1. PLAN DE MARKETING En este mercado exige mayor creatividad, promoción al cliente e impulso del servicio a ofrecer. El mercado está únicamente dirigido al sector minero por lo tanto existe una guerra constante de precios con el fin de mantener la participación. Como se ha observado esta categoría se dirige a empresas importantes y pudientes siendo el encargado de la empresa, junto con la gerencia y directiva el decisor de compra en el caso de adquisición de la maquinaria, así como el gran consumidor y demandante permanente de novedades. El sistema a utilizar será El Marketing Directo, el cual consiste en la comunicación a través de determinados medios que introduce la posibilidad de suscitar una reacción. Buscará diferenciarse de los competidores inmediatos no solo investigando y analizando las necesidades de la empresa y la mejora de oportunidades y promociones, sino también mostrándole a estas que la prioridad de nuestra empresa es estar hay en el momento que nos necesitan ya sea por cualquier medio, tanto físico, como tecnológico y virtual, asegurando una ventaja competitiva sustentable, pero que a la vez proporcione mejores condiciones de servicio a los clientes.
Consistirá en seguir la evolución del mercado de maquinarias pesadas para así identificar los cambios y mejoras actuales o potenciales, analizando las necesidades de los consumidores, para llevarles la mejor y más avanzada tecnología, al mismo tiempo orientando la empresa hacia oportunidades atractivas, que se adaptan a la mejora de oportunidades que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad.
El objetivo de nuestra empresa será ganar más clientes y fomentar la fidelidad de los mismos y de los ya existentes, para que asi repitan la compra o mantengan la adquisición permanente de nuestros productos.
1.1.
La distribución
La empresa desarrollará el CANAL DE MARKETING VERTICAL. El análisis de comercialización se determina a través de los canales de distribución del servicio. Básicamente el servicio de venta y servicios de alquiler y mantenimiento en maquinaria pesada, funciona como autoservicio es decir el cliente desde que ingresa su solicitud, tiene la libertad de escoger según sus propios requisitos lo que desee de nuestros servicios.
1.1.1. Canales de distribución El canal de distribución de los servicios nace con la búsqueda de la información para nuestra base de datos, de parte de los encargados y trabajadores del área de marketing y proyectos, los que estarán constantemente en contacto con nuestros proveedores principales, los que nos enviaran la información sobre la tecnología existente y los proyectos de mejora de esta tecnología, para que sea promocionada por nuestros agentes a las distintas empresas mostrando las cualidades y beneficios que dichos productos brindan, para luego tomar la solicitud de contratación compra del producto o servicio, para el posterior pedido y entrega, con esto llegar al cierre de la operación de venta.
1.2.
La promoción
Hoy ante la gran competencia que existe en el mercado, el producto o servicio que no tenga una promoción, pasa desapercibido o el cliente lo ve con un valor intrínseco menor, por lo tanto elige otro que por el mismo precio, le brinde más bienestar o satisfacción.
Se diseñarán programas de incentivos de compra, de relaciones públicas que les creen una imagen corporativa. También se capacitará al personal para que sean amables, serviciales y eficaces además de que estos ya contarán con la experiencia en el rubro de maquinarias pesadas. Para lo cual se tendrá en cuenta cuánto se debe gastar y en qué forma.
La mezcla promocional - está formado por la mezcla específica de
publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y ventas personales, merchandising que utilizará la empresa para alcanzar sus objetivos de publicidad.
Las cinco principales herramientas promocionales se desarrollaran de la siguiente manera:
a. Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción que utilizará la empresa para poder llegar al público objetivo.
b. Promoción de Ventas: Incentivos de corto plazo para alentar el consumo de los productos ofertados.
c. Relaciones públicas: La creación de una buena "imagen de corporación", a través de la participación en diversa actividades que desarrolle la comunidad.
d. Personal de ventas: Presentación del personal en la atención al cliente en su propio local.
e. Merchandising: El conjunto de actividades que se realizarán para mejorar las ventas.
Dentro de estas categorías se encuentran instrumentos específicos, como las presentaciones de ventas, las exhibiciones de los productos o servicios,
los anuncios especiales, las ferias, las demostraciones, los carteles, los concursos y los objetos y regalos de propaganda. Al mismo tiempo, la comunicación rebasa estas herramientas de promoción específicas. Todo comunica algo a los compradores.
LA PUBLICIDAD Utilización de los medios pagados (volantes, revistas, afiches y paneles). La empresa tiene muy claro sus objetivos sobre lo que se debe publicitar.
Al decidir sobre los medios, se deben definir los objetivos de alcance, frecuencia e impacto; elegir los mejores tipos, seleccionar los vehículos y programarlos.
LA PROMOCIÓN DE VENTAS
Cubre una amplia variedad de incentivos para el corto plazo -
premios, concursos, promociones, sorteos, cuyo fin es estimular a los consumidores y a los vendedores de la propia compañía.
Tipos:
a. Promoción de consumo. Ventas promocionales para estimular las adquisiciones de nuestros productos y servicios por parte de las empresas.
Instrumentos de promoción de consumo:
Premios: Productos gratuitos o que se ofrecerán como incentivo para el consumidor frecuente en la empresa.
Este instrumento se usará seis (6) veces y se otorgará a los clientes que tengan más frecuencia de consumo y será publicado en los murales del local con aceptación y permiso del cliente.
Promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones en el local de la empresa costeados por el proveedor. demostraciones de nuevos productos que el proveedor quisiera promocionar se acondicionará un espacio prudente para dicho efecto el cual será tomado por la empresa como medio para atraer al cliente.
b. Promoción de temporada. tiene como propósito aprovechar fechas especiales para incentivar las ventas.
Concursos, rifas y juegos: Eventos promocionales que dan al consumidor la oportunidad de ganar algo por sorteo o con un esfuerzo extra.
CONCURSOS y JUEGOS: Se realizarán 1 vez cada año en fecha de aniversario de la empresa en el cual será acompañada de una pequeña kermes y sorteos de diversos productos que serán de agrado del cliente.
RIFAS: Se realizarán en fechas del día de la Madre, fiestas patrias, y navidad, los productos a rifar.
LAS RELACIONES PÚBLICAS
Establecimiento de buenas relaciones con los diversos clientes, que implican una publicidad favorable y la creación de una imagen positiva de empresa, es el instrumento menos utilizado de las principales herramientas de promoción.
Esta estrategia será utilizada en la participación de actividades que desarrollo el gobierno local en la zona, así como diversas actividades que desarrolle la comunidad (eventos deportivos, fiestas patronales, etc.) en el cual la empresa pueda patrocinar de diversas formas, pero siempre revisando que los costes no sean muy elevados.
Escritura de Artículos Otra forma de hacernos conocer de forma gratuita es enviar artículos de interés a las revistas del giro empresarial al que estamos dirigidos, sobre un tema de interés general que afecte a la mayoría de la población o a algún sector empresarial sobre todo al que estamos dirigidos. En este artículo se indicarán las bondades de la empresa y los beneficios para la Comunidad y las empresas de nuestros clientes.
Patrocinio o “Sponsorship”
Son los auspicios otorgados por patrocinadores, generalmente de forma monetaria, o intercambio de servicios. Los acuerdos deben ser provechosos tanto para el patrocinador como para el patrocinado.
La empresa patrocinadora debe tener alguna afinidad con sus productos o servicios.
La empresa patrocinadora debe sentir el beneficio de otorgar el auspicio.
PERSONAL DE VENTA
a. Excelente servicio al cliente. Es decir, el personal debe saber que de su actitud y de su calidad de servicio depende la lealtad de un cliente. Muchas veces, los clientes pagan más si sienten que el personal de determinada empresa le atiende muy bien y recibe un excelente
servicio
que
incluye:
saludo,
agradecimiento,
preocupación por el cliente, satisfacción total de necesidades del cliente, franqueza, honestidad, atención oportuna y solución de problemas, cumplimiento de ofrecimientos, conocimiento del producto o servicio, etc.
b. Capacitación: tiene que ver con el conocimiento que tenga el personal de ventas con respecto al producto o servicio que está vendiendo como capacidad para: resolver preguntas técnicas, refutar objeciones, para negociar, para incentivar, etc.
EL MERCHANDISING
Es la parte del marketing que tiene por objeto presentar el producto o servicio en las mejores condiciones al consumidor final. Se realiza una presentación activa de la empresa utilizando una amplia variedad mecanismos que lo harán atractivo en el corto plazo.
Se pueden definir los parámetros desde el punto de vista de El
distribuidor : conjunto de métodos utilizados para maximizar la rentabilidad de la empresa.
A continuación se enumeran algunos de los elementos utilizados en el merchandising:
a. Ubicación preferente de producto. Se trata de situar el producto en lugares donde aumentan las posibilidades de ser adquirido por el consumidor es decir que tendrai que tener una amplia vitrina de exhibición.
b. Carteles. Mensajes anunciadores que se cuelgan en las paredes, el mobiliario o el techo del establecimiento, además de paneles publicitarios en las importantes zonas del país.
c. Volantes o flyers. Se utilizan a nivel local generalmente para que los clientes localicen y conozcan los negocios. Se ubican en sitios estratégicos de gran tráfico peatonal.
d. Publicidad en el punto de venta (PPV). Demostraciones, suelen tener mucha aceptación en los establecimientos y provocar importantes incrementos de venta.
e. Objetos promocionales. Con el fin de promocionar a la empresa se obsequiarán pequeños objetos relacionados con el mismo: camisetas, llaveros, gorros, etc. Esta técnica tiene especial gancho con el público.
f. Sitios Web. Mediante el uso de la tecnología podemos acceder a un medio económico pero rápido y de gran alcance. Es importante contar
con
un
diseño
simple
pero
claro
que
debe
ser
constantemente actualizado. Con la herramienta del FACEBOOK tendremos una ventana gratuita y de gran acogida por el público joven, además de que ya contamos con nuestra propia pagina empresarial en la que estaremos actualizando constantemente la información de nuestros productos y servicios.
g. Vista del local. La presentación del local es la fase inicial para dar una buena impresión al cliente potencial, y determinará si será solo un consumidor o un futuro cliente preferente.
1.3.
Estrategia de promoción
La promoción contiene muchas ramas todo es cuestión de creatividad, disciplina, promoción disciplinada y ganas de superación. Hay que estar constantemente promocionando nuestros productos y servicios. Buscando maneras eficaces y midiendo los resultados para saber desviar nuestros recursos a las que resulten poderosas. Es tener la paciencia de esperar seis meses o un año para saber si una estrategia funciona o no. Es la sabiduría de que cuando te digan que el anuncio los aburrió, lo cambies solo cuando tu contador lo diga. Debido al giro de nuestra empresa, el objetivo principal de nuestras promociones es demostrar que tenemos la maquinaria de mejor calidad y los servicios que esta conlleva, con la garantía de un producto o servicio duradero que brindará buenos resultados a las empresas que lo adquieran, de tal forma que podamos ser conocidos como empresa por la mayor cantidad posible de clientes de nivel nacional, para que así en el momento en cual ellos requieran de algún producto y/o servicio, nosotros seamos su primera opción. Generalmente cuando una empresa desea adquirir maquinaria o servicio para esta, busca disponibilidad y rapidez en el producto o servicio y que este le brinde resultados positivos y duraderos, el primer paso para atraer a más clientes es ofrecer un producto o servicio excepcional , tan excepcional
que tus clientes cuenten su experiencia y te recomienden no solo por el trato recibido, sino también por la calidad del trabajo realizado. Actualizaremos constantemente nuestra propia página web , ya que esto no solo nos ayudará a atraer clientes sino a mantenerlos informados a la vanguardia escribiremos
del
avance
artículos
de para
la los
tecnología
que
proveedores,
ofrecemos,
también
demostrando
nuestro
conocimiento en el área y tratando de persuadirlos para que nos ofrezcan ser intermediarios de sus productos, siempre y cuando estos cubran las características que necesitemos para brindar una buena operación de negocios. Clasificados en Internet : es un medio excelente para encontrar clientes y
proveedores. revistas entregados en las principales empresas de Lima y provincias. Charlas que se planificarán un grupo de posibles clientes potenciales, para
informarles de nuestros productos y servicios. Voz a voz: Visitaremos a nuestros clientes de manera periódica y en los
momentos oportunos para buscar oportunidades para negociar. Visitar clubes de empresarios, negocios, salud, finanzas, etc. En fin socializar todo el tiempo. Clasificados: económicos y eficaces. Colocaremos un anuncio en
los
principales periódicos y en los más leídos, que aparezca de forma continuada, ya que si se lo ve mes tras mes, es que funciona su estrategia, publicaremos unos similares
1.4.
Estrategias de ingreso al mercado
Nuestra empresa ya es una marca reconocida en el mercado, pero no por ello olvidaremos que el propósito es encontrar formas para que la empresa pueda usar mejor sus ventajas y aprovechar las oportunidades atractivas en el medio.
Como su nombre lo indica, son dilemas por cuanto pueden llegar a cualquier destino: éxito o fracaso. En nuestro análisis determinaremos un punto importante para definir nuestra estrategia:
Cosechar: Aquí el objetivo es aumentar el flujo de efectivo a corto plazo, independiente del efecto a largo plazo. Esta estrategia es apropiada para empresas de efectivo débiles con interrogantes.
Una vez determinado este punto se procede a tomar la estrategia que utilizará la empresa para desarrollar sus operaciones y genere participación en el mercado.
