TRABAJO PRÁCTICO Nº 1 (Sobre naturaleza de la administración de ventas)
1.Usted es un nuevo vendedor vendedor contratado por la empresa empresa ROMERSA. Con su flamante título universitario de Licenciado en Administración, haía esperado incursionar en un puesto en la administración de la mencionada empresa. Sin emar!o le asi!naron el puesto de vendedor, vendedor, "ue espera lo condu#ca a la administración. En su entrevista en el proceso de selección de personal para la ROMERSA, usted e$presó su deseo de fi!urar en la administración, pero sólo reciió una promesa% &Si usted traa'a ien, har( oportunidades en la administración). El puesto de vendedor comprende la venta de varios artículos de limpie#a para los usuarios industriales * comerciales. Su territorio cure la #ona sur del +er. En su ma*oría, ma*oría, los otros vendedores vendedores en dicha #ona son de m(s edad * son m(s e$perimentados "ue usted. Asimismo, usted Sospecha Sospecha "ue la ma*oría de ellos no no est(n interesados en puestos de administración. Ciertamente uno de ellos, Manuel Manuel -ereau, -ereau, le di'o% &+or"u/ "uieres entrar entrar a la administración, con todos sus "ueraderos de cae#a0 1osotros los vendedores nos pasamos uena vida. 1os pa!an ien, no tenemos "ue traa'ar tanto como Seastian M/nde# M/nde# 23erente de ventas4 * no tenemos tenemos toda esa responsailidad). +re!unta: Como Ud. lle!aría a ser 3erente de de -entas -entas en la empresa ROMERSA0 25undamente su respuesta4
2 Esta usted de acuerdo con la si!uiente afirmación0% &El vendedor estrella de una fuer#a de ventas dee dee ser promovido a !erente !erente de ventas) 2 e$pli"ue por "ue si o por"ue no est( de acuerdo4
3. 6u/ tipo de persona persona sería la adecuada para iniciar una carrera en la administración de ventas0
4. 7escria en forma específica como est( involucrado el !erente de ventas en las funciones !enerales de la administración.
5. Rom(n +/re#, fue un vendedor de puerta en puerta 2durante 89 a:os4 de la empresa distriuidora de liros. SA5LOC;SA. SA5LOC;SA.
6. +edro Me#a, 3erente 1acional de ventas de la Empresa E=RSA, distriuidora de productos de consumo masivo> dee contratar un 3erente de ventas para la #ona del Oriente +eruano. E$isten ? vendedores en dicha #ona. Uno de los candidatos es Mario +uelles, "uien es el me'or productor de ventas en la mencionada #ona. Mario tiene @9 a:os de edad * cuenta con 8 a:os de traa'o en la empresa. 7esea asimismo ser promocionado por"ue *a est( cansado de estar via'ando casi 9 días de cada semana% &Si ien me a!rada * espero via'ar al!o, la vida de un vendedor via'ante est( resultando demasiado a!oiante> tanto para mí como para mi familia.) El otro candidato es Rocío Apa#a, una de las vendedoras m(s 'óvenes de la #ona de la costa del +er. An cuando no es una m($ima productora de ventas en su #ona, su r/cord est( por encima del promedio, considerando sus B a:os de traa'o en la empresa. Es meticulosa, laoriosa * creativa. Mario * Rocío son los 8 nicos candidatos adecuados en la or!ani#ación. +or supuesto, +edro Me#a, puede uscar un !erente de ventas fuera de la empresa. +re!untas% a. omando como ase solamente la información dada, Cu(l alternativa dee adoptar +edro me#a0 +or"ue0 . 6u/ información adicional deería tener en cuenta +edro Me#a, para tomar una decisión adecuada respecto a nomrar un !erente de ventas para la #ona del oriente +eruano0
7. 7ise:ar un formulario de an(lisis de puesto de traa'o de !erente de ventas 8. +or"u/ muchos !erentes !enerales de empresas e$itosas, han sido previamente vendedores de primera línea0
9. CASO “ PERUVIANTEQ” +ERU-=A1E6.S.A. es una empresa faricante de computadoras personales, monitores, terminales interactivas, unidades de disco e impresoras, con sede en acnaD+er. 7urante los pasados 9 a:os, +ERU-=A1E6.S.A. Se e$pandió hacia el desarrollo de una variedad de softare para la pe"ue:a empresa. El crecimiento de la empresa durante los B ltimos a:os sólo se puede descriir como e$plosivo, las ventas de SURE6.S.A. Se han triplicado. La empresa en mención distriu*e sus productos a trav/s de ma*oristas de artículos de oficina * !randes minoristas. ami/n tiene una fuer#a de ventas de F vendedores "ue visitan directamente a las pe"ue:as empresas a lo lar!o * ancho del país. 1ORE6.S.A. tiene @ !erentes re!ionales de ventas 2norte, centro, sur, oriente4 * un !erente nacional de ventas.
1acional de ru'illo. +asó 8 a:os en la empresa 7=1ORSAC como vendedor * despu/s se unió a +ERU-=A1E6.S.A. !erente de ventas de la re!ión norte de la +ERU-=A1E6.S.A. vió mu* poca necesidad de capacitarlo despu/s de su promoción a !erente de ventas. La empresa a estado promoviendo a personas soresalientes como Carlos al puesto de !erentes de ventas, deido a "ue sae "ue las personas como /l pueden ense:ar &como vender) a la fuer#a de ventas. 7urante los ltimos meses, 7aniel Risco ha reciido un par de "ue'as de los vendedores en la sure!ión La liertad, acerca de "ue Carlos pasa demasiado tiempo con ellos. 7e hecho, di'eron "ue varias veces Carlos se encar!aa de hacerles las presentaciones de ventas a sus clientes en ve# de "ue lo hicieran ellos. Al!unos vendedores dicen "ue est( menospreciando sus esfuer#os * confundiendo a sus clientes. Una de las vendedoras se "ue'ó de tener un prolema de crediilidad con varios clientes. 7eclaró, &Cuando hacíamos 'untos las visitas de ventas, /l permitía "ue me hiciera car!o de la situación para mane'arla como normalmente lo hacía. H eso estaa ien, pero la percepción de los prospectos era "ue Carlos estaa allí para oservarme * evaluarme. res de mis clientes m(s prometedores pre!untaron por"u/ Carlos no estaa satisfecho con mi desempe:o). Otros vendedores hicieron comentarios similares e incluso reportaron "ue si Carlos desaproaa su presentación, se hacía car!o de las cosas a la mitad, de tal manera "ue &era ovio "ue estaa allí para darme una lección &. Un vendedor se:aló "ue la manera de ser de Carlos era tan ne!ativa "ue uno de sus clientes pre!untó% Su 'efe estaa a"uí para a *udarlo a vendernos e"uipo, o para ponerlo en su lu!ar0
P!"#$%&':
G. Considera "ue Carlos Mi:ano est( haciendo un uen traa'o en su nuevo puesto como !erente de ventas0 +or "u/0 8. 7escria las funciones "ue Carlos deería desempe:ar como !erente de ventas. Cu(l deería ser la distriución apro$imada de su tiempo en el desempe:o de esas funciones0 B. Considera "ue el comportamiento de Carlos Mi:ano tendr( un efecto ne!ativo a lar!o pla#o sore a"uellos vendedores "ue tienen dificultades con su estilo de supervisión de campo. @. 6u/ opinión le merece la capacitación en administración de ventas de Carlos Mi:ano0 9. Si usted fuera 7aniel Risco, 6u/ haría para me'orar la situación planteada en la empresa +ERU-=A1E6.S.A.0 ?. Contestar lo si!uiente% a. Los prolemas posiles del caso 2enumerarlos4 . El prolema principal del caso 2enunciarlo4 c. La solución óptima al prolema principal del caso 2e$plicarlo concretamente4
TRABAJO PRÁCTICO Nº 2 (Sobre fundamentos de la venta personal)
1.
2. Cómo clasificaría al personal de ventas de una empresa de servicios telefónicos0
3. Ior!e Chau, es un vendedor de primera fila de una empresa "ue vende aarrotes. Cu(les serían las funciones * actividades "ue desempe:aría Ior!e0
4.. 6u/ tipo de empleos en ventas 2puestos de traa'os en ventas4 e$isten en su re!ión0
5. Al!unos vendedores al detalle, califican a los clientes potenciales con ase a su apariencia Es adecuado o inadecuado este enfo"ue0 +or "u/0
6. +ara aumentar las ventas entre los clientes actuales una empresa creó venta social es una forma para "ue el vendedor estale#ca relaciones con clientes potenciales. =nvitar a almor#ar a un cliente potencial es la manera cl(sica de la venta social 6u/ venta'as * "ue desventa'as presenta esta forma de estalecer relaciones con el cliente potencial0
7.Aurelio Lo#a ha sido vendedor durante B a:os.
8. Aun"ue la ima!en no es todo, si es importante. Muchos !erentes de ventas temen aordar a un vendedor * decirle "ue est( mal vestido, o "ue le falta roce social por temor a ofender a la persona con /stos temas delicados. Si usted fuera !erente de ventas Cómo actuaria en estas situaciones0
9.La Asociación +eruana de Medicina permite "ue los visitadores m/dicos ose"uien a los m/dicos re!alos pe"ue:os o tiles para los pacientes. Un estudio arro'ó "ue ocho de cada die# m/dicos recien ose"uios de los visitadores m/dicos, los cuales van desde lapiceros, a!endas para notas, comidas, via'es, hasta fondos para investi!ación. Cu(les de estos re!alos considera usted como pe"ue:os0 Cu(les son de utilidad para los pacientes0 7een prohiirse los re!alos0 +or "u/0
1(. 3eraldi Malca va a reali#ar una presentación de ventas de una lustradora K aspiradora 6u/ t/cnica de cierre dee emplear 3eraldi0 +or "u/0
11. En al!unos vendedores e$iste la tendencia a aumentar las ventas e$a!erando los eneficios del producto. Como resultado, compradores mal
informados ad"uieren un producto "ue no es tan ueno como se les ofreció. 6u/ dee hacer un !erente de ventas, para "ue sus vendedores no ha!an una presentación e"uivocada de sus productos0
12 .&Los vendedores dedican m(s tiempo a uscar prospectos "ue a cual"uier otra de las fases del proceso de la venta personal. Es verdadera o falsa dicha proposición0 +or"u/0
13. +edro +icaporte es un vendedor de liros especiali#ados de administración de ne!ocios. Cómo +edro dee reali#ar la apertura de la presentación de la venta0 Cómo +edro dee convencer al cliente potencial0
14. Atilio Supo, es un vendedor de se!uros de salud. Atilio esta haciendo la presentación de la venta a Leoncio Leonel* 2cliente potencial4 "uien es un traa'ador pró$imo a 'uilarse. Leoncio manifiesta sus discrepancias respecto a "ue la empresa 5inisterrol le est( ofreciendo lo mismo a un precio menor. Cómo Atilio deería mane'ar la o'eción planteada por Leoncio0
15. Ior!e Mi:ano, es un vendedor de aarrotes de un distriuidor ma*orista. Antonio Sato 2no es cliente de Ior!e4 es el propietario de una tienda minorista.
16.Silverio Castillo vende impresoras multifuncionales "ue imprimen, copian, escanean * envían fa$es. Silverio est( preparando su presentación * demostración de ventas antes de hacer la tercera visita de ventas a un faricante de mediano tama:o "ue ha pedido una demostración del producto ma:ana por la ma:ana. Silverio sae "ue la impresora de su empresa es mu* lenta en comparación con la de los competidores cuando es necesario hacer copias por amos lados de la ho'a. An cuando muchas empresas est(n tratando de ahorra en los costos de copiado utili#ando amos lados de la ho'a. Silverio duda "ue su prospecto le pedir( una demostración de esta característica * "ue no es proale "ue sur'a en sus discusiones. 7e manera "ue Silverio est( pensando "ue deería evitar la mención del copiado en amos lados de la ho'a * no hacer nin!una demostración de esa característica, deido a "ue su m("uina es alrededor del G al G9 por ciento menos costosa "ue la de los competidores * es i!ualmente uena en todas las dem(s características. 6u/ aconse'aría usted a Silverio "ue hiciera en esta situación0
