9 de cada 10 Planes no tienen nada de Estratégicos
Bienvenidos
"Los planes son solamente buenas intenciones a menos que degeneren inmediatamente en trabajo duro". Peter Drucker
Casi todos tienen la misma Visión:
la mayoría expresa que quieren ser Líderes Casi todos tienen los mismos Valores:
Casi todos tienen los mismos Objetivos:
Honestidad, Respeto, Liderazgo, etc. “Satisfacer al Cliente” “Aumentar la Rentabilidad”
Casi todos tienen la misma Política de Calidad basada en la mejora continua, conforme a la norma ISO 9001.
Permíteme volver a preguntarte:
¿Qué tiene de Estratégico un Plan que dice lo mismo que casi todos los demás Planes Estratégicos?
Fases de las actividades de la dirección comercial Análisis •Comportamiento del consumidor •Productos de la competencia •Oportunidades de mercado •DOFA
Planeación •Selección de mercado objetivo •Determinación de objetivos •Diseño de estrategias •Elaboración d e presupuestos
Organización e implantación •Diseño de organización de marketing •Ejecución del plan de Marketing
Control •Medida de resultados (KPI) y comparación de las previsiones para identificar desvíos •Corregir desvíos negativos y explotar positivos
¿Qué es su producto o servicio para el cliente?
Misión
Visión
Producto o Servicio
Objetivos
Valores
¿A su cliente como le beneficia?
Estrategia
¿Qué es estrategia?
La estrategia es la ciencia y arte de concebir, utilizar y conducir los medios y los recursos en un tiempo y en un espacio determinado para alcanzar y mantener en su caso los objetivos establecidos utilizando lo mejor posible los medios que se disponen.
¿Cómo catalogamos el resultado?
Una estrategia es catalogada de buena si se consigue con ella alcanzar los objetivos previstos y si en ella ha habido economía de esfuerzos. Los objetivos pueden ser ofensivos, defensivos o simplemente de mantenerse en el status quo.
Para ello debemos decidir……..
El alcanzar o mantener los objetivos, implica doblegar la voluntad del adversario. Esto es una decisión. La decisión es la consecución de los objetivos a costa de la voluntad del adversario. Hay que considerar la esencia de la estrategia: Descubrir la vulnerabilidad del adversario y conservar nuestro poder. Nuestras acciones irán dirigidas Sobre las vulnerabilidades del adversario, empleando los medios adecuados a estas vulnerabilidades, de acuerdo a las posibilidades y limitaciones, previendo las reacciones adversas para preparar las acciones de réplica
¿Estoy consiente de lo que hay y tengo?
Cliente
Competencia
Producto o Servicio
Recursos
Medios
¿Ya tiene acciones y recursos organizados?
Planeación Estrategica
“Cada cosa lleva a otra, que a su vez conduce a otra. Si te concentras en hacer la más pequeña, luego la siguiente y así sucesivamente encontrarás que logras hacer las más grandes cosas, habiendo hecho sólo las pequeñas.” (John Weakland)
¿Qué es planeación?
Es una función administrativa dirigida al futuro mediante la cual: Se analiza la situación actual Se analiza el entorno Se proponen fines y metas para la organización Se desarrollan planes a largo, mediano y corto plazo
Los insumos principales para la planeación son:
información conocimiento.
Los productos principales del proceso de planeación son
Planes Compromiso
La Planeación Normativa, Estratégica y Operativa Realidad Problemática y Dinamismo de la Empresa Identidad de la Empresa
Planeación Normativa Lo que se debe ser y se debe hacer
Misión, Visión, Valores, Objetivos Generales y Políticas Generales
La Organización y su Entorno
Planeación Estratégica Lo que se puede ser y se puede hacer
FODA, Problemas, Estrategias Competitivas, y Políticas Competitivas
Necesidades Valores Asociados Áreas relevantes a la Planeación
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Programas de Trabajo Operativo y Asignación de Recursos
Percepción de la Realidad Juicios y Apreciaciones
Planeación Operativa Lo que se va a ser y se va a hacer
Objetivos Operativos Planes Programas Acciones Metas y Recursos Seguimiento y Control Indicadores de Impacto
La Planeación NEO en las Empresas Planeación Normativa Áreas Directivas
Misión
Planeación Estratégica Áreas Generales
Visión FODAP’s
Planeación Operativa Personal Operativo
Valores
Objetivos Generales
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Estrategias Competitivas Políticas Competitivas
Planes, Programas y Acciones Operativas
Metas y Recursos
Seguimiento e Indicadores de Impacto
Fijación de objetivos
Planteamiento de objetivos
Grupo Objetivo Resultados esperados (Necesarios) Respuesta esperada (Del consumidor) Reacción de la competencia
Un objetivo es una directriz que indicará el curso de las acciones a seguir, es un fin último a alcanzar. En el caso de la mercadotecnia, podemos definir al objetivo como la situación ideal que desea alcanzar el área de mercadotecnia ante una situación especifica
Planteamiento de objetivos
Responde a una situación determinada en el análisis SWOT
Siempre es especifico
Plazo de un año
Evitar canibalismo
Incrementar las ventas de producto X en un 10% a las ventas conforme al año anterior durante el segundo semestre de 2014, apoyándonos con el presupuesto asignado anual.
Medible
Unidad de comparación Temporal Recursos
Análisis PEST
Análisis interno y externo
¿Qué elementos uso para mi emrpesa?
Herramientas
Información
Producto o Servicio
Técnicas
Experiencia
¿Ya usas tus ventajas competitivas?
Modelos Estratégicos
Poder es la capacidad de convertir todas tus ideas en acciones. Proverbio Zen
Estrategias Generales de una Empresa
Son las grandes acciones que realiza la Empresa, a través de las cuales se instrumenta el logro de sus Objetivos Generales.
Si los Objetivos Generales representan los grandes “QUÉs” de la Empresa, las Estrategias Generales representan sus grandes “CÓMOs”
Ejemplos de estrategias generales: Liderazgo en costos: mejores precios, mejores márgenes Diferenciación: características que agregan valor a ojos del cliente
Enfoque: atención a un segmento específico Integración: con otras empresas, con proveedores, con distribuidores 29
Modelos Estratégicos
Modelo de Glueck. Él definió la estrategia más precisa: "unificación, el plan global e integrado´, diseñado para garantizar que los objetivos básicos se logran en la empresa". Hofer-Schendel Matrix. La posición competitiva / la evolución del mercado de la matriz se desarrolló a finales de 1970 por Charles W. Hofer y Schendel Dan. La matriz cuantitativa de la planificación estratégica (MCPE) .
Representa el último paso del marcoanalítico para formular estrategias. Esta indica en forma objetiva, cuáles son la s mejores estrategias alternativas usando la información obtenida de los análisis de las etapas anteriores, con base en los factores críticos para el éxito (internos y externos).
Estrategias de marketing Estrategia de penetración de mercado • Atacamos el mercado actual, de forma que se busque incrementar la participación de mercado con los productos actuales
Estrategia de desarrollo de mercado • Se busca vender productos actuales en nuevos mercados, se buscaran grupos o segmentos que puedan utilizar el producto actual
Estrategia de desarrollo de producto • Desarrolla productos nuevos que se encuentren dirigidos en el mercado actual, con la finalidad de utilizar la experiencia de marca
Estrategia de diversificación • Concéntrica: productos que usen la misma tecnología básica de producción • Horizontal: Productos complementarios a productos ya existentes • Conglomerada: A partir de productos totalmente diferentes
Estrategia de defensa
Estrategia de Ataque
Estrategias de nicho de mercado
Cuando no hay un Plan B
“Cuando has comprendido el Camino de la Estrategia, ya no hay nada que no puedas comprender” MIYAMOTO MUSASHI. El Libro de los Cinco Anillos
Kodachrome
Cuando Kodak introdujo Kodachrome en 1935, se volvió el primer rollo a color comercialmente exitoso. Pero la demanda de los rollos tradicionales se evaporó en los últimos diez años, cuando la fotografía digital se volvió disponible. Cuando fue retirado, sus ventas representaban menos del 1% de las ganancias de rollos de Kodak. Kodachrome también era difícil de fabricar y procesar. De hecho, sólo quedaba un procesador en Estados Unidos que desarrollaba Kodachrome cuando fue descontinuado.
Pontiac
En todo el Estados Unidos se lamentó la pérdida de Pontiac, cuando General Motors, en bancarrota, decidió descontinuar la marca a principios de este año como parte de un plan de reestructuración. Pontiac, mejor conocido con un auto de fuerza como el GTO y el Firebird, ha sido una marca de la línea de producción de GM desde que comenzó su producción en 1926. Pero no logró regresar cuando el fabricante de autos salió de la bancarrota en julio con un nuevo enfoque en sus marcas "centrales". Después de que fracasara el esfuerzo por volverla una marca nicho, GM anunció oficialmente que abandonaría a Pontiac, y que todos los modelos restantes fueron retirados a finales de 2010.
Gracias…….
