Universidad Tecnologica Tecnologica de Honduras
Asignatura: Administracion Administracion De ventas
Catedratico: Mariela del carmen suazo
Alumno: Juan Jose Lopez Lopez Santiago Santiago
Cta # 201230010318
Administracion Administracion de ventas
1.El presidente de Part 1-Tyme, fabricante de botanas saladas, quedó atónito ante los resultados de las ventas del primer semestre. Un producto nuevo, una alleta de lu!o, se sometióa pruebas de sabor y las respuestas de los consumidores "ab#an sido muy positivas. $a fuerza de ventas de Part 1-Tyme consta de m%s de &'' distribuidores en (& distritos de ventapor todo el pa#s, quienes visitaban a compradores de cadenas de abarrotes y randes cadenas de restaurantes. )on los a*os, la empresa se for!ó una e+celente reputación entre sus clientes. El presidente de Part--Tyme estaba convencido de que el producto ser#a bien recibido por los clientes de la empresa y al final tambin por los consumidores. in embaro, era evidente que alo andaba mal. $a fuerza de ventas no se "ab#a mostrado en particular entusiasta con el producto. /)ómo determinar#a usted la naturaleza del problema0 /Es factible usar el modelo del desempe*o del vendedor en esta situación0 22 En este caso, la ran aceptación del producto se debió al desempe*o de los vendedores y no de las caracter#sticas propias del producto, por lo que es una forma real para manipular los resultados y que estos no sean precisamente co"erentes. El modelo se puede utilizar para determinar la naturaleza de la aceptación, si fue racias a las capacidades del vendedor o si fue racias a las caracter#sticas del producto. (.i bien "ay muc"as pruebas de la aptitud, su capacidad para predecir el desempe*o en las ventas no "a sido muy buena. /)ómo e+plicar#a esto0 22 Probablemente es porque est% mal empleado, a la lara esto conlleva a problemas psicolóicos con los vendedores, lo cual al final resulta en ca#das con su desempe*o laboral racias a la tensión e+istente. 3.Un representante de ventas de 4i" peed Tec"noloies enfrenta la petición de un cliente importante que entra en conflicto directo con las pol#ticas de la empresa. El cliente desea que se le "aan varias modificaciones al producto y que le respeten el mismo precio. /5u puede "acer el representante para mane!ar este conflicto0 22 Primero tomar con calma la peticion del cliente y consultar con su superior que medidas tomar para poder responderle al cliente y que este no se sienta molesto u ofendido , "acerle comprender que "ay cosas que no estan permitidas en la empresa y lueo tratar de ayudarle con su peticion sin afectar las politicas de la empresa y asi poder beneficiarse ambas partes
6.e informó a la fuerza de ventas de 7ire Protection ystems, fabricante de sistemas de prevención de fueo para aplicaciones industriales, que a"ora tendr%n que vender e+tintores peque*os para el mercado
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al menudeo. Ellos nunca "an vendido en este mercado minorista, y la empresa se enfrenta a competidores muc"o mayores que "an vendido en ese mercado durante muc"os a*os. /)u%les son los problemas de rol que es probable que se presenten0 22Probablemente ellos no sabran como presentar el producto,aunque tenan la e+periencia en el area , es la primera vez que ofreceran este producto, por lo tanto tendra que adaptarse a dic"o producto para darle confiabilidad al cliente y convencerlo de "acerla compra, tambien tendran que recibir entrenamiento para poder mostrar el uso a sus clientes &.Mar#a 8ómez-impson, representante de servicios al cliente de 89-:U 9ssociates, utiliza bastante tiempo para trasladarse a las oficinas de diversos clientes.En consecuencia, con frecuencia llea tarde a casa. Mar#a le pidió a su erente la posibilidad de reoranizar su "orario de traba!o los !ueves, porque deseaba asistir a una universidad local, a clases nocturnas. /)u%l de las siuientes declaraciones refle!a me!or cómo mane!ar el conflicto creado por la solicitud de Mar#a0 a;
<)omo estamos "ablando de una sola noc"e a la semana, adelante, inscr#bete al curso y despus
arrelaremos los detalles.= b;
tiempo a tu curso, sin de!ar de cumplir con tu traba!o.= c ;
<abemos que alunos d#as lleas tarde a casa, pero es parte de este traba!o. Tal vez puedas
tomar el curso en otra ocasión.= 22 $a que refle!a me!or la me!or manera es la del nciso >?? @
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