Proyecto Final XXXXXXX
Estrategias de Negociación. Instituto IACC
16-07-2015
Desarrollo:
Una empresa se encuentra en el periodo de negociación de reajuste de sueldos. Esta empresa paga a sus trabajadores en promedio un 15% más que las otras empresas del sector, además tiene una serie de beneficios para los familiares de los funcionarios. Esta empresa es del sector financiero, que en los últimos años ha logrado un crecimiento sostenido en sus ingresos y rentabilidad. Sin embrago, la empresa -una de las líderes del mercado- tiene sólo una rentabilidad promedio debido al gran volumen de operaciones que sostiene. En este contexto, el sindicato de cajeros desea negociar independiente al resto de los sindicatos un aumento superior de los sueldos brutos al 10%. Los otros sindicatos ya tienen pre acordado aceptar un aumento del 10%. La empresa, por su parte, está evaluando externalizar el servicio de cajeros y ya tiene algunas propuestas que ha definido como interesantes, pero por política interna la primera opción es mantener la dotación de las actividades intrínsecas del negocio en forma interna, sin embargo, de igual manera hay servicios externalizados (seguridad, alimentación, entre otros).
Los cajeros están alegando que sus sueldos son los más bajos de la empresa y amenazan irse en huelga. Prepare la negociación desde el punto de vista del sindicato y escriba un documento donde quede reflejada dicha negociación.
PAUTA DE PREPARACION NEGOCIACIÓN COLECTIVA EMPRESA XX ¿QUÉ QUIERO? En la negociación colectiva, especialmente la del sindicato de cajeros desea negociar independiente al resto de los sindicatos un aumento superior de los sueldos brutos al 10%. Los otros sindicatos ya tienen pre acordado aceptar un aumento del 10%, es así como el sindicato debe prepararse en aspectos tan relevantes como el macro ambiente externo que está afectando a la compañía, para contra argumentar la propuesta de la compañía, que por lo demás tiene un BATNA sólido, como es el hecho de que todos los otros sindicatos ya tienen pre acordado aceptar un aumento del 10%.
¿QUÉ QUIEREN ELLOS? La empresa, por su parte, está evaluando externalizar el servicio de cajeros y ya tiene algunas propuestas que ha definido como interesantes, pero por política interna la primera opción es mantener la dotación de las actividades intrínsecas del negocio en forma interna, sin embargo,
De igual manera hay servicios externalizados (seguridad, alimentación, entre otros). Además del preacuerdo con los demás sindicatos. La empresa sabe que los trabajadores esperan en esta negociación para mejorar sus niveles de remuneración considerando las alzas en los precios durante el año. El sindicato se ha preparado para esta negociación, realizando consultas a las bases para conocer sus reales expectativas. Los resultados de la encuesta son los siguientes: •
Los trabajadores solicitan se mantengan los beneficios a familiares de
funcionarios. •
Los trabajadores del sindicato esperan un aumento en sus sueldos,
que equipare el sueldo en la compañía, considerando que el de ellos es el más bajo. •
Con estos antecedentes los dirigentes sindicales han preparado un
Proyecto de Contrato Colectivo que presentarán a la empresa en la fecha que corresponda de acuerdo al Código del Trabajo.
¿QUÉ ESTILO DE NEGOCIACIÓN VOY A UTILIZAR? La empresa
ha insistido en su interés en negociar utilizando dos
estilos de negociación 1.- Negociación Colaborativa y 2.- Negociación Acomodativa Es decir, utilizar el conocimiento que se tiene del BATNA de la empresa y nuestro propio BATNA podemos manejar un término medio de negociación en donde ambas partes salgan favorecidas. De esta manera mantener la relación con la empresa y conseguir mi meta a negociar. Considerando los aspectos anteriores es necesario que el sindicato realice una pauta para negociar considerando algunos aspectos, tales como:
REMUNERACIONES Y BENE FICIOS DE LOS TRABAJADORES Sueldos Bases. De acuerdo a la última encuesta de remuneraciones los sueldos base de la empresa se encuentran sobre el promedio del mercado.
Beneficio Los trabajadores tienen un beneficio para los familiares de los trabajadores.
Aguinaldo de Fiestas patrias y Navidad. Los trabajadores tienen un aguinaldo de fiestas patrias y navidad de $30.000.
ALGUNOS ANTECEDENTES FINANCIEROS DE LA EMPRESA. (FICTICIOS) 1. Estructura de costos directos de la empresa: Costos
%
Personal
35
Materiales
20
Insumos
10
Suministros
15
Equipos
20
Indicadores financieros: importante a tener en cuenta en cualquier proceso de negociación. Liquidez
1.3
Endeudamiento
0.8
¿CUÁLES SON MIS ASUNTOS NEGOCIABLES? 1.
negociar independiente al resto de los sindicatos un aumento superior
de los sueldos brutos al 10%. 2.
mantener la dotación de las actividades del negocio en forma interna
3.
Los cajeros están alegando que sus sueldos son los más bajos de la
empresa, por lo que desean equilibrarlos.
¿QUÉ PRIORIDAD LES ASIGNO? Claramente los tres asuntos a negociar tienen el mismo interés para los trabajadores del sindicato, sin embargo una de las situaciones mas delicadas es la relacionada con externalizar la dotación de cajeros por lo cual se pretende trabajar en primera instancia ese punto.
Posteriormente es importante para nuestras bases el equilibrio en los sueldos, lo que implica una valoración a la función del cajero, en cuanto a las horas de concentración, atención
de público y responsabilidad en el
manejo de dinero en la empresa. Y finalmente negociar un aumento superior al 10% de los sueldos brutos. En este punto es en donde manejo mi BATNA que es un aumento superior al 10%, a eliminar el superior a por un 10% igual a los demás sindicatos, siempre que las dos condiciones anteriores se hayan cumplido.
¿CUÁL ES MI GAMA EN CADA ASUNTO? Claramente mi gama se desarrolla en los puntos antes mencionados, considerando que mis pasos de negociación deben ir desde la eliminación del pensamiento de externalización al 10% superior de los sueldos brutos. En donde nuestro punto inicial es la mantención de la fuente laboral interna a la empresa, teniendo como objetivo fundamental la valoración del trabajo del cajero en la compañía, considerándolo como pieza fundamental en el motor de la empresa, traduciendo esto en igualar como mínimo el sueldo con el resto de los trabajadores de la compañía. Siendo este también nuestro punto de abandono, en caso de que la propuesta por parte de la empresa sea igualar los sueldos y reajustar solo en un 10% y no superior a eso.
¿CUÁLES SON MIS OPCIONES CREATIVAS MÁS IMPORTANTES? Las opciones creativas, por lo general, se usan en las siguientes ocasiones: a) Cuando las soluciones de siempre ya no funcionan. b) Cuando observamos problemas de comunicación con la contraparte. c) Cuando existen problemas de relacionamiento. d) Cuando una negociación colaborativa necesita que “crezca la torta” en beneficio de ambas partes. e) Cuando necesitamos ampliar opciones de negociación. f) Cuando la negociación se estanca por un problema. En este caso nuestra única preocupación es el estancamiento de la negociación, especialmente debido al aumento por sobre el 10% del sueldo bruto, pero estamos tranquilos considerando que de obtener la negociación positiva en los otros dos puntos este tercero lo podemos renunciar y quedarnos con lo ofrecido por la empresa.
¿CUÁL ES MI BATNA Y EL DE ELLOS? Este punto lo deben manejar todos, especialmente quienes tienen la misión de negociar con los representantes de la empresa, concentrarse en que mi BATNA es un aumento superior al 10%, “a eliminar el superior a” por un 10% igual a los demás sindicatos, siempre que las dos condiciones anteriores se hayan cumplido. Es decir, no externalizar el servicio e igualar los sueldos. Como conclusión final señalaremos lo que propone Raiffa; una negociación puede sustentarse a través de cuatro metáforas:
1. El regateo En este caso se entiende a la negociación como un juego de suma cero, es decir, una parte gana a costa de la otra.
2. La elección conjunta Esta alternativa supone que una negociación implica necesariamente una evaluación en forma conjunta de opciones y posteriormente la aceptación por ambas partes de las condiciones.
3. La investigación conjunta Esta opción considera la necesidad de un mayor análisis y, por lo tanto, exige que expertos de ambas partes analicen y desarrollen mecanismos de resoluciones formales y objetivas.
4. Construcción conjunta de un futuro Esta opción aplica fundamentalmente cuando se visualizan relaciones de largo plazo con mutuas alternativas de desarrollo conjunto en las cuales los involucrados obtendrán también beneficios. La selección de cualquiera de estas alternativas considera el análisis fundamental de dos variables: los intereses y la necesidad de mantener un vínculo. Si nos encontramos en que los intereses son opuestos y no existe una necesidad de fortalecer una relación con nuestra contraparte estamos frente a una negociación contenciosa. En este caso, la negociación fuerza a uno de los protagonistas a ser muy agresivo y al otro a aplicar más bien un regateo; en este escenario, uno de los participantes sabe que el otro tiene que ceder, sin embargo, se le hace cuesta arriba. Cuando los intereses son opuestos y resulta conveniente fortalecer el vínculo debemos considerar como alternativa válida la negociación distributiva. En este caso resulta claro que la opción adecuada es la investigación conjunta y búsqueda de oportunidades en común. Cuando tenemos intereses compartidos y no existe una necesidad de fortalecer vínculos nuestra alternativa viable es la negociación a través de una técnica puntual. En este escenario resulta conveniente la elección conjunta de los términos del acuerdo de negociación.
Finalmente, cuando resulta altamente conveniente fortalecer el vínculo con mi contraparte y, a la vez, visualizo que existen intereses compartidos nos encontramos con que nuestra elección debe ser una negociación integrativa. Lo anterior implica en términos prácticos la construcción conjunta de un futuro. La idea es llegar a este punto, principalmente, por ambas partes salen fortalecidas y favorecidas, siendo este el propósito del sindicato de cajeros de la compañía.
