PROYECCIONES FINANCIERAS

Proyecciones financieras

¡Cordial saludo, estimados aprendices! Bienvenidos a este material de orientación sobre proyecciones financieras. Antes de empezar la lectura, los invito a tener en cuenta el siguiente objetivo de aprendizaje:

• Reconocer la pertinencia de los recursos financieros y su proyección en el mercado en la elaboración del plan financiero de la organización.

Instrucciones Según Alan Wolfe, se debe hacer claridad sobre los conceptos de presupuesto, previsión y objetivo, pues al hablar del futuro, estos términos se usan indiscriminadamente y generan inconvenientes en el presupuesto y las proyecciones de la compañía.

Teniendo en cuenta que el futuro es incierto, cualquier plan, por cuidadoso que sea, puede no estar cercano a lo previsto. Si una empresa está considerablemente por debajo del presupuesto, es muy probable que reaccione de forma que empeore la situación. Es responsabilidad de quienes hacen el plan, prever en qué momentos puede existir mayor vulnerabilidad y hacer un cuidadoso seguimiento. El plan también debe pronosticar el impacto que pueda tener cualquier imprevisto en la compañía, de modo que se puedan elaborar estrategias de contingencia y minimizar los efectos negativos.

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¿Qué son las proyecciones financieras? Son la planificación financiera y la proyección sistemática de los acontecimientos y las acciones de la administración que se traducen en presupuestos y estados financieros. Para su realización se deben considerar las condiciones económicas, las políticas empresariales, las estadísticas y los indicadores.

Recordemos…

Dado que el futuro es incierto, en la realización de las proyecciones financieras se debe considerar no sólo las condiciones económicas, las políticas empresariales, las estadísticas y los indicadores; sino también el desempeño histórico de la organización.

Etapas de realización de las proyecciones financieras Etapa 1: Recolección de la información básica La información básica para la realización de las proyecciones financieras incluye balances y estados de resultados históricos (de mínimo 3 años) para las empresas en marcha, y balance inicial para las empresas nuevas.


Etapa 2: Formulación de las bases para las proyecciones

Los siguientes son los aspectos a tener en cuenta para formular las bases de las proyecciones: • Las ventas, rebajas, devoluciones y descuentos. Definiendo también las ventas de contado o a crédito, las unidades a vender, el precio de venta y las posibles variaciones de precios. • Los costos de ventas. En este caso, se debe realizar el presupuesto de compras, y definir si se trata de una empresa comercial o industrial. En cuanto a las empresas industriales, se requiere de un estado de costos que contemple las materias primas, la mano de obra y los costos indirectos de fabricación. • Los gastos de administración y de ventas. Estos requieren definir también los gastos financieros, las comisiones y los sueldos de administración y de ventas. • Asimismo, se deben considerar otros ingresos y gastos, el impuesto de renta, la distribución de las utilidades, el saldo mínimo de cajas, las inversiones, las provisiones y las reservas.

Etapa 3: Preparación de los presupuestos Esta etapa incluye la realización de los presupuestos de ventas, de producción, de compras, de mano de obra, de costos indirectos, de gasto administrativos y de ventas, de planes de inversión y de amortizaciones y pagos de deudas.

Etapa 4: Proyección de los estados financieros Finalmente, en esta etapa se realiza la proyeccion del estado de resultados (anexando un estado de costos), del flujo de caja y del balance general.


¿Cuáles son las ventajas de las proyecciones financieras? Las proyecciones financieras permiten:

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Examinar, con anticipación, los efectos de las políticas cambiantes. Establecer necesidades de recursos en el futuro. Tener un mayor control empresarial. Analizar la factibilidad de los proyectos antes de tomar decisiones difíciles de cambiar. Brindar confianza a terceros. Prever el uso de recursos o fondos en épocas de abundancia. Prever épocas de recesión y las estrategias para afrontarlas.

La diferencia entre presupuesto, objetivo, proyección, predicción y previsión Para establecer la diferencia entre estos términos, vamos a definirlos uno a uno.

Presupuesto

Objetivo

El presupuesto de una empresa es un plan para distribuir los recursos financieros en instalaciones, materias primas, personal, transporte, publicidad, etc. Un buen plan de negocio, además de ser un buen presupuesto, es un análisis detallado de lo sucedido en el pasado y de las variaciones predecibles que puedan presentarse. Este debe contemplar la importancia de las oportunidades del presente y los riesgos del mercado (futuro), convirtiéndose en una estrategia sólida y flexible para enfrentar el futuro a través de estrategias de contingencia.

Un objetivo es la meta que se fija y se trata de conseguir. En este sentido, Wolfe (1993) cita a Browning para afirmar que las metas de un hombre deben ir más allá de lo que pueda alcanzar, pues las grandes compañías han crecido corriendo grandes riesgos. Por ejemplo, una empresa puede tener un presupuesto de ventas por un valor de 90 millones, pero fijar un objetivo de 100 millones. Es importante poner el mayor empeño y tratar de lograr el objetivo, teniendo en cuenta los beneficios que puede traer este excedente. Sin embargo, si el objetivo no se alcanza, pero se logra lo presupuestado, esto debe reconocerse como un logro y no como algo negativo.


Proyección La proyección o extrapolación es un término matemático que significa “continuación de la tendencia actual”. Es una herramienta muy útil para las previsiones porque ayuda a comprender cómo llegamos a la posición actual, hacia dónde nos encaminamos y hasta donde podemos llegar si continúan las tendencias actuales. La proyección se puede reflejar en un gráfico en donde se ingresan los datos históricos, los del presente y se proyecta el comportamiento a futuro por medio de fórmulas. En la siguiente figura a lo mejor se exagera el problema, pero tanto el exponencial ascendente, la curva de madurez, la curva descendiente del ciclo de vida o la curva cíclica son extensiones legítimas de la línea original. Hoy en día, los programas estadísticos básicos permiten al usuario un número de proyecciones según sea la necesidad. Se pueden trazar las líneas que expresan una tendencia y luego proyectarlas en condiciones matemáticas previamente determinadas. También se pueden usar estadísticas para medir la precisión con que la línea representa los datos. En este sentido, Wolfe afirma: “el problema es que esta misma precisión calculada, puede darnos una falsa seguridad. Una proyección no es una previsión, sino una herramienta de trabajo o, en el mejor de los casos, es una previsión basada en un único y dudoso supuesto de que las tendencias continuarán siendo exactamente las mismas”. Muchísimas experiencias demuestran que, aunque las tendencias actuales raramente cambian drásticamente y de repente, el índice de crecimiento o de contracción económica tiende a acelerarse o a frenarse. La figura anterior muestra lo difícil que es determinar, si solamente se analiza el pasado, la dirección y la rapidez que tomarán los índices. Esto se debe a muchas razones, se puede llegar a puntos de saturación, la tecnología puede cambiar, los gobiernos aprueban leyes que afectan al producto, y todos hacemos lo posible para intentar acelerar las tendencias que son favorables e interrumpir las que no lo son.

Predicción Se puede definir la palabra predicción como una opinión personal respecto a cómo transcurrirá un hecho en el futuro. El futuro de una empresa dependerá en parte de una serie de sucesos de los que ni tenemos datos históricos que proyectar ni pruebas fehacientes que evaluar, y, por lo tanto, no se tiene más remedio que hacer una predicción para poder planificar. Por ejemplo, es posible que nuestro principal competidor produzca una nueva línea de productos este año o puede que no, y este hecho cambiaría demasiado nuestras ventas o nuestro marketing como para no tenerlo en cuenta. Sin embargo, podemos predecirlo basándonos en lo que sabemos de


sus circunstancias y sus políticas. Podemos equivocarnos o acertar, pero no podemos hacer otra cosa que hacer explícita la predicción, asignarle una probabilidad y, si hay una gran posibilidad de que suceda lo que estamos considerando, analizar las consecuencias y proyectar una estrategia de contrataque.

Previsión Según la Real Academia Española prever significa “Ver con anticipación, conocer o conjeturar por algunas señales o indicios lo que ha de suceder”. En el contexto empresarial, se trata de un análisis objetivo de los riesgos inherentes al futuro, y de su gestión con el fin de obtener los mayores beneficios para la organización. Al igual que las proyecciones, las predicciones no son previsiones en sí mismas (o al menos son previsiones muy poco adecuadas), pero muchas veces forman parte de los elementos necesarios para realizar una previsión. Las previsiones deben tener, además de una predicción, un sustento teórico que las acompañe para que el equipo de dirección desarrolle una estrategia. En el siguiente ejemplo se muestra una previsión en donde se tiene en cuenta variaciones y necesidades que pueden cumplirse.

“El año que viene venderemos 1.5 millones de unidades, con una variación posible de un 5%, siempre que: • La competencia no lance un nuevo producto • Los impuestos sobre las ventas no cambien • Nuestra nueva línea de productos esté lista, como se había programado, en el mes de agosto del próximo año • Nuestros precios y estrategias de promoción se ajusten al análisis de marketing que hicimos el 5 de diciembre”


La importancia estratégica de las previsiones La previsión en ventas exige la mejor información posible. Una vez establecido un nivel realizable de ingresos por ventas, debe elaborarse un presupuesto para distribuir los costos de tal manera que se puedan conseguir los beneficios deseados. Los objetivos y presupuestos se pueden alcanzar de diversas formas: se puede tratar de vender un mayor volumen con un menor margen de utilidad o un menor volumen con un mayor margen. Pero, ¿Cuál es la opción más factible o menos arriesgada? Es necesario manejar todas las alternativas posibles y proyectar los costos de manera que se obtenga el beneficio requerido. Si estos análisis no se realizan de manera cuidadosa, es factible que la empresa salga del mercado tarde o temprano. En muchas ocasiones se pueden diseñar planes de marketing que harían aumentar considerablemente las ventas y los beneficios, pero basados siempre en mercados ideales. Sin embargo, en un mercado competitivo, cualquier aumento de ventas debe hacerse a expensas de otros proveedores, pues estos van a generar estrategias contundentes cuando se sientan perjudicados. Estas situaciones, en general, pueden terminar en una guerra de precios que no beneficia a los competidores ni a los clientes. Si la competencia lanza un producto similar no podemos esperar vender tanto. Si bajamos los precios planificados o reducimos la publicidad, esto hará subir o bajar nuestras ventas pero se puede afectar el margen de rentabilidad. En este sentido, es casi seguro que para hacer una previsión necesitaremos hacer proyecciones de las ventas anteriores, y modificarlas ateniéndonos a opiniones de personas bien informadas o a la posibilidad de cambios en la situación futura. También puede ser necesario hacer algunas predicciones (por ejemplo, sobre los impuestos en el futuro o sobre los planes de la competencia).

La previsión, como hemos visto, no se trata de una sola cifra, sino de algo más complejo. Esta implica incertidumbre y una serie de posibilidades resultantes de hipótesis distintas. Dichas hipótesis deben estar a disposición de cualquiera que tenga que poner en práctica el plan de negocio. De este modo, también se podrá hacer un seguimiento continuo de los variables de riesgo; si algo toma un mal camino, se podrán tomar medidas antes de que sea demasiado tarde.


No olviden que…

Es importante tener en cuenta la actuación de la competencia, pues esta va a generar estrategias contundentes cuando se sienta perjudicada.

Para la supervivencia de las compañías, es necesario que los involucrados en las decisiones entiendan la diferencia entre objetivos, predicciones, proyecciones y presupuestos; y que basen éstos en las previsiones más realistas posibles sobre la futura situación del mercado. Si estas parecen favorables, es legítimo fijar objetivos altos. Por otra parte, es importante recordar que un presupuesto es un plan financiero que expresa las intenciones de una empresa, respecto a la consecución de beneficios. Estos deben reflejar un nivel de ventas que sea probable de alcanzar, incluso si las previsiones no son muy optimistas.

Recapitulemos

Referencias:

Para la supervivencia de las compañías, es necesario que los involucrados en las de• cisiones Planificando ante lo incierto: previsión entre de ventas. (S. F.). En: predicciones, Enciclopedia Océano de Administración. Recuperado el 30 de entiendan la diferencia objetivos, proyecciones y presu abril de 2012 de: http://oceanodigital.oceano.com/Empresa/detalle_documento/__3TmuNlq_OOv7-HXi6a2pQ puestos; y que basen éstos en las previsiones más realistas posibles sobre la futura • Wolfe A. Beneficios a través del marketing estratégico. (1993). En: Profit From Strategic Marketing, 1ra edición. Ediciones del1994. mercado. Si estas parecen favorables, es legítimo fijar objetivos altos. situación Folio, S.A. • Por otra Hargadon, B. J., A. (2005).recordar Contabilidadque de Costos. Editorial Norma.es Bogotá, Colombia. parte, esMúnera importante un presupuesto un plan financiero que • Anaya, H. Análisis Financiero Aplicado. (2010). Edición 14. Universidad Externado de Colombia. Bogotá, Colombia. intencionesFinanciera: de una Fundamentos empresa, respecto a la consecución deModerna. beneficios. • expresa Garcíalas O. Administración y aplicaciones. (2009). Editorial Prensa Cuarta Edición. Cali, Colombia. Estos deben reflejar un nivel de ventas que sea probable de alcanzar, incluso si las


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