CAPITULO 4 – “INTELIGENCIA DE MERCADOS” AUTOEVALUACIÒN 1. ¿Cuáles son los dos sistemas económicos que han regido los destinos de la humanidad en la última centuria? ¿cuál sería el sistema ideal? SISTEMAS DE LIBRE MERCADO, Y SISTEMAPLANIFICA SISTEMAPLANIFICADO DO DE MERCADO LIBREEMPRESA En el libre mercado son los productores El gobierno organiza la producción quienes libremente deciden que producir, determina: a quienes ofrecerles los productos, Que se produce (segmentos) Quien produce donde, porque, cuando y cuanto producir. Cuando se debe producir Donde se debe producir Por qué se debe producir A quienes les debe producir
y
Los productores tienen infinitas Los posibilidad desde hacer sus ofertas. productores tienen pocas posibilidades de decidir que producir. Los precios de fijan por las leyes de oferta y la demanda, por las percepciones que tienen los consumidores del valor de los productos, por los costos de producción, por los niveles de competencia en el mercado.
El gobierno es el que fija y controla los precios, y estos tienden a ser poco flexibles. En consecuencia, en este sistema no aplica en concepto de oferta y demanda
Los consumidores tienen gran libertad de Los consumidores tienen elegir, dentro de muchas opciones, la pocas posibilidad es de elegir porque no mejor propuesta de valor. hay de dónde Las actividades de promoción, creación d No existen las actividades de promoción, e marca, publicidad son de gran publicidad y comercialización de producto relevancia s La distribución distribuci ón reviste cada vez mayor La distribución es muy simple, pues no importancia, e internet está haciendo que requiere grandes ni muchos este concepto de distribución se redefina. intermediarios
El sistema ideal sería el sistema de libre mercado, y libre empresa pero con un control del gobierno 2. ¿Qué variables pueden intervenir en la demanda de un mercado?
Precio del producto El nivel de ingreso del demandante El tamaño del mercado Los gustos y la lealtad del del consumidor La existencia de sustitutos y la demanda derivada .
3. ¿Qué es la elasticidad de la demanda? ¿Que es la elasticidad cruzada?
Elasticidad de la demanda: demanda: Indica cuanto varía la cantidad demandada de un bien cuando varia su precio. Su definición exacta es la variación porcentual de la cantidad demandada dividida entre la variación porcentual del precio, entonces dependiendo del tipo de producto de las circunstancias económicas, cuando estas variaciones son notorias se dice que la demanda precio es elástica y cuando no son tan notorias las variaciones se dice que la demanda precio es inelástica. Elasticidad cruzada: Hace referencia al grado de los cambios en las cantidades de un producto X, cuando el precio de un producto Y cambia en su precio.
4. ¿Qué es un monopolio, un oligopolio y que es una competencia perfecta? Monopolio: Un solo vendedor con control total sobre la industria, en consecuencia, el fija libremente el precio de mercado, por lo que los demandantes no tienen otra alternativa que recurrir a la compra de estos productos. Oligopolio: es una forma en el que el mercado o industria está dominado por un pequeño número de vendedores (oligopolio). Debido a que hay pocos vendedores, cada tipo de oligopolio oligopolista es probable que sea consciente de las acciones de los demás. Las decisiones de la empresa influyen en la industria, y se ven influidas por las decisiones de otras empresas. Competencia perfecta: Es cuando un gran número de vendedores produce productos diferenciados. Se puede decir que este concepto es igual al de la competencia perfecta, con la diferencia de que los productos que se fabrican no son estandarizado, más bien son diferenciados y representan variadas alternativas que hacen que los precios que se fijan también sean muy variados según sus características y su desempeño en el mercado.
5. ¿Que son los agentes particulares de los mercados?
Hace referencia a que es necesario considerar otros agentes que, pueden conformar a su turno otros mercados que se mueven y convergen ejerciendo su influencia recíprocamente entre todos. Es así como se puede encontrar: El mercado de los competidores Afecta la competencia y posiblemente también el proyecto. Es necesario determinar el número de competidores en la industria y su participación el mercado. El mercado de los proveedores el poder de negociación con los proveedores puede determinar la competitividad del mercado. Estos se deben identificar en el estudio de mercado para saber quien presenta mayores oportunidades y menores riesgos en el aprovisionamiento de las materias primas. El mercado de los distributivos En el mercado existen agente intermediario o distribuidores, es muy importante estudiarlos para tener en cuenta las estrategias de distribución y márgenes de intermediación que se ofrecen en el mercado. 6. ¿Cuáles son las etapas de un estudio de los mercados? Etapa 1. Definir problema y Objetivos Etapa 2. Desarrollo del plan de estudio Etapa 3. Recolección de información Etapa 4. Análisis de la información Etapa 5 presentación de resultados. 7. ¿Qué es información primaria y como la podemos conseguir? Son aquellas que contienen información original. Entre las que destacan, por su presencia en internet, las monografías y las publicaciones periódicas. Una fuente primario es por defecto más precisa o fiable que una fuente secundaria Proveen evidencia directa sobre el tema de investigación Son escritas durante el tiempo que se está estudiando o por la persona directamente envuelta en el evento Ofrecen un punto de vista desde adentro del evento en particular o periodo de tiempo que se está estudiando. Algunas fuentes primarias primarias son: Documentos originales o o o o
Diarios Novelas Minutas Entrevistas Poesía o Apuntes de investigación investigació n o Fotografías o Cartas o
Discursos
o
8. ¿Qué es información secundaria y como la podemos conseguir? Son aquellas que contienen datos o información reelaborada o sintetizado, interpreta y analiza fuentes primarias, implica generalización, análisis, interpretación o evaluación. Algunos tipos tipos de fuentes secundarias secundarias son: o Índices o Revistas de resúmenes o Críticas literarias y comentarios o Enciclopedias o Bibliografías 9. Explique los métodos para determinar demanda actual y demanda futura Métodos para determinar demanda actual: cuantitati vos: Se utilizan: Métodos cuantitativos: o Análisis de series de tiempo o Modelos de regresión o Modelos econométricos econométric os o Indicadores económicos o Efectos de sustitución
Métodos cualitativos, se utilización de: o Opinión de expertos o Composición de a fuerza de ventas o Evaluación de los clientes:
10. ¿A qué hacen referencia los conceptos de segmentación, mercado meta y posicionamiento?
Segmentación: es la actividad de mercado que consiste en dividir los mercados en en grupos homogéneos dentro de sí y que en él se encuentren personas que perciben el valor y reacciones de manera similar ante un determinado producto y su mezcla de marketing. Mercado meta: Se debe definir si la empresa cuenta con los recursos y la capacidad para atender todos los segmentos, algunos de ellos o solo uno. Consiste en escoger uno o varios segmentos que se está en capacidad de atender. Posicionamiento: Posicionamient o: Define de que manera en el proyecto se diseñara la propuesta de valor para los diferentes mercados meta escogidos, esta propuesta se debe concentrar en las decisiones de estrategia del marketing mix. Para hacerse posicionamiento se deben considerar elementos diferenciadores frente a las otras propuestas de valor de los competidores del mercado.
11. ¿Qué es la mezcla de marketing? Hace referencia al producto, la plaza, el precio y la promoción, elementos sobre los cuales se concreta todo el esfuerzo del marketing. 12. ¿Cuáles son las decisiones estratégicas respecto al producto? Las decisiones estratégicas respecto al producto se deben tomar teniendo en cuenta:
Producto como bien o servicio: el servicio es un facto diferenciador y determinante en la ventaja competitiva de una empresa. Construcción Construcci ón de marca: Una buena marca debe: o Corta y Simple, de fácil recordación o Estar disponible legalmente o Fácil pronunciación y deletrear o Puede ser sugestiva o Mostrar proyección o Adaptable a mercados internacionales internacional es o Coherente con el concepto de empaque y etiqueta o No debe apelar a percepciones negativas Empaque, debe tener funciones de: o Proteger el producto contra factores ambientales que lo puedan dañar, como el frio , el calor, la humead , la luz, etc. o La mezcla de colores, materiales, diseño atractivo y a la vez funcional ayuda a posicionarse en la mente del consumidor. o Es un determínate de costo y calidad. o Su etiqueta es un comente determinante en el momento en que el consumidor elige el producto frente al de los competidores
13. ¿Qué es el ciclo de vida de un producto? Hace referencia al proceso natural de nacimiento, crecimiento, madurez y muerte por el que atraviesan los productos y que a diferencia del ciclo natural del humano, pueden encontrar alternativas para que su vida en el tiempo se prolongue.
Imagen 1. Ciclo d vida del producto.
1
14. ¿Cuáles son las decisiones estratégicas respecto de plaza? La estrategia de plaza se debe considerar desde dos perspectivas diferentes, que son los canales de distribución y la logística o distribución física. Una de las decisiones más importantes es considerar el uso o no de intermediarios, ya que esto puede representar un riesgo al intervenir terceras personas, que cuentan con diferentes intereses y que pueden determinar el éxito o fracaso del proyecto. Los tipos de canales de distribución se pueden dividir entre cortos, medio y largos. La distribución está relacionada con la intensidad con la que se desea comercializar, en este sentido se podría elegir entre distribución intensiva, selectiva o exclusiva 15. ¿Cuáles son las razones por las cuales los productos en los mercados podrían ir directo a los mercados?
1
Eliminación de intermediarios en el canal y distribuir directamente a los consumidores, esto logra posicionamiento. Se obtiene mayor control sobre la negociación negociación de los productos Posibilidad de ganar el margen que se otorga a los distribuidores haciendo que el producto obtenga mayores márgenes y hasta mejores costos , lo que lo hace beneficioso para productor y el consumidor
https://debitoor.es/glosario/definicion-cvp
Se generan mayores controles sobre los procesos de producción al saber que, como y cuando producir Mayor y mejor contacto con los clientes, lo que resulta en una reacción más rápida ante las estrategias y los cambios en la mezcla de marketing que satisfagan en mayor medida a los clientes.
16. ¿Cuáles son las decisiones estratégicas respecto de precio? El precio es el único que representa de manera real y concreta los ingresos para la compañía, es por esto que saber fijar los precios determina para la empresa mayores o menores ingresos por las ventas y a la vez sus ganancias. Para la definición del precio de venta de deben considerar variables que influyan en el comportamiento del mercado tales como: La demanda asociada a diferentes niveles de precio Los precios de la competencia para productos iguales o sustitutos Los costos La utilidad esperada 17. En la fijación de precios ¿a que se refieren cuando se explican las 5 C? Hace referencia a factores internos y externos que intervienen en la decisión para la fijación efectiva del precio, las 5 C son: Clientes Canales Costos Competidores Capacidades empresariales 18. Explique los métodos para la fijación de precios Los métodos de fijación de precios giran alrededor del concepto del piso y el techo, los costos son el piso del cual no se puede pasar pues se estaría vendiendo en perdida; el valor percibido y demanda que el techo, se traduce en el máximo precio que un cliente estaría dispuesto a pagar por un bien.
Método de fijación de precios basado en el costo: costo: consiste en determinar los costos en los que la empresa incurre para producir y operar, y sobre ellos se determina el margen que se desea ganar Método del punto de equilibrio: equilibrio: busca encontrar según la estructura de costos fijos y variables, las cantidades mínimas de unidades por vender para no ganar ni perder. Método de fijación basada en el valor: se valor: se refiere al valor que perciben los clientes del producto y que estarían dispuestos a pagar por el Método de fijación de acuerdo con la competencia: competencia: busca llegar a un statu quo, es decir, ser seguidor del líder, la empresa podría igualar o
incluso podría poner los precios ligeramente por encima o por debajo de ella. 19. ¿Cuáles son las decisiones estratégicas respecto de promoción? Las decisiones estratégicas se concentran en comunicar a través de:
La publicidad El marketing directo. Marketing interactivo interactivo Promoción de ventas Relaciones publicas Venta persal
20. ¿Qué significa comunicación de marketing integrada? Es un concepto de planificación de planificación de comunicaciones de marketing que reconoce el valor añadido de un plan completo que evalúa los roles estratégicos de una variedad de disciplinas (publicidad, relaciones públicas, promoción de ventas, fuerza de ventas y marketing directo) de comunicación y que combina estas disciplinas para proporcionar claridad, consistencia y el máximo impacto a las comunicaciones a través de la integración uniforme de los mensajes. 2
2
http://descuadrando.com/Comunicaci%C3%B3n_in http://descuadrando.com /Comunicaci%C3%B3n_integrada_de_marketing tegrada_de_marketing
EJERCICIOS 1. Una docena de huevos ha presentado el siguiente desempeño en términos precio y demanda. Diga si el comportamiento de la demanda es elástica o inelástica y explique su respuesta. Analice los ingresos totales en su conjunto Cantidades (unidades demandadas)
Ingresos totales
Elasticidades
a 0,65 b 0,68
305
198,25
0,35519126
a-b
300
204
0,60444444
b-c
c 0,71 d 0,74
292
207,32
0,5673516
c-d
285
210,9
0,69239766
d-e
e 0,77 f 0,8
277
213,29
1,2045728
e-f
264
211,2
Precio
En promedio, se muestra un comportamiento inelástico de la demanda, esto quiere decir que se presenta poca sensibilidad ante el cambio del precio. De esta forma, ante una variación en el precio la cantidad demandada reacciona de manera menos que proporcional, es decir, no se verá tan afectada por dicha variación. 2. Un litro de helado presenta el siguiente desempeño en términos de precio y demanda. Diga si el comportamiento respecto de la demanda es elástica o inelástica y explique su respuesta. Analice los ingresos totales en su conjunto Cantidades (unidades Ingresos demandadas) totales
Elasticidades
a 3,65 b 3,7
180
657
6,08333333
a-b
165
610,5
3,13939394
b-c
c 3,75 d 3,8
158
592,5
5,22151899
c-d
147
558,6
5,68707483
d-e
e 3,85 f 3,9
136
523,6
7,92647059
e-f
122
475,8
Precio
El comportamiento presentado es de una demanda Elástica, esto quiere decir que cualquier variación en el precio va a afectar considerablemente las cantidades demandadas de Helado.
3. Una raqueta de tenis tiene un costo total de producción de $80.000 y queremos ganarnos por raqueta $35.000 ¿Cuál es el precio de venta y el margen que ganaríamos respecto de mi costo y de mi precio? Costo total producción
$
80.000
Ganancia por raqueta
$
35.000
Precio venta
$
115.000
Margen sobre el costo
44%
Margen sobre el precio
30%
El margen que se obtendría sobre el costo es el 44% y el que se tendría sobre el precio es del 30% 4. Supongamos que el margen de ganancia que deseamos obtener para un producto X es de 25% los costos fijos equivalen a $3.000.000 y las variaciones totales son de $ 1.500.000 para un volumen de ventas de 3.500 unidades. Según esta información ¿Cual debe ser el precio de venta del producto? Margen ganancia
25%
Costos fijos
$ 3.000.000
Costo variable
$ 1.500.000
Volumen ventas
$
3.500
Precio de venta
$
1.714
El precio de venta del producto es de $1.714 5. Si el costo total unitario de un producto es de $4.500 y se desea tener un margen sobe el precio de 35%. Entonces ¿cual precio se debe fijar para este artículo? Costo total unitario Margen precio
sobre
Precio a fijar
$ el
4.500 35%
$
6.923
El precio que se debe fijar por el producto es de $ 6.923
6. Calcular el punto de equilibrio en unidades y en pesos en casa una de las casillas
Precio
Cantidad demandada
Costo fijo total
Costo variable Costo variable Costo total por unidad total
Punto de unidades
equilibrio
Punto de equilibrio en $
$
10
5000
$
15.000
$
7
$
35.000
$
50.000
5000
$
50.000
$
11
4800
$
15.000
$
7
$
35.000
$
50.000
4045
$
44.494
$
12
4700
$
15.000
$
7
$
32.900
$
47.900
3000
$
36.000
$
13
4600
$
15.000
$
7
$
32.900
$
47.900
2565
$
33.346
$
14
4000
$
15.000
$
7
$
28.000
$
43.000
2143
$
30.000
$
15
3400
$
15.000
$
8
$
28.000
$
43.000
2217
$
33.261
7. Un par de zapatos tiene un precio de $8,25 y cuenta con un costo variable por unidad de $3,25; cuenta también con un costo fijo de $300.000 ¿cuál sería el punto de equilibrio en cantidades? Si el precio se incrementara a $13,25 y asumiendo que la demanda permanece constante ¿cuál sería el nuevo punto de equilibrio? Precio
$
13,25
Costo variable
$
3
costo fijo
$
300.000
Punto equilibrio
$
30.000
El nuevo punto de equilibrio es de $30.000 8. Dada la siguiente información, calcule el numero de muñecos que una fabrica debería vender para lograr el punto de equilibrio: Precio promedio por muñeco $10,35
7. Un par de zapatos tiene un precio de $8,25 y cuenta con un costo variable por unidad de $3,25; cuenta también con un costo fijo de $300.000 ¿cuál sería el punto de equilibrio en cantidades? Si el precio se incrementara a $13,25 y asumiendo que la demanda permanece constante ¿cuál sería el nuevo punto de equilibrio? Precio
$
13,25
Costo variable
$
3
costo fijo
$
300.000
Punto equilibrio
$
30.000
El nuevo punto de equilibrio es de $30.000 8. Dada la siguiente información, calcule el numero de muñecos que una fabrica debería vender para lograr el punto de equilibrio: Precio promedio por muñeco $10,35 Muñecos vendidos: 8.560 Relleno para los muñecos (Parte de costo variable) : $ 27.653
APLICACION AL PROYECTO Como punto inicial es importante recalcar que se puede concluir que no es mercado monopolizado, ya que existen diversas fuentes de oferta en el mercado de asegurar contratos de arrendamiento y concesión; ya sean afianzadoras o aseguradoras, el demandante tiene la posibilidad de escoger cual opción de las presentes en el mercado va mejor con sus posibilidades. En cuanto a la elasticidad del producto, se tiene estimado que el precio sea un factor determinante en la cantidad de fianzas o seguros demandados. Puesto que este precio al ser menor impulsara a cambios de empresas y posiblemente a aumentar el número de servicios que se quieran obtener. Para obtener el precio de la fianza a ofrecer se tendrá como base fundamental el precio ofertado actualmente, y se evaluara si es posible reducir este precio con el fin de ingresar a un mercado que se caracteriza por ser estable y que al introducirse una nueva alternativa puede generar cambios drásticos en la manera de pensar de los potenciales consumidores. Sin embargo se estableció como política que por contrato la utilidad mínima sea del 5% La promoción del servicio se dará en el momento en el que se apruebe un contrato de arrendamiento o concesión. Cuando esto suceda se ofrecerá al cliente la posibilidad de cumplir el requisito de póliza de cumplimiento directamente con el desarrollador inmobiliario que ha llevado su proceso de la obtención del local comercial. De este modo, el cliente posiblemente se dejara llevar por el nivel de satisfacción que haya tenido con el
desarrollador. Si este nivel es alto, existe una buena probabilidad de que adquiera la fianza dentro del mismo desarrollador.
