AP6-AA2-Ev4-Estrategias AP6-AA2-Ev4-Estrateg ias de negociación
Presentado por YEINSSON GERMAN SOTO SOTO MONTERO
PRESENTADO A AMIR ANTONIO !ERRIO
TE"NO#OGIA ANA#ISIS Y $ESARRO##O $E SISTEMAS $E IN%ORMA"ION (1310046) IN%ORMA"ION (1310046) Servicio Naciona& de Aprendi'a(e )SENA” )SENA” Bogotá – Colombia - 01!
"a ma#o$%a &' la '$o*a #+ '',ialm'*t'+ lo 'm$'a$io+ ' '* ,o*ta*t'm'*t' '*.'lto '* *'go,ia,io*' &' &i/'$'*t' %*&ol' Po$ ''mlo+ ,.a*&o ' $'2*'* a$a 'tabl','$ .* ,o*t$ato+ ,om$a$ o '*&'$ ,.al.i'$ $o&.,to o '$i,io+ $'ol'$ &'/i,i'*,ia+ toma$ &',iio*' ,ol'gia&a+ a,o$&a$ la*' &' t$abao+ 't, Po$ 'llo+ *'go,ia$+ # *'go,ia$ bi'*+ a&.i'$' .*a /.*&am'*tal imo$ta*,ia a$a o&'$ log$a$ m'o$' $'la,io*' '* la i&a #+ ,omo ,o*',.'*,ia+ má ag$a&abl' # li&a oi,io*' Po$ to&o 'llo+ *'go,ia$+ m'$',' '$ 't.&ia&o E* tal '*ti&o+ lo $im'$o .' ' &'b' ,om$'*&'$ ' la ''*,ia # 'l al,a*,' &'l ,o*,'to &' *'go,ia,i* A ,o*ti*.a,i* ' $'la,io*a* .* ,o*.*to &' &'/i*i,io*' &'l ,o*,'to &' *'go,ia,i* &' $'tigioo '',ialita ob$' 'l t'ma ,o* 'l ob'to &' $''*ta$ la &i/'$'*t' a$ita # '*/o.' .' ob$' 'lla ' '$,ib'*5 "a *'go,ia,io*' ' .'&'* &'/i*i$ $á,ti,am'*t' ,omo 'l $o,'o .' l' o/$',' a lo ,o*t'*&i'*t' la oo$t.*i&a& &' i*t'$,ambia$ $om'a # ,o*t$a'$ ,om$omio /o$mal'+ t$ata*&o &' $'ol'$ . &i/'$'*,ia” (Coloi # B'$7'l# + 1891) :;.< ' *'go,ia,i*= Na&a .'&' '$ ta* iml' '* . &'/i*i,i* # ta* amlio '* . '*ti&o Ca&a &''o .' &'ma*&a ati/a,,i* (# to&o lo *','ita*) ' '* &'/i*itia .*a ot'*,ial o,ai* a$a .' la g'*t' i*,it' .* $o,'o &' *'go,ia,i* "a *'go,ia,i* &''*&' &' la ,om.*i,a,i* Eto o,.$$' '*t$' i*&ii&.o .' a,t2a* 'llo mimo+ o ,omo $'$''*ta*t'
Ca&a '> .' la g'*t' i*t'$,ambia i&'a ,o* la i*t'*,i* &' $'la,io*a$'+ ,a&a '> .' i*t'*ta* a,.'$&o+ .*o &' 'llo 'tá *'go,ia*&o” (Ni'$'*b'$g+ 1891) N'go,ia$ ' ?a,'$ *'go,io+ ' &',i$+ i*t'$,ambia$ # $'gat'a$ Ello .o*' .' ,a&a .*o &''a lo .' o'' 'l ot$o+ '$o+ 'i&'*t'm'*t'+ al m'*o$ $',io oibl' S.o*'+ a&'má+ .*a ati/a,,i* (obt'*'$ lo .' ' &''a) # .*a i*ati/a,,i* (&a$ lo .' ' o'')+ al mimo ti'mo Po$ ot$a a$t'+ lo ' *'go,ia ,.a*&o ,a&a .*o &''a obt'*'$ algo a ,ota &'l ot$o+ lo ,.al .o*' .*a t$ama5 la .' ' t'm'+ # '* la .' ' .i'$' ?a,'$ ,a'$ al ot$o” (D'a.*a#+ 1894) P$o,'o &' log$a$ a,'ta,i* &' i&'a+ $oito ' i*t'$''+ b.,a*&o 'l m'o$ $'.lta&o oibl'+ &' tal ma*'$a .' to&a la a$t' 'a* b'*'/i,ia&a” (Co$$'a # Naa$$'t'+ 188!) Si'm$' .' ' i*t'*t' i*/l.i$ '* .*a '$o*a o g$.o &' '$o*a a t$a< &'l i*t'$,ambio &' i&'a+ o ,o* algo &' alo$ mat'$ial+ ' 'tá *'go,ia*&o "a *'go,ia,i* ' 'l $o,'o .' ' .tili>a a$a ati/a,'$ la $oia *','i&a&' ,.a*&o alg.i'* má ,o*t$ola lo .' ' &''a Ca&a &''o .' ' g.ta$%a $'ali>a$ o ,a&a *','i&a& .' ' '* obliga&o a ati/a,'$ o* it.a,io*' ot'*,ial' a$a la *'go,ia,i* "a *'go,ia,i* '*t$' 'm$'a+ g$.o o i*&ii&.o *o$malm'*t' o,.$$' o$.' .*o ti'*' algo .' 'l ot$o .i'$' # 'tá &i.'to a *'go,ia$ a$a obt'*'$lo Po$ ta*to+ ' .* $o,'o .' i*,l.#' &o o má a$t'+ ,o* i*t'$'' ,om.*'+ '$o a . '> '* ,o*/li,to+ .' ol.*ta$iam'*t' ' $'2*'* a$a $''*ta$ # &i,.ti$ $o.'ta ,om.*' ,o* 'l $oito &' ll'ga$ a .* a,.'$&o
A t$a< &' la ig.i'*t' ,?a$la &' @illiam $#+ tal '> 'l ''$to '* *'go,ia,i* má $',o*o,i&o i*t'$*a,io*alm'*t'+ o&$á a$'*&'$ má ob$' .< ' *'go,ia,i* # ,mo ,o*'g.i$ .* a,.'$&o i* imo$ta$ '* .< tio &' *'go,ia,i* t' '*,.'*t$' .# $',om'*&a&o Tio &' N'go,ia,io*' El ,o*o,imi'*to l'*o &'l tio &' $o,'o *'go,ia&o$ $'.lta &' ital imo$ta*,ia a$a . a&',.a&a $'a$a,i* E o$ 'llo .'+ a*t' &' '*/$'*ta$lo+ ' *','a$io &'/i*i$ ,o* la ma#o$ ,la$i&a& oibl' 'l tio &' *'go,ia,i* '* la .' ' a a a$ti,ia$ "a *'go,ia,io*' .'&'* ,lai/i,a$' &' la ig.i'*t' /o$ma5 S'g2* la '$o*a i*ol.,$a&a "a *'go,ia,io*' .'&'* '/',t.a$' '*t$' i*&ii&.o+ '*t$' 'to # g$.o o '*t$' g$.o A m'&i&a .' i*t'$i'*'* má '$o*a ' ,oml'i>a má 'l $o,'o .' '*t$a* a .ga$ ma#o$ *2m'$o &' i*t'$''+ .*to &' ita+ ,omo$tami'*to+ ,o*&.,ta+ '',tatia # *i'l' &' ati/a,,i*+ lo .' g'*'$a .* i**2m'$o &' &i/'$'*,ia # &'ma*&a .*a ma#o$ $'a$a,i* &'l $o,'o S'g2* la a$ti,ia,i* &' lo i*t'$'a&o P.'&'* ,lai/i,a$' '* *'go,ia,io*' &i$',ta '* &i$',ta (a t$a< &' m'&ia&o$'+ á$bit$o+ aboga&o+ 't,) E* 'l $im'$ ,ao+ o$ lo g'*'$al+ 'l $o,'o ' má ''&ito # &i*ámi,o+ mi'*t$a .'+ '* 'l 'g.*&o ,ao+ 'l $o,'o ' .'&' $'ta$&a$ #+ lo .' .'&' '$ má 'lig$oo+ ,omli,a$' o$ la /alta &' ,om.*i,a,i* '*t$' la a$t' &'bi&o a la '*t$a&a &' i*t'$m'&ia$io
S'g2* a.*to .' ' *'go,ia* Eit' .*a gama amlia &' a.*to .' .'&'* *'go,ia$'+ &'&' a',to ol%ti,o+ ,om'$,ial' # t<,*i,o+ ?ata '$o*al' # a/',tio E* ,a&a ,ao $'.lta im$',i*&ibl' t'*'$ .* ,o*o,imi'*to a&',.a&o &'l ob'to &' la *'go,ia,i*+ a% ,omo ,$'a$ 'l ambi'*t' $oi,io a$a log$a$ 'l '/',to &''a&o S'g2* 'l tat. $'latio &' lo *'go,ia&o$' Bao tal ,$it'$io la *'go,ia,io*' .'&'* ,lai/i,a$' '* ?o$i>o*tal'+ ,.a*&o la a$t' ' '*,.'*t$a* '* .* mimo *i'l &' la ',ala '$á$.i,a '$ti,al+ ,.a*&o la a$t' .' *'go,ia* ' '*,.'*t$a* i*,.la&a a t$a< &' .*a $'la,i* &' .bo$&i*a,i* &i$',ta o &iago*al'+ ,.a*&o la *'go,ia,i* ' $o&.,' '*t$' a$t' .' ' '*,.'*t$a* '* &i/'$'*t' ',aFo &' la i$ámi&' '$á$.i,a S'g2* 'l ,lima ?.ma*o D' a,.'$&o ,o* 't' ,$it'$io la *'go,ia,io*' .'&'* '$ amitoa o ola&a+ ,.a*&o .* ?',?o '',%/i,o $oo,a la *'go,ia,i*+ mo$al' o a/',tia+ ,.a*&o la ,a.a &'l $o,'o *'go,ia&o$ ti'*' .' '$ ,o* ,omo$tami'*to+ a,tit.&' o
alo$' # l'gal'+ ,.a*&o la ,a.a .' la o$igi*a ' .*a &'ma*&a .&i,ial ,o*,$'ta
S'g2* ,a*al &' ,om.*i,a,i* P.'&'* ,lai/i,a$' '* ,a$a a ,a$a+ t'l'/*i,a+ 'itola$' o ob$' la ba' &' $'$''*ta*t' "a &i/'$'*,ia /.*&am'*tal '*t$' 'lla $'i&' '* 'l g$a&o '* .' /l.#' 'l $o,'o &' ,om.*i,a,i* .' ' 'tabl',' '*t$' la a$t' S'g2* 'l mo&o &' *'go,ia,i* P.'&'* ,lai/i,a$' '* *'go,ia,io*' ,om'titia # '* *'go,ia,io*' ,oo'$atia D'*t$o &' la mima *'go,ia,i* ' .'&'* $''*ta$ 'to mo&o "a ,om$'*i* &' lo mimo # . ,ombi*a,i* a&',.a&a '* 'l $o,'o .'&'* a#.&a$ '* 'l $o,'o &' *'go,ia,i*
1 Gabili&a&' &' $'la,i* i*t'$'$o*al
"a *'go,ia,io*' *o &'b'* '$ .* &'bat'+ 'l $oito &'l *'go,ia&o$ &'b' '$ i*/l.i$+ '$.a&i$ # ,o*'*,'$ a la a$t' ,o*t$a$ia Pa$a 'llo+ ' im$',i*&ibl' .' 'l *'go,ia&o$ ' '$t$',?' &' .*a m'to&olog%a .' l' '$mita5 Co*o,'$ # mot$a$ . /.'$>a A&mi*it$a$ i* mot$a$ . &'bili&a&' Sol.,io*a$ ,o*/li,to Co*o,'$ a la ot$a a$t' # . *','i&a&' P$''*ta$ a$g.m'*to &' a,.'$&o ,o* la ,a$a,t'$%ti,a ,o*&.,t.al' &'l ot$o *'go,ia&o$ Como$ta$' &' tal ma*'$a .' g'*'$' ,o*/ia*>a Sab'$ ',.,?a$+ ,om.*i,a$ C$'a$ .* ,lima &' ,oo'$a,i* '*t$' lo *'go,ia&o$' B.,a$ i*,$'m'*ta$ . g$a&o &' /l'ibili&a&+ lo .' imli,a ,aa,i&a& a$a ,olo,a$' '* 'l l.ga$ &'l ot$o # a,'ta$ ,ambio "a '*t'*,ia &' S,$at' ,o*,'t' a ti mimo” ' a&'la*ta a ,.al.i'$ ,o*'o &' 'ta *at.$al'>a '* 'l t'$$'*o &' la *'go,ia,io*' T'*'$ <ito '* .*a *'go,ia,i* *o ig*i/i,a *','a$iam'*t' $'io*a$ a$a obt'*'$ má &i*'$o o .*a ma#o$ a$ti,ia,i*+ i*o $omo'$ lo i *t'$'' '* . totali&a&+ lo ,.al .'&' i*,l.i$+ a&'má &' &i*'$o # bi'*' mat'$ial'+ tambi<* la ati/a,,i* &' *','i&a&' 'i$it.al' E*t$' 'ta ?abili&a&' &o $'.lta* bái,a5 la ,aa,i&a& &' '$.ai* # la ,aa,i&a& &' &i,.ti$ &' ma*'$a $o',?oa Amba o* ?'$$ami'*ta '$o*al' &' i*,al,.labl' alo$ '* 'l *'go,ia&o$ &' <ito S'$ .*a '$o*a '$.aia # ,aa> &' &i,.ti$ $o',?oam'*t' imli,a .tili>a$ ,oti&ia*am'*t' .* g$.o &' t<,*i,a+ ?ábito # ?abili&a&' Co*o,imi'*to &' . $oio *'go,io El *'go,ia&o$ &'b' t'*'$ 'l ma#o$ ,o*o,imi'*to oibl' a,'$,a &'l á$'a &' la *'go,ia,i* Pa$a 'llo &'b'$á &'a$$olla$ # obt'*'$5 "a ma#o$ i*/o$ma,i* oibl' a,'$,a &'l ob'to &' la *'go,ia,i* Dato $'latio al m'$,a&o Co*o,imi'*to a,'$,a &' la 't$.,t.$a ,om'titia &'l ',to$ Co*o,imi'*to a,'$,a &' ol%ti,a g.b'$*am'*tal'+ /a,to$' # $'g.la,io*' m'&ioambi'*tal'+ a',to /i*a*,i'$o # l'gal' .' .'&'* a/',ta$ lo .' 'tá i'*&o *'go,ia&o 3 T',*olog%a &'l *'go,ia&o$
S' $'/i'$' al &omi*io &' lo $o,'o # t<,*i,a &' *'go,ia,i* mli,a 'l ,o*o,imi'*to # ali,a,i* &' .*a m'to&olog%a .' '$mita al *'go,ia&o$5 Pla*'a$+ '',.ta$ # ,o*t$ola$ la *'go,ia,i* &'*t$o &' .*a ',.'*,ia lgi,a # $'&'t'$mi*a&a tili>a$ ,i'$ta i&'a .' .'la* . a$g.m'*to má at$a#'*t' ?a,ia la '*ibili>a,i* &' la ot$a a$t'
D'a$$olla$ la ?abili&a& &' ?a,'$ ,o*,'io*' # .'$a$ obtá,.lo "a *'go,ia,i* ' .* a$t' #+ o$ ta*to+ lo *'go,ia&o$' *o .'&'* '*,ailla$' '* .* mo&'lo 2*i,o &' *'go,ia,i*+ .' ,a&a *'go,ia,i*+ i* &.&a+ ,o*tit.#' .* a,to &' ,$'a,i* To&o 'llo ,o*&.,' a la *','i&a& &' 't.&ia$ la 'taa &'l $o,'o &' *'go,ia,i*
H Etaa &'l P$o,'o &' N'go,ia,i* El $o,'o &' *'go,ia,i* .'&' a*ali>a$' '* t$' 'taa5 Pla*i/i,a,i*5 ,o*t'mla 'l &iag*ti,o+ la 't$at'gia # la tá,ti,a N'go,ia,i* Ca$a a Ca$a5 ,o*ti'*' . $oia 'taa A*álii ot'$io$5 i*,l.#' 'l a*álii &' lo $'.lta&o &'l $o,'o 1 "a la*i/i,a,i* E la a$t' má imo$ta*t' &' la *'go,ia,i* .' ga$a*ti>a la $'a$a,i* &'l $o,'o *a b.'*a $'a$a,i* $'ia ' 'l ,ami*o má 'g.$o a$a ll'ga$ a .*a *'go,ia,i* ati/a,to$ia "o .' ' ?aga o ' &'' &' ?a,'$ a*t' &' ll'ga$ a la m'a &' *'go,ia,io*' ' $''la$á '* ,.a*to ' ll'g.' a 'lla * *'go,ia&o$ mal $'a$a&o ti'*' .' limita$' a $'a,,io*a$ a*t' lo a,o*t',imi'*to+ *.*,a o&$á &i$igi$lo El a$t' &' la &i$',,i* ,o*it' '* ab'$ lo .' ?a# .' ?a,'$ # ,mo ?a,'$lo "o mimo .'&' &',i$' &'l a$t' &' la *'go,ia,i* I '+ $',iam'*t'+ la /a' &' la la*i/i,a,i* la a$oia&a a$a &'/i*i$ lo .' ?a# .' ,o*'g.i$ # ,mo ,o*'g.i$lo E* la la*i/i,a,i* &' .*a *'go,ia,i* $'.lta &' g$a* a#.&a la 't$ati/i,a,i*
H Etaa &'l P$o,'o &' N'go,ia,i* El $o,'o &' *'go,ia,i* .'&' a*ali>a$' '* t$' 'taa5 Pla*i/i,a,i*5 ,o*t'mla 'l &iag*ti,o+ la 't$at'gia # la tá,ti,a N'go,ia,i* Ca$a a Ca$a5 ,o*ti'*' . $oia 'taa A*álii ot'$io$5 i*,l.#' 'l a*álii &' lo $'.lta&o &'l $o,'o 1 "a la*i/i,a,i* E la a$t' má imo$ta*t' &' la *'go,ia,i* .' ga$a*ti>a la $'a$a,i* &'l $o,'o *a b.'*a $'a$a,i* $'ia ' 'l ,ami*o má 'g.$o a$a ll'ga$ a .*a *'go,ia,i* ati/a,to$ia "o .' ' ?aga o ' &'' &' ?a,'$ a*t' &' ll'ga$ a la m'a &' *'go,ia,io*' ' $''la$á '* ,.a*to ' ll'g.' a 'lla * *'go,ia&o$ mal $'a$a&o ti'*' .' limita$' a $'a,,io*a$ a*t' lo a,o*t',imi'*to+ *.*,a o&$á &i$igi$lo El a$t' &' la &i$',,i* ,o*it' '* ab'$ lo .' ?a# .' ?a,'$ # ,mo ?a,'$lo "o mimo .'&' &',i$' &'l a$t' &' la *'go,ia,i* I '+ $',iam'*t'+ la /a' &' la la*i/i,a,i* la a$oia&a a$a &'/i*i$ lo .' ?a# .' ,o*'g.i$ # ,mo ,o*'g.i$lo E* la la*i/i,a,i* &' .*a *'go,ia,i* $'.lta &' g$a* a#.&a la 't$ati/i,a,i* &'l $o,'o '* t$' /a'5 Diag*ti,o Et$at'gia Tá,ti,a "a *'go,ia,i* ,a$a a ,a$a "o *'go,ia&o$' 'itoo ' $'o,.a* m.,?o o$ . ,omo$tami'*to ,a$a a ,a$a” Ello 'ita* ,.i&a&oam'*t' 'l .o &' la /$a' i$$ita&o$a ,omo5 i o/'$ta ' g'*'$oa” o mi o/'$ta ' .ta o $a>o*abl'” Pa$a 'llo+ ' *','a$io t'*'$ .*a ,la$a i&'a a,'$,a &'l $o,'o &' *'go,ia,i* ,a$a a ,a$a+ ,om'*>a*&o o$ ,o*o,'$ la 'taa &' &i,?o $o,'o # ,mo ,a*ali>a$ . '*'$g%a &.$a*t' la mima m'&ia*t' la ali,a,i* &' lo &i/'$'*t' 'tilo &' i*/l.'*,ia 3 A*álii ot'$io$ E* 'ta 'taa ' a*ali>a* lo $'.lta&o &'l $o,'o+ la ''$i'*,ia a&.i$i&a+ la '$',tia /.t.$a # 'l ,o*t$ol o 'g.imi'*to &' lo $'.lta&o H Co*'o a$a *'go,ia$ ,o* <ito
"a *'go,ia,i* *o ' .*a ,om't'*,ia S' .'&' '*,o*t$a$ .* m'o$ t$ato a$a amba a$t' Ti'*' má o&'$ &'l .' .t'& ,$'' B..' lo l%mit' &'l o&'$ &' . oo*'*t' E,$iba .* la* N.*,a &',i&a '* *i*g2* .*to a m'*o .' 't< $'a$a&o a$a ?a,'$lo N.*,a t'*ga mi'&o &' *'go,ia$ Si* imo$ta$ .' ta* g$a*&' 'a* la &i/'$'*,ia No ?abl' E,.,?' i* ,$iti,a$ No ' i'*ta limita&o o$ la oi,i* o la a.to$i&a& *a '> .' ?aga . ta$'a+ &'b' 'ta$ &i.'to a '*/$'*ta$lo No ' i'*ta limita&o o$ lo ?',?o+ $om'&io o 'ta&%ti,a *a *'go,ia,i* &i/%,il ti'*' ,o*/li,to "a '$o*a .' ti'*' .*a *','i&a& &' ,a'$ bi'* 'ta $o'*o a ,'&'$ &'maia&o Po*ga m'ta má alta P$'á$'' a$a toma$ lo $i'go Tambi<* 't< $'a$a&o a$a t$abaa$ &.$o # '$ a,i'*t' P$.'b' a . oo*'*t' N.*,a ab' lo .' '* ,o*/li,to+ .' &',i&'* i*t'$,ambia$ a$a ati/a,'$ . i*t'$'' # *','i&a&' # log$a$ .* a,.'$&o "a *'go,ia,io*' .'&'* ,lai/i,a$' t'*i'*&o '* ,.'*ta la '$o*a i*ol.,$a&a+ la a$ti,ia,i* &' lo i*t'$'a&o+ lo a.*to .' ' *'go,i'*+ 'l tat. $'latio &' lo *'go,ia&o$'+ 'l ,lima ?.ma*o+ lo /a,to$' &''*,a&'*a*t'+ 'l ,a*al &' ,om.*i,a,i* # 'l mo&o &' *'go,ia,i* ' i&'*ti/i,o ,o* 'l tio &' *'go,ia,i* &' i*t'$,ambio+ #a 'a &' bi'*'+ '$i,io . ot$o tio &' a,tii&a&' i'm$' i*t'*ta$< ,o*'g.i$' a t$a< &' la *'go,ia,i* .' la &o o má a$t' ,o*igamo *.'t$o ob'tio o m'o$a A.% lo .' ga*' .*a &' la a$t' *o imli,a .' lo i'$&a la ot$a Po$ 'llo+ 't' tio &' *'go,ia,io*' ' .'l'* llama$ &' ga*a$-ga*a$”+ o tambi<* &' .ma *o 0” *t'*ta$< '$ &'l tio &' *'go,ia&o$ &' ,oo'$a,i*” '$o tambi<* bata*t' &i$igi&o a la *'go,ia,i* &' .'$a,i* &' ,o*/li,to # la &' i*t'$,ambio+ #a .' a$a la a&.ii,i* &' $',.$o a$a 'l &'a$$ollo &' mi $o#',to &'
/o$ma,i* # a$a la ot'$io$ *'go,ia,i* &'l $o&.,to o/tJa$' &'a$$olla&o+ ' &' ital imo$ta*,ia la ,ombi*a,i* &' 'to t$' tio
