En el capitulo cinco el enfoque es la demanda, como sabemos en la estrategia del océano azul la meta es crear una nueva demanda. Pero esta demanda no está dividida solamente en “clientes” y “no clientes”, es mucho más complejo. En las empresas concentradas en la estrategia del océano rojo los clientes son siempre los mismos y estas empresas buscan aumentar el volumen de negocios con estos dichos clientes. Esto tiene mucha relación con la competencia, mientras más competencia hay, mas servicios y productos ofrecidos existen para los clientes. Pero estos se quedan mediocremente en solo sus clientes y no buscan más allá de las barreras. Para llegar a la estrategia del océano azul una empresa tiene que hacer todo lo contrario, por ejemplo la industria de golf Callaway, al notar que el golf no era un deporte con muy alta demanda decidió cambiar de estrategia para atraer a los “no clientes”. Dándose cuenta de que la gente no practicaba golf porque era muy difícil la técnica y mientras no la tenían el deporte era ba stante aburrido, crearon un palo llamado “Big Bertha” con la cual era mucho más fácil golpear la pelota. Así la gente que antes había pensado jugar golf pero se había desanimado, se ve re motivada por este nuevo palo, así como los golfistas de profesión quienes estuvieron muy a gusto con la creación de este palo de golf. En este capítulo vemos que existen cuatro tipos de clientes, para empezar el que todos conocemos, el cliente fiel a la empresa. A continuación tenemos tres tipos diferentes de “no clientes”. Estos se dividen en tres niveles, el primer nivel se trata de aquellas personas que utilizan mínimamente lo que el mercado actual les ofrece mientras encuentran algo mejor. Estas personas están próximas a convertirse en “no clientes”, la mayoría de las empresas no se dan cuenta de lo gigantesca que es la demanda potencial de los no clientes de primer nivel. Tenemos aquí un ejemplo de una empresa que se enfoco en atrapar a esos clientes que aun dudan de su fidelidad. Esta empresa es Prêt à Manger, quien se dio cuenta de que a la hora del almuerzo la gente buscaba algo rápido, saludable y económico. Había muchos restaurantes y fast food pero ninguno le daba al cliente lo que buscaba. Entonces Prêt à Manger creó un negocio en el que venden sándwiches hechos de productos frescos acompañados de un variedad extensa de jugos y sodas. Pero lo más innovador de este negocio es que el cliente puede elegir el mismo directamente en un estante y luego dirigirse a pagar en caja, lo que lo hace más rápido y eficaz aun. Aquí vemos que los no clientes son una fuente importante de cómo agrandar o crear un negocio. Los “no clientes” de segundo nivel son los que se niega a formar parte del mercado porque no utilizan el producto o también porque los costos son muy altos. Estos clientes buscan otras formas de satisfacer esas necesidades. Pongamos como ejemplo la publicidad, hoy en día sabemos que existen muchas maneras de publicitar a una empresa pero antes las únicas maneras conocidas eran las vallas en las autopistas y avisos en los medios de transporte, pero no era muy eficaz ya que las vallas no podían
contener un mensaje muy largo debido a que la gente en sus autos pasa muy rápido, y de igual manera los avisos en los medios de transporte. Además los avisos en las vallas son excesivamente caros y las empresas nuevas no tienen el presupuesto suficiente para este tipo de publicidad. Es ahí cuando JCDecaux, una empresa de publicidad, decide buscar nuevas formas de publicidad para que esta sea más accesible y con mayor eficacidad. Surge el concepto de publicidad en las paradas de los transportes, que para nosotros ya es algo normal y clásico, pero fue un gran cambio en el sector de la publicidad ya que este tipo de publicidad si podía contener más información y era mucho más económ ico. Los“no clientes” que no podían con los gastos de esta industria, acudieron en masa a publicitar sus empresas en esta nueva forma de publicidad. Los “no clientes” de tercer nivel son los más alejados de la industria, normalmente las empresas ni siquiera se toman el tiempo de pensar en ellos. Si es que las compañías supieran cuantos clientes se están perdiendo tal vez reflexionarían y se darían cuenta de que hay que hacer algo para lograr alcanzar estos clientes. En esta parte tenemos el ejemplo de una empresa que abarca no clientes de tercer grado. Los militares en Estados Unidos existen tres grupos, las fuerzas armadas, los marines y la fuerza aérea, cada uno requiere diferentes tipos de aviones de acuerdo a sus misiones. Pero crearon un programa llamado Joint Stick Fighter en el cual en vez de hacer tres diferentes tipos de aviones solo hicieron uno con las características indispensables y necesarias para satisfacer a los tres grupos. Así es como de algo impensado como comprar los mismos aviones para los tres grupos, se logra llegar a un modelo ideal que convenía a los tres grupos, de ser no clientes pasaron a ser clientes de altas sumas de dinero.
