Presentaciones
E
l proceso de integración comercial del Perú a los mercados internacionales trae consigo nuevas oportunidades para generar riqueza, empleo y bienestar en el país. En ese sentido, el sector privado debe arontar los retos y las exigencias que permitan el aprovechamiento de dichas oportunidades, en tanto que es tarea del Estado crear las condiciones adecuadas para ello. La presente publicación es precisamente una muestra de ese esuerzo coordinado. En este contexto, el Proyecto de Producción y Comercialización del Limón Tahití en los departamentos de Tumbes, Piura y Lambayeque busca identicar y aprovechar las oportunidades para el cultivo de esta ruta en la costa norte del Perú sobre la base de un enoque estratégico de demanda internacional. El limón es un producto cuyo consumo a nivel global ha crecido de manera sostenida durante los últimos años. Prueba de ello es que, en promedio, las exportaciones mundiales de la Subpartida del Sistema Armonizado 080550 “Limones (Citrus limon, Citrus limonum) y limas (Citrus aurantiolia, Citrus latiolia)” aumentaron en 11% entre 2003 y 2007, ascendiendo en este último año a 1.531 millones de dólares. En este contexto, el Perú exportó 722 mil dólares, principalmente de limón Sutil. Sin embargo, gran parte del mercado internacional demanda limón Tahití, lo cual permitiría ampliar el cultivo de esta variedad de limón.
así programar cosechas de enero a abril, el período de poca oerta de México, principal proveedor mundial). El presente Plan de Negocios proporciona pautas y conocimientos útiles para que agricultores, asociaciones y empresas del sector agroexportador de las regiones de Tumbes, Piura y Lambayeque puedan consolidar su proceso productivo, accedan a atractivos nichos de mercado y se relacionen comercialmente con los principales importadores del mundo. Con la presentación de este Plan de Negocios, el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, acorde con el Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX 2003-2013), continúa generando el contexto para que los peruanos emprendedores tomen ventaja de la apertura comercial que nuestro país ha asumido.
MARTÍN PÉREZ MONTEVERDE Ministro de Comercio Exterior y Turismo
En este sentido, la excelente oportunidad de negocios que constituye el mercado del limón Tahití se undamenta además en las ventajas competitivas con las que cuentan los productores peruanos en aspectos claves como el clima, la calidad (cumple con todos los requisitos exigidos en EE.UU. y la UE) y su estacionalidad (podemos producir durante los 12 meses del año y
A
través del Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX), el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) ha denido las políticas orientadas a consolidar, diversicar y ampliar oportunidades para colocar la oerta exportable actual y potencial de nuestros productos y servicios en los mercados internacionales. En tal sentido, una serie de entidades públicas en alianza estratégica con el sector privado ha establecido una serie de medidas orientadas al desarrollo de una oerta exportable competitiva, las que a nivel descentralizado se encuentran bajo el paraguas de los Planes Estratégicos Regionales Exportadores (PERX) y de los Planes Operativos por Producto (POP). De este modo, el Proyecto de Producción y Comercialización del Limón Tahití en los Departamentos de Tumbes, Piura y Lambayeque, que ponemos a disposición de los interesados, constituye una herramienta que permitirá incrementar la producción y participación de mercado de un producto peruano de calidad que cuenta actualmente con ventajas competitivas, sobre la base de un plan integral basado en un enoque de asociatividad y de análisis de la demanda internacional.
De esta manera, desde el Viceministerio de Comercio Exterior buscamos apoyar a los sectores productivos respectivos con las recomendaciones necesarias que harán realidad las ideas de negocio concretas para la variedad de un producto peruano con gran potencial exportador.
EDUARDO FERREYROS KUPPERS Viceministro de Comercio Exterior
Plan de Negocio para Acceder al Nicho de Mercado del Limón Tahití Primera edición: Octubre 2009 © Ministerio de Comercio Exterior y Turismo. Calle Uno Oeste Nº 50, Urbanización Córpac San Isidro, Lima, Perú. Teléono: 513-6100 www.mincetur.gob.pe Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú Nº Creación: Geográca / Paraca Comunicacion Comunicaciones es La presente publicación ha sido elaborada con el nanciamiento de la Unión Europea a través del Proyecto de Cooperación UE - Perú en Materia de Asistencia Técnica Relativa al Comercio Apoyo al Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX 2003-2013). El contenido de la misma es responsabilidad exclusiva del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo y en ningún caso debe considerarse que refeja los puntos de vista de la Unión Europea.
Plan de Negocio para Acceder al Nicho de Mercado del Limón Tahití Primera edición: Octubre 2009 © Ministerio de Comercio Exterior y Turismo. Calle Uno Oeste Nº 50, Urbanización Córpac San Isidro, Lima, Perú. Teléono: 513-6100 www.mincetur.gob.pe Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú Nº Creación: Geográca / Paraca Comunicacion Comunicaciones es La presente publicación ha sido elaborada con el nanciamiento de la Unión Europea a través del Proyecto de Cooperación UE - Perú en Materia de Asistencia Técnica Relativa al Comercio Apoyo al Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX 2003-2013). El contenido de la misma es responsabilidad exclusiva del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo y en ningún caso debe considerarse que refeja los puntos de vista de la Unión Europea.
PLAN DE NEGOCIO
Contenido Resumen ejecutivo
6
Organizaciones de productores y exportadores Asociación de Productores de Limón ( Prolimón ) Asociación Regional de Productores de Limón Lambayeque (ARPL) Asociación Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo – Tumbes Fresh Fruits S.R.L. Limones Piuranos S.A.C. Agrícola Mochica S.A.C.
6 6 6 6 6 6 6
Naturaleza del negocio Proyección de área sembrada por empresa o asociación Incorporación de empresas al proyecto según naturaleza del negocio Características del producto que se plantea orecer Características propicias del entorno local, regional y nacional Análisis del mercado identicado y estrategia de intervención Datos claves sobre la viabilidad económica y nanciera del negocio
6 7 7 8 8 9 9
Idea del negocio
10
Descripción del producto El limón El limón Tahití
10 10 10 10 11 11 11 12
Estructura morológica Evolución siológica Requerimientos de suelo y clima Producto nal: limón Tahití resca Características de cajas de limón comercializadas
Proceso de producción Etapa agrícola Etapa agroindustrial Operación logística Sistema de producción de empresas agroexportadoras Tecnología a ser adoptada en la etapa agrícola Distancia de siembra del limón Tahití Tecnología a ser adoptada en la etapa de procesamiento Principales atributos o actores de competitividad del producto
12 12 12 12 12 13 14 14 14
Análisis del micro entorno
15
Clientes
15 15 15
Cadena de comercialización de limón sutil y del limón Tahití Tahití Actores de la cadena cadena de comercialización comercialización
Competencia directa México Canales de comercializ comercialización ación Distribuidores Distribuidor es principales en México Perspectivas
Brasil Producción y exportación Precios Certicación internacional
16 16 16 16 16 17 17 17 17
3
LIMÓN TAHITÍ
Competencia potencial Externa Interna Exportaciones de limón Tahití por COEXA
Proveedores Proveedores de ertilizantes Oerta anual de ertilizantes en Perú Precios de ertilizantes en Perú
Proveedores de otros insumos Proveedores de riego tecnicado Amenaza de sustitutos Sustitutos en el campo Región Tumbes Región Piura Región Lambayeque
Sustitutos en el mercado de consumo Limón Amarillo Limón Mexicano o sutil
18 18 18 18 18 18 19 19 19 19 19 19 19 20 20 20 20 20
Planeamiento estratégico
21
Visión Misión Análisis FODA Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas
21 21 21 21 21 21 21
Estudio de mercado
22
Oerta Ficha técnica del limón Tahití
22 22 22 22 22 22 22 23 23 23 23 24
Parámetros Tiempo de vida Capacidad de entrega
Embalajes según peso y cajas Características de los pallets según tamaño de caja Volumen de oerta Oerta de limón Tahití en Piura, Lambayeque y Tumbes Distribución de hectáreas por región
Proceso productivo poscosecha Proceso completo del campo al embarque Demanda Mercado objetivo Volumen de demanda del producto Demanda de Países Bajos, Reino Unido y Francia Demanda de Estados Unidos y Canadá Demanda del mercado objetivo de limón Tahití Demanda potencial del mercado objetivo de limón Tahití Demanda del proyecto
Puntos críticos: conocimiento del mercado y gestión de comercialización Propuestas de manejo de puntos críticos identicados Supermercados que exigen la certicación GlobalGaP
4
24 24 24 24 24 25 25 25 26 26 27
PLAN DE NEGOCIO
Inormación rotulada requerida Identicación de potenciales competidores
27 27
Plan de comercialización
28
Formulación estratégica Estrategia de posicionamiento Estrategia de crecimiento Estrategia competitiva
28 28 28 28 28 28
Períodos de mejores precios
Perl deseado del importador Identicación del mercado meta Reino Unido Consumo Tamaño del mercado Consumo de rutas Segmentación de consumo Tendencias de consumo Características del mercado de rutas y hortalizas Consumo per cápita de ruta resca
Producción: evolución, pronóstico y tendencias Oportunidades y amenazas en el consumo y la producción Canales de comercialización Principales importadores al Reino Unido Tendencias de las ventas al por menor (retail) Principales cadenas de supermercados en el Reino Unido
Estructura de precios Selección de socio comercial Importaciones de rutas
Plátanos Uva de mesa Manzanas Mandarinas y naranjas Piñas y mangos
Oportunidades y amenazas en las importaciones y exportaciones Evolución de precios Requisitos de acceso al mercado Embalaje, etiquetado e impuestos Negocios con el Reino Unido Promoción de ventas Ferias para exportadores de rutas y hortalizas rescas al Reino Unido Revistas para exportadores de rutas y hortalizas rescas al Reino Unido
Países Bajos Características del mercado de rutas y hortalizas de Países Bajos Consumo Tamaño del mercado Consumo de ruta resca por hogar Segmentación del consumo Tendencias del consumo
Producción: evolución, pronóstico y tendencias Oportunidades y amenazas en el consumo y la producción Canales de comercialización Principales importadores a Países Bajos Tendencias de las ventas al por menor (retail) Canales de comercialización en Países Bajos
Estructura de precios Selección de socio comercial Importaciones de rutas
28 29 29 29 29 29 29 29 29 30 30 30 30 31 31 31 31 31 32 32 32 32 33 33 33 33 33 34 34 34 34 34 34 34 34 34 35 35 35 35 36 36 36 36 36 36 36
5
LIMÓN TAHITÍ
Naranjas Manzanas Mangos y guayabas Plátanos
Exportaciones Oportunidades y amenazas en las importaciones y exportaciones Evolución de precios Requisitos de acceso al mercado Embalaje, etiquetado e impuestos Negocios con Países Bajos Promoción de ventas Ferias para exportadores de rutas y hortalizas rescas a Países Bajos
Francia Características del mercado de rutas y hortalizas a Francia Consumo Tamaño del mercado Consumo de ruta resca por hogar en Francia Segmentación del consumo Tendencias de consumo
Producción: evolución, pronóstico y tendencias Oportunidades y amenazas en el consumo y la producción Canales de comercialización Principales importadores a Francia Tendencias de las ventas al por menor (retail) Principales minoristas en Francia
Estructura de precios Selección de socio comercial Importaciones de rutas Plátanos Piñas Melones y sandías
Oportunidades y amenazas en las importaciones y exportaciones Evolución de precios Requisitos de acceso al mercado Embalaje, etiquetado e impuestos Negocios con Francia Promoción de ventas Ferias para exportadores de rutas y hortalizas rescas Revistas para exportadores de rutas y hortalizas rescas
Estados Unidos Consumo Consumo per cápita de ruta resca en Estados Unidos Segmentación del consumo Segmentos del mercado latino o hispano de alimentos en Estados Unidos Tendencias de consumo Alimentos consumidos por los hispanos
Producción: evolución, pronóstico y tendencias Importaciones de rutas Canales de comercialización Canadá Consumo según tipo de alimento Alimentos deshidratados o secos Frutas y verduras rescas Frutas y verduras procesadas
Consumo de rutas cítricas Limas Toronjas
6
37 37 38 38 38 38 38 38 39 39 39 39 39 39 39 39 40 40 40 40 41 41 41 41 41 42 42 42 42 42 43 43 43 43 44 44 44 44 44 44 44 45 45 45 45 46 46 46 46 46 46 46 46 47 47 47 47
PLAN DE NEGOCIO
Limones Mandarinas e híbridos Naranjas
Importaciones canadienses de rutas y verduras Tendencias de consumo Sitios Web recomendados Tendencias claves en la industria canadiense de alimentos
47 47 47 47 47 48 49
Estrategias de mezcla del plan de comercialización Marca Embalaje Precio Plaza Promoción Personal Proceso Meta del proyecto
49 49 49 49 50 50 50 51 51
Plan operativo
52
Estrategias Operación y organización
Resolución de controversias
52 52 52 52 53 53 53 53 53 53
Organigramas propuestos Organigrama de una asociación Organigrama de un consorcio comercial Organigrama de una empresa agroexportadora
53 53 54 54
Compromisos de agentes involucrados en el plan de negocios Compromiso de los productores
Compromiso de los operadores
54 54 54 55 55 55 55 55
Conclusiones
56
Recomendaciones
57
Asociatividad Vínculo con los productores
Manejo de costos Control de calidad Adaptación a variaciones del mercado Cumplimiento de entrega Claves para cumplir con la entrega del producto
Hectareaje comprometido por los productores
Compromiso de los agroexportadores Limones Piuranos Fresh Fruits Agrícola Mochica
7
LIMÓN TAHITÍ
Resumen ejecutivo Este Plan de Negocios proporciona pautas y conocimientos útiles para que agricultores, asociaciones y empresas del sector agroexportador de las regiones de Piura, Tumbes y Lambayeque puedan consolidar su proceso productivo, acceder a nichos de mercados internacionales y entablar relaciones comerciales con los importadores de los mercados de consumo de lima o limón Tahití, un producto en el que los productores de limón peruanos sin duda pueden competir con éxito.
Organizaciones de productores y exportadores En las visitas eectuadas a las tres regiones investigadas se hallaron, además de agricultores independientes, empresas y asociaciones agrícolas interesadas en el tema materia del estudio, entre las que destacan las siguientes organizaciones que actualmente ya se dedican a la agricultura o agroexportación de limón sutil o mexicano ( Citrus aurantiolia Swingle) y de limón Tahití ( Citrus latiolia).
Asociación de Productores de Limón (Prolimón) Este conglomerado agrupa a 100 productores medianos y pequeños de los departamentos de Piura y Lambayeque, que representan más de 17.000 hectáreas cultivadas y una producción de aproximadamente 50.000 toneladas métricas anuales de limón sutil o mexicano. Actualmente, Prolimón se prepara para exportar limón a los Estados Unidos en el marco del Tratado de Libre Comercio vigente desde este año 2009.
Asociación Regional de Productores de Limón de Lambayeque Esta organización es conormada por 170 asociados distribuidos principalmente en los distritos de Olmos y Motupe. Cuenta con 6.017 hectáreas con potencial de siembra, de las cuales 630 están ya dedicadas a la producción de limón sutil y 690 más se hallan en proyecto. Esta asociación regional ha logrado el nanciamiento del perl de proyecto para una planta procesadora y empacadora de limón, a través de la Agencia Suiza para el Desarrollo y la Cooperación ( Cosude ).
Asociación Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo – Tumbes La Asociación Silvo Agropecuaria de Matapalo agrupa a 560 amilias de pequeños agricultores del distrito del mismo nombre, perteneciente a la provincia de Zarumilla, en la región Tumbes. En la actualidad, sus agricultores cuentan con más de 500 hectáreas en producción de limón sutil o mexicano y otros cultivos, principalmente bananos y rijoles.
6
Fresh Fruits S.R.L. Esta empresa agroexportadora es la única en las tres regiones estudiadas que actualmente exporta limón o lima Tahití (Citrus latiolia). Fresh Fruits, que desde el 2006 exporta limón a Países Bajos, es además pionera en la exportación a Estados Unidos. El negocio principal de esta empresa está en el mango resco, y es a partir de su relación con el cliente importador de este producto que nacen los primeros pedidos de limón Tahití. No cuenta con campos propios (se abastece del undo del Sr. Sebastián Oneto, ubicado en Olmos). El procesamiento y el empacado son realizados en la planta de la empresa Frutos Olmos Perú S.A.C., de la cual la empresa es socia.
Limones Piuranos S.A.C. Empresa de capitales peruanos dedicada a la producción y exportación de limón sutil o limón mexicano ( Citrus aurantiolia Swingle), aceite esencial destilado y cáscara deshidratada. Constituida en diciembre de 2002, Limones Piuranos dispone de una planta de producción de aceite, cáscara deshidratada y empaque de ruta resca, plantaciones propias y una logística de abastecimiento de limón que le permite estar presente en todas las principales zonas de producción del norte del país (Motupe, Olmos, Piura, Chulucanas, Sullana y Tumbes). Además, cuenta con personal calicado y una planta procesadora ubicada en Sullana con equipos de primer nivel. Sus 40 hectáreas sembradas de limón Tahití en el 2007 deben entrar en producción en el 2010.
Agrícola Mochica S.A.C. Empresa productora y exportadora de mango, limón sutil o mexicano, palta y, últimamente, uva. Si bien el mango es el principal producto de exportación de la empresa, con 200 hectáreas, también dispone de 70 hectáreas de limón, además de 50 de palta y 14 de uva “red globe”. Esta empresa, que está asociada a la Asociación de Productores de Cítricos del Perú (ProCitrus), posee una planta seleccionadora de mango y limón, además de certicaciones en los sistemas de calidad GAP (Good Agricultural Practices) y eurePgaP (Euro-Retailer Produce Working Group).
Naturaleza del negocio Actualmente, solo dos empresas manejan operaciones de limón Tahití: Limones Piuranos (40 hectáreas) y Fresh Fruits (8 hectáreas). Las otras empresas y asociaciones planean integrarse paulatinamente al proyecto, que para el año 2017 abarcará una supercie combinada de 475 hectáreas. En una primera etapa, se incorporarán como negocio agrícola, luego como procesadoras y nalmente como exportadoras. De esta orma, se estima que hacia el año 2011 las seis empresas norteñas mencionadas manejen estos tres tipos de operaciones. También se prevé que cuatro de ellas cuenten con planta de procesamiento desde el 2009 y cinco desde el 2013.
PLAN DE NEGOCIO
Proyección de Área Sembrada por Empresa o Asociación, 2008-2017 Región
Inversión
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
Hectáreas
20
20
20
20
20
30
30
30
30
Planta
x 15
15
15
15
15
25
25
25
25
Hectáreas
10
10
10
10
10
20
20
20
20
Hectáreas
50
90
130
170
210
210
250
290
330
Lambayeque ARPL (1) Fresh Fruits (2) Agrícola Mochica
Hectáreas
8
Planta
x
Piura Prolimón Limones Piuranos (3)
Planta
x
Hectáreas
40
40
40
40
40
40
40
40
40
40
Planta
x
Hectáreas
20
20
20
20
20
30
30
30
30
Planta
x
Tumbes Matapalo (4)
(1) Asociación Regional de Productores de Limón de Lambayeque. (3) Limones Piuranos recién sembró en 2007.
(2) Cadena productiva, actualmente operativa. (4) Asociación Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo.
Elaboración Propia ( aseCal, S.L. y Mercurio Consultores, S.L.).
Incorporación de Empresas al Proyecto según Naturaleza del Negocio, 2008-2017 Región Asociación Regional de Productores de Limón de Lambayeque
Inversión
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
Agricultura Procesamiento Exportación Agricultura
Fresh Fruits
Procesamiento Exportación Agricultura
Agrícola Mochica
Procesamiento Exportación Agricultura
Prolimón
Procesamiento Exportación Agricultura
Limones Piuranos
Procesamiento Exportación
Asociación Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo
Agricultura Procesamiento Exportación
Elaboración Propia ( asecal, S.L. y Mercurio Consultores, S.L.).
7
LIMÓN TAHITÍ
Características del Producto que se Plantea Orecer √
Fresco, encerado y calibrado.
√
Los rangos de tamaño por cada unidad van desde 47 mm hasta 70 mm.
√
Los rangos de peso por cada unidad van desde 60 gramos a 165 gramos.
√
Tiempo de vida en cadena de río (obligatorio) de 60; prolongándose a 90 días si se utiliza atmósera controlada.
√
Embalaje de cartón corrugado, con medidas en centímetros de 40 x 30 x 29 (altura) para las cajas de 40 libras; y de 34 x 27,5 x 10,7 (altura) para las cajas de 10 libras. La caja deberá ir debidamente rotulada. Presentación cajas de 10 libras (entre 36 y 63 unidades, según el calibre o diámetro) y cajas de 40 libras (entre 110 y 250 unidades, según el calibre).
√
√
Color verde, sin daños ísicos, libre de plagas y enermedades.
√
Almacenamiento: tradicional (9°C, con 50% de ventilación abierta y 85-90% de humedad relativa) y recomendada (6°C, ventilación cerrada y atmósera controlada con 10% de O2 y 8% de CO2).
Características Propicias del Entorno Local, Regional y Nacional
8
Agricultores, asociaciones y empresas agrícolas
Se muestran abiertos a buscar nuevos caminos para desarrollar nuevos negocios que les permitan mejorar su economía. Poseen además experiencia ganada en la exportación de otros productos, tales como mango, ríjol y banano.
Agroexportadores
Poseen experiencia en el negocio y cuentan con una red de contactos que les hace posible abrir el mercado para nuevos productos, como el limón Tahití procedente del Perú.
Organismos nancieros
Tanto la banca privada como la banca estatal están aptas para otorgar préstamos. Las modalidades, garantías y exigencias dieren de entidad a entidad. Entre ellas destaca la Corporación Financiera de Desarrollo (Cofide), una empresa mixta que opera como banco de desarrollo de segundo piso, que canaliza los recursos que administra a través de otras instituciones nancieras.
Órganos competentes
La labor del Servicio Nacional de Sanidad Agraria (senasa) ha sido y es undamental para que los cítricos peruanos puedan ser exportados. Así, por ejemplo, la aplicación del Programa Nacional de Mosca de la Fruta ha permitido que los cítricos peruanos tengan las puertas abiertas en el mercado de Estados Unidos. senasa cumple además un rol de certicador de campos y pla ntas de empacado antes de que la ruta pueda salir del país.
Proveedores
Dado el desarrollo de las agroexportaciones en el Perú, las empresas proveedoras de insumos, semillas, ertilizantes, pesticidas, riego tecnicado y otros insumos proveen servicios de buena calidad y asistencia técnica proesional.
Empresas certicadoras
Al igual que los proveedores, las empresas certicadoras de diversos sistemas de calidad y certicaciones, tales como GAP (Buenas Prácticas Agrícolas), Certicación Orgánica, entre otras, prestan excelentes servicios y cuentan con proesionales altamente capacitados.
Ministerio de Agricultura
Si bien el recurso agua está disponible en las regiones de Piura y Tumbes, en los distritos de Olmos y Motupe (Lambayeque) es muy costoso, dado que carecen de irrigaciones y es obligatorio explotar agua del subsuelo. Esto supone para el agricultor no solo una inversión alta sino también un costo de operación elevado, ya que la alta de electricación rural supone la utilización de combustible. El Proyecto Especial Olmos Tinajones debe estar llevando agua a los distritos mencionados en el año 2010.
Competidores
México y Brasil dominan el mercado del limón Tahití y continuarán cumpliendo ese rol dominante en el largo plazo. Por ello, se deberán denir estrategias para competir con esos países dentro de dicho horizonte temporal. De otro lado, en la región Ica, opera la rma Coexa, actualmente el principal agroexportador del limón Tahití de Perú. Según Juan Pablo Bedoya, su gerente general adjunto, la creciente acogida internacional del ruto animará a la empresa a desarrollar nuevas áreas de cultivo, así como a mejorar y ampliar sus operaciones de empaque.
Clientes
El consumo del limón Tahití sigue en aumento. Las importaciones de los países c ompradores en los últimos 5 años han crecido en un 7% anual y, de acuerdo a las tendencias de consumo registradas, seguirán en aumento.
PLAN DE NEGOCIO
Análisis del mercado identicado y estrategia de intervención Los mercados de mayor demanda en el mundo por el limón Tahití son Estados Unidos, Canadá, Países Bajos, Francia y Reino Unido. La estrategia de intervención seleccionada es el contacto directo con los distribuidores mayoristas ubicados en los principales terminales mayoristas de los países mencionados, acción que seguirá cuatro pasos especícos. El primer paso es la obtención de nombres de los distribuidores mayoristas mediante los consejeros comerciales del Perú en los reeridos países, cámaras de comercio como American Chamber y Eurocentro, la participación en erias internacionales de rutas y verduras (más costosa pero muy eectiva) y la búsqueda por Internet (más barata pero menos eectiva, aunque en ocasiones conduce a la culminación de negocios). El segundo es el conocimiento del cliente (distribuidor mayorista). La orma más eectiva de establecer contacto es viajar personalmente a los terminales mayoristas y entablar una relación personalizada con el comprador de la empresa distribuidora, para establecer volúmenes, estacionalidad, calidad y, nalmente, establecer una regla para determinar un precio de venta al cliente del mayorista con el n de que tanto mayorista como exportador se benecien. Normalmente se negocia el precio FOT (ree on truck) en territorio del comprador. El contacto solo por teléono o email es riesgoso. El tercer paso es inormarse de los trámites especícos para el ingreso de productos perecibles a cada país de
destino. Estados Unidos, por ejemplo, exige un Certicado de Control de Mosca de la Fruta emitido en el Perú por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria ( senasa). Finalmente, el cuarto paso es establecer bien los costos y los gastos de exportación a un determinado país para medir la competitividad del producto en cuanto a precios.
Datos claves sobre la viabilidad económica y nanciera del negocio La estrategia del negocio apunta a explotar la contraestacionalidad con respecto a México y Brasil. Es imprescindible que los agricultores y exportadores de Lambayeque, Piura y Tumbes trabajen de la mano para que sus cosechas del limón Tahití sean contraestacionarias a los meses de sobre oerta de estos dos países, para sacar ventaja de la signicativo incremento de precio que ocurre en los meses en que ellos abandonan el mercado. El periodo ideal para exportar a Estados Unidos y Canadá es del 15 de ebrero al 15 de abril, por la reducción de la oerta mexicana. Para exportar a Europa, en cambio, la mejor época es entre el 15 de noviembre y el 15 de diciembre. No se descarta exportar en otros meses o periodos, pero eso dependerá de la negociación que logre cada exportador con su cliente. Además, los productores deberán estar siempre atentos a cualquier enómeno climático que pueda aectar las producciones agrícolas de México y Brasil, como las temporadas de huracanes o lluvias torrenciales, respectivamente, que causan desabastecimiento en los mercados.
9
LIMÓN TAHITÍ
Idea del negocio Descripción del producto
El limón Tahití
El limón
El limón Tahití resca tiene un contenido de jugo de 4060%. Dicho jugo presenta un índice de acidez de 5-6%, sólidos solubles de 7-8% y un contenido de ácido ascórbico de 20-40 mg por 100 ml de jugo. La cáscara del ruto tiene un espesor de 2 a 3 mm. El ruto usualmente luce una papilla o pezón al nal del estilo, que puede variar considerablemente en tamaño y orma. El ruto continúa creciendo en el árbol hasta llegar a un largo de 9 cm y un diámetro de 7 cm. Cuando la ruta alcanza el estado de sobre-maduración muestra una corteza na, color amarillo verdoso o completamente amarillo, pobre aroma y bajo rendimiento como ruta resca.
Los limones originarios del sudeste asiático (probablemente de Arabia, Irán, Tailandia) ueron introducidos por los árabes al Mediterráneo y desde esa región diundidos a Europa y América. El limonero es un árbol rutal perenne, de cierto desarrollo, de ramaje divergente y porte entre erecto y pendulante, fexible y regularmente espinoso. Posee hojas persistentes, ovales, oblongas dentadas, gruesas, ragantes, de peciolo desnudo y un verde brillante. Presenta fores hermaroditas relativamente pequeñas, de color blanco rosado, más o menos ragantes y por lo regular dispuestas en ramilletes y reforecientes que dan lugar a un ruto oxoidal atenuado a sus dos extremos y pezoneado en el extremo superior, es de corteza delgada amarillo-verdosa y saturada de vesículas oleaginosas y ragantes. La pulpa del limonero es jugosa acidula, aromática, y las semillas están cubiertas por una membrana.
El limón Tahití es uno de los más conocidos cultivares de cítricos sin semilla (nunca superan un promedio de dos semillas por ruto). La alta de producción de semilla parece que no aecta a la cantidad o al tamaño de la ruta, como sucede con otros cítricos. El producto nal se presenta en cajas de 40 o 10 libras, según el cliente. No debe contener semillas y sí contar con una protección de cera. Además, en el color del ruto debe prevalecer el verde (entre 50% y 95% de su supercie, al gusto del cliente).
Estructura Morológica
10
Árbol de limón
Es un árbol pequeño que crece hasta una altura de 6-7 metros. Es preerible mantener árboles pequeños mediante podas de ormación. La copa debe ser redonda, densa y simétrica. El limón Tahití nunca entra en periodo de dormancia (descanso). Su rango de crecimiento es reducido en periodos de clima río, aunque algunos árboles crecen todo el año.
Tronco y ramas
Es corto, con ramas encorvadas hacia el suelo (las ramas más nuevas tienen una orientación vertical, pero al crecer y sostener los rutos se doblan gradualmente hacia abajo hasta ponerse horizontales). Muchas ramas caen eventualmente al suelo si no han sido podadas. Las ramas jóvenes, en un mismo árbol, pueden tener o no espinas pequeñas gruesas (7 mm de largo).
Hojas y rutos
Las hojas jóvenes de árboles sanos son de color verde pálido, y en los árboles maduros de color verde oscuro. El limbo de las hojas varía de 7,6 a 12,7 cms de largo y de 4,5 a 6,4 cms de ancho. El peciolo del limón Tahití, que en muchas especies cítricas determina su identicación, es extremadamente variable, inclusive entre hojas de un mismo árbol o de una misma rama.
Floración
En el Perú, la foración dle limón Tahití se presenta a lo largo de todo el año más o menos de manera uniorme. Un clima río o un clima seco pueden traer como consecuencia un retardo del crecimiento vegetativo, por lo que la foración ocurre mayormente al nal de esas temporadas. La for tiene 5 pétalos (ocasionalmente 4) de color blanco tanto en su supercie exterior como en su supercie interior. La for abierta tiene 3035 mm de ancho. Los estambres son numerosos y soldados en un anillo, del cual se desarrollan las anteras de color amarillo pálido que contienen el polen viable. El pistilo es aproximadamente de 12 mm de largo, con un ovario verde y un estigma amarillo. La propagación vegetativa de la planta empieza con la foración, que ocurre uno o dos años luego de la plantación.
PLAN DE NEGOCIO
Evolución Fisiológica Extracción de la semilla
Para obtener la semilla de porta injertos seleccionados, se recolectan las rutas de plantas sanas y maduras. Luego se eectúa un corte por la mitad de la ruta, sin dañar las semillas, las cuales son sometidas a 2 o 3 lavados con agua limpia, para nalmente ponerlas a secar a la sombra.
Germinación
La germinación se cumple en un periodo variable. Generalmente se inicia entre los 20 y 30 días y se completa a los 45 días, siempre y cuando se mantenga una temperatura promedio de 25º C.
Transplante
Las plantas germinadas permanecen en el almácigo por un tiempo variable (8-10 meses), que depende de las condiciones ambientales y los cuidados que se les prodiga durante el crecimiento del semillero. Cuando alcanzan un mínimo de 20-30 cms es el momento ideal para realizar el transplante a macetas de plástico negro.
Injertación
Esta operación se realiza una vez que el porta-injerto o patrón alcanza el grosor y la altura de tallo que se desea. Toma un tiempo aproximado de 12 meses conseguir estas características. La yema injertada muestra señales de prendimiento a los 15 días de realizada la operación. El injerto comienza a brotar hojas a los 30-45 días.
Desarrollo de injerto
La mayoría de los viveros logran plantas injertadas de limón 6-8 meses después de realizado el injerto. El brote del injerto debe conducirse verticalmente, procurando que no se ormen ramas laterales. Para tal eecto, es necesario amarrar el brote junto a la parte superior del patrón.
Transplante denitivo
El tiempo que demora una planta de limón Tahití para estar en condiciones de ser transplantada, desde la siembra de la semilla del porta-injerto, es variable, y depende del vigor y adaptación de éste y de los cuidados suministrados durante su crianza. Generalmente este período es de 18-24 meses.
Desarrollo de la planta
Si el huerto es bien manejado, las plantas llegan a tener buen desarrollo vegetativo y tamaño deseable a los dos años y medio de edad, cuando comienzan a aparecer los primeros ramos forales.
Floración
La aparición de fores para la ructicación comienza generalmente al segundo año de plantado el árbol, si bien esto varía considerablemente en unción de las condiciones climáticas, variedades y cuidados que se pongan en el manejo de los huertos. En algunas variedades se puede tener foración continua durante todo el año.
Fructicación
La ructicación se inicia dos años después del transplante del injerto, y se produce 30-45 días después de la plena foración de la planta.
Maduración
La maduración de los rutos depende de la variedad, los cuidados brindados y el clima prevaleciente. Los rutos están listos para la cosecha 6-8 meses después de la foración.
Requerimientos de Suelo y Clima Suelo
Aluvial arenoso y ranco arenoso, de buen drenaje, proundo y rico en materia orgánica.
pH
5,5 - 6,5
Clima
Tropical y sub-tropical
Precipitación
1.000 - 2.000 mm
Altitud
0 - 1.000 msnm
Pendiente
Hasta 28%
Temperatura
22-28°C
Humedad relativa
34-52%
Producto Final: Limón Tahití Fresco El limón Tahití resco es conocida en México como “limón sin semilla” y en Estados Unidos como lima de Persia (Persian lime) o limón de Tahití (Tahitian lime). Limón Tahití Fresco Nombre común Limón Tahití, Limón Persa, Bearss Lemon Nombre cientíco Citrus latiolia Tanaka Identicación botánica Familia Rutuceae Sub amilia Auranciadeae Tribu Citrae Sub tribu Citrinas Género Citrus Sub género Eucitrus Especie latiolia Variedad Tanaka
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LIMÓN TAHITÍ
Características de Cajas de Limón Comercializadas Caja de 40 Libras
Caja de 10 Libras
Diámetro
Cantidades
Diámetro
Cantidades
47 – 49 mm
250
47 – 49 mm
63
50 – 51 mm
230
50 – 51 mm
54
52 – 55 mm
200
52 – 55 mm
48
56 – 59 mm
175
56 – 59 mm
42
60 – 64 mm
150
60 – 64 mm
36
65 – 70 mm
110
65 – 70 mm
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Proceso de producción Etapa agrícola Esta primera etapa del negocio comprende el manejo agronómico (principalmente la siembra, el cultivo y la cosecha) del limón Tahití. En esta ase, se apunta a lograr que al menos un 60% del producto cosechado se ajuste a las características y cualidades aceptadas en el mercado internacional. La producción en esta etapa recibe el soporte de las áreas de compras (herramientas, ertilizantes, pesticidas, ungicidas y otros) y recursos humanos, así como asistencia técnica especializada, servicios (agua y energía eléctrica) e inspección del órgano competente ( senasa).
Etapa agroindustrial La segunda etapa es la operación agroindustrial o de procesamiento, que consiste en acondicionar la ruta para
su comercialización en el exterior. El ruto es sometido a procesos de lavado, selección, encerado, clasicación, empacado y almacenamiento en río de la ruta según las distintas calidades. Esta etapa recibe el soporte de las áreas de compras (materiales de empacado, cera y repuestos), recursos humanos y control de calidad, así como la inspección del órgano competente ( senasa).
Operación Logística En la tercera etapa se realiza la gestión de transporte y embarques y/o envíos aéreos y terrestres a los lugares de destino y se salvaguarda la cadena de río hasta donde el exportador tenga responsabilidad: puerto de embarque, puerto de desembarque, aeropuerto u otro. Esta etapa recibe soporte del área de control de calidad y de operadores logísticos (empresas de transporte, agentes de aduanas, agentes de carga y otros).
Sistema de Producción de Empresas Agroexportadoras Área comercial (órdenes de compra)
SENASA
Control de calidad
Recurso Humano
Agrícola
Agroindustria
Operación logistica
Asistencia técnica
Compras
Operador logístico
Descarte Elaborado por: APN Food Consulting.
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Mercado local ó fábrica (aceite esencial, cáscara o jugo)
Mercado de destino
PLAN DE NEGOCIO
Todo este sistema de producción se genera a través de los pedidos u órdenes de compra de importadores en el exterior. Sin embargo, se debe señalar que los rutos que no caliquen para la exportación tendrán dos destinos. Por un lado, el mercado local (mercados mayoristas de principales ciudades del Perú, principalmente el Mercado Mayorista No. 1 de Lima, además de cadenas de supermercados y otros mercados de menor rango). Por otro, la abricación de aceite esencial de limón y lima, así como el procesamiento de cáscara deshidratada (materia prima utilizada para la obtención de pectina).
Para establecer una plantación es necesario tomar decisiones sobre el uso de uno u otro patrón puesto que estos pueden reaccionar de dierente manera al medio donde se desarrollen. Comercialmente es conveniente utilizar más de un patrón, a n de proteger la plantación de cítricos de otros riesgos como los nemátodos u otras enermedades del suelo. En el caso del proyecto se utilizará el Patrón Rugoso, que ha dado los mejores resultados en la costa norte del país y que es resistente a la “Tristeza de los Cítricos”, aunque no tanto a los nemátodos.
Tecnología a Ser Adoptada en la Etapa Agrícola Semillero
Se recomienda una planta robusta, sana y bien ormada.
Selección del terreno
Sitios bien aireados, de buena ltración de agua, pero a la vez con buena retención de agua. Se debe considerar la orientación de la salida del sol.
Preparación del terreno
Antes del transplante y de ser posible con un mes de anticipación, el terreno debe ser preparado mediante el pase de un arado (para romperlo a una proundidad de 20-30 cm) y luego dos pases de rastra (con la nalidad de desmenuzar los terrenos grandes y nivelar el suelo para tener riegos más ecientes y evitar encharcamientos). Si el terreno tuviera pendiente, se recomienda trazar curvas de nivel, para evitar la erosión y los deslaves y para aprovechar mejor el agua.
Trazo de la plantación
De acuerdo a la geograía del terreno.
Distancia de siembra
De 5 m x 5 m entre cada planta y de 8 m entre cada par de hileras de plantas. La mejor época para sembrar cualquier cítrico es el inicio del período lluvioso, pues se evitan costos y riegos de establecimiento. Sin embargo, si existe agua para regar y hay premura por realizar la siembra, se puede hacer en cualquier época.
Hoyado
Los hoyos donde serán sembrados los arbolitos deben tener 50 cm de proundidad x 50 cm de diámetro. Además, la altura del injerto debe ser la misma que trae desde el vivero, es decir 40 cm, con el n de evitar enermedades (como la “Gomosis del Pie”). Una vez sembrada la plantita es conveniente regarla inmediatamente.
Transplante
De plantas uertes, vigorosas, sanas.
Deshierbas
Manuales o con la ayuda de un “rotavator” o con rozadora tirada por el tractor.
Propagación
Se realiza de orma vegetativa mediante la utilización de yemas o estacas que se obtienen de vástagos o varetas, las cuales se injertan en diversas ormas sobre patrones apropiados para dar lugar a una postura que se lleva al campo denitivo. Actualmente, el problema que presenta la propagación de este tipo es la transmisión de la mayoría de virus de los cítricos. Por ello, los mayores países citricultores han generado la tecnología de micro-injerto para sanear material contaminado.
Material vegetal
Con relación a los portainjertos, se han evaluado y utilizado nuevos materiales con excelentes características de resistencia o escape a las principales enermedades que aectan la producción de cítricos a nivel mundial. El patrón tiene mucha infuencia en el comportamiento de la copa, orma parte de la postura y se constituye en el sistema radicular (realiza todas las unciones inherentes a ese órgano).
Riego
Se utilizarán distintas tecnologías de riego: riego tecnicado por goteo, riego tecnicado por aspersión, riego por mangueras y riego por gravedad. Si bien el riego tecnicado por goteo es el sistema más económico de uso del agua, en la primera etapa del negocio el riego será tal cual lo tiene instalado actualmente cada undo agrícola. La inclusión de nuevos campos de cultivo al riego tecnicado por goteo se dará posteriormente, de acuerdo al cronograma del proyecto.
Patrones
La mayoría de los cítricos son de tipo ranco (plantas provenientes de semillas, sin injertar), lo que ha originado una gran heterogeneidad de los huertos en cuanto a las características que les coneren ventajas a los patrones: precocidad en la producción, mayor uniormidad de la plantación (muy importante en ruticultura moderna), control sobre la calidad y cantidad de la cosecha para una misma variedad, adaptación a problemas ísico-químicos del suelo (salinidad, asxia radicular, sequía, problemas de drenaje), tolerancia a plagas y enermedades (Tristeza y Phytophthora), así como a bajas temperaturas.
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LIMÓN TAHITÍ
Distancia de Siembra del Limón Tahití 5m
5m
5m
5m
5m
5m
5m
5m
5m
8m
5m
Tecnología a Ser Adoptada en la Etapa de Procesamiento La maquinaria utilizada en el proceso de lavado, selección, encerado, clasicación y empacado de ruta resca es de tecnología media y alta. La dierencia está en la automatización de las operaciones unitarias y entre ellas. Las líneas de procesamiento de tecnología media requerirán mayor mano de obra que las de tecnología alta. Los diseños de las líneas de procesamiento de cítricos son mayormente de matrices españolas o italianas. Sin embargo se ha desarrollado la abricación de estos equipos en el Perú. Los sistemas de conservación en río (rango de temperatura entre 5° a 12°C) son abricados y ensamblados localmente con componentes importados de diversos países y regiones (Estados Unidos, China, Brasil o la Unión Europea).
Principales Atributos o Factores de Competitividad del Producto
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Clima y latitud
La costa norte de Perú posee un clima ideal para el cultivo del limón Tahití, lo que se traduce en altos rendimientos, superiores a los de Colombia, Ecuador y México, y en la calidad de la ruta obtenida, que presenta todos los requisitos exigidos en el mercado norteamericano y europeo: sin semilla, calibre, color y cantidad de jugo.
Estacionalidad
Perú puede producir durante los 12 meses del año el limón Tahití, actor determinante para poder programar cosechas de enero a abril, periodo de poca oerta de México, principal proveedor mundial de limón Tahití.
Experiencia agroexportadora
Durante los últimos 15 años, las agroexportaciones peruanas han evolucionado positivamente, debido al papel asumido por los actores de este negocio: agricultores, procesadores, operadores logísticos, entes reguladores, empresas certicadoras, asociaciones sin nes de lucro y entes promotores estatales, entre otros. Esto ha permitido llevar con éxito diversos productos hortorutícolas a los mercados internacionales, tales como espárragos, capsicum (ajíes, pimientos, páprika), alcachoas, mangos, bananos, mandarinas, paltas y uvas de mesa.
PLAN DE NEGOCIO
Análisis del micro entorno Clientes El comercio del limón sutil, que representa el 99% del limón que comercializan, es manejado de manera individual por cada agricultor o empresa agrícola privada (no a través de sus asociaciones). El mercado del limón
Tahití, es atendido por solo dos agricultores independientes y una empresa agroexportadora. Los clientes directos de los agricultores o empresas agrícolas pueden clasicarse en cinco tipos: acopiadores, mayoristas, exportadores, importadores y ábricas.
Cadena de Comercialización del Limón Sutil y del Limón Tahití Tahití
Proveedor supermercado
Acopiador
Acopiador o empresa agrícola
Descarte
Mercado mayorista Lima y provincias
Empresas de catening
Supermercado
Hoteles, empresas Minoristas: mercados pequeños, plazas
Fábrica: aceite esencial, cáscara y jugo
Consumidor final
Restaurantes, cebicherías Agroexportador
Importador (en el exterior)
Fuente: APN Food Consulting.
Actores de la Cadena de Comercialización
Acopiadores
Se localizan en las zonas de producción y por lo general son pobladores de ellas que conocen detalladamente cada undo y a cada agricultor. Estos comerciantes, que han ormado su propia cadena productiva, colocan la mercadería que compran a los agricultores principalmente en los mercados mayoristas de las grandes ciudades y particularmente en el Mercado Mayorista No. 1 de Lima. También También venden a los proveedores de supermercados. La negociación entre el acopiador y el agricultor es normalmente contra entrega o a crédito, dependiendo del grado de conanza que exista entre ambos.
Mayoristas
Existen agricultores que obvian al acopiador y envían directamente su producción a los comerciantes mayoristas. Estos por lo general trabajan con un solo comerciante mayorista, con quien tienen un importante grado de conanza adquirido a través de los años. El mayorista cobra una comisión de 7-10% de las ventas del producto, aunque normalmente liquida la mercancía a un costo por debajo de las expectativas del agricultor, según la situación del mercado y casi siempre a su avor.
Exportadores
El exportador pagará al agricultor solo por la mercadería que calique para exportación. El producto es llevado a una planta procesadora que selecciona y clasica el limón por calibres, y el limón que no calica por razones de tamaño, índice de madurez, color o daños ísicos es devuelto al agricultor. El limón separado con grado de exportación se paga de acuerdo al precio de la temporada.
Importadores
Las empresas o agroexportadores con recursos nancieros sucientes logran contar con clientes en el extranjero. En el caso del limón sutil, actualmente el grueso de las exportaciones tiene como destinos Chile y Panamá. Los precios y condiciones de pago se sujetan a las negociaciones que maneja cada exportador.
Fábricas
El limón que no calica para comercializar comercializar,, debido al reducido tamaño o por sobre-maduración, es vendido a las empresas procesadoras de aceite esencial, cáscara deshidratada o jugo de limón. En el Perú existen no muchas de estas empresas, entre las que destacan Agroindustrias Agroindustrias AIB y Prousa, en Lambayeque, y Limones Piuranos, en Piura. El precio que se paga es condicionado por el procesador, quien normalmente lo sitúa por debajo del limón comercial (actualmente entre US$ 130 y US$ 140 la tonelada puesto en ábrica).
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LIMÓN TAHITÍ
Competencia directa México El impacto del huracán Dean en la zona norte de la entidad causó daños por 400 millones de pesos a las huertas de cítricos en municipios como Gutiérrez Zamora y Martínez de la Torre. Sin embargo, el gobierno estatal y la ederación asignaron recursos por 90 millones de pesos que permitieron recuperar los predios dañados por el enómeno natural. Así, sólo se perdió la cosecha de enero a marzo del 2007, la cual se restituyó con producción de junio hasta agosto. Además, hubo un buen manejo con el rescate de los árboles. De esta manera, los daños por el huracán sólo aectaron un ciclo económico, y la comercialización de la ruta pudo ser reactivada para mantener los ingresos de los municipios que dependen de la exportación de cítricos. Inversamente, los huracanes que han aectado en la última década al sector citrícola norteamericano han hecho que muchos agricultores dejen de cultivar el limón persa, lo que ha avorecido las ventas de limones mexicanos. La exportación de cítricos en el 2008 generó divisas por unos US$ 400 millones debido a los buenos precios que prevalecen en los mercados internacionales, principalmente en productos como limón persa y concentrado de naranja. Por ello, la citricultura continúa siendo la actividad agropecuaria que más divisas genera, a través de sus exportaciones tanto de limón persa como de jugo concentrado de naranja. En estos momentos México ocupa el cuarto lugar tanto en exportación (detrás de Brasil, Estados Unidos y España)
como en producción de cítricos (sólo le superan Brasil, China y Estados Unidos). Hay más de 780 mil productores de cítricos en México, con 350 mil hectáreas en explotac explotación, ión, de las cuales 50 mil son s on de lima persa. Los limones exportados por México son del tipo persa, sin semilla, que tienen una gran demanda en los mercados internacionales, especialmente en Estados Unidos, por el aumento de la población latina y por las subidas de precio del limón amarillo. En el 2007, Estados Unidos importó limón persa por un valor de US$ 142 millones. El estado de Veracruz Veracruz es el principal productor mexicano de cítricos, con una extensión superior a las 205 mil hectáreas plantadas, de las cuales dependen alrededor de 50 mil amilias. Los cítricos veracruzanos generan 9,71 millones de jornales, 32 mil empleos directos y 92 mil empleos indirectos (uente: www.oem.com.mx, 28/04/2008). Se estima que sus exportaciones, dirigidas a Europa, Estados Unidos y Asia, alcanzan un volumen de un 1,2 millones de toneladas, de una producción total de 3,35 millones. Canales de comercialización
A nivel nacional, las empacadoras son las protagonistas principales en la comercialización del limón, ya que a través de ellas se envía el producto a las dierentes centrales de abasto del país. Por ejemplo, del distrito Martínez de la Torre (Veracruz), la producción para consumo en resco es enviada a las principales mercados mayoristas en el Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey. A nivel internacional, las empacadoras también son las encargadas de las ventas a consignación o venta directa a mercados terminales a través de dos canales de comercialización: distribuidores y brokers.
Distribuidores Principales en México Distribuidores
Compañías dedicadas a la comercialización no n o sólo de limón sino también de otras rutas y hortalizas. Cuentan con grandes instalaciones para desembarque y reempaque en grandes volúmenes y cobran recuentemente el 12% de comisión sobre el precio.
Brokers
Realizan la misma unción que las distribuidoras. Si bien son muy conocidos en el país, no cuentan con la inraestructura que poseen aquéllas. Su papel se limita a contactar entre sí a vendedores y compradores, por lo que su participación es menos segura (se dice que algunas empacadoras veracruzanas han quebrado por no obtener la liquidación correspondiente).
Perspectivas
El limón persa es una de las mejores opciones para los productores del trópico mexicano, pues las exportaciones a Estados Unidos se han incrementado en orma continua. Incluso, en los últimos años han aumentado en orma acelerada, debido a los problemas padecidos por los productores de Florida (principal estado productor norteamericano), lo cual ha convertido a México en el
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principal proveedor de dicho mercado, con una participación de 97% de las importaciones. Sin embargo, como los productores agropecuarios agropecuari os en general, una importante problemática que los productores de lima enrentan es la alta de nanciamiento, créditos con tasas altas, alta de organización para la compra de insumos y para la comercialización de cosechas y niveles productivos bajos, así como escasa y mala aplicación de la tecnología.
PLAN DE NEGOCIO
Además, el limón persa es un producto para un nicho de mercado y no para un mercado masivo, lo que hace que las perspectivas de mercado en la actual coyuntura económica de los Estados Unidos sean limitadas, pues con las 50 mil hectáreas hoy existentes en México ya se cubre el 90% del consumo estadounidense, lo que implica que si se incrementa la productividad se derrumba el mercado. La alternativa no es promover la exportación del producto hacia el Japón o la Unión Europea, pues el patrón de consumo y las tendencias recientes en esos países no le son avorables. Por tanto, la estrategia de mercado debe orientarse a ampliar el mercado de Norteamérica (Estados Unidos y Canadá), lo que signica necesariamente impulsar el consumo del limón sutil más allá de la población latina.
Brasil Producción Produ cción y exportación
El estado de Sao Paulo es el mayor productor del Brasil, con una supercie superior a 30 mil hectáreas del total de 40 mil hectáreas cultivadas en dicho país y una producción anual de 814 mil toneladas (78,5% del total nacional). Entre los años 1998 y 2007, el volumen de exportación se incrementó 2,431%, pasando de 2,5 toneladas a 58 mil toneladas. Este explosivo crecimiento obedece a que en el proceso de penetración del limón de Brasil en los mercados extranjeros se manejaron apropiadamente las acciones de comercialización internacional y se adecuó los productos a las exigencias internacionales. Hoy, poco más del 5% de la producción brasileña es exportada. Según ciras de la Asociación Brasileña de Productores y Exportadores de Limón ( abPel), a pesar de que la producción nacional se ha mantenido estable en los últimos años (alrededor de 1 millón de toneladas anuales), la exportación de limón Tahití aumentó de 2.300 toneladas en 1998 a 58 mil toneladas en 2007. Los principales destinos del limón Tahití brasilera en 2007 ueron Países Bajos, Reino Unido, Canadá, Alemania y España. Los productores y exportadores de limón Tahití en Brasil celebran el gran éxito que la caipirinha (trago de aguardiente con limón) ha tenido en Europa. La popularidad de esta preparación ha hecho que las exportaciones de rutas rescas aumentasen 25 veces en los últimos nueve años. Precios
De otro lado, según la Secretaría de Comercio Exterior (SECEX), las exportaciones de lima ácida, popularmente conocida como limón Tahití, aumentaron 30 veces en valor durante la década que va de 1998 a 2007 (de US$ 1,4 millones a US$ 41,7 millones). Asimismo, en dicho período, el precio FOB de las exportaciones de limón aumentó 17,36%, pasando de 0,61 a 0,72 dólares por kilo. En abril de 2008, el precio de la caja de 40,8 kilos de
ruta, que en la industria alcanzó los US$ 9,50, ue el más alto registrado por el Centro de Estudios Avanzados en Economía Aplicada ( CePea / esalq) desde el comienzo de la elevación de precios, en enero de 1996. De hecho, el precio pagado duplicó el registrado exactamente un año antes, en abril del 2007 (US$ 4,67). La razón undamental de esta alza de precios ue la disminución de la oerta de zumo de limón en el mercado internacional debido a la caída del cultivo de la Argentina, que representa el 40% del mercado mundial. Certicación internacional
Para sostener un alto ritmo de crecimiento, es necesario que los undos agrícolas que producen limón Tahití obtengan certicación internacional. Un centenar de productores de limón Tahití de la región de Catanduva recibió, entre noviembre de 2007 y abril de 2008, la certicación internacional globalgaP para exportar la ruta resca. Para tal eecto, los productores recibieron capacitación en el marco del Proyecto de Certicación y Comercialización de Limón Tahití, iniciado a mediados de 2006 por Sebrae-SP, en colaboración con abPel y con el apoyo de la Agencia Brasileña de Promoción de Exportaciones (APEX-Brasil). La expectativa del Sebrae es que 200 propiedades agrícolas de los seis municipios de la región de Catanduva (Itajobi, Urupes, Pindorama, Uchoa, Sales y Nuevo Horizonte) se benecien del proyecto, que podría generar 1.000 nuevos puestos de trabajo. La certi cación benecia, asimismo, a toda la cadena de producción del limón Tahití, que también reúne a las 12 unidades de procesamiento de la ruta en la región, las que preparan el producto para la exportación (lavado, lustrado y embalaje en cajas de 4,5 kilos). La producción de las seis ciudades mencionadas es de 6,8 millones de cajas al año (uente: www.reshplaza.com, 30/04/2008). Con una inversión de 1,7 millones de reales, el proyecto ayuda a los agricultores a cumplir con las exigencias de los mercados europeos y a la adopción de buenas prácticas agrícolas exigidas por la Unión Europea ( globalgaP ), mediante una inversión es de 1,73 millones de reales para los próximos dos años. Los recursos nancieros, que provienen de la asociación entre Sebrae y abPel, cogestionaria del proyecto, también se destinarán a guiar a los agricultores en la gestión empresarial y a proveer a los exportadores nociones de marketing para promover el consumo de rutas dentro y uera del país. El proyecto, que comenzó en junio de 2006, ya ha preparado a 87 productores, quienes obtuvieron la certicación EurepGAP,, garantía de origen del limón EurepGAP l imón que abre las puertas puert as a su exportación hacia la Unión Europea. La certicación garantiza la calidad del producto y rastrear su origen. Se cree que, hasta junio de 2008, 130 productores serán
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LIMÓN TAHITÍ
capaces de obtener la certicación. La idea es capacitar a 200 productores de seis ciudades en las “buenas prácticas” para el cultivo de limón que son exigidas por el mercado internacional. El sello EurepGAP garantizará la continuidad de las exportaciones brasileras de limón en el uturo (uente: www.reshplaza.com, 23/04/2008).
Competencia potencial Externa Actualmente los países competidores en la región son Brasil, para el mercado europeo, y México, para el mercado de Estados Unidos. Les siguen en importancia Guatemala, Colombia, El Salvador, Honduras, Venezuela, Ecuador y República Dominicana (en Estados Unidos); España, Italia, Egipto e Israel (en el continente europeo) y Kenya (en Árica). La India es el primer productor mundial del limón Tahití y como tal podría convertirse en el mayor competidor, no solo para el Perú, sino también para Brasil y México, aunque todavía no ha desarrollado una cultura exportadora en ese producto. La producción anual de limón Tahití de la India es alrededor de 1,4 millones de toneladas. Si Estados Unidos repone las tierras agrícolas que algún día estuvieron dedicadas al cultivo del limón Tahití se convertiría en otro serio competidor, puesto que abastecería a su propio mercado. Los países aricanos también podrían convertirse en serios competidores (Kenya actualmente ya exporta al Reino Unido).
Interna La mayor competencia dentro de Perú para los agricultores de Tumbes, Piura y Lambayeque se encuentra en la región Ica, donde la empresa Coexa lleva cerca de cinco años exportando limón Tahití a mercados europeos y, últimamente, a Canadá. Dicha empresa, que pertenece a la Asociación de Productores de Cítricos (ProCitrus), maneja de orma tecnicada sus tierras y ha incrementado sus exportaciones año a año. Otras regiones que representan competencia potencial son San Martín, Amazonas y Junín (Chanchamayo).
Exportaciones de Limón Tahití por coexa, 2004-2007 300.000
Todo indica que la demanda de ertilizantes a nivel mundial continuará en ascenso y, por ende, también su precio. Un reciente estudio mundial elaborado por Potash Corp, una de las empresas más importantes en la producción y comercialización de ertilizantes en el mundo, indica que los principales actores que colaborarán a dicho aumento son la creciente necesidad mundial de ampliar las tierras de cultivo para producir alimentos y bras para el consumo humano y animal, así como para la producción de etanol, combustible cuya demanda se ha elevado considerablemente por constituir una alternativa a los derivados de petróleo. El aumento de la demanda de ertilizantes es arrastrado por el crecimiento de las economías de China e India y, en menor medida, por la notable demanda por etanol de los Estados Unidos. Se estima también que la demanda mundial por ertilizantes continuará en ascenso en el mundo debido a que los agricultores están obteniendo cada vez más rentabilidad por el alza de los productos en el mercado internacional, y por ende, buscan producir más. Ese es el caso de grandes importadores de urea como China, India, Pakistán, Irán, Brasil y Argentina, por citar algunos casos. En el Perú, la oerta de ertilizantes está constituida undamentalmente por productos importados, dado que la producción nacional apenas representa 2,5% de la oerta total (en gran parte porque entre 1990 y 2002, se redujo 87%, de 127 mil a 16 mil toneladas). La principal causa explicativa de la reducción registrada en la producción nacional de ertilizantes es que no existen yacimientos de ertilizantes químicos en explotación y que únicamente se está explotando un abono orgánico (el guano de las islas, cuya producción y extracción se ha venido reduciendo desde la década de los cuarentas como consecuencia de la disminución de las aves marinas que lo producen).
274.320
200.000
186.822 170.184
114.110 102.353 85.719
100.000 66.123
75.693
0 2004
2005
2006
Valor FOB
Fuente: SUNAT.
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Proveedores Proveedores de ertilizantes
2007
Volumen
Cabe señalar que aunque las previsiones indican un incremento en la producción nacional de guano, el tope máximo de producción se estima en 20 mil toneladas, apenas el 2,9% de las 700 mil toneladas de ertilizantes que consume el mercado peruano. Actualmente toda la producción de guano se encuentra a cargo del Proyecto Especial de Promoción del aprovechamiento de Abonos Provenientes de Aves Marinas PROABONOS, organismo que trata de gestionar su extracción, procesamiento y comercialización.Las principalesempresasde ertilizantes en el Perú son Corporación Misti, SQM Perú, Fertilizantes Químicos del Perú, Stoller Perú S.A., Molinos y Cía. y Fertisur.
PLAN DE NEGOCIO
Oerta Anual de Fertilizantes en Perú, 1990 – 2007 (miles de toneladas métricas) 1.000
500
En el Perú, los precios de los ertilizantes, tanto químicos (urea, cloruro de potasio y otros) como orgánicos (guano y residuos vegetales), están subiendo de precio, aunque también los precios pagados al agricultor por alimentos como trigo, maíz y arroz. Los agricultores atribuyen el alto precio de la urea a la creciente cotización internacional del petróleo utilizado en la elaboración de amoníaco, su principal componente. Sin embargo, la principal razón es el aumento de la demanda de ertilizantes a nivel mundial, y principalmente de China e India.
Proveedores de otros insumos
0 1991
1995
1999
2003
2007
Precios de Fertilizantes en Perú, 2006 – 2008 (primera parte) 200 180 160 140 120 g k 0 5 / s e l
o S
Proveedores de riego tecnicado
100 80 60 40 20 Dic-06
Mar-07
Jun-07
Sep-07
Oct-07
Ene-08
Feb-08
Mar-08
Abr-08
UREA
NITRATO DE AMONIO
SULFATO DE AMONIO
FOSFATO DIAMONICO 18N-4G-D
SUPERFOSFATO TRIPLE IMPORTADO
CLORURO DE POTASIO
SULFATO DE POTASIO
SULFATO DE MAGNESIO Y POTASIO
Precios de Fertilizantes en Perú, 2006 – 2008 (segunda parte)
La tecnología de riego tecnicado, en sus distintas modalidades, cuenta con una buena cartera de proveedores en el Perú. Las más representativas trabajan de la mano con organismos nancieros como Cofide y agrobanCo. De acuerdo al nivel de tecnología a adquirirse existe una gama de diseños de riego con distintos precios. Destacan las siguientes empresas: Amanco Perú, Sistema de Riego Ingenieros, Orbes Agrícola, Corporación Misti, Nappro, Tecsagro, Netam, Mac Perú, Burgcom Riego, Mundo Riego y Aqa Tec.
Amenaza de sustitutos Sustitutos en el campo
140
La zona norte del Perú, donde se sitúan las regiones estudiadas (Tumbes, Piura y Lambayeque) posee una larga y variada tradición agrícola y por este motivo existen dentro de ella una serie de alternativas de cultivo que atraen la atención de los agricultores.
120 100
g k 0 5 / s e l o S
Las empresas proveedoras de insumos agrícolas prestan además asistencia técnica especializada en campo. En esta labor destacan Inkaert (Fertilizantes, Plaguicidas y Semillas), farmex (Fertilizantes), Corporación Química Internacional (Estimulantes), Grupo Silvestre (Plaguicidas y Fertilizantes), BASF (Plaguicidas aprobados por la Unión Europea), Promagro (Semillas, Plaguicidas y Fertilizantes), Agrogénesis (Semillas y Plaguicidas), Innovagro en Lambayeque (Fertilizantes y Plaguicidas), Representaciones Eco Agrícola (Semillas, Plaguicidas y Fertilizantes) y Agropecuaria San Antonio en Piura (Semillas, Plaguicidas y Fertilizantes) y Agroinsa en Tumbes (Semillas, Plaguicidas y Fertilizantes). La única empresa que se conoce que provee de plantones de limón Tahití es Limones Piuranos (Piura).
80 60 40
Región Tumbes
20 0 Dic-06
M ar- 07
J un -0 7
Sep-07
Oct-07
Ene-08
Feb-08
Mar-08
ABONO COMPUESTO 20-20-20 GUANO DE LA ISLA SIMPLE NACIONAL
SUPER GUANO (FARMEX) ROCA FOSFORICA
SUPER 12-24-12
MISTI 15-15-15
SUPER FOSFATO SIMPLE
COMPO MASTER PAPA
Fuente: ICEX (Ocina Comercial de Lima).
En Tumbes destaca el uerte impulso otorgado al banano, lo que de una u otra orma contribuirá a impulsar otros cultivos de agroexportación, dada la experiencia adquirida por los agricultores. Sin embargo, a pesar del “boom” del banano en esta región, el limón sutil sigue siendo otro cultivo prevaleciente, aunque con no buenos resultados
19
LIMÓN TAHITÍ
económicos para el agricultor, debido a la sobreoerta de Piura y Lambayeque, que presiona los precios a la baja. Además, el limón sutil es manejado de orma precaria, con un nivel de tecnología de media a baja. Otros cultivos que destacan en la zona son arroz, maíz amarillo duro y el rejol, aunque ninguno de ellos constituye hoy una amenaza rente al incentivo de siembra del limón Tahití. Así, el banano es el principal sustituto del limón Tahití en la región Tumbes. Región Piura
Piura destaca en cultivos tradicionales como arroz, algodón y caé, y en no tradicionales como limón sutil, mango, banano y, recientemente, uva “red globe”. De estos productos, un sustituto para el limón Tahití podría ser la uva “red globe”, que está iniciándose con excelentes resultados, si bien el mango y el banano también están atrayendo a un número creciente de agricultores. Sin embargo, el limón Tahití de exportación constituye una alternativa muy atractiva de negocio, particularmente considerando la necesidad de diversicar la producción como estrategia para sostener el negocio en el campo. Cabe resaltar que ya la empresa Limones Piuranos ha invertido en 40 hectáreas de limón Tahití de exportación, sembradas en el año 2007 y que se espera comience a producir volúmenes exportables en el 2009. Región Lambayeque
Con una rica historia de desarrollo agrícola, esta región posee una diversidad de cultivos, tradicionales como algodón, caña de azúcar y arroz. Otros cultivos que destacan en esta región son limón sutil, menestras, maíz amarillo duro, mango y, recientemente, la uva “red globe”. En el caso del limón Tahití, se ha encontrado cierta resistencia de parte de los agricultores que actualmente trabajan con el limón sutil, dado que suren de escasez de energía eléctrica y agua, y cambiar de cultivo les signicaría una uerte inversión que vería sus rutos al menos cuatro años después.
Sustitutos en el mercado de consumo El limón Tahití no compite directamente con cítrico alguno, aunque según los mercados su consumo podría ser
20
sustituido por alguna otra especie de lima o limón. Sus principales sustitutos son el limón amarillo y el limón mexicano (key lime o sutil). Limón Amarillo
En los mercados de mayor demanda, como Estados Unidos y la Unión Europea, mercados objetivos de este plan de negocios, el sustituto más importante del limón Tahití es el limón (llamado tal cual), también conocido como limón amarillo. A pesar de tener otro sabor, se han presentado situaciones en que el limón amarillo se ha visto avorecido o desavorecido en su demanda rente al limón Tahití por parte de importadores y mayoristas. Así, en las uertes subidas de precio del limón amarillo, el limón Tahití resulta avorecido con una mayor demanda, sobretodo de Estados Unidos. Similarmente, en 2007 hubo una caída de producción de jugo de limón argentino que también avoreció la demanda por el limón Tahití en orma resca. Las exportaciones de limón de este país, principal productor mundial, exhiben un rme crecimiento (solo del 2006 al 2007, se elevaron de 325 mil toneladas por US$ 142 millones a 358 mil toneladas por US$ 161 millones, al tiempo que el precio por kilo subió de US$ 0,43 a US$ 0,45). Sus principales destinos son Rusia y Holanda que concentran el 22% y el 14% de los envíos, respectivamente. Limón Mexicano o sutil
El limón mexicano o key lime tiene un mercado ocho veces más pequeño que el mercado del limón Tahití o Persa en Estados Unidos. Es un producto totalmente étnico, consumido prácticamente solo por mexicanos, centroamericanos, peruanos y ecuatorianos o descendientes de estos. La importación de Estados Unidos en el año 2007 ascendió a 40 mil toneladas por un valor total de US$ 22 millones y con un precio promedio de US$ 0,55 por kilo. Esta lima o limón no tiene mayor aceptación en Europa, por ser considerada muy ácida, a dierencia de los latinos que destacan justamente esa característica más resaltante del ruto.
PLAN DE NEGOCIO
Planeamiento estratégico Visión
Misión
Desarrollar niveles de alta competitividad en la agroexportación de limón Tahití a nivel mundial, mediante el conocimiento de las ventajas y debilidades del negocio, que permitan establecer estrategias adecuadas en todos sus campos: agricultura, logística y comercialización.
Desarrollar de orma sostenible la actividad agraria y agroexportadora, generando negocios rentables mediante la ormación de consorcios exportadores, cadenas productivas, alianzas estratégicas y captación de clientes en los mercados de consumo en base a tres elementos básicos: manejo empresarial, inteligencia de mercado y cultura de calidad y servicio.
Análisis FODA Fortalezas Clima
Las regiones de Lambayeque, Piura y Tumbes reúnen los requisitos de temperatura, humedad, precipitación pluvial y altitud necesarios para el desarrollo adecuado del limón Tahití.
Estacionalidad
La cosecha de limón Tahití es contraestacionaria respecto de la cosecha en México. Respecto de Brasil, el norte de Perú sure un periodo de lluvias más corto y con menor densidad, entre en ero y marzo, a dierencia de Sao Paulo que las padece entre octubre y marzo y en orma más abundante. Esto avorece en orma importante al Perú, dado que las lluvias aectan la calidad del ruto.
Política exportadora
El Estado Peruano, a través de distintos organismos e instituciones públicos, como senasa y PromPerú, omenta y acilita la agroexportación.
Supercie sembrada
Oportunidades Aumento del consumo de rutas rescas y alimentos naturales en Europa, Estados Unidos, Canadá, Japón y otros países. Reducción de tierras de cultivo en Estados Unidos y España, países que reducen su oerta de limón Tahití y de otros productos agrícolas, debido a que ya no son competitivos en costos rente a los países de Latinoamérica.
Apertura comercial
Vigencia del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos, Canadá y otros tratados con benecios arancelarios actualmente en negociación.
Fenómenos extremos
Fenómenos meteorológicos extremos en México y Brasil, que aectan sus cultivos de limón Tahití, abren importantes ventanas de exportación.
Consumo
Debilidades Distancia a los grandes mercados
Mayor distancia geográca a los países de mayor demanda, como Estados Unidos y Europa, rente a México (que es limítroe con Estados Unidos) y Brasil (que sale directamente por el océano Atlántico hacia Europa). Esto no avorece el costo de envío ni los tiempos de entrega.
Insuciente asociatividad
La asociatividad aún es inmadura en el sector agrícola exportador de las regiones de Tumbes, Piura y Lambayeque. Aunque existen algunos pocos casos, alta ortalecer este mecanismo que permitiría competir con los principales países productores y abastecer de orma eciente los pedidos de los clientes.
Bajo nivel tecnológico
El nivel de tecnología del agricultor es de medio a bajo, lo que se refeja en bajos rendimientos, calidad irregular de los productos y altos costos nales, salvo excepciones, sobretodo en las empresas agrícolas.
Inexperiencia comercial
La alta de experiencia en los aspectos comerciales de la exportación de limón Tahití es otra limitante undamental de los agricultores y productores.
Amenazas Fenómeno de El Niño
El enómeno de El Niño podría aectar en grado extremo los cultivos de limón Tahití en el siguiente orden: Tumbes, Piura y Lambayeque.
Insuciente asociatividad
El alza del petróleo aectará en mayor grado al Perú que a sus competidores, debido al consecuente aumento de los costos de envío y de los costos agrícolas (especialmente si se considera que México y Brasil son importantes productores de este combustible).
Bajo nivel tecnológico
India, es el primer país productor de limón Tahití, aunque no la exporta de orma signicativa. Si lo hiciera podría convertirse en una seria amenaza.
21
LIMÓN TAHITÍ
Estudio de mercado Oerta A continuación se detallan las caracteristicas que debe cumplir el producto limón Tahití y el proceso por el que debe pasar desde su cosecha hasta su embalaje para ser colocado en contenedores con destino de exportación.
Ficha Técnica del Limón Tahití ( Citrus latiolia) Tiempo de Vida (desde la cosecha)
Parámetros
60 días en contenedor con rerigeración (reeer container).
Calibre (unidades por caja)
90 días en contenedor con atmósera controlada y rerigeración (controlled atmosphere reeer container).
Caja 10 libras
Caja 40 libras
63
300
60
250
54
200
Contenedores
2 de 40 pies
Semanales
48
175
Cajas de 10 libras
11.088
Cartón
40
150
Cajas de 40 libras
2.464
Cartón
36
110
Puerto Embarque
Puerto de Llegada
Tiempo de Entrega
Color
Verde
Rotterdam
30 días
Estados Unidos
60%
Miami
18 días
Europa
75%
Forma de Pago
Jugo
42,70
Precio
Capacidad de Entrega
Paita – Piura
Free on Truck (puesto en el camión del cliente nal) Break Even (punto de equilibrio)
Embalajes según Peso y Cajas Características de las Cajas de 10 y 40 Libras Modelo
Largo
Ancho
Altura
10 libras
34 cm
27,5 cm
10,7 cm
40 libras
40 cm
30 cm
29 cm
Unidades 63 54 48 42 36
Similar a: Caja mango resco Caja banano resco
Limones según Peso por Tipo de Caja 10 libras 40 libras Peso Neto Aprox. (kg) Unidades Peso Neto Aprox. (kg) 4,60 230 18,2 4,40 200 18,0 4,30 175 17,9 4,25 150 17,8 4,15 110 17,5
Características de los Pallets según Tamaño de Caja Caja 10 libras Dimensiones
Caja 40 libras
1,02 x 1,10
Dimensiones
1,0 x 1,0
Cama
12 cajas
Cama
8 cajas
Niveles
21 camas
Niveles
7 camas
Total cajas
252 cajas
Total cajas
56 cajas
Container
40 pies
Container
40 pies
Total pallets
22 pallets
Total ballets
22 pallets
Total Cajas
5.544 cajas
Total Cajas
1.232 cajas
22
Distribución de cajas en pallets Pallet 1,02 x 1,0 Caja 10 ibras
Pallet 1,0 x 1,0 Caja de 40 libras
PLAN DE NEGOCIO
Volumen de oerta El volumen de oerta actual de limón Tahití para exportación en las regiones de Piura, Lambayeque y Tumbes es de 96 toneladas y para el año 10 del proyecto (2017) se estima alcanzar las 6.126 toneladas de calidad exportable, equivalentes a 60% de la producción total cosechada.
Oerta de Limón Tahití en Piura, Lambayeque y Tumbes, 2008-2017 Descripción Toneladas (total) 5º año (producción plena) 4º año 3º año 2º año 1er año Hectáreas (total)
Ton/ ha 30 12 7 0 0
2008 96 8
2009 264 8
2010 384 8 40
40 40
48
107 155
107 40 195
2011 1.025 48 107 40 40 235
2012 1.802 48 107 40 40 40 275
2013 3.246 155 40 40 40 40 315
2014 3.966 195 40 40 40 40 355
2015 4.686 235 40 40 40 40 395
2016 5.406 275 40 40 40 40 435
2017 6.126 315 40 40 40 40 475
Distribución de Hectáreas por Región Lambayeque ARPL (1) Fresh Fruits (2) Agrícola Mochica Piura Prolimón Limones Piuranos (3) Tumbes Matapalo (4)
2008 8
40
2009 20 15 10
2010 20 15 10
2011 20 15 10
2012 20 15 10
2013 20 15 10
2014 30 25 20
2015 30 25 20
2016 30 25 20
2017 30 25 20
50 40
90 40
130 40
170 40
210 40
210 40
250 40
290 40
330 40
20
20
20
20
20
30
30
30
30
(1) Asociación Regional de Productores de Limón de Lambayeque. (3) Limones Piuranos recién sembró en 2007.
(2) Cadena productiva, actualmente operativa. (4) Asociación Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo.
Proceso Productivo Poscosecha * Cosecha Reposo Transporte Deshumado Selección y clasicación
Se desprende el ruto del árbol manualmente, para lo cual el cosechador debe contar con una alorja o saco de tela que cuelgue de su hombro. El ruto recién retirado del árbol no debe colocarse en jabas ni en ningún otro recipiente. Una vez terminada de llenar la alorja o saco, el cosechador coloca los rutos en jabas plásticas con sumo cuidado, evitando que éstas se golpeen bruscamente. Las jabas se apilarán en 5 niveles, quedando la primera jaba vacía para evitar que los rutos entren en contacto con el polvo del suelo. Las jabas llenas de limón Tahití colocadas en rumas de 5 niveles a lo largo del corredor son recogidas por un camión o camioneta. Una vez descargadas las jabas con los rutos, se apilan nuevamente en 5 niveles, la primera jaba vacía, por espacio de 24 horas. La ruta es colocada con sumo cuidado en ajas transportadoras donde se selecciona los rutos, retirándose los rutos golpeados, maduros, amarillos, arañados o con algún daño ísico que los descalique. Seguidamente el producto ingresa a un clasicador que los distribuye según el tamaño requerido en tres mercados: de exportación, mercado Local y ábricas.
Lavado, cepillado y secado
La ruta destinada a la exportación y al mercado local es sometida a proceso que incluye lavado con agua, cepillado para retirar partículas extrañas y secado con aire orzado.
Encerado y secado de cera
La ruta de exportación es sometida a un proceso de embadurnado con cera de grado alimenticio, con el n de ayudar a evitar una rápida maduración y de darle un aspecto más llamativo. Luego del encerado, el ruto pasa a través de un túnel de secado con aire orzado caliente.
Empacado
De acuerdo a su calibre, los rutos son colocados simétricamente en los empaques de cartón en cantidades predeterminadas en cajas de 10 o de 40 libras.
* La etapa productiva agrícola es descrita en el acápite “Tecnología adoptada en la etapa agrícola”, en la sección “Naturaleza de la idea del negocio”.
23
LIMÓN TAHITÍ
Proceso Completo del Campo al Embarque
Día 01 Proceso Agrícola
Día 02
Transporte a Planta
Cosecha
-Riego -Poda -Abonamiento -Deshierbos -Aplicaciones -Cosecha
Deshumado
Día 04
Embarque de Container
Puesto en Container (Refrigeración)
Calibración y Selección
Bajo sombra Lugar Fresco 24 horas
-Estiba -Desestiba
Día 05
Día 03
Encerado y secado de cera
Empacado
Lavado Secado y Cepillado
Elaborado por: APN Food Consulting.
Demanda Mercado objetivo Los mercados objetivos del limón Tahití son Europa (Reino Unido, Países Bajos, Francia y Alemania) y América del Norte (Estados Unidos y Canadá). Se ha detectado que estos países, que son los de mayor demanda y de mayor crecimiento de la demanda, muestran tendencias crecientes hacia el consumo de rutas y hortalizas. En el caso de la unión Europea, cabe destacar a Países Bajos, que se comporta como intermediario hacia otros países.
Volumen de demanda del producto
Este consumo representó, respectivamente, incrementos de 36,9%, 25,4% y 4,4% con respecto al 2003. Por su parte, en 2007 Estados Unidos importó 304.933 toneladas y Canadá 21.618, que representaron variaciones de consumo de 7,8% y -0,7%, respectivamente. En el caso de Canadá la demanda casi constante de años recientes se interrumpió en el 2006. En total, la demanda de los mercados objetivos, durante el 2007 ue de 372.835 toneladas, con un crecimiento anual de 8,6%.
En 2007, Países Bajos demandó 22.618 toneladas de limón Tahití; Reino Unido, 17.133; y Francia, 6.533.
Del total de la demanda, Estados Unidos representa 81,8%; le siguen Canadá (5,8%), Países Bajos (6,1%), Reino Unido (4,6%) y Francia (1,8%).
Demanda de Países Bajos, Reino Unido y Francia, 2003-2007 (toneladas)
Demanda de Estados Unidos y Canadá, 2003-2007 (toneladas)
25.000
400.000
20.000 300.000
15.000
200.000 10.000
100.000 5.000
0
0
Países Bajos
Fuente: eurostat .
24
Reino Unido
Francia
Estados Unidos
Fuente: FAS ustrade / www.strategis.ic.gc.can.
Canadá
PLAN DE NEGOCIO
Demanda del Mercado Objetivo de Limón Tahití, 2003-2007 (toneladas) 2003
2004
2005
2006
2007
Crecimiento Promedio 2003-2007
Estados Unidos
232.302
256.196
279.300
279.505
304.933
7,8%
Canadá
22.207
20.236
18.300
13.834
21.618
-0,7%
Países Bajos
9.140
11.255
14.374
19.840
22.618
36,9%
Reino Unido
8.501
12.011
13.200
15.029
17.133
25,4%
Francia
5.559
5.669
5.397
5.731
6.533
4,4%
277.709
305.367
330.571
333.939
372.835
8,6%
País
Total
Fuente: FAS ustrade / eurostat / www.strategis.ic.gc.can.
Demanda potencial del producto
Si la demanda de Limón Tahití crece a la mitad de su ritmo de crecimiento actual, alcanzará las 479 mil toneladas en el año 2013 y las 567 mil toneladas en el año 2017.
Demanda Potencial del Mercado Objetivo de Limón Tahití, 2008-2017 (toneladas) País
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
Estados Unidos
317.989
331.604
345.803
360.609
376.049
392.151
408.942
426.451
444.711
463.752
Canadá
22.544
23.509
24.515
25.565
26.660
27.801
28.992
30.233
31.527
32.877
Países Bajos
23.586
24.596
25.649
26.747
27.893
29.087
30.332
31.631
32.985
34.398
Reino Unido
17.867
18.632
19.429
20.261
21.129
22.034
22.977
23.961
24.987
26.057
Francia
6.813
7.105
7.409
7.726
8.057
8.402
8.762
9.137
9.528
9.936
388.799
405.446
422.805
440.908
459.788
479.475
500.005
521.413
543.738
567.020
Total
Fuente: Elaboración propia.
Demanda del proyecto
En el año 2009, con 155 hectáreas en producción, las regiones de Tumbes, Piura y Lambayeque cubrirían apenas el 0,1% de la demanda mundial. Por ello, el espacio para crecer es enorme. Con el n de alcanzar el 1% de la demanda global hacia el año 2017, el proyecto alcanzará un volumen de oerta de 6.126 toneladas, que en supercie cultivada signican 475 hectáreas.
Oerta Potencial del Proyecto, 2008-2017 (toneladas) Año
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
Oerta anual
96
264
384
1.025
1.802
3.246
3.966
4.686
5.406
6.126
% de la demanda mundial
0,0
0,1
0,1
0,1
0,4
0,7
0,8
0,9
1,0
1,1
Hectáreas
48
155
195
235
275
315
355
395
435
475
Fuente: Elaboración propia.
25
LIMÓN TAHITÍ
Puntos Críticos: Conocimiento del Mercado y Gestión de Comercialización Calidad % color verde Quemado
Uso de pesticidas
Documentación
Negociación
Embalaje
Certicaciones
Certicados tosanitarios
Forma de pago
Rotulado
Globalgap
Propuestas de Manejo de Puntos Críticos Identicados
% Color verde
No se aceptan limas de color amarillo, ni los llamados “caña” o “pintones”. En Europa se puede aceptar que menos del 25% tengan ligeras sombras verde-amarillas y en Estados Unidos, menos del 40%. El control se da por etapas: manejo agronómico, cosecha del ruto totalmente verde, prevención de golpes o caídas. El cosech ador deberá usar alorjas de tela y trasvasar el ruto a las jabas plásticas con sumo cuidado. También es importante realizar el deshumado (reposo del ruto por 24 horas bajo sombra antes de proceso) y utilizar una cadena de río a partir de 24 horas después de la cosecha del producto hasta su llegada al consumidor nal.
Quemado
No se aceptan limas con cicatrices, que en el Perú llaman “quemados”. Para evitar este eecto se debe, además de evitar todo tipo de golpes durante la cosecha y el empacado, practicar el deshumado y evitar cosechar después de una lluvia o con el rocío de la madrugada.
Uso de pesticidas
No suelen realizarse análisis de pesticidas en los países que conorman el mercado objetivo. Sin embargo, se debe tomar nota de que algunos países establecen niveles de tolerancia de trazas encontradas en el ruto.
Certicados tosanitarios
Se requiere el Certicado Internacional y, para Estados Unidos, el certicado de campo y el certicado de planta. Los tres certicados son otorgados por senasa previa inspección. Los campos de cultivo y las plantas de empacado deberán solicitar a senasa la certicación con anticipación. Además, se debe considerar que Estados Unidos exige a los campos de cultivo controles de propagación de mosca de la ruta y de enermedades.
Forma de pago
La modalidad más recuente es la compra a consignación, en la cual el comprador cancela la mercadería después de que ésta ha sido vendida al exterior, descontándose del precio acturado el 8% en Europa y el 10-12% en Estados Unidos. Para evitar que el exportador pierda en el negocio deberá: (a) esorzarse por conocer a su comprador, visitarlo en su país o invitarlo a Perú a conocer los campos agrícolas y las plantas procesadoras, de manera que se generen un alto grado de conanza y una buena relación comercial; y (b) establecer la mejor época en precios, considerando que el mercado lo lideran México y Brasil y son hoy por hoy mucho más competitivos que Perú y el resto de países productores. El precio de venta del comprador o importador a sus clientes se denomina inormalmente precio FOT ( ree on truck ). Por su parte, el comprador deberá en lo posible exportar el producto sobre el precio de equilibrio por caja establecido por el productor, ya que debe cubrir tanto el valor FOB de la mercadería como sus propios gastos de importación, como son: fete marítimo, desaduanaje en puerto de llegada, internamiento, otros fetes, costo de almacenamiento en instalaciones del comprador y manipuleo nal antes de su venta. Para dividir costos de transacción y responsabilidades entre vendedor y comprador se utilizan los incoterms (international commercial terms), una serie de términos de venta publicada por la International Chamber o Commerce (ICC) y ampliamente usados en transacciones comerciales internacionales. Los incoterms guardan estrecha correspondencia con la Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías.
Rotulado
El embalaje o caja de cartón deberá ir correctamente rotulado con la inormación exigida en los países de destino.
Globalgap
Es una norma a nivel de la explotación que abarca todo el proceso de producción del producto certicado, desde que las plantas salen del vivero para ser instaladas, pasando por todas las actividades agropecuarias subsiguientes, hasta que el producto es retirado del campo. globalgaP es una herramienta para la relación entre empresas (business to business) y, por tanto, puede no resultar directamente visible para el consumidor. Esta certicación no es aún obligatoria de orma general, pero existe una tendencia muy uerte hacia esa dirección. La mayoría de supermercados que hoy exigen está certicación se encuentran principalmente en Reino Unido y Alemania.
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PLAN DE NEGOCIO
Supermercados que Exigen la Certicación GlobalGaP Supermercado
País
Supermercado
País
Ahold
Países Bajos
Metro Group
Alemania
Albert Heijn
Países Bajos
Migros
Suiza Irlanda
ALDI Einkau GmbH & Co. OHG Essen
Alemania
Musgraves Supervalu Centra
Aldi GmbH & Co. Unternehmensgruppe
Alemania
NORMA
Alemania
ASDA Group Plc.
Reino Unido
OTTO (GmbH & Co KG)
Alemania
CBL
Países Bajos
Plus Warenhandelsgesellschat
Alemania
Rewe
Alemania
Coop Switzerland
Suiza
Coop Norway
Noruega
Sainsbury´s
Reino Unido
Delhaize
Bélgica
Schuitema
Países Bajos
Alemania
Somereld
Reino Unido
Eroski
España
Spar Austria
Austria
FEDIS
Bélgica
Super de Boer
Países Bajos
Superunie
Países Bajos
EDEKA Fruchtontor
Globus SB Warenhaus Holding ICA
Alemania Suecia
Gutberlet Stitung & Co.
Alemania
Kaiser´s Tengelmann AG
Alemania
Tesco
Reino Unido
Kesko
Finlandia
Waitrose
Reino Unido
Lidl Stitung & Co. KG
Alemania
Wegmans Food Market
Marks and Spencers
Reino Unido
McDonald´s Europe
Alemania
Wm Morrisons
Identicación de potenciales competidores En el Perú, podrían aparecer potenciales competidores en la región Ica, en el valle de Casma (región Ancash) y en los valles de selva alta, como Chanchamayo, Huallaga y Jaén, en razón de sus condiciones climáticas similares.
Estados Unidos / Canadá Sí
Europa
Código Planta
Sí
No
Nombre Producto
Sí
Sí
Calibre Producto
Sí
Sí
Fecha Empacado
Sí
Sí
Datos Importador
Sí
No
Marca
Sí
Sí
País de Origen
Sí
Sí
Código Producto
Reino Unido
Fuente: www.globalgap.org
Inormación Rotulada Requerida Inormación
Estados Unidos
No
Además de Brasil y México, los demás países latinoamericanos exportadores, Ecuador, Colombia, El Salvador, Honduras, Guatemala, República Dominicana y Venezuela, actualmente pequeños competidores, podrían crecer y convertirse a uturo en serios adversarios en la lucha por la captación de ventanas y nichos de mercado.
Fuente: Fresh Fruits S.R.L.
27
LIMÓN TAHITÍ
Plan de comercialización Formulación estratégica Estrategia de posicionamiento Consistente en denir la imagen que se quiere conerir a la marca o al limón Tahití peruano para que el consumidor comprenda y aprecie el dierencial competitivo de nuestro ruto sobre el de la competencia. Los productos peruanos exportados actualmente destacan por su calidad, no solo en la apariencia, sino también cuando son degustados, y lo mismo debería lograrse con el limón Tahití. En este caso la estrategia debería planearse con el importador, dado que éste es solo un intermediario en la cadena de comercialización. En el caso de las rutas rescas, como el limón Tahití, la orma más económica y eciente de lograr un posicionamiento en la mente del consumidor nal sería agregarle una etiqueta a cada ruto para que pueda dierenciarse de la competencia. En Europa, un tema a resaltar sería que el limón Tahití peruano no contiene semillas o pepas, a dierencia de la lima brasileña.
dado que ellos organizan a los exportadores para la participación en las erias y ruedas de negocios ellos tienen los contactos y la ubicación de los compradores. Asimismo, se recomienda a toda empresa que quiera exportar, contar con un departamento de exportaciones dedicado a la búsqueda de potenciales compradores y a entablar contacto con ellos vía teleónica o email y, nalmente, a través de viajes de visita.
Estrategia competitiva La estrategia más segura es exportar en contra-estación de la oerta de México y Brasil, y programar cosechas para poder abastecer al mercado europeo entre los meses de noviembre y diciembre, así como al mercado norteamericano entre los meses de ebrero y abril.
Períodos de Mejores Precios (contra-estación)
Estrategia de crecimiento Actualmente las empresas Fresh Fruits (Lambayeque) y Limones Piuranos (Piura) se ven limitadas en sus exportaciones de limón Tahití por la alta de producción del ruto. Así, a pesar de que tienen mercados localizados y clientes contactados, estas empresas no se comprometen a oertar esta variedad del ruto. Proyectándose al periodo 2013-2017 la estrategia de crecimiento sería la misma que actualmente utilizan los exportadores de otros rutos: asistencia a erias internacionales de rutas con el n de contactar clientes, participación en ruedas de negocios y viajes a los terminales mayoristas para hacer contacto directo con los compradores de rutas. En los tres casos, la participación y apoyo de PromPerú, minCetur y los consejeros comerciales es muy importante,
Mercado de destino
Inicio de ventas
Fin de ventas
Unión Europea
15 de Noviembre
15 de Diciembre
Norteamérica
15 de Febrero
Periodo
Contraestación 15 de Abril
Identicación del mercado meta El mercado meta o mercado objetivo esta conormado por los mercados de Estados Unidos, Canadá, Reino Unido, Países Bajos y Francia.
Perl Deseado del Importador Trabaja con rutas y posee experiencia comprando a exportadores peruanos de mango, banano, palta, cítricos (mandarina) u otras rutas. Opera en los países de mayor demanda de limón Tahití y con mayor tendencia hacia el consumo de vegetales rescos y productos naturales. Se ubica en los terminales mayoristas, de orma que su rango de clientes es más amplio y sus posibilidades de ventas son mayores. Cuenta entre su clientela con supermercados, empresas capaces de sostener la demanda en orma constante. Re-exporta hacia otros países (particularmente necesario en el caso del mercado de la Unión Europea.
28
PLAN DE NEGOCIO
Reino Unido Consumo
Finalmente, cabe señalar que, en general, el consumo de otras rutas se ha mantenido bastante estable durante los últimos seis años.
Tamaño del mercado Segmentación del consumo
El consumo británico de rutas rescas y hortalizas rescas en el año 2006 ue de 44 y 42 kilogramos per cápita, respectivamente. Estos niveles de consumo están, sin embargo, por debajo de la media de la Unión Europea. De otro lado, el valor de la ruta (tanto resca como transormada) ue 13% más alto en el bienio 2005-06 que en el bienio 2003-2004. Asimismo, la compra de ruta, incluidos los zumos de rutas, por los hogares aumento 11% y la de hortalizas creció 4,5% ( defra 2007).
La comida étnica es cada vez más popular, en parte debido a la demanda de la minoría de grupos étnicos que viven en Reino Unido y en parte los nativos británicos expuestos a las tradiciones culinarias de estos grupos (Foodnavigator, 2006). En 2001 había unos 4,6 millones de minorías étnicas, lo que representa el 8% de la población del Reino Unido. Los indios ueron el grupo más numeroso (23% de la población étnica total), seguidos por los paquistaníes (16%). Otros grupos étnicos son arocaribeños, los asiáticos y las personas de raza mixta (Censo de 2001, Nacional de Estadística del Reino Unido).
Consumo de rutas
Entre los bienios 2001-02 y 2005-06, el consumo per cápita de rutas rescas aumento 13% en volumen y 27% en valor. En realidad, el consumo de rutas rescas ha venido aumentando desde 1974. Las manzanas, las rutas más populares, representan el 17% del valor total de consumo de ruta resca en el período 2005-06.
Tendencias de consumo
Más que nunca, los consumidores esperan que los productos rescos estén disponibles durante todo el año y demandan mayor variedad y alta calidad. Los alimentos
Entre 2001-02 y 2005-06, el consumo de manzanas se incrementó ligeramente, mientras que el volumen se mantuvo estable. Sin embargo, en el largo plazo el consumo de manzanas ha disminuido, tanto en ciras absolutas como en términos relativos. Así, mientras en 1974 las manzanas, las peras y los cítricos representaron aproximadamente tres cuartas partes de las compras de ruta resca, en el bienio 2005-06 descendieron a menos de la mitad de ellas ( defra 2007).
Características del Mercado de Frutas y Hortalizas del Reino Unido El Reino Unido es uno de los mayores importadores de rutas y hortalizas de la Unión Europea, dado que la producción interna de esos productos es relativamente pequeña. Las importaciones de rutas tropicales (plátanos y piñas), rutas exóticas y rutas uera de estación (manzanas) y hortalizas (particularmente preenvasadas) son grandes y crecientes.
Por su parte, el consumo de plátanos, la segunda ruta más popular, que no ha cambiado mucho en los últimos cinco años, sí ha mostrado una clara tendencia de aumento a largo plazo. Similarmente, el consumo de rutas secas también aumentó entre los bienios 2001-02 y 2005-06 en más de 40% en valor, mientras que el volumen se mantuvo estable. Las uvas mostraron un desarrollo parecido.
Los países en desarrollo participan con un alto porcentaje de las importaciones totales de ruta resca del Reino Unido. Las importaciones de hortalizas son menores que las de rutas, pero hay oportunidades para exportadores de países en desarrollo en rijoles, guisantes y espárragos.
Consumo per Cápita de Fruta Fresca en el Reino Unido, 2001-2006 Fruta
2001-2002
2003-2004
2005-2006
Euros
Kilogramos
Euros
Kilogramos
Euros
Kilogramos
Total
80
39
90
41
102
44
Otras rutas
9
2
13
3
19
4
Manzanas
15
9
17
9
17
9
Bananos
17
11
15
11
17
12
Frutas secas
10
3
11
4
14
4
Uvas
10
3
11
3
13
4
Fuente: CBI Market Information Database • URL: www.cbi.eu • Contacto:
[email protected].
29
LIMÓN TAHITÍ
de ácil consumo (convenience oods) están creciendo en popularidad y constituyen una creciente gama de productos disponibles que incluye paquetes de snacks, hortalizas y rutas pre-cortadas, peladas y pre-envasadas listas para servir, así como envases de rutas destinadas a los niños (Austrade, 2007). Algunos ejemplos recientes de la exitosa introducción de nuevas variedades son los plátanos rojos, las zanahorias púrpura, y las rutas en miniatura. Los alimentos saludables, naturales y uncionales están también creciendo en popularidad. Al igual que en muchos países de la Unión Europea, la obesidad es un problema cada vez mayor. Y las rutas y hortalizas poseen una imagen positiva relacionada directamente al control de peso y se consideran alimentos uncionales que aumentan el bienestar. Sin embargo, a pesar de la creciente conciencia –es estimulada por campañas del gobierno– sobre los benecios de las rutas y hortalizas para la salud, sólo el 25% de la población las consume diariamente. El Reino Unido representa, después de Alemania, el segundo mayor mercado para los productos orgánicos dentro de la Unión Europea, y su mercado de rutas y verduras orgánicas ha crecido sostenidamente en valor. Los intereses que prevalecen en los alimentos orgánicos son la salud, la calidad, la sostenibilidad de la producción local y los alimentos de origen. También hay interés en productos originarios de lugares uera de la Unión Europea, en particular los que son de comercio justo certicados y producidos de orma sostenible.
Producción: evolución, pronóstico y tendencias Reino Unido es el decimoquinto mayor productor de ruta resca y el noveno mayor productor de hortalizas de la Unión Europea. En 2006, su producción de ruta resca ue 355 mil toneladas (1% de la producción de la región) y su producción de hortalizas ue de 2,8 millones de toneladas (5% del total regional). Si bien la producción nacional de ruta resca del Reino Unido es pequeña, es de destacar que entre 2002 y 2006 creció 22%. En ese mismo período de cuatro años, la producción de manzanas también aumentó un 22%, para llegar a 219 mil toneladas (60% de la producción total de ruta del Reino Unido). La segunda ruta, en cuanto a producción, ue la resa (17%), seguido de las peras (7%) y el corinto (6%). La producción de resas se ha incrementado considerablemente en los últimos cinco años, mientras que la de peras ha disminuido. Aunque la producción de rutas y hortalizas está creciendo lentamente, está lejos de satisacer la demanda de consumo nacional. Según defra (2005), en el Reino Unido la tasa de autosuciencia de rutas y hortalizas se redujo de 78% en 1992 a 60% en 2005. Esto implica un mercado en expansión para rutas y hortalizas, tanto de clima templado (manzanas, resas,
30
ciruelas, durazno y melocotones) como exóticas, a la altura de la demanda. Para una visión general de los principales exportadores de los países en desarrollo, la industria de procesamiento de alimentos y su gama de productos, por avor revisar el estudio de mercado de CBI (Centre or the Promotion o Imports rom Developing Countries) “El mercado de conservas de rutas y hortalizas en el Reino Unido”, descargable en www.cbi.eu/marketino.
Oportunidades y amenazas: consumo y producción Las tendencias y la evolución del mercado pueden orecer oportunidades y amenazas para los exportadores. Una determinada tendencia puede ser una amenaza para algunos y a la vez una oportunidad para otros. Estas tendencias deben, por tanto, ser cuidadosamente analizadas en relación a las circunstancias especícas.
Oportunidades y Amenazas en el Consumo y la Producción El consumo de rutas y hortalizas rescas está creciendo en valor y volumen, a la par que la creciente población étnica del Reino Unido impulsa la demanda de productos exóticos. Grupos de consumidores británicos están abiertos a probar nuevos productos exóticos, así como platos de cocina internacional, que a su vez aumentan su demanda. La producción de rutas del Reino Unido es pequeña, de orma que el país depende uertemente de importaciones para satisacer la demanda. Las importaciones del Reino Unido de rutas y hortalizas rescas uera de temporada son altas y están en crecimiento. Muchos consumidores siguen manteniendo las pautas tradicionales de consumo de rutas y hortalizas rescas (sobre todo las de clima templado).
Canales de comercialización La orma más común de ingresar al mercado británico es a través de un agente o importador. Muchos de los grandes importadores de rutas y hortalizas rescas, entre los que destaca Fruco (líder independiente como importador y distribuidor de productos rescos para el Reino Unido e Irlanda), poseen redes de distribución dentro del Reino Unido y almacenes con atmósera controlada. Los importadores más pequeños alquilan estos servicios.
Principales Importadores al Reino Unido Fruco
www.rucoplc.com
Cool Food Company
www.4degreesc.com/index.html
Greencell
www.greencell.co.uk
PLAN DE NEGOCIO
Los principales supermercados, como Tesco, Sainsbury’s y ASDA no compran directamente de los productores, pero tienen proveedores especializados en el Reino Unido (Austrade, 2007). Algunos minoristas contactan directamente con productores y proveedores en el extranjero. Otra orma de entrar en el mercado británico es exportar directamente a mayoristas. New Covent Garden es un gran mercado al por mayor en Londres, donde todos los tipos de rutas y hortalizas rescas se comercializan a cadenas de supermercados, restaurantes y servicios de catering. Algunas cadenas de supermercados tienen compradores ubicados en Nueva Covent Garden, e incluso en el mercado mayorista de Rungis, en París, Francia. Los pequeños minoristas (tipo greengrocers) y las tiendas independientes también compran de los mercados mayoristas, ya que requieren menores cantidades a cambio de una mayor gama de productos. Tendencias de las ventas al por menor (retail)
Supermercados e hipermercados dominan la distribución al por menor de productos alimenticios. Alrededor de 75% de todas las rutas y hortalizas se venden a través de ellos, mientras que la importancia de los pequeños minoristas independientes sigue disminuyendo. Estas tiendas están desapareciendo debido a la creciente consolidación del sector minorista. Según Austrade (2007), en valor los greengrocers representan el 10% del total de ventas al por menor, seguidos por los pedidos por correspondencia (9%), las cooperativas (3%), las tiendas independientes (2%) y las tiendas de granja (1%).
Principales Cadenas de Supermercados en el Reino Unido Tesco Sainsbury’s Wal-Mart/ASDA Morrison Cooperative Group
www.tesco.com www.sainsburys.co.uk www.asda.co.uk www.morrisons.co.uk www.co-op.co.uk
En el Reino Unido, como en otros lugares, la compra en supermercados está en alza, lo que se refeja en la creciente proporción de rutas y verduras que se venden en ellos. Dado el ocupado estilo de vida, que no permite tiempo para preparar las comidas, las hortalizas pre-cortadas y pre-envasadas son cada vez más populares en la expensas de los preparados vegetales. Debido a un creciente número de hogares con un solo miembro, las pequeñas porciones preparadas de rutas y hortalizas están también disponibles. Inormación sobre la estructura del comercio
“El mercado de ruta resca y hortalizas en la UE” (www.cbi.eu/marketino )
Estructura de precios Los márgenes varían uertemente en unción del tipo de producto, el canal de distribución, los continuos cambios en la oerta y la demanda y las consiguientes fuctuaciones de los precios. Es imposible elaborar un calendario de márgenes reales para cada combinación de producto y mercado. Los importadores y los agentes pueden proporcionar inormación al día sobre los niveles de precios para productos individuales. Inormes sobre los precios del mercado mayorista de rutas rescas y hortalizas en el Reino Unido
www.agribusinessonline.com
(ir al link “precios de mercado”)
Selección de socio comercial El entorno empresarial en el Reino Unido es ormal y conservador. La gente en general es reservada, amable y viste ormalmente. Las empresas británicas son emprendedoras e interesadas en nuevas ideas. Esperan que el exportador presente su empresa y su proposición al menos tres a cuatro semanas antes de la echa prevista de reunión. Es recomendable hacer una llamada teleónica de introducción y mantener contacto inormativo por correo postal, ax o e-mail ( austrade , 2007). La puntualidad y la rmeza de los acuerdos son también importantes.
Socios Potenciales para Exportadores de Países en Desarrollo CBI, promoción de importaciones procedentes de países en desarrollo.
www.cbi.eu/marketino
New Covent Garden, mercado mayorista.
www.cgma.gov.uk
Europages, contactos e inormación sobre actividades de importadores.
www.europages.com
Agromarket, mercado de vendedores y compradores de productos rescos (categoría agricultura y ganadería, subcategoría rutas y hortaliza).
www.agromarketplace.com
Mercado de productos rescos.
www.reshino.com
Importaciones de rutas En 2006, las importaciones de rutas y hortalizas por el Reino Unido representaron, respectivamente, 16% y 21% del total importado por la Unión Europea (UE), lo que lo convierte en el segundo mayor importador de dicha región. En volumen, las importaciones de rutas ascendieron a 3,5 millones de toneladas con un valor de € 3,1 millones. El 45% del valor total de las importaciones provinieron de otros estados miembros de la UE y el 48% de países en desarrollo.
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LIMÓN TAHITÍ
Entre 2002 y 2006, las importaciones de rutas rescas aumentaron 20% en valor y 16% en volumen, mientras que las procedentes de países en vías de desarrollo aumentaron 27% en valor y 35% en volumen. Las importaciones de otros países de la UE aumentaron 17% en valor y su volumen se mantuvo estable. Reino Unido importa cada vez más ruta de países uera de la UE. Sus mayores proveedores son España y Sudárica (con 19% y 11% respectivamente), seguidos por Francia, Países Bajos y Chile.
Los principales productos de rutas importadas en el Reino Unido son los plátanos (15% del valor de las importaciones en 2006), las manzanas (15%), las uvas de mesa (14%) y las mandarinas (7%). El Reino Unido importa la mayor parte de las rutas exóticas directamente de países en desarrollo. La principal excepción es el kiwi, que es suministrado principalmente por Italia y Nueva Zelanda. Otras excepciones son los mangos, guayabas, higos y ruta de la pasión, que son orecidos por otros países de la UE.
Importaciones de Frutas por el Reino Unido, 2002-2006 (origen y valor) Tipo de ruta
Millones de euros
Proveedores líderes (participación 2006 en %)
2002
2004
2006
Todas las rutas rescas
2.575
2.627
3.081
100
Dentro de la Unión Europea
1.189
1.144
1.392
España (19), Francia (8), Países Bajos (7), Italia (4,5), Bélgica (2,8)
Fuera de la Unión Europea, excepto países en desarrollo
225
217
212
USA (2,7), Nueva Zelanda (2,2), Israel (1,5), Australia (0,3), Canadá (0,2)
Países en desarrollo
1.162
1.266
1.478
Sudárica (11), Chile (6), Costa Rica (5), Brasil (4), República Dominicana (2,7)
Frutas cítricas
471
496
504
16
Dentro de la Unión Europea
247
243
256
España (40), Países Bajos (3,7), Chipre (2,3), Alemania (2), Francia (1,3)
Fuera de la Unión Europea, excepto países en desarrollo
28
25
24
Israel (3,6), Estados Unidos (1), Australia (0,2)
Países en desarrollo
197
228
224
Sudárica (16), Marruecos (5), Turquía (4,6), Egipto (4,2), Uruguay (3,9)
Fuente: eurostat 2007.
Plátanos
Uva de mesa
Las principales rutas importadas de países en desarrollo son los plátanos, uvas de mesa, manzanas, mandarinas y naranjas. Piñas, melones y mangos son también importantes. Las importaciones de plátanos procedentes de países en desarrollo ascendieron a 856 mil toneladas, con un valor de € 421 millones.
Las uvas de mesa concentraron 19% del valor de todas las rutas importadas de países en desarrollo (172 mil toneladas por un valor total de € 284 millones). Las uvas de mesa son, en su mayoría, proporcionadas por Sudárica, Chile y España, que en conjunto representaron 60% del suministro total para el Reino Unido.
Entre 2002 y 2006, las importaciones de plátanos aumentaron 8% en valor y 35% en volumen. Los principales proveedores son Costa Rica y la República Dominicana (con 18% del total del valor de importación cada uno), Camerún (13%) y Colombia (10%).
32
Manzanas
Las importaciones de manzana ascendieron a 538 mil toneladas con un valor de € 458 millones, un aumento de 15% en valor en comparación con el año 2002. Sudárica es el principal proveedor de manzanas para consumo directo o DC (direct consumption).
PLAN DE NEGOCIO
Mandarinas y naranjas
Evolución de precios
La mitad de las mandarinas del Reino Unido son orecidas por España y el resto proceden de países en desarrollo, cada uno de ellas con una pequeña cuota del mercado. Las importaciones de mandarinas de países en desarrollo en 2006 ascendieron a 129 mil toneladas con un valor de € 91 millones, que representaron un aumento de 11% en valor y 17% en volumen entre 2002 y 2006. España es también el principal proveedor de naranja al Reino Unido (con 34% del valor de las importaciones en 2006), seguida por Sudárica (17%), Egipto (12%) y Marruecos (9%). Las importaciones de estos países se incrementaron 18% en valor y en volumen en ese mismo período.
Dierentes precios se aplican en los distintos canales comerciales. Los importadores y los agentes pueden brindar inormación actualizada sobre los niveles de precios de productos individuales. En conjunto, en los últimos cinco años, el precio promedio de importación de rutas ha aumentado ligeramente, pero el precio promedio de las importaciones procedentes de países en desarrollo ha disminuido ligeramente (este ue el caso para los plátanos, naranjas e higos, así como para los aguacates, mangos, guayabas y mangostanes, sandías, melocotones y nectarinas. En el mismo período también se registró una pequeña disminución en el precio medio de los vegetales importados de países en desarrollo. De 2003 a 2005, los precios promedio de rijoles, guisantes y pimientos importados de países en desarrollo aumentaron. Según defra, el índice de precios al consumo (IPC) aumentó en 2,6% entre los bienios 2004-2005 y 2005-2006, mientras que los precios de los alimentos aumentaron 1,1%. Los precios de las rutas y hortalizas en general se movieron en línea con el IPC.
Piñas y mangos
Si bien los principales productos importados de ruta mostraron tasas de crecimiento, el valor de importación de piñas y mangos creció más pronunciadamente. Entre 2002 y 2006 el aumento de importaciones de piña ue superior a 260% en valor y en volumen. Las importaciones de mango también crecieron en orma importante (120% en valor y 133% en volumen). Los principales proveedores de piñas ueron Costa Rica (60%) y Ghana (10%), mientras que los mangos ueron proporcionados en su mayoría por Pakistán y Francia (16% cada uno) y Brasil y Países Bajos (14% cada uno).
Oportunidades y amenazas: importaciones y exportaciones Las tendencias y la evolución del mercado pueden orecer oportunidades y amenazas para los exportadores. Una determinada tendencia puede ser una amenaza para algunos y a la vez una oportunidad para otros. Estas tendencias deben, por tanto, ser cuidadosamente analizadas en relación a las circunstancias especícas.
Oportunidades y Amenazas en las Importaciones y Exportaciones Las importaciones de rutas rescas de países en desarrollo son elevadas y crecientes a expensas de la participación de los países de la Unión Europea. Las importaciones de rutas tropicales (por ejemplo, las piñas, mangos) muestran altas tasas de crecimiento. Las importaciones de rutas de climas templados uera de temporada, como manzanas y resas, son cada vez mayores. La mayoría de las rutas procedentes de países en desarrollo son importadas directamente. Las importaciones de hortalizas rescas de países en desarrollo son reducidas pero crecientes (principalmente las procedentes de Árica). El Reino Unido sigue siendo autosuciente en muchas verduras y las importaciones de hortalizas rescas proceden principalmente de otros países de La Unión Europea.
Inormación sobre precios
www.reshino.com
Requisitos de acceso al mercado Los países en vías de desarrollo que exportan al Reino Unido deben ser conscientes de los requisitos de acceso al mercado exigidos por los socios comerciales de la UE y el gobierno británico. Estos requisitos pueden ser especicados a través de la legislación, los códigos de prácticas y otros medios asociados con dierentes etiquetas y sistemas de gestión que pueden basarse en el medio ambiente, la salud y la seguridad, y las preocupaciones sociales. El cumplimiento de la legislación de la UE y de los requisitos no legislativos de sus socios comerciales es esencial. www.cbi.eu/marketino
Medidas legislativas y no legislativas
(seleccionar “rutas y hortalizas rescas” y “Reino Unido”, luego link “requisitos de acceso al mercado”).
Embalaje, etiquetado e impuestos Los requisitos para el envasado y el etiquetado están sujetos a las normas de comercialización de rutas y hortalizas rescas de la UE. Para las rutas y hortalizas rescas, el impuesto es 0%. Requisitos para envasado y etiquetado Inormación adicional sobre envases Inormación sobre aranceles y cuotas
www.cbi.eu/marketino/ cbi/?action=showDetails&id=1869 www.intracen.org/ep/packaging /packit.htm *
(“embalaje de productos de exportación”) www.exporthelp.europa.eu
* Sitio Web del Centro de Comercio Internacional (CCI).
33
LIMÓN TAHITÍ
Negocios con el Reino Unido Inormación sobre cómo hacer negocios, acercarse a posibles socios comerciales, establecer una relación y elaborar una oerta, manejar términos contractuales (medios de pago y condiciones de entrega) y arontar dierencias culturales se pueden encontrar en los manuales de exportación de la CBI “Export Planner” y “The resh ruit and vegetables market in the EU”. La conciencia cultural es una habilidad undamental en la obtención del éxito exportador. Estos documentos pueden descargarse desde www.cbi.eu/marketino.
Países Bajos Características del Mercado de Frutas y Hortalizas de Países Bajos Consumo de rutas y hortalizas en Países Bajos está creciendo en valor pero no en volumen. Países Bajos es un mediano productor en la Unión Europea y su producción va en aumento. Países Bajos es un importante centro comercial europeo en el sector de rutas y hortalizas. Países Bajos es el tercer mayor importador de rutas y el cuarto de verduras en la UE.
Promoción de ventas Visitar o participar en una eria comercial en Reino Unido es un importante instrumento de promoción y modo de acercarse a potenciales socios comerciales. Las revistas de negocios, los sitios Web proesionales y los boletines son, asimismo, uentes undamentales de inormación actualizada sobre el sector de productos rescos en el Reino Unido. Inormación sobre métodos de pago y condiciones de entrega
Manuales de exportación que pueden ser descargados desde la página Web de CBI.
El mercado interno es pequeño y la mayoría de importaciones se reexporta a otros países de la UE. Las importaciones de rutas rescas de países en desarrollo son grandes y crecientes (principales productos son uvas de mesa, manzanas, naranjas, piñas, mangos y plátanos). Las importaciones de hortalizas rescas de países en desarrollo están creciendo en orma considerable. Las principales hortalizas importadas son rijoles, guisantes y espárragos.
Consumo Tamaño del mercado
Ferias para Exportadores de Frutas y Hortalizas Frescas al Reino Unido Internacional de Alimentos y Bebidas de Exposiciones
www.ie.co.uk
Prognosruit
www.prognosruit2008.co.uk
Conerencia anual en Kent sobre manzanas y peras
Cada vez involucra a más explotaciones, sociedades y organizaciones.
Revistas para Exportadores de Frutas y Hortalizas Frescas al Reino Unido Las legumbres y hortalizas rescas Grocer e-zine
Fruitnet Euroruit Magazine
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www.reshino.com
Boletín semanal de productos rescos
En Holanda, que tiene un consumo promedio dentro la Unión Europea, el consumo de rutas rescas ascendió a 94 kg por hogar en 2005. Entre 2002 y 2005, el consumo de rutas aumentó en un 1% en volumen, mientras que el valor disminuyó en un 4%. Por su lado, el consumo por hogar de hortalizas ue de 74 kg. En el mismo período 2002-2005, el consumo creció 4% en valor y 3% en volumen. En el uturo, se espera que el consumo total disminuya en volumen y que el valor aumente, debido a la popularidad de las conservas de rutas y verduras, que representan menos volumen pero son más caras.
Consumo de Fruta Fresca por Hogar en Países Bajos (2002 y 2005) Año
2002
2005
Euros
139
133
Kilogramos
93
94
Especies más populares
www.thegrocer.co.uk
Sobre el negocio de comidas y bebidas para conveniente stores
Manzanas
Naranjas
Bananos
www.ruitnet.com
Tangerinas
Uvas
Fresas
Kiwi
Peras
Melones
Portal mundial de productos rescos www.euroruitmagazine.com
Revista mensual internacional de rutas y hortalizas rescas
Nectarinas (duraznos) Fuente: Commodity Board or Horticulture (2006, 2007).
PLAN DE NEGOCIO
Consumo de rutas
Las más populares especies rutales de consumo en Países Bajos son manzanas, naranjas y plátanos, que juntas representan aproximadamente dos tercios del consumo. Aunque las mandarinas, peras, kiwis, piñas, nectarinas y resas están aumentando en popularidad. En el año 2005, el total nacional de consumo de ruta ue de 660 mil toneladas. Segmentación del consumo
En comparación con otros grupos de consumidores, los hogares con niños son lo que compran menos ruta resca. Los principales consumidores son las personas mayores. Los hogares de una sola persona o de parejas con doble ingreso y sin hijos o DINK (double income, no kids) gastan más en el sector de rutas y pagan más, sobretodo por especies exóticas. Además, compran la mayor parte de sus alimentos en el supermercado. Contrariamente, las personas mayores tienden a comprar en otros puntos de venta. Los minoristas especializados son visitados principalmente por personas de la tercera edad de alto poder adquisitivo. Los plátanos son una ruta típica de la generación más joven. En comparación con otros grupos de consumidores, los hogares de mayor poder adquisitivo compran cítricos con más recuencia, sobre todo naranjas, toronjas y limones (Productschap Tuinbouw, o Consejo de Productos Hortícolas de los Países Bajos). Tendencias de consumo
Las tendencias más uertes son al consumo de alimentos no solo buenos para la salud, sino además áciles de preparar. En ese sentido las hortalizas y rutas, como por ejemplo la piña o el melón pre-cortados y pre-envasados, ahorran tiempo eectivo dedicado a la preparación de comida. Las comidas completas y listas para llevar son muy populares y se venden hasta en estaciones de gasolina. Del mismo modo, existen puestos de rutas rescas o ‘ruitomats’ en cada vez más en escuelas, universidades, centros deportivos y estaciones de errocarriles. Como resultado de la tendencia hacia alimentos saludables, el consumo de rutas y hortalizas rescas, como el de productos orgánicos, está en ranco crecimiento. Los consumidores se han acostumbrado a alternar, a lo largo del año, el consumo de las oertas tradicionales de rutas y hortalizas de temporada y los productos tropicales. Esta tendencia es reorzada por el hecho de que los consumidores holandeses son bastante abiertos a nuevos productos. Son los llamados ‘trysumers’ (consumidores experimentados que se están volviendo más atrevidos en la manera y las cosas que consumen, gracias a un amplio rango de cambios societales y tecnológicos). Los minoristas orecen mezclas de condimentos listos para la preparación de platos de cocina internacional (HBD, Hoodbedrijsschap Detailhandel 2008).
Producción: evolución, pronóstico y tendencias Países Bajos es el decimoprimer productor de rutas rescas y el quinto productor de hortalizas de la Unión Europea. En
el 2006, la producción de ruta resca ue 639 mil toneladas, 1% del total de la región, mientras que la producción de hortalizas ue de 4,1 millones de toneladas, 7% del total regional. El valor total de la producción de rutas y de vegetales en dicho año ue de € 365 millones y € 2,1 millones, respectivamente. Con fuctuaciones resultado de la evolución de las condiciones meteorológicas, la producción aumentó en 11% entre 2002 y 2006. Ese año, las manzanas ueron las rutas más importantes en volumen de producción (365 mil toneladas), pero en los dos años transcurridos entre 2204 y 2006 esta se redujo de 68% a 57% del volumen total de rutas. Por su parte, la producción de pera aumentó entre 2002 y 2006, hasta alcanzar el 35% de la producción total de rutas, que ue de 222 mil toneladas. Las resas representaron el 6% de la producción total. El 2% restante correspondió a las cerezas, ciruelas y bayas.
Oportunidades y amenazas: consumo y producción Las tendencias y la evolución del mercado pueden orecer oportunidades y amenazas para los exportadores. Una determinada tendencia puede ser una amenaza para algunos y a la vez una oportunidad para otros. Estas tendencias deben, por tanto, ser cuidadosamente analizadas en relación a las circunstancias especícas.
Oportunidades y Amenazas en el Consumo y la Producción El consumo holandés de ruta resca está creciendo en valor y disminuyendo en volumen. El consumo de hortalizas está creciendo tanto en valor como en volumen. Las rutas exóticas y hortalizas son cada vez más populares entre los consumidores. Países Bajos es un gran proveedor de hortalizas a la Unión Europea. La producción de rutas y hortalizas rescas está en aumento, lo cual tiene consecuencias para las importaciones uera de temporada. Los invernaderos aíslan a la producción de las condiciones climáticas, por lo que no existe dependencia en las importaciones para satisacer la demanda de los consumidores.
Productschap Tuinbouw (www.tuinbouw.nl)
Consejo de Productos Hortícolas de Países Bajos.
Fuentes de inormación
HBD (www.hbd.nl)
Organización para el sector minorista. FAOSTAT (www.aostat.ao.org)
Base de datos de estadísticas de la FAO.
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LIMÓN TAHITÍ
Canales de comercialización Rótterdam es el mayor puerto de Europa y uno de los más grandes del mundo. También es una de las principales puertas de entrada de rutas y hortalizas. Cuenta con empresas de transporte, comerciantes de rutas, ocinas de aduana, empresas de inspección y lugares de subastas. A ello se suma una extensa red de carreteras que conecta al país con los demás territorios europeos; el río Rin, que lo vincula a Alemania y Europa Central; y el río Mosa, que lo une a Bélgica y Francia. Además, Rótterdam está conectada a Amberes por mar. Las rutas y hortalizas rescas son transportadas recuentemente por vía aérea, especialmente los más perecederos y los de más alto valor, como los mangos, rijoles y guisantes. El aeropuerto de Schiphol dispone de excelentes instalaciones para el almacenamiento y transporte de productos rescos. Países Bajos tiene, además de una larga historia de comercio, una uerte posición en el intercambio internacional de rutas y hortalizas. Finalmente, Países Bajos constituye el más importante canal de comercio para los exportadores de países en desarrollo.
Principales Importadores a Países Bajos Greenery
www.thegreenery.com
Langruit
www.langruit.nl
Bud Holanda
www.bud.nl
Empresas minoristas Superunie Laurus Bakker Barendrecht
www.superunie.nl
Canales de venta
%
Supermercados
74%
Greengrocers
11%
Mercados callejeros
9%
Otros
6%
Fuente: BHD (2008).
Estructura de precios Los márgenes varían uertemente en unción del tipo de producto, el canal de distribución, los continuos cambios en la oerta y la demanda, y las consiguientes fuctuaciones de precios. Es imposible elaborar un cronograma de márgenes reales para cada combinación de producto y mercado. Los importadores y los agentes pueden dar inormación actualizada sobre los niveles de precios por productos. Dos uentes útiles de precios al por mayor para un gran número de rutas y hortalizas rescas son www. reshplaza.com o www.todaymarket.com.
Selección de socio comercial El entorno empresarial en Países Bajos es proesional, pero la orma de hacer negocios puede ser inormal. La puntualidad y el seguimiento de los acuerdos son importantes. Se dice de los holandeses que son rápidos en hacer negocios. Para una visión general de socios potenciales para exportadores de países en desarrollo, se debe consultar las siguientes uentes.
www.laurus.nl www.bakkerbarendrecht.nl
* Suministra a los minoristas en Países Bajos, Europa, Estados Unidos y Medio Oriente.
Tendencias de las ventas al por menor (retail)
El consumidor compra la mayor parte de sus rutas y hortalizas en supermercados. En Países Bajos hay pocas grandes supercies comerciales, debido a políticas restrictivas destinadas a proteger el centro de la ciudad. En el 2006 habían cerca de 6.000 supermercados (HBD, 2008), que concentraban 78% de todos los gastos en alimentos (16,9 € millones). Los 1.500 greengrocers y 1.500 comerciantes de mercados de la calle le seguían con 11% y 9%, respectivamente. Los ingresos de greengrocers en 2006 ueron 8% mayores que el año previo. Los supermercados han ido ganando cuota de mercado en el sector de las rutas y hortalizas en los últimos años, esto se debe a la creciente popularidad de compra en un solo lugar. Aunque greengrocers y mercados callejeros están perdiendo cuota de mercado, es probable que sigan siendo una importante salida para el sector de las rutas y hortalizas. Esto se debe a que greengrocers orecen productos rescos de alta calidad y productos exóticos.
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Canales de Comercialización en Países Bajos
Inormación sobre Socios Comerciales en Países Bajos www.europages.com
Datos de contacto e inormación sobre las actividades de importadores.
www.oodtrader.com
Mercado online de negocio a negocio para compra y venta de alimentos.
www.agromarketplace.com www.reshino.com www.hollandreshgroup.com
Mercado de vendedores y compradores de productos rescos. Mercado de productos rescos. Holland Fresh Group.
Importaciones de rutas En 2006, Países Bajos concentró, respectivamente, 12% y 8% de las importaciones de rutas y hortalizas de la Unión Europea, con lo que se posicionó como el tercer mayor importador de rutas y el cuarto más grande de verduras de la región. Ese mismo año, sus
PLAN DE NEGOCIO
importaciones de ruta ascendieron a 2,8 millones de toneladas con un valor de € 2,3 millones (28% del valor de importación procedió de otros estados miembros de la Unión Europea, mientras que 67% provino de países en desarrollo). Entre 2002 y 2006, las importaciones de rutas aumentaron 43% en valor y 42% en volumen. Mientras que las importaciones totales de rutas de países en desarrollo aumentaron 75% en valor y 82% en volumen, las procedentes de otros países de la UE se mantuvieron estables. Países Bajos importa cada vez más de países no miembros de dicho bloque de naciones. Sudárica y Chile ueron los mayores proveedores de ruta resca a Países Bajos (14% y 12%, respectivamente), seguidos de España, Brasil y Bélgica.
Manzanas
Los principales productos de rutas importadas por Países Bajos son uvas de mesa (17% del valor de importaciones de rutas en 2006), manzanas (12%), naranjas (9%), banano (7%), piña (7%) y mandarinas 6%). Las principales rutas importadas de países en desarrollo son uvas de mesa, manzanas, naranjas, piñas, mangos y plátano. Toronjas, mandarinas y peras también son importados de países en desarrollo. Entre 2002 y 2006, las importaciones de uvas de mesa aumentaron 74% en valor y 80% en volumen. Los principales proveedores ueron Sudárica (33%), Chile (26%) y Brasil (14%). Las manzanas son en su mayoría suministradas por Chile (28%), Sudárica (8%) y Argentina (8%), desde uera de la Unión Europea, y por Francia y Bélgica (20% en conjunto), desde dentro de dicha región.
Importaciones de Frutas por Países Bajos, 2002-2006 (origen y valor) Millones de euros 2002
2004
2006
Proveedores líderes (participación 2006 en %)
1.599
1.706
2.287
100
Dentro de la Unión Europea
618
723
641
España (10), Bélgica (8), Francia (43), Alemania (2,9), Italia (1,5)
Fuera de la Unión Europea, excepto países en desarrollo
102
86
110
Nueva Zelanda (2,4), Israel (1,3), Estados Unidos (0,9), Australia (0,1).
Países en desarrollo
878
897
1,536
Sudárica (14), Chile (12), Brasil (9), Costa Rica (6), Argentina (6).
Frutas cítricas
409
423
531
23
Dentro de la Unión Europea
167
206
163
España (23), Bélgica (2,4), Alemania (1,8), Reino Unido (1,5), Francia (1,2).
Fuera de la Unión Europea, excepto países en desarrollo
19
18
18
Israel (1,7), Estados Unidos (1,7).
Países en desarrollo
223
199
350
Sudárica (16), Argentina (12), Marruecos (10), Brasil (6), Uruguay (4,7).
Tipo de ruta Todas las rutas rescas
Fuente: CBI Market Information Database (www.cbi.ue, contacto:
[email protected]).
Naranjas
Las naranjas provienen en su mayoría de España (26%), pero Sudárica, Marruecos, Argentina, Egipto y Uruguay también son importantes proveedores de naranjas para consumo directo o DC (direct consumption) a Países Bajos. En 2006, las importaciones de naranjas de países en desarrollo ascendieron a 313 mil toneladas con un valor de € 145 millones. Entre 2002 y 2006, las importaciones han
aumentado 59% en valor y 53% en volumen, y dentro de ellas cabe resaltar el espectacular incremento de las piñas provenientes de países en desarrollo, tanto en valor como en volumen. En 2006, este ruto representó 8% de los € 124 millones en rutas importadas de países en desarrollo (191 mil toneladas). Los principales proveedores son Costa Rica y Panamá, con 69% y 9% del valor total importado, respectivamente y Panamá (9%).
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LIMÓN TAHITÍ
Mangos y guayabas
Los holandeses también están importando más mangos de países en desarrollo. En 2006, las importaciones de este producto ascendieron a 112 mil de toneladas con un valor de € 106 millones y una tasa acumulada de crecimiento, entre 2002 y 2006, de 41% en valor y 55% en volumen. Países Bajos es el mayor importador de mangos y guayabas en la Unión Europea (30% del valor total importado por la región en 2006), papaya (21%), productos menores, como tamarindos, jackruit y lichis (35%), ruta de la pasión y rutas y estrellas pitihaya (37%). Plátanos
Las importaciones de plátanos procedentes de países en desarrollo aumentaron más de 1000% en valor y volumen, un notable incremento que puede estar relacionado con la liberalización del régimen de importación de plátanos de la UE en 2006. En cambio, las importaciones de este producto procedentes de países miembros de la UE siguieron el camino inverso, disminuyendo 33% en valor. Así, los plátanos son ahora importados en su mayor parte de países en desarrollo, si bien la importación de países miembros del bloque europeo es todavía muy signicativa (49% del valor total importado). Los principales proveedores de la UE son Alemania y Bélgica. Esto se reere a las reexportaciones, ya que estos los países no producen plátanos. Los países en desarrollo proveedores de plátanos son Colombia (30%), Costa Rica (11%), Guatemala (6%) y Ecuador (3%).
Exportaciones Países Bajos es el cuarto exportador de ruta resca de la Unión Europea. En 2006, las exportaciones de rutas ueron 1,9 millones de toneladas con un valor de € 1,8 millones. Entre los años 2002 y 2006, el volumen y el valor exportados se elevaron 41% y 48%, respectivamente. Los destinos de mayor crecimiento en las exportaciones de Países Bajos ueron países en desarrollo (200% en valor). Sin embargo, Alemania y el Reino Unido constituyen los principales mercados de destino, que en conjunto representaron 45% de las exportaciones de rutas holandesas). Las principales rutas exportadas ueron las uvas de mesa (15% del valor de las exportaciones de rutas en 2006), las manzanas (13%) y peras (11%). Países Bajos también exporta cantidades considerables de resas (99 mil toneladas) y naranjas (95), así como rutas exóticas, incluidas piñas (138), plátanos (77), mandarinas (71), mangos (70) y aguacates (62).
Oportunidades y amenazas: importaciones y exportaciones Las tendencias y la evolución del mercado pueden orecer oportunidades y amenazas para los exportadores. Una determinada tendencia puede ser una amenaza para algunos y a la vez una oportunidad para otros. Estas tendencias deben, por tanto, ser cuidadosamente analizadas en relación a las circunstancias especícas.
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Oportunidades y Amenazas en las Importaciones y Exportaciones Las importaciones de rutas y hortalizas rescas por Países Bajos son grandes en volúmenes y continúan creciendo. Los países en desarrollo tienen un peso importante en las importaciones de rutas rescas, y estas son cada vez mayores. Países Bajos es un importante importador, re-exportador y punto de entrada para rutas tropicales, muchas de las cuales son importados a lo largo de todo el año. Si bien las importaciones de hortalizas rescas de países en desarrollo son pequeñas, actualmente experimentan un crecimiento considerable. Países Bajos importa una amplia gama de productos a escala mundial. Frutas como uvas, naranjas, manzanas y peras son importados principalmente de países miembros de la Unión Europea.
Fuentes de Inormación Helpdesk (ampliación de exportaciones) Eurostat
www.exporthelp.europa.eu www.epp.eurostat.ec.europa.eu
Evolución de precios A lo largo de los distintos canales comerciales, se aplican precios dierentes. Los importadores y los agentes pueden dar inormación actualizada sobre los niveles de precios de productos individuales. En los últimos cinco años, el precio de importación de rutas en general y de países en desarrollo en particular disminuido en promedio. Por ejemplo, las guayabas, los mangos y mangostanes y las manzanas importadas de países en desarrollo experimentaron el mayor descenso en precios de importación. Inversamente, los precios de productos provenientes de países en desarrollo que aumentaron ueron los de las uvas, las naranjas, los limones y limas y los plátanos.
Inormación sobre Precios de Mercado de Frutas y Hortalizas Frescas www.reshplaza.com www.agribusinessonline.com www.todaymarket.com www.weekbladgroentenenruit.nl/marktinormatie (sólo en holandés) www.agriholland.nl/marktprijzen/home.html (sólo en holandés)
Requisitos de acceso al mercado Para ingresar a Países Bajos, los productores de países en desarrollo deben ser conscientes de los requisitos de acceso al mercado de los socios comerciales de la Unión Europea y del gobierno holandés. Estos requisitos pueden ser
PLAN DE NEGOCIO
especicados en la legislación, los códigos de prácticas y otros medios asociados con dierentes etiquetas y sistemas de gestión que pueden basarse en el medio ambiente, la salud y la seguridad, y las preocupaciones sociales. El cumplimiento de la legislación de la UE y de los requisitos comerciales es esencial. Inormación sobre medidas legislativas y no legislativas
www.cbi.eu/marketino (‘Search CBI database’)
Embalaje, etiquetado e impuestos Los requisitos para el envasado y el etiquetado están sujetos a las normas de comercialización de rutas y hortalizas de la Unión Europea. Para las rutas y hortalizas rescas, el IVA aplicable es de 6%. Inormación sobre aranceles y cuotas
www.exporthelp.europa.eu.
Inormación sobre envasado y etiquetado
www.cbi.eu/marketino/ cbi/?action=showDetails&id=1869 www.intracen.org/ep/packaging/ packit.htm
Fuentes Relevantes para Exportadores de Frutas y Hortalizas Frescas a Países Bajos Las legumbres y hortalizas rescas
www.reshplaza.com
Frugiventa, asociación comercial de rutas y hortalizas
www.rugiventa.nl
Holland Fresh Group
www.hollandreshgroup.com
Magazín semanal de rutas
www.weekbladgroentenenruit.nl
Francia Características del Mercado de Frutas y Hortalizas de Francia El consumo de rutas y hortalizas rescas en Francia está disminuyendo en volumen pero aumentando cada vez más en valor. La producción agrícola ha ido disminuyendo desde el año 2002.
Negocios con Países Bajos Inormación sobre cómo hacer negocios y acercarse a posibles socios comerciales, la elaboración de una oerta, ormas de contrato (condiciones de pago y de entrega) y las dierencias culturales se pueden encontrar en los manuales de exportación de CBI “Export Planner”, “Your Image Builder” y “Exporting to the EU” (www.cbi.eu/marketino).
Promoción de ventas Participar en una eria (como Innoresh) es una importante herramienta promocional para abordar a potenciales socios. Revistas comerciales, sitios Web proesionales, boletines de noticias y asociaciones comerciales son importantes uentes para acceder a inormación actualizada sobre los acontecimientos en Países Bajos en el sector de rutas rescas.
Ferias para Exportadores de Frutas y Hortalizas Frescas a Países Bajos Innoresh, Rótterdam (echa de próxima edición desconocida).
www.innoresh.nl
Fruit Logistics, la mayor eria europea de rutas y hortalizas (ebrero, Berlín).
www.ruitlogistica.com
* Especial atención a productos de países en desarrollo.
Las importaciones de hortalizas procedentes de países en desarrollo está creciendo en valor y en volumen, mientras que las de rutas están bajando en valor y subiendo en volumen. Las importaciones de rutas exóticas se encuentran entre las más altas de la UE y están ganando popularidad en Francia. Francia posee un gran mercado para los productos menores, como paltas y alcachoas.
Consumo Tamaño del mercado
Las rutas y verduras gozan de una imagen muy positiva en Francia. En 2006, el consumo total de rutas ascendió a 1,9 millones de toneladas con un valor de € 3,5 millones. El total consumo de hortalizas ue de 1,8 millones de toneladas con un valor de € 3,7 millones. En el 2006, en comparación con la media del periodo 2001-2005, el consumo de los hogares se redujo en volumen y en valor. Esta disminución obedece a dos actores. Primero, que la cosecha ue baja por actores climáticos que aectaron negativamente la producción (consecuentemente, la oerta bajo y los precios se elevaron). En segundo lugar, que la compra de productos rescos disminuyo, aunque la disminución en las compras ue menos pronunciada en el caso de las rutas que en el de las hortalizas. Del 2002 a 2004, el consumo aumentó 7% en valor y 5% en volumen. Contrariamente, del 2004 al 2006, disminuyó en 1% y 2%, respectivamente.
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LIMÓN TAHITÍ
Consumo de Fruta Fresca por Hogar en Francia, 2002-2006 (millones €) 2002
2004
2006
Consumo total de rutas
Valor
Volumen
Valor
Volumen
Valor
Volumen
Millones de € y miles de TM
3.242
1.774
3.498
1.909
3.474
1.865
Consumo por hogar (€ y Kg)
131
72
142
77
141
75
Fuente: CTIFL (2007).
Consumo de rutas
Tendencias de consumo
La tendencia es a una baja de consumo y una elevación de precios de las rutas y hortalizas. El consumo de rutas por hogar en el 2006 ue € 141, un aumento del 8% en comparación con 2002. Los volúmenes disminuyeron en el caso de rutos templados (producción nacional) y cítricos, pero aumento para las rutas tropicales.
Aunque los consumidores ranceses aún tienen una uerte preerencia por la producción nacional de alimentos, existe un creciente interés por las rutas exóticas y hortalizas importadas. Las rutas exóticas son cada vez más demandadas por los ranceses y no sólo por inmigrantes de Asia y Árica. Las personas están invirtiendo más tiempo en su amilia y en ellos mismos, y el estilo de vida saludable se hace cada vez más importante. Los consumidores de rutas y hortalizas en conserva o listos para comer con alto valor nutricional son cada vez más. Las ventas de preparados de rutas y verduras como ensaladas, legumbres procesadas, jugos de rutas y compotas van en aumento. Además, los consumidores salen a comprar con menos recuencia y preeren comprar todo de una vez, tendencia marcada en los años 2005 y 2006.
Las rutas con mayor incremento en el consumo en 2006 ueron las cerezas (que se incrementaron 24%), los albaricoques, los melocotones y las nectarinas (20%), los kiwis (10%), las ciruelas (9%) y las peras (2%). La demanda ue especialmente elevada durante el caluroso verano. El volumen de kiwis se mantuvo estable, pero el valor aumentó. También aumentaron en valor los melones y las sandías. El consumo de sandía aumentó tanto en volumen como en valor, duplicándose en solo cinco años. Los productos con disminución de consumo ueron los limones (-12%), los plátanos (-7%), las mandarinas y resas (-4%), las manzanas y las pasas (-3%). El consumo de limones mostró la disminución más uerte tanto en volumen como en valor. El consumo de plátanos disminuyó considerablemente en valor, debido a la caída de precios. Segmentación del consumo
Los segmentos de mercado con mayor nivel de consumo son personas de la tercera edad, las amilias con hijos en la escuela secundaria y las parejas de clase media maduras. Los consumidores con bajos patrones de consumo son las amilias con niños pequeños en escuela primaria y los hogares jóvenes y de mediana edad. Además de la edad y la amilia, los aspectos socioeconómicos y los niveles de ingresos son importantes actores determinantes en la compra de rutas y hortalizas rescas.
Segmentos de Mercado con Mayor Nivel de Consumo
Producción: evolución, pronóstico y tendencias Francia es el tercer productor de rutas y hortalizas rescas de la Unión Europea (UE), después de Italia y España. En 2006, estos productos representaron 15% y 9%, respectivamente, de las rutas y hortalizas producidas por dicha región. En ese año, la producción de rutas ascendió a 9,9 millones de toneladas y la de hortalizas a 5,5 millones de toneladas. Ambos subsectores retrocedieron 13% y 9%, respectivamente, en el periodo 2002-2006, debido a las malas condiciones meteorológicas. En razón de que Francia cuenta con dierentes climas (templado en el norte y en el Mediterráneo sur), posee una amplia gama de rutos producidos localmente. El más importante de ellos es la uva, que representa 67% de la producción total de ruta. La mayoría de las uvas se utilizan en el sector vitivinícola, pues menos del 10% se consume como uva de mesa. Las manzanas son el segundo producto en importancia. A pesar de que la producción nacional de este ruto se redujo 30% entre los años 2002 y 2006, representa 17% de la producción total de rutas, que en 2006 alcanzó 1,7 millones de toneladas.
Las personas mayores de 65 años o más Parejas de clase media, entre 35 y 64 años Las amilias con hijos mayores
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La producción de melocotones y nectarinas, el tercer mayor producto rutícola de Francia, se mantuvo estable entre 2004 y 2006, ascendiendo este año a 400 mil toneladas. Otros productos importantes son los melones, ciruelas
PLAN DE NEGOCIO
y peras. Su volumen de producción se mantuvo estable entre 2002 y 2006, excepto en el caso de las peras, cuya producción disminuyó en más de 10%. Los productos que registran el mayor aumento en producción durante los últimos tres años ueron las naranjas (17%), las sandías (15%), las mandarinas (9%) y los albaricoques (6%). Francia es un importante productor de una amplia variedad de rutas y hortalizas y probablemente tratará de mantener su posición en los próximos años. Sin embargo, la producción de rutas y hortalizas rescas, sujeta a cambiantes condiciones climáticas, es poco previsible. Así, en los últimos años, disminuyó considerablemente tanto para el sector de rutas como el de hortalizas. Por tanto, hay una creciente dependencia de las importaciones para satisacer la demanda a lo largo de todo el año.
Oportunidades y amenazas: consumo y producción Las tendencias y la evolución del mercado pueden orecer oportunidades y amenazas para los exportadores. Una determinada tendencia puede ser una amenaza para algunos y a la vez una oportunidad para otros. Estas tendencias deben, por tanto, ser cuidadosamente analizadas en relación a las circunstancias especícas.
Canales de Comercialización Francia tiene un muy desarrollado sistema de distribución de rutas y hortalizas rescas. Las importaciones procedentes de países en desarrollo suelen entrar en Francia por el puerto de Le Havre, el puerto belga de Amberes y el puerto holandés de Rótterdam. Las importaciones procedentes de países del Mediterráneo y los países aricanos ingresan por puerto de Marsella. Rungis es el mayor mercado mayorista en Francia y uno de los más grandes de Europa. Se encuentra a unos 12 km al sur de París. En este mercado mayorista, se comercializa tanto productos ranceses como importados. Otros grandes mercados al por mayor se encuentran en Lyón, Marsella, Niza, Burdeos, Nantes y Lille. En el sector de rutas y hortalizas existen cerca de 3.000 empresas registradas: 2.800 productores, 80 envasadores y transportistas y 105 mayoristas. Los importadores y agentes son los principales socios comerciales para los exportadores de países en desarrollo.
Principales Importadores a Francia www.katope.r
Importador de rutas exóticas www.ruitiere.com
Oportunidades y Amenazas en el Consumo y la Producción
Presencia en Árica, Europa, Asia y Norteamérica
Francia tiene un gran mercado de consumo de rutas y hortalizas rescas.
Importador y exportador de rutas y legumbres
El consumo de rutas tropicales va en aumento. El mercado de rutas exóticas es importante en Francia. La producción está cayendo por debajo de la demanda, lo que estimula las importaciones. El consumo de rutas y hortalizas rescas ha caído en volumen pero ha crecido en valor. La tendencia a largo plazo del consumo es a la baja en volumen y el alza en valor.
Fuentes de Inormación CTIFL, Centre Technique Interproessionel de Fruits et Légumes Fruits et Légumes, sitio especializado en rutas y legumbres de Ctifl FAOSTAT, base de datos de Estadística de la FAO
www.ctif.r
www.ruits-et-legumes.net
www.aostat.ao.org
www.legend.tm.r
Tendencias de las ventas al por menor (retail)
El comercio retail se compone de hipermercados, supermercados de descuento, mercados públicos, greengrocers (minoristas especializados) y minimarkets (pequeños supermercados de barrio). El mayor punto de venta es el hipermercado. En 2006, estos establecimientos representaron 35% del valor comercializado en rutas y hortalizas rescas por el sector minorista, y su cuota de mercado continúa en ascenso en valor, si bien su volumen disminuyó con relación al 2005. Siguen los supermercados, con menos de 25% de las adquisiciones. La compra en los mercados públicos ha ido disminuyendo en los años recientes. En 2006 estos mercados representaron 15% del valor comercializado, mientras que los mercados minoristas especializados (greengrocers) representaron 8%.
Principales Minoristas en Francia Carreour
www.carreour.r
Grupo Casino
www.groupe-casino.r
Intermarché
www.intermarche.com
E. Leclerc
www.e-leclerc.com
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LIMÓN TAHITÍ
Las cuestiones de calidad son cada vez más importante en los canales de distribución de ruta resca y hortalizas. Según una encuesta reciente llevada a cabo entre las empresas de este sector por CTIFL (Centre Technique Interproessionel de Fruits et Légumes), 58% de ellas han puesto en práctica al menos una medida relacionada a la calidad del producto (impuesta a ellos por los grandes distribuidores europeos públicos o privados). En relación con la producción, el 90% de las empresas encuestadas ha aplicado al menos una medida de calidad. El sistema de calidad más aplicado ue globalgaP, seguido por Tesco Nature’s Choice. El 84% de los entrevistados había utilizado al menos un sistema de calidad relacionado con la gestión de la calidad o la higiene. El HaCCP (Hazard Analysis and Critical Control Points) ha sido una obligación para las empresas desde 1996 y desde 2006 esto se aplica también a los exportadores. Entre los mayoristas, otros dos sistemas de calidad son importantes: ISO 9000 y Qualipom’el (certicación de servicios adaptados a las rutas y legumbres y a las manzanas). Este último es un servicio de atención al cliente de reerencia especícamente para los mayoristas de rutas y hortalizas. BRC (British Retail Consortium) otorga una etiqueta de calidad para transportistas que ha sido empleada por 35% de las compañías aéreas.
Estructura de precios Los márgenes varían uertemente en unción del tipo de producto, el canal de distribución, los continuos cambios en la oerta y la demanda, y las consiguientes fuctuaciones de precios. Es imposible elaborar un cronograma de márgenes reales para cada producto.
Selección de socio comercial Francia tiene una larga historia en el comercio internacional de rutas y hortalizas. Existen numerosos importadores y mayoristas de rutas y hortalizas rescas. El entorno empresarial es de alto nivel proesional, pero en los negocios pueden ser inormales. La puntualidad y el seguimiento de los acuerdos son importantes. Sería una ventaja hablar el idioma rancés, dado que el inglés es en algunos casos resistido.
Bases de Datos sobre Socios Potenciales para Exportadores de Países en Desarrollo Europages, el motor de búsqueda B2B (business to business) europeo
www.europages.com
FoodTrader, mercado “business to business”de agricultura e industria alimentaria
www.oodtrader.com
AgroMarket, mercado de vendedores y compradores de productos rescos
www.agromarketplace.com
GreenTrade, mercado online para productos orgánicos
www.greentrade.net
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Importaciones de rutas Francia concentró 12% de las de rutas y el 13% de las hortalizas importadas a la Unión Europea en el año 2006, lo que la ubicó, respectivamente, como el quinto y el tercer mayor importador de la región. En el 2006 las importaciones de rutas rescas ascendieron a 2,7 millones de toneladas con un valor de € 2,2 millones, luego de registrar un crecimiento de 10% en valor y 4% en volumen en los cuatro años precedentes. 72% del valor total provino de otros estados miembros de la UE y 23% de países en desarrollo. Mientras las compras a estos últimos disminuyeron 4% en valor y 12% en volumen en los cuatro años previos, las importaciones procedentes de países miembros de la UE aumentaron 16% en valor y 12% en volumen. Francia, pues, importa cada vez más rutas de países de la región europea, a expensas de las procedentes de países en desarrollo. España y Bélgica son los mayores proveedores de rutas rescas a Francia, seguidos por Italia y Países Bajos. Las principales rutas importadas a Francia son mandarinas (12% del valor de las importaciones en 2006), naranjas (11%), plátanos (10%), resas (8%), y aguacates (6%), en tanto que las principales rutas importadas de países en desarrollo son plátanos, aguacates, piñas, melones y sandías, las resas y los higos. Los países en desarrollo son importantes proveedores de resas y naranjas. Plátanos
Entre 2002 y 2006, las importaciones de plátanos disminuyeron 23% en valor y en volumen. Los principales proveedores ueron Costa de Marl (25%), Surinam (7%) y Camerún (4%). Por su parte, las importaciones de paltas ascendieron a 40 mil toneladas con un valor de € 60 millones, luego de crecer 45% en valor y 26% en volumen en los cuatro años previos. Las paltas son en su mayoría suministradas por exportadores de países en desarrollo (43% del valor), entre los que destacan México (13%), Perú (9%), Kenia (8%) y Sudárica (6%). Sin embargo, España e Israel son los mayores proveedores a Francia, con 25% y 24% del valor total de las importaciones, respectivamente. Piñas
Las piñas son el tercer mayor producto a base de ruta suministrado a Francia por países en desarrollo (71 mil toneladas con un valor de € 52 millones). Las importaciones de este producto disminuyeron 41% en valor y 50% en volumen. Los principales proveedores ueron la ex colonia rancesa de Costa de Marl (39% del valor total en 2006) y Ghana (22%), en tanto que Bélgica y Países Bajos ueron los principales proveedores dentro de la UE, con 25% del valor de las importaciones como conjunto (dado que estos países no producen piñas, esta cira representa en realidad reexportaciones de importaciones procedentes de otros países.
PLAN DE NEGOCIO
Importaciones de Frutas a Francia, 2002-2006 Millones de euros Tipo de ruta
Participación de proveedores líderes (2006 en %) 2002
2004
2006
Todas las rutas rescas
2.026
2.314
2.224
100
Dentro de la Unión Europea
1.374
1.599
1.594
España (44), Bélgica (9), Italia (8) Países Bajos (7), Alemania (2,7)
Fuera de la Unión Europea, excepto países en desarrollo
122
125
123
Israel (4,8), Estados Unidos (0,4), Nueva Zelanda (0,3)
Países en desarrollo
530
590
506
Marruecos (4,9), Costa de Marl (4), Túnez (1,7), Sudárica (1,6), Perú (1,3)
Frutas cítricas
662
728
654
30
554
620
573
España (77%), Países Bajos (4,7%), Bélgica (3,1%), Alemania (1,3%), Italia (1,2%).
43
34
18
Israel (2,1%), Estados Unidos (0,7%)
65
74
63
Marruecos (4,3%), Túnez (1,4%), Sudárica (1,1%), Argentina (0,8%), México (0,6%)
Dentro de la Unión Europea Fuera de la Unión Europea, excepto países en desarrollo Países en desarrollo
Fuente: CBI Market Information Database (www.cbi.ue, contacto:
[email protected]).
Melones y sandías
La importación de melones y sandías de países en desarrollo aumentó considerablemente entre 2002 y 2006 (100% en valor y 143% en volumen), hasta alcanzar las 39 mil toneladas con un valor de € 45 millones. Marruecos ue el principal proveedor entre los países en desarrollo, con 32% del total valor de importación.
Oportunidades y amenazas: importaciones y exportaciones Las tendencias y la evolución del mercado pueden orecer oportunidades y amenazas para los exportadores. Una determinada tendencia puede ser una amenaza para algunos y a la vez una oportunidad para otros. Estas tendencias deben, por tanto, ser cuidadosamente analizadas en relación a las circunstancias especícas.
Oportunidades y Amenazas en las Importaciones y Exportaciones Francia es un gran importador de rutas y hortalizas rescas. Las importaciones de hortalizas rescas desde países en desarrollo están aumentando tanto en valor como en volumen. Las importaciones de plátanos (la principal ruta importada) están disminuyendo, mientras que las de manzanas están en aumento. Las importaciones de rutas rescas provenientes de países en desarrollo están disminuyendo en valor pero aumentado en volumen.
Fuentes de Inormación Helpdesk
www.exporthelp.europa.eu
Eurostat
www.epp.eurostat.ec.europa.eu
Evolución de precios A lo largo de los distintos canales comerciales, se aplican precios dierentes. Los importadores y los agentes pueden brindar inormación actualizada sobre los niveles de precios por producto. En comparación con 2005, los precios de las rutas y hortalizas rescas aumentaron en el año 2006 en todos los canales de distribución. Asimismo, entre 2002 y 2006, las importaciones de rutas de países en desarrollo aumentaron en valor, encabezadas por las manzanas (71%) y las uvas de mesa (168%). Las importaciones de sandías aumentaron espectacularmente, 863% en valor y más de 1.000% en volumen. Sin embargo, los volúmenes aún son relativamente pequeños (11 mil toneladas por un valor de € 5 millones). Las importaciones procedentes de países en desarrollo disminuyeron en valor en el caso de las resas (-42%), las naranjas (-8%), las mandarinas (-12%) y las peras y los membrillos (-30%).
Requisitos de acceso al mercado Para acceder al mercado de Francia, los abricantes de países en desarrollo deben ser conscientes de la legislación y de los requisitos exigidos por los socios comerciales de la Unión Europea y del gobierno rancés, cuyo cumplimiento es esencial. Estos requisitos pueden basarse en el medio ambiente, la salud, la seguridad y las preocupaciones sociales.
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LIMÓN TAHITÍ
Ferias para Exportadores de Frutas y Hortalizas Frescas a Francia Carreour des Fournisseurs de l’Industrie Agroalimentaire (CFIA)
www.caexpo.com
Feria anual al por menor en Rennes
Salon International de l’Agroalimentaire International (SIAL)
www.imexmgt.com/shows/sialparis2008
Ferias programadas en Montreal, merCosur, China (2009) y Paris (2010) www.sial.r
SIAL París
Feria bianual, incluye sección orgánica
Salud Ingredientes Europa
www.hi-events.com
Ingredientes Naturales Europa
www.ni-events.com/content/deault.aspx
Revistas para Exportadores de Frutas y Hortalizas Frescas a Francia Fruits et Legumes Réussir Fruís et Legumes Euroruit Magazine
www.ruits-et-legumes.net
inormación sobre comercio de ruta resca en Francia www.reussirf.com
Revista mensual para proesionales del sector rutas y hortalizas
Embalaje, etiquetado e impuestos Los requisitos para el envasado y el etiquetado están sujetos a las normas de comercialización de la Unión Europea aplicables a las rutas y hortalizas. El impuesto al valor agregado (IVA) aplicado a las rutas y hortalizas rescas es de 5,5%.
Negocios con Francia Inormación sobre cómo hacer negocios y acercarse a posibles socios comerciales en Francia, al igual que sobre las dierencias culturales con relación a dicho mercado se puede encontrar en los manuales de CBI “Export Planner”, “Your Image Builder” y “Exporting to the EU”, los mismos que también contienen datos útiles relacionados a la elaboración de oertas, el establecimiento de contratos y las ormas de pago y de entrega.
Promoción de ventas Si bien no existe una especícamente dedicada a rutas y verduras, visitar o participar en una eria de alimentos en Francia es un importante instrumento de promoción para acercarse a potenciales socios comerciales. Por supuesto, también son de utilidad las revistas especializadas, los sitios Web y los boletines especializados. Para obtener más inormación sobre promoción de ventas, consultar el manual de CBI “Export Planner” y “Your Imagen Builder” disponibles en http://www.cbi.eu/marketino.
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www.euroruitmagazine.com
Revista mensual internacional de rutas y hortalizas rescas
Inormación sobre requisitos de envasado y etiquetado
www.cbi.eu/marketino/ cbi/?action=showDetails&id=1869 www.intracen.org/ep/packaging/ packit.htm)
Inormación en rancés sobre etiquetado de productos y reglamentos de uso de ingredientes
(Générale de la Concurrence, de la Consommation et de la Répression des Fraudes - DGCCRF)
www.nances.gouv.r
Inormación sobre aranceles y cuotas
www.exporthelp.europa.eu
Inormación sobre derechos, impuestos y documentación en Francia
www.douane.mine.gouv.r
Estados Unidos Consumo El consumo per capita de rutas en todas sus presentaciones viene mostrando signos de recuperación luego de la recesión económica que aectara la capacidad de compra del poblador estadounidense entre 2000 y 2002 (el consumo de rutas procesadas se redujo de 71,9 a 67 kilogramos per cápita a una tasa promedio anual de 3,8%, rente al de rutas rescas, que cayó de 58,1 kg a 57.5 kg, a
PLAN DE NEGOCIO
una tasa de 0,7%). Con US$ 95 millones, en el año 2005, las rutas y verduras representaron 10% del mercado de alimentos en Estados Unidos. El consumo per capita de rutas en dicho país supera los 120 kilogramos anuales, de los cuales 48% corresponde a productos rescos y 52% a productos procesados (principalmente jugos y, en menor medida, conservas, deshidratados y congelados). El melón, el plátano y la manzana son las rutas rescas más representativas dentro de la canasta de consumo de la población estadounidense (en conjunto estos productos componen cerca del 55% del consumo per capita de rutas en estado resco). Otras rutas rescas de alto consumo son las naranjas, uvas y moras.
Consumo per Cápita de Fruta Fresca en Estados Unidos (2002-2006) Fruta
Consumo per Cápita (kilos) 2002
2004
2006
Bananas
26,75
25.73
25,03
Manzanas
15,98
18,82
17,73
Naranjas
11,73
10,78
10,23
Uvas
8,40
7,78
7,66
Fresas
4,65
5,47
6,13
Piñas
3,81
4,42
5,21
Duraznos
5,22
5,13
4,57
Limones
3.33
3,12
4,14
Paltas
2,33
3,05
3,39
Peras
3,06
2,95
3,18
Tangerinas
2,55
2,76
2,68
Toronjas
4,62
4,13
2,30
Limas
1,10
1,88
2,20
Mangos
1,97
2,01
2,09
Berries
1,19
1,63
1,75
---
---
21,71
Otras rutas Fuente: FAS ustrade.
De las rutas procesadas, los jugos y las conservas son los rubros más representativos. Entre los primeros, la naranja es la preerida, con un consumo per capita que supera los 18 litros, si bien muestra una tendencia decreciente en razón de la competencia que supone el ingreso de nuevos sabores, principalmente tropicales. Entre las segundas, destacan los duraznos, melocotones y albaricoques, aunque también han seguido una trayectoria descendente,
situación que se repite en el caso de las manzanas, la segunda ruta más representativa dentro del rubro de rutas en conserva. Segmentación del consumo
Los mayores consumidores de rutas tropicales son los habitantes de los estados de Florida, Caliornia y Texas, y dentro de las ciudades, los grupos étnicos latinos y asiáticos. El gasto promedio de los hispanos en abarrotes se estima en 128 dólares semanales, 37 dólares por encima de la población en general. Además, en promedio el estadounidense gasta 9% de su salario en alimentos, mientras que el hispano destina 15% a 27% de sus ingresos a este n.
Segmentos del Mercado Latino o Hispano de Alimentos en Estados Unidos La mayoría mexicana
Ha impuesto su cultura alimenticia en la cultura estadounidense (tortillas, salsas, tacos y burritos). Suelen consumir productos importados usando recetas tradicionales.
Los auténticos hispanos Los nuevos latinos
Consumen productos con sabores latinos, inclusive comida americana preparada con aderezos y especias latinas.
Fuente: PromPerú.
Tendencias de consumo
En los Estados Unidos el consumo tiene tendencias regionales muy marcadas. Las personas que viven en los estados del centro-norte del país gastan la racción más pequeña en rutas y hortalizas, mientras que los habitantes del noroeste y del oeste son los que más las consumen. En general, el consumo de productos rescos es mayor en el oeste, mientras que los residentes del sudeste gastan más en hortalizas procesadas. En los últimos años el consumo per cápita de hortalizas y rutas rescas en los Estados Unidos ha aumentado considerablemente. A pesar de que la creciente variedad, mayor disponibilidad y nuevos sabores constituyen atractivos para los consumidores, la razón undamental del aumento en el consumo ha sido el mensaje constante de los proesionales estadounidenses de la salud sobre la necesidad de consumir más hortalizas y rutas rescas (en detrimento de la ingesta de productos que tienen una transormación industrial y usan conservadores, aditivos y colorantes de origen articial), y particularmente las opiniones de la American Cancer Society, la Nacional Academy o Sciences, el National Cancer lnstitute, el Surgeon General.
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LIMÓN TAHITÍ
Alimentos Consumidos por los Hispanos
Otros 22%
Quesos 3%
3%
Panes 3%
Aderezos 4% Frijoles 4% Ensaladas 10%
rutos importados se encuentran dominados por los jugos de manzanas, con una participación de 38%, seguidos del jugo de naranjas, con una participación de 18%. Por países de origen de las importaciones norteamericanas de rutas, México destaca como el primer abastecedor, con una participación de 17%, seguido muy de cerca por Chile con 16%.
Canales de comercialización
Tortillas / Tacos 32%
Salsas 19%
Fuente: PROMPERU.
Producción: evolución, pronóstico y tendencias Según proyecciones del Departamento de Agricultura de Estados Unidos, el crecimiento promedio de la producción de rutas de ese país se mantendrá por debajo del 1% hasta el año 2014. Se tratará de un crecimiento será estable y reducido, pero por debajo del crecimiento estimado de la demanda, lo que generará los espacios necesarios para una mayor penetración de las rutas importadas. La producción norteamericana de rutas se concentra en tres productos: las naranjas, las uvas y manzanas, que juntas representaron el 72% de la producción total en el año 2004. Según utilización, predominan las rutas procesadas, tanto cítricas como no cítricas. En ambos casos el nivel de producción es similar, de entre 9 y 10 millones de toneladas métricas anuales. La producción norteamericana de rutas rescas representa aproximadamente la mitad de la de rutas procesadas, y presentando una tendencia ascendente, aunque poco pronunciada.
Importaciones de rutas Estados Unidos es el primer importador mundial de rutas, con una participación que bordea el 13%. A pesar de los altibajos mostrados en la segunda mitad de la década de los noventas, las importaciones de rutas por parte de dicho país han crecido sostenidamente, pasando de US$ 6.100 millones a US$ 8.700 millones entre los años 2001 y 2006. Según presentaciones, la importación en estado resco ha destacado por encima de la de procesados (conservas y jugos, entre otros). Además, su evolución registra una tendencia ascendente y pronunciada que le ha permitido aanzar una participación de 60% en las importaciones totales de ruta en el año 2006. Con una participación de 24%, los bananos y plátanos se ubican como el principal grupo de rutas rescas importadas por Estados Unidos, seguido muy de cerca por los rutos secos de árbol (17%) y las uvas (16%). Entre las rutas en conservas, los principales productos importados son las piñas (25%) y las rutas cítricas (15%). Por su parte, los jugos de
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La cadena de comercialización de rutas en Estados Unidos está integrada por el productor local y/o exportador y por el importador como generadores de la oerta. El principal intermediario es el distribuidor mayorista. El segundo es el distribuidor minorista, categoría que agrupa principalmente a los supermercados y al sector institucional (restaurantes, hoteles, colegios y otros). Cuando el abastecimiento proviene de la producción local, las rutas llegan al punto de venta nal directamente de las zonas de producción por medio de mayoristas que operan en los mercados terminales (mercados centrales). La tendencia creciente de los supermercados a abastecerse de las zonas de producción locales está generando que los mercados terminales pierdan gradualmente importancia. En el caso de las importaciones, en cambio, los mercados terminales cumplen un rol undamental, ya que los supermercados y el sector institucional todavía recurren a importadores y distribuidores especializados, debido a las complicaciones y costos que son inherentes al proceso de importación. De acuerdo con el Food Marketing Institute (2003) la población general estadounidense va de compras 8,8 veces al mes, mientras que los hispanos concurren 18,3 veces/mes a los puntos de venta, preerentemente a supermercados y tiendas de conveniencia. Los hispanos adquieren los alimentos de origen principalmente en bodegas (47%), supermercados estándar (25%), supermercados étnicos (23%) y otros establecimientos (5%).
Canadá Consumo según tipo de alimento Alimentos deshidratados o secos
En el año 2001, el consumo per cápita anual de los canadienses en alimentos deshidratados ue 1,5 kilogramos; en cereales, 88,9 kilogramos; en leguminosas y nueces, 9,7 kilogramos; y en arroz, cerca de 8 kilogramos. Frutas y verduras rescas
Cada canadiense consume unos 77 kilogramos de verduras rescas por año. Asimismo, 40% de los canadienses come al menos una ruta resca por semana. En el 2004, las importaciones de ruta resca contabilizadas por la TFOC Market Inormation Paper eran de US$ 2.600 millones, mientras que las de verduras rescas sumaban US$ 1.800 millones.
PLAN DE NEGOCIO
Frutas y verduras procesadas
El consumo anual per cápita de rutas y verduras envasadas, preservadas, y congeladas en Canadá ue de más o menos 40 kilogramos en el periodo 2003-2004. Ese año, Canadá importó US$ 805,6 millones en rutas y verduras procesadas (TFOC Market Inormation Paper) de proveedores como España, Grecia, Estados Unidos, Tailandia, China, y México.
o medio, de piel suave, globulares y un poco planas a los extremos. Las mejores rutas, que son pesadas y clasicadas según tamaño, no deben estar hinchadas ni tener pieles fojas. Limones
Los limones, que son demandados en Canadá, que son pesados y clasicados según tamaño, deben ser de color amarillo medio claro, rmes y de pieles suaves.
Consumo de rutas cítricas El consumo de rutas cítricas en Canadá es alto todo el año, con importaciones valoradas en US$ 226 millones en 2003 y US$ 290 millones en 2002. Los abastecedores más importantes ueron Estados Unidos y Marruecos, aunque Chile, Costa Rica, Colombia y Ecuador también suministraron cantidades importantes. Limas
En Canadá se venden las limas ‘persas’ y las ‘mexicanas’. Aunque el color de las limas maduras varía entre amarillo y naranja amarillento, este mercado exige limas verdes. Las limas amarillas son consideradas como pasadas y por lo general son rechazadas. Las limas deben ser rmes, de piel suave, de orma oval o elíptica y libres de cicatrices, rasguños ocasionados por espinas, quemaduras de sol o enermedades. La pulpa debe ser de grano no, jugosa, de color amarillo verdoso y muy ácida. Toronjas
Las toronjas se preeren generalmente sin semillas y de pulpa rosa, blanca o roja. Deben ser rmes, de color amarillo claro
Mandarinas e híbridos
La mandarina es la variedad original de la cual evolucionaron la tangerina y la mandarina satsuma. Todas las variedades se adaptan mal al almacenamiento largo y se echan a perder más rápidamente que las naranjas o las toronjas. Además, las mandarinas son muy vulnerables a la podredumbre peduncular y al moho azul. El almacenamiento debe limitarse a entre 2 y 3 semanas en óptimas condiciones y tener mucho cuidado con la manipulación de estas rutas. Naranjas
Se valora mucho la naranja Valencia, como ruta resca y como jugo. La variedad Washington Navel se comercializa como ruta resca y se come a mano, por ser sin semilla y ácil de pelar. Se vende a los consumidores en los mercados de ruta resca como uente de jugo resco y, aunque resulta caro, también como jugo en jarritas de plástico, pues goza de popularidad entre los consumidores adeptos a los alimentos naturales.
Importaciones Canadienses de Frutas y Verduras, 2004 Frutas
Verduras
Importaciones totales (miles de millones de dólares canadienses)
2.0
1.6
Importaciones desde los 10 abastecedores principales (millones de dólares canadienses)
Estados Unidos (1.016) Chile (186) Costa Rica (143) México (124) Ecuador (72) Colombia (70) Sudárica (53) Marruecos (47) Guatemala (43) China (33)
Estados Unidos (1.279) México (225) Países Bajos (27) España (21) Perú (17) China (14) Guatemala (7) Israel (5,3) Las Filipinas (5) Jamaica (5)
Cambios en importaciones durante los últimos cinco años
Ningún cambio
3,7 % de descenso
Fuente: Trade Data Online – Trade by Product, Industry Canada, 2004.
Tendencias de consumo La mezcla dinámica de culturas que caracteriza a Canadá orece a los consumidores una amplitud de platos étnicos y estilos de alimentos, algunos de los cuales incluso se han convertido en parte de la corriente principal de consumo. Por tanto, no obstante que muchos productos se importan para satisacer necesidades de mercados étnicos, la creciente internacionalización
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LIMÓN TAHITÍ
de los lugares de paladar canadiense exige de la industria alimenticia una variedad de alimentos y sabores. Otra tendencia en los hábitos de consumo canadienses parece ser un interés en aumento en alimentos o ingredientes de alimentos que contienen benecios para la salud. Los productos naturales con capacidad para prevenir o sanar enermedades (nutracéuticos) incluyen nutrientes tanto de uentes animales como vegetales. A pesar de que se conoce poco acerca de esta industria en Canadá, los nutracéuticos constituyen una interesante oportunidad, pues las industrias alimenticias y armacéuticas están considerando cada vez más la utilización de ingredientes biológicamente disponibles de origen animal y vegetal. La variedad de rutas y verduras exóticas disponibles en este mercado es hoy más rica que nunca antes. Las importaciones de rutas y verduras no exóticas desde países en desarrollo, también han aumentado a lo largo de la última década. El creciente interés en la salud y la nutrición de muchos canadienses, así como un interés mayor en la culinaria étnica, ha contribuido a estas tendencias. Los canadienses están consumiendo menos azúcar, grasa animal (incluidas mantequilla y manteca), carnes rojas, huevos, verduras enlatadas, leche en polvo descremada y bebidas alcohólicas, mientras que al mismo tiempo consumen más arroz, cereales para desayuno, nueces, grasas vegetales (aceites de canola y soya), pollo, pescado, verduras rescas, queso, yogurt, caé y bebidas de ruta. Las exigencias del consumidor canadiense por calidad, conveniencia y variedad han estimulado en el sector de alimentos, la entrega de productos innovadores, como ensaladas rescas empaquetadas mínimamente procesadas, verduras y mezclas de verduras, rutas deshidratadas en cereales, ensaladas de rutas tropicales congeladas, verduras congeladas y mezclas de verduras.
Otros productos novedosos que están desplazando a sus respectivos equivalentes tradicionales son los jugos con carbohidratos reducidos y papas ritas rancesas congeladas libres de grasas trans. Las grasas trans son el resultado de inyectar hidrógeno a aceites vegetales de semillas, como girasol o soya, que se transorman así en grasas saturadas y modican su aspecto ísico, al pasar del estado líquido al sólido. Si bien la incorporación de este tipo de grasas aumenta la vida útil de los productos en los que se emplea, potencia su sabor, mejora su textura y abarata sus costos, su consumo en exceso puede acarrear graves consecuencias para la salud. Los costos de atención de salud que van en aumento, una población que envejece y la preocupación por el continuo incremento de la tasa de obesidad nacional alimentan uertemente la tendencia hacia el consumo de productos saludables y mayor bienestar, ejemplo de lo cual es la inclusión de la bra vegetal en los alimentos procesados. Las tendencias claves en la industria canadiense de alimentos y bebidas son hacia el aumento de exigencias para tamaños más pequeños de servicio, empaquetados de ácil manejo, etiquetados de ácil lectura y ormulaciones de productos más nutritivos. Con el creciente interés en la salud y la necesidad de mayor conveniencia, los patrones de consumo están comenzando a virar hacia opciones rápidas, con bajo contenido de grasa, escasas calorías y reducido colesterol. El aumento del turismo, los viajes de negocios y el número de canadienses comiendo en restaurantes, hoteles y otros puntos de servicio de alimentación al detalle están contribuyendo a esta tendencia. Las ventas de la industria del servicio de alimentación en Canadá en el 2004 bordearon los US$ 46 mil millones.
Sitios Web Recomendados Aranceles Directorios Acuerdos comerciales
www.cbsa-asc.gc.ca/trade-commerce/tari-tari/2008/01-99/01-01-eng.html
Canada Border Services Agency (tarias aduaneras). www.ic.gc.ca/epic/site/cid-dic.ns/en/home
Base de datos empresas importadoras (opciones de búsqueda: producto y ciudad). www.dait-maeci.gc.ca/tna-nac/menu-en.asp
Estado de relaciones y negociaciones comerciales bilaterales y multilaterales.
Guías de exportación y negocios
Canada Business, Services or Entrepreneurs (opción: importing).
Guía de importación de Canadá
Inorma de trámites y normas que el país exige para la importación de productos.
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www.canadabusiness.ca/gol/cbec/site.ns/en/bg00336.html
www.international.gc.ca/eicb/menu-en.asp
PLAN DE NEGOCIO
Tendencias Claves en la Industria Canadiense de Alimentos Alimentos étnicos
La venta de alimentos étnicos continúa en expansión y va camino a convertirse en la corriente principal de consumo. Especialmente la categoría de alimentos congelados se incrementará uertemente en el correr de la próxima década.
Productos gastronómicos
Los almacenes de alimentos especiales únicos prosperarán y ganarán en escala, mientras que los productos caros serán aceptados como pequeñas indulgencias para clientes en busca de productos gastronómicos.
Innovación
Los alimentos de conveniencia continuarán siendo populares a medida que continúen las innovaciones (ejemplo de ello es la leche para bebés vendida en botellas desechables preempaquetadas, así como te y caé que se calientan por si mismos).
Ida y vuelta
“La cena de tablero” continuará en ascenso. Si los procesadores pueden hacer que su producto encaje dentro de un agarrador de tasa, los consumidores tenderán a consumirlo en sus automóviles.
Orgánicos
Cerca de 64% de los consumidores creen que estos productos son mejores y 68% maniestan estar dispuestos a pagar un premio de 10% por ellos. Las ventas de alimentos naturales están creciendo en 14% por año, mientras que las ventas de alimentos orgánicos aumentan 24% por año.
Meriendas de un-solo-plato
Se prevé un crecimiento en el número de cajas de merienda rápida y de alimentos de consumo cómodo en las tiendas.
Preocupaciones sobre seguridad de alimentos
La progresiva preocupación acerca de la seguridad alimenticia está guiando a los consumidores a optar por nombres de marcas amiliares con las que se sienten seguros, productos preempaquetados y echas de mejor-antes de.
Ingresos dobles
El aumento de hogares con doble ingreso está impactando al mercado, dado que su mayor poder adquisitivo contribuye a la demanda de alimentos convenientes en cuanto a su preparación, servicio y almacenaje.
Rerigeración
Continúan en ascenso signicativo los alimentos rerigerados preparados en las ventas de supermercados.
Productos congelados de panadería
Estos productos, que incluyen masas, horneados parcialmente y horneados preparados para servir, se proyectan como importantes protagonistas en los años venideros.
Infuencia del mercado de Estados Unidos
Las tendencias que son populares en Estados Unidos muchas veces se adoptan en Canadá. Por ejemplo, la popularidad de los alimentos mexicanos en este mercado surge de una tendencia iniciada en Estados Unidos.
Estrategias de mezcla del plan de comercialización Marca Se propone usar una marca colectiva, que agrupe a los productores y exportadores de las regiones de Piura, Lambayeque y Tumbes (por ejemplo, “Peru Lime”), acompañada de un símbolo que la represente. Esta marca y este símbolo se imprimirían en las cajas de embalaje y en las etiquetas colocadas en cada ruto.
Propiedades del Nombre de la Marca Corto, simple y ácil de pronunciar, deletrear y leer Fácil de reconocer y de recordar Validez a lo largo del tiempo, no temporal o momentánea Adaptable al etiquetado y a los empaques del producto Disponible legalmente Pronunciable en todos los idiomas
Embalaje El diseño gráco expuesto en el exterior de la caja de cartón debe resaltarse la marca y el símbolo, los que deben resultar visibles desde todo ángulo, dado que estas cajas no solamente quedan en el almacén sino que también son colocadas en las góndolas de los supermercados. El diseño estructural es estándar, y no aplican modicaciones puesto que ha sido elaborado con el n de que el ruto se mantenga en óptimas condiciones y que sea apilable en pallets.
Precio Los precios deberán basarse en los precios de la competencia y en los costos de las cajas de 10 libras (Europa) y de 40 libras (Norteamérica). Primer o se tomará en cuenta a la competencia que domina los precios en el mercado, es decir, México y Brasil (los mejores precios para oertar el producto se presentan en los periodos de desabastecimiento o contra-estación). Seguidamente
49
LIMÓN TAHITÍ
el exportador y el comprador calcularán el punto de equilibrio que cubre los costos del exportador y del comprador (break even) sobre el cual debe oertarse cada caja para la venta. Se debe tener en cuenta que esta venta la realiza el comprador (empresa distribuidora mayorista) en los países de los mercados meta. En comunicación con el comprador se establece el precio al que el comprador deberá vender a sus clientes (el margen es variable de acuerdo al comportamiento del mercado).
Secuencia antes de Llegar al Primer Intermediario Empresa de transporte terrestre traslada el producto de l a planta de empacado a la aduana en puerto de embarque.
Agente de aduana, toma responsabilidad de la carga hasta embarcarla en un buque carguero. Agente de carga es responsable del transporte hasta desembarcar la mercadería en el puerto destino. Aduana del país destino, recibe la carga llegada del buque carguero Empresa de transporte terrestre o ferroviario lleva la carga del puerto a las instalaciones del importador o comprador. Importador o comprador (distribuidor mayorista) recibe la mercadería y la vende a supermercado u otro minorista.
Plaza La estrategia establecida es cubrir el mercado meta identicado a través de intermediarios. El primer intermediario, al que el exportador llega directamente, es el comprador (una empresa distribuidora ubicada en cualquiera de los mercados mayoristas de los países donde se encuentra el mercado objetivo). Este primer intermediario transa con algún minorista (supermercado u otro punto de venta) y a partir de ahí el exportador pierde el control del producto. Establecer una estrategia de control más extensa supondría incurrir en mayores costos y apalancar mayor nanciamiento, dado que concretar negocios directamente con supermercados requiere de capital para subsistir hasta la cancelación de la mercadería, que ocurre entre 90 y 120 días después de la cosecha del ruto.
Promoción Es complejo y arriesgado denir una estrategia de promoción para la comercialización del limón Tahití de parte del exportador, pues este producto se comporta como un commodity. Cualquier tipo de promoción seguramente será realizada por el último comercializador de la cadena, que puede ser el supermercado o el minorista, dado que ellos venden una amplia gama de productos que abarca alimentos y artículos para el hogar.
Personal Las cinco áreas estratégicas en la cadena productiva del limón Tahití son: campo agrícola, manejo poscosecha (procesamiento y empacado), logística y operaciones, comercialización y aseguramiento de calidad. La estrategia de personal se aplica sobre todas estas etapas.
Personal para Áreas Productivas Estratégicas Ingeniero Agrónomo
Especialista en manejo de cultivos de lima y limón, encargado de asegurar el buen manejo agronómico para obtener rutos de calidad exportable.
Ingeniero en Industrias Alimentarias
Especialista en manejo de procesos productivos y almacenamiento de productos, quien asegura que los productos procesados, empacados y cargados al container rerigerado (reeer) cumplan rigurosamente todas las etapas del proceso.
Ingeniero Industrial o Administrador
A cargo de logística y operaciones, quien asegura la compra de insumos, embalajes, servicios de transporte y operaciones aduaneras para que la producción no se detenga (trabaja en coordinación con todas las áreas).
Especialista en Exportaciones
Encargado de mantener la cartera de clientes y de captar clientes en el extranjero, que debe dominar el idioma inglés, saber relacionarse y estar al día con los precios internacionales y en contacto permanente con clientes.
Ingeniero en Industrias Alimentarias, Agrónomo o Químico
Responsable del aseguramiento de la calidad de la empresa, que vigila todas las operaciones, desde el campo hasta la llegada del producto al comprador y otorga la conormidad al producto en cada etapa del proceso en base a normas, reglamentos, parámetros, procedimientos e instrucciones establecidas por escrito.
50
PLAN DE NEGOCIO
Proceso La meta del proceso es obtener al menos 60% de producto apto para exportación, para lo cual se establece una supercie cultivada acorde con este objetivo, como se observa en el siguiente cuadro.
Meta del Proyecto (hectáreas y toneladas) Año
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
Demanda (toneladas)
96
264
384
1.025
1.802
3.246
3,966
4.686
5.406
6.126
# Hectáreas
48
155
195
235
275
315
355
395
435
475
Fuente: Elaboración propia.
En los dos primeros años de cultivo no hay producción. Los rendimientos promedio por hectárea son de 7, 12 y 30 toneladas a partir del tercer, cuarto y quinto año, respectivamente (el nivel máximo de producción se puede prolongar por 20 años o más). El tamaño de la producción se ha estimado a partir de la demanda potencial. La idea es llegar a cubrir en un plazo de 10 años el 1% de la demanda mundial. Del proceso agrícola (en campo) se obtienen tres tipos de productos: de exportación, para el mercado local y para la industria. En la planta de empacado se separa cada tipo de producto según el destino nal al que serán derivados.
51
LIMÓN TAHITÍ
Plan operativo Estrategias Operación y organización Asociatividad
El abastecimiento de nuevos mercados, con exigencias de calidad, entrega oportuna y embalajes, supone aplicar más conocimientos, inormación y tecnología, lo cual abre paso a procesos más complejos. Por ello, consolidar cadenas productivas para alcanzar los mercados meta y ortalecer la asociatividad en las regiones del proyecto es undamental para su éxito. Hoy existen tres organizaciones
de agricultores relacionados al limón sutil: Prolimón (agricultores de Piura, algunos de Lambayeque), Asociación Regional de Productores de Limón Lambayeque (ARPL) y Asociación Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo en Tumbes. Organismos como la Dirección General de Promoción Agraria (DGPA, MINAG), el Centro de Servicios Económicos Piura-Tumbes PRA, la Agencia Suiza para el Desarrollo y la Cooperación ( Cosude), que actualmente trabaja con la ARPL, están aptos para prestar servicios de capacitación al sector limonero y apoyar a las asociaciones en mención.
Apoyo que Deben Brindar las Asociaciones a sus Asociados Organizar eventos locales e internacionales. Contratar a expertos internacionales para charlas sobre nuevas tecnologías (producción, cosecha y poscosecha).
Gestionar y nanciar proyectos de investigación. Apoyar la participación en erias internacionales de productores agrícolas. Participar en congresos, con ponencias sobre la producción de cítricos. Capacitar a asociados y trabajadores mediante charlas, cursos, seminarios, congresos y visitas a campo. Brindar servicios de extensión, investigación y desarrollo, pasantías y otros para los agricultores y técnicos.
Proveer deensa y representación (relaciones institucionales).
Manejo post cosecha
Capacitación
Resultados Mayor Asociatividad Formación Cadenas Productivas
Manejo Empresarial Técnicas Agronómicas
Vínculo con los productores
Actualmente los agricultores trabajan de manera individual con las empresas agroexportadoras beneciarias del proyecto, no como asociaciones. Limones Piuranos, exportador de limón sutil, compra limón a agricultores de Piura y Tumbes. Esta rma está apta para proveer a crédito plantones de limón Tahití a los agricultores. Asimismo, en su planta ubicada en Sullana, orece servicio de empacado sí como a quien quiera exportar de orma individual. De otro lado, Fresh Fruits, único exportador de limón Tahití,
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Reducción de Costos Mejores Rendimientos Mercado Seguro Menores Pérdidas
compra el ruto a Sebastián Oneto, agricultor de Olmos. El producto es procesado en Frutos Olmos Perú, planta que es copropiedad de ambas partes. Existen dos modalidades para vincular a exportadores y compradores. Una es que el agricultor individual (no asociado) venda su producción a la empresa agroexportadora, que toma responsabilidad del producto y lo exporta. La otra es que la asociación utilice las instalaciones del agroexportador para empacar el ruto y que ella misma los exporte, eventualmente con otra razón social.
PLAN DE NEGOCIO
Vinculación con los Productores Individual farmers, no associated
Agroexporter company-packing services
Buyer (wholesale distributor)
Tahiti lime producer association
Manejo de costos La compra a gran escala resulta más económica que la compra individual. Siguiendo el modelo de ProCitrus, para las asociaciones la estrategia para el manejo de costos agrícolas es desarrollar servicios de compras corporativas o de compras consolidadas por encargo de los asociados, mediante convenios con dierentes proveedores de plaguicidas, ertilizantes, maquinarias, equipos, herramientas, laboratorios y demás insumos agrícolas.
Control de calidad El área de aseguramiento de la calidad es undamental para el control, seguimiento y conormidad del producto. La trazabilidad (procedimientos preestablecidos y autosucientes que permiten conocer el récord histórico, la ubicación y la trayectoria de un lote de productos a lo largo de la cadena de suministros en un momento dado), permite detectar las desviaciones o errores en el ruto en cualquier parte del proceso productivo. Esta metodología permitirá al área de aseguramiento de calidad detener el producto no conorme y bloquear su envío.
Adaptación a variaciones del mercado La estrategia es conocer la curva de precios internacionales durante todo el año, para poder precisar el periodo en que los productos pueden ser oertados a mejores precios. Hay que tener claro que, para el caso del limón Tahití, Perú está sujeto al comportamiento de los grandes proveedores (Brasil y México). En caso de que los precios tiendan a caer por sobre oerta, existe el break even o punto de equilibrio, para que el comprador negocie a ese valor, de tal orma que no se gana ni se pierde. Sin embargo, en situaciones imprevistas no hay estrategia que salve de una pérdida económica.
Esta estrategia permite cumplir los pedidos de entrega con mayor fexibilidad, dado que hace posible consolidar mercadería. De otro lado, la gestión logística es primordial. En el capítulo de estrategia de personal se recomienda contar con un especialista en este tipo de operaciones.
Claves para Cumplir con la Entrega del Producto Contar con una cartera de proveedores para cada insumo, embalaje y otros insumos y servicios, con conocimiento de asuntos como tiempos de entrega y manejo de pedidos de emergencia. Contar con una cartera de operadores logísticos, como fotas terrestres, agentes de aduanas, agentes de carga marítimos, aéreos y terrestres. Contar con líneas de nanciamiento de rápida aprobación. Tener a disponibilidad plantas de empacado alternativas que puedan prestar el servicio.
Resolución de controversias Las asociaciones deben contar con el liderazgo necesario para dar solución a todo tipo de controversias: problemas, confictos e imprevistos. Para lograr esto se debe orientar e inormar a cada asociado sobre sus responsabilidades y compromisos; documentar todo tipo de instrucción, unción y procedimiento; intervenir en orma rápida ante cualquier controversia; atender en orma inmediata cualquier solicitud del cliente y responderle si es que dicha solicitud puede ser atendida o no.
Organigramas propuestos Las tres asociaciones – Prolimón , ARPL y la del distrito de Matapalo– en conjunto, dos de ellas o cada una por separado, deberán crear una empresa privada para poder realizar transacciones comerciales, tanto dentro como uera del país. Las áreas de aseguramiento de la calidad, departamento técnico, compras y logística, y relaciones institucionales de la asociación intervendrán dentro del consorcio como si ueran parte de él.
Organigrama de una Asociación Presidente Aseguramiento de la calidad
Consejo directivo
Consorcio comercial
Cumplimiento de entrega Las asociaciones deben promover la creación de empresas comercializadoras como consorcio, a n de comercializar en el exterior en orma corporativa y con mayor eciencia.
Departamente técnico
Relaciones institucionales
Tesorería
Compras y logística
53
LIMÓN TAHITÍ
Organigrama de una Empresa Agroexportadora
El consorcio comercial (empresa privada) es una entidad con nes comerciales cuyos socios son los mismos agricultores pertenecientes a la asociación y, por ello, las unciones se comparten. Dicha entidad es responsable de la captación de clientes y de órdenes de compra y pedidos, de gestionar operaciones aduaneras y portuarias y de gestionar las cobranzas con clientes en el exterior.
Gerente general Aseguramiento de la calidad
Organigrama de un Consorcio Comercial
Gerencia campo
Gte. General y comercial
Jefe opercaiones
Jefe exportaciones
Gerencia planta
Gerencia exportaciones
Gerencia Adm. compras
Jefatura compras
Jefatura operaciones
Compromisos de agentes involucrados en el plan de negocios Compromiso de los productores
Asistente administrativo
Los compromisos propuestos por las asociaciones y las empresas privadas han sido de palabra y se han limitado a separar tierras de cultivo a ser destinadas a la siembra del limón Tahití o a implementar plantas de empacado (salvo la empresa Limones Piuranos, que ha invertido en el manejo de 40 hectáreas). La Agencia Suiza para el Desarrollo y la Cooperación (Cosude) se ha comprometido a apoyar la elaboración del perl del proyecto para una planta de empacado de limón resco para la Asociación Regional de Productores de Limón de Lambayeque. Dicha planta estará ubicada en el distrito de Olmos y tendrá una capacidad de procesamiento de 2-4 toneladas por hora. En el caso de la Asociación Silvo Agropecuaria del distrito de Matapalo (Tumbes), el Fondo Nacional de Cooperación para el Desarrollo Social (fonCodes) se ha comprometido a nanciar la implementación de una planta de empacado de limón resco, aunque se desconoce los pormenores al respecto.
En el caso de una empresa agroexportadora, la estructura está encabezada por el gerente general, quien tiene a cargo las siguientes áreas: gerencia de campo (control de la parte agrícola y acopio del ruto); gerencia de planta (operaciones de la planta de empacado, despacho y envío de camiones con la mercadería a puerto, para lo cual cuenta con una jeatura de operaciones); gerencia de exportaciones (gerencia comercial que gestiona órdenes de pedido de mercadería, realiza viajes al exterior para participar en erias, contactar nuevos clientes y hacer seguimiento de precios y comportamientos del mercado); y gerencia administrativa nanciera (nanzas de la empresa, cobranzas a clientes, recursos humanos, compras y sistemas, entre otras unciones).
Hectareaje Comprometido por los Productores Empresa - Asociación
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
Total (Ha)
ARPL (1)
0
20
0
0
0
0
10
0
0
0
30
Fresh Fruits (2)
8
7
0
0
0
0
10
0
0
0
25
Agrícola Mochica
0
10
0
0
0
0
10
0
0
0
20
Prolimón
0
50
40
40
40
40
0
40
40
40
330
Limones Piuranos (3)
40
0
0
0
0
0
0
0
0
0
40
Matapalo (4)
0
20
0
0
0
0
10
0
0
0
30
Sub-Total (Ha)
18
107
40
40
40
40
40
40
40
40
475
(1) Asociación Regional de Productores de Limón de Lambayeque. (3) Limones Piuranos recién sembró en 2007.
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(2) Cadena productiva, actualmente operativa. (4) Asociación Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo.
PLAN DE NEGOCIO
Compromiso de los agroexportadores Limones Piuranos
Marcela Vásquez, gerente de exportaciones, indica que la empresa orece servicio de provisión de plantones de limón Tahití y asistencia técnica a los agricultores, aunque aquella no precisó las condiciones de pago. De otro lado, la empresa se compromete a comprar la producción de otros agricultores que inviertan en el cultivo de limón Tahití. Asimismo se orecen a prestar servicios de proceso y empacado en su moderna planta con capacidad para procesar 4 toneladas por hora a un precio de US$ 140 por tonelada de ruta para exportación. Limones Piuranos tiene contacto con operadores comerciales, por lo cual se decidió a invertir en 40 hectáreas (10.000 plantones) de limón Tahití. Fresh Fruits
Esta empresa, la única en el ámbito del proyecto que exporta limón Tahití, está en la búsqueda de agricultores que siembren el ruto, tienen una red de contactos propia y conoce el mercado. En conversación con el Guillermo Quijano, su gerente general, se recogió el entusiasmo de
la empresa con el presente proyecto. Su compromiso es asegurar la compra del ruto, ya que cuenta con planta de empacado (Frutos Olmos) y clientes de conanza. Agrícola Mochica
Jorge Santillán, gerente de campo de esta rma, también se mostró entusiasta con el proyecto. La empresa, que cuenta actualmente con 70 hectáreas de limón sutil, y exhibe resultados no muy alentadores con este producto (experiencia compartida por la gran mayoría de los agricultores de limón sutil en el norte peruano), por lo que estaría dispuesta a cambiar de cultivo, siempre y cuando el mercado le resulte atractivo y exista una demanda segura por el ruto.
Compromiso de los operadores No existe ningún compromiso de parte de los operadores comerciales o compradores. El comentario de los exportadores ue que la comunicación por e-mail no es eectiva. Sin embargo se dispone de un directorio de compradores de los mercados meta, el cual incluye nombres de contacto, direcciones electrónicas y números de teléono y de ax.
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LIMÓN TAHITÍ
Conclusiones 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
11.
12. 13. 14. 15. 16. 17.
56
Los beneciarios se integrarían gradualmente año a año al proyecto mediante la inclusión de nuevas hectáreas. En algunos casos ya se ha invertido (Fresh Fruits y Limones Piuranos). Actualmente se cuenta con dos plantas de proceso y empacado, de propiedad de Limones Piuranos, en Sullana, y Fresh Fruits, en Olmos. Existen dos proyectos de construcción de plantas de procesamiento por parte de la Asociación Regional de Productores de Limón de Lambayeque y la Asociación Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo. México y Brasil dominan actualmente el abastecimiento de los mercados de Estados Unidos y la Unión Europea, respectivamente. La mayor ortaleza de los productores de Tumbes, Piura y Lambayeque es su posibilidad de oertar en contra-estación; y su principal oportunidad la provee la tendencia hacia el consumo de rutas y verduras en el hemiserio norte. La principal debilidad de los productores de limón Tahití del norte peruano es la mayor distancia geográca comparativa a otros competidores; y su principal amenaza es la elevación del precio de petróleo. Los mercados objetivos identicados para el proyecto son Reino Unido, Países Bajos, Francia, Estados Unidos y Canadá. Prolimón, tomada como ejemplo para el enoque del negocio, solo considera los tres primeros países como parte de su mercado objetivo. La demanda proyectada del mercado objetivo en el año 2008 sería de 389 mil toneladas y se espera que en el año 2017 alcance 567 mil toneladas, a una tasa de crecimiento anual de 5%. El proyecto espera cubrir el 1,1% de esa demanda en el año 2017, con 6,1 mil toneladas y 475 hectáreas cultivadas, partiendo de una capacidad de oerta de 96 toneladas y 48 hectáreas en el año 2008. Como estrategia se buscará como cliente a un distribuidor mayorista dentro de cada país del mercado objetivo; se apuntará al posicionamiento de una marca y una etiqueta; se captará a clientes en erias; se promoverá un crecimiento planicado del área cultivada; y se explotará los períodos de contra-estación para acceder a los mejores precios. La estrategia de mezcla del plan de comercialización es, en relación al producto, la de crear una marca colectiva; en cuanto al precio, vender sobre el punto de equilibrio; en lo reerido a la plaza, exportar a distribuidores mayoristas; en lo concerniente al personal, captar personas calicadas en los campos del negocio; y en relación al proceso, destinar no menos de 60% de la cosecha a la exportación. El plan operativo considera la asociatividad como base undamental para la ormación de sólidas cadenas productivas, la reducción de costos, la elevación de los rendimientos y la disminución de pérdidas. La inversión por hectárea de limón Tahití es de US$ 3.282. El costo es de US$ 2.347 en el primer y segundo año; US$ 2.811 en el tercer año; US$ 3.133 en el cuarto año y; US$ 4.270 del quinto año hacia delante. Los indicadores nancieros del proyecto para el modelo de Prolimón indican que el negocio es rentable con una TIR de 27,9%, con un VAN de US$ 1.000.796 y, una relación B/C de 2,74. Según la matriz de planicación, se debe alcanzar en el año 2017 un costo por caja de 10 libras de US$ 4,38 y un rendimiento de 30 toneladas por hectárea. En el plan de monitoreo y evaluación, el indicador de producto de la producción de limón Tahití señala que en el año 2017 deben producirse 6.580 toneladas con una asignación de recursos de 2,3 millones de dólares. En el plan de monitoreo y evaluación, el indicador de producto del volumen de exportación de limón Tahití indica que en el año 2017 las exportaciones deben alcanzar 3.948 toneladas, con una asignación de recursos de 312 mil dólares.
PLAN DE NEGOCIO
Recomendaciones 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
Las asociaciones involucradas en el proyecto requieren de un apoyo inicial de parte de los entes gubernamentales que impulsan el desarrollo agroexportador, con el objeto de ampliar su conocimiento de los negocios internacionales. Las empresas Fresh Fruits (Chiclayo) y Limones Piuranos (Piura) pueden encabezar un programa de capacitación a los agricultores, empresas o asociaciones interesadas en el tema. Al establecer un contacto (comprador) se recomienda un acercamiento para generar conanza de ambas partes, además de poner bien en claro las reglas de juego del negocio y las limitaciones que existan. Los agricultores que exportan otras rutas (como mango y banano) y que poseen una cartera de clientes, pueden extender su oerta con la limón Tahití, como lo prueba el exitoso caso de Fresh Fruits. Por tratarse de un rutal, los modelos de nanciamiento (incluidos montos, tasas de interés, plazos de gracia y pagos de crédito) deben ser estructurados en unción de las características del negocio de la limón Tahití). Una alternativa es el PFE de Cofide. La asociatividad entre empresas, asociaciones y agricultores es necesaria para el éxito del negocio, como lo muestra la reducción de costos lograda por ProCitrus y ProHaas, que agrupan a agroexportadores de cítricos y paltas en la costa central de Perú. En Europa debe promocionarse la carencia de semillas en el ruto, para sacar ventaja a la lima brasileña, que domina el mercado pero cuyo ruto contiene semilla. El manejo calculado de los costos, programación de cosechas y calendario de entregas es undamental para lograr utilidades.
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