Trabajo Final Mi Buen Cuy

Plan de Marketing – “Mi Buen Cuy”

UNIVERSIDAD ESAN

ESCUELA DE POSTGRADO PROGRAMA MAGÍSTER

Trabajo grupal: DIAGNÓSTICO DEL ENTORNO EXTERNO DEL PLAN DE MARKETING DEL PRODUCTO ELEGIDO.

Trabajo presentado como parte del curso: Plan de Marketing.

Profesor: Otto Regalado

Alumnos: ARBULÚ JURADO, CÉSAR CÉSAR EDILBERTO ( [email protected] [email protected]). ). JURA JURADO DO RIVE RIVERA RA,, DAR DARCY CY AUGU AUGUST STO O ( [email protected]). [email protected]). PONC PONCE E CAMA CAMARA RA,, HUGO HUGO ALON ALONSO SO ( [email protected] [email protected]))

Cusco, 14 de abril del 2012.

DIAGNÓSTICO DEL ENTORNO EXTERNO DEL PLAN DE MARKETING DEL PRODUCTO ELEGIDO 1.1. Antecedentes. -1-


1.1.1. Introducción. Antecedentes de la Producción de Alimento Balanceado En nuestr nuestro o país, país, la indust industria ria de alime alimento ntoss balan balancea ceado doss para para animales de consumo humano, se inicia en el año 1934. A fines de los años cincuenta e inicios de los sesenta, se establecen las primeras plantas para la producción de alimentos balanceados, como: Nicolini (nicovita), Purina, Compañía Molinera Santa Rosa (vitaovo), etc. a consecuencia de la demanda generada por un creciente número de granjas, principalmente en el departamento de Lima. Nuestro país es uno de los pioneros en esta parte del continente en mater materia ia de proces procesami amient ento o de alime alimento nto balan balancea ceado do para para anim animal ales es.. Como Como apoy apoyo, o, se fund fundó ó el Comi Comité té de Alim Alimen ento toss Balanceados y Productos Pecuarios en 1966, el cual organizó cursos invitando a técnicos y profesionales calificados de USA, Inglaterra, Inglaterra, Argentina y Uruguay. Esta nueva industria estimuló el cultivo del maíz amarillo duro, del sorgo granífero y de la alfalfa. Asimismo, el empleo de harina de pescad pescado, o, pasta pasta de algod algodón, ón, melaza melaza de caña caña de azúcar, harina harina de huesos, huesos, carbo carbonat nato o de calcio calcio y otros otros compon component entes es como vitaminas, micronutrientes micronutrientes minerales, minerales , antibióticos, etc. En la actual actualida idad, d, la fabric fabricaci ación ón de alimen alimentos tos balan balancea ceado doss emplea equipos mecánicos de alta tecnología como mezcladoras de premix, peletizadoras, dosadores volumétricos y equipos de mezc mezcla lado do de alta alta eficiencia. eficiencia . También se hace uso de computadoras para para los los cálcul cálculos, os, bastan bastante te labori laborioso osos, s, en la composición composición de mezclas. La producción de alimento balanceado permite proveer productos tanto para animales mayores como para animales menores. Antecedentes de la alimentación y Crianza de Cuyes en la Región Cusco En lo que se refiere a la crianza de cuyes, según estadísticas del Ministerio de Agricultura, de las 118,289 cabezas de cuy que existen en la provincia del Cusco, 20,400 se crían dentro del cercado de Cusco. Cada cuy consume entre 250 y 350 gramos de forraje al día. En lo que respecta respecta a la venta de forraje, forraje, ésta se realiza realiza de forma ambulante, el costo de un atado de forraje sucio y contaminado con malezas, que pesa en promedio 900 g, es de S/. 1.00.

-2-


Los mayores cultivos usados como forraje son alfalfa (40%) y grass (12%). El costo de producción de un kilogramo de alfalfa asciende a S/. 0.15 en chacra. El sistema de crianza de cuyes más difundido es el familiar (90%), en el que tienen participación activa las amas de casa (63%) y los niños en edad escolar (10%), que en promedio poseen 20 cuyes por familia. Las principales razones para la cría de cuyes son por su carne (45%), por costumbre (20%) y para celebraciones (18%).

1.1.2. Descripción del producto o servicio. Forraje para cuyes en pellets, limpio, fortificado y empacado, en presentación de 1 kilogramo. Provee una calidad nutricional consistente, con un alto valor nutritivo, manteniendo un buen estado de la hoja y evitando pérdidas de las mismas. Son fáciles de manejar y limpios, reduciendo la mano de obra en un 85%. No hay desperdicio, ni aún cuando se alimenta a los animales en el suelo. Se produce un gran ahorro en fletes y depósito, debido a la reducción de espacios requeridos por peso. Se puede controlar perfectamente lo suministrado e ingerido a comparación de la alfalfa suelta. Se puede manejar embolsado o a granel. Al no poseer polvillo es recomendado en animales con problemas respiratorios. Por contener un contenido de humedad muy inferior a fardos, cubos o rollos, 1 kilogramos de pellets de alfalfa puede llegar a superar en un 35% el aporte de nutrientes con respecto a estos. Por ser un alimento tan noble se puede utilizar en forma total o parcial en raciones de rumiantes, cerdos, equinos, parrilleros, ponedoras, conejos, Chinchilla, nutrias, iguanas. Aporta en forma equilibrada proteína, energía, calcio, fósforo, macro y micro nutrientes, vitaminas hidro y liposolubles, carotenos, factores inespecíficos de crecimiento, etc. En síntesis es una solución fácil, económica y balanceada a la hora de alimentar. Composición y Valores Nutricionales COMPOSICION

VALOR ESPERADO

-3-

VARIACION


Proteína Bruta s.s.h. Proteína Bruta s.s.s. Humedad Grasa Bruta s.s.h. Fibra Bruta s.s.h. Ceniza s.s.h. E.L.N. s.s.h. Cloruro de Sodio s.s.h. Fósforo s.s.h. Calcio s.s.h. Hierro mg./kg. Manganeso mg./kg. Alfatoxina máx. P.P.B.

1.2.

16% 17,50% 12% 0,55% 28% 10,10% 33,80% 0,69% 0,52% 1,38% 800 49,50 0

15,50% 17,00% 10% 0,46% 25% 9,00% 32,30% 0,64% 0,48% 1,29% 700 41,50 0

17,80% 19,50% 13,50% 0,63% 30,50% 10,30% 36,40% 0,74% 0,56% 1,47% 900 57,90 50,00

Estudio de mercado. 1.2.1. Estudio Exploratorio. Actualmente, existe en el mercado alimento balanceado y concentrado para cuyes, el cual es procesado en forma industrial y comercializado por la empresa tomasino, un extensión del grupo de empresas Cervesur. Respecto a la oferta de forraje, ésta se realiza vía comercio ambulatorio, a excepción de los criadores de granjas que cultivan su propio forraje.

1.2.2. Análisis PEST. A. Análisis de la situación externa. La crianza de cuyes ha sido desde tiempos remotos una manera de hacer frente a las crisis económicas de los pueblos de la serranía del Perú. Los cuyes son parte importante de los rituales sociales y celebraciones del poblador andino. La tecnología ha impactado en la manera en que se crían los cuyes a través de investigaciones que tratan de establecer formas más eficientes de alimentarlos, aprovechando otros cultivos, desperdicios industriales y concentrados químicos. Comerciantes de productos agrícolas logran márgenes de ganancia que llegan hasta un 426%. Los altos márgenes son causados por falta de información de minoristas y consumidores, y por la mayor demanda de estos. (Publicación del Diario GESTIÓN del 13/10/2010). Para 2012 se prevé que el crecimiento económico del Perú, se moderará a 5%. La inflación retrocederá a 2,3% en 2012. El Banco Central mantendrá en el corto plazo su tasa de política en el nivel actual de 4,25%, con sesgo a la baja. El riesgo más -4-


importante que se enfrenta en el corto plazo es que la salida a los problemas de deuda en Europa, ocurra de manera desordenada (Información del BBVA Research Perú – Febrero – 2012 ). a. Análisis del Mercado. Los pellets de alfalfa como forraje para cuyes, es un producto que está en la etapa de introducción en la ciudad del Cusco, su consumo está sujeto a los siguientes factores de mercado: -

La disponibilidad de áreas agrícolas con suficiente agua para el cultivo de forrajes.

-

El apego o abandono de la tradición de la crianza de cuyes por parte del poblador andino, siendo a la fecha la distribución siguiente:

Razones por lo que crían cuyes (http://www.inia.gob.pe/documentos/PSP CUYES Tomo 1.pdf).

-

La industrialización de la crianza de cuyes.

-

El consumo por parte de los cuyes de alfalfa fresca y de residuos de comida.

-

La diferencia percibida entre el sabor del cuy criado en casa versus el sabor del cuy criado de manera industrial con alimento balanceado.

-

Se estima que en número de cabezas de cuy crezca a una tasa equivalente al 50% del crecimiento de la población, es decir: Tasa de Crecimiento anual Poblacional para la ciudad del Cusco.

Tasa de crecimiento anual de la población de cuyes

0.98%

0.49%

Conviene además resaltar los siguientes hechos: -5-


-

El estatus de la ciudad de Cusco como Patrimonio Cultural, junto con el excesivo costo de los terrenos, ha impedido el establecimiento de grandes cadenas de Supermercados, lo cual retrasa la migración de la preferencia de los consumidores por comprar en cadenas de retail.

-

Las amas de casa que crían cuyes tienen la tendencia de enseñar esta tradición a sus hijos, es más, los que ayudan en la crianza son los niños en edad escolar.

-

El perfil psicográfico del ama de casa es la de una mujer de unos 25-65 años, casada o conviviente, con 2-4 hijos, de clase media dedicada a las labores del hogar. PERFIL DE LOS SEGMENTOS DE AMAS DE CASA CONSIDERADOS EN EL ANÁLISIS Ama de casa Ama de casa criadora moderna Edad

45-60

25-35

Estado civil

Conviviente, viuda

Casada

Hijos

3-4

1-2

Cría sus cuyes, atiende su casa, atiende sus hijos, cocina y celebra en forma tradicional

Poco interés en la tradición, es profesionista, tiene a sus hijos en instituciones educativas privadas, Prefiere la crianza por el valor que le otorga al consumo de la carne

Estilo de vida

-

Las figuras del proceso de compra son: a) La prescriptora, por ejemplo la matriarca de la familia que quiere conservar la tradición de criar cuyes, b) La compradora, que es la ama de casa encargada de la crianza, c) el pagador o pagadora, que suele ser el esposo del ama de casa, salvo en los casos en que sea ella la que mantenga su hogar (viudas o madres solteras); d) el usuario, que para el caso es el cuy, cuya preferencia por el producto puede ser percibida a través de su apetito. -6-


-

Respecto de la mano de obra que cría los cuyes se conoce:

Uso de la Mano de Obra Familiar en la Producción de Cuyes (http://www.inia.gob.pe/documentos/PSP CUYES Tomo 1.pdf)

-

La producción de alimentos para cuyes se divide básicamente en: a) forraje fresco, sin clasificación y vendido en volúmenes estimados de manera manual y sin control alguno de peso, b) Alimento balanceado industrializado y c) residuos y desperdicios de la alimentación humana.

b. Estructura del mercado. Para el análisis de la composición del mercado se ha utilizado, estudios económicos y de preferencias en el consumo, tanto propios como extractados de instituciones destinadas al fomento de las actividades agropecuarias en el país, es el caso del Ministerio de Agricultura y las Direcciones Regionales de Agricultura, instaladas en las distintas regiones del país, el caso de la región Cusco muestra el siguiente comportamiento.

-

El mercado de los forrajes para cuyes se divide así:

-7-


Forrajes utilizados para la alimentación del cuy en las zonas de estudio (http://www.inia.gob.pe/documentos/PSP CUYES Tomo 1.pdf)

-

De las entrevista a criadores se estima la distribución del mercado de alimento, de la siguiente manera: Comida balanceada 15%

Residuos de comida 25%

Forraje 60%

Fuente: elaboración propia.

-

Se ha evaluado el consumo de alimento para cuyes, sobre la ocurrencia de distintos escenarios, siendo el más adverso aquel que proyecta, que sólo un 10% de la población en el ámbito del cercado del Cusco consuma nuestro producto.

-

La evolución posible para la producción de alimentos para cuyes, es que éstos cumplan cada vez más con estándares sanitarios y ambientales más exigentes.

-

RADIOGRAFÍA DE COMPETIDORES, en base a la entrevista con expertos se ha logrado establecer:

-8-


Concepto

Otros forrajes

Alimento Balanceado

Residuos de comida

Mi buen cuy

Producto/gama

Artesanal

Industrial

Casero

Industrial

Precio

Intermedio

Alto

Muy Bajo

Intermedio

Calidad

Intermedia

Alta

Baja

Alta

Estructura empresarial

Precaria

Importante

No tiene

Cada vez mayor

Canales de distribución

Mercados artesanales

Veterinarias

No tiene

Veterinarias, bodegas.

Fuente: Elaboración propia. ATRACTIVO DEL MERCADO. De cara a la puntuación a otorgar a cada línea de productos, en relación a cada uno de estos factores, se fijaron los siguientes criterios subjetivos:

Tamaño: • Se puntuó con un "1" si el tamaño es el más bajo de las líneas estudiadas. • Se puntuó con un "2" si tiene una dimensión intermedia. • Se puntuó con un "3" si el tamaño es el más alto de las líneas analizadas.

Tasa de crecimiento del mercado: • Se puntuó con un "1" si la TCM no supera el 3%. • Se puntuó con un "2" si es entre el 3% y el 6%. • Se puntuó con un "3" si supera al 6%.

Competencia: • Se puntuó con un "1" si la competencia es baja. • Se puntuó con un "2" si es media. • Se puntuó con un "3" si es alta. Dado que una mayor competencia representa una situación desfavorable, la puntuación otorgada tendrá siempre un carácter negativo.

Margen bruto unitario:

-9-


• Se puntuó con un "1" si el MBU de la línea no supera el 10%. • Se puntuó con un "2", si está entre el 1 0°/o y el 20%. • Se puntuó con un "3", si supera al 20%.

Cuadro N° 01.- Atractivo de mercado . ATRACTIVO DEL MERCADO LOCAL DE CUSCO PARA EL CUMPLIOMIENTO DE LOS OBJETIVOS DE AGRONEGOCIOS S.A.C.

1 Mi Buen Cuy 2 1 1 3 80 160

Factores

% Pond.

Tamaño Tasa de crecimiento del mercado Competencia Margen bruto unitario Total

40 10 -20 30

POSICION COMPETITIVA. • Se puntuó con un "1" si estamos peor que él (y, por tanto, somos menos competitivos en el correspondiente FCE analizado). • Se puntuó con un "2", si estamos a su nivel (somos igual de competitivos). • Se puntuó con un "3" , si estamos mejor que él (somos más competitivos).

Cuadro N° 02.- Posición competitiva. POSICION COMPETITIVA DE LAS LÍNEAS DE PRODUCTO Factores clave de éxito identificado Notoriedad de la marca Imagen de marca Precio competitivo Calidad percibida Servicio Total

1 Mi Buen Cuy 30 1 20 1 30 3 15 2 5 3 100 185

% Pond.

En base a los resultados anteriores se ha trazado la matriz de posición competitiva, la cual sitúa al producto mi buen cuy en un atractivo intermedio (160; 185).

- 10 -


Matriz de posición competitiva de "Mi Buen Cuy" en el mercado cusqueño 250 o d a c r 200 e m l e d o 150 v i t c a r t A

100 100

165 230 Posición competitiva

300

ATRACTIVO DEL NEGOCIO DE AGRONEGOCIOS S.A.C. Valores asignados tanto a las variables que inciden positiva como negativamente en el atractivo del negocio: 3 =ALTO 2 =MEDIO 1=BAJO.

ATRACTIVO DE NEGOCIO DE AGRONEGOCIOS S.A.C. Variables relevantes

Ponderación

Tasa de Crecimiento del mercado Estructura del mercado Tamaño del mercado Poder de negociación de los clientes Poder de negociación de los proveedores Situación de la competencia (actual y nuevos entrantes) Rentabilidad (Inversión y Ventas) Velocidad de cambio tecnológico y productos sustitutivos Efecto experiencia

1 1 1 -1 -1 -1 1 -1 1 Total

POSICIÓN COMPETITIVA DE MI BUEN CUY.

- 11 -

10 5 30 5 20 5 15 5 5 100

Actividad Mi Buen Cuy 3 2 3 1 3 2 2 1 2 90


Valores posibles de las variables utilizadas para medir la posición competitiva de AGRONEGOCIOS S.A.C.: 3 = ALTA 2 = MEDIA 1 = BAJA. POSICIÓN COMPETITIVA DE MI BUEN CUY Variables relevantes

Ponderación

Participación relativa Margen de contribución Calidad del producto Imagen de empresa Nivel tecnológico Precio Servicio/comunicación Proveedores de desarrollo Masa crítica Total

5 5 10 5 10 25 10 15 15 100

Actividades Mi Buen Cuy 1 3 2 3 1 2 3 3 2 220

DAFO DE MI BUEN CUY PARA EL MERCADO DE CUSCO. OPORTUNIDADES

AMENAZAS

- Existencia de mercado insatisfecho. - Existencia de la materia prima a un costo razonable. - Condiciones socio-culturales cuyo consumo es predecible y permanente en el tiempo. - Acceso a tecnología necesaria para la producción. - Desarrollo de la cultura gastronómica y tradicional. - Existencia de un gran canal de distribución minorista. - Mayor aceptación de la carne de cuy criado conn forraje.

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- El costo de la tecnología que reduce las barreras de entrada. - Apego a costumbres de crianza de animales menores. - Poder de negociación de los proveedores. - Existencia de otros tipos de alimentación sobre la base de residuos. - Merc ado poco desarrollado. - Eventos climáticos y ambientales que ponen en riesgo la producción de la materia prima.


PUNTOS FUERTES

PUNTOS DÉBILES

- Buen alineamiento entre los objetivos estrategicos y los objetivos de marketing. - Capital humano calificado. - Conocimiento del mercado. - Facil acceso a los canales de distribución. - Buena competitividad en el precio, respecto de la calidad ofrecida. - Eficiencia productiva (costos bajos).

- Pioneros en la industria dentro del ámbito geográfico. - Limitada capacidad inicial de producción y distribución. - No contar con área de cultivo propias.

SISTEMA DE OBJETIVOS CORPORATIVOS SEGÚN EL TAMAÑO DE LA EMPRESA MÍ BUEN CUY. Del estudio de los resultados del análisis y diagnóstico se ha concluido que los objetivos corporativos de la empresa Mi Buen Cuy deben centrarse en la consolidación a través de la supervivencia. Luego es importante conseguir un crecimiento alto a fin de alcanzar los más rápidamente posible la masa crítica.

1. Consolidación: supervivencia. 2. Crecimiento alto para alcanzar la masa crítica. 3. Rentabilidad a corto.

- 13 -


OBJETIVOS DE FACTURACIÓN DEL PRODUCTO MI BUEN CUY. Las cifras han sido obtenidas del análisis financiero y del flujo de caja de las ventas proyectadas. Estos objetivos se muestras a continuación.

Trimestre 2013-1 2013-2 2013-3 2013-4 2014-1 2014-2

Total (S/.) 120000 135000 150000 170000 190000 210000

% Mercado 6.00 6.24 7.00 7.28 8.00 8.32

OBJETIVOS DE MARKETING DE LA EMPRESA AGRONEGOCIOS S.A.C. Los objetivos de marketing han sido desarrollados tomando en cuenta los objetivos estratégicos y alineándolos a éstos.

Objetivos Cualitativos Posicionar la imagen y el prestigio de la marca "Mi Buen Cuy" Aumentar la notoriedad de la marca pensando en la compradora. Fidelizar a nuestros clientes y consumidores. Objetivos Cuantitativos Crecer sostenidamente a una tasa de 4% mensual respecto de las ventas del mes anterior. Mantener la rentabilidad sobre ventas en un rango del 15 al 20%.

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MATRIZ BCG DE CRECIMIENTO PARTICIPACION PARA LA EMPRESA AGRONEGOCIOS S.A.C. De los cuadros anteriores se obtiene la matriz BCG que se muestra a continuación:

De aquí se desprende que el producto está clasificado como “INTERROGANTE”, y ya que Ocupan una posición en el mercado que abarca una parte relativamente pequeña, pero compiten en una industria de gran crecimiento. Estas empresas necesitan mucho dinero, pero generan poco efectivo.

MATRIZ BCG DE GESTIÓN DEL VALOR DE LA EMPRESA AGRONEGOCIOS S.A.C.

El producto "mi buen cuy" encaja bien con la visión de la empres, a la vez que crea valor para el cliente.

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MATRIZ DE OPCIONES ESTRATÉGICAS DE CRECIMIENTO (ANSOFF) DE LA EMPRESA AGRONEGOCIOS S.A.C.

Debido a que el mercado de la empresa ya existe, y que el producto es nuevo en la región, las opciones estratégicas se enmarcan dentro del desarrollo de nuevos producto.

PROFUNDIZACIÓN EN LAS OPCIONES ESTRATÉGICAS DE CRECIMIENTO DE AGRONEGOCIOS S.A.C. En cuanto al mercado, la profundización se prevé hacia otros distritos del Cusco, así mismo se planea incursionar en otras líneas de productos como alimentos para otros animales menores.

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DECISIONES QUE SEGMENTACIÓN.

CONTEMPLA

¿Qué segmentos vamos a trabajar?

LA

ESTRATEGIA

DE

Amas de casa de 45 a 60 años. Hijos menores de edad.

¿En qué segmentos (de los estratégicos) vamos a concentrar Amas de casa de 45 a 60 años. el esfuerzo comercial y de marketing? ¿Cuáles son el resto de segmentos del mercado que por no ser estratégicos tendrán escasa atención desde el punto de vista de marketing, aunque nunca deberán ser olvidados desde el punto de vista comercial?

Amas de casa menores de 45 años. Padres de familia. Criadores intensivos.

¿Con qué producto/marca(s) vamos a trabajar cada uno de estos segmentos?

Mi Buen cuy

MAPA DE VALOR PARA EL CLIENTE DE AGRONEGOCIOS S.A.C. Se planea que “Mi Buen Cuy” sea posicionado en la mente de los consumidores como un producto que provee valor a través de sus cuyes, así como que es vendido a un precio justo respecto de su alta calidad.

EVALUACIÓN DE LA CALIDAD PERCIBIDA (Bien adquirido+ proceso de servicio) Ponderació n Nuitricial 10 Manejo 10 Limpieza 20 Efecto en el sabor 45 Reducción de espacio de almacenamient 10 Fácil dosificación 5 100 Atributos de calidad

- 17 -

Calificación Mi Buen Cuy

Calificación competencia 1 3 2 3 1 1

3 3 2 1 1 1

Ratio 0.33 1.00 1.00 3.00 1.00 1.00

Ratio ponderado 3.33 10.00 20.00 135.00 10.00 5.00 183.33


PLANES DE ACCION

Para Agronegocios SAC. Y el producto Mi Buen Cuy, finalmente se han establecido los planes de accion como los niveles de mayor detalle y dinamismo, los mismos que guardan relacion con los objetivos estrategicos y el Mix de Marketing para el secmento de mercado establecido (mercado Meta), abiendose generado planes de accion para el producto, Precio, Distribucion – Ventas y Planes de Accion sobre Comunicación Externa.

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DECISI N

Producir envases adicionales con un peso mayor a 01 Kg. 1

PLAN DE ACCIONES DE PRODUCTOS ACCIONES

C D.

Diseñar envases de Polietileno de Alta Densidad 1 para presentación de 05 kg.

2

Generar una Linea nueva de 2 alimento balanceado para cuyes, sobre la base de Alfalafa y Combinaciones de Nutrientes

Diseñar envases de Polietileno de Alta Densidad para presentación de 15 kg.

Desarrollar una variación de Pellets de Alfalfa con Harina de Soya como nutriente adicional para 3 mejorar la nutrición.

RESPONSABLE

3er Mes Director de Marketing

Responsable de Producción y Director de Marketing

Evaluar la posibilidad de producir sobre la base de la infraestructura existente, alimento balanceado 4 para porcinos

3 Desarrollar un nuevo producto de Alimento Balanceado

Evaluar la posibilidad de producir sobre la base de la infraestructura existente, alimento balanceado para aves

PLAZO

3er Mes

5to Mes

8avo Mes Responsable de Producción 10avo Mes

5 Evaluar en el Mercado la aceptación de 6 modificaciones en la Marca

4

Evaluar diseños de marca y de envase

7

5

10 Entrega de productos (promociones) por compras de alimentos balanceados

Desarrollar los parametros a utilizar por la empresa para sus distintos producto, Definir la Imagen Corporativa de la Empresa y Productos

Desarrollar nuevas opciones de presentación para las combinaciones del producto pellets de alfalafa 8 con suplemento (Harina de Soya)

9

6to Mes

1er Mes Director de Marketing

Generar una nueva marca para el producto pellets de alfalafa, cuyo uso este relacionado a un envase más elaborado (caja de cartón de 01 Kg.)

13avo Mes

Definir productos promocionales para compras en Bodegas por las presentaciones de 01, 05 y 15 Kg.

Establecer los presupuestos necesarios y opciones 11 de compra de los productos promocionales.

4to Mes Director de Marketing

Generar los procesos de compra, almacenamiento 12 y distribución de los productos promocionales. 6 Desarrollar Productos Informativos del Producto

Definir el Uso de Material Publicitario Orientado a 13 Bodegas De inir e Uso e Materia Pu icitario Orienta o a 14 Mercados De inir e Uso e Materia Pu icitario Orienta o a 15 Supermercados

- 19 -

5to Mes

5to Mes

6to Mes 2do Mes Director de Marketing

2do Mes 2do Mes


DECISIÓN

Establacer un incentivo a los distribuidores 14

PLANDEACCIONESDEDISTRIBUCIONY VENTAS CÓD. ACCIONES

Comunicar a nuestros distribuidores sobre el 26 nuevo sistema de incentivos por mayor venta

27

15 Contratar a un fuerza de ventas

Que nuestro producto sea visto en toda tienda o local de distribución del Cusco

Regalos (artefactos pequeños) a los mayores vendedoressegúnrankin

RESPONSABLE

PLAZO

2do Mes Director de Marketing

3er Mes

contratar a un grupo de vendedores que consiguan mayores tiendas distribuidoras de Responsable de nuestro producto, esto con la modalidad de Producción y 28 comision por venta Director de 2do Mes Marketing

Enbase un ruteo de distribuidores, colocar visiblemente nuestro producto para la venta 29 inmediata Evaluar en el Mercado la aceptación de nuestro producto

16

30

Desarrollar programa de premios a los mejores 17 distribuidores y fuerza de ventas

Incentivos de mayor valor,para continuar las 31 ventas Cartas felicitacion a todos nuestros 32 distribuidores AlmuerzosoCenasparatodosnuestros 33 distribuidores y fuerza de ventas

- 20 -

2er Mes Director de Marketing 3er Mes

6to Mes Director de Marketing 5to Mes 8vo Mes


DECISI N

Establecer el Precio adecuado del Producto Pellets de Alfalfa, que corresponda al Objetivo de Marketing (Consolidación), sin sacrificar Rentabilidad. 7

Definir una banda de precios para el Producto Pellets de alfalfa en las presentaciones de 01, 05 y 16 15 Kg. Definir una banda de precios para el Producto Pellets de alfalfa con nutriente de Soya en las presentaciones de 01, 05 y 15 Kg.

RESPONSABLE

PLAZO

1er Mes. Responsable de Producción y Director de marketing 5to Mes.

17

Establecer el Precio adecuado del Producto Alimento Balanceado para 8 porcinos.

9

C D.

PLANDEACCIONESDEPRECIOS ACCIONES

Establecer el Precio adecuado del Producto Alimento Balanceado para aves.

Definir la política de descuentos por volumenes de compra a nivel de 10 Distribuidores Definir la política de promociones en precio para consumidores finales 11 Definir política de precios por 12 campañas Especiales, bajo el criterio de generar temporadas de mayor consumo

13 Definir las políticas de precios para ventas al Crédito

18

19

Definir precios referenciales para productos de alimento balanceado para porcinos, sobre la estructura de costos del producto terminado.

Definir precios referenciales para productos de alimento balanceado para aves, sobre la estructura de costos del producto terminado.

Responsable de Producción y 8vo. Mes Director de marketing Responsable de Producción y 10mo. Mes Director de marketing

Establecer los precios referenciales con la Jefatura del Área generación de transacciones a volumenes mayores Comercial 20 a 150 Kg. Jefatura del Área Establecer precios referenciales para transacciones Comercial y individuales y en un rango de volumén entre los 05 Director de y 15 Kg. 21 marketing Definir temporadas y epocas de mayor y menor consumo para el producto Pellets de Alfalfa, normal Jefatura del Área 22 y bajo nutrientes de soya. Comercial y Deinir tempora as e mayor y menor consumo Director de para los productos alimentos balanceados para marketing 23 porcinos y aves. Establecer un rango de precios para operaciones de venta al crédito con Distribuidores Mayoristas, considerando los volumenes de Colocación de Jefatura del Área 24 Productos Comercial Establecer un rango de precios para operaciones de venta al crédito con Pequeñas Bodegas, considerando volumenes de colocación del 25 producto.

- 21 -

3er. Mes

5to Mes. 4to.Mes 11avo. Mes 5to y 6to Mes

5to y 6to Mes


PLANDEACCIONESDECOMUNICACI NEXTERNA CÓD. ACCIONES

DECISIÓN

18

Contratar avisaje radial por emisoras populares ylocales en horarios muy convenientes (6am-1pm) horarios de presencia de nuestro mercado meta ( amas de 34 casa) Contratar entrevistas radiales, con el objeto de ampliar el mayor conocimiento del producto de nuestro clientes y con participacion de el director de Marketing, señalando los atributos 35 del producto

Publicidadradio local

Desarrollar cursos de frecuencia mensual sobre la importancia de la buena nutricion de cuyes, ademas de su buena alternativa de 36 negocio

Organizar y desarrollar cursos 19 gratuitos de crianzade Cuyes

Organizar charlas informativos sobre las 37 bondades de la carne de Cuy Auspiciar y colaborar con las ferias gastronomicas locales, para motivar la mayor demanda del cunsumo de cuy alimentados por Pellets de Alfalfa, esto para reforzar el 38 concepto del mejor sabor Lograr puestos en centros de abastos (mercados) para la mayor venta y difusion de 39 las bondades del producto.

Reforzar y promocionar el consumo de carne de Cuy alimentado con Pellets de 20 Alfalfa

Implementar un Pagina Web, que describa nuestra empresa, ademas resaltando los 40 atributos del producto Desarrollar un blog enla Web incentivando las sugerencias para mejorar el producto o la 41 comercializacion

Utilizar el internet herramienta para la accion de ventas 21

RESPONSABLE

PLAZO

1erMes Director de Marketing 2do Mes

Responsable de Producción y 5to Mes Director de Marketing

5to Mes

Director de Marketing

8vo Mes

2do Mes

Director de Marketing

4to Mes

5to Mes

Se ha establecido una Matriz de Priorización de Acciones respecto de los planes elaborados. MATRIZDEPRIORIZACI NDEACCIONES ALTA 19

6 4

I M P O R T A N C I A

13

7 12 2 11

18 15

16

3

1

8

14

2

5 9

10

21 17

BAJA BAJA

ALTA URGENCIA

- 22 -


DETERMINACION DE INDICADORES KPI´s Se han establecido indicadores clave de desempeño a efectos de medir y cuantificar objetivos previamente determinados, recogidos de los objetivos estratégicos de Marketing Descripción

Indicador

Crecimiento mensual en ventas

4%

Facturación promedio trimestral (1er. Año)

S/. 140,000

Facturación promedio trimestral (2do. Año)

S/. 200,000

Nro. de nuevos puntos de venta trimestrales

50 bodegas

Reconocimiento de la marca

4 de cada 10 encuestados luego primer año

Porcentaje de clientes fieles

9 de cada diez que compraron una vez vuelven a comprar

Número de proveedores

10 al final del primer año

Confiabilidad de los proveedores

Altamente confiables

Número de avisajes en medios de comunicación local

10 avisos / día primeros 3 meses

Nuevas líneas de productos creados antes del primer

2

Tolerancia y alertas para los KPI´s

- 23 -


ANEXOS

ANEXO Nº 06 SIN PROYECTO: COSTO Y VALOR DE LA PRODUCCION AGRICOLA PRECIOS DE MERCADO

DESCRIPCION Rendimiento Precio por kg Valor Bruto Producción COSTOS VARIABLES Semilla Cantidad Precio por kg Valor Riegos Cantidad Precio por ha S/. 4 Valor Estiércol-Gallinaza Cantidad Precio por kg = S/.0,2 Valor Urea Agrícola Cantidad Precio por kg Valor Super triple calcio Cantidad Precio por kg Valor Cloruro potasio Cantidad Precio por kg Valor Insecticida Cantidad Precio por kg Valor Fungicida Cantidad Precio x kg y/o litro Valor Yunta Cantidad Valor:par/dia Valor Tractor Horas Costo/hora Valor Pulverizadora Horas Costo/hora Valor Mano obra ajena Cantidad Jornal/día Valor TOTAL C.VARIABLE

UNIDAD

kg/há S/. S/./há

kg/há S/. S/.

Nº S/. S/.

Kg/há S/./kg S/.

Kg/há S/.

Kg/há S/. S/.

Kg/há S/. S/.

Kg/há S/.

Kg/há S/. S/.

P ar/há S/. S/.

Hr/ma S/. S/.

Hr/uso S/.

J or/ha S/.

S/./há

MAIZ GRANO 1,200 1.50 1,800

CULTIVOS EN AREAS CON SITUACION ACTUAL MAIZ HABA ARVEJ A P AP A C EB ADA A LF ALFA HORTALIZAS CHOCLO GRANO GRANO FORRAJ ERA 7,200 1,000 900 8,500 10,000 8,000 8000 0.32 1.00 0.90 0.40 0.15 0.15 0.30 2,304 1,000 810 3,400 1,500 1,225 2,400

110 1.20 132

110 1.20 132

90 1.30 117

60 1.00 60

1,500 0.90 1,350

100 0.80 80

25 25.00 625

6 80.00 480

3 4 12

4 4 16

2 4 8

2 4 8

4 4 16

10 4 40

24 4 96

12 4 48

1,000 0.20 200

1,000 0.20 200

0 0.20 0

0 0.20 0

1,000 0.20 200

0 0.20 0

0 0.20 0

0 0.20 0

100 1.28 128

100 1.28 128

0 1.28 0

0 1.28 0

100 1.28 128

0 1.28 0

0 1.28 0

0 1.28 0

50 1.24 62

50 1.24 0

0 1.24 0

0 1.24 0

50 1.24 62

0 1.24 0

0 1.24 0

0 1.24 0

0 1.30 0

0 1.30 0

0 1.30 0

0 1.30 0

0 1.30 0

0 1.30 0

0 1.30 0

0 1.30 0

0 35 0

0 35 0

0 35 0

0 35 0

2 35 70

0 35 0

0 35 0

0 35 0

0 60 0

0 60 0

0 60 0

0 60 0

2 60 120

0 60 0

0 60 0

0 60 0

9 25 225

9 25 225

9 25 225

9 25 225

8 25 200

8 25 200

8 25 200

9 25 225

0 50 0

0 50 0

0 50 0

0 50 0

0 50 0

0 50 0

0 50 0

0 50 0

0 5 0

0 5 0

0 5 0

0 5 0

12 5 60

0 5 0

0 5 0

0 5 0

60 10 600 1,347

60 10 600 1,285

50 10 500 842

50 10 500 785

70 10 700 2,890

40 10 400 680

40 10 400 1,225

50 10 500 1,205

- 24 -


Análisis del precio de la alfalfa según su cadena de distribución y la estimación del precio de venta de los pellets.

Precio de producción alfalfa a granel S/. x Kg

Precio revendedor mayorista alfalfa a granel (tercio de 45 kg a S/.10) S/. x Kg

Precio revendedor minorista de la alfalfa a granel S/. x Kg

Precio de venta Mi Buen Cuy (Pellets de alfalfa) S/. x Kg

0.15

0.22

1.00

1.10

Cálculo del costo de energía eléctrica requerida por la maquinaria de la empresa.

GASTOS DIARIO DE ENERGÍA ELECTRICA POR CADA MÁQUINA Molino de Martillo 0.4085 S/./KWh

Costo del KWh Consumo

7500 watt

T iempo

7.5 KW

480 min

8 h

T ot

60 KW-h

T ot soles x día Numero de días

1

S/.

TOTAL MES

24.51

S/.

24.51

Máquina Peleteadora Costo del KWh

0.4085 S/./KWh

Consumo

11000 watt

T iempo

11 KW

480 min

8.0 h

T ot

88 KW-h


1

S/.

TOTAL MES

35.948

S/.

35.95

Envasadora Costo del KWh

0.4085 S/./KWh

Consumo

16500 watt

T iempo

16.5 KW

120 min

2.0 h

T ot

33 KW-h


1

S/.

TOTAL MES

13.481

S/.

13.48

Consumo del área administrativa y de ventas Costo del KWh

0.4085 S/./KWh

Consumo deL foco

1649 watt

T iempo uso del foco

1.649 KW

600 min

10.0 h

T ot

16.49 KW-h


1

S/.

TOTAL MES

6.736

S/.

6.74

S/. S/.

TOTAL COSTO DE ENERGÍA POR MES TOTAL A PAGAR MAS IGV

80.67 96.00

CONSUMO DE AGUA días Consumo en litros por día

litros 1

Costo del m3 de agua (inc. desagüe)

TOTAL CONSUMO TOTAL A PAGAR MAS IGV

m3 1500

1.5 1.68

S/. S/.

2.52 3.00

Nota.- El costo de KW hora se ha obtenido d e un reci bo de luz de una zona industrial del Cusco

- 25 -


ESTADOS FINANCIEROS

I.- ACTIVO

II.- PASIVO

A) ACTIVO CORRIENTE

A) PASIVO

DISPONIBLE Efectivo Plazo Fijo Cta de Ahorros

PROVEEDORES 1.2.3.-

3500

TOTAL DISPONIBLE

3500

(+) TOTAL PROVEEDORES OTROS PRESTAMOS

CUENTAS POR COBRAR 1.-

1.- Cmac-Cusco

2.-

2.-

5,000

3.TOTAL CUENTAS POR COBRAR

0

-

INVENTARIOS

(+) TOTAL DE OTROS PRESTAMO

Mercaderias

(=) TOTAL PASIVO

Materia Prima Productos en Proceso Productos Terminados

S/. 0 S/. 5,000

S/. 5,000.00 III.- PATRIMONIO

TOTAL INVENTARIOS

5000

Otros CAPITAL

TOTAL ACTIVO CORRIENTE

8500

PASIVO + PATRIMONIO

S/. 63,141 S/. 68,141

B) ACTIVO NO CORRIENTE BIENES INMUEBLES

RATIOS FINANCIEROS

1.-

1.- LIQUIDEZ

1.7

MAQUINARIA Y EQUIPOS 1.- 01 Embasador

Act. Cte / Pas Cte 2.- DE ENDEUDAMIENTO

0.08

S/.

14,500

S/. S/. S/. S/.

8,991 6,700 7,200 13,200

MUEBLES Y ENCERES 1.- 05 pc 2.- 03 impresoras

S/. S/.

4,750 1,800

3.- muebles escritorio

S/.

2,500

2.- 01 Maq. Peleteadora 3.- 01 Molino

4.- 01 Moto Furgoneta Comercializador 5.- 02 Moto Furgoneta acopiador Depreciacion y Amortizacion Acumulada

TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE

C) ACTIVO TOTAL (A+B)

S/. 59,641

S/. 68,141

- 26 -


ESTADO DE RESULTADOS ACTIVIDAD: ALIMENTO BALANCEADO PARA CUYES, (PELLETS) ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS CONSOLIDADO (DE ENERO DEL 2012) Expresado en Nuevos Soles)

VENTAS COSTO DE VENTAS

39,600.00 25,044.73

UTILIDAD BRUTA OTROS GASTOS GASTOS DE VENTAS GASTO DE ADMINISTACION

UTILIDAD DE OPERACIÓN

14,555.27

450.00 7,200.00

6,905.27

OTROS INGERESOS GASTOS FINANCIEROS

UTILIDAD ANTES DE PART. E IMPUESTOS IMPUESTO A LA RENTA

RESULTADO DEL EJERCICIO

356.00

6,549.27 1,964.78

6,549.27

ESTADO DE FLUJO DE CAJA – VAN – TIR

- 27 -


FLUJO DE CAJA PROYECTADO (CON FINANCIAMIENTO) 1.00 mar-12

ACTIV IDADES DE OPERACIÓN INGRESOS 1. -I n gr eso por ventas a). Conta do b). Recu peraci ón vta sCré dit o c). Incre mentode Venta spor Fin anci amient o

37, 989. 00 37, 1 25 . 0 29, 7 0 . 0 7, 42 5. 0 0

2.00 3.00 4.00 5.00 6.00 7.00 8.00 9.00 10.00 11.00 12.00 13.00 14.00 15.00 16.00 17.00 18.00 abr-12 may-12 jun-12 jul-12 ago-12 sep-12 oct-1 2 nov-12 dic -1 2 ene -13 fe b-13 mar-13 abr-13 may-13 jun-13 ju l-1 3 ago-13 41,293. 13 40,4 29. 1 3 30,8 88. 0 0 7, 72 2. 0 0 1,8 19 .1 3

42, 837. 58 41,9 73. 5 8 32, 1 23 . 52 8, 03 0. 8 8 1,8 19.1 8

44,44 3.80 43,5 79 . 80 33, 408.4 6 8, 35 2.1 2 1,8 19 .2 3

46,114.28 45, 2 50 . 28 34 , 74 4.8 0 8, 68 6. 2 0 1,8 19 .2 8

47,851. 56 46, 9 87 . 56 36 , 13 4. 5 9 9, 03 3. 6 5 1,8 19 .3 2

49, 658. 34 48, 7 94 . 34 37, 579. 9 7 9, 39 4. 9 9 1,8 19 .3 7

51,53 7.39 50,6 73. 39 39,0 83. 17 9, 7 0.7 9 1,8 19.4 3

53, 491.60 52, 6 27 . 60 40, 6 46 . 50 10,1 61. 63 1,8 19 .4 7

55, 523.98 54, 6 59 .9 8 42, 2 72 .3 6 10, 568.0 9 1,8 19 .5 3

57,637. 65 56, 773. 6 5 43, 96 3. 2 6 10, 9 0. 8 1 1,8 19 .5 8

59,835. 86 58,9 71. 86 45, 7 21 . 79 11,4 30. 45 1,8 19 .6 3

62,122. 00 61, 2 58 . 0 47, 5 50 . 6 11, 8 87 . 6 1,8 19 .6 8

62,924. 85 62,0 60. 85 49, 4 52 . 68 12,3 63. 17 245 .0 0

65,397. 54 64,5 33. 54 51, 4 30 . 79 12, 8 57 . 70 245.0 5

67, 969. 13 67, 1 05 . 13 53, 4 8 . 02 13, 372. 0 1 245 .1 0

70,643.58 69, 7 79 .5 8 55, 6 27 .5 4 13,9 06. 89 245 .1 5

73,425. 00 72, 56 1. 0 0 57 , 85 2. 6 4 14, 4 63 . 16 245 .2 0

2.- OtrosIngre sos

864.00

3.- Préstamo

5,000.00

EGRES OS 1. -Costo de Ventas

25, 044. 73 25, 0 4 . 73

26,096. 61 27, 140. 47 28,22 6.09 29,355.14 30,529. 34 31, 750. 51 33,02 0.54 34, 341.36 35, 715.01 37,143. 61 38,629. 36 40,174. 53 41,781. 51 43,452. 77 45, 190. 88 46,998.52 48,878. 46 26,0 96. 6 1 27, 1 40 . 47 28, 2 6.0 9 29,3 55. 14 30, 529. 3 4 31, 7 50 . 51 33, 020.5 4 34,3 41. 36 35, 71 5.0 1 37, 14 3. 6 1 38, 6 29 . 36 40, 174. 5 3 41,7 81. 51 43, 452. 7 7 45, 1 90 . 8 46, 9 98 .5 2 48,8 78. 46

MARGEN BRUTO 1. -Gast osde Adm y ventas 2.- GastosFamiliares

12, 9 4 . 27 7, 65 0. 0 0 0.00

13,3 77. 3 9 13, 8 7 . 93 14, 398.4 8 14 , 93 9.8 6 15 , 50 2. 9 0 16, 088. 4 5 16,6 97. 43 17, 3 30 . 7 17, 9 89 .4 4 18, 67 4. 4 6 19, 3 86 . 8 20, 1 27 . 79 20, 8 98 . 34 21, 6 9 . 72 22, 5 3 . 15 23, 3 9 .9 1 24 , 30 1. 3 5 7, 97 1. 3 0 8, 29 0. 1 5 8, 62 1.7 6 8, 96 6. 6 3 9, 32 5. 2 9 9, 69 8. 3 1 10,0 86. 24 10, 489.6 9 10, 90 9.2 7 11, 34 5. 6 5 11,7 99. 47 12, 2 71 . 45 12,7 62. 31 13, 2 72 . 80 13, 803. 7 1 14,3 55. 86 14, 9 30 . 10 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

UTI LIDADOPERATI VA 1.- Impuest o a la Renta

5,2 94 .2 7 1,1 13 .7 5

5,4 06 .0 9 5,587. 77 5,7 76 .7 3 5,973. 24 6,1 7 .6 0 6,3 90 .1 5 6,611.19 6,8 41 .0 8 7,080.17 7,3 28 .8 1 7,587. 40 7,8 56 .3 4 8,136. 03 8,4 26 .9 2 8,72 9.43 9,0 4 .0 5 9,371. 25 1,1 58 .3 0 1,2 04.6 3 1,2 52 .8 2 1,3 02 .9 3 1,3 5 .0 5 1,4 09 .2 5 1,4 65.6 2 1,5 24 .2 4 1,5 85 .2 1 1,6 48 .6 2 1,7 14 .5 7 1,7 83 .1 5 1,8 54 .4 8 1,9 28 .6 5 2,0 05 .8 0 2,0 86 .0 3 2,1 69 .4 7

FLU JO OPERATI VO 1.- Pago de Capita l 2.- Pago de intereses

4,1 80 .5 2

4,2 47 .7 9 4,3 83.1 4 4,52 3.91 4,6 70 .3 1 4,82 2. 56 4,9 80 .9 0 5,14 5.58 5,316.84 5,494.95 5,6 80 .1 9 5,87 2. 84 6,0 73 .1 9 6,28 1. 56 6,4 98 .2 6 6,72 3.63 6,9 58 .0 2 7,20 1. 78 218.40 224.41 230.58 236.92 243.44 250.13 257.01 264.08 271.34 278.80 286.47 294.35 302.44 310.76 319.30 328.08 337.11 137.50 131.49 125.32 118.98 112.47 105.77 98.89 91.83 84.56 77.10 69.43 61.56 53.46 45.14 36.60 27.82 18.80

FLU JO OPERATI VO NETO

4,1 80 .5 2 0.00 0.00 5,000.00 0.00

3,8 91 .8 9 4,0 27.2 4 4,1 68 .0 1 4,3 14 .4 0 4,4 6 .6 5 4,6 25 .0 0 4,7 89.6 7 4,9 60 .9 4 5,1 39 .0 5 5,3 24 .2 9 5,5 16 .9 3 5,7 17 .2 9 5,9 25 .6 6 6,1 42 .3 6 6,3 67 .7 3 6,6 02 .1 1 6,8 45 .8 7 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

ACTIVIDADES DE INVERSION 1.- Capital De trabajo 2.- Terrenos 3.- Activo Fijos 4.- Inmuebles

864.00 864.00 864.00 864.00 864.00 864.00 864.00 864.00 864.00 864.00 864.00 864.00 864.00 864.00 864.00 864.00 864.00

0.00

FLUJO DE INVERSIONES

64,641.00

FLU JO ECONOMICO

-60 ,4 60 .4 8

PRINCIPALES INDICADORES

VAN TIR

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

3,8 91 .8 9 4,027. 24 4,1 68 .0 1 4,314. 40 4,4 6 .6 5 4,6 25 .0 0 4,789.67 4,9 60 .9 4 5,139.05 5,3 24 .2 9 5,516. 93 5,7 17 .2 9 5,925. 66 6,1 42 .3 6 6,36 7.73 6,6 02 .1 1 6,845. 87 S/. 79,836.00 4.20%

- 28 -

Trabajo Final Mi Buen Cuy

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