Publicidad y Promoción de Ventas

CURSO: FUNDAMENTOS DE MARKETING

I. PUBLICIDAD Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personales de ideas, bienes o servicios, por un patrocinador identificado.

PRINCIPALES DECISIONES DE PUBLICIDAD

DECISIONES DE MENSAJE

ESTABELCIMIENTO DE OBJETIVOS

DECISIONES DE PRESUPUESTO

EVALUACIÓN DE LA CAMPAÑA

DECISIONES DE MEDIOS

1. Establecimiento de objetivos

Objetivo de publicidad: Es una tarea específica de comunicación que se realiza con un público meta específico durante un periodo específico.

Los objetivos de publicidad se clasifican según su propósito principal: •Informar •Persuadir •Recordar

Publicidad Informativa: Se utiliza cuando el producto que se introduce al mercado es nuevo. El objetivo que se busca es generar una demanda primaria.

Publicidad Persuasiva: Se utiliza cuando la competencia aumenta. El objetivo es crear una demanda selectiva.

Publicidad Recordatoria: Se utiliza para productos maduros. El objetivo es mantener a los consumidores pensando en el producto.

2. Establecimiento del presupuesto de publicidad

•La compañía debe establecer un presupuesto de publicidad para cada producto. •El presupuesto de publicidad de una marca depende mucho de la etapa del ciclo de vida del producto. Los productos nuevos requieren de mayor presupuesto que los productos maduros. •La participación de mercado influye en el presupuesto pues esta determina la cantidad de publicidad a realizar dependiendo si se quiere construir el mercado o arrebatar participación de los competidores.

3. Desarrollo de la estrategia de publicidad Consta de dos elementos:

•Crear los mensajes publicitarios (que capturen la atención) •Seleccionar los medios de comunicación publicitarios (alcance, frecuencia, impacto)

4. Evaluación de la publicidad •Evaluar los efectos de la comunicación de un anuncio, que puede ser antes o después de lanzarlo. Si es antes el publicista lo expone a un grupo de consumidores para preguntarles si les gusta y si lo pueden recordar.

•También es necesario evaluar cuánto afecta a las ventas el anuncio. ¿incrementaron? ¿disminuyeron? ¿se mantuvieron? Esto es difícil de medir ya que las ventas están influenciadas no solo por la publicidad.

¿Qué es un Brief?  Es

un documento informativo breve, conciso, completo y detallado del producto o servicio que da el cliente a la agencia de publicidad.

Otros conceptos BRIEFING: es un brief más corto o incompleto con un desarrollo menor de los pasos del brief. Es más informal : puede ser un simple llamado telefónico del cliente con ciertos datos del producto, por ejemplo.

CONTRABRIEF: Es la modificación del Brief por parte de la agencia que nuevamente vuelve al cliente y de allí a la agencia.

TIPOS DE BRIEF BRIEF DEL PRODUCTO

BRIEF DE LA AGENCIA

BRIEF PUBLICITARIO

• La empresa realizará un informe con la mayor claridad y cantidad de datos posible, incluidas investigaciones de mercado, para que la agencia contratada realice su tarea

• A partir de la información del producto, la agencia establece las estrategias adecuadas para cumplir con los objetivos que se han expuesto en el plan de marketing. Y es en este momento donde se establece con claridad cuál es el orden de insoslayable a seguir para el ejercicio de la tarea publicitaria.

• En este informe se incluyen entonces, con transparencia y simplicidad, las estrategias establecidas en los pasos anteriores para su mejor ejecución en el camino a alcanzar los objetivos fijados.

PREGUNTAS ÚTILES PARA ELABORAR UN BRIEF

¿Cuáles son los objetivos de la campaña?

¿Cuáles son las características de su producto y/o servicio?

¿Cuál es el posicionamiento actual de su producto? (En caso de que lo tuviera)

PREGUNTAS PARA UN BRIEF DE UN PRODUCTO NUEVO

¿Cuál es el posicionamiento deseado?

¿Cuál es el público objetivo?

¿Cuánto tiempo tiene previsto el desarrollo de la campaña?

¿Cuánto es el presupuesto pensado?

II. PROMOCIÓN DE VENTAS Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio.

La publicidad y la promoción de ventas suelen ir juntas. Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o servicio, la promoción de ventas ofrece razones para comprar ahora.

OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS •Incrementar las ventas en el corto plazo. •Ayudar a mantener la participación en el mercado a largo plazo. •Lograr que los detallistas ofrezcan nuevos artículos y otorguen más espacio para estos en el anaquel. •Obtener más apoyo de la fuerza de ventas para los productos actuales o los nuevos.

Sin embargo, un objetivo principal de la promoción de ventas debe ser ayudar a reforzar la posición del producto y establecer relaciones con los clientes a largo plazo.

PRINCIPALES HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS Herramientas de promoción para consumidores Muestras: Cantidad pequeña de un producto que se ofrece a los consumidores para que lo prueben. Cupón: Certificado que da a los compradores un descuento al adquirir un producto específico. Ofertas de reembolso de efectivo (devoluciones): Consiste en el reembolso de parte del precio de compra de un producto a los consumidores que envían al fabricante una “prueba de compra”. Paquetes de precio global (ofertas con descuento incluido): Precio reducido que el producto exhibe directamente en la etiqueta o envase.

Bonificaciones: Bien que se ofrece gratuitamente, o a un costo bajo, como incentivo para comprar un producto.

Especialidades publicitarias: Artículo o útil impreso con el nombre de un anunciante que se entrega como obsequio a los consumidores. Recompensas por ser cliente habitual: Efectivo u otro premio que se otorga por el uso regular de los productos o servicios de cierta compañía. Promociones en el punto de compra: Exhibición o demostración que se efectúa en el lugar de compra o venta. Concursos, sorteos, juegos: Eventos promocionales que brindan a los consumidores la oportunidad de ganar algo como dinero en efectivo, viajes o bienes como resultado de la suerte o a través de un esfuerzo adicional.

Herramientas de promoción comercial

Descuento: Reducción directa en el precio del bien adquirido durante un periodo específico. Complemento: Fondos de promoción que los fabricantes pagan a los detallistas a cambio de que estos exhiban sus productos de cierta manera favorable.