Recuperacion de Cartera

II CURSO BÁSICO DE ADMINISTRACIÓN DE PROPIEDAD HORIZONTAL PROGRAMA DE MEJORAMIENTO

Cómo cobrar con éxito

Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012


Ayer Cobranza fundada en amenazas. Existía falta de valoración sobre el profesionalismo de la gestión de cobranza.

Hoy Personas profesionales. Cobranza fundada en argumentos. Preparación en la mayoría de quienes hacen la cobranza. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012


Persuasiva. Mediante argumentos positivos se busca el regreso del deudor y el pago de la deuda. ¿Con cuáles deudores realizarla? Con los deudores que esporádicamente se atrasan y desean pagar pero tienen dificultades. Por ejemplo, los que se encuentran en situación de iliquidez transitoria personal, sectorial o general o tienen problemas por la mala administración del negocio. Con clientes mal acostumbrados por culpa de anteriores Administradores negligentes que han tolerado el habitual incumplimiento en los pagos. Como es el caso en que no se paga porque la deuda es pequeña o porque hay una amistad especial con el deudor, etc. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012


Prejudicial o persuasivo-coactiva. Mediante argumentos tanto positivos como negativos busca primero que todo el pago de la deuda, y, si aún es posible, el regreso del deudor. Se trata de evitar la cobranza coactiva. ¿Con cuáles deudores realizarla? Con los deudores a quienes se les cobró persuasivamente sin resultados positivos y Con los que pudiendo pagar y que han recibido una labor educativa, se resisten a pagar.



Judicial. Busca únicamente el pago de la deuda mediante la acción coactiva de la justicia. El proceso está reglamentado en el Código de Procedimiento Civil. Debe ser el último recurso para obtener el pago de la deuda. Generalmente el proceso es largo, engorroso y costoso. ¿Con cuáles deudores iniciarla? Con quienes se haya hecho la cobranza prejudicial y pudiendo pagar no lo hacen. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012


◦ La cobranza debe ser educativa: Crear conciencia de responsabilidad, promover la cultura del pago. ◦ Todo cliente puede cambiar. ◦ Toda gestión de cobranza persuasiva debe establecer siempre una nueva y positiva relación con el deudor. ◦ La cobranza debe planearse.



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Ágil: Pronto, rápido. Porque: Presiona psicológicamente al deudor. Agiliza la rotación de la cartera. Reduce los costos de la cobranza. Reduce la pérdida de cuentas. Causa buena imagen. Disminuye lapsos largos que ayudan a olvidar la deuda. Evita la acumulación de deudas. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012


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Normativo. Según normas o reglas de la Copropiedad, porque, si cada Administrador que llega, establece sus propias normas, se originará el caos entre los copropietarios. Planeado. Según un plan, o sea, un conjunto de las acciones por realizar, cómo realizarlas y quiénes las han de realizar; porque la improvisación generalmente produce el fracaso. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012


Comprende:  Tiempo (duración):Fijar fechas de iniciación y de conclusión. Indica qué lapso debe existir entre la cobranza persuasiva y la prejudicial. O dicho en otras palabras: ¿cuánto debe durar la cobranza persuasiva? Si la cobranza es dura, el tiempo será corto; pero si es blanda, será más largo.  Etapas (gestiones): * Número: A mayor duración, más etapas. * Ritmo (orden) : Primero las impersonales y luego las semipersonales ; finalmente las personales. * Periodicidad (tiempo entre etapa y etapa):de tal forma que no haya demasiado espacio entre una y otra etapa. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012


Debe ser totalmente distinto al de la cobranza persuasiva. Comprende: * Tiempo (duración): Determinar fechas de iniciación y de conclusión: tanto más corto, cuanto más larga fue la persuasiva. * Etapas (gestiones): Número: Pocas Ritmo: Solo las etapas impersonales y personales y los mecanismos alternativos de solución de conflictos (Conciliación, Jueces de Paz, Arbitraje y Amigables Componedores). Lapso:(Tiempo entre etapa y etapa): corto. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012


Está dado por el Código de Procedimiento Civil (libro III, sección segunda, título XXVI, capítulos 1 a 8 y título XXVII) Aún en el caso del proceso ejecutivo, es largo y engorroso. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012


LAS TÉCNICAS DE COBRANZA



¿USTED COBRA ASÍ?



¿O ASÍ ?



¿O ES MEJOR HACERLO ASÍ ?



Diálogo = Mensaje Impactante.

Cobranza personalizada = El deudor es una persona, no una cosa; por eso hay que motivarlo. Cobranza individualizada = Cada persona es única, irrepetible. Estimular el ego= Hacerle sentir al deudor que él es persona muy importante. Apelar al sentido de honradez = No se duda de la honradez del deudor. Apelar al sentido de justicia = Ya cumplimos. Ahora cumpla Usted con el Reglamento. Obrar con prudente energía. = Con seguridad pero con tacto. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012


TÉCNICAS PARTICULARES DE COBRANZA PERSUASIVA Por razón del comportamiento del deudor con quien cobra Actitud

Características

Trato

Apático

Es inteligente. Duda porque no está convencido

Motivarlo (diálogo) inteligentemente.

Trágico

Alega y muchas veces inventa toda clase de calamidades

Charlatán

Habla de todo fuera de tema para impedir la gestión de cobro.

Excesivamente amable

Colma de atenciones, regalos y detalles

Interrumpirlo con tacto. No aceptar más excusas. Interrumpirlo con tacto. Hacer la gestión. Obrar con tacto. Rechazar atenciones. Concretarlo.




Preguntón

Agresivo

Terco

Características

Finge ignorar lo que se trata Carácter fuerte; irritable. Busca atemorizar o que se le enfrente Poco inteligente. Nada entiende

Trato Informar Exigir cumplimiento No demostrar temor. No interrumpirlo. Escucharlo. Paciencia. Explicaciones cortas y sencillas. Cerciorarse que entendió. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012



Características

Trato

Tomapelo

Pone la cara Es muy atento. Nunca cumple.

Muy ocupado

Realmente está ocupado.

Eterno ausente

Nunca se le encuentra

Actitud enérgica. Poner fecha definitiva para el pago Averiguar horas más hábiles. Paciencia. Dejar razón. Dejar mensajes. Localizarlo en otros sitios

Manifiesta no tener dinero

Muchas veces no es la causa. Oculta la verdadera

Averiguar verdadera causa. Presentar soluciones



Consta de los siguientes pasos: Preparación. Inicio o aproximación. Motivación. Respuesta a las objeciones. Terminación. Seguimiento de lo acordado. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012


Preparación: Consiste en el dominio al máximo de todos los conocimientos que pueden afectar la entrevista. Lo que se debe saber: Quién es el deudor. Si es una empresa tener un buen conocimiento sobre sus actividades, propietarios, etc. Aspectos de la deuda (monto, mora, intereses, etc.) Técnicas que se deben seguir. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012


Fuentes de la información: Otras personas que hayan tenido que cobrar al deudor. Personas amigas del deudor. Historial de cobranza del deudor. Observación directa.



Iniciación: No disculparse. Captar la atención. Argumentación ágil. Introducción adecuada.





La motivación: Clases: Positiva: Bondades de pagar. Usted es codueño de la copropiedad. Es parte de su patrimonio, que debe cuidar. Solidaridad con los copropietarios. Justicia: Está recibiendo todos los beneficios del Conjunto. Al comprar el inmueble adquirió el compromiso de observar los Estatutos del Conjunto donde está incluida la obligación de cancelar las obligaciones pecuniarias. Negativa: Perjuicios por no pagar. La demanda jurídica. No tener voz y voto (Sin embargo, no se debe suspender el voto cuando las decisiones requieran del 70% de copropiedad). Pagar intereses de mora. Pagar multas impuestas por la Asamblea. No poder utilizar bienes comunes. (Ley 675 de 2001, artículo 59) Estar en lista de morosos (Ib. numeral 1 del artículo 30)



Terminación y despedida Muy importante determinar: Cuándo terminarla. Cómo terminarla. Cómo despedirse. Si el deudor pagó: No superagradecer. Cuidar el momento de la despedida. No demostrar suficiencia. No demostrar indiferencia. Si el deudor no pagó: Actuar como en el caso anterior y además: No manifestar disgusto. Dejar las puertas abiertas. Preparar una nueva entrevista. Módulo de Administración. Instructor: Jorge Saad Llinás 2012


Seguimiento de lo Acordado: Independientemente de las promesas del deudor, se debe mantener al tanto de sus acciones.

Una promesa no es lo mismo que un pago.


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