia Bagian Timur. Perusahaan ini menyalurkan aspal drum yang di impor oleh PT. Hadji
Kalla
kepada
perusahaan-perusahaan
swasta
yang
membutuhkan dan melayani kebutuhan pemerintah. Sejak tahun 1990, divisi perdagangan umum, ini telah mengekspor gula tetes keberbagai negara tujuan, seperti Jepang sebanyak 50.000 ton dan Taiwan sebanyak 30.000 ton. 9. Tahun 1990, Didirikan PT. Bukaka Lintas Tama, yang bergerak dalam bidang jasa, penyeberangan, dengan mengoperasikan kapal peri untuk melayani arus penumpang kendaraan dari bajoe, bone dan kolaka. 10. Tahun 1990, didirkan PT. Bumi Sarana Indah yang bergerak dalam bisnis real estate, baik perumahan ruko, hotel, plasa dan sebagainya.
72 11. Tahun 1991, didirikan PT. Kalla Lines menangani pengoperasian kapal penumpang dan barang antar pulau. Pada saat ini perusahaan ini telah mengoperasikan sejumlah kapal motor dengan kapasitas cukup besar, antara lain KM. Athirah dan KM. Mufidah sebagai kapal penumpang sedangkan KM.Lhin dan KM. Edha sebagai kapal barang. 12. Tahun 1996, didirikan PT.Kalla Electrical System, yang bergerak dalam bidang transformator. 13. PT. Baruga Asri Nusa Development, menjalankan usaha-usaha sebagai delevor untuk pembangunan perumahan, pusat pertokoan dan perdangangan, di samping itu sebagai kontraktor untuk proyekproyek instalasi air, listrik, gas dan telpon serta semua pekerjaan yang berhubungan dengan itu. Sekarang
ini
PT.
Baruga
Asri
Nusa
Develovment
dalam
menjalankan kegiatannya sebagai develover untuk pembangunan real estate di Kota Makassar telah menyelesaikan dan sedang melaksanakan pekerjaan antara lain: a.
Proyek
perumahan
(ruko)
di
Jl.Hos
Cokroaminoto
Makassar b.
Proyek
Griya
Penakukang
Indah
di
Jl.
Hertasning
Makassar c.
Proyek Perumahan Panaikang Indah di Jl. Urip Sumoharjo Makassar
73 d.
Proyek Taman Bukit Asri dengan luas 100 Ha terletak di daerah Antang Makassar. Selain anak-anak perusahan tersebut di atas, perusahaan ini
juga mempunyai unit-unit usaha antara lain:
1. Unit Angkutan Cahaya Bone Usaha Pengangkutan Cahaya Bone sebagai jasa transportasi darat tertua di Sulawesi Selatan. Perusahaan ini didirikan pada tahun 1952, dengan trayek Makassar-Bone yang mengangkut penumpang dan barang. Akhirnya perusahaan ini berkembang dengan trayek yang meliputi seluruh wilayah di Sulawesi Selatan. 2. Unit Perdagangan Aspal Didirikan pada tahun 1992, dengan bidang usaha pemasaran drum. Selain
itu
PT.
Hadji
Kalla
ini
juga
pengembangan pendidikan dan peningkatan
bergerak
didalam
sumberdaya manusia
dengan memdirikan beberapa yayasan antara lain: 1.
Yayasan Athirah dan Kesejahteraan Islam Hadji Kalla Didirikan pada tanggal 27 april 1984, di atas tanah seluas 12.000 m2, yayasan ini membina sekolah dari tingkat Taman Kanakkanak (TK), Sekolah Dasar (SD), Sekolah Lanjutan Pertama (SLTP), dan Sekolan Lanjutan Tingkat Atas (SLTA) yayasan ini dikenal oleh masyarakat Makassar sebagai
Perguruan Islam
Athirah (PIA) makassar. PIA saat ini mendidik sebanyak 2.500
74 siswa-siswi. Siswa dari yayasan ini mendapatkan pendidikan islam lebih banyak dibandingkan dengan sekolah negeri atau swasta lainnya. Dalam seminggu kurikulum disediakan 8 jam untuk pendidikan agama islam dengan didukung 86 tenaga pengajar. Untuk menunjang proses belajar mengajar yayasan menyediakan sarana pendidikan berupa: laboratorum fisika, biologi, bahasa dan kimia,
dengan
kualitas
standar.
Setiap
laboratorium
dapat
menampung 40 orang siswa. Unit lain yang mendukung proses belajar mengajar adalah sarana antar jemput, UKS, kantin dan perpustakaan yang dilengkapi dengan ribuan buku. 2. Yayasan Pendidikan dan Pengembangan Manajemen Makassar atau Lembaga Manajemen Makassar. Yang didirikan pada tahun 1989. Dari kesemua unit di atas bergabung dalam naungan Hadji Kalla Group, dan sejak tahun 1990, Drs. H. M. Yusuf Kalla bertindak sebagai Direktur Utama yang membawahi semua unit usaha yang ada dalam lindungan PT. HADJI KALLA. 4.2. Struktur Organisasi Dengan berkembangnya suatu perusahaan, maka ruang lingkup kegiatan perusahaan semakin luas dan semakin rumit, hal ini menyebabkan seseorang tidak mampu lagi melaksanakan sendiri seluruh kegiatan didalam perusahaan, maka itu diperlukan pembagian tugas dan wewenang dari anggota –anggota organisasi tersebut.
75 Dalam rangka meningkatkan kemampuan dan keefektifan manajemen perusahaan, maka perusahaan sehat sangatlah diperlukan untuk memaksimalkan potensi sumber daya yang dimiliki serta mendorong pertumbuhan kerja kearah produktivitas yang tinggi. Setiap perusahaan idealnya mempunyai struktur organisasi formal dimana didalamnya terlibat orang-orang serta sumber-sumber untuk
melaksanakan
rencana
dan
mencapai
tujuan
secara
keseluruhan. Untuk mencapai tujan tersebut diatas perusahaan PT. Hadji Kalla dalam kegiatan operasionalnya memakai sruktur organisasi yang berbentuk lini dan staf. Pejabat lini terdiri dari manajer divisi Toyota, Manajer divisi keuangan,
manajer
divisi
perdangangan
umum
serta
manajer
administrasi umum dan personalia pejabat staf yang terdiri dari bagian perencanaan perusahaan dan pengawasan intern (Corporate planning and internal) serta sekretaris perusahaan. Di samping itu tiap-tiap divisi dilengkapi masing-masing bagian yaitu: 1. Divisi Toyota terdiri dari tiga bagian masing-masing: a. Toyota sales b. Toyota service c. Toyota parts (suku cadang). 2. Divisi keuangan terdiri atas bagian: a. Bagian keuangan
76 b. Pembukuan dan akuntansi c. Pengawasan dan analisa. 3. Divisi perdagangan umum dan alat-alat pertanian dan kontruksi meliputi: a. Perdagangan umum b. Alat-alat pertanian dan kontruksi c. Ekspor/impor. 4. Divisi administrasi umum dan personalia terdiri dari: a. Administrasi b. Personalia c. Rumah tangga. 5. Divisi kredit meliputi: a. Pengolahan piutang perusahaan b. Penagihan. Untuk lebih jelasnya struktur PT. Hadji Kalla dapat dilihat pada skema I, dalam skema tersebut pimpinan dipegang oleh direktur utama dan direksi dan dibantu oleh dua orang staf dan lima orang manajer divisi. 4.3. Pembagian Tugas dan Tanggung Jawab Adapun kewajiban, wewenang, tugas dan tanggung jawab dari masing-masing bagian tersebut adalah sebagai berikut : 1.
Direktur utama
77 a.
Memimpin dan menentukan kebijakan tata tertib perusahaan
b.
Mengurus dan menjaga perusahaan, menerapkan tata tertib serta menjalankan perusahaan.
c. Mengusahakan hubungan baik antara perusahaan dengan pemerintah serta masyarakat setempat. d. Mengusahakan rencana anggaran pendapatan dan belanja tahunan perusahaan.
e. Membuat kebijaksanaan perusahaan mengenai pemasaran dan penjualan mobil yang akan dijual. f. Direktur sebagai kuasa usaha yang mengurus dan menjaga perusahaan lain-lain tugas direktur utama apabila tidak ada ditempat. 2. Perencanaan perusahaan dan pengawasan intern (corporate planning and internal audit) a. Membantu manajemen dalam penentuan standard dan keinginan untuk mengukur ketepatan dari rencana kegiatan. b. Membantu manajemen dan devisi lain dalam perencanaan keuangan c. Membantu manajemen dalam mengembangkan pasar d. Membantu manajemen dalam penentuan tujuan dan sasaran perusahaan dalam memperbaiki kondisi perusahaan
78 e. Menilai dan meninjau system internal control dan melindungi harta milik perusahaan f. Memimpin
dan
mengadakan
pemeriksaan
(audit)
secara
sisitematis melaporkan kesimpulan dan rekomendasi kepada manajemen (direksi) 3. Sekretaris perusahaan a. Bertanggung jawab atas segala sesuatu izin yang menyangkut perusahaan b. Mengambil
alih
semua
pekerjaan
yang
tidak
dikerjakan
perusahaan lain c. Megimformasikan kepada direksi tentang waktu undangan pertemuan, seminar, diskusi, dan lain baik intern maupun ekstern. 4. Manajer divisi Toyota c.
Perencanaan: 1)
Pemasaran dan penjualan, forecast dan order kendaraan
2)
Promosi, distribusi dan alokasi jata
b. Kordinasi: 1) Tata hubungan horisontal (intern) dan vertical cabang dan perwakilan 2) Keluar dengan semua instansi pemerintah, perorangan, bank dan lain-lain
79 3) Prospek antar dealer. c. Administrasi 1) Surat menyurat, telex, faks 2) Registrasi umum, arsip, agenda 3) Administrasi hubungan antar cabang, pelatihan dan PT TAM dan keluar 4) Kordinasi cabang, perwakilan PT. TAM dan keluar 5) Pengaturan order dan jatah semua cabang dan perwakilan d. Kualitas, gudang dan control 1) Perlengkapan, penyerahan dan pengecekan jumlah alat-alat dan kendaraan, daftar kendaraan yang siap 2) Hambatan penyerahaan 3) Pengawasan umum kendaraan ekspor PT. TAM, ekspor perkapalan, ekspor karoseri Jakarta, Surabaya dan Makassar.
e. Marketing analisis 1) Perkembangan pasar secara umum 2) Supply and demand Divisi Toyota membawahi Toyota sales, service, spare part serta coordinator cabang dan perwakilan sebagai bagian dari divisi Toyota, Toyota service dengan maksud dan tujuan: 1.
Memberikan perawatan professional dan pelayanan perbaikan untuk keselamatan dan kenyamanan pelanggan sejak
80 mereka
membeli
kendaraan
barunya
hingga
pembelian
berikutnya. 2.
Memastikan
keuntungan
yang
stabil
pada
bengkelnya melalui penjualan, perbaikan dan perawatan, suku cadang, aksesoris, dan minyak pelumas. 3.
Memperoleh informasi paling actual mengenai masalah proyek dan tekhnik melalui perbaikan dan perawatan serta memberikan saran kepada distributor. Adapun tugas masing-masing seksi dari Toyota service atau
departemen service yang terdapat pada struktur organisasi adalah sebagai berikut adalah: a. Manajer service Yang mengkoordinasi service secara umum untuk cabang dan perwakilan, garis besar dan tanggung jawabnya adalah : 1. Rencana a) Pemasaran dan penjualan serta order kendaraan b) Pengolahan oleh sasaran 2. Manajemen harian a) Operasi harian b) Jaminan c) Informasi kendaraan 3. Peningkatan kerja
81 Pengembangan masalah),
yang
sumber
daya
ketiganya
manusia
bertujuan
pada
(pemecahan penetapan
penyempurnaan standar operasi b. Manajer bengkel Yang bertanggung jawab akan kelancaran operasional bengkel dengan membawahi administrasi dan tehnik. c. Seksi training Mengkoordinasi pelatihan-pelatihan dalam rangka meningkatkan ketrampilan teknisi (mekanik) dan rekruitmen. d. Seksi keuangan Yang mengatur dan bertanggung jawab untuk keuangan operasinal e. Koordinasi sales advisor (koor-AS) Untuk mengatur para sales advisor, maka diperlukan seorang coordinator tang bertugas: 1.
Menjadi Sa khusus kendaraan diesel dan intern
2.
Mengkoordinasikan
pemerataan
pembagian
kerja diantara sales advisor 3.
Sebagai
kepala
regu
mengantikan
sales
advisor (sa) yang berhalangan 4.
Mengefisinsikan dilapangan
penggunaan
auto
lift
82 5.
Mengevaluasi laporan aktivitas service plus dan washing
6.
Mendiskusikan permasalahaan teknik diantara sa
f. Verifikasi Fungsinya adalah memeriksa dan mencatat pembayaran/ pengeluaran kas. g. Administrasi teknik Administrasi yang mengkoordinasikan pergantian peralatan yang masih dalam masa garansi, dan tugas lainnya antara lain adalalah surat menyurat dengan PT. TAM dalam hal warranti, informasi tekhnik, permintaan part. h. Service advisor (SA) Fungsi utama SA adalah
berhubungan langsung dengan
pelanggaran dengan kata lain menjadi penghubung antar bengkel dan pelanggan Tugasnya adalah: 1. Menerima pelanggan dan mengdiaknosa kendaraan 2. Setelah gangguan dianalisa, lalu meminta pertimbangan pada pelanggan dan memberi tahu isi pekerjaan yang akan dilakukan 3. Mengintruksikan pada mekanik untuk mengadakan perbaikan sesuai diagnosa awal.
83 4. Memberi tahu pelanggan bila ada alat harus diganti 5. Setelah service, SA menyerahkan kembali kendaraan pada pelanggan i. Kasir Fungsinya adalah sebagai berikut : 1. Menerima dan mencatat semua pembayaran 2. Membuat persetujuan pembayaran/kredit cicilan 3. Mempersiapkan setoran uang harian kekantor pusat 4. Mempersiapkan
laporan
penerimaan
harian
ke
pembukuan dan kantor pusat 5. Menerima tanda terima kendaraan 6. Menandatangani kwitansi 7. Memberi izin keluar kendaraan 8. Membuat bukti pengeluaran kas 9. Membayar pengeluaran kas 10. Membayar pengeluaran kas yang telah disetujui j. Administrasi keuangan/pembukuan Administrasi fungsinya : 1. Mencatat/membukukan transaksi mutasi keuangan 2. Membuat laporan keuangan 3. Menyimpan data/dokumen keuangan k. Billing Fungsinya:
bagian
84 1. Merawat arsip kartu servis pelanggan 2. Menangani surat-menyurat penawaran dari kepala bengkel 3. Membuat kwitansi service dan pajak 4. Membuat faktur perkiraan harga yang berkaitan dengan service advisor 5. Mempersiapkan/mengetik laporan penjualan dan harian l. Penagihan Bagian mengolala bagian penagihan atas piutang untuk ketertiban pembayaran pelanggan dengan tanggung jawab utama sebagai berikut: 1) Melakukan rencana penagihan yang sistematis dan efisien 2) Melakukan penagihan pada pelanggan lama maupun baru 3) Menjamin penagihan yang dihasilkan sesuai prosedur. m. Personalia/administrasi umum Fungsinya: 1) Absensi karyawan 2) Surat pengantar berobat karyawan 3) Membuat daftar lembur 4) Membuat daftar insentif 5) Membuat surat cuti, izin, sakit 6) Surat menyurat. n. Administrasi pembelian Fungsinya:
85 1) Membuat order pembelian barang sesuai kebuthan 2) Mengadakan pemeriksaan fisik terhadap barang yang masuk apakah order sesuai dengan order 3) Membuat bukti penerimaan 4) Mengisi kartu atok 5) Membuat supply slip 6) Membuat laporan pemakaian. o. Material gudang body repir Fungsinya mengatur agar persediaan bahan untuk bagian B/R tetap ada demi lancarnya aktivitas p. Administrasi gudang tools/material Fungsi: 1) Mengolola SSS yang dipinjam dan pengembaliannya ke gudang 2) Melayani pengambilan material yang terjual pada pelanggan 3) Keamanan dan kelengkapan SST dan bahan material. 4.4. Keadaan Personalia PT. Hadji kalla mempunyai karyawan pusat dan cabang dengan jumlah 716. Atau secara jelasnya gambaran keadaan atau jumlah personil yang ada pada PT.Hadji Kalla adalah seperti table 1 berikut ini:
86
Tabel 1. Keadaan Personalia Pusat dan Cabang PT. Hadji Kalla No. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 16 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33
Uraian Sekretaris Personalia Administrasi umum Keuangan Acounting Kredit Parts Used car Pedangangan aspal Service Toyota sales Pedangangan umum Badan periksa intern EMKL Cabang Mall Cabang Cokroaminoto Cabang Urip Sumoharjo Cabang Balikpapan Cabang Bone Cabang Kendari Cabang Kolaka Cabang Luwuk Banggai Cabang Parepare Cabang Pinrang Cabang Poso Cabang Sengkang Cabang Soppeng Cabang Bulukumba Cabang Palopo Cabang Palu Cabang Polmas Cabang Sidrap Cabang Tator Total Sumber : PT. Hadji Kalla Makassar
Total 7 5 85 14 11 19 27 4 9 133 26 22 10 4 8 16 10 20 29 34 9 7 21 4 7 17 5 20 28 56 22 17 10 716
87
Skema 1. Struktur Orgaisasi PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba Branch Branch Head Head
Sales Sales Supervisor Supervisor Salesman Salesman
Counter Counter Sales Sales
Administras Administras Head i iHead
Service Service Head Head
Kasir Kasir
Service Service Advisor/LSA Advisor/LSA
Administras Administras Sales i iSales
Foreman Foreman
Accounting Accounting
Mekanik Mekanik
ADMSrt Srt ADM Kendaraan Kendaraan
Partsman Partsman
Gudang/PDS Gudang/PDS
PartSales Sales Part
ADMBPP/ BPP/ ADM Billing Billing Driver Driver
Sumber: PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba.
CRPerson Person CR
Supporting Supporting Job Job Cleaning Cleaning Service Service Security Security
88
BAB V ANALISIS PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 5.2. Identitas Responden Sesuai dengan hasil penelitian yang telah dilakukan terhadap 30 responden sebagai pelanggan PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba, ditemukan kelompok umur responden antara 30 – 45 tahun lebih banyak jumlahnya dari pada kelompok umur lainnya. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada Tabel 1 berikut.
Tabel 1 Distribusi Responden Menurut Umur No
Kelompok Umur (Tahun) 1 < 30 2 30 – 45 3 > 45 Total Sumber: Data primer diolah, 2010.
Jumlah 5 15 10 30
Persentase (%) 16,67 50,00 33,33 100,00
Dari Tabel 1 tersebut, menunjukkan bahwa kelompok umur 30-45 tahun adalah kelompok yang dominan jumlahnya karena terdapat 15 responden (50,00 persen), sedangkan kelompok umur yang terkecil jumlahnya adalah kelompok umur kurang dari 30 tahun, di mana hanya berjumlah 5 responden (16,67 persen). Umur termuda dalam penelitian ini adalah 24 tahun dan yang tertua adalah 68 tahun. Dan kelompok umur lebih dari 45 tahun jumlahnya 10 responden (33,33 persen).
89 Lebih lanjut dijelaskan bahwa dalam rangka peningkatan penjualan PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba, perlu kiranya dikemukakan jenis kelamin responden. Sesuai dengan bidang jasa pada PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba, yaitu jasa penjualan mobil Toyota Avanza, di mana karyawan dituntut untuk melayani dengan cepat dan ramah, sehingga masyarakat dapat merasa puas. Berkaitan dengan bidang jasa tersebut, maka karyawan yang bekerja pada PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba dituntut untuk bekerja sebaik mungkin. Adapun jumlah responden berdasarkan jenis kelamin dapat dilihat pada Tabel 2 berikut.
Tabel 2 Distribusi Responden Menurut Jenis Kelamin No
Jenis Kelamin
Jumlah
1 2
Laki-Laki Perempuan Total Sumber: Data primer diolah, 2010.
27 3 30
Persentase (%) 90,00 10,00 100,00
Tabel 2 tersebut memperlihatkan bahwa mayoritas responden adalah laki-laki yang berjumlah 27 orang (90,00 persen), sedangkan responden perempuan sebanyak 3 orang (10,00 persen). Data tersebut menunjukkan bahwa ratio responden antara laki-laki dengan perempuan berbanding 9 : 1. Identitas lain dari responden yang dipandang patut untuk disajikan adalah
pekerjaan
yang
dianutnya.
Berdasarkan
hasil
penelitian
90 sebagaimana yang tertuang dalam tabel 3 menunjukkan bahwa PNS berjumlah 9 orang (30,00 persen), pengusaha sebanyak 15 orang (50,00 persen), Abri/Polri sebanyak 4 orang (13,33 persen) dan lain-lain sebanyak 2 orang (6,67 persen). Atau secara jelas dapat dilihat pada tabel 3 berikut. Tabel 3 Distribusi Responden Menurut Pekerjaan No
Pekerjaan
1 2 3 4
PNS Pengusaha Abri/Polri Lain-lain Total Sumber: Data primer diolah, 2010.
Jumlah 9 15 4 2 30
Persentase (%) 30,00 50,00 13,33 6,67 100,00
5.2. Jenis Toyota Avanza PT. Hadji Kalla merupakan perusahaan pemasaran mobil merek Toyota, di mana setiap tahunnya mengalami peningkatan penjualan. Adapun jenis mobil Toyota yang diteliti adalah Avanza dengan berbagai tipe, di antaranya: 1. Avanza E M/T 1300 CC
Rp.147.500.000,-
2. Avanza E M/T 1300 CC Dress Up
Rp.152.500.000,-
3. Avanza E A/T 1300 CC
Rp.156.020.000,-
4. Avanza G M/T 1300 CC
Rp.161.150.000,-
5. Avanza G M/T 1300 CC Sporty
Rp.166.900.000,-
6. Avanza G A/T 1300 CC
Rp.173.070.000,-
91 7. Avanza G A/T 1300 CC Sporty
Rp.177.320.000,-
8. Avanza S M/T 1500 CC
Rp.174.800.000,-
9. Avanza S M/T 1500 CC Dress Up
Rp.179.800.000,-
10. Avanza S A/T 1500 CC
Rp.185.520.000,-
11. Avanza S A/T 1500 CC Dress Up
Rp.190.520.000,-
Dari sebelas tipe Avanza, Avanza S A/T 1500 CC Dress Up dengan harga sebesar Rp.190.520.000,- merupakan mobil dengan assesoris yang paling lengkap dan paling banyak laku dipasaran. 5.3. Segmentasi Terhadap Penjualan Perusahaan Seperti telah dijelaskan bahwa penjualan merupakan variabel terikat (dependent variable) yang dipengaruhi oleh variabel bebas (independent variable) yaitu jenis produk, gaya hidup dan saluran distribusi yang terangkum dalam segmentasi. Untuk mengetahui faktor jenis produk, gaya hidup dan saluran distribusi berperan terhadap penjualan perusahaan, maka digunakan peralatan statistika. Untuk lebih jelasnya akan dikemukakan peranan jumlah produk, gaya hidup dan saluran distribusi terhadap penjualan pada PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba. Dari penelitian ini dapat diketahui hubungan antara jenis produk (X1), gaya hidup (X2) dan saluran distribusi (X3) dengan penjualan perusahaan (Y), dengan melihat korelasi yaitu sebesar 0,958 artinya hubungan jenis produk, gaya hidup dan saluran distribusi terhadap penjualan perusahaan adalah erat.
92 Berdasarkan hipotesis yang dikemukakan, yang menyatakan bahwa faktor jenis produk, gaya hidup dan saluran distribusi berpengaruh terhadap penjualan PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba, yang dapat dilihat pada tabel 1 berikut. Tabel 4 Pengaruh Jenis Produk, Gaya Hidup dan Saluran Distribusi Terhadap Penjualan pada PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba Reponden 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
Y Penjualan 30 25 27 22 23 19 24 23 24 25 21 17 21 22 18 21 27 19 15 26 23 16 21 19 29 17 21 18 30 24
X1 Jenis Produk 10 12 11 12 12 8 11 11 11 10 12 8 11 9 8 11 9 8 9 9 11 8 9 8 12 9 10 8 9 10
X2 Gaya Hidup 9 11 11 11 10 9 11 10 9 10 12 9 10 9 8 11 9 8 9 10 11 9 9 8 12 8 11 8 9 11
X3 Saluran Distribusi 9 11 11 11 10 9 11 10 11 10 12 9 11 9 8 11 9 9 9 10 11 9 9 8 12 9 10 8 9 11
93 Sumber: Data olahan. Data tersebut diolah dengan menggunakan program SPSS guna dapat
menguji
hipotesis
yang
diajukan,
sehingga
penulis
dapat
menjelaskan apakah hipotesis yang diajukan diterima atau ditolak. Berdasarkan hasil pengolahan data, maka dapat diketahui persamaan regersi berganda dan dijelaskan: Y = 0,534 + 0,329 X1 + 0,359 X2 + 0,279 X3 Arti dari nilai b1 = 0,329 tersebut, adalah bahwa untuk setiap jenis produk bertambah dengan satu satuan, maka akan meningkatkan penjualan perusahaan sebesar 0,329 dengan asumsi bahwa faktor lain dianggap konstan. Nilai b2 = 0,359 tersebut, adalah bahwa untuk setiap gaya hidup bertambah dengan satu satuan, maka akan meningkatkan penjualan perusahaan sebesar 0,359 dengan asumsi bahwa faktor lain dianggap konstan. Nilai b3 = 0,279 tersebut, adalah bahwa untuk setiap saluran distribusi bertambah dengan satu satuan, maka akan meningkatkan penjualan perusahaan sebesar 0,279 dengan asumsi bahwa faktor lain dianggap konstan. Nilai b0 = 0,534 adalah bila jumlah produk, gaya hidup dan saluran distribusi tidak diperhitungkan, maka penjualan akan bertambah 0,534.
94 Sesuai dengan hasil perhitungan tersebut, maka dapat dijelaskan bahwa hubungan antara jenis produk, gaya hidup dan saluran distribusi terhadap penjualan perusahaan adalah erat, terbukti nilai korelasinya menghampiri satu, yaitu sebesar R = 0,957 artinya penjualan perusahaan bergantung sepenuhnya kepada jumlah produk, gaya hidup dan saluran distribusi. Dijelaskan pula bahwa R² = 0,916 artinya sebesar 91,6 persen pengaruh jenis produk, gaya hidup dan saluran distribusi terhadap penjualan perusahaan. Sisanya sebesar 8,4 persen dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti. Tabel 5 Nilai thitung dan R² Unstandardized Coefficients
Model
B 1
(Constant) Jenis Produk GayaHidup SalDistribusi
.534 .329 .359 .279
R Square
Std. Error .635 .089 .130 .125
Standardized Coefficients
t
Sig.
Beta .411 .342 .264
.856 3.802 2.845 2.309
.400 .001 .009 .029 .917
Nilai significant untuk variabel jenis produk (X 1) sebesar 0,001 (kurang dari 5 persen punya pengaruh), maka dapat dijelaskan bahwa variabel jenis produk berpengaruh terhadap penjualan perusahaan, artinya jumlah produk mempengaruhi penjualan perusahaan (pengujian-t). Atau thitung = 3,802 > ttabel = 2,06. Nilai significant untuk variabel gaya hidup (X 2) sebesar 0,009 (kurang dari 5 persen punya pengaruh), maka dapat dijelaskan bahwa
95 variabel gaya hidup berpengaruh terhadap penjualan perusahaan, artinya gaya hidup mempengaruhi penjualan perusahaan (pengujian-t). Atau thitung = 2,845 > ttabel = 2,06. Nilai significant untuk variabel saluran distribusi (X 3) sebesar 0,029 (kurang dari 5 persen punya pengaruh), maka dapat dijelaskan bahwa variabel saluran distribusi berpengaruh terhadap penjualan perusahaan, artinya jumlah saluran distribusi mempengaruhi penjualan perusahaan (pengujian-t). Atau thitung = 2,309 > ttabel = 2,06. Selanjutnya menguji secara menyeluruh (uji-F) diperoleh nilai significant sebesar 0,000 (kurang dari 5 persen punya pengaruh), maka dapat dijelaskan bahwa variabel jenis produk, gaya hidup dan saluran distribusi
berpengaruh
signifikan
terhadap
peningkatan
penjualan
perusahaan, artinya makin banyak jenis produk yang dipasarkan, gaya hidup makin tinggi dan saluran distribusi makin baik, maka makin meningkat penjualan perusahaan atau hipotesis yang dikemukakan diterima. Atau Fhitung = 95,991 > Ftabel = 2,89.
Tabel 6 Nilai Fhitung Model 1
Regression Residual Total
Sum of Squares 38.400 3.467
df 3 26
Mean Square 12.800 .133
41.867 29 a Predictors: (Constant), SalDistribusi, JlhProduk, GayaHidup
F 95.991
Sig. .000(a)
96
Setelah
diketahui
adanya
pengaruh
simultan
dan
parsial,
berikut ditunjukkan hasil perolehan nilai thitung dan Fhitung untuk melihat variabel paling dominan yang dihasilkan pada Tabel 7:
Tabel 7. Pengaruh Dominan Variabel yang Diteliti Variabel Penelitian thitung ttabel Sig. Nilai
Konstanta (Y)
0,856
2,06
0,400
X1 Dominan
3,802
2,06
0,001
X2
2,845
2,06
0,009
X3
2,309
2,06
0,029
Fhitung
95,991
Ftabel
2,89
Sumber: Data dari Lampiran Memperhatikan besaran thitung dan ttabel di atas, maka diketahui bahwa variable bebas segmentasi mobil Toyota Avanza (jenis produk) yang dominan berpengaruh terhadap penjualan PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba (nilai thitung-nya terbesar, dan nilai ttabel terkecil) berarti bahwa hipotesis kedua dari penelitian ini ditolak.
97
BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN 6.1. Kesimpulan Berdasarkan permasalahan yang telah di kemukakan, maka penulis dapat menarik beberapa kesimpulan sehubungan dengan penelitian dan pembahasan tersebut, sebagai berikut: 1. Hubungan antara jenis produk, gaya hidup dan saluran distribusi terhadap penjualan perusahaan adalah erat, terbukti nilai korelasinya menghampiri satu. 2.
Variabel
jenis
produk,
gaya
hidup
dan
saluran
distribusi
berpengaruh signifikan terhadap peningkatan penjualan perusahaan, artinya makin banyak jenis produk yang dipasarkan, gaya hidup makin tinggi dan saluran distribusi makin baik, maka makin meningkat penjualan perusahaan. 3.
Faktor yang paling dominan mempengaruhi penjualan perusahaan adalah faktor jenis produk, bukan gaya hidup.
6.2. Saran-Saran Dari kesimpulan di atas maka penulis dapat memberikan beberapa saran sebagai berikut:
98 1. Untuk mempertahankan volume penjualan sebaiknya pihak PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba lebih memperhatikan ketiga faktor tersebut, yaitu jenis produk, gaya hidup dan saluran distribusi. 2. Sebaiknya
pihak manajemen lebih meningkatkan penjualannya
dengan cara mempermudah proses penjualan. 3. Hendaknya
manajemen
PT.
Hadji
Kalla
Cabang
Bulukumba
memperhatikan variabel jenis produk (kendaraan Avanza) dengan cara memperbanyak produksinya sehingga tidak banyak antrian.
99
DAFTAR PUSTAKA Amirullah, 2002, Perilaku Pertama, Yogyakarta.
Konsumen,
Edisi
Pertama, Cetakan
Arikunto, Suharsimi, 1990, Manajemen Penelitian, Cetakan Pertama, Jakarta: Penerbit Rineka Cipta. Assauri, Sofjan, 2004, Manajemen Pemasaran Konsep dan Strategi, Jakarta: Rajawali Pers. Gitosudarmo, Indriyo, 2001, Prinsip Dasar BPFE, UGM.
Manajemen, Yogyakarta:
Kotler, Philip, 2003, Manajemen Pemasaran, Analisa Perencanaan dan Pengendalian, oleh Ellen Gunawan, Jakarta: Erlangga. Kotler, Philip, 2009, Manajemen Pemasaran, Edisi Ketiga Belas, Jilid I, Jakarta : Erlangga. Nitisemito, Alex, 1992, Marketing, Jakarta: Ghalia Indonesia. Manullang M. 2004, Dasar-dasar Marketin, Yogyakarta: Liberty. Nitisemito, Alex S, 2001, Marketing, Jakarta: Ghalia, Indonesia. Setiadi, Nugroho J, 2008, Perilaku Konsumen, Edisi I, Cetakan Ke 3, Jakarta: Kencana. Sunawiharja, R. Surachman, 2003, Intisari Manajemen Pemasaran, Bandung: Remaja Karya. Stewart H.Rewoldt, J. D. Scost, Martein Marshew, 2005, Perencanaan dan Strategi Pemasaran, oleh A. Hasymi Ali, Jakarta: Bina Aksara.
100 Swastha, DH, Basu, 2005, Manajemen Pemasaran, Modern, Yogyakarta: Liberty. Tjiptono, Fandy, 2008, Strategi Pemasaran, Edisi III, Yogyakarta: Andi Offset.
Lampiran 1: IDENTITAS RESPONDEN 1. N a m a 2. Jenis Kelamin 3. Umur 4. Alamat
: : : :
DAFTAR PERTANYAAN (QUESTIONER) Petunjuk Mengerjakan: Berilah tanda (√) dari angka dalam kotak sebelah kanan sesuai jawaban dengan keadaan yang Bapak/Ibu alami secara sesungguhnya.
No Pertanyaan 1.
Jenis Produk
Skor 4 Sangat Baik
3 Baik
2 Cukup Baik
1 Kurang Baik
101 - Bagaimana kualitas produk Avanza dibandingkan mobil lain yang sejenis di Bulukumba. - Bagaimana Ketersediaan Onderdil Avanza. - Bagaimana interior Avanza
No 2.
3.
Pertanyaan Gaya Hidup - Apakah anda mengikuti stile dari produk Toyota. - Apakah anda telah mempersiapkan dana yang cukup untuk membeli produk Avanza. - Apakah SELERA anda sesuai dengan produk Avanza. Sauran Distribusi - Bagaimana harga yang ditetapkan oleh cabang Bulukumba.
Skor 4 Sangat Setuju
3 Setuju
2 Cukup Setuju
1 Kurang Setuju
Sangat Baik
Baik
Cukup Baik
Kurang Baik
102 - Apakah anda tidak menunggu pada saat membeli Avanza - Bagaimana ketersediaan Avanza
Hasil Penjualan PT. Hadji Kalla Cabang Bulukumba Januari 2009 – Juni 2011 Bulan Jan 2009 Peb 2009 Mar 2009 Apr 2009 Mei 2009 Jun 2009 Jul 2009 Ags 2009 Sep 2009 Okt 2009 Nop 2009 Des 2009 Jan 2010 Peb 2010 Mar 2010
Penjualan Unit 30 25 27 22 23 19 24 23 24 25 21 17 21 22 18
103 Apr 2010 Mei 2010 Jun 2010 Jul 2010 Ags 2010 Sep 2010 Okt 2010 Nop 2010 Des 2010 Jan 2011 Peb 2011 Mar 2011 Apr 2011 Mei 2011 Juni 2011
21 27 19 15 26 23 16 21 19 29 17 21 18 30 24
Lampiran 2: Regression Descriptive Statistics Mean 24.2327 9.8667
Std. Deviation 1.20153 1.45586
GayaHidup
9.7333
1.11211
30
SalDistribusi
9.6333
1.09807
30
Penjualan Jenis Produk
N 30 30
Correlations
Pearson Correlation
Penjualan Jenis Produk GayaHidup
Penjualan 1.000 .908 .907
Jenis Produk .908 1.000 .829
GayaHidup .907 .829 1.000
SalDistribusi .887 .810 .849
104 SalDistribusi Sig. (1-tailed)
N
.887
.810
.849
1.000
Penjualan
.
.000
.000
.000
Jenis Produk
.000
.
.000
.000
GayaHidup
.000
.000
.
.000
SalDistribusi
.000
.000
.000
.
Penjualan
30
30
30
30
Jenis Produk
30
30
30
30
GayaHidup
30
30
30
30
SalDistribusi
30
30
30
30
Variables Entered/Removed(b)
Model 1
Variables Entered
Variables Removed
SalDistribusi, jenis Produk, GayaHidup(a)
Method
.
Enter
a All requested variables entered. b Dependent Variable: Penjualan Model Summary(b) Adjusted R Std. Error of R R Square Square the Estimate .957(a) .916 .908 .36516 a Predictors: (Constant), SalDistribusi, Jenis Produk, GayaHidup b Dependent Variable: Penjualan Model 1
Durbin-Watson 2.340
ANOVA(b)
Model 1
Regression Residual
Sum of Squares 38.400 3.467
df 3 26
Mean Square 12.800 .133
F 95.991
Sig. .000(a)
t
Sig.
Total
41.867 29 a Predictors: (Constant), SalDistribusi, Jenis Produk, GayaHidup b Dependent Variable: Penjualan
Coefficients(a) Unstandardized Coefficients
Model
B 1
(Constant) Jenis Produk
.534 .329
Std. Error .635 .089
Standardized Coefficients Beta .411
.856 3.802
.400 .001
105 GayaHidup
.359
.130
.342
2.845
.009
SalDistribusi
.279
.125
.264
2.309
.029
a Dependent Variable: Penjualan
Residuals Statistics(a) Minimum 8.5217 -.52172
Maximum 12.5108 .48646
Mean 10.2667 .00000
Std. Deviation 1.15071 .34576
-1.516
1.950
.000
1.000
30
-1.429 a Dependent Variable: Penjualan
1.332
.000
.947
30
Predicted Value Residual Std. Predicted Value Std. Residual
N 30 30
106
