ACTIVIDAD SEMANA 3 SENA SÍNTESIS PROCESO DE COBRANZA La cobranza es una acción tendiente a recuperar la cartera de créditos en las condiciones condiciones y plazos pactados pactados donde la gestión genera nuevas ventas, ventas, donde se puede utilizar por intervalos como créditos que nos permite a afianzar el crédito Nosotros como organización tenemos que brindarle una óptima atención por el cliente habernos escogido a nosotros y no a nuestra competencia directa manteniendo a nuestro cliente como cliente potencial de nuestra empresa de cobranzas.
FASE PLANEACIÓN
ORGANIZACION
ENCUENTRO
COMUNICACIONES
PROCESO DE COBRANZA ACTIVIDADES Solicitud de crédito Definición de metas rdenar la información !rogramar los contactos Definir planes de "cción !rogramas "lternativos Listado de #eneficios Listado de ob$eciones Listado de %artera %ircular con informaciones &ecordatorios al cliente Seguimiento cercano "mbientación Diagnostico "n'lisis de razones de no n o pago (studio de alternativas de pago %omunicación de Decisiones )otivación y e*igencias
&egistrar resultados del encuentro &egistro de decisiones tomadas %omunicación a 'reas afectadas (nv+o oportuno de cartas Seguimiento cercano No dudar en proceder si amerita
ACCIONES LEGALES
PLAN DE COBRANZA: %ualquier plan que vaya a implementarse para las cobranzas debe contener caracter+sticas como
a. "daptable a las circunstancias. b. -niforme aplicable a todos los casos. c. /le*ible 0ue permita hacer diferencias entre los deudores. d. !rogresivo que aumente segura y gradualmente la presión. (*isten tres clases de cobranza
"dministrativa !re$udicial 1ur+dica.
Debe e*istir un plan para cada una de ellas. De acuerdo al conte*to, cada una de ellas debe elaborarse teniendo en cuenta las caracter+sticas propias que la conforman. 2ste proceso, debe considerarse como esencial puesto que adem's de evitar pérdidas, incrementa la rentabilidad de la cartera de créditos. !uesto que el proceso de cobranza es tedioso, deben involucrarse varios departamentos de la organización, as+ como a otras entidades o agencias e*ternas.
POLÍTICA DE COBRANZA (sta pol+tica debe ser coherente a$ustada a las necesidades de la empresa y económicas del panorama nacional del pa+s que nos permita un me$or adecenamiento y para ello interviene varios factores que debe tener son
(stablecer unas normas eficaces financieras que nos permita llevar al ob$etivo. 3ener como primer ob$etivo la pol+tica de que no sea necesario cobrar.
0ue el crédito otorgado se ha recuperado de una forma r'pida y oportuna sin ob$eción alguna. Las pol+ticas establecidas deben ser adaptables y cumplidas a las normas4circunstancias de la empresa. )ane$ar casos de comple$idad que nos lleven a una solución clara y concedida por los administradores !ara conservar nuestros clientes en otorgamiento del crédito debe ser suave y viceversa para ser satisfactorio &evisar frecuentemente las pol+ticas para evitar deficiencias. Deben ser claras, fle*ibles, din'micas y uniformes. Las pol+ticas deben estar constituidas de una forma clara que nos permita evolucionar de forma r'pida en cada caso. Las pol+ticas deben ir dirigidas a evitar una inversión congelada 3odas las pol+ticas de cobranza tienen incidencia en las ventas Si no se obtiene recuperación del crédito, debe realizarse un estudio de las condiciones del cliente y contemplar la posibilidad de suspender las relaciones comerciales.
NORMAS DE COBRANZAS Las normas a tener en cuenta en un proceso de cobranza •
•
•
•
•
Deter!"ar e# $"t$ %"!$ de #$& d$c'e"t$& de c$bra"(a: se deben eliminar los documentos no concordantes D$c'e"tar de ac'erd$ a #a& )$ra#!dade& #e*a#e& todos los créditos deben documentarse para una cobranza $udicial Ma"te"er e# r!t$ + e# ,#a" ,re)!-ad$& no abandonar el plan de cobranzas Re&,etar #a a't$"$%a de# ab$*ad$ $ de# de,artae"t$ de c$bra"(a -'d!c!a# los deudores deber'n entenderse con el abogado y no con los funcionarios. acer c$"$cer e# t!e,$ + #a ,/rd!da 0'e &!*"!)!ca #a c$bra"(a -'d!c!a# e" "'e&tra #e*!&#ac!1" adoptar medios eficaces del otorgamiento del crédito por medio de e*igencias y garant+as.
RECOMENDACIONES DE LA COBRANZA (stablecer un procedimiento claro a seguir en el proceso de cobro de la cartera, que contenga las normas m+nimas a seguir en la administración de este recurso, en todas las sucursales, entiéndase claramente que se pertenece a una organización comercial o crediticia y como tal, en la aflicción de los criterios que
e*puestos en la pol+tica de crédito y administración de cartera, siempre debemos a tener en primer plano. 5 debemos tener fundamentos como
2. 3ratamiento . &esponsabilidad 3. b$etivos 4. &elación 5. #eneficios etc.
. A"a#!ce c'!dad$&ae"te #$& ater!a#e& de a,$+$ re#ac!$"ad$& c$" #a c$'"!cac!1" e)ect!6a + 7ab!#!dade& de "e*$c!ac!1"8 ,re,are UN MAPA MENTAL8 MAPA CONCEPTUAL O MENTEFACTO.
COMUNICACI;N EFECTIVA < ABILIDADES DE NEGOCIACI;N MANE9O DE CONFLICTOS
6 fundamenta relaciones interpersonales teniendo las tecnicas comunicativas para un me$or mane$o de la conversacion
6 ayudando a controlar las incorformidades de los clientes y dando una plena solucion
6 entender el pensamiento utilizando las situaciones ob$esivas entre las personas y fundamentandola entre las demas
LA COMUNICAcION EFECTIVA
TECNICAS DE CONFLICTOS
ABILIDADES DE LA NEGOCIACION !ermite la recuperación comercial de la cartera
• cumplir cuyo objetivo se han satisfacer las nesesidades del consumidor/cliente y empresa
Cumplir el objetivo
OBJETIVO S obtener bencios
• • no tener perdidas • mantener una relacion plena • ganacias
LA NEGOCIACI ON
3. E#ab$re '" ,r$*raa de c$bra"(a a,#!ca"d$ t$d$& #$& ,a&$& &'*er!d$& e" e# ater!a# de a,$+$ 't!#!(a"d$ #a ba&e de dat$& &'!"!&trada e" e# !&$ d$c'e"t$. R: (laboración de un programa de cobranzas
N)#&( D(-D&
D(D7%"%78N
Laura &amos (melina %armona Leonardo %astro
comerciante empleado industrial comerciante empleado constructor comerciante comerciante empleado comerciante independiente comerciante
Sebasti'n "costa )ónica !edraza "licia Suarez (dCin bosques Nidia !érez !ilar 1aramillo isela %armona "rmando %asas #ibiana Llamas
9(%7)7(N3 9"L& :;.<:=:< :?.<@.:< <>=<@=:< <@=<@=:< :@.
"%3797D"D >;.<<<.<<< :A.<<<.<<< A;.<<<.<<< :<;.<<<.<<< B?.<<<.<<< >@.<<<.<<< A?.<<<.<<< :<.<<<.<<< ?.<<<.<<< .@E<<<.<<< AF.<<<.<<< E;.<<<.<<<
9oy a aplicar teóricamente lo que conlleva el programa con todos los pasos, m's no voy a aplicarlo directamente sobre la base de datos. %onsidero que un programa debe ir de la siguiente manera para que sea efectivo a.
= = = = = = = = b.
E&trate*!a de c$bra"(a: A#ertar c$" e"&a-e& de e&tad$& de c'e"ta& ,ara cr/d!t$& c$" 7a&ta 3> d%a& de atra&$: se har' una cobranza m's agresiva hasta lograr el pago. L#aada& a c'e"ta& &$bre*!rada&: Gacerlo cuando e*ista un sobregiro del A;H del valor pactado. Ut!#!(ac!1" de $tr$& ed!$& ,ara cr/d!t$& atra&ad$&: %uando los créditos llevan m's de @< d+as, se utilizar'n las cartas al domicilio y el correo electrónico. P$#%t!ca& de car*$& ad!c!$"a#e&: Se establece claramente los sobrecostos que generar' un atraso y las consecuencias al cliente. S'&,e"&!1" de be"e)!c!$& a c#!e"te& $r$&$&: %uando un cliente se encuentre en mora, es indispensable no concederle un nuevo crédito puesto que es peligroso económicamente. Ca&t!*$ de cr/d!t$& 6e"c!d$&: Se hace un reporte negativo a las entidades crediticias cuando ha transcurrido m's de ; meses. A&!*"ac!1" de cr/d!t$& a a*e"c!a& e?ter"a&: Se debe tener contacto con agentes $ur+dicos para el posterior cobro con los estrictos controles de ley Ma"e-$ de 6ar!a& a*e"c!a& e?ter"a&: 3ener contacto frecuente con varias agencias especializadas en diferentes intereses de la organización. C$bra"(a de #a cartera $r$&a: %ontando con el apoyo de las agencias e*ternas, es necesario que se evidencie que se va aumentando la severidad de los cobros. (s bueno que se le haga saber al cliente que el crédito cada vez que se atrasa genera m's intereses, motiv'ndolo a que se acerque a cubrir su deuda y evitar inconvenientes con abogados.
c.
Lab$re& de# de,artae"t$ de c$bra"(a: Se van a asignar prioridades a los créditos morosos, estableciendo también el orden de traba$o, es necesario hacerlo de la me$ora manera ya que los recursos son limitados Se van dividir los créditos por niveles de riesgos de la siguiente manera = @< d+as de atraso. = E< d+as de atraso = cobranza pre$ur+dica = cheques devueltos
d.
C$"tr$# de cr/d!t$& 6e"c!d$&: Se va a hacer uso de las 37%IS a través de sistemas automatizados. -tilizando esto, se ahorra un poco en costos, se mane$an los créditos por saldos vencidos, edad de los créditos y promesas de pagos incumplidas. (l sistema asigna también los réditos que cobrar' un operador.
e.
Ma"e-$ de a*e"c!a& e?ter"a&: Se traba$ar' con$untamente con agencias de abogados para los créditos dif+ciles de recuperar, contando también con que son agencias e*pertas en cobros utilizando las herramientas $ur+dicas.
f.
$"$rar!$& + )ac'#tade& c$"ced!da& a a*e"c!a& e?ter"a&: De acuerdo con la severidad del monto, se conceder'n honorarios a los abogados que van desde el :
&enegociación de intereses atrasados %ondonación de capital #ienes recibidos en pago GISELA CARMONA FUENTES C.C. @ 2.>5>.52.525 DE TURBACO
