Promotion, Advertising, Advertising, and Sales Promotion Strategies Tujuan juan dari dari stra strate tegi gi prom promos osii adal adalah ah untu untuk k meng mengel elol olaa inis inisia iati tiff komu komuni nika kasi si org organis anisas asi, i, mengko mengkoord ordina inasi si dan mengin mengintegr tegrasik asikan an iklan, iklan, person personal al sellin selling, g, promo promosi si penjua penjualan lan,, pemasar pemasaran an interaktif/Internet, pemasaran langsung, dan hubungan masyarakat untuk berkomunikasi dengan pembeli dan lain-lain yang mempengaruhi keputusan keputusan pembelian. Strategi promosi pada banyak perusahaan menghadapi perubahan dan tantangan yang cepat karena ketersediaan saluran komunikasi alternatif, pasar dan ruang kompetitif yang cepat berubah, inisiatif manajemen untuk hubungan pelanggan, dan ekspansi pasar global. Mengintegrasikan komponen promosi ke dalam strategi keseluruhan yang konsisten memerlukan koordinasi yang erat di seluruh unit yang bertanggung jawab dalam organisasi. egiatan komunikasi yang membentuk strategi promosi menginformasikan orang-orang tentang produk dan membujuk pembeli, organisasi rantai nilai, dan masyarakat luas untuk membeli brands perusahaan. Tujuannya Tujuannya adalah untuk menggabungkan komponen promosi menjadi strategi terpadu untuk berkomunikasi dengan pembeli dan lain-lain yang mempengaruhi keputusan pembelian. PROMOTION STRATEGY Strategi promosi terdiri dari perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian komunikasi dari suatu organisasi kepada pelanggan dan target lainnya. Tujuan promosi dalam program pemasaran adalah untuk mencapai tujuan komunikasi yang diinginkan manajemen dengan setiap pelanggan. Tanggung jawab pemasaran yang penting adalah merencanakan dan mengkoordinasikan strategi promosi terpadu dan memilih strategi khusus untuk masing-masing komponen promosi.
omposisi dari Strategi !romosi Advertising (iklan) Iklan terdiri dari segala bentuk komunikasi non-personal tentang sebuah organisasi, produk, atau ide yang dibayar oleh sponsor tertentu. Sponsor membuat pembayaran untuk komunikasi melalui satu atau lebih bentuk media "misalnya, tele#isi, radio, majalah, koran, online$. %i antara keuntungan menggunak menggunakan an iklan untuk berkomunikasi berkomunikasi dengan pembeli adalah biaya biaya rendah, rendah, isi pesan yang konsisten, dan kesempatan untuk desain promosi yang kreatif. Selain itu, daya tarik dan pesan dapat disesuaikan disesuaikan ketika tujuan komunikasi komunikasi berubah berubah sewaktu-waktu sewaktu-waktu.. Iklan juga memiliki memiliki kelemahan kelemahan diantaranya tidak bisa berinteraksi langsung dengan pembeli. Personall Selling !ersonal selling terdiri dari komunikasi #erbal antara penjual "atau tim penjualan$ dan satu atau lebih calon pembeli pembeli dengan tujuan membuat atau mempengaruhi mempengaruhi penjualan. !engeluaran tahunan pada personal selling jauh lebih besar dari pada iklan. &aik iklan maupun personal selling, keduanya menciptakan kesadaran akan merek, perpindahan informasi, dan membujuk orang untuk membelinya. !ersonal selling memiliki beberapa kekuatan unik yaitu penjual dapat berinteraksi dengan pembeli untuk menjawab pertanyaan dan mengatasi keberatan dari konsumen, sehingga dapat menargetkan pembeli, memiliki akses ke pasar dan pengetahuan pesaing serta memberikan umpan umpan balik. balik. Teknik eknikny nyaa bisa bisa melalu melaluii penjual penjualan an langsu langsung ng di lapang lapangan an oleh oleh sales sales "field "field sales$, sales$, peragaan di toko oleh pelayan toko "assistance at an outlet / retail selling$, atau penjualan langsung door to door. Sales Promotion (Promosi pen!alan) !romos !romosii penjual penjualan an terdir terdirii dari dari berbag berbagai ai kegiat kegiatan an promo promosi si termasu termasuk k pameran pameran dagang dagang,, kontes, kontes, sampel, penempatan produk dalam film dan media lain, insentif perdagangan, dan kupon. !romosi penjualan dapat digunakan untuk menargetkan pembeli dan menciptakan insentif untuk pembelian. egiat egiatan an promo promosi si penjua penjualan lan mungk mungkin in ditarg ditargetk etkan an untuk untuk konsum konsumen, en, anggot anggotaa rantai rantai nilai, nilai, atau atau karyawan "misalnya, tenaga penjual$.
"ire#t Marketing (Pemasaran langs!ng) !emasaran langsung mencakup berbagai saluran komunikasi yang memungkinkan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan pembeli indi#idu. 'ontohnya adalah katalog, direct mail, telephone, dan telemarketing. (itur yang membedakan dari pemasaran langsung adalah kesempatan bagi pemasar untuk mendapatkan akses langsung ke pembeli. Intera#tive$Internet marketing !romosi ini menggunakan internet dan komponen teknologi agar lebih interaktif dalam hubungan dengan konsumen. Media interaktif memungkinkan pembeli dan penjual untuk berkomunikasi satu sama lain. Internet melakukan peran penting dan cepat dalam strategi promosi. Selain menyediakan saluran penjualan langsung, internet dapat digunakan untuk mengidentifikasi pemimpin dalam penjualan, melakukan sur#ei berbasis )eb, memberikan informasi produk, dan menampilkan iklan. P!%li# Relations *kti#itas promosi ini dimaksudkan untuk meningkatkan citra produk maupun perusahaan dalam rangka menciptakan hubungan yang baik. Teknik yang dipakai adalah publicity "bentuk promosi yang lebih didasari pada kandungan nilai berita "news #alue$ yang bermakna tentang suatu produk$, press release atau press conference, dimana pengiklan mengharap media mau memuat cerita / artikel / kolom tentang keunggulan produk / jasanya, tanpa harus membayar dengan tarif pasti. &isa juga dengan pensponsoran acara, open house, tour lapangan "plant tour$, pemberian donasi / sumbangan, dan special e#ent lainnya.
M+%+S*I ST*T+I !MSI Target pasar dan strategi positioning memandu keputusan dalam mendesain strategi promosi. &eberapa kegiatan yang terlibat dalam merancang atau mendesain strategi promosi organisasi diantaranya0 "1$ menentukan tujuan komunikasi2 "3$ memutuskan peran dari masing-masing komponen dalam program promosi2 "4$ memperkirakan anggaran promosi2 "5$ memilih strategi untuk masing-masing komponen promosi2 "6$ mengintegrasi dan menerapkan strategi komponen promosi2 serta "7$ menge#aluasi efekti#itas strategi promosi yang terintegrasi. Target pasar dan produk, distribusi, dan keputusan harga memberikan kerangka acuan untuk0 "1$ memutuskan peran strategi promosi dalam total program pemasaran2 dan "3$ mengidentifikasi komunikasi yang spesifik dari kegiatan promosi. Menentukan Tujuan omunikasi Tujuan komunikasi membantu menentukan bagaimana komponen strategi promosi yang digunakan dalam program pemasaran. &eberapa tujuan komunikasi diantaranya0 Need Re#ognition (Pengak!an ke%!t!&an) . Sebuah tujuan komunikasi, yang penting untuk perkenalan produk baru adalah untuk memicu kebutuhan. !engakuan kebutuhan juga penting untuk produk yang ada terutama ketika pembeli dapat menunda pembelian atau memilih untuk tidak membeli "seperti asuransi jiwa$. Misalnya, ! 8 menekankan perlunya untuk mengontrol ketombe dalam iklannya dari 9ead 8 Shoulders shampo di 'ina. Iklan memfokuskan perhatian pada bagaimana ketombe sangat terlihat pada orang dengan rambut hitam. 'inding !ers "Menemukan !embeli$. egiatan promosi dapat digunakan untuk mengidentifikasi pembeli. !esan ini bertujuan untuk mendapatkan calon pembeli untuk menanggapi produk perusahaan.
rand !ilding "Membangun Merek$. !romosi dapat membantu pencarian pembeli dalam hal informasi suatu produk. Salah satu tujuan dari kegiatan promosi produk baru adalah untuk membantu pembeli mempelajari tentang produk. Eval!asi Alternati* . !romosi membantu pembeli menge#aluasi merek alternatif, dan e#aluasi tersebut dapat menjadi tujuan utama dari kegiatan promosi. "e#ision to P!r#&ase "eputusan !embelian$. Mempengaruhi pembeli yang menciptakan keputusan untuk membeli merek adalah tujuan promosi yang penting. &eberapa komponen promosi dapat digunakan untuk mendorong pembeli agar membeli sebuah merek. Retensi pelanggan+ &erkomunikasi dengan pembeli setelah mereka membeli suatu produk adalah tujuan penting dari promosi untuk banyak merek. Tindak lanjut oleh tenaga penjual, iklan yang menekankan kemampuan layanan suatu perusahaan, dan nomor bebas pulsa ditempatkan pada paket untuk mendorong pengguna dalam mencari informasi atau melaporkan masalah pasca pembelian. 9otel meninggalkan kuesioner di kamar untuk penghuni yang digunakan dalam menge#aluasi pelayanan hotel.
Memutuskan !eran omponen !romosi !ada awal proses pengembangan strategi promosi, hal ini berguna untuk menetapkan pedoman untuk kontribusi yang diharapkan untuk masing-masing komponen promosi. !edoman ini membantu menentukan strategi untuk setiap komponen promosi. 9al ini diperlukan untuk menentukan tujuan komunikasi yang akan menjadi tanggung jawab masing-masing komponen. Misalnya, iklan mungkin bertanggung jawab untuk menciptakan kesadaran produk baru. !romosi penjualan "misalnya, kupon dan sampel$ dapat mendorong trial dari produk baru. 9al ini juga penting untuk menentukan seberapa besar kontribusi masing-masing komponen promosi yang akan membantu untuk menentukan anggaran promosi. Menentukan *nggaran !romosi Secara realistis, penganggaran dalam prakteknya cenderung menekankan pada peningkatan efekti#itas promosi daripada mencari ukuran optimal dari anggaran. arena itu, teknik penganggaran yang lebih praktis biasanya digunakan, seperti0 "1$ tujuan dan tugas "bjecti#es and Task$2 "3$ persen dari penjualan "!ercent of Sales$2 "4$ paritas kompetitif "'ompetiti#e !arity$2 atau "5$ semua yang anda mampu "*ll you can *fford$. %i banyak perusahaan, anggaran promosi dapat mencakup pengeluaran yang hanya direncanakan untuk iklan dan promosi penjualan. &iasanya anggaran yang terpisah dikembangkan untuk penjualan organisasi, yang dapat mencakup kegiatan promosi penjualan seperti insentif untuk tenaga penjualan dan anggota rantai nilai. Meski begitu, penting untuk mempertimbangkan ukuran dan alokasi dari total biaya promosi ketika merumuskan strategi promosi. 'ontoh anggaran promosi "tidak termasuk tenaga penjualan dan hubungan masyarakat$ untuk produk farmasi ditunjukkan dalam tampilan di bawah ini. !erhatikan ukuran relatif dari iklan dan sampel pengeluaran. Sampling obat dokter dengan penjual adalah sejumlah besar anggaran promosi. Sampling merupakan komponen promosi penting dalam industri ini. T!!an dan t!gas . Metode logis dan hemat biaya ini mungkin adalah pendekatan penganggaran yang paling banyak digunakan. Manajemen menetapkan tujuan komunikasi, menentukan tugas "kegiatan$ yang diperlukan untuk mencapai tujuan, dan menjumlahkan biayanya. Metode ini juga memandu menentukan peran komponen promosi dengan menyeleksi komponen yang sesuai untuk mencapai setiap tujuan.
Persen dari pen!alan . %engan menggunakan metode ini, anggaran dihitung sebagai persen dari penjualan. !ersentase angka sering didasarkan pada pola pengeluaran masa lalu. Misalnya, mengulang anggaran 1: persen dari penjualan tahun sebelumnya mungkin terlalu banyak atau tidak cukup untuk mencapai tujuan penjualan dan promosi lainnya. !enganggaran oleh persen dari penjualan dapat menghasilkan terlalu banyak pengeluaran untuk promosi ketika penjualan yang tinggi dan tidak cukup ketika penjualan rendah. Paritas kompetiti*+ !engeluaran promosi pada metode anggaran ini didasarkan berapa banyak pengeluaran pesaing. amun pesaing mungkin akan menghabiskan terlalu banyak atau tidak cukup pada promosi. elemahan lain kunci dari metode paritas kompetitif adalah bahwa perbedaan dalam strategi pemasaran antara perusahaan yang bersaing mungkin memerlukan strategi promosi yang berbeda. Sem!a ang anda mamp!. &atasan anggaran adalah sebuah realitas bagi sebuah perusahaan, metode ini seperti mempengaruhi semua keputusan anggaran. Manajemen puncak dapat menentukan berapa banyak yang dapat dihabiskan untuk promosi. %iskusi oleh tim anggaran dan manajemen puncak memainkan peranan penting dalam integrasi strategi promosi.
Memilih Strategi omponen !romosi Strategi untuk komponen promosi harus konsisten dengan strategi penetapan pasar dan berkontribusi pada posisi yang diinginkan dari merek. Menentukan strategi untuk masing-masing komponen promosi termasuk menetapkan tujuan dan anggaran, memilih strategi, dan menentukan kegiatan promosi. Mengintegrasikan dan Menerapkan Strategi omponen !romosi &eberapa faktor dapat mempengaruhi komposisi program promosi seperti yang ditunjukkan oleh Tampilan berikut. *da perbedaan prioritas dan menentukan produkti#itas masing-masing komponen promosi itu sulit. Misalnya, koordinasi antara personal selling dan iklan rumit karena masing-masing komponen promosi ini memiliki tujuan tertentu, anggaran yang terpisah dan manajemen, dan langkah-langkah yang berbeda. Mengkoordinasikan kegiatan dari dua fungsi adalah tanggung jawab penting dari manajemen tingkat yang lebih tinggi. !emisahan strategi penjualan dan iklan juga berlaku di berbagai perusahaan konsumen dan produk industri. Masalah manajemen pemasaran yang penting adalah bagaimana mengintegrasikan komponen strategi promosi. Menge#aluasi +fekti#itas Strategi !romosi Melacak kinerja strategi promosi meliputi0 "1$ menge#aluasi efekti#itas masing-masing komponen promosi, dan "3$ menilai keefektifan strategi promosi yang terintegrasi.