PRESUPUESTO DE VENT VENTAS AS UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DOCENTE: Ms. EDUARDO VILCA TANTAPOMA
VENTAS
El presupuesto de ventas es el punto de partida del proceso presupuestal presupuesta l .
Al elaborar este presupuesto hay que analizar los factores internos y externos que lo afectan, así como el mercado que reviste especial importancia para los pronósticos; de igual manera no se puede olvidar el estudio de las tendencia
VENTAS
de los datos históricos
relacionados con las ventas de periodos anteriores, ya que estos proporciona proporcionan n información clave para, de cierta manera, predecir el comportamiento futuro de
PRESUPUESTO DE VENTAS ORES EXTERNOS: Las preferencias del consumidor. Las motivaciones de consumo. Productos sustitutos con ventajas significativas. Precios de los bienes suplementarios. Política monetaria Política fiscal. Ciclos de la economía.
PRESUPUESTO DE VENTAS ORES INTERNOS: Políticas de mercado. Políticas de ventas. Las estrategias de promoción. Precio de venta competitivo. Cantidad adecuada a ofertar al publico. Las condiciones requeridas para participar en un mercado. La logística.
PRESUPUESTO DE VENTAS ORES INTERNOS: Las condiciones óptimas de distribución. El ciclo de vida del producto. Marca diseño del producto. La marca. El diseño del producto. Garantía. Servicio posventa.
OBJETIVOS DEL PRESUPUESTO DE VENTAS
Determinar las ventas en nuevos soles por producto y por periodos. Determinar las ventas en unidades por producto y por periodos. Determinar las ventas por zonas, por producto y por periodos. Determinar las ventas por vendedores y por periodos.
CLASES : Línea de productos o servicios específicos.
Ventas por sucursales.
VENTAS
Ventas al crédito.
Ventas por estrato social.
Ventas por clientes.
Ventas por temporadas.
1. Permite revisión plan
PRESUPUESTO DE realizar una permanente VENTAS del 4. Permite planear los
estratégico
de
gastos operacionales de
la
organización, ya que las
administración y de
ventas son la principal
ventas. 5.
fuente de ingresos. 2. Con la determinación de
Una vez presupuestados los ingresos por ventas, se
las cantidades a vender,
elaboran
se
efectivo que indican las
pueden
definen
los
costos de producción o los costos del servicio. 3. Se puede determinar la inversión en activos fijos.
los
flujos
de
necesidades de inversión.
MERCADOS
studio de mercados investiga: El producto El consumidor La demanda La oferta El mercado potencial Los canales de distribución El precio
DETERMINAR EL ESTUDIO DE MERCADOS 3. Recolección 2. Análisis de la previo de la información situación: 1. Identificaci ón del problema
Análisis previo de la situación actual: FACTOR FACTOR ES INTERN OS:
ES EXTERN OS:
Recursos
Sector
El mercado
Mercado potencial
Población objetivo
Ciclo de vida del producto Competen cia
TENDENCIA DE LAS VENTAS
Es el análisis que se realiza a una serie histórica de datos que pueden ser en pesos o en unidades. A través de las tendencias se puede observar las políticas, las estrategias y los procedimientos que la empresa ha utilizado para enfrentar el mercado. La tendencia se puede analizar mediante métodos basados en la experiencia o estadísticos.
Las técnicas estadísticas más utilizadas son: Análisis de series temporales Ratios de ventas Tendencia lineal: y= a + bx
•
•
•
PRONÓSTICO DE VENTAS Una vez analizada la tendencia se procede a calcular el pronóstico. Pasos para la elaboración de un pronóstico: 1. Formulación del problema y recolección de datos. 2. Manipulación y limpieza de datos. 3. Construcción y evaluación del modelo. 4. Aplicación del modelo. 5. Evaluación del pronóstico.
MÉTODOS PARA HALLAR PRONÓSTICO Clases de patrones de datos, los cuales pueden tener un comportamiento: Horizonta l Patrón de tendencia . Patrón estacional Patrón cíclico
PRONÓSTICO DE VENTAS MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS: Para su aplicación se debe tomar un número impar de datos (3, 5, 7, 9).
EL PRECIO DE VENTA Fijación:
Para establecer el precio de venta se deben considerar múltiples factores como: Las características del producto. La clase de consumidor. Las condiciones socioeconómicas de los estratos que consumen el producto. •
•
•
EL PRECIO DE VENTA Importancia: •
•
•
•
Tiene incidencia directa en el nivel de ventas, puesto que cualquier variación puede ocasionar que estas disminuyan o se incrementen. Se puede determinar los índices de rentabilidad. Es una herramienta para afrontar la competencia. Incide en la planeación de utilidades y por consiguiente en las necesidades de inversión y de financiación que se tengan.
EL PRECIO DE VENTA Objetivos: •
•
•
•
Buscar la rentabilidad Aumentar el volumen de ventas Afrontar la competencia. Fortalecer la imagen corporativa.
EL PRECIO DE VENTA Factores •
•
•
El plan estratégico de la empresa. El plan de ventas. Costos de producción o de servicios.
Factores •
•
•
•
internos:
externos:
El modelo de libre mercado. La demanda. Preferencias de los consumidores. Las normas legales.
EL PRECIO DE VENTA
SELECCIÓN: PRIMER PASO: Analizar el mercado a través de la demanda. SEGUNDO PASO: Analizar los costos de producción. TERCER PASO: Análisis de la competencia. CUARTO PASO: Políticas a considerar en la determinación del precio de venta. QUINTO PASO: Métodos para fijar un precio de venta.
EJEMPLO PRONÓSTICO DE VENTAS
DOCENTE: Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
PRONÓSTICO DE VENTAS La empresa XY Ltda. presenta el número de unidades vendidas en los últimos cinco años del producto A, para determinar la tendencia de las ventas y el pronóstico de las unidades por vender en el año 6, al considerar un aumento del 8% por factores económicos.
X : variable independiente correspondiente a los años Y: variable dependiente correspondiente a las ventas N: número de periodos Y´´ : datos de venta al aplicar la fórmula Y - Y´´ : diferencia en valor absoluto entre datos reales y datos lineales.
UNIDADES VENDIDAS DEL PRODUCTO A EN LOS ÚLTIMOS 5 AÑOS
PRODUC TO A
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
UNIDADE S
7400 7800 9800 10500 11400
SOLUCIÓ N Tendencia en ventas del producto A Años
Y
X
1
7400
-2
4
-14800 7240
160
2
7800
-1
1
-7800 8310
510
3
9800
0
0
4
10500
1
5
11400
TOTAL 46900
2
YX
Y´´ Y´´ Y
X
0
9380
420
1
10500 10450
50
2
4
22800 11520
120
0
10
10700 46900 1260
Hallando datos
= 46900/ 5 = Y´´ = a + bx X 9380 b = Σxy /Σ =10700/10 = 1070= 7240 o Y´´ = 9380 + (1070) (-2) o Y´´ = 9380 + (1070) (-1) = 8310 o Y´´ = 9380 + (1070) (0) = 9380 o Y´´ = 9380 + (1070) (1) = 10450 o Y´´ = 9380 (1070)+(2)(1070) = 11520 Pronóstico Y =+9380 (3) = •
a = Σy/N
2
12590 El pronóstico definitivo con un incremento del 8% es de 13597
EJERCICIO La
empresa Vestidos Hernán Trujillo comercializa vestidos para hombre y presenta en la tabla 2.5 los datos históricos de sus ventas en unidades. Tabla 1: Ventas en unidades
Año 4 Año 5 Año 6
Año 7
Año 8
46000 67900 60879 62989 64000
•
•
•
•
El pronóstico debe ajustarse con una disminución del 6% por factores económicos. Las ventas se distribuyen por trimestre así: 38% para el primero, 15% para el segundo, 25% para el tercero y 22% para el cuarto. Las zonas de ventas y su participación son: Zona1: 42%, zona2: 28% y zona3: 30%. El precio de venta se determina con base en el método del costeo directo: costos variables S/. 450 000 000, costos fijos 125 000 000 y margen de utilidad 30%.
SE PIDE: Realice el análisis de la tendencia, el pronóstico de ventas y las cédulas presupuestales en unidades y en soles para el año presupuestado.
SOLUCIÓ N
Tabla 2
N
X
Y
XY
X
4
-2
46000
-92000
4
5
-1
67900
-67900
1
6
0
60879
0
0
7
1
62989
62989
1
8
2
64000
128000
4
Total
0
301768
31089
10
2
Y = a+ bx
•
•
Tendencia: Y1 = Y2 = Y3 = Y4 = Y5 =
54136 57245 60354 63463 66571
a = 60354 b = 3109 Pronóstico: ●
•
•
Y6 = 69681
Ajuste al pronóstico por el 6% de disminución = 4181
Pronóstico definitivo = 65500 unidades
Costos variables
S/.
450,000,000
Costos fijos
S/.
125,000,000
0.3
Margen de utilidad
Para hallar el precio de venta se aplica la sgte. fórmula: (costos variables + costos fijos) x ( 1 + margen utilidad) unidades por vender
Precio de venta =
S/. 11,412
Tabla 3: Cedula presupuestal N° 1 Ventas en unidades por trimestres
Produc to
38%
15%
25%
22%
1
2
3
4
Total
Vestido s 24890 9825 16375 14410 65500 Total 24890 9825 16375 14410 65500
Tabla 4: Cedula presupuestal N° 2 Ventas en unidades por zonas
42% ----
30%
Zona 1 Zona 2 Zona 3
Vestidos 27510 Total
28%
27510
18340
19650
18340
19650
Tabla 5: Cedula presupuestal N° 3 Ventas en unidades por zonas y por trimestres
Trimest Zona 1 Zona 2 Zona 3 re 1 10454 6969 7467
Total 24890
2
4127
2751
2948
9825
3
6878
4585
4913
16375
4
6052
4035
4323
14410
Total
27510 18340 19650
65500
Tabla 6: Cedula presupuestal N° 4 Ventas en soles por trimestres Precio Venta S/. Product o
1
2
11,412 3
Vestido S/. S/. S/.112,122, 284,044,680 186,871,500 s 900 Total
4
Total
S/. S/. 164,446,920 747,486,000
S/. S/. S/.284,044,6 S/.112,122, S/.747,486,0 186,871,500 164,446,920 80 900 00
Tabla 7: Cedula presupuestal N° 5 Ventas en soles por zonas
42%
28%
Zona 1 Zona 2
30% Zona 3
Vestidos
S/. S/. S/.209,296,0 313,944,120 224,245,800 80
Total
S/. S/. S/.209,296,0 313,944,120 224,245,800 80
Tabla 8: Cedula presupuestal N° 6 Ventas en soles por zonas y por trimestres Trimestr Zona 1 e
Zona 2
Zona 3
Total
1
S/. 119,298,766
S/. 79,532,510
S/. 85,213,404
S/. 284,044,681
2
S/. 47,091,618
S/. 31,394,412
S/. 33,636,870
S/. 112,122,902
3
S/. 78,486,030
S/. 52,324,020
S/. 56,061,450
S/. 186,871,503
4
S/. 69,067,706
S/. 46,045,138
S/. 49,334,076
S/. 164,446,924
S/. 224,245,800
S/. 747,486,010
Total
S/. S/. 313,944,120 209,296,080