Proyecto de Taller 2008 Kohlberg

Análisis empresarial

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CAPITULO 1 ANALISIS DEL CONTEXTO

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1.1. Análisis del contexto 1.1.1. Análisis del subcontexto Económico El ambiente económico es un factor importante en gran magnitud magnitud en la comunidad Boliviana ya que a través de ello se constituye la capacidad adquisitiva en el entorno publico para posteriormente dirigirse a las diversas empresas establecidas en la Nacionalidad Boliviana

1.1.1.1. Ingreso económico Según los datos obtenidos por el INE, Bolivia tiene un ingreso laboral laboral promedio de 913,18 Bs. por mes, siendo esta una variable esencial para la mayoría de las empresas de quienes están actualmente actualmente establecidas. En base a estos datos obtenidos Kohlberg establecerá su producción y muchos otros aspectos conforme al ingreso promedio que la población presente, a mayor ingreso mayor tendencia a gastar en productos más costosos.

1.1.1.2. Precios L a situación actual por la que esta pasando Bolivia, Bolivia, como el alza de productos a nivel Nacional y sobre todo en el caso de la canasta familiar como bien se puede observar en el cuadro que el índice de precios tiende a incrementar, por lo que esto incita a las empresas a subir los precios mismamente en las diversas diversas variedades en las cuales producen. Vinos Kohlberg no es la excepción subió sus precios con respecto al precio de antes pero incremento mínimamente para que el producto permanezca alcance de todo bolsillo.

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Gráfico 1.1: Índices de precios Dato 1,09 278,4 2 1,09

Unidad En porcentaje Índice general

Fecha de referencia Variación anual 2007 Índice Enero 2008

En porcentaje

1,09

En porcentaje

Variación anual Enero 2008 Variación acumulada Enero 2008

Fuente: Instituto Instituto Nacional de Estadística Estadística (INE)

1.1.1.3. Producto Interno Bruto (PIB) Siendo un valor total del mercado de bienes y servicios finales del cual se precede a dar en Bolivia es de 89,428.00 millones de bolivianos y se estima que esta cantidad cantidad superara los 90 millones de bolivianos. En base a este dato obtenido por el INE influirá en el poder de compra del consumidor, puesto que el PIB tiende a incrementar mayores serán los ingresos en el país y el consumidor tendera a adquirir más los productos que Kohlberg ofrece.

Gráfico 1.2: Datos Productos Interno Brutos Dato 9,306.00 89,428.00

Unidad Millones de $us Millones de Bs

Fecha de referencia 200 5 2 00 6

Fuente: Instituto Nacional de Estadística Estadística (INE)

1.1.1.4. Inflación Según datos obtenidos por el INE la inflación en Bolivia hasta diciembre del 2007 alcanzo el 11,73% y se estima que esta cifra tienda a incrementar con el transcurrir del tiempo.


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La inflación es una de las variables que va a influir directamente en el precio de los productos y por ende en el poder pode r de adquisición, puesto que todo va a incrementar así por ejemplo los costos de producción, de la mano de obra y otros gastos en general. gener al. Kohlberg no se vio en problemas con este indicador puesto que no incremento en gran mediada los precios de sus productos.

1.1.2. Análisis del subcontexto Sociocultural Es tan fuerte esta tendencia que las fuerzas sociales y culturales forman y afectan el comportamiento del individuo en el entorno del mercado. Puesto que la cultura tiene influencia sobre el comportamiento de las personas, podemos afirmar que la cultura es un factor de influencia muy importante:

1.1.2.1 Costumbres Tomando en cuenta la diversidad de costumbre y tradiciones existentes en nuestro país el consumo del vino no es la excepción y para par a ello a continuación presentamos un cuadro en el que seleccionamos el consumo de vino por orden e importancia: 

Festivales



Tradiciones



Familia



Amigos



Acompañado con comidas



Por gusto



Por salud

1.12.3 Religiones


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Según datos obtenidos por el INE, el 40% de la población boliviana al no ser católicos (otras religiones) por diversas creencias, mandamientos y prohibiciones que tienen dentro de cada religión entre las cuales se encuentra el no consumir bebidas alcohólicas, mientras que el restante 60% es de religión católica, dentro de la cual tiene mandamientos, sacramentos y otras que no prohíben el consumo de bebidas alcohólicas. Una de las creencias que se tienen dentro de la religión católica es el “Vino sangre de Cristo”

1.1.2.4 Comportamiento de la sociedad Bolivia actualmente esta pasando por una situación difícil, la sociedad tienen diversas peticiones, exigencias, necesidades que presenta cada grupo social en cada parte del territorio boliviano, a ello también se suma los conflictos sobre autonomías ya sean estas departamentales, provinciales, indígenas entre otras. Estos conflictos que se presentan están acompañados de bloqueos, huelgas en fin otras medidas tomadas para la atención de sus demandas, que solo perjudican al empresariado boliviano, tal es el caso del transporte de productos donde muchas veces no llegan a tiempo a su destino, ello implica perdidas numerosas, en el caso de Kohlberg así mismo se ve perjudicada cada vez con el no paso de los productos y retardos en la entrega de los pedidos.

1.1.2.5 Preferencia Según los estudios realizados a nivel Nacional se confirma que los gustos y preferencias que se dan en cada departamento son:

Gráfico 1.3: Preferencias por departamento Departamento La Paz Beni Pando Cochabamba

Porcentaje 50% 1% 1% 30%

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Santa Cruz Tarija Oruro Potosí Sucre

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10% 20% 1% 1% 1%

Fuente: Elaboración propia

En los departamentos de Beni, Pando, Oruro, Potosí, Sucre tienen un bajo porcentaje con el 1% de preferencias por los vinos y en especial por KOLHBERG, en estos departamentos se tiene que centrar la atención y elevar los porcentajes de gustos y preferencias. En los departamentos de La Paz, Cochabamba, Santa Cruz y Tarija existen elevados porcentajes de preferencias por los vinos con el 50%, 30%, 10%,20% respectivamente , en estos departamentos se optara por no bajar estos porcentajes mas al contrario tratar de elevarlos en gran medida.

1.1.2.6 Estilos de vida Se puede pronosticar que los estilos de vida de años anteriores en grado alguno eran bastantes efectivos y positivos en cuestión de ingresos; actualmente existen muchas variables que están cambiando notablemente la situación del país como los desastres naturales, los conflictos sociales, la inflación que cambia de manera alguna los diversos estilos de vida de la población pero se preveen días mejores. Los cambios en los estilos de vida de la población posibilitara a Kohlberg mayores ingresos y por ende el crecimiento o así mismo posibilitara la reducción de la misma y esta puede venir acompañada de una quiebra.

1.1.3. Análisis del subcontexto Político legal


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Un cambio en el medio político conduce a frecuencias a cambios en el medio legal o en la administración de las leyes existentes, leyes que perjudiquen o favorezcan a las empresas como ser:

1.1.3.1 Normas que regulan las empresas La empresa KOLHBERG para tener un buen posicionamiento en el mercado se rige en normas estipuladas dentro de la constitución política del estado y por ende como se confirma en el: Artículo 311:

El estado, reconocerá, respetará y protegerá la forma de organización económica privada y la iniciativa privada, siempre que cumplan una función social y contribuyan al desarrollo del país. II. se garantiza libertad de empresa y el pleno ejercicio de la carta entidades empresariales, que serán reguladas por la ley.

1.1. 3.3 Leyes de protección al medio ambiente Son leyes que actualmente se encuentran plasmados dentro de la constitución política del estado continuación mencionaremos algunos artículos estipulados: Articulo 342.-

II. del estado regulará la interacción, producción, comercialización y empleo de técnicas, métodos, insumos y sustancias que afecten a la salud y al medio ambiente.


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Artículo 345.-

El estado y la sociedad, promoverán la mitigación de los efectos nocivos al medio ambiente, y de los pasivos ambientales que afectan al país. Se declara la responsabilidad por los daños ambientales históricos y la imprescriptibilidad de los delitos ambientales. II.- quienes realicen actividades de impacto sobre el medio ambiente del que eran, en todas las etapas de producción, evitar, minimizar, mitigar, remediar, reparar, resarcir los daños que se ocasionen al medio ambiente y a la salud de las personas, y establecerán las medidas de seguridad necesarios para neutralizar los efectos posibles de los pasivos ambientales.

1.1.3.4. Leyes sobre el control de precios Actualmente a nivel nacional no existen leyes específicas que regulen el alza de precios pero el poder ejecutivo mantiene una política económica para mantener las cifras y lo hace con el éxito ayudado por el contexto nacional que mantiene el precio de las materias primas al alza. Recientemente el consejo ejecutivo del fondo monetario internacional (FMI) aplaudió el fuerte rendimiento de la economía mercado boliviana aunque advirtió por la subida inflacionaria. Siendo una problemática el alza de precios para la sociedad boliviana, Kohlberg también disminuye en grado alguno en menor proporción para que la sociedad pueda adquirir el determinado producto.

1.1.4. Análisis del subcontexto Demográfico Según los estudios demográficos realizados por el Instituto Nacional de Estadística (INE) a nivel nacional de la población presentamos los siguientes:

1.1.4.1. Grupo étnicos


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La composición etno-racial de la población boliviana comprende de una mayoría amerindia con el 50% de la población de origen incaico Quechuas y Aymaras y de las comunidades indígenas del oriente boliviano principalmente guaraníes y mojeños, los primeros que viven principalmente en el occidente de país en los departamentos de La Paz, Potosí y Oruro, Chuquisaca y Cochabamba y los segundos que viven en el oriente del país principalmente en los departamentos de Santa Cruz, Beni y Pando. Los mestizos, mezcla de amerindios y europeos, con un 27,5% de la población, están repartidos por todo el país. Un menor porcentaje de criollos, descendientes de españoles nacidos en continente americano, están repartidos en los nueve departamentos. La mayoría de amerindios ha asimilado la cultura mestiza, diversificando y expandiendo sus raíces ancestrales. Consecuentemente, la cultura popular de la Bolivia contemporánea es una mezcla de culturas, que une aspectos de origen hispano con lo amerindio, basados en los datos expresados anteriormente podemos estimar que esta creciendo considerablemente la población y para ello la empresa tendrá que abocarse mucho mas en la producción, saber de que manera y como llegar a los clientes que integran los diversos grupos étnicos que conforman Bolivia.

1.1.4.2 Edad La edad de la población es una de las variables de relevancia, considerando datos pasados y la proyección de la población económicamente activa por periodos:


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Gráfico 1.4: Proyecciones sobre la Edad de la población DESCRIPCIÓN TOTAL 10 _ 14 15 _ 19 20 _ 24 25 _ 54 25 _ 29 30 _ 34 35 _ 39 40 _ 44 45 _ 49 50 _ 54 55 _ 59 60 _ 64 65 _ 69

2000

2005

2010

3,092,845 3,600,732 4,186,365 88,766 293,824 457,438 470,258 398,803 331,099 283,375 234,533 183,603 130,090 94,685 62,873 38,216

88,022 325,976 529,360 535,548 494,954 403,883 328,067 273,972 217,068 158,783 104,650 69,484 40,733

82,451 367,226 620,628 612,629 561,120 501,098 400,587 317,266 253,781 187,970 126,859 76,189 44,705

Fuente: Instituto Nacional de Estadística ( INE)

Podemos afirmar que la población esta creciendo constantemente y que en el transcurso del año 2005 al 2010 la mayoría de la población boliviana estará compuesta por habitantes que oscilan entre las edades de 15 a 39 años con un


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porcentaje del 68.73%, basados en los datos mostrados la empresa KOLHBERG implementara productos para las personas que se encuentren entre estas edades y así mismo obtener la atención y consumo de personas mayores de 40 años.

1.1.4.3 Ocupación La ocupación de la población es una de las variables muy influyentes y sobre todo en Bolivia, considerando que la tasa global de ocupación es del 90.83% y que el ingreso laboral promedio asciende a los 918 bs por mes se puede afirmar que la población en su mayoría esta dispuesta a consumir y a degustar los productos KOLHBERG dependiendo de sus gustos y preferencias. Así mismo se estima que la tasa de crecimiento de empleos del 4.62% posibilitara la creación de 118.273 empleos urbanos que generaran ingresos económicos y que en grado alguno posibilitara el crecimiento de la empresa.

1.1.4.4 Densidad de la población Se considera que la densidad de la población es una de las variables que en cierta medida influyen en la empresa, tomando en cuenta que para el año 2008 la densidad de la población es del 9.13 habitantes por km2 con respecto al año 2007 que era del 8.95 habitantes por km2 los datos presentados nos muestran el nivel de crecimiento de la población y consigo el crecimiento en cierta medida de la empresa KOLHBERG.

1.1.4.5 Sexo El sexo es una de las variables muy influyentes y determinísticas para la empresa; considerando que la población total de hombres para el 2008 es de 5.001.071 y la de las mujeres es de 5.026.573 con respecto a la población del 2007 que era de 4.900.162 habitantes hombres y la de la mujeres de 4.927.360 en estos datos presentados podemos afirmar que la población boliviana estuvo y estará compuesta en su mayoría por mujeres y que la empresa tendrá que centrar su atención en ellas


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con bebidas con un mínimo grado de alcohol, eso también sin descuidar a los hombres que son parte de la población boliviana.

1.1.4.6 Tamaño de la población Considerando que la población total boliviana para el año 2007 era de 9.827.522 habitantes, la empresa KOLHBERG producía un cierto numero de productos para abastecer a todo el mercado Nacional pero se estima que la población total boliviana llegara a los 10.027.640 y para ello la empresa KOLHBERG tendrá que aumentar el volumen de producción para tratar de abastecer a todos los clientes y por ende a todo el mercado Nacional.

1.1.5. Análisis del subcontexto Tecnológico El acelerado ritmo de la tecnología, constituye una de las variables fundamentales a tener en cuenta por la empresa siendo estas ilimitadas oportunidades de innovación y cambios. Hoy en día existen maquinarias modernas que ahorran en mucho a las empresas dinero y fuerza laboral, esto no quiere decir que puede reemplazar al hombre sino más bien es para que adquiera mucho más conocimiento, además se cree que los recursos humanos son insustituibles en sus funciones. A continuación presentamos los equipos y maquinarias modernas utilizados para la fabricación de vinos:

Bombas de vendimia Mohno.La bomba de vendimia mohno con tolva completamente en acero INOX. AISI 304 indicada para el traslado de uva entera, estrujada, despalillada o fermentada. Las uvas son enviadas mediante un sinfín al anterior de la bomba que consiste en un rotor helicoidal. La bomba asegurara una presión de funcionamiento muy elevada que permite trabajar en funciones extremas.


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Depósitos pulmón para sistemas de refrigeración.Es un deposito construido en acero inoxidable, se utiliza en los circuitos de refrigeración en las bodegas para hacer enlace entre el equipo de frío y las camisas, sirve para almacenar una cantidad de agua glicolada suficiente que permita que esta continué refrigerando la instalación durante las paradas de la maquina de frío evitando que tenga que ponerse de nuevo en funcionamiento inmediatamente, reduciendo así el y la frecuencia de arranques y paradas de la maquina, lo que favorece el ahorro de energía y menor desgaste de la misma.

Sistemas de filtración por osmosis.La principal aplicación de estos filtros es el enriquecimiento del mosto aumentando el nivel de azúcar así como una mayor concentración de los ácidos orgánicos y aromas consiguiendo mejorar la estructura y color del futuro vino. Este proceso se realiza mediante la osmosis inversa. La osmosis es un fenómeno físico por medio del cual a través de una membrana semipermeable se produce el traspaso del solvente de una solución mas diluida a otra mas concentrada, con lo cual si aplicamos presión en la parte mas concentrada obtendremos el fenómeno inverso, o sea, que pasaría el solvente de la parte concentrada a la mas diluida, aumentando la concentración y eliminando el solvente, esto es lo que se conoce como osmosis inversa. Una de las características más importantes es que la maquinaria tiene reducidos costos de mantenimiento.

Sistemas de filtración tangencial.Estos filtros tangenciales representan la máxima expresión en la tecnología actual, instalan membranas capilares en polipropileno especialmente adecuadas para la filtración de vino.


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Los productos filtrados mantienen intactas sus características organolépticas así mismo las membranas tienen una gran eficiencia de filtración con lo que se evita el aumento de la temperatura de vino y disminuye el tiempo de recuperación posterior al filtrado. Estos sistemas de filtración tienen un bajo costo de funcionamiento, los ciclos de trabajo y limpieza totalmente automáticos además cuenta con un depósito incorporado para almacenar los residuos de la filtración.

1.1.6. Análisis del subcontexto Ambiental 1.1.6.1. Escasez de materia prima Se debe a los diversos factores que Bolivia esta atravesando por los fenómenos (la niña y niño) los cuales a causa de ello se da el deterioro de la cobertura vegetal, la erosión de los suelos, la deforestación, la contaminación de las aguas debido a la minería, la falta de saneamiento ambiental urbano y otros. Kohlberg ante estos fenómenos medio ambientales no se vio totalmente perjudicada pero si afectada en menor grado puesto que no significaron pérdidas numerosas en las plantaciones de vid.

1.1.6.2. Aumento en los costos de energía I.- El Estado desarrollará y promoverá la investigación y el uso de nuevas formas de producciones de energía alternativas, compatibles con la conservación del ambiente. II.- El Estado garantizara la generación de energía para el consumo interno, y promoverá la exportación de los excedentes de energías. Según se establece dentro de la constitución política del estado.


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1.1.6.3. Aumento de la contaminación El problema ambiental de Bolivia tiene gran complejidad. Pese a la reducida población frente a su extenso territorio, la depredación de los recursos naturales y deterioro del medio ambiente, adquieren un carácter dramático en lo que es la contaminación de las aguas ocasiona los mayores problemas de salud en la población boliviana. Se calcula que el 80% de las enfermedades en el país tienen origen en el consumo de aguas contaminadas, las diarreas infantiles son la principal causa de mortalidad. Kohlberg ante esta problemática que se presenta no solo en Bolivia sino a nivel mundial cuenta con maquinarias y equipos que en cierto grado no contaminan el medio ambiente puesto que las plantaciones de vid serian las primeras afectadas situación que influiría bastante en la producción de la empresa.


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CAPITULO 2

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ANALISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL 2.1. Análisis del sector industrial 2.1.1. Análisis de la fuerza de los competidores actuales 2.1.1.1. Análisis de la competencia El análisis de la competencia ha permitido evaluar la importancia de la ventaja competitiva detectada con relación a los competidores más peligrosos e identificar sus comportamientos competitivos. Ahora se trata de desarrollar una estrategia sobre la base de evaluaciones realistas de la relación de fuerzas existentes de definir los medios a poner en funcionamiento para alcanzar el objetivo fijado por la empresa.

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2.1.1.1.1. Identificación de los competidores de la empresa.Al saber que toda empresa tiene que identificar sus competidores mas cercanos Kohlberg no hizo la excepción e identifico a sus competidores que a continuación presentaremos:   

La concepción Campos de solana Doña Vita

Estos competidores son los más cercanos a la empresa; pero los ya mencionados competidores presentan una desventaja puesto que no llegan a mercados provinciales; entonces se podría decir que solo es una competencia departamental.

2.1.1.1.2. Concepto de mercado de competencia.La identificación de los competidores actuales en los cuales actualmente con la empresa Kohlberg son los siguientes:

Gráfico 2.1: Competidores actuales

Variedades

Producción

Kohlberg

La concepción

Cavernet Sauvignon, Malbec, Syrah, Barbera, Ugni Blanc, Pìnot, Vino fino tinto, Vino fino blanco, Oporto 28,2%

Vino fino tinto, Vino fino blanco, Cavernet, Pinot

Campos de solana Vino fino tinto, Vino fino blanco, Barbera

12,3%

9%

Doña Vita Vino Opoto, Vino cholero, Vino fino tinto, Vino fino blanco

5,0%

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total Prod/capacidad Estrategias

40% Sponsors deportivos, apoyos en ferias, festivales, propagandas en diferentes medios.

35% Apoyo en ferias, festivales, sponsors, propagandas en diferentes medios, regalos personalizados.

74,3% Apoyo en ferias, festivales, sponsors, propagandas en diferentes medios.

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44,4% Informa al cliente sobre el proceso evolutivo del vino y de su empresa, venta del producto con recuerdos


Como se puede observar en el cuadro mostrado anteriormente Kohlberg mantiene elevados porcentajes de producción, en cuanto a variedades que ofrece al mercado y así mismo otorga importantes apoyos a muchos sectores del departamento; es decir es el mejor posicionado con respecto a la competencia.

2.1.1.1.3. Determinación de las estrategias de los competidores.Las diversas estrategias que se toman en las distintas empresas son la base fundamental para el funcionamiento de cualquier empresa, por lo que debidamente esto permitirá a la empresa Kohlberg a desarrollar estrategias y estar a la expectativa de la competencia para de esta manera contraatacar. Las principales estrategias presentadas por la competencia actualmente son diversas ante esto presentamos las siguientes: 

Apoyo a diversos sectores productivos en festivales ferias y otros.




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Apoyar e incentivar al deporte (con entrega de premios, apoyo económico a representantes departamentales)



El cliente tiene que sentirse el mas importante y para ello se le otorga un sinfín de recuerdos de la empresa (empaques de cartón, maderas, bolsas entre otras)

2.1.1.1.4. Determinación de objetivos de la competencia.Los objetivos representan el fin que se persigue la empresa mediante la organización, la integración del personal, la dirección y el control. Se deduce que los objetivos son puntos específicos y medibles a lograr con esfuerzos de su organización por alcanzar sus metas. En términos generales los objetivos que persiguen todas las empresas viníferas son los siguientes: 

Satisfacer completamente las necesidades de los clientes y en si de los marcados



Obtener mayor rentabilidad para el mejor sostenimiento de la empresa.



Tener un mejor posicionamiento en el mercado tanto nacional como internacional.



Conseguir la lealtad hacia la marca por parte de los consumidores.

2.1.1.1.5. Estimación de los patrones de reacción de la competencia.Se estima que la reacción de la empresa ante sus consumidores se enfoca en menor grado, por lo que esto permite que la empresa tome muy en cuenta las estrategias a utilizarse para la efectividad y desarrollo de la misma. Se podría afirmar que entre la empresa Kohlberg y las empresas de competencia no desarrollan estrategias sucias (de hacer quedar mal a la otra empresa o sacar a la luz


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falsedades sobre la empresa) para lograr causar una desilusión en el consumidor y este opte por cambiarla.

2.1.2. Análisis de la fuerza de los competidores potenciales 2.1.2.1. Mercado 2.1.2.1.1. Mercado industrial Vinos Kohlberg: da gusto a la vida por mas de 43 años Bodegas y viñedos “La cabaña” S.R.L., empresa productora de los afamados vinos Kohlberg, es la industria vitivinícola mas importante del país y cuenta con una amplia y exquisita variedad entre vinos finos varietales y vinos finos de mesa, que son el resultado de 43 años de entrega y de perfeccionamiento en su elaboración con el noble propósito de obtener un producto de optima calidad de satisfacción de los diferentes gustos del amplio universo de consumidores que posee.

2.1.2.1.2. Mercado de reventa Una vez que la empresa culmina con el proceso de la elaboración de vinos, para posteriormente llegar a los diferentes mercados, presentándose así agentes como compradores que proceden a revender el producto, no si con el mismo precio que la empresa a llegado a otorgar, por lo que la reventa de vinos se presenta de manera constante en el mercado y diversos niveles ya sean nacionales e internacionales, tomando en ello la calidad que ofrece la empresa en su producto. La empresa utiliza para la comercialización de los vinos Kohlberg a nivel nacional a la empresa “D y M” Ltda. “Distribución y mercadeo” que tiene su central en la cuidad de Santa Cruz, esta empresa se encarga de la distribución, comercialización y reventa de los productos en los departamentos de La Paz, Cochabamba y Santa Cruz, mientras que en el resto del país trabaja con agentes de ventas.


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2.1.2.1.3. Mercado global Actualmente vinos Kohlberg se encuentra bien posicionada en el mercado internacional ya que sus productos llegan a mercados sudamericanos (Argentina, Perú entre otros países) y europeos (Alemania, Francia, España entre otros países) indirectamente, pues bien como se puede observar Kohlberg es una empresa que esta creciendo constantemente a nivel Nacional e Internacional.

2.1.3. Análisis de la fuerza de los productos sustitutos 2.1.3.1. Sustitutos Para las empresas del sector, los productos sustitutos son aquellos que cumplen la misma función para los compradores, aunque sean realizados con una tecnología diferente. Los diferentes parámetros que se tomaron para ver la percepción de las empresas en cuanto a productos sustitutos.

2.1.3.1.1. Modelo analítico para determinar la sustitución por parte del cliente Los de sustitución por cambio de marca: Kohlberg a fin de evitar la sustitución de su producto por parte del consumidor entrega todo en si como: calidad, precio accesible que cubre los costos de producción e incita a este a conseguir su fidelidad.

2.1.3.2. Sustitutos desde el punto de vista de la demanda Ante las exigencias y necesidades de los clientes en el mercado se presenta una gama de ofertas y demanda de competencia y sustitutos: 

Sustitutos por clase: Los vinos La concepción, Campos de solana, Doña Vita son productos sustitutos que satisfacen las mismas necesidades de los


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consumidores, lucen iguales aunque estos sean fabricados con una tecnología diferente. 

Sustitutos por uso: Existe una variedad de maneras de cómo consumir el vino ya sea con agua con gas, sin gas, gaseosas (cola, limón y naranja).

2.1.3.3. Sustitutos desde el punto de vista de la oferta Desde el punto de vista de la oferta podemos afirmar que los sustitutos son nuestros distintos competidores (La concepción, Campos de solana, Doña Vita) que de igual manera ofrecen al mercado una variedad de vinos pero que posiblemente puedan satisfacer las necesidades del consumidor.

2.14. Análisis del poder negociador de los proveedores 2.1.4.1. Proveedores Los proveedores constituyen un eslabón importante dentro del sistema general de la empresa de generación de valor para los clientes proporcionan los recursos que necesita la compañía para producir sus bienes y servicios . Los directores de marketing también deben vigilar los precios de sus principales suministros, un aumento de los costos de aprovisionamiento puede forzar una subida de los precios que afecten el volumen de ventas. La mayoría de directores de marketing tratan a sus proveedores como colaboradores del proceso de generar y ofrecer valor a las clientes.

2.1.4.2. Cualidades de los proveedores La empresa Kohlberg al encontrarse excelentemente posesionada en al país , consta de proveedores internacionales como: Francia , Argentina, Italia , Perú y Estados Unidos los cuales reúnen todos los atributos o cualidades que un proveedor puede tener así como la rapidez , eficiencia en la entrega de equipos y materias primas tal como lo desea la empresa.


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2.1.4.3. Exámenes de un proveedor La empresa realiza sus pedidos y solicitudes a través de contactos telefónicos, fax, Microsoft Windows Messenger, Email, debidos a las distancias en la que se encuentra la empresa kohlberg y sus proveedores.

2.1.4.4. Gestión de control de existencia Posteriormente del envío de materias y equipos por parte de los proveedores , la empresa Kohlberg ante la llegada de la misma procede a controlar , gestionar y verificar los productos ( materia prima y equipos) si concuerda con los pedidos realizado de la empresa , así mismo procede a detectar si consta de algún defecto para su posterior devolución

2.1.4.5. Tipos de proveedores Si podría determinar que consta con proveedores de países extranjeros, para posteriormente proceder a realizar el proceso de elevación de vinos kohlberg

2.1.5. Análisis del poder negociador de los clientes 2.1.5.1. Comportamiento del consumidor

2.1.4.2. Cualidades de los proveedores La empresa Kohlberg al encontrarse excelentemente posesionada en al país , consta de proveedores internacionales como: Francia , Argentina, Italia , Perú y Estados Unidos los cuales reúnen todos los atributos o cualidades que un proveedor puede tener así como la rapidez , eficiencia en la entrega de equipos y materias primas tal como lo desea la empresa.


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2.1.4.3. Exámenes de un proveedor La empresa realiza sus pedidos y solicitudes a través de contactos telefónicos, fax, Microsoft Windows Messenger, Email, debidos a las distancias en la que se encuentra la empresa kohlberg y sus proveedores.

2.1.4.4. Gestión de control de existencia Posteriormente del envío de materias y equipos por parte de los proveedores , la empresa Kohlberg ante la llegada de la misma procede a controlar , gestionar y verificar los productos ( materia prima y equipos) si concuerda con los pedidos realizado de la empresa , así mismo procede a detectar si consta de algún defecto para su posterior devolución

2.1.4.5. Tipos de proveedores Si podría determinar que consta con proveedores de países extranjeros, para posteriormente proceder a realizar el proceso de elevación de vinos kohlberg

2.1.5. Análisis del poder negociador de los clientes 2.1.5.1. Comportamiento del consumidor

do estos diferente a la de sus competidores así mismo constantemente realiza grandes gastos para superar la lealtad de los consumidores del cliente.

2.1.6.1.2. Requisitos de capital La empresa kohlberg para conservar y mejorar posición en el mercado realiza grandes inversiones como por ejemplo en la obtención de equipos , materia prima , en la especialización internacional de sus recursos humanos, en el ampliamiento


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constante de los campos de vid , en estrategia de marketing para lograr el mejor posicionamiento de la empresa se presentan en ( ferias , festivales y sponsors) los spot de la empresa.

2.1.6.1.3. Acceso a los canales de distribución El acceso a los canales de distribución por parte de la empresa se realiza con mayor facilidad de entrada al mercado nacional así como a distintos departamentos, regiones, cantones y provincias; a nivel nacional trata de abarcar a países europeos.

2.1.6.1.4. Desventaja en los costos independientes de las economías de escala 2.1.6.1.4.1. Tecnología de producto patentado La empresa kohlberg presenta documentaciones legales, los cuales permiten respaldar a la presentación de los productos ente mercado, así mismo para la no imitación de productos, marcas por parte de compañías clandestinas.

2.1.6.1.4.2. Acceso favorable a materias primas Vinos kohlberg se encuentra excelentemente posesionado en el mercado nacional, Presentándose como líder absoluto en el mercado de vinos con un porcentaje que alcanza el 56% del total de mercado.

2.1.6.1.4.3. Ubicaciones favorables 2.1.6.1.4.1. La nueva constitución política del estado no afecta en gran medida La nueva constitución política del estado en su artículo 308 dice que: “Toda actividad económica debe contribuir al fortalecimiento de la soberanía económica del país. No se permitirá la acumulación privada del poder económico en grado tal que ponga en peligro la soberanía económica.”


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La Nueva Constitución Política del estado (C.P.E.) en grado alguno no afectará al empresariado boliviano y de esta manera podrá permitir la consolidación de las empresas en los mercados tanto nacionales como internacionales.

2.1.6.2. Barreras de salidas Las barreras de salida son factores económicos estratégicos y emocionales que mantienen a la empresa kohlberg , compitiendo en los negocios aun cuando estén ganando rendimientos bajos o incluso negativos sobre la inversión de los mismos.


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CAPITULO 3 ANALISIS INTERNO DE LA EMPRESA 3.1. Análisis interno de la empresa Este modelo esta basado en el planeamiento de una estrategia de mercadotecnia una reformulación de su mezcla de marketing, para que la empresa KOHLBRG pueda aumentar su participación en el mercado en su línea de vinos.


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3.1.1. Planificación Estratégica 3.1.1.1. Formulación de la misión empresaria Como se a establecido científicamente que una buena declaración de la misión describe el propósito de la organización, el de sus productos o servicio , mercado , filosofía y tecnología básica . En otras palabras es definir como es la organización y como quería ser. “Kohlberg es una empresa sólida , bien estructurada de una cobertura completa tanto en el ámbito local , nacional como internacional en la elaboración de vinos de excelente calidad . Realizamos nuestras actividades con responsabilidad y entrega con el fin de volvernos lideres en el mercado con el objeto de vender y ofrecer un producto que se forja como parte de la característica y tradición de nuestra región, se competirá con los costos mas bajos que sean posibles para conservar un producto de gran calidad y así alcanzar el liderazgo en el mercado”.

3.1.1.2. Formulación de la visión empresaria “La empresa Kohlberg debe ser en su totalidad reconocida por empleaos , clientes , competidores y todo publico en general por ser una empresa de gran magnitud que abarca mas allá de sus fronteras con objetivos dignos de copiar ya que seremos el ejemplo de atrás empresas para medir su actuación, nuestros productos serán el resultado de la iniciativa y trabajo en equipo de nuestro personal , así como nuestra capacidad para anticipar y responder debidamente a los cambios y para crear oportunidades “.

3.1.1.3. Formulación de objetivos Entre los objetivos que se propone la empresa de acuerdo a lo expuesto por el gerente propietario esta referido a:

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Terminar de imponer la marca en el territorio nacional. La implementación de viñedos mas finas par a la vinificación, además de la implementación de mesa par consumo en refresco. Por otro lado en los últimos años la empresa Kohlberg ha sido equipada y modernizada con tecnologías que le ha permitido un mayor desarrollo por tal motivo la empresa est6ima un alto grado de crecimiento en cuanto a las ventas. Las perspectivas de desarrollo de la empresa , son muy amplias , en la actualidad la empresa esta exporta sus vinos finos y variables a los Estados Unidos , Francia, Alemania, Chile y Argentina .países en los que se encuentran entre los consumidores de vinos.

5.1. Estrategias para el Mix de Marketing 5.1.1. Producto Estructura organizacional de la empresa.La empresa en la actualidad cuenta con la siguiente estructura de personal que se detalla a continuación :28 empleados permanentes y empleados eventuales . La distribuidora y organización de los empleados permanentes son:

Gráfico 3.2: Organigrama de Kohlberg Distribución de empleados


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Gerente General

Gerente admin. y Financiero Jefe de ventas

Encargada de ventas Vendedoras 2

Contador

Secretaria

Gerente de producción

Jefe de embotellado

Jefe de Bodega

Auxiliar de embotellado 10

Auxiliar de Bodega 4

Chofer 3


Recursos Tecnológicos.Las instalaciones de la empresa tienen una capacidad máxima de 2.600, 000 y con un índice de capacidad utilizada 85%. En cuanto al proceso de envase, etiquetado y sellado se lo realiza en forma manual y automática , las maquinarias que actualmente se utilizan en el proceso productivo son las siguientes :

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Modeladora

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Bomba centrifuga

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Empacadora (envolvimiento de botellas con plástico)

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Prensa de filtración

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12 piletas de fermentación y añejamiento

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Laboratorio de microbiología

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Horno termocontraible

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Esta empresa cuenta con las condiciones e infraestructura para mejorar la calidad y envase de los productos, con pequeñas modificaciones en los equipos con los que actualmente cuenta.

Recursos financieros.En los recursos financieros se realizara un análisis de la estructura de costos en los que la empresa Kohlberg invierte para la fabricación de su líneas de vinos comunes, siendo esta precisamente de particular interés de este trabajo ya que permitirá determinar claramente los costos de fabricación y utilidades que actualmente tiene la misma.

DETERMINACION DE COSTOS DE VINOS COMUNES (Datos preliminares) Fecha inicial: Parámetros:

Fecha Final: Producción total Tipo de cambio:


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% Part. en producción 0,87 Moneda: Bs Contenido Envases:730 cc. Cantidad producida: 424.971 unidades MATERIA PRIMA TOTAL GASTOS UVAS COMUNES: 317.927 KLS 124026 $US UVAS ESPECIALES OTRAS MATERIAS PRIMAS 53237 $US COSTO DE LA MATERIA PRIMA 94263 $US MERMAS EN PRODUCCION 1414 $US COSTO PRIMARIO 95677 $US

PARTICIP. 124026 $US 50866 $US 91892 $US 1414 $US 93306 $US

BOLIVIANOS 989727, 48 405910,68 733298,16 11283,72 744582,40

OTROS INSUMOS INSUMOS ENOLOGICOS CORCHOS ETIQUETAS VINO COMUN PLACAS FILTRANTES GASTOS DE LABORATORIO VARIOS DE EMBOTELLADO COSTO DE FABRICACION

3619 $US 3543$US 41401 $US 2969 $US 4820 $US 391 $US 565 $US 57308 $US

28879,62 28273,14 33079,98 23692,62 38463,60 3120,18 4508,70 457316,86

4160 $US 4073 $US 43852 $US 3413 $US 5540 $US 450 $US 650 $US 62138 $US

OTROS COSTOS DEPRECIACIONES 56121 $US COSTOS FINANCIEROS 71336 $US SUELDOS Y SALARIOS 31063 $US GASTOS GRALES. Y DE MANTEN. 50636 $US ENERGIA ELECTRICA 1738, 94 $US TOTAL COSTO DE FABRICACION 21089,94 $US COSTO UNITARIO VINO COMUN DETERMINACION DEL PRECIO DE VENTAS COSTO UNITARIO 8,02 UTILIDAD 2,005 COSTO + UTILIDAD 10,025 IMP. CONSUMO ESPECÍFICO 1.003 IMP. A LAS TRANSACCIONES 0,301 IMP. AL VALOR AGREGADO 1,303 PRECIO DE VENTA 12,63

Recursos materiales.-

52075 $US 415558,50 63687 $US 508222,26 28650 $US 228637 47303 $US 377477,94 1738, 94 $US 13873,78 193453,94 $US 1543761,70 427067 $US / 424971 = 1,005


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La principal materia prima para la elaboración de vinos, esta constituida por la uva, que en mayor porcentaje (80%) proviene de nuestros viñedos de Santa Ana, que en la actualidad cuenta con más de 115 Hs. de plantaciones de uvas viníferas: Cabernet Sauvingnon, Malbec, Grenache, Alicante, Syrah, Barbera, Merlot, Ugni blanc, Chardonay, Pinot, Macabeo, Moscatel de Alejandría. La ampliación de estas plantaciones ha demandado altos niveles de inversión inicial, pero planamente justificados porque garantizan la elaboración permanente de vinos finos y varietales de alta calidad. Si bien es en menor porcentaje (20%) la demanda de otros productores, pero que se suma al requerimiento de otras bodegas y en conjunto reparten su efecto multiplicador positivamente hacia diferentes sectores, principalmente hacia el sector agrícola, motivando que en la provincia Cercado el uso de la tierra agrícola se concentre en ele cultivo de la vid en mayor porcentaje en relación a otros productores agrícolas.

Cultura organizacional La empresa Kohlberg es una empresa familiar que ha ido experimentando un crecimiento positivo en el transcurso de los años debido a la voluntad de los propietarios por sacar adelante una de las industrias más importantes de la región y que en la actualidad ha traspasado las fronteras exportando productos de excelente calidad contribuyendo así al desarrollo del polo sur del territorio boliviano. Si bien no existe una cultura de conocimientos científicos de administración y comercialización para poder llevar a cabo los objetivos de la organización por parte de los propietarios, estos han podido conformar grupos humanos bien motivados y capacitados internacionalmente y son capaces de llevar sus tareas de forma coordinada, permitiéndoles acceder a los resultados que la empresa se ha planteado como objetivos mas cercanos e importantes.


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Comercialización Variedades de productos Gráfico 3.3: Línea tradición Tierra Dorada

Cabernet Sauvignon, Vino de altura de buen cuerpo y personalidad que se conjuga con una singular frescura, un gran vino para ocasiones especiales.

Malbec, Proveniente de uvas cosechadas a mano en nuestros viñedos y añejado en barrica de roble Francés, especial para acompañar carne rojas sazonadas con carne Italiana y quesos fuertes.

Syrah, Proveniente de uvas cosechadas a mano en nuestros viñedos y añejado en barrica de roble Francés, ideal para acompañar carnes rojas asadas y pastas con salsas fuertes.


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Gráfico 3.4: Línea Tradición (vino de altura)

Ugni blanc, Vino de Altura que a la vista presenta el color amarillo verdoso con notas color oro, ideal como aperitivo en reuniones, ideal para acompañar vegetales, mariscos y carnes blancas.

Barbera, Vino de altura que a la vista presenta el color rojo granate, de aroma a frutos rojos como la cereza, un gran vino para ocasiones especiales

Pinot, Vino de altura que a la vista presenta e color amarillo pálido con lágrimas contundentes. para degustar con frutos del mar, pescados en salsa, carnes blancas o guisos suaves.

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Gráfico 3.5: Vinos Finos de Mesa

Vino Fino Blanco, Vino genérico de una cuidadosa vinificación, origen de su particular fragancia y prudente abocado. Un toque de sabor y frescura en cada una de las comidas.

Vino Fino Tinto, Vino suave elaborado de corte, de aspecto vigoroso y juvenil, buen color rubí brillante y cuerpo abocado, donde predominan las cepas de grenache, cariñena y alicante que lo hacen armonioso y redondo al paladar. Ideal para acompañar carnes y pastas.


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Gráfico 3.6: Vinos especiales

Oporto, De color rojo intenso brillante, encontramos aromas a frutos maduros como cereza y grosella, ideal como aperitivo en las comidas o como postres.

Dulce natural, Vino brillante de sabor fresco y elegante, con un delicado aroma característico de la uva moscatel de Alejandría, para acompañar todas las comidas.

Envase Según encuestas, el consumidor de vinos Kohlberg no le presta mucha atención al tipo de envase en el que se expende el vino (como lo es el vidrio) por lo que no seria conveniente modificarlo por ahora ya que esto no es un punto muy significativo para los clientas que los consumen y no vale la pena incurrir en este gasto por el momento sin embargo, en el futuro seria muy útil y necesario ya que ayudaría a contribuir en el cambio de imagen que esta buscando la empresa para su línea de vinos.


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Etiquetas Las etiquetas cumplen un rol importante en una botella de vino, ya que contiene valiosa información, como por ejemplo: indica la cosecha, variedad de la uva, temperatura recomendad para consumir, procedencia del producto, grado alcohólico, etc. Por lo tanto se recomienda leer siempre la información que contiene la etiqueta.

Corchos Este cumple una función sumamente importante en el vino, ya que cuida al mismo de alguna alteración sobre todo del oxigeno, por lo tanto el corcho deberá ser siempre higiénico, hermético, duradero y extraíble.

5.1.2. Precios Los precios fijados para los vinos Kohlberg en especial el vino fino común esta dado en base a los costos de fabricación que este implica. Otro punto que ayuda a que el consumidor mantenga esta percepción de que el Vino Fino Común es de muy buena calidad, es el precio un tanto elevado que este tiene con relación a los vinos de la competencia, aunque es poca la diferencia que hay entre ambos, el consumidor piensa que al ser un vino caro es de alta calidad por tal motivo decide comprarlo. Vale decir que un incremento en el nivel de precios podría ayudar a incrementar la percepción de calidad que tiene el consumidor del Vino Fino Común, además que el incremento no debe sobrepasar el margen que el consumidor actual estaría dispuesto a aumentar para cubrir el nuevo precio teniendo en cuenta el valor percibido que tiene este del vino, y por lo tanto siga dispuesto a pagar.


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Actualmente los precios de los vinos Kohlberg que están siendo fijados en el mercado regional son los siguientes: 

Tiendas de barrio y licorerías

16 Bs



Bares y restaurantes

18 Bs

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Karaokes

25 Bs



Restaurantes de prestigio

30 Bs

De acuerdo a este análisis de precios se determina que los vinos Kohlberg tienen un incremento de acuerdo al lugar que lo comercializa y estos van de un precio de 16 Bs hasta los 30 Bs.

5.1.3. Distribución 5.1.3.1. Logística de comercialización La empresa utiliza para la comercialización de los vinos Kohlberg a nivel nacional a la empresa “D y M” Ltda. “Distribución y mercadeo” que tiene su central en la cuidad de Santa Cruz, esta empresa se encarga de la distribución y comercialización en los departamentos de La Paz, Cochabamba y Santa Cruz, mientras que en el resto del país trabaja con agentes de ventas. Para el departamento de Tarija la empresa encargada de la comercialización y distribución es SAIV (Casa Real), pero esto solo sucede para el radio central de la ciudad, que es donde se coloca la línea completa de vinos entre varietales y comunes. Ya para los barrios más alejados y las zonas periféricas, la distribución es otra pues el mayor porcentaje de los productos Kohlberg es colocado en el mercado a través de una distribución abierta por parte de la propia empresa. La distribución se la realiza en camiones que comercializan sola y exclusivamente vinos Kohlberg, son los propios chóferes quienes trazan sus rutas, obviando aquellas

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zonas que no les represente utilidades volver a visitarlas por lo que ocurre que no se cubra en su totalidad ni en frecuencia todos los puntos de ventas a los que se podría acceder.

Gráfico 3.7: Sistema de distribución

Bodega

Agencia Central

Distribuidor Vehículo

Distribuidor Vehículo Intermediarios independientes

Consumidor Final Fuente: Elaboración propia

Los intermediarios independientes son: los Kioscos, tiendas de barrio, Supermercados, Restaurantes y Mayoristas.


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5.1.4. Comunicación Promoción de ventas Proyectos a futuro Desde luego que, la promoción de ventas comprende una gran variedad de instrumentos de promoción táctica, que algunos de naturaleza incentiva a corto plazo y son diseñados para lograr una respuesta más rápida por parte del mercado que se tiene como meta. El objetivo que se pretende alcanzar con el diseño y determinación de esos instrumentos, es el de aumentar y de alguna manera mantener la posición y participación de la marca Kohlberg. En el mercado el consumidor tendrá la posibilidad de intercambiar stickers adhesivos por cupones gratuitos que le permitirán participar en rifas y sorteos que propondrá la empresa. Todo esto ser tiene pensado realizar en el transcurso del año con la realización de3 campañas de promoción para distintas épocas del año. Así por ejemplo: 

Una campaña podría empezar en el mes de enero hasta el mes de abril haciéndola coincidir con la fecha de aniversario del departamento (15 de abril)

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La campaña ofrecerá premios que favorezcan a las familias, por lo tanto los premios tendrán que ver con televisores, grabadoras y licuadoras ( con un numero determinado de estos por cada aparato)

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Otra campaña puede darse en el mes de la primavera, desde siempre hasta el mes de diciembre coincidentemente con las fiestas de fin de año donde se realizaran los sorteos correspondientes de los premios ofrecidos.


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Los premios para estas campañas podrán ser heladeras, televisores y cocinas.

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Es importante mencionar que los sorteos, deberán realizarse públicamente por los distintos medios de comunicación y con la presencia de autoridades.

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La modalidad para realizar estas promociones estarán dadas por la inclusión de un adhesivo en el envase de vino con una leyenda en el que diga “Disfruta y gana junto a Kohlberg”.

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Reuniendo 4 de los ya mencionados stickers o adhesivos el cliente tendrá la oportunidad de intercambiarlos por un cupón valido para el sorteo. Los canjes deberán ser realizados en lugares establecidos que serán dados a conocer previamente.

Además que estas campañas tendrán una plena y constante difusión por los distintos medios de comunicación. Con estas promociones que se tiene pensado llevarlas a cabo se estima que en un año las ventas se incrementaran en un 30 a 40% aproximadamente.

Presupuesto de la mezcla promocional Considerando que la variable comunicación es un conjunto de actividades que la empresa desarrolla con el propósito de impulsar los productos mediante la información y persuasión de las personas la empresa Kohlberg incurre en los siguientes gastos de publicidad:


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Gráfico 3.8: Presupuestos para publicidad Presupuesto televisión Presupuesto Radio Presupuesto afiches y calendarios

3000 Bs / mes 2000 Bs / mes 5000 Bs / mes

1750 Bs / mes 1750 Bs / mes

Figura: 3.9: Análisis FODA de la empresa de vinos Kohlberg FORTALEZAS . Cuenta con una variedad completa de vinos tanto comunes comunes como varietales. . Ventajas competitivas en términos de precios. . Posibilidad de llegar a más zonas urbanas. . Gran cantidad de materias primas disponibles. . Buen posicionamiento e imagen de marca en el mercado interno.

OPORTUNIDADES . El tipo de cambio . cambio en los hábitos de consumo . Incremento en la capacidad productiva de materia prima. . Nivel de precios aceptados por el consumidor promedio. . Avance tecnológico en el proceso productivo para la mayor productividad y calidad de los vinos. . Grandes posibilidades de aumentar su participación en el mercado internacional.

DEBILIDADES . Sistema de promoción insuficientes. . Falta de sistema de distribución adecuado. . Falta de conocimientos de los gustos y preferencias del consumidor.

AMENAZAS . Mejor posicionamiento de la competencia en el mercado. . Calidad de los productos de la competencia más directa (Aranjuez). . La existencia de productos sustitutos. . La continua comercialización de vinos internacionales internados ilegalmente en el país. . La inflación. . Los factores climatológicos que afectan a la producción de la vid. . Al ser bebidas alcohólicas el vino esta expuesto a pagar el Impuesto al Consumo Especifico (I.C.E.).



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Proyecto de Taller 2008 Kohlberg

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