FACULTAD: PROGRAMA: UNIDAD DE ESTUDIO:
Administración, Finanzas y Ciencias Económicas Negocios Internacionales Estrategias de Negociación
ANFITRIONA:
SI
NO
X DATOS GENERALES
TIPO DE UNIDAD: CRÉDITOS:
Nuclear: X
Transversal:
3
Electiva:
Total Horas: 144
PERIODO ACADÉMICO:
1
2X
CICLO:
1
3
Horas de Acompañamiento Directo: 54
Horas Trabajo Independiente: 90
AÑO:
2015 3X
4X
JUSTIFICACIÓN En las relaciones de negociación entre dos o más personas, es fundamental conocer las variables que permiten que esta negociación sea exitosa para todas y cada una de las partes. Por consiguiente, conocer los modelos de negociación, sus antecedentes, los tipos de negociación aplicados a los estudios de caso, la forma como se deben manejar tips especialmente en la negociación internacional, es vital. Este espacio académico pretende satisfacer inquietudes y requerimientos de los estudiantes sobre el acontecer local, nacional e internacional, y las distintas relaciones de negociación que existen dentro del marco de la consolidación de proyectos nacionales con vinculación de capitales, mano de obra o relaciones con sectores de otras partes del planeta. De esta manera, permite desarrollar en los estudiantes competencias de interpretación, argumentación y proposición, así como otras más específicas de investigación y emprendimiento.
CONTRIBUCIÓN DE LA UNIDAD DE ESTUDIOS AL PERFIL DE SALIDA DEL ESTUDIANTE PROGRAMA
NEGOCIOS INTERNACIONALES
OUTCOMES
COMPETENCIAS DEL EGRESADO
INDICADOR DE LOGRO
5. Se comunica efectivamente, establece H. Implementa modelos estratégicos de negociación y relaciones sociales, negocia y cierra promueve estrategias integradoras, éticas y acuerdos y promueve el uso de técnicas de multiculturales para lograr acuerdos de largo plazo. negociación para lograr convenios comerciales con personas de otras culturas, buscando fórmulas integradoras que conlleven a relaciones de largo plazo y dirigidas a compartir el éxito.
1. Relaciona a través de diversos ejercicios los efectos de las variables culturales, entornos internos y externos, y sociales que intervienen en las negociaciones internacionales.
6. Define estrategias de internacionalización con atención a la exposición al riesgo y la incertidumbre, estimulando la innovación en los productos, impulsando el desarrollo de procesos investigativos y buscando oportunidades para desarrollar responsabilidad social empresarial. 7. Estudia la naturaleza de su negocio para adaptarlo a las condiciones en origen, tránsito y destino, enfocando su estrategia en calidad, tiempo y costos.
1. Describe los efectos de la globalización en la organización estratégica de negocios internacionales, seleccionando, bajo un enfoque internacional, los principios que de la economía, el mercadeo, las finanzas, la contabilidad, el comportamiento organizacional, la administración, el comercio, la logística y el derecho se desprenden.
I. Integra conceptos, técnicas y estrategias de múltiples disciplinas para orientar con destrezas sociales la gestión del crecimiento de las organizaciones empresariales en entornos globales.
J. Diseña estrategias de internacionalización y ejecuta sus 1. Identifica los componentes de la logística integral planes basando sus decisiones en estructuras logísticas, y relaciona estratégicamente la distribución física financieras, económicas, culturales, legales y de mercado, internacional con los negocios internacionales. cumpliendo los principios de glocalización.
TRANSVERSALES PREGRADO
9. Capacidad para actuar éticamente y con responsabilidad social frente a diferentes realidades sociales, culturales, económicas y políticas. 10. Capacidad para desarrollar oportunidades de negocio sostenibles y liderar proyectos que generan valor económico y social. 11. Habilidad para comunicarse de manera efectiva en ambientes multiculturales y multidisciplinares. 12. Capacidad para aplicar el conocimiento en la solución de problemas actuales en diversos contextos. 13. Capacidad para el manejo de herramientas tecnológicas en el ejercicio profesional.
L. Comprende los factores relacionados con la ética y la 1.Desarrolla argumentos adecuados como líder, responsabilidad social y su interrelación con los diferentes gerente y empresario en el ámbito de la ética y la entornos. responsabilidad social M. Busca activamente oportunidades de proyectos y de negocios que generen impacto organizacional y social, llevado a cabo con una alta orientación al logro, innovación, visión, autonomía y sensibilidad al contexto. N. Comprende y produce lenguaje en forma oral, escrita y no verbal, en relación con los contextos de uso.
1. Planteamiento de la idea de negocio en el que se describa la propuesta de valor, los elementos diferenciales y las ventajas competitivas del producto o servicio a ofrecer. 1.Lee comprensivamente distintos tipos de textos, mediante la aplicación de estrategias comunicativas y lingüísticas específicas. O. Recopila, analiza y utiliza la información con sentido 1. Busca e interpreta información desde diversos crítico para la solución de problemas. contextos, para identificar los problemas de la organización o empresa, de manera concreta. P. Usa y se apropia de la tecnología en los procesos de 1. Identifica y reconoce el valor estratégico del uso y gestión del conocimiento. aplicación de la tecnología.
COMPETENCIA GLOBAL DE LA UNIDAD DE ESTUDIOS Comprende y maneja las diferentes técnicas de negociación reflejadas en las relaciones y los procesos necesarios para el fortalecimiento de las transacciones, los acuerdos y los convenios internacionales.
COMPORTAMIENTOS ASOCIADOS A LAS COMPETENCIAS TRANSVERSALES COMUNICATIVA X EMPRENDEDORA 1. Interpreta, argumenta y propone 1. Actúa con autonomía. ideas de forma clara y precisa.
X
INVESTIGATIVA X TECNOLÓGICA X SOCIOHUMANÍSTICA X 1. Recopila, sistematiza y 1. Maneja los protocolos de 1. Actúa éticamente y con procesa datos e información comunicación y etiquetas responsabilidad social en X X cuantitativa y digitales de la red. todos los contextos. cualitativamente. 2. Se comunica de manera efectiva 2. Crea, identifica y 2. Comprende textos, extrae 2. Conoce y se apropia de 2. Se compromete con el uso mediante el uso del lenguaje desarrolla oportunidades de (abstrae) los argumentos tecnologías para el y la conservación del medio escrito. negocio sostenibles que centrales y a partir de ellos aprendizaje. X X X ambiente desde una visión generan valor económico y crítica y propone nuevos sostenible. social. argumentos. 3. Se comunica con propiedad en una segunda lengua.
3. Crea, integra y lidera 3. Identifica, plantea equipos de trabajo resuelve problemas. X altamente efectivos.
4. Se comunica efectivamente mediante el lenguaje oral y utiliza adecuadamente la comunicación no verbal, en diferentes contextos
4. Actúa con enfoque estratégico y global.
X
y
4. Plantea hipótesis sobre el origen y causas de los problemas o sobre el comportamiento de las X variables y realiza las confrontaciones con la realidad necesarias para probarlas o descartarlas.
3. Genera procesos de actualización permanente frente al uso de nuevas tecnologías. 4. Se comunica de manera efectiva haciendo uso de la tecnología.
3. Actúa coherentemente con los principios y valores X institucionales.
X
4. Se reconoce como un ser social que actúa en ambientes multiculturales y multidisciplinares.
X
5. Utiliza el lenguaje organizacional 5. Tiene una alta orientación y empresarial, de manera al logro. significativa, en diferentes X contextos.
SESIÓN O SEMAN A 1
2
3
4
5
5. Adapta, produce comunica conocimiento.
y
5. Utiliza herramientas tecnológicas para la solución de problemas.
5. Propende con sus actos por el bienestar individual y de las personas de su X entorno.
PLANEACIÓN DE LA UNIDAD DE ESTUDIO ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE COMPETENCIAS ESPECÍFICAS
TEMAS
RECURSOS DE APOYO
Comprende la importancia del uso de las estrategias y tácticas de negociación.
Introducción a la Lewicki, R., Saunders, D., & Barry, B. (2012). La naturaleza de una negociación. En Autor (Eds.), Fundamentos de Negociación (pp. 1-28). negociación, autodiagnóstico del España: McGraw-Hill. estilo negociador Unión General de Trabajadores (2001). Estrategias y técnicas de Reconoce su estilo de negociación. Recuperado de negociación http://white.oit.org.pe/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/e dob/expeduca/pdf/0620504.pdf
Comprende las herramientas prácticas para mejorar las habilidades de comunicación, influencia y persuasión.
Habilidades comunicación, influencia persuasión
TRABAJO INDEPENDIENTE
Lectura del syllabus. Preparación de la lectura. Acuerdos y Reglas de juego. Presentación de los temas por parte del docente. Juego de roles
Juego de roles: Negociación del huevo / Actividad: Autodiagnóstico / Video: El señor Ramos (2 jun. 2013). Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=BOfy2XJ4-ig Negociación Distributiva. (21 ago. 2010). Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=H1xAbYhAYk8 de Lewicki, R., Saunders, D., & Barry, B. (2012). Comunicación. En Autor Presentación de los temas Preparación de la lectura. (Eds.), Fundamentos de Negociación (pp. 147-162). España: por parte del docente. Investigación. y McGraw-Hill Actividad / Juego de roles
INDICADOR DE LOGRO
INSTRUMENTOS
Reflexiona acerca de la Syllabus. importancia de usar Juego de rol / Taller / caso / estrategias y tácticas de actividad grupal negociación. Identifica su estilo negociador.
Utiliza la comunicación, Juego de rol / Taller / caso / influencia y persuasión en el actividad grupal juego de roles.
Valbuena, F. (2003). Pragmática de la negociación. CIC Cuadernos de Información y Comunicación, (8), 71-116.
Comprende los Negociación principales elementos de Distributiva la negociación distributiva, así como su estrategia y tácticas.
Comprende los principales elementos de la negociación integrativa, así como su estrategia y tácticas. Explora opciones para cerrar el trato de una manera integrativa, bajo el modelo de negociación de Harvard.
ACOMPAÑAMIENTO DIRECTO
EVALUACIÓN
Negociación Integrativa
Actividad: Mapa Lewicki, R., Saunders, D., & Barry, B. (2012). Estrategia y tácticas de una negociación distributiva. En Autor (Eds.), Fundamentos de Negociación (pp. 29-65). España: McGraw-Hill
Presentación de los temas Preparación de la lectura. Reconoce las estrategias y Juego de rol / Taller / caso / por parte del docente. Investigación. Reflexión tácticas de la negociación actividad grupal Actividad sobre el juego de rol. distributiva. Juego de roles
Actividad: Ejercicio pulgares / Juego de Roles: La “travesía del arroz”: Un juego para iniciadores en la negociación / Video: Como hacer pagar a Alemania (23 dic. 2012). Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=ZDf2ulHj9Ug Lewicki, R., Saunders, D., & Barry, B. (2012). Estrategia y tácticas de Presentación de los temas Preparación de la lectura. Reconoce las estrategias y Juego de rol / Taller / caso / una negociación Integradora. En Autor (Eds.), Fundamentos de por parte del docente. Elaboración del mapa del tácticas de la negociación actividad grupal Negociación (pp. 66-95). España: McGraw-Hill Actividad proceso de negociación. integrativa.
Actividad: El mapa del proceso de la gestión colaborativa de conflictos Fisher, R. Patton, B. & Ury, W. (1991). Sí-- de acuerdo!: Cómo Negociación Integrativa - Método negociar sin ceder. Recuperado de http://www.uchile.cl/documentos/side Harvard de-acuerdo-como-negociar-sin-ceder-fisher-ury-y-pattonpdf_90753_1_5938.pdf
Preparación de la lectura y Aplica el método de Presentación de los temas del caso. negociación de Harvard en la Juego de rol / Taller / caso / por parte del docente resolución del caso o juego de actividad grupal Desarrollo del caso. rol.
6
Explora opciones para cerrar el trato de una manera integrativa, bajo el modelo de negociación de Relacional.
Negociación Integrativa Negociación Relacional
Caso: El caso de la compañía Cervecera / Video: Más allá de un NO, con William Ury https://www.youtube.com/watch?v=JN_nQWAXXos Li, S. & Roloff, M. (2006). Strategic Emotion in Negotiation: Cognition, Presentación de los temas Emotion, and Culture. En Riva, G., Anguera, M.T., Wiederhold, B.K., por parte del docente. & Mantovani F. (Eds.), From Communication to Presence: Cognition, Actividad Emotions and Culture towards the Ultimate Communicative Experience (pp 169 – 188). Recuperado de http://www.neurovr.org/emerging/book7/9_8_Li.pdf
Preparación de lecturas. Realización talleres aplicados en conceptos claves de teoría
las de los la
Aplica el método de Juego de rol / Taller / caso / negociación relacional en la actividad grupal resolución del caso o juego de roles.
Centro de Negociación Relacional (2012). El Proceso De Negociación. Recuperado de http://www.usergioarboleda.edu.co/administracion/elproceso-de-negociacion.pdf Centro de Negociación Relacional (2012). Las negociaciones claras conservan la amistad. Recuperado de http://www.usergioarboleda.edu.co/administracion/las-negociacionesclaras-conservan-la-amistad.pdf Centro de Negociación Relacional (2012). Pare, Mire y Escuche. Recuperado de http://www.usergioarboleda.edu.co/administracion/paremire-y-escuche.pdf
7
8
9
Conoce los principales elementos de una estrategia de negociación. Identifica el proceso para seleccionar una estrategia. Comprende el impacto del poder en una negociación.
Desarrollo estrategias negociación
CNN (10 ene. 2013). La importancia de las relaciones personales según el libro "Inteligencia relacional y negociación". Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=S7ti-gCGCE8 de Lewicki, R., Saunders, D., & Barry, B. (2012). Negociación, estrategia de y planificación. En Autor (Eds.), Fundamentos de Negociación (pp. 96119). España: McGraw-Hill Caso: Negocios en China. Tecnológico de Monterrey. Caso entregado por el coordinador de núcleo
El poder en negociación
Comprende los aspectos Negociación claves de las Colectiva negociaciones colectivas.
la Lewicki, R., Saunders, D., & Barry, B. (2012). Obtención y utilización del poder de negociación. En Autor (Eds.), Fundamentos de Negociación (pp. 163 - 183). España: McGraw-Hill Caso: Perdiendo la cara en Hong Kong. Tecnológico de Monterrey. Caso entregado por el coordinador de núcleo Kaboolian, L., & Sutherland, P. (2005). Bargaining Methods and New Forms of Agreements. En Autor (Eds.), Win-win labor-management collaboration in education: Breakthrough practices to benefit students, teachers, and administrators. (pp 18-43). Recuperado de http://www.hks.harvard.edu/fs/lkaboolian/publications/Win-Winchapter1.pdf
Preparación de la lectura y Elabora una estrategia de Juego de rol / Taller / caso / del caso. negociación para la resolución actividad grupal Presentación de los temas del caso. por parte del docente Desarrollo del caso.
Preparación de la lectura y Reconoce la importancia del Juego de rol / Taller / caso / Presentación de los temas del caso. poder en una negociación. actividad grupal por parte del docente Desarrollo del caso.
Presentación de los temas Preparación de la lectura y Utiliza los aspectos claves de Juego de rol / Taller / caso / por parte del docente. del juego de rol. las negociaciones colectivas actividad grupal Juego de roles en el juego de roles.
Juego de roles: Negociación Colectiva
BIBLIOGRAFÍA
Centro de Negociación Relacional (2012). El Proceso De Negociación. Recuperado de http://www.usergioarboleda.edu.co/administracion/el-proceso-de-negociacion.pdf
Centro de Negociación Relacional (2012). Las negociaciones claras conservan la amistad. Recuperado de http://www.usergioarboleda.edu.co/administracion/las-negociaciones-claras-conservan-la-amistad.pdf
Centro de Negociación Relacional (2012). Pare, Mire y Escuche. Recuperado de http://www.usergioarboleda.edu.co/administracion/pare-mire-y-escuche.pdf
Kaboolian, L., & Sutherland, P. (2005). Bargaining Methods and New Forms of Agreements. En Autor (Eds.), Win-win labor-management collaboration in education: Breakthrough practices to benefit students, teachers, and administrators. (pp 18-43). Recuperado de http://www.hks.harvard.edu/fs/lkaboolian/publications/Win-Win-chapter1.pdf
Lewicki, R., Saunders, D., & Barry, B. (2012). Fundamentos de Negociación. España. McGraw-Hill.
Li, S. & Roloff, M. (2006). Strategic Emotion in Negotiation: Cognition, Emotion, and Culture. En Riva, G., Anguera, M.T., Wiederhold, B.K., & Mantovani F. (Eds.), From Communication to Presence: Cognition, Emotions and Culture towards the Ultimate Communicative Experience (pp 169 – 188). Recuperado de http://www.neurovr.org/emerging/book7/9_8_Li.pdf
Fisher, R. Patton, B. & Ury, W. (1991). Sí-- de acuerdo!: Cómo negociar sin ceder. Recuperado de http://www.uchile.cl/documentos/si-de-acuerdo-como-negociar-sin-ceder-fisher-ury-y-patton-pdf_90753_1_5938.pdf
Unión General de Trabajadores (2001). Estrategias y técnicas de negociación. Recuperado de http://white.oit.org.pe/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/edob/expeduca/pdf/0620504.pdf
Valbuena, F. (2003). Pragmática de la negociación. CIC Cuadernos de Información y Comunicación, (8), 71-116.
Recursos Multimedia
El señor Ramos (2 jun. 2013). Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=BOfy2XJ4-ig
Negociación Distributiva (Nueve Reinas) (21 ago. 2010). Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=H1xAbYhAYk8
Como hacer pagar a Alemania (23 dic. 2012). Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=ZDf2ulHj9Ug
Kellogg School of Management. Negotiation Tactics Recuperado de http://www.kellogg.northwestern.edu/news_articles/2014/08012014-negotiation-tactics-101.aspx
Más allá de un NO, con William Ury (21 nov. 2011). Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=JN_nQWAXXos
CNN (10 ene. 2013). La importancia de las relaciones personales según el libro "Inteligencia relacional y negociación". Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=S7ti-gCGCE8
Tipo de Evaluación Talleres: Incluyen todas las actividades de aprendizaje activo, desarrolladas durante la clase o de manera independiente por parte de los estudiantes Exámenes Lectura: incluye controles de lectura y quices Escritura: Incluye reseñas, ensayos, revisiones de literatura y proyectos Sustentaciones orales Prueba objetiva TOTAL
Grupal/Individual Grupal/individual
Total peso en la calificación 20%
Número de actividades Mínimas 4
Individual Individual Individual. Sólo los proyectos pueden ser grupales
30% 15% 10%
2 3 1
Grupal/individual Individual
15% 10% 100%
1 1 12
CONTROL DEL ELABORACIÓN Y CAMBIOS DEL SYLLABUS DESCRIPCIÓN DEL CAMBIO
RAZÓN DEL CAMBIO
Cambio: Actualización del syllabus. Se actualizan fechas y se incluye cuadro de evaluación. Estandarización de los criterios de evaluación. Actualizo y Revisó: Paula Bulla, Coordinadora Núcleo de Formación Pensamiento Económico, Entorno y Competitividad Aprobó: Ana María Sánchez. Directora Programa de Economía. Directora Programa Negocios Internacionales
Cambio: Redefinición de competencias específicas, temas, actividades de aprendizaje e indicadores de logro. Actualización de la bibliografía y recurso multimedia. Actualización del syllabus. Actualizo y Revisó: Juan Manuel Gil, Coordinador Núcleo de Estudios Internacionales. Aprobó: Ana María Sánchez. Directora Programa de Economía. Directora Programa Negocios Internacionales
FECHA
Enero 2015
Julio 2015
