Trabajo Final, Capitulo 3

INSTITUTO PROFESIONAL LA ARAUCANA IPLA INGENIERÍA EN GESTIÓN DE EMPRESAS

LA CASERA Y ELITE… UNA FUSIÓN PARA COMPETIR  ENTRE GIGANTES

Autor: Carra$%o Gra& Le$'ie (enr)*&e+ Ro,a$ -onat.an  Na.&e'.&a' /&e&0an A'i%ia Parede$ Ino$tro+a C'a&dia

Santiago  Noviembre de !"#

1

INDICE Introd&%%i1n

2

Ca0)t&'o I 3 Ante%edente$ Genera'e$ 4 De D e$%ri0%i1n de' Ca$o

5

"6" De$%ri0%i1n genera' de 'o$ ante%edente$ de' %a$o

5

"6 An7'i$i$ de 'a e$tr&%t&ra de 'a organi+a%i1n

589

"62 Mi$i1n: ;i$i1n: E$tr&%t&ra de' nego%io

#8<

"65 E$trategia de' Nego%io

<8""

"69 Diagn1$ti%o Interno

"58"=

"6# An7'i$i$ Ind&$tria'

"58"#

"6< Cadena de ;a'or de' Nego%io

!

Ca0)t&'o II 3 An7'i$i$ de 'a$ %a&$a$ 4 e>e%to$

"

6" Identi>i%a%i1n de' 0rob'ema 0rin%i0a' 4 0rob'ema$ $eg&ndario$

"

6 An7'i$i$ de 'a$ %a&$a$ ?*&e originan 'o$ 0rob'ema$@

"85

62 Prin%i0a'e$ rie$go$ de' e$tado a%t&a' de 'a$ %o$a$

98#

65 Prin%i0a'e$ medida$ a tomar

#8

Ca0)t&'o III 3 An7'i$i$ tB%ni%o

=825

Con%'&$ione$ EERR

2982<

An7'i$i$ de La Ind&$tria: Matri+ Porter

285

DAFO

52855

Organigrama F&'' Maret

59

An7'i$i$ TB%ni%o

5#89"

Con%'&$i1n EE F&'' Maret

9

P&nto de E*&i'ibrio

928#

Con%'&$i1n Fina'

#28#5

Ca0)t&'o I; 8 a'an%e S%ore%ard

#98#=

ib'iogra>)a


2

INTRODUCCIÓN

En e' ve'o+ %re%imiento %re%imiento em0re$aria': em0re$aria': 'a >&$i1n $e %on$idera %on$idera &na .erramienta .erramienta m&4 ti' a' momento de ana'i+ar 'a $it&a%i1n a%t&a' de &na determinada em0re$a6 Si bien e$ %on$iderada &na a'ternativa &n tanto rie$go$a: no de,a de tentar a a'g&no$ a%%ioni$ta$ o d&eo$ de %om0a)a$ en 0ro4e%%i1n de %re%imiento6 Adem7$: e' vertigino$o avan%e de 'a te%no'og)a .a%e *&e 'a$ bre%.a$ de di$tan%ia: %om&ni%a%i1n 4 re'a%ione$ %omer%ia'e$ $e tornen m&%.o$ m7$ 0e*&ea$ 0ara a%%eder a %&a'*&ier %ambio de e$trategia *&e $e e$time %onveniente6 En e' %a$o 0arti%&'ar de La Ca$era 4 E'ite: 'a $it&a%i1n no de,a de e$tar a,ena a 'o ante$ men%ionado6 La$ do$ em0re$a$ 0re$entan $it&a%ione$ enteramente di$tinta$ a' momento de de%idir &na >&$i1n entre e''a$ %ada &na $e .a %on$o'idado %on$o'idado %on e$trategia$: e$trategia$: e$tr&%t&ra organi+a%iona' 4 %&'t&ra$ tota'mente di$tinta$6 A.ora bien: e' e$%enario en e' mer%ado e$ e' $ig&ienteH DS 4 Cen%o$&d ?gigante$ $&0ermer%adi$ta$@ amena+an %omo e$trategia de %re%imiento: 'a %om0ra de otra$ em0re$a$ *&e 0ara e''o$ re0re$entan &n gran 0oten%ia' de inver$i1n debi'itando 'a %om0eten%ia6 Segn &n art)%&'o 0&b'i%ado en Na%ion6%' de ago$to de !!# $e re>iere a' tema %on e' $ig&iente %omentarioH “…tanto D&S como

Cnco Cnco!u !u" " ! ncu ncunt ntran ran "!ar "!arro ro## ##an an"o "o "!" "!" $ac $ac %aro %aro!! a'o! a'o! a(r! a(r!%a! %a! ) *u+#cta"a! !trat(a! " crcmnto, -u com*rn"n n mo"o !u!tanca# #a toma " contro# " com*t"or! ) #a a"-u!c.n " trrno! *otnca#mnt a*to! *ara *ara n!t n!ta# a#ar ar !u* !u*rm rmr rca ca"o "o!, !, con con #o cua# cua#,, *or *or una una *art *art, , $an $an #m #mn na" a"oo com*t"or! actua#!, concntran"o n !u /a%or #a n"u!traJ6 En e' 0re$ente e$t&dio de %a$o: $e ana'i+ar7n 'a$ venta,a$ %om0etitiva$ de La Ca$era: 4 $& >a%tibi'idad de 0oder 'ograr o no &na e$tratBgi%a >&$i1n: 0ara ,&$tamente evitar $er  ab$orbida$ 0or e$to$ grande$ a%tore$ de 'a ind&$tria6 Por medio de .erramienta$ tB%ni%a$ $e identi>i%ar7n $&$ 0o$t&ra$ >rente a &n mer%ado agre$ivamente %om0etitivo6

3

CAPITULO I ANTECEDENTES GENERALES Y DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

01012 D!cr*c.n (nra# " #o! antc"nt! "# ca!o: En e$te %a$o 0odemo$ de%ir *&e $e deta''a e' $i$tema o0erativo de amba$ %adena$ de $&0ermer%ado$ KLa Ca$era 4 KE'ite: $e van mo$trando 'a$ >orma$ en *&e $e e$tr&%t&ran: %omo $e rea'i+an 'o$ 0ro%e$o$ interno$ de 'a$ 7rea$ >&n%iona'e$: %omo $e da a %ono%er deta''adamente $&$ ini%io$: %omo .an ido %re%iendo 4 %omo .an 'ogrado  0o$e$ionar$e en e' mer%ado6

01312 An4#!! " #a !tructura " #a or(an5ac.n: La Ca!ra: E$ta %adena de $&0ermer%ado e$ &na em0re$a >ami'iar: %&enta %on "9 $&%&r$a'e$: %ada &no de e$to$ 'o%a'e$ $on admini$trado$ de >orma inde0endiente: 0ero a $& mi$ma ve+ e$ta %ontro'ado 0or &na organi+a%i1n %entra' ''amada CeDIS6 Cada admini$trador o%&0a e' %argo de gerente 4 re0re$entante 'ega' de %ada 'o%a'6 En %&anto a' organigrama 0odemo$ men%ionar *&e e$ta %on$tit&ida 0or &na geren%ia genera' *&e e$ta dirigida dire%tamente 0or $& d&eo: mantiene 7rea de 'og)$ti%a ?dirigida  0or $& .i,o Mario@: 7rea de admini$tra%i1n 4 >inan+a$ ?dirigida 0or $& .i,o Ivan@ 4 &n de0artamento de re%&r$o$ .&mano$ e' %&a' $e en%arga de rem&nera%ione$6 Con re$0e%to a 'o$ 'o%a'e$ %&entan %on 'a$ $ig&iente$ e$tr&%t&ra$H " admini$trador: 2 $&badmini$tradore$: 5 %ontro' de %a,a$: " $e%retaria: " en%argado de >inan+a$ 4 a4&dante: " en%argado de 0er$ona': " en%argado de in>orm7ti%a: 2 bodeg&ero$ 4 e' re$to %orre$0onde a en%argado$ de 0a$i''o$: %a,ero$: 4 0er$ona' a$i$tente6 Lo *&e e$ de>inido %omo mode'o 0ara im0'ementar en todo$ 'o$ 'o%a'e$6

4

Or(an(rama Loca#! La Ca!ra

5

E#t: E$ &na $o%iedad an1nima %errada: %&enta %on &na %a$a matri+ 4 5 $&%&r$a'e$6 S&$ d&eo$ $er)an e' Sr6 -orge Ari$ti+aba' 4 Sr6 (&go Ari$ti+aba'6 La e$tr&%t&ra de e$ta %adena en %om0ara%i1n %on 'a Ca$era: no e$t7n en e' organigrama: e$ta tarea e$ de'egada a &n gerente genera'6 E'ite %&enta %on do$ $indi%ato$: &no 0ro>e$iona' 4 otro de o0erario$6

01612 7!.n, m!.n, !tructura actua# "# n(oco La Ca!ra: M!.n: Entregar me$ a me$ 'a mer%ader)a a 'a$ >ami'ia$ %on 'a me,or %a'idad en $ervi%io$ 4 aten%i1n a' %'iente dentro de n&e$tro 0a)$: $ati$>a%iendo a travB$ de $&$ 0re%io$ e%on1mi%o$ 4 %on &na %ordia' aten%i1n de $&$ traba,adore$ %on e' %om0romi$o >ami'iar  de $iem0re6

7!.n: Ser 'a %adena ')der 0re>erida de toda$ 'a$ >ami'ia$ de n&e$tro 0a)$: >ide'i+ando a 'o$ %'iente$ mediante 'a %a'idad de $ervi%io 4 0re%io$ ba,o$6

6

E#t: M!.n: Ser 0ionera en entregar $ervi%io de %a'idad a 'o$ %'iente$: %ontando %on 0er$ona' a'tamente %a0a%itado 0ara entregar &na e%e'ente %a'idad de aten%i1n: %ontar %on  0roveedore$ %a'i>i%ado$ 4 de e%e'en%ia adem7$ de tener &n $entido de re$0on$abi'idad $o%ia' .a%ia e' mer%ado en e' *&e $e orientan6

7!.n: Ser &na em0re$a ')der en 'a me,or %a'idad en $&$ 0rod&%to$: %ontando %on e' me,or  $ervi%io a' %'iente: %on 0er$ona' a'tamente %a0a%itado6

01812 E!trat(a! " N(oco: La Ca!ra E!trat(a Or(an5acona#: C&enta %on &na organi+a%i1n m&4 de>i%iente en %&anto a $& e$tr&%t&ra >orma' e$tab'e%ida: no 0ermitiendo &n %orre%to %ontro' o0era%iona': 4a *&e 0rin%i0a'mente $&$ d&eo$ $on 'o$ a%%ioni$ta$ 4 gerente$ de 'a em0re$a en %&anto a 'o$ admini$tradore$ $on em0'eado$ *&e %&m0'en &na >&n%i1n o0erativa6 Podemo$ men%ionar *&e debido a 'a %entra'i+a%i1n de 'a ge$ti1n a $obre%argado e' traba,o de 'a geren%ia genera': 0rin%i0a'mente a' a$0e%to >inan%iero 4 *&iBn e$t7 a %argo de e$to e$ Iv7n Pob'ete6

7

E$ta em0re$a traba,a %on 0re$&0&e$to$ mae$tro$: 'o *&e 'e 0ermite medir e' %om0ortamiento e%on1mi%o 0ara 'ograr $&$ ob,etivo$6 Po$ee vi$i1n 4 mi$i1n determinada: a 0e$ar de *&e no ei$te 0'ani>i%a%i1n: 0rovo%ando 'a inei$ten%ia de 'o$ ob,etivo$ e$tratBgi%o$: $e 0&ede ver en *&e %ierta$ o%a$ione$ 'a$ e$trategia$ ado0tada$ no $e re'a%ionan en 'o ab$o'&to %on 'o$ ob,etivo$ 0'anteado$: 0eor a&n 'a inei$ten%ia de meta$ e indi%adore$ *&e 0ermitan &n %ontro' o $eg&imiento6 -orge Pob'ete: 4 $&$ .i,o$ %on$tit&4eron 'a$ $o%iedade$ de Inver$ione$ CASS8ONE S6A6 4 RETAIL COMPAN S6A6 -orge tiene e' 9! de 0arti%i0a%i1n mientra$ *&e $&$ .i,o$ 9 %ada &no6 En %ada %i&dad *&e $e in$ta'a &na $&%&r$a' de' $&0ermer%ado: $e %rea &na n&eva em0re$a de re$0on$abi'idad 'imitada: donde 'a$ do$ em0re$a$ men%ionada$ anteriormente  0arti%i0an de &n 9! de 'a 0ro0iedad de di%.a$ em0re$a$6 TambiBn ei$te 'a $o%iedad CeDi$ Ltda6 Con 'o$ mi$mo$ 0or%enta,e de 0arti%i0a%i1n de 'a$ inver$ora$: e$ &na em0re$a dedi%ada a 'a %om0ra 4 di$trib&%i1n de 'o$ 0rod&%to$ de toda 'a %adena %obrando a %ada $&0ermer%ado 'o$ 0re%io$ de %o$to ?tran$>eren%ia@ m7$ &n 6  e$ %on e$ta em0re$a de$de donde 'a >ami'ia Pob'ete dirige todo e' nego%io6 E$ta em0re$a 0ermite entre otra$ venta,a$: mantener 'a %a'idad de 'o$ 0rod&%to$: 4a *&e minimi+a e' tiem0o de re$0&e$ta en e' aba$te%imiento 4 reaba$te%imiento de 'o$ 'o%a'e$6

E!trat(a " Rcur!o! 9umano!: Ei$te &n de de0artamento de Re%&r$o$ (&mano$: *&e $e en%arga de 'a 'i*&ida%i1n 4  0ago de 'a$ rem&nera%ione$ de toda 'a %adena: e$to a travB$ de 'a e$tr&%t&ra *&e %ada $&0ermer%ado 0o$ee: 'a %&a' e$ idBnti%a en %ada &no de 'o$ 'o%a'e$6 E' $o>tare &ti'i+ado  0ara ''evar 'a$ rem&nera%ione$ >&e de$arro''ado interiormente: 'o *&e 'e$ .a 0ermitido %&ando $e .a .e%.o ine'&dib'e e>e%t&ar %ambio$ ne%e$ario$6

8

En tema$ de de$em0eo: 'a em0re$a .a 0rivi'egiado .a%er %arrera >&n%ionaria: entregando 'a o0ort&nidad de %re%imiento a a*&e''o$ traba,adore$ %on me,ore$ de$em0eo$: $in embargo: e$to .a $ido &na gran 0rob'em7ti%a de di$%&$i1n: 0&e$to *&e no ei$ten $i$tema$ de eva'&a%i1n de de$em0eo 4 0or 'o tanto e' a$%en$o de0ende de 'o$  ,e>e$ dire%to$ ?admini$tradore$ de %ada $&0ermer%ado@ 4 ,e>at&ra %entra' en e' %a$o de 'a de$igna%i1n de 'o$ admini$tradore$6 La dire%%i1n %entra' no 0rom&eve 4 no %om0arte 'a idea de 'a $indi%a'i+a%i1n6 Pero 'a e$tr&%t&ra a%t&a' >avore%e e$ta 0o$i%i1n: 4a *&e %ada 'o%a' e$ &na em0re$a inde0endiente 4 %ada 'o%a' tiene $& 0ro0io $indi%ato 4 nego%ian 0or $e0arado6 Ei$ten #! o0erario$: de 'o$ %&a'e$: 9 ingre$aron .a%e meno$ de # me$e$: ! de e''o$ en 'o$ 'timo$ 2! d)a$6

E!trat(a " D!tr+uc.n: Lo$ Pob'ete %rearon &na em0re$a ''amada TRANSER;: 'a %&a' o0timi+a e' re0arto .a%ia 'o$ di$tinto$ 'o%a'e$6 E$to >avore%e 'a de$%onge$ti1n 4 o0timi+a 'a di$trib&%i1n6 Con 'a %&a' $e 0o$ee &n %ontrato de e%'&$ividad6 E$ta em0re$a tiene 'a mi$ma e$tr&%t&ra *&e toda 'a %adena6 Una %antidad meno$ de 0rod&%to$ e$ enviada dire%tamente 0or 'o$  0roveedore$ a 'o$ 'o%a'e$6 E' mode'o im0'antado 0or 'o$ d&eo$ 'e$ .a 0ermitido %entra'i+ar 'a$ %om0ra$: %reando &na e$tr&%t&ra >7%i' de dirigir6 E$trategia de ;enta$H 'a e$trategia *&e 0ro0onen e$ e$tar $iem0re ig&a'ando e' 0re%io m7$  ba,o de $& %om0etidor6 La em0re$a $e orienta .a%ia &n mer%ado ti0o CD28D6 Entre 'o$ 0rod&%to$ *&e $e o>re%en a 'o$ %'iente$ $e en%&entranH a'imento$: ta'e$ %omo 0anader)a: 0a$te'er)a: 0a$ta$ 4 emb&tido$ 0rod&%to$ no %ome$tib'e$: %omo ba+ar: teti': ,ardiner)a: 'ibrer)a 4 ,&g&eter)a: art)%&'o$ 0ara e' .ogar 4 en genera' $e orienta a 'o$ *&e %&a'*&ier $&0ermer%ado moderno o>re%e6 La Ca$era tiene &n >&erte 0o$i%ionamiento %omer%ia' a$o%iado 0rin%i0a'mente a &na >&erte e$trategia de 0re%io$: orient7ndo$e dire%tamente a' nive' de 0b'i%o *&e atiende6

9

E#t E!trat(a Or(an5acona#: E'ite 'ega'mente e$ &na $o%iedad an1nima %errada6 Tiene &na %a$a matri+ 4 5 $&%&r$a'e$6 S&$ d&eo$ $on -orge 4 (&go Ari$ti+aba': e''o$ $on 'o$ 0ro0ietario$ a &n #! 4 5! re$0e%tivamente6 De'egan en &n Gerente Genera' e' mane,o de' nego%io6

E!trat(a " Ca#"a": E'ite $e %erti>i%1 ba,o 'a norma ISO =!!"H!!!6 TambiBn eige a $&$ 0roveedore$ %erti>i%a%ione$ de ino%&idad 4 %a'idad: 'a$ %&a'e$ 'a mi$ma em0re$a a0o4a 0ara *&e a*&e''o$ 0roveedore$ *&e no 'a tengan obtengan 'a$ %erti>i%a%ione$ %orre$0ondiente$

E!trat(a " Rcur!o! 9umano!: Dentro de e$ta e$trategia $e 0&eden de$ta%ar 'o$ $ig&iente$ 0&nto$H 

E' gerente genera': e$ %.i'eno: 0o$ee ed&%a%i1n etran,era: 4 e' tra,o a 'o$ 0rin%i0a'e$ e,e%&tivo$ de$de 'a %i&dad de Miami6



Ei$te &na %orre%ta de>ini%i1n de 'o$ %argo$6



Ei$te tran$0aren%ia en e' 0ro%e$o de eva'&a%i1n de de$em0eo: 0&e$to *&e %ada em0'eado tiene a%%e$o a e$ta in>orma%i1n: 4a *&e &ti'i+a >eedba%82#!: rea'i+ado %ada "! me$e$6



E'ite .a $ido in%'&ida en 'o$ 'timo$ do$ ao$ en 'a 'i$ta de' Great P'a%e to Qor  In$tit&te6



Univer$idad Cor0orativa: e$ta &niver$idad $e %re1 0ara traba,adore$ tanto  0ro>e$iona'e$ %omo tB%ni%o$6 E$t7 &bi%ada en La Serena6  E'ite >&e &na de 'a$ 0o%a$ em0re$a$ en %rear e$te ti0o de organi+a%i1n a' interior de 'a$ em0re$a$6

10



Convenio$ de Ed&%a%i1n: E'ite >&e 'a 0rimera em0re$a en LatinoamBri%a en otorgar  di0'omado$ 4 0o$t)t&'o$ ba,o 'a moda'idad de %onvenio %on &na im0ortante 0rivada en C.i'e6 Un %onvenio %on e' (ote' Terma$ de P&4e.&e: 'e 0ermite di%tar  di0'omado$ 4 0o$t)t&'o$ en moda'idad ee%&tive: mientra$ *&e en e' %entro de La Serena $e rea'i+a 'a %a0a%ita%i1n a' 0er$ona' no 0ro>e$iona'6



Com0en$a%ione$H Ei$te &n 0'an de %om0en$a%ione$ *&e $e %on>orma de$de 'o tradi%iona' .a$ta va%a%ione$ 0agada$ en e' etran,ero ba,o %onvenio$ %or0orativo$  0ara todo$ 'o$ em0'eado$ eva'&ado$ 0o$itivamente mediante 'a$ 0o')ti%a$ de eva'&a%i1n de de$em0eo *&e E'ite 0o$ee a%t&a'mente6 E$ta 0o')ti%a de %om0en$a%ione$ de a%&erdo a 'a 'tima en%&e$ta rea'i+ada a 'o$ traba,adore$ de 'a %om0a)a: e' =!  'o %ata'oga %omo m&4 b&eno6



Sindi%a'i+a%i1nH ei$ten do$ $indi%ato$: &no de 0ro>e$iona'e$ 4 otro de o0erario$: 'o$ %&a'e$ %on%entran 'a %a$a matri+ 4 'a$ 5 $&%&r$a'e$6 E'ite 0one Bn>a$i$ en 'o$ $indi%ato$: 4a *&e %on$ideran *&e .an $ido e' motor *&e .a 0ermitido *&e toda$ 'a$  0o')ti%a$ im0'ementada$ en materia: eva'&a%i1n: %a0a%ita%i1n: %om0en$a%ione$: a%tividade$ $o%ia'e$: et%6: tengan Bito6 E''o$ $e 0reo%&0an de e$to: 0or 'o *&e %ada %&atro me$e$ 'a geren%ia $e rene %on 'o$ $indi%ato$: 4 a%&erdan 'o$ 'ineamiento$ de re%&r$o .&mano6



Re$0on$abi'idad So%ia' Em0re$aria'H E'ite a0o4a diver$o$ 0ro4e%to$ $o'idario$: ta'e$ %omo 'a Te'et1n: %am0aa$ de a0o4o a damni>i%ado$: a0adrinamiento a .ogare$ de an%iano$6 TambiBn a0o4a $o%ia'mente a 'a %om&nidad en donde $e en%&entra in$erta 'a organi+a%i1n: .a %ontrib&ido %on re%&r$o$ .&mano$ 4 >inan%iero$ a' (ogar de Cri$to: a 'a %am0aa "": e' %&a' o0era en %on,&nto %on $ $&$ traba,adore$: a 'a F&nda%i1n Ed&%a%i1n 4 Em0re$a: 4 .a a0o4ado e' de$arro''o de' a0rendi+a,e de in>orm7ti%a mediante 'a dona%i1n de $a'a$ de in>orm7ti%a a do$ de 'a$ e$%&e'a$ de 'a %i&dad de Santiago: *&e $e en%&entran entre 'a$ m7$ 0obre$: en a$o%ia%i1n %on 'a ONG Com&nidad Ciberna&ta Miami6 S&mado a e$to: d&rante e' ao !!#: E'ite a0ort1 &na n&eva $ede $o%ia' 0ara 'a %om&nidad m7$ v&'nerab'e de 'a Leg&a6 TambiBn a0o41 a 'a Or*&e$ta Fi'arm1ni%a -&veni' de Santiago %on 'a dona%i1n de &n 0iano de %on%ierto: im0ortado de$de A'emania6

11

011 Da(n.!tco Intrno Fo"a Forta#5a!: 

La KCa$era mantiene antigedad 4 >ide'i+a%i1n %on $&$ %'iente$



Se %on%entran en tener &n b&en $ervi%io: en $& mer%adote%nia en>o%ada tota'mente  0ara e''o$: donde $iem0re en%&entran 'o *&e b&$%an a 0re%io$ ba,o$6



En e' tra$%&r$o de' tiem0o a mantenido $& mi$mo 0er$ona' 4 a mantenido $&$ rem&nera%ione$6 ?o>re%e e$tabi'idad 'abora' a 'o$ %o'aboradore$@6



E' .aber %reado 'a em0re$a TRANSER;: 'o$ a4&da a o0timi+ar e' aba$te%imiento a 'o$ 'o%a'e$6



So'ide+ >inan%iera en B0o%a$ de %ri$i$ ?0or 0re%io$ ba,o$@6



Po$ee di$tinta variedad de 0rod&%to$: $ati$>a%iendo 'a$ di$tinta$ ne%e$idade$ $o%ia'e$6 La mer%an%)a *&e o>re%e e$ta %adena de tienda$ $iem0re e$t7 a &n 0re%io a%%e$ib'e a'  bo'$i''o de 'o$ %'iente$6

O*ortun"a"!: 

E$tar &bi%ado en &n 0a)$ e$tab'e 4 %on b&en %re%imiento e%on1mi%o6



Poten%iar re'a%ione$ %on $&0ermer%ado$ KE'ite 0ara 0oder >&$ionar$e 4 0ara nego%iar %on 0roveedore$6



A' ei$tir 'a o0ort&nidad 0oten%iar$e %on KE'ite: $e 0&ede 'ograr &n %ambio en %re%imiento: %ono%imiento 4 e$trategia$ de mer%ado6

12

D+#"a"!: 

Per$ona' 0o%o de$arro''ado a%adBmi%amente6



E' a$%en$o de %argo$ de0ende de ,e>at&ra$ dire%ta$: 0or no tener eva'&a%i1n de de$em0eo6



 No tienen $indi%ato de traba,adore$: %ada 'o%a' e$ &na em0re$a inde0endiente 4 $e %one%ta a travB$ de 'a dire%%i1n %entra': 0or 'o *&e vario$ 'o%a'e$ >orman &n $indi%ato  0ro0io 4 nego%ian de >orma $e0arada6



 No %&enta %on $i$tema$ de %a0a%ita%i1n moderno$: Fa'ta de 0'ani>i%a%i1n: a 'o %&a' no de,a %'aro $&$ ob,etivo$: no 0o$ee meta$ ni indi%adore$ *&e ''even &n %ontro' o $eg&imiento6



Ei$te &na $obre %arga en e' traba,o de 'a$ geren%ia$ ?d&eo$ $on a%%ioni$ta$ 4 gerente$ de 'a em0re$a@: 'a em0re$a traba,a %on 0re$&0&e$to$ mae$tro$: %on e$o miden e' %om0ortamiento de 'o$ admini$tradore$ de 'a em0re$a6



Permite a' 0er$ona' .a%er %arrera >&n%ionaria: entregando 'a o0ort&nidad de %re%imiento K$o'o a a*&e''o$ traba,adore$ %on me,or de$em0eo6

Amna5a!: 

Ma'a e,e%&%i1n de 'a organi+a%i1n: %om0arada %on otra$ em0re$a$ *&e $on m7$ e$tr&%t&rada$: %omo 0or e,em0'o $&0ermer%ado$ KE'ite6



Po$ib'e de$%on>ian+a de n&e$tro$ 0oten%ia'e$ %'iente$: a' $er &na em0re$a n&eva: ?>&$ion7ndo$e %on KE'ite@ e$to $e 0odr7 remediar mediante vi$ita$ a 'a e0'ota%i1n: deg&$ta%i1n: m&e$tra$: 4 otra$ %am0aa$6



Tenemo$ &na gran %om0eten%ia: en todo$ n&e$tro$ 0rod&%to$: intentaremo$ %ontrarre$tar'o %on 'a %a'idad 4 %on &n 0re%io m7$ a,&$tado6



La >a'ta de 'o$ 0'ane$ e$tratBgi%o$ 4 'a toma de de%i$ione$ de 'o$ miembro$ de 'a em0re$a 0or >a'ta de %ono%imiento$ 4 de %om&ni%a%i1n 'o %&a' 0odr)a ''evar'o$ a &na *&iebra6

13

7nta;a! com*tt%a!: La Ca!ra: Pre%io$ a,o$ .a%ia e' $e%tor de mer%ado a' %&a' $e orienta 'a organi+a%i1n6

E#t: A'to de$arro''o de re%&r$o$ .&mano$: %reando &n >&erte %om0romi$o 0ara %on 'o$ traba,adore$ de 'a %adena de $&0ermer%ado$6

01<1 An4#!! In"u!tra# P!ta#: Po#=tco: A$&nto$ e%o'1gi%o$ambienta'e$H Segn n&e$tro e$t&dio e inve$tiga%i1n: 0odemo$ men%ionar *&e .o4 en d)a toda$ 'a$ em0re$a$ e$t7n %om0rometida$ %on e' %&idado de' medio ambiente e$ 0or e''o *&e $&0ermer%ado$ KLa Ca$era e$t7 %om0rometida de$arro''ando a%%ione$ en%aminada$ a 0roteger 'o$ re%&r$o$ nat&ra'e$: red&%ir 4 ge$tionar 'o$ re$id&o$ 0ara me,orar e' medio ambiente6 Por otra 0arte: en %&anto a tema$ g&bernamenta'e$: %abe de$ta%ar *&e en C.i'e: ei$ten tratado$ %on di$tinta$ na%ione$ debido a 'a g'oba'i+a%i1n: e$to tambiBn 'ogra abrir n&eva$ o0ort&nidade$ a nego%io$ interna%iona'e$ 4 na%iona'e$6 Para 'a ind&$tria e$to 0&ede $er 0o$itivo: 0or e' .e%.o de *&e ei$tan me,ore$ 4 ma4ore$ re'a%ione$ de %omer%io entre 'o$ 0a)$e$ 4a *&e tendr)a ma4or a%%e$o a 'o$ avan%e$ te%no'1gi%o$ %omo tambiBn di$tinto$ 0rod&%to$ 4 $ervi%io$6

14

Econ.mco: C.i'e .a $ido &na de 'a$ e%onom)a$ de m7$ r70ido %re%imiento en LatinoamBri%a en 'a 'tima dB%ada6 Sin embargo: de$0&B$ de' a&ge ob$ervado entre !"! 4 !": 'a e%onom)a regi$tr1 &na de$a%e'era%i1n en e' !"5 %on &n %re%imiento de' ":= 4 de' :" en !"9: a>e%tada 0or &n retro%e$o en e' $e%tor minero debido a' >in de' %i%'o de inver$i1n: 'a %a)da de 'o$ 0re%io$ de' %obre 4 e' de%'ive en e' %on$&mo 0rivado6 En  0ara'e'o: e' de$em0'eo .a $&bido 'evemente: de$de e' 9:< en ,&'io de !"2 a' 9: en enero de !"#6 En de>initiva 0odemo$ men%ionar *&e 'a $it&a%i1n e%on1mi%a de n&e$tro 0a)$ e$ b&ena: %om0arada %on otro$ 0a)$e$ meno$ de$arro''ado$: donde e' nive' de vida no e$ tan a'to6 Por e$ta ra+1n $&0ermer%ado$ KLa Ca$era tiene &n nive' de venta$ 4 de ingre$o$ m&4 im0ortante$: $& e$trategia de nego%io$ e$ e$tar ig&a'ando e' 0re%io m7$ ba,o a' de $& %om0etidor: a 'o %&a' $& orienta%i1n e$ .a%ia &n $egmento de mer%ado ti0o CD28D: e$to 'o$ .a ''evado a de$ta%ar$e 0or $& $o'ide+ >inan%iera: 'a %&a' en tiem0o$ de %ri$i$ .a $ido &na de 'a$ 0o%a$ %adena$ 0e*&ea$ *&e obtiene &ti'idad6 Im0&e$to$H Para KLa Ca$era: .a4 0eriodo$ de' ao en *&e $&$ venta$ $on m&4 $&0eriore$ re$0e%to a otra$ B0o%a$6 Por e,em0'o en Navidade$: ao n&evo: d)a de' nio: >ie$ta$ 0atria$: 'a$ venta$ $e di$0aran: 4a *&e 'o$ %on$&midore$ ga$tan m&%.o m7$ en rega'o$ *&e en e' re$to de' aoH ,&g&ete$ 0ara nio$: e'e%trodomB$ti%o$: m$i%a6

15

Soca#:  N&e$tro 0a)$ $e %ara%teri+a 0or $er %on$ervador: 4a *&e 'a ma4or)a de 'o$ gr&0o$ 'e$ %&e$ta a%e0tar %on ra0ide+ 'a$ idea$ novedo$a$ o 'o$ %ambio$6 A&n*&e en 'a$ 'tima$ dB%ada$ .a %ambiado e' e$ti'o de vida de 'a$ 0er$ona$ 0or 'a in>'&en%ia de 'a$ inmigra%ione$ de 0er$ona$ de otro$ 0a)$e$6 (an a&mentado 'a$ e0e%tativa$ e%on1mi%a$ 4 $o%ia'e$ de 'o$ %on$&midore$6 Con re$0e%to a 'a ind&$tria de 'o$ $&0ermer%ado$: 'o$ %on$&midore$ $on 'o$ *&e deben tomar 'a de%i$i1n de %om0ra: 'a %&a' e$t7 am0'iamente in>'&ida 0or >a%tore$ %omo variedad: 0re%io 4 %a'idad6 Un %ambio en 'a ind&$tria e$ 'a tenden%ia a' a&mento de 'a$ tran$a%%ione$ rea'i+ada$ 0or 'o$ %on$&midore$ a%om0aado$  0or &n nmero de vi$ita$ a' $&0ermer%ado a' me$ %er%ano a  ve%e$6 Lo$ %'iente$ de $&0ermer%ado$ KLa Ca$era: $on 0rin%i0a'mente 'o$ .abitante$ de 'a +ona: *&e viven en barrio$ 0o0&'are$ .a$ta 0er$ona$ m7$ de$>avore%ida$ e%on1mi%amente: *&e a%&den 0or 'a$ im0ortante$ o>erta$ 4 'o$ ba,o$ 0re%io$ *&e o>re%e e$ta grande %adena6 E' nive' ad*&i$itivo de 'o$ %'iente$ e$ nive' $o%io e%on1mi%o CD28D6

Tcno#.(co: Podemo$ de>inir *&e .o4 en d)a ei$te a%%e$o e0edito a 'a$ n&eva$ te%no'og)a$: a$) %omo a 0er$ona' %a0a%itado en B$ta$6 Re%ientemente e' &$o de in>orma%i1n e$ m&4 im0ortante dentro de 'a ind&$tria de 'o$ $&0ermer%ado$: &no de 'o$ em0'eo$ m7$ im0ortante$ e$ *&e 0ermiten re%ono%er 'a 'ea'tad de 'o$ %om0radore$: a travB$ de 'a$ diver$a$ tar,eta$ de >ide'i+a%i1n *&e $e &ti'i+an en a'g&na$ %adena$ de $&0ermer%ado$6

16

TambiBn ei$ten '&gare$ 4 e$0a%io$ 0ara im0'antar te%no'og)a$ *&e 0ermiten agregar  va'or a' 0ro%e$o de %om0ra 0or 0arte de' &$&ario6 La$ te%no'og)a$ e$t7n bien e$tab'e%ida$: a$) %omo 'o$ e$t7ndare$ de $ervi%io 4 %a'idad6 Podemo$ men%ionar 'o$ $ig&iente$ 0&nto$ *&e a0ortan avan%e$ 4 te%no'og)a en 'a ind&$triaH 

La innova%i1n en 0rod&%to6



Innova%i1n en %ana'e$ de venta6



Innova%i1n en %ono%imiento en %a0a%idad %ient)>i%a6



Innova%i1n 0ara 'a $o$tenibi'idad6

La!  Fur5a! " Portr A travB$ de 'a$ 9 >&er+a$ de Porter 0odemo$ veri>i%ar *&e en e' medio %om0etitivo donde e,er%en 'o$ $&0ermer%ado$: $&$ re%&r$o$ tB%ni%o$: e%on1mi%o$ no garanti+an e' Bito de $& de$em0eo6 E' ambiente eterno: 'a ind&$tria: 'a %ond&%ta de 'o$ %om0etidore$ 4 de 'o$ 0roveedore$ e$ m&4 in>'&4ente 4 0&eden a>e%tar a 'a$ o0era%ione$ de' nego%io: 0or 'o %&a' debemo$ re%ono%er'o$ 0ara a$) admini$trar 4 tomar a%%ione$6

012 Amna5a " ntra"a " nu%o! com*t"or!H Se %on$idera ba,a: debido a 'a$ barrera$ de entrada *&e tiene e$ta ind&$tria: %omo 0or  e,em0'oH 

La ne%e$idad de tener te%no'og)a 4 %ono%imiento re$0e%to a' r&bro6



(a4 &na >&erte 'ea'tad de' %on$&midor .a%ia determinada$ mar%a$6



Se ne%e$ita &n gran %a0ita' 0ara %omen+ar 0o$e$i1n de 0atente$ de $&0ermer%ado6



A' ana'i+ar 'a amena+a de entrada de n&evo$ %om0etidore$ no$ 0ermite e$tar atento$ a $& ingre$o: 4 a$) >orm&'ar 'a$ e$trategia$ ne%e$aria$ 0ara >orta'e%er 'a$ barrera$ de entrada o .a%er >rente a 'o$ n&evo$ %om0etidore$: a'g&na$ de 'a$ e$trategia$ 0ara $&0ermer%ado$ KLa Ca$era $onH 0re%io$ ba,o$: a&mentar 'a 0&b'i%idad6



A&mentar 'o$ %ana'e$ de venta6

17

312 Amna5a " n(r!o " *ro"ucto! !u!ttuto!: E$ ba,a debido a' 0oder *&e tienen 'o$ $&0ermer%ado$ en 'a ind&$tria: 0or 'a a'ta gama de  0rod&%to$ 4 $ervi%io$ *&e e$te o>re%e: %omo 0or e,em0'oH 

Ei$te &na gran 0&b'i%idad de 'o$ $&0ermer%ado$ 4 de 'o$ 0rod&%to$ ei$tente$ en e''o$6



(a4 &na gran 'ea'tad de 'o$ %on$&midore$ %on 'o$ 0re%io$6



Lo$ 0re%io$ *&e o>re%e e' $&0ermer%ado $on m7$ ba,o$6

612 Po"r " n(ocac.n " #o! *ro%"or!: E' 0oder nego%ia%i1n *&e tiene $&0ermer%ado$ KLa Ca$era e$ ba,a: 0or $& grado de %on%entra%i1n: 0or 'a$ %ara%ter)$ti%a$ de 'o$ in$&mo$ *&e 0roveen: 0or e' im0a%to de e$to$ in$&mo$ en e' %o$to de 'a ind&$tria: 'a amena+a en e' mer%ado %on e''o$ e$ ba,a: 4a *&e 0&eden o0tar 0or &na gran %antidad de 0roveedore$6 A'g&no$ >a%tore$ a$o%iado$ a 'a >&er+a $onH 

Cantidad de 0roveedore$ en 'a ind&$tria6



Poder de de%i$i1n en e' 0re%io 0or 0arte de' 0roveedor6



 Nive' de organi+a%i1n de 'o$ 0roveedore$6

18

812 Po"r " n(ocac.n " #o! c#nt!: E$ a'to: 4a *&e $&0ermer%ado$ KLa Ca$era mantiene &na e$trategia de nego%io$ de e$tar  $iem0re manteniendo e' 0re%io m7$ ba,o de $&$ %om0etidore$: a 'o %&a' >ide'i+a a 'o$ %'iente$: 0or ende: e$te no $e arrie$gara a ir$e a 'a %om0eten%ia 0or e' mi$mo 0rod&%to 4  0agando m7$6

12 R%a#"a" ntr com*t"or!: Se de$%ribe %omo a'ta: debido a %om0eten%ia *&e ei$te en e' mer%ado: %omo 0or  e,em0'oH 



(a4 varia$ em0re$a$ *&e o>re%en 'o$ mi$mo$ 0rod&%to$ *&e KLa Ca$era  N&e$tro$ %om0etidore$ van a&mentando en nmero $&$ 'o%a'e$ 4 tambiBn en tamao 4 %a0a%idad6



Ei$te %om0eten%ia %on &n nive' m7$ de$arro''ado 4 avan+ado6



Lo$ %on$&midore$ tienen 'a 0o$ibi'idad de %ambiar >7%i'mente de mar%a$6



La$ red&%%ione$ de 0re%io$ $e .a%en %om&ne$ %&ando 'a riva'idad entre %om0etidore$ e$ m&4 inten$a: $&e'e o%&rrir *&e 'a$ ganan%ia$ de 'a ind&$tria di$min&4en: 0or 'o tanto .a4 *&e b&$%ar e$trategia$ *&e no$ a4&den a %ombatir e$to: 4 &na de e$ta$ e$trategia$ e$ ana'i+ar 'a riva'idad entre 'o$ %om0etidore$ 4 b&$%ar 'a$ venta,a$ %om0arativa$ de n&e$tra em0re$a

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01>1 Ca"na " 7a#or "# N(oco La ca"na " %a#or e$ &n mode'o te1ri%o *&e gra>i%a 4 0ermite de$%ribir 'a$ a%tividade$ de &na organi+a%i1n 0ara generar va'or a' %'iente >ina' 4 a 'a mi$ma em0re$a6 En ba$e a e$ta de>ini%i1n $e di%e *&e &na em0re$a tiene &na venta,a %om0etitiva >rente a otra %&ando e$ %a0a+ de a&mentar e' margen ?4a $ea ba,ando 'o$ %o$to$ o a&mentando 'a$ venta$@6 E$te margen $e ana'i+a 0or $&0&e$to a travB$ de #a ca"na " %a#or " Mc$a#

Portr6

La Ca!ra ? E#t

20

CAPITULO II ANALISIS DE LAS CAUSAS Y EFECTOS

310 I"nt/cac.n " *ro+#ma *rnc*a# ) *ro+#ma! !cun"aro! Pro+#ma *rnc*a# -u tn La Ca!ra: E$ e' rie$go de $er ab$orbida 0or a'g&na de 'a$ grande$ %adena$ *&e dominan e' mer%ado6

Pro+#ma! Scun"aro!: 

E$tr&%t&ra Organi+a%iona'



Admini$tra%i1n de' Re%&r$o$ (&mano$6



Parti%i0a%i1n en e' Mer%ado



Fa'ta de 0'ani>i%a%i1n e inei$ten%ia de ob,etivo$ e$tratBgi%o$ %'aro$ 4 de>inido$



E' %ontro' $e ba$a en e' a$0e%to >inan%iero

313 An4#!! " #a! cau!a! @-u or(nan #o! *ro+#ma! La Ca$era mantiene &na e$tr&%t&ra organi+a%iona' %entra'i+ada:  donde 'a toma de de%i$ione$ $e %on%entra en e' gr&0o >ami'iar ?Lo$ Pob'ete@: $iendo e''o$ 'o$ re$0on$ab'e$ de 'a toma de de%i$ione$ 4 'a %rea%i1n de 0o')ti%a$ organi+a%iona'e$ de 'a %adena de $&0ermer%ado$: 0or 'o *&e 'a a&toridad no de'ega en todo$ 'o$ nive'e$ de ge$ti1n6 E$te ti0o de organi+a%ione$ %om0&e$ta$ 0or miembro$ *&e no $on 0ro>e$iona'e$: $&e'en  0re$entar &na $eme,an+a 0o$itiva entre 'a %entra'i+a%i1n 4 e' e$tab'e%imiento de norma$ 4 0ro%edimiento$ ?>orma'i+a%i1n 4 e$tandari+a%i1n@: abo%7ndo$e a 'a >orma'i+a%i1n de norma$ $obre 'a$ tarea$ a rea'i+ar6

21

Adem7$ 'a %a$era 0re$enta &na orienta%i1n ina%tivi$ta: e$ de%ir: e$t7n $ati$>e%.o$ %on 'a$ %o$a$ ta' %omo e$t7n6 A&n %&ando no de$ean retomar e' 0a$ado: no 'e$ agrada %1mo e$t7n evo'&%ionando 'a$ %o$a$: 0or 'o *&e tratan de im0edir e' %ambio6 S&$ ob,etivo$ $on 'a $obreviven%ia 4 'a e$tabi'idad: tratan de a>errar$e 4 mantener$e en &na 0o$i%i1n >i,a6 Pien$an *&e 'a ma4or)a de 'o$ %ambio$ $on tem0ora'e$ o i'&$orio$: 4 *&e $& %adena: a&n en &na $it&a%i1n ine$tab'e: re%&0erar7n 0or $i $o'o$ $& e*&i'ibrio6 Por tanto: $& 0o')ti%a e$ *&e $i $e .a%e 0o%o o nada: 0o%o o nada o%&rrir7 4 e$o e$ 0re%i$amente 'o *&e $e de$ea6 Lo$ admini$tradore$ de 'o$ 'o%a'e$ 0er$ig&en e$tabi'idad tratando de $er indi$0en$ab'e$6 Debido a 'a %a&te'a %on 'a *&e a%tan LA CASERA: donde rara ve+ $e %omenten errore$ de 0ro0or%ione$ %ata$tr1>i%a$: 0or 'o *&e e$te ti0o de organi+a%ione$ %&ando m&eren: m&eren 'entamente6 Otra %a&$a *&e origina 'o$ 0rob'ema$ e$ 'a ma'a admini$tra%i1n de' %a0ita' .&mano: %on$iderando *&e no ei$te &n $i$tema de rem&nera%ione$ 4 %om0en$a%ione$: 0or 'o *&e 'o$ %o'aboradore$ no 0er%iben $& $&e'do %omo ,&$to: adem7$ $& ')nea de %arrera no $e en%&entra bien de>inida: 0&e$to *&e $i bien e$ta $e 0rivi'egia: $e en%&entra $&,eta a &na eva'&a%i1n $&b,etiva 0or 0arte de 'o$ admini$tradore$ de %ada 'o%a': 'o *&e a o,o$ de 'o$ traba,adore$ tambiBn e$ ma' vi$to6 Adem7$ %&entan %on $i$tema$ de %a0a%ita%ione$ de>i%iente$: dado *&e e$ta$ $on 0ara a*&e' 0er$ona' *&e $e en%&entra bien eva'&ado 4 no 0ara e' 0er$ona' *&e rea'mente ne%e$ita 'a %a0a%ita%i1n: %on$iderando adem7$ *&e 'a em0re$a mantiene &na 0o')ti%a de' a0render .a%iendo: %a&$ando *&e e' 0er$ona' no %&ente %on &na e$tandari+a%i1n de 'o$ %ono%imiento$ en $& 7rea de de$em0eo6 La em0re$a de 0ro0iedad de 'o$ Pob'ete no %&enta %on $indi%ato 'o *&e .a%e atra%tivo  0or 'o$ grande$ (o'ding$ e' *&erer ad*&irir $& 0ro0iedad: 4a *&e no %&entan %on $indi%ato$ *&e di$o'ver6

22

Otra de 'a$ >a'en%ia$ *&e 0&eden .a%er $&$%e0tib'e a 'a %adena de $&0ermer%ado$ e$ $&  ba,a 0arti%i0a%i1n en e' mer%ado 'a *&e a'%an+a &n !:"< en La Ca$era 4 &n !:"! E'ite: %on$iderando *&e 'a ind&$tria $e en%&entra %ontro'ada 0or DS %on &n 22:5 4 CENCOSUD 0or &n 2!69: SMU %on &n "#: S&0ermer%ado de' S&r &n <:" 4 Tott&$ #:2 4 otro$ %on &n 9:#2: 'o *&e .a%e atra%tivo 0ara 'a$ %adena$ m7$ grande$ en aten%i1n a $& e$trategia de %re%imiento a travB$ de 'a v)a de 'a ad*&i$i%i1n: 'a %&a' im0'i%a no $1'o tomar e' %ontro' de 'a$ in$ta'a%ione$ >)$i%a$ $i no *&e m7$ im0ortante: $igni>i%a re%ibir a 'o$ traba,adore$ 4 traba,adora$ de 'a$ e %adena$6 Adem7$ 'a %adena de $&0ermer%ado$ LA CASERA no $e en%&entra dentro de 'a M&'tia'ian+a de S&0ermer%ado$ S6A ?MAS@: e$ &na agr&0a%i1n de %adena$ a nive' interregiona' %on e' ob,eto de %om0etir %on 'o$ grande$ o0eradore$6 Uno de 'o$ grande$ errore$ *&e %ometen 'o$ d&eo$ de LA CASERA e$ 'a no  0'ani>i%a%i1n: 4a *&e tanto e' mareting: e' di$eo: 'a %om&ni%a%i1n $on e'emento$ >&ndamenta'e$ de toda e$trategia em0re$aria' 4 0&eden mar%ar 'a di>eren%ia entre &na em0re$a eito$a 4 &na *&e >ra%a$a6 E' no %ontar %on &na 0'ani>i%a%i1n e$tratBgi%a %on''evar7 a 'o$ $ig&iente$ 0rob'ema$H 

E' 0rimero de e''o$: e$ *&e 'a em0re$a no tendr7 %'aramente e$tab'e%ida$ $& e$trategia 4 0or ende no 0odr7 'ograr $& mi$i1n 4 ob,etivo$6



E' $eg&ndo e$ e' de $&be$timar 'a$ debi'idade$ 4 amena+a$ *&e 0&eden daar a 'a em0re$a o 0or e' %ontrario: $obree$timar 'a$ >orta'e+a$ 4 o0ort&nidade$ de' entorno6

23



Un ter%er 0rob'ema $e re>iere a *&e a' %are%er de 0'ane$ a'terno$ de a%%i1n: LA CASERA $o'o tendr7 &na >orma de .a%er 'a$ %o$a$: re$&'tando dentro de e$ta  0rob'em7ti%a: *&e no $e en%&entran e$tab'e%ida$ 'a$ meta$ 4 'o$ ob,etivo$ a0egado$ a 'a rea'idad de 'a em0re$a: 0or 'o tanto e$to %on''evar7 a' %ambio de en>o*&e: e$to *&iere de%ir: *&e $e 0a$ar7 de &na inver$i1n 0rod&%tiva a &n ga$to en &n ma' nego%io 4



E' %&arto 0rob'ema e$ *&e no ei$te &n 0'an de nego%io$ %on e' *&e $e 0&eda .a%er  &na revi$i1n 4 retroa'imenta%i1n de 'o *&e $&%ede en 'a em0re$a: en e' mer%ado: %on 'a %om0eten%ia 4 de' mane,o de' re%&r$o >inan%iero6 Lo *&e %on''eva a &n %re%imiento no %ontro'ado: 'o *&e $igni>i%ar7 &n ma' %7'%&'o en 'a 0rovi$i1n de Re%&r$o$ (&mano$: te%no'1gi%o$ 4 >inan%iero$ 4a *&e en o%a$ione$ 0&ede .aber  e%e$o o e$%a$e+ de re%&r$o$6

A $& ve+ 'a em0re$a traba,a %on 0re$&0&e$to$ mae$tro$ 'o$ %&a'e$ %&entan %on &na >a'ta de e$0e%i>i%idad: La$ $&ma$ en 0e$o$ 4 'o$ nmero$ e$%rito$ $e 0re$entan en &na $&ma %o'e%tiva de 'o$ ga$to$ e ingre$o$ de todo$ 'o$ $&0ermer%ado$6 Por 'o *&e no e$ 0o$ib'e ob$ervar %&7' e$ e' ga$to men$&a' de %ada &no de e''o$ 4a $ea en Re%&r$o$ (&mano$: Mareting: Log)$ti%a: ;enta$: et%6: %on$iderando *&e e$a %antidad a0are%er7 en e' tota' de ga$to$: ,&nto %on 'a$ dem7$ $&%&r$a'e$ *&e %&enta6  Adem7$ e$ di>)%i' de 'eer 4 a%t&a'i+ar: e$to $e debe a 'a %antidad de %ategor)a$ 4 nmero$ *&e $e in%'&4en en e$e  0re$&0&e$to6 Debido a 'a$ eten$a$ de$%ri0%ione$ 4 gr7>i%o$: tambiBn 0&ede re$&'tar  di>)%i' 'eer'o 4 entender'o6 Teniendo en %&enta *&e $e in%'&4en todo$ 'o$ ga$to$ e ingre$o$: 0or 'o %&a' 0&ede $er ba$tante eten$o: %on$iderando *&e %&enta %on do$ em0re$a$ m7$ 4 m&%.o$ %o'aboradore$: di$trib&ido$ en 'a$ tre$ organi+a%ione$6

24

316 Prnc*a#! r!(o! "# !ta"o actua# " #a! co!a! Si LA CASERA mantiene $& e$tado a%t&a' &no de 'o$ 0rin%i0a'e$ rie$go$ *&e 0odr7 en>rentar $e indi%an a %ontin&a%i1nH 

La ind&$tria *&e e$ a'tamente %om0etitiva 4 %on%entrada: 0re$enta im0ortante$ $igno$ de mad&ra%i1n: 0or 'o *&e 'a 0odr)a $er ad*&irida 0or &na gran %adena o *&ebrar6



Rentabi'idad >&t&ra de 'a ind&$tria 0&ede ver$e a>e%tada 0or 'a $at&ra%i1n de mer%ado$ geogr7>i%o$6



Sen$ibi'idad de $& a%tividad a 'a$ varia%ione$ de' %i%'o e%on1mi%o: 'o *&e $e trad&%e en e' a&mento o di$min&%i1n de %'iente$ 4o %on$&midore$6



Un e$%enario %on ma4ore$ eigen%ia$ reg&'atoria$ 0ara e' nego%io >inan%iero ,  0odr)an a>e%tar $& e$tr&%t&ra de %o$to$6

Teniendo 0re$ente e$to 'timo: 0odemo$ de%ir *&e 'a bata''a m7$ d&ra $e viene 0or e' 'ado de 'o$ $&0ermer%ado$ 4 no de 'o$ .i0ermer%ado$: teniendo en %on$idera%i1n *&e 'a$ %adena$ $e .an dado %&enta de *&e ei$te &n e$0a%io 0ara a&mentar $& 0enetra%i1n .o4 de &erte '&%.a entre Unimar% 4 Santa I$abe': 0rod&%to de 'a re'evan%ia *&e .a ido %obrando 'a %adena 'iderada 0or -&an Pab'o ;ega6 De .e%.o: 4a en e' 'timo tiem0o $e .a ob$ervado e' e>e%to de 'a ma4or %om0eten%ia en 'o$ re$&'tado$ de Santa I$abe': %&4a$ venta$ %a4eron 6

25

A $& ve+ DS 4 CENCOSUD: $on em0re$a$ e$0e%ia'i$ta$ en %om0rar $&0ermer%ado$ *&e $e en%&entren e$tab'e%ido$ 4 >ide'i+ado$ 0or $&$ %'iente$: e$to %on e' a>7n de integrar'o$ %omo %'iente$ de 'a n&eva mar%a6 Por 'o *&e 0ara e$ta$ grande$ %adena$ 'e$ e$ m&4 >avorab'e e' ad*&irir 'a %adena de $&0ermer%ado$ LA CASERA: dada $& tenden%ia a a$&mir 'o$ a'to$ rie$go$: 'o *&e %on''eva e' mantener$e en e' e$tat&$ *&o 4 no rea'i+ar varia%ione$ a $& e$trategia 4 e$tr&%t&ra organi+a%iona'6

318 Prnc*a#! m""a! a tomar: En e' 7mbito de 'a e$tr&%t&ra organi+a%iona' &na de 'a$ 0rin%i0a'e$ medida$ a tomar e$ 'a modi>i%a%i1n de 'a e$tr&%t&ra: 0a$ando de tener &na e$tr&%t&ra %entra'i+ada a m7$ bien &na e$tr&%t&ra de de0artamenta'i+a%i1n 'a %&a' 0&ede generar 'a$ $ig&iente$ venta,a$H Con$tit&4e &na >orma de ordenar 'a$ a%tividade$ de 'a em0re$a: >a%i'itando e' &$o de 'a e$0e%ia'i+a%i1n: 'o *&e %ond&%e a &na e0'ota%i1n e%on1mi%a6 Agr&0a >&n%ione$ *&e 0o$een &na ba$e %omn 4 $on ''evado$ a %abo 0or e$0e%ia'i$ta$6 Se derivan &na$ e%onom)a$ adi%iona'e$ a 'a agr&0a%i1n ?venta de te%no'og)a$: ')nea  b'an%a: et%6@ 4 %ombina%i1n de a'g&na$ a%tividade$ admini$trativa$ ?Re%&r$o$ (&mano$: Finan+a$: Log)$ti%a: et%6@6 Me,ora 'a %oordina%i1n dentro de 'a organi+a%i1n a' 'ograr *&e &n e,e%&tivo tome a $& %argo 'a re$0on$abi'idad 0ara toda a%tividad de ig&a' %'a$e6

26

Lo *&e re$0e%ta a 'a admini$tra%i1n de' Re%&r$o$ (&mano$: &na de 'a$ a%%ione$ inmediata$ 0&ede $er e' me,oramiento de' 0ro%e$o de %a0a%ita%i1n: e' %&a' deber7 %on$iderar 'a$ 9 eta0a$ de 'a %a0a%ita%i1n 4 de$arro''o: %on>orme a' $ig&iente deta''eH "6 An7 An7'i$ 'i$i$ i$ de 'a$ 'a$ ne%e$i ne%e$idade dade$$ de %a0a%i %a0a%ita%i ta%i1n 1n 6 Di$e Di$eoo de 'a in$t in$tr&% r&%%i %i1n 1n 26 ;a'i a'ida%i da%i1n 1n 56 A0'i%a%i1n 96 Eva' Eva'&a% &a%i1 i1nn 4 $eg& $eg&im imie ient ntoo

Otra a%%i1n inmediata e$ 'a me,ora de 'a eva'&a%i1n de 'o$ traba,adore$: 'a %&a' debe va'orar e' de$em0eo a%t&a' o anterior de &n %o'aborador: en %om0ara%i1n %on 'o$ e$t7ndare$ de 'a em0re$a6  0or 'timo de$arro''ar 'a 0o')ti%a de rem&nera%ione$ de KPago N&evo: 'a %&a' %on$i$te en e' &$o de e'emento$ tradi%iona'e$ 4 no tradi%iona'e$ ?S&e'do ba$e  grati>i%a%ione$  a&mento$ 0or mBrito$  0ago$ 0or %om0eten%ia$ 4o .abi'idade$@: 'o *&e 0ermitir)an *&e 'a organi+a%i1n 0&eda 'ograr $&$ ob,etivo$ 4 'a %orre%ta a0'i%a%i1n de $& e$trategia6 Adem7$ deber7 generar &na 0'ani>i%a%i1n e$tratBgi%a %on 'a >ina'idad de generar 'a$ $ig&iente$ venta,a$H 

A&mento de' %ono%imiento de 'a 0ro0ia organi+a%i1n: 'o *&e 0ermite dete%tar 'a$ 7rea$ de me,ora6



A&mento de' %ono%imiento de 'o$ gr&0o$ de interB$: %on 'a >ina'idad de dar &na me,or re$0&e$ta a $&$ e0e%tativa$6



A&mento A&mento de' $entido de 0ertenen%ia 0ertenen%ia de 'o$ %o'aboradore$ %o'aboradore$ de 'a organi+a%i1n: organi+a%i1n: 'o *&e tiene e>e%to$ dire%to$ $obre 'a motiva%i1n 4 'a 0rod&%tividad6



Permite dete%tar o0ort&nidade$ 4 %'a$i>i%ar'a$ 0or orden de 0rioridad %on 'a >ina'idad de 0oder e0'otar'a$6

27



Pre0ara a 'a organi+a%i1n 0ara e$tar a%t&a'i+ada %on 'o$ %ambio$: 4 ge$tionar 'a$ *&e $on adver$o$6



Me,ora e' 0ro%e$o de 'a toma de de%i$ione$6



Di$min&4e 'a %antidad de re%&r$o$ 4 tiem0o *&e $e dedi%a a %orregir de%i$ione$ im0rovi$ta$6



Fomenta e' ra+onamiento anti%i07ndo$e a 'o$ .e%.o$6



A4&da a 0riori+ar 'o$ 0rob'ema$ en >&n%i1n de $& im0ortan%ia e im0a%to en 'a organi+a%i1n6

La em0re$a deber7 rea'i+ar &na 0'ani>i%a%i1n >inan%iera %on e' ob,etivo de minimi+ar e' rie$ rie$go go 4 a0ro a0rove ve%. %.ar ar 'a$ 'a$ o0or o0ortt&nid &nidad ade$ e$ 4 'o$ re%& re%&r$ r$o$ o$ >ina >inan% n%iiero$ ero$:: de%i de%idi dir  r  anti%i0adamente 'a$ ne%e$idade$ de dinero 4 $& %orre%ta a0'i%a%i1n: b&$%ando $& me,or  rendimiento 4 $& m7ima $eg&ridad >inan%iera6 LA CASERA deber7 $eg&ir 'o$ tre$ e'emento$ e'emento$ %'ave$ 0ara &na %orre%ta %orre%ta 0'ani>i%a%i 0'ani>i%a%i1n 1n >inan%ieraH 

E'abora%i1n E'abora%i1n de 'o$ 0re$&0&e$to$ 0re$&0&e$to$ de %a,a: %on$iderando %on$iderando *&e $in &n nive' ade%&ado de e>e%tivo 4 0e$e a' nive' *&e 0re$enten 'a$ &ti'idade$: 'a em0re$a e$t7 e0&e$ta a' >ra%a$o6



P'ani>i%a%i1n de &ti'idade$: 'a %&a' $e obtiene 0or medio de 'o$ e$tado$ >inan%iero$: mo$trando nive'e$ anti%i0ado$ de ingre$o$: a%tivo$: 0a$ivo$ 4 %a0ita'6



Lo$ 0re$&0&e$to$ de %a,a 4 'o$ e$tado$ de $it&a%i1n >inan%iera $on ti'e$ no $1'o 0ara 'a 0'ani>i%a%i1n >inan%iera interna >orman 0arte de 'a in>orma%i1n *&e eigen 'a$ entidade$ 0ara e' >inan%iamiento eterno6

28

CAPITULO III ANALISIS TBCNICO

Como %on$&'tore$ entregaremo$ o0%ione$ 0ara 'ograr &na me,or 0o$i%i1n en 'a ind&$tria %on 'a >ina'idad de $er &na em0re$a a'tamente %om0etitiva 4 $1'ida ante &n mer%ado %re%iente 4 a'tamente e0'otab'e6 Con 'a >ina'idad de me,orar $& e$tr&%t&ra: $e re%omienda 0a$ar de &na e$tr&%t&ra me%7ni%a a &na org7ni%a 'a %&a'

deber7 $er 0'ana: .ori+onta' 4 $im0'e: %on

admini$tra%i1n a&t1noma 4 a&to$&>i%iente: ba$ada en e' %ono%imiento de 'a a&toridad: %on %argo$ rede>inido$ 4 >&n%ione$ 0o'iva'ente$: %on &n 0ro%e$o de toma de de%i$ione$ de$%entra'i+ada 4 %om&ni%a%ione$ .ori+onta'e$: de0o$itando 'a %on>ian+a en 'a$  0er$ona$: 0redominando a$0e%to$ demo%r7ti%o$ en 'a teor)a de 'a$ re'a%ione$ .&mana$ 4 %on &n ambiente demo%r7ti%o6 E$te mode'o de e$tr&%t&ra .ar7 *&e 'a organi+a%i1n $e ada0te a 'a$ %ondi%ione$ %ambiante$ de' entorno: 0ara 'o %&a' deber7 tener en %on$idera%i1n adem7$ e' en>o*&e $i$tBmi%o: %on &na vi$i1n 'a %&a' 0ermita *&e e' >'&,o de traba,o tra$%ienda 4 e' 0rod&%to ''eg&e 'o m7$ r70ido 0o$ib'e a' %'iente6 Para 'o %&a' rea'i+ar7 &na de0artamenta'i+a%i1n >&n%iona': 'a %&a' tiene 'a venta,a de agr&0ar en 'a organi+a%i1n e$0e%ia'i$ta$ *&e 0o$een .abi'idade$ 4 %om0eten%ia$ %om&ne$ a >in de obtener &na ma4or e>i%ien%ia en e''o$6

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E! *or ##o -u !u !tructura -u"ar4 "/n"a " #a !(unt /orma:

Con e$ta e$tr&%t&ra 'a toma de de%i$ione$ no 0a$a 0or &na $o'a 0er$ona: $e de'ega 'a a&toridad de admini$trar: $e o0timi+an 'o$ 0ro%e$o$ 4 adem7$ $e 'e da &n Bn>a$i$ en 'ograr e' 0o$i%ionamiento de 'a em0re$a6 Otro %ambio *&e deber7 rea'i+ar KLA CASERA e$ e' %ambio de e$trategia: e$to %on 'a >ina'idad de a'%an+ar &n 0o$i%ionamiento en e' mer%ado: obtener rentabi'idad: 'ograr $er  &na em0re$a %om0etitiva 4 0ermanente en e' tiem0o6 E$ 0or e$ta ra+1n 4 %on$iderando 'a $it&a%i1n de %ri$i$ *&e $e vive: e$ta deber7 ado0tar  &na e$trategia dirigida a %'iente$ 4 0roveedore$: ra+1n 0or 'a %&a' deber7 me,orar e'  0rin%i0io de $e'e%%i1n de %'iente$: ren&n%iando a 'a %antidad de venta$: debido a' 0o$ib'e a&mento de %o$to$ en 'a &bi%a%i1n de' 'o%a': entregando a $& %'iente >ina' 0rod&%to$ de ig&a' o me,or %a'idad a &n 0re%io 0romedio de mer%ado: generando &na venta,a mediante 'a e%e'en%ia de 'o$ $ervi%io$ de venta 4 0o$tventa6 E$ en e$te 0ro%e$o *&e e' %on$&midor >ina' debe $er &n %'iente $en$ib'e a 'o *&e %om0ra e inven%ib'e a' 0re%io 4 en b&$%a de %a'idad: 0ara 'o %&a' $e a%on$e,a abo%ar$e a' $egmento C 4 C26

30

A nive' de 'o$ 0roveedore$ 'a e$trategia e$ %ontrib&ir a %erti>i%ar 'a$ >&ente$ a'ternativa$: mediante 0rod&%to$ tra)do$ de$de e' etran,ero: red&%iendo %o$to$: %on 0rod&%to$ de %a'idad %erti>i%ada interna%iona'mente 4 $iendo a0robado$ 0or 'a em0re$a6 Una ve+ de>inida 'a dire%%i1n de %ambio de 'a em0re$a: $e $&giere 'a $ig&iente  0'ani>i%a%i1n e$tratBgi%a: mediante 'a %&a' $e 0odr7n $eg&ir %&r$o$ de a%%i1nH

M!.n Sati$>a%er 'a$ ne%e$idade$ de n&e$tro$ %'iente$: %on 0rod&%to$ de %a'idad a b&eno$  0re%io$: 'ogrando a$) &n 0o$i%ionamiento %om0etitivo en 'a ind&$tria6

7!.n Ser re%ono%ido$ a nive' na%iona' 0or 'o$ 0rod&%to$ de %a'idad %erti>i%ado$6

O+;t%o Gnra# O>re%er 4 garanti+ar 'a %a'idad de 'o$ 0rod&%to$ o>re%ido$ a 'o$ %on$&midore$ %on &n $ervi%io de e%e'en%ia: 'ogrando 'a >ide'idad 4 %on>ian+a de 'o$ %'iente$6

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O+;t%o! E!*c=/co! "6 O>re%er 0rod&%to$ de %a'idad a 0re%io$ %om0etitivo$ 6 O>re%er &n e%e'ente $ervi%io de venta 4 0o$t8venta 26 Com0etir 0or %a'idad 4 no 0or 0re%io$ 56 Sati$>a%er 'a$ ne%e$idade$ de n&e$tro$ %on$&midore$ 4 %'iente$ 96 Re$0etar 'a %a'idad 4 dignidad de n&e$tro$ %o'aboradore$ 4 %'iente$

7a#or!: "6 Pro a%tividad 6 Di$%i0'ina 26 Re$0on$abi'idad 56 A&to%r)ti%o

Uno de 'o$ >a%tore$ %'ave$ en e' 0ro%e$o de moderni+a%i1n de 'a em0re$a $er7 e' de admini$trar en >orma e>i%iente 4 e>i%a+ e' ta'ento .&mano *&e tiene 'a em0re$a: 0ara 'o %&a' deber7 %ontar %on 0ro>e$iona'e$ %a0a%itado$ en 'a$ di>erente$ 7rea$ de 'a em0re$a: de,ando %'aro 'o$ ro'e$ *&e tendr7 %ada &no de 'o$ integrante$6 Otro >a%tor im0ortante 0ara 'ograr 'a %a'idad de 'o$ $ervi%io$ e$ medir e' nive' de $ati$>a%%i1n en e' traba,o de 'o$ %o'aboradore$ 4 'a de' %'iente: %on$iderando *&e &n %o'aborador $ati$>e%.o in%rementa 'a 'ea'tad de 'o$ %'iente$: 0ara 'o %&a' $e deber7n rea'i+ar en%&e$ta$ de $ati$>a%%i1n tanto interna$ %omo eterna$: &na ve+ rea'i+ado e$te  0ro%e$o $e generara 'a 0o')ti%a motiva%iona': teniendo &n im0a%to >ina' dire%tamente en e' %'iente6

32

E$ 0or e$ta ra+1n *&e deber7 tener &na 0o')ti%a *&e %omien%e %on e' 0ro%e$o de $e'e%%i1n 4 re%'&tamiento de 0er$ona$ *&e integren 'a organi+a%i1n 0ara 'o %&a' deber7 .a%er &n 0ro%e$o de re%'&tamiento atra%tivo 4 %on>ormar &na ba$e $egn 'a de$%ri0%i1n 4 e' 0er>i' de 'o$ %argo$6 Una ve+ de>inido e' gr&0o id1neo $e rea'i+ar7n 'a$ entrevi$ta$: veri>i%a%i1n de dato$: $e'e%%ionando a 'a 0er$ona indi%ada 0ara o%&0ar e' %argo >ina'i+ando %on e' 0ro%e$o de %ontrata%i1n6 Deber7 %ontar adem7$ %on &na b&ena 0o')ti%a de %a0a%ita%i1n 4 de$arro''o mediante eva'&a%ione$ de de$em0eo %'aramente de>inido$ $in inter0reta%i1n ni $&b,etividade$ 0or   0arte de 'o$ ,e>e$ dire%to$: e$to %on 'a >ina'idad de %a0a%itar a a*&e''o$ %o'aboradore$ *&e 'o ne%e$itan >orta'e%iendo $&$ %om0eten%ia$ tB%ni%a$ 4 $&$ .abi'idade$ de traba,o en e*&i0o: toma de de%i$ione$ 4 %om&ni%a%i1n interna 4 eterna6 Con$e%&ente %on e''o deber7 an&a'mente 0re$entar 0rograma$ de %a0a%ita%i1n &ti'i+ando >ran*&i%ia SENCE: vi$&a'i+7ndo$e en 9 eta0a$H "6 An7'i$i$ de 'a$ ne%e$idade$ de %a0a%ita%i1n 6 Di$eo de 'a in$tr&%%i1n 26 ;a'ida%i1n 56 A0'i%a%i1n 96 Eva'&a%i1n 4 $eg&imiento

33

Tendr7 adem7$ &na 0o')ti%a %'ara 4 tran$0arente de rem&nera%ione$: ba$ado en 'a e*&idad: ,&$ti%ia %on>orme a 'o$ $&e'do$ 0romedio$ de' mer%ado: $e dar7 va'ora%i1n a 'o$  0&e$to$ dire%tivo$: geren%ia'e$ 4 0ro>e$iona'e$: %on$iderando adem7$ &n 0'an de in%entivo$ mediante e' re0arto de &ti'idade$: bono$ *&e re%om0en$an a 'o$ %o'aboradore$  0or $& de$em0eo 4 0rograma$ de re%ono%imiento intr)n$e%o$ a 'o$ >&n%ionario$6  >ina'mente mantener &na b&ena 0o')ti%a de admini$tra%i1n de 'a$ re'a%ione$ 'abora'e$: >ormando $indi%ato$: >orta'e%iendo a$) 'a$ re'a%ione$ $indi%ato8em0re$a mediante trato$ 4 0ro%e$o$ tran$0arente$ en 'a$ nego%ia%ione$ %o'e%tiva$: &na ge$ti1n de %arrera: trato$  ,&$to$: e$to .ar7 *&e 'a organi+a%i1n a nive' ge$ti1n de 0er$ona$ genere &na venta,a %om0etitiva >rente a' re$to de 'a$ organi+a%ione$6 Con 'a >ina'idad de 'ograr &n me,or 0o$i%ionamiento dentro de 'a ind&$tria de 'o$ $&0ermer%ado$: $e re%omienda adem7$: generar &na &ni1n %on 'a M&'tia'ian+a de S&0ermer%ado$ M6A6S S6A6: 'ogrando a$) obtener &na 0o$i%i1n de mer%ado m7$ >avorab'e: %on$iderando *&e %omo a%%ioni$ta de inver$ione$ M6A6S6 S6A6: %&entan %on e' re$0a'do e%on1mi%o 0ara 0oder en>rentar 'o$ embate$ de 'a$ grande$ %adena$6

34

CONCLUSIONES EERR @E!ta"o " R!u#ta"o! La Ca!ra acumu#a"o! @c/ra! *r!a"a! n m##on! " *!o! Foco: 7nta ma!%a ) cuan r4*"a Ingresos .- Gastos

ITEMS ;enta$ Co$to de ;enta$ 8 Re$&'tado O0era%iona' Rem&nera%ione$ Ga$to$ Admini$tra%i1n Otro$ Ga$to$ Uti'idade$ ante$ Im0&e$to Im0&e$to a 'a Renta Re$&'tado L)*&ido

7ALORES #:="#6" ":"#"69 9:<956# 2:2"!6 2#!6! 9<6! ":9!96 9#6! ":5=6=

EERR @E!ta"o " R!u#ta"o! E#t acumu#a"o! @c/ra! *r!a"a! n m##on! " *!o! Foco: 7nta a# Dta## ) F"#5a c#nt#a, *ro"ucto "/rnca"o Ingresos .- Gastos

ITEMS ;enta$ Co$to de ;enta$ 8 Re$&'tado O 0era%iona' Rem&nera%ione$ Ga$to$ Admini$tra%i1n Otro$ Ga$to$ Uti'idade$ ante$ Im0&e$to Im0&e$to a 'a Renta Re$&'tado L)*&ido

7ALORES "9:##65 "":=#<6" 2:<"=62 2:96# "=<6! "!=6! "<6< 2"6= "<6<

Nota: Podemo$ a0re%iar *&e en e' Ano N 3 de' 0ro4e%to: $e ve re>'e,ado e' e$tado de re$&'tado$ ?EERR@ de amba$ em0re$a$ ?La Ca$era 4 E'ite@: $e vi$&a'i+an $&$ venta$ 4 %o$to$ en amba$ e' re$&'tado de %ada o0era%i1n e$ 0o$itivo6

35

Ca#/cac .n Acumu#a"a "# Pr!ona# " La Ca!ra Pro/!ona#!

Tcnco!



=

En!'an5a M"a 9!9

En!'an5a 4!ca "

Sn Ca#/cac.n "2!

Tota#

Sn Ca#/cac.n !

Tota#

#!

Ca#/cac .n Acumu#a"a "# Pr!ona# " E#t Pro/!ona#!

Tcnco!

2

5!

En!'an5a M"a "#5

En!'an5a 4!ca <

95

Nota: A travB$ de e$ta$ %om0ara%ione$ de 'a$ %a'i>i%a%ione$ de' 0er$ona': no$ dem&e$tra *&e E'ite %&enta %on 0er$ona' m7$ %a'i>i%ado 4 %a0a%itado *&e 'a Ca$era6 Re$&miendo E'ite tiene &n %o$to $a'aria' ma4or: de inver$i1n en de$arro''o 4 ta'ento .&mano: de e$ta manera 'ogra di$min&ir e' 0ago de im0&e$to a 'a renta: $iendo &n

36

re>erente e$en%ia' 0ara tomar de%i$ione$ en $i e$ %onveniente 'a >&$i1n de amba$ %adena$6

En!'an5a En!'an5a Sn Pro/!ona#! Tcnco! M"a 4!ca Ca#/cac.n Tota# La Ca!ra  3H  0 06 < E#t 36 8 0<8 3>  38 D/rnca 0 00 680 0<0 06 << Nota: 'a$ di>eren%ia$ de %o'or ro,o $on 'a$ di>eren%ia$ de' 0er$ona' K no 0ro>e$iona' K o %on e$t&dio$ $&0eriore$: e' >o%o de La$ Ca$era $on em0'eado$ Ko0erativo$ v$ E'ite *&e e$ 0ro>e$iona'i+ado o tB%ni%o $&0erior 

Gra/co Com*arat%o " Ut#"a"! Nta! “La Ca!ra ) E#tJ

Nota: En e' gra>i%o 0odemo$ ver 'a di>eren%ia *&e $e 0re$entan en amba$ %adena$ en %&anto a 'a$ &ti'idade$ neta$ de 'o$ 0eriodo$ re>'e,ado$ en La Ca$era: va a&mentando en

37

%om0ara%i1n a E'ite *&e va de%re%iendo 'o *&e re$&'ta $er &n >a%tor im0ortant)$imo a' momento en de%idir 'a >&$i1n entre amba$6

012 Matr5 Portr:

38

39

Conc#u!.n Matr5 Portr

Amna5a " nu%o! Entrant!: En e' %a$o de n&e$tro $&0ermer%ado: 0odemo$ men%ionar *&e $i tenemo$ barrera$ de entrada 0ara 'a ind&$tria a 'a %&a' e$tamo$ dirigido$: 4a *&e e$ &n mer%ado *&e no todo$  0&eden a%%eder: re*&iere: de &na gran inver$i1n: 0ermi$o$ admini$trativo$: ad*&i$i%i1n de 0atente$ 4 0ermi$o$ re'a%ionado$ %on 'a 0ro0iedad inte'e%t&a' 0ara evitar 0r7%ti%a$ irreg&'are$6 En %&anto a e%onom)a$ de e$%a'a: n&e$tra em0re$a 0&ede ad*&irir &n a'to vo'&men de  0rod&%%i1n: &na di$min&%i1n en $&$ %o$to$: a%%e$o$ a in$&mo$ 0arti%&'are$ *&e mar*&en 'a di>eren%ia >rente a 'o$ %om0etidore$: 4 tambiBn manteniendo e' a&mento dire%to de 'o$ %ana'e$ de di$trib&%i1n %omo >orma de me,orar 'a ''ega de 'o$ 0rod&%to$ re*&erido$ 0or  'o$ %'iente$: 4 &n a&mento de 'a e0erien%ia obtenida a travB$ de 'o$ ao$ *&e ''eve 'a em0re$a en >&n%ionamiento6

R%a#"a" ntr Com*t"or!: Ei$te &na a'ta %om0eten%ia entre 'a$ 0e*&ea$ 4 grande$ em0re$a$ de' r&bro: adem7$ %omen+aremo$ %omo n&eva em0re$a en e' mer%ado: traba,aremo$ en 'a >ide'i+a%i1n .a%ia n&e$tro$ %'iente$6 Por otra 0arte ei$ten m&%.o$ %om0etidore$ 0oten%ia'e$: no a$) en e' %a$o de 'a$ grande$ em0re$a$ %om0etidora$ *&e 4a tienen $&$ %'iente$ >ormado$6 La demanda a&mentara 0ara n&e$tro$ %om0etido$ 4a *&e a' $er n&evo$ en e' mer%ado n&e$tra$ o0ort&nidade$ a' 0rin%i0io $er7n m7$ ba,a$ .a$ta 'ograr 0o$i%ionar$e a travB$ de  0&b'i%idad 4 mareting6

40

En e$te %a$o 'a$ barrera$ de $a'ida 0odr)an $er a'ta$: 0or e' a'to %a0ita' invertido: 0or  re$tri%%ione$ genera'e$ %omo 0atente$: 0ago$ de indemni+a%i1n: manten%i1n de 'o$  0rod&%to$6 Fran*&i%ia$: a%&erdo$ %omer%ia'e$ o %ontrato$ vigente$ %on 0roveedore$ o %'iente$ %om0'i%ar)an an m7$ 'a $a'ida6

Po"r " N(ocac.n " #o! c#nt!: E' 0oder de nego%ia%i1n de 'o$ %'iente$ e$ medio a'to: debido a 'a$ m'ti0'e$ %adena$ de $&0ermer%ado$ *&e 0&eden o0tar: %abe de$ta%ar *&e F&'' Maret mantendr7 'a mi$ma e$trategia de venta de 'a %a$era: 0or 'o tanto tendr7 0rod&%to$ tanto de $e'e%%i1n %omo tradi%iona'e$ 4 manteniendo 'o$ 0re%io$ ba,o$: 'o$ %'iente$ $e mantendr7n in>ormado$ de 'a 0ro%eden%ia de 'a n&eva %adena: teniendo &n %on%e0to de $& origen6 En %&anto a' vo'&men de %om0ra: $e mantiene medio a'to 4a *&e mantendr7n $&$ 0re%io$  ba,o$ 0or 'o tanto $&$ o0ort&nidade$ de venta $on ma4ore$6

Po"r " N(ocac.n " #o! Pro%"or!: E' 0oder de nego%ia%i1n de 'o$ 0roveedore$ e$ a'to 0or e' vo'&men de venta$ *&e $e rea'i+an a 'a$ em0re$a$ de 'a ind&$tria6  N&e$tro nmero de 0roveedore$ im0ortante$ e$ medio: 4a tenemo$ &na a'ta variedad de  0rod&%to$ de 0rimera ne%e$idad *&e 0odemo$ ad*&irir %on vario$ 0roveedore$6 La di$0onibi'idad de $&$tit&to$ 0ara in$&mo$ e$ a'ta: 4a *&e >&'' maret no re*&iere in$&mo$ 0ara >abri%ar 0rod&%to$: $o'o ad*&iere 0rod&%to$ terminado$ 0ara 'a venta6  N&e$tro vo'&men de %om0ra e$ a'to: 4a *&e ad*&irimo$ grande$ %antidade$ 0ara 0oder  aba$te%er todo$ n&e$tro$ 0&nto$ de venta6

41

Amna5a *ro"ucto! !u!ttuto!: Ei$te &na a'ta gama de 0rod&%to$ $&$tit&to$ en e' mer%ado: a 'o %&a' no e$ de gran re'evan%ia 0ara n&e$tra em0re$a6 F&'' Maret no tiene 0rod&%to$ $&$tit&to$: debido a *&e $& venta $on 0rod&%to$ de  0rimera ne%e$idad: manteniendo variedade$ 0ara di>erente$ e'e%%ione$6 Segn 'a matri+ Porter *&e $e rea'i+1: n&e$tro 0romedio de 0ondera%i1n dio 2:<=99 'o *&e e*&iva'e a &n nive' de atra%tividad a'to dentro de 'a ind&$tria: 0or 'o tanto $er)a %onveniente 4 atra%tivo em0render 'a >&$i1n entre amba$ %adena$: 'ogrando &n a'to nive' de em0rendimiento 4 Bito: 0rotegiBndo$e de 'a %om0eten%ia: manteniendo a'ta$ 'a$  barrera$ de entrada 4 otorgando &n b&en $ervi%io de %a'idad a $&$ %'iente$6

42

312 DAFO Fu## MarKt: Forta#5a!: F

D+#"a"!: D

FULL MARET

MATRI DAFO

O*ortun"a"!: O





"@ S& >&$i1n viene de do$ "@ La >&$i1n F&'' Maret: %adena$ ')dere$ dentro de' no e$ re%ono%ida en e' mer%ado minori$ta: e$ 0or  mer%ado: 0or 'o tanto e''o *&e %&entan %on  0odr)a di$min&ir $& %ono%imiento 0ara %ontin&ar  %'iente'a de 'a$ %adena$ en>rent7ndo$e a' mer%ado anteriore$6 minori$ta6 @ No %&entan %on @ Fide'i+a%i1n %on %'iente$6  0'ani>i%a%i1n 2@ Mantienen &n mode'o de organi+a%iona'6 venta de 0re%io$ ba,o$ 0ara 2@ Re$i$ten%ia 'o$ %'iente$6 a' %ambio 0or 0arte de 'o$ 5@ ;i$i1n de %re%imiento traba,adore$6 %ontino6 9@ Red de di$trib&%i1n  0ro0ia6 E!trat(a FO @!trat(a E!trat(a DO: @!trat(a o/n!%a: o/n!%a:

Per$0e%tiva de 'a "6"@ Ind&$tria a'to en %re%imiento6 Po$ibi'idad de generar  a'ian+a$ e$tratBgi%a$6 6@

62@

Lograr &n %re%imiento "6"@ A0rove%.ar medio$ ma$ivo 0ara a%a0arar   0&b'i%itario$ 0ara atraer  m7$ %'iente$ 4 o>re%er  n&evo$ %'iente$6 $&$ me,ore$ $ervi%io$ 4 6@ De$arro''ar 0rograma$ o>erta$6 de %a0a%ita%ione$ 0ara Promover 4 e,e%&tar   &n me,or de$em0eo6  0ro4e%to$ *&e me,oren e' "62@ a *&e 'a e%onom)a de >&n%ionamiento de %ada %.i'e va en %re%imiento: 7rea 0ara minimi+ar 'a$ F&'' Maret 0&ede .a%er  >a''a$ o 0Brdida$: n&eva$ inver$ione$: introd&%ir me,ore$ 'ogrando a0ert&ra$ en de  0r7%ti%a$ en 'a ge$ti1n de n&eva$ $&%&r$a'e$: $ervi%io a' %'iente6 generando m7$ em0'eo a Ata%ar a 'o$ 0&nto$ 'a$ 0er$ona$6 >&erte$ de 'o$ 62@ A0rove%.ar 'a >&$i1n %om0etidore$: mediante  0ara im0'ementar 4  0re%io$ m7$ ba,o$: de$arro''ar n&evo$ a&mentar 'a 0&b'i%idad: $i$tema$ de me,ora$6 n&evo$ 0rod&%to$ *&e

43

65@

Amna5a!: A









%a0te 'a aten%i1n de 'o$ %'iente$ de 'o$ riva'e$6 Generar n&evo$  0rod&%to$ o $ervi%io$  0ara me,orar 'a %a'idad de $ervi%io 4 >ide'i+ar a 'o$ %on$&midore$6

E!trat(a "/n!%a:

FA

@!trat(a E!trat(a DA @!trat(a "/n!%a:

Com0eten%ia a%t&a' "6"@ De$ta%arno$ 0or entregar &n "6"@ Rea'i+ar 0romo%ione$ en  b&en $ervi%io: intentaremo$ n&e$tro$ 0rod&%to$ 0ara agre$iva6 %ontrarre$tar a 'a a%a0arar e' interB$ de Mono0o'i+a%i1n de 'o$ %om0eten%ia %on 'a %a'idad n&e$tro$ %'iente$:  0roveedore$ 0or 'a$ 4 e' 0re%io a,&$tado:  0romover a' %'iente a grande$ %adena$6 a&mentar 'a$ %obert&ra$ de vi$itar n&e$tra$ Di$min&%i1n 0or 'a garant)a$: ado0tar a%&erdo$ $&%&r$a'e$ a travB$ de %on%entra%i1n de' o >irmar %ontrato$ de  0&b'i%idad: o>erta: mer%ado 0or 'o$ 9 e%'&$ividad %on %ana'e$ 4  0romo%ione$6 a%tore$ de' mer%ado  0roveedore$: 0ara *&e a$) no 6@ E$tab'e%er %onvenio$ venta$ de' mer%ado6  0&edan re%&rrir a e''o$6 %on e' gobierno en tener  Robo$6 6@ Uti'i+aremo$ n&e$tro reg&'ado$ 'o$ 0rod&%to$  0er$ona' 0ro>e$iona'mente de 0rimera ne%e$idad6  0re0arado: 0ara mantener 4 62@ De$arro''ar 0'ane$ %rear e$trategia$ *&e e$tratBgi%o$ de venta 4  0ermitan e$tabi'i+ar 'a$  0romo%ione$ de demanda$ de 'o$ %'iente$ en  0rod&%to$ de ba,a toda$ 'a$ $&%&r$a'e$ 0ara rota%i1n mediante $eg&ir $iendo ')dere$ dentro grande$ de$%&ento$: de' mer%ado6 %omo 0or e,em0'o todo a 62@ Eva'&ar a' 0er$ona' 0ara ==!6 mantener 'a %a'idad de' $ervi%io6 65@ Revi$ar %ontin&amente 'a e$tr&%t&ra de %o$to6 69@ E$t&diar n&e$tra %om0eten%ia 0ara $aber $&$ debi'idade$ 0ara *&e e$ta$ $ean de a4&da 0ara *&e n&e$tra em0re$a tenga &n ma4or de$arro''o dentro6 de'

44

mer%ado: %om0rometer a 'a em0re$a 0b'i%amente de ig&a'ar o me,orar 0re%io$ & otro$: o>re%ido$ 0or 'o$ %om0etidore$6

E-u*o Grnca# “Fu## MarKtJ Or(an(rama

Grnca Gnra# Maro Po+#t

Grnca Lo(=!tca Gr(or) O#!n

A"mn!trac.n ) Fnan5a! I%4n Po+#t

Rcur!o! 9umano! Car#o! #

ra Comrca# MarK #!

Nota: La$ 7rea$ de Sta>> %omo In>orm7ti%a: 'ega' 4 %&a'*&ier otra ne%e$aria $e eterna'i+ar)an6

45

ANALISIS TECNICO

012 EERR La Ca!ra ) E#t EERR La Ca!ra:

ERR E#t

46

312 7nta! ) R!u#ta"o! n La Ca!ra ) E#t, rnta+#"a" n am+a! ca"na! La Ca!ra: R!u#ta"o! Ca"na La ca!ra *or a'o 3<

3>

3

3H

30

300

303

;enta$

"=:#9<6

!:5<#6

":2=65

:#"6<

2:=96=

9:5296<

#:="#6"

Uti'idad Neta

=#!65

=<26"

=96=

":!2<6

":!=65

":"5=6=

":5=6=

Rnta+#"a"

8,

8,>

8,<

8,

8,

8,

8,<

Cifras expresadas en millones de pesos.

E#t: R!u#ta"o! Ca"na E#t *or a'o 3<

3>

3

3H

30

300

303

;enta$

"":59#6!

"":=2262

":52!69

"2:""6=

"2:=<6<

"5:26#

"9:##65

Uti'idad Neta

5"=69

5""6"

2<6

25!65

2265

2!<6

"<6<

Rnta+#"a"

6,<

6,8

6,8

3,

3,6

3,

0,0H

Cifras expresadas en millones de pesos.

47

Nota: Ob$ervando 'a$ rentabi'idade$ $obre venta$ an&a'e$ en amba$ %adena$: 0odemo$ a0re%iar *&e en La Ca$era $&$ rentabi'idade$ $e mantienen: no a$) en e' %a$o de E'ite: $&$ rentabi'idade$ van di$min&4endo notoriamente6

Gra/co Com*arat%o Partc*ac.n Mrca"o La Ca!ra ) E#t

Nota:  Podemo$ men%ionar *&e a' !" ante$ de 'a >&$i1n: La Ca$erita tiene &na  0arti%i0a%i1n de mer%ado %on &n !:"< %on venta$ de U#:="#6"  en %&anto a E'ite tiene &na 0arti%i0a%i1n de mer%ado de !:"! %on venta$ de U"9:##6

Comntaro! Podemo$ men%ionar 'o$ $ig&iente$ 0&nto$H 

A# 3> # mrca"o mo%=a UQH m##1

48

En %&anto a La Ca$era: %orre$0onder)a a !:29:  en e' %a$o de E'ite: %orre$0onder)a a !:"2 de' mer%ado6 

A# 30 # mrca"o mo%=a UQ0 m##1 Siendo e' mer%ado o%&0ado 0or grande$ %adena$ ta'e$ %omoH Qa'mart %on 22:5: Cen%o$&d %on 2!:9: SMU %on "#:: S&0ermer%ado de' S&r %on <:": Tott&$ %on #:2: %on &n =5:" de' mer%ado en %&anto a >eria$ 'ibre: mini maret 4 0e*&ea$ %adena$ %on &n 9:=6



A# 303 #a *artc*ac.n n # mrca"o " La Ca!ra  %orre$0onder)a a !:"< %on venta$ de U#:="# 4 en e' %a$o de E#t !:"! %on venta$ de "9:## 'a$ venta$ de' mer%ado %on &n U"995! mi''6

Gra/co Com*arat%o Partc*ac.n Mrca"o n Su*rmrca"o!

49

Nota: %omo %on%'&$i1n 'a >&$i1n de amba$ %adena$ e$ 'a ni%a $o'&%i1n 0ara %ontin&ar  >&n%ionando: 4a *&e La Ca$era mantiene $&$tentabi'idad: 0ero en e' %a$o de E'ite e$ menor $& $&$tentabi'idad6

612 A'o Fu!.n 303 “Fu## MarKtJ 7nta! " #a In"u!tra 7nta! Crcmnto

303 "9:95!

306 "#:9!!

308 "#:==9

30 "<:!=

30< "<:92=

30> ":2

30 ":<9

# 2 !: 2 5:9 2 anua#  Nota: De$de !" a !"#: $&$ %7'%&'o$ de %re%imiento an&a' de' mer%ado de venta$ de 'o$ $&0ermer%ado$: $er)an rea'e$ en %&anto a !"< 4 !": e$to$ %7'%&'o$ de %re%imiento an&a'e$ de' mer%ado: $er)a e$0erado 0or 'o$ e$0e%ia'i$ta$ todo en mi''one$ de d1'are$ %orriente$ ?medido en d1'are$ de %ada ao: no e$ta de$>'e%tado@

Nota: Se e$0era *&e de$0&B$ de' !!: 'a Ind&$tria de $&0ermer%ado$ minori$ta m&eva m7$ de U!6!!! mi''one$6

50

Actor! "# Mrca"o m*ortant! “Mnor!ta!J Lu(ar Actor! "# Mrca"o "V Qa'mart C.i'e V Cen%o$&d 2V SMU 5V S&0ermer%ado$ de' S&r 9V Tott&$ Tota# Mrca"o

Partc*ac.n "# Mrca"o 22:5 2!:9 "#: <:" #:2 H8,0

Nota: E$to$ 9 grande$ a%tore$ $e ''evan e' =5:" de' mer%ado: e' 9:= $e divide entre >eria$ 'ibre$: mini maret: 0e*&ea$ %adena$ 4 La Ca$era %on E'ite6

812 EERR Fu## MarKt

;enta$ Co$to$ de ;enta$ Ut6 E,er%i%io Rem&nera%ione$ Ga$to$ Admini$tra%6 Otro$ Ga$to$ Ut1 Ant! Im*u!to Im0&e$to a 'a Renta ?"<@ Ut1 Nta

AO 303 <<:< #!:5# "<:5 #:92# 99< #< H,8< ":#! >,3

AO 306 :9 #5: ":2 #:92# 9# #< 0,0 ":<< ,>3

AO 308 9 ##:"5 ":# #:<2! 9# #< 0,> ":5= H,3<

AO 30 "<:< ==:2< :22 #:<2! 9<2 #< 3,68 2:59 0<,3

AO 30< "2":9 "!:22 =:"< #:=2" 9< #< 3,H>8 2:9#9 0>,8H

AO 30> "2<:9 "!< 2!:9 #:=2" 95 #< 33,3H 2:<= 0,

Ci>ra$ e0re$ada$ en mi''6

Nota: Se nego%ia %ada  ao$ %on a&mento de' 2 en 'o$ $a'ario$ 4 en ga$to$ admini$tra%i1n &n " an&a' 4 en otro$ ga$to$ e$ %on$tante6

51

AO 30 " "5#:2 5":< <:"2= 9= #< 66,3 9:## 3>,<3

Conc#u!.n EERR Fu## MarKt

Mediante 'a n&eva >&$i1n 'a n&eva %adena deber)a %re%er: obtener o ganar &n !:9 de  0arti%i0a%i1n de mer%ado an&a' d&rante 'o$ 2 0rimero$ ao$: e$ de%ir !": !"2 4 !"5  0ara '&ego %re%er a !:<9 de' mer%ado 'o$ $ig&iente$ 2 ao$: e$ de%ir !"9: !"# 4 !"< >ina'mente a'%an+ar e' " e' !"6 E' n&evo margen 0onderado 0ara 'a n&eva %adena e$ de &n :9: $obre 'o$ %o$to$ 0ara  0oder 'ograr meta$ de 0arti%i0a%i1n de mer%ado 4 mantener 0re%io$ ba,o$: e$to $e debe a 'a me,ora de $& 0oder de nego%ia%i1n %on 0roveedore$ ?ma4or vo'&men@6

Rnta+#"a"

303 306 308 30 30< 30> 30 "!:" "!:9 "!:# "2: "2: "2:5# "5:#

!o+r #a! %nta!

Gra/co %o#uc.n “Fu## MarKtJ

52

Punto E-u#+ro Fu## MarKt

012 A'o 303 CF >,> C7 <,8< 7TA >>,> MC 0,3 @%ta1 *artc*ac.n mrca"o, mar(nan"o !o+r co!to! %ara+# I6EW <:<! "8?#!:5#  <<:<@ W <:<! W 29:!# ?vta$@  

!:"=

EERR  ;TAW 29:!# C;W <:  

?C;W 29:!#  ":9W <:@

<:<

CFW <:<!

53

UTW

!

Punto de Equilibrio EE!! 2012"

7nta 29:!#

Co!to 7nta <:

Co!to F;o <:<!

Ut#"a" !

312 A'o 306 CF >,> C7 <8,3 7TA 3, MC 0,3 @%ta1 *artc*ac.n mrca"o, mar(nan"o !o+r co!to! %ara+# I6EW <:<9 "8?#5:  :9@ W <:<9 W 29:!= ?vta$@  

!:"

EERR  ;TAW 29:!= C;W <:2"  

?C;W 29:!=  ":9W <:2"@

<:<

CFW <:< UTW

!

54

Punto " E-u#+ro “EERR 306" 7nta 29:!=

Co!to 7nta <:2"

Co!to F;o <:<

Ut#"a" !

612 A'o 308 CF >,H C7 <<,08 7TA  MC 0,3 @%ta1 *artc*ac.n mrca"o, mar(nan"o !o+r co!to! %ara+# I6EW <:=9 "8?##:"5  9@ W <:=9 W 29:= ?vta$@  

!:"=

EERR  ;TAW 29:= C;W  



?C;W 29:=  ":9W @

<:=

CFW <:= UTW

!

Punto " E-u#+ro “EERR 308"

55

7nta 29:=

Co!to 7nta 

Co!to F;o <:=

Ut#"a" !

812 A'o 30 CF >,HH C7 HH,6> 7TA 03>,> MC 0,3 @%ta1 *artc*ac.n mrca"o, mar(nan"o !o+r co!to! %ara+# I6EW <:==! "8?==:2<  "<:<@ W <:==! W 2#:!2 ?vta$@  

!:"

EERR  ;TAW 2#:!2 C;W

:!22

 

<:==

CFW

<:==!

UTW

!

?C;W 2#:!2  ":9W :!22@

Punto " E-u#+ro “EERR 30" 7nta

Co!to 7nta

Co!to F;o

Ut#"a"

56

2#:!2

:!22

<:==!

!

12 A'o 30< CF ,0H< C7 03,66 7TA 060, MC 0,3 @%ta1 *artc*ac.n mrca"o, mar(nan"o !o+r co!to! %ara+# I6EW :"=# "8?"!:22  "2":9@ W :"=# W 2#:=9 ?vta$@  

!:"

EERR  ;TAW 2#:=9 C;W

:<9

?C;W 2#:=9  ":9W :<9@

: CFW

:

UTW

!

Punto " E-u#+ro “EERR 30<" 7nta 2#:=9

Co!to 7nta :<9

Co!to F;o :

Ut#"a" !

57

<12 A'o 30> CF ,33 C7 0> 7TA 06>, MC 0,3 @%ta1 *artc*ac.n mrca"o, mar(nan"o !o+r co!to! %ara+# I6EW :! "8?"!<  "2<:9@ W :! W 2#:= ?vta$@  

!:"

EERR  ;TAW 2#:= C;W :<

?C;W 2#:=  ":9W :<@

: CFW

:

UTW

!

Punto " E-u#+ro “EERR 30>" 7nta 2#:=

Co!to 7nta :<

Co!to F;o :

Ut#"a" !

58

>12 A'o 30 CF ,80 C7 08<,6 7TA 0 MC 0,3 @%ta1 *artc*ac.n mrca"o, mar(nan"o !o+r co!to! %ara+# I6EW :5"9 "8?"5#:2  "@ W :5"9 W 2<:=5 ?vta$@  

!:"

EERR  ;TAW 2<:=5 C;W =:92

?C;W 2<:=5  ":9W =:92@

:5 CFW

:5

UTW

!

Punto " E-u#+ro “EERR 30" 7nta 2<:=5

Co!to 7nta =:92

Co!to F ;o :5

Ut#"a" !

59

Punto E-u#+ro n Fu## MarKt A'o! 303 a 30

012 7nta! con Punto E-u#+ro A'o! 7nta!

!" 29:!#

!"2 29:!=

!"5 29:=

!"9 2#:!2

!"# 2#:=9

!"< 2#:=

!" 2<:=5

Gra/co 7nta! con Punto " E-u#+ro

60

312 Co!to! " 7nta! con Punto E-u#+ro A'o! Co!to! 7ta

!" <:

!"2 <:2"

!"5 

!"9 :!22

!"# :<9

!"< :<

!" =:92

Gra/co Co!to " 7nta! con Punto " E-u#+ro

61

612 Co!to! F;o! con Punto E-u#+ro A'o! Co!to! F;o!

!"

!"2

!"5

!"9

!"#

!"<

!"

<:<

<:<

<:=

<:==

:

:

:5

Gra/co Co!to " 7nta! con Punto " E-u#+ro

62

CONCLUSION FINAL

Rea'i+ado 'o$ an7'i$i$ de 'a ind&$tria %omo %on$&'tore$ 0odemo$ de>inir: *&e dada 'a $it&a%i1n a%t&a' de %ri$i$ *&e vive e' 0a)$: 4 .e%.o e' an7'i$i$ de 'a e$tr&%t&ra de LA CASERA: $e .a %on%'&ido *&e deber7 ada0tar$e a 'o$ n&evo$ tiem0o$: 0ara 'o %&a' e$ de gran im0ortan%ia $eg&ir %on e' %ambio a &na e$tr&%t&ra .ori+onta': 4 >a%i'itar 'a toma de de%i$ione$ entregando 'a %on>ian+a a 'o$ gerente$ 4 admini$tradore$ 0ara g&iar a' nego%io: 4 a$) 'ogara *&e 'a %om&ni%a%i1n $ea m7$ r70ida: >iab'e 4 e>i%a+: me,orando 'a a%tit&d de 'o$ %o'aboradore$: 'a 0rod&%%i1n 4 'a rentabi'idad de 'a organi+a%i1n6 TambiBn deber7 rea'i+ar 'o$ %ambio$ ne%e$ario$ 0ara e' >orta'e%imiento de' ta'ento .&mano dentro de 'a em0re$a: mediante 'a 0ro>e$iona'i+a%i1n de 'o$ %argo$: %a0a%ita%i1n a 'o$ %o'aboradore$: rem&nera%ione$ ,&$ta$ en 0romedio %on e' mer%ado: eva'&a%ione$ de de$em0eo e$tr&%t&rada$: >&n%iona'e$ 4 meno$ $&b,etiva$ 0or 0arte de 'a ,e>at&ra dire%ta: a%%ione$ motiva%iona'e$ 4 0o')ti%a$ de %om0en$a%i1n: 'o *&e e$ $&mamente im0ortante  0ara 'ograr &n ma4or 0o$i%ionamiento dentro de 'a ind&$tria 4 %on$iderando *&e &n %o'aborador *&e $e en%&entra %on &n b&en nive' de $ati$>a%%i1n %on $& traba,o: 0&ede 'ograr 'a >ide'i+a%i1n tanto de 'o$ %on$&midore$ %omo de 'o$ mi$mo %'iente$6 Adem7$ de rea'i+ar e' %ambio de e$tr&%t&ra organi+a%iona' 4 e' me,oramiento de 'a admini$tra%i1n de' ta'ento .&mano: $e a0'i%aron 'a$ .erramienta$ ne%e$aria$ 0ara 'a  0'ani>i%a%i1n e$tratBgi%a en ba$e &na vi$i1n 4 mi$i1n a'%an+ab'e 4 %'aramente medib'e: mediante &n ob,etivo genera' 4 ob,etivo$ e$0e%)>i%o$ %'aro$ 4 'a modi>i%a%i1n de 'o$ $egmento$ a 'o$ %&a'e$ a0&nta $& %omer%ia'i+a%i1n: e$to 0or 'a %antidad de ingre$o$ *&e mantiene e' gr&0o $o%ia' C 4 C26

63

-&nto %on generar &nione$ e$tratBgi%a$ %on M&'tia'ian+a de S&0ermer%ado$ 4 'a A$o%ia%i1n Gremia' de S&0ermer%ado$: $e 'ograra a%&erdo$ %om0etitivo$: 'a em0re$a  0odr7 red&%ir %o$to$: in%or0orar n&eva$ te%no'og)a$: me,orar $& %om0etitividad en e' mer%ado: generar m7$ &ti'idade$: $obrevivir en e' mer%ado a'tamente %om0etitivo 4 re$0onder o0ort&namente a 'o$ %ambio$ en 'a demanda6 Por 'o *&e e' %ambio en 'a >orma de admini$trar mediante 'a 0'ani>i%a%i1n e$tratBgi%a orientada a 'o$ %'iente$ 4 'o$ 0roveedore$: .ar7 *&e 'a em0re$a %re+%a a' mediano 4 'argo  0'a+o: 0ro4e%t7ndo$e a$) %omo &na em0re$a a'tamente re%ono%ida en e' mer%ado 0or $&$  0rod&%to$ %on %erti>i%a%i1n de %a'idad 4 'o$ $ervi%io$ de venta 4 0o$8venta6 E$to a$o%iado a' >a%tor con/an5a: en 'a$ 0er$ona$ *&e traba,an: *&iene$ $iente e' org&''o 4 di$>r&tan de 'o *&e rea'i+an: 0or 'o *&e de mantener e$ta e$trategia de re%&r$o$ .&mano$ 4 %omo >orma de 0ro4e%tar &na imagen ante e' $egmento a0&ntado6 Con$iderando 'o anterior 4 %omo %on$&'tore$ 0odemo$ de>inir *&e de $eg&ir 'a$ orienta%ione$ entregada$ en e' 0re$ente in>orme: LA CASERA tiene grande$  0o$ibi'idade$ de $er &na em0re$a re%ono%ida a nive' na%iona': a'tamente %om0etitiva orientada a 'a $ati$>a%%i1n de' %'iente interno 4 eterno: %on 0o')ti%a$ %'ara$ 0ara 'o$  0roveedore$ 4 0rod&%to$ de %a'idad: 'ogrando 0o$i%ionar$e en e' mer%ado de 'o$ $&0ermer%ado$ en e' mediano 4 'argo 0'a+o6

64

CAPITULO I7 ALANCE SCORE CARD

?SC  C&adro de Mando Integra'@ e$ &na .erramienta *&e 0ermite en'a+ar e$trategia$ 4 ob,etivo$ %'ave %on de$em0eo 4 re$&'tado$ a travB$ de %&atro 7rea$ %r)ti%a$ en %&a'*&ier  em0re$aH de$em0eo >inan%iero: %ono%imiento de' %'iente: 0ro%e$o$ interno$ de nego%io 4 a0rendi+a,e 4 %re%imiento6

65

ALANCE SCORE CARD FULL MARET

012 Fnancro: N

O+;t%o

In"ca"or

Frcunca

01

Mantener rentabi'idad

Indi%adore$ >inan%iero$ Semana'

6

Cre%imiento de 'a$ &ti'idade$

Parti%i0a%i1n

en

e' Men$&a'

mer%ado6

26

De&da$ a' d)a

Indi%ador %&enta$ 0or   Semana' %obrar 

56

96

Mantener 'a e$tr&%t&ra de EERR

4

ba'an%e$ Men$&a'

%o$to$6

men$&a'e$6

N&eva$ Inver$ione$

Pro4e%to$ an&a'e$6

Seme$tra'

66

312 C#nt: N 01

O+;t%o E%e'ente

$ervi%io

In"ca"or %on

%'iente6

6

Frcunca

e' A travB$ de en%&e$ta$ %on 'o$ %'iente$6

Lograr 'a >ide'i+a%i1n %on e' A travB$ de en%&e$ta$ %'iente6

Men$&a'

Men$&a'

%on 'o$ %'iente$6  %on a&mento en 'a$ venta$

26

Mantener 'o$ 0re%io$ ba,o$6

Cantidad

de

Men$&a'

 0romo%ione$ vendida$ a travB$ de $i$tema interno de $to% de 0rod&%to$6

67

56

(a%er

0romo%ione$

 0rod&%to$6

de Cantidad

de

Men$&a'

 0romo%ione$ vendida$ a travB$ de $i$tema interno de $to% de 0rod&%to$6  o>erta$ %on 0rod&%to$ *&e

tengan

ba,a

demanda

612 Proc!o! Intrno! "# N(oco: N 01

O+;t%o

Ca0a%ita%i1n de' 0er$ona' 0ara A travB$ de en%&e$ta$ &na aten%i1n ade%&ada6

6

In"ca"or

Seme$tra'

%on 'o$ %'iente$6

O>re%er 0rod&%to$ de %a'idad a A travB$ de 'o$ %o$to$  ba,o$ 0re%io$6

Frcunca

Men$&a'

*&e im0'i%a 0ara 'a em0re$a6

26

Ser me,or *&e 'a %om0eten%ia A travB$ de en%&e$ta$

Men$&a'

en %ada &na de 'a$ 7rea$ de 'a %on 'o$ %'iente$6 

56

em0re$a6

medi%i1n de venta$

Contro' de $to%

Contro' de inventario

Men$&a'

 0or 0rod&%to$6

68

96

Obten%i1n de n&evo$ %'iente$6

EERR de 'a$ venta$

Men$&a'

men$&a'e$6 #6

Mantener e%e'ente re'a%i1n A travB$ de re&nione$ %on 'o$ 0roveedore$6

Men$&a'

%on 'o$ 0roveedore$6  rea'i+ar

0romo%ione$

?e,em0'o %on%&r$o$@

812 A*rn"5a; ) Crcmnto: N 01

O+;t%o Traba,adore$

In"ca"or

%on$tantemente Re%&r$o$

deben $er %a0a%itado$6

debe

Frcunca

(&mano$ tener

Seme$tra'

'a

in>orma%i1n $obre 'o$ nmero$

de

%&r$o$

entregado$6

6

Contar

%on

in>rae$tr&%t&ra A travB$ de %on$&'ta

te%no'1gi%a ade%&ada6

An&a'

%on 'a$ ,e>at&ra$ de %ada 7rea 0ara $aber 'a$ >a'en%ia$

69

26

Contar %on n&eva$ te%no'og)a$ A travB$ de in>orm7ti%a6

An&a'

de in>orma%i1n

ILIOGRAFIA

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