UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E COMUNICAÇÃO CURSO SUPERIOR DE GESTÃO TECNOLÓGICA
ADEGA DO PORTO PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR IV – PIM IV
Belém Generalíssimo 2010
UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E COMUNICAÇÃO CURSO SUPERIOR DE GESTÃO TECNOLÓGICA
ADEGA DO PORTO PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR IV – PIM IV
Vagner Vasconcelos Alves RA: 1012160 Curso: Gestão em Marketing Semestre: Segundo
Belém Generalíssimo 2010
Resumo Veremos o papel do líder na gestão de pessoas, o meio ambiente em que as relações se desenvolvem, os indivíduos envolvidos, suas crenças, valores, cultura, opiniões e outras variáveis. Ponto importante é a questão dos grupos sociais e como eles se formam. Grupos de interesses são formados por pessoas do mesmo interesse, grupos de amizades, grupos temporários, grupos de departamentos e etc. Pode parecer muito óbvio tudo isto, mas achei muito relevante entender o comportamento destes grupos. Um ponto que eu formulo aqui é: se um indivíduo entra para determinado grupo, ele acaba sendo de alguma forma influenciado por ele. A pesquisa de mercado é essencial para todos e quaisquer empreendimentos. Há pesquisas de todos os valores, mas o essencial nunca é caro, pois o preço de não fazer é o fracasso. Palavra chave: pesquisa de mercado, perfil de líder, relações interpessoais.
Abstract We will see the leader's role in managing people, the environment in which relationships develop, the individuals involved, their beliefs, values, culture, reviews and other variables. Important point is the issue of social groups and how they form. Interest groups are formed by people of similar interests, friendship groups, temporary groups, groups of departments and so on. It may seem pretty obvious all this, but found it very relevant to understand the behavior of these groups. One point I express here is that if a person gets to a certain group, it ends up being somehow influenced by it. Market research is essential for any and all endeavors. There are studies of all values, but the essential is never expensive because the price of doing is failure. Keyword: market research, profile leader, interpersonal relationships.
Sumário
Introdução.......................................................................................................6 1. Descrição da Empresa..................................................................................7 1.1.
Natureza e Ramo de Atuação.................................................................7
2. Composto da Comunicação...............................................................................8
2.1 Comunicação..............................................................................................8 2.2 Estratégias de Vendas ...................................................................................8
3. Dinâmica das Relações Interpessoais.........................................................10 3.1 Perfil da liderança...................................................................................10 3.2 Perfil dos colaboradores...........................................................................10 3.3 RH........................................................................................................11 3.3.1 Gestão de pessoas............................................................................11
4. Pesquisa de Mercado.................................................................................12 4.1 Clientes................................................................................................. 12 4.1.1 Perfis dos Clientes: ...............................................................................13 4.1.2 Preferências........................................................................................13 4.1.3 Mercado de vinho. ................................................................................13 4.2 Expanção.................................................................................................14
5. Conclusão................................................................................................. 16 6. Referencia bibliográfica..............................................................................17 6. Referencia bibliográfica
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Introdução O presente trabalho tem como objetivo de proporcionar na pratica os assuntos aprendidos em sala de aula. Aborda um trabalho de observação pesquisa e técnicas aplicadas dentro de uma empresa de pequeno porte. Abordando as disciplinas de pesquisa de mercado, dinâmica das relações interpessoais e composto da comunicação.
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1. Descrição da Empresa A adega do porto é uma sociedade de cotas limitadas constituída pelo dono e gerente Flavio Tavernard, localizada na Avenida Barão do Rio Branco, Centro, Castanhal - Pa. A empresa atua no ramo de comercio de queijos, bebidas e acessórios para degustação de vinhos. A empresa tem como missão oferecer produtos de alta qualidade para satisfazer as necessidades de um publico exigente, aliado a um atendimento de excelência. •
Em janeiro de 2009 foi realizado o termino das negociações
onde foi instalada a loja. Em fevereiro de 2009 foi feito a seleção dos funcionários e posteriormente a qualificação dos mesmos. Em março de 2009 foi realizada a decoração e a instalação de telefones e internet. Em abril de 2009 aconteceu a inauguração com a realização de um coquetel para a apresentação da loja e de seus produtos aos moradores de Castanhal. •
•
•
1.1 Natureza e Ramo de Atuação A empresa tem como foco atuar principalmente no segmento de venda de bebidas e queijos diferenciados, com intuito de oferecer aos clientes um local especializado em venda de produtos específicos e diferenciado dos encontrados na cidade, oferecendo produtos variados de bebidas como vinhos, champanhes, licores, juntamente com a venda casada de queijos diferenciados como Camembert, Serreb Goud, Gongorsola, parmesão, entre outros. Também oferecendo como temperos, especiarias e acessórios para degustação de vinhos como taças, copos personalizados, garrafas de cristal, abridores, sacarolhas e outros.
8 2. Composto da Comunicação
2.1 Comunicação A empresa busca uma maior aproximação com seus clientes levando-se em consideração a carência do ser humano por prazer e satisfação de desejos; a empresa tem como estratégia atingir essas necessidades proporcionando um atendimento altamente especializado, com pessoas treinadas e qualificadas, possuindo conhecimento específico na área de vinhos e queijos, assim como dar treinamentos de vendas e psicologia do consumidor. Tem também como estratégia, proporcionar ao consumidor, cursos para formação de Enólogos (especialistas em vinhos) para ampliar o conhecimento e interesse destes pelo consumo do produto. Depois da formação da primeira turma, a empresa tem como objetivo a criação de uma Confraria (grupo de consumidores de vinhos que se reúnem para degustar vinhos e conversar), com o intuito de aumentar o consumo de vinhos e queijos. Outra estratégia de negócio é a de enviar mensagens motivacionais quinzenais a empresas e clientes cadastrados, via e-mail ou fax, com a intenção de potencializar o marketing e oferecer promoções de produtos. Futuramente, conforme a demanda do consumidor, uma alternativa é criar um site da empresa para divulgação estratégica e conhecimento da gama de produtos oferecidos, bem como proporcionar a venda de produtos pela internet, com entrega em domicílio e pagamento facilitado via cartão de crédito ou boleto bancário.
2.2 Estratégias de Vendas As vendas da Adega do Porto são realizadas principalmente no atendimento de balcão, direto aos clientes de maior porte, através de folders dos produtos por intermédio de visitas e telefonemas. ➢
No balcão, os clientes tem à disposição um grande número de
variedades de produtos, com visual atrativo e produtos para degustação. ➢
O
atendimento
é
realizado
com
muito
profissionalismo,
proporcionando ao cliente bem estar nos momentos em que estiver dentro da empresa. ➢
Atendentes são preparados com informações técnicas sobre os
produtos, capacitados com cursos de atendimento ao consumidor, assim como
9 curso básico de psicologia do consumidor e cursos especializados sobre os produtos. ➢
No atendimento ao telefone, os atendentes são preparados para
um atendimento imediato e eficaz. ➢
Número de linhas telefônicas disponíveis conforme a demanda,
facilitando o contato com a empresa. ➢
Contato periódico com pessoas ligadas aos aniversariantes do dia,
conforme o banco de dados da empresa, para oferecer os produtos e serviços disponíveis. Deque forma: * Semanalmente, consultam o banco de dados, imprime a relação dos aniversariantes dos próximos 7( sete) dias e seus respectivos contatos. * Ligar para os componentes da relação e seguir os seguintes procedimentos: ➢
Abordagem simpática, entusiástica, objetiva, sempre verificando
o horário mais adequado para ligar: (sem rodeios) - Bom dia, com quem estou falando? Olá Sr eu sou a da Adega do porto, estou ligando para lembrá-lo de que o dia é aniversário de e gostaríamos de ajudá-lo a fazer com que este dia inesquecível para esta pessoa tão especial em sua vida, enviando-lhe uma boa garrafa de vinho. ➢
Oferecem os produtos; indicar variedades/sugestões específicas;
➢
Fechar vendas: combinam condições (à vista ou a prazo), onde
receber, com quem contatar, melhor horário, anotar endereço para entrega, horário, etc. ➢
Encaminham pedido: repassar pedido para preparação de detalhes
combinados através de formulário próprio. ➢
Entrega
da mercadoria:
entregar no horário
e endereço
combinados, entregador irá parabenizar o aniversariante em nome da empresa e desejar-lhe muito sucesso, sempre de forma simpática e educada. ➢
Recebimento: cobra no dia e horário combinado com o cliente.
Com essa estratégia a empresa consegue mudar o comportamento do consumidor uma vez que o mesmo se sente motivado a comprar na empresa, e causa uma espécie de fidelidade entre o cliente e a empresa.
3. Dinâmica das Relações Interpessoais 3.1 Perfil da liderança
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•
•
•
•
•
•
Apresenta postura autocrítica. Reflete sobre em que medida as suas atitudes e os seus comportamentos facilitam as relações entre os seus colegas de trabalho. Empenha-se em estabelecer bons vínculos. Sente à vontade e confiante no seu lugar de trabalho. Evita uma postura competitiva. Reconhecem os méritos alheios. Privilegia o estímulo em vez do castigo. Prioriza a motivação no lugar da punição. Estimula a cooperação. Para que as responsabilidades sejam compartilhadas e para exercitar a participação, delega as tarefas às pessoas adequadas.
3.2 Perfil dos colaboradores A empresa acredita que expor as pessoas a tarefas desafiadoras e têlos participando de importantes projetos é a melhor maneira de promover o desenvolvimento da carreira. Oferecemos treinamentos no local de trabalho, juntamente com cursos e programas complementares. Buscam um feedback construtivo sobre o desempenho e potencial, remuneração e benefícios competitivos, comunicação aberta e uma cultura de desempenho com base em seus valores fundamentais da ambição, trabalho em equipe, responsabilidade e confiança. Na busca por novos talentos, procuram pessoas que se identifiquem com seus valores fundamentais, sejam empreendedoras e capazes de auxiliar a empresa a se tornar cada vez melhor. A ambição, a confiança, a responsabilidade e o trabalho em equipe aparecem refletidos em seus comportamento e conduta empresarial. 3.3 RH A maioria das empresas hoje reconhece em Recursos Humanos uma função organizacional estratégica, voltada efetivamente para a gestão de pessoas e equipes. É uma atividade que, embora operacional, é também de
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nível estratégico e contribui para os resultados das empresas, a partir de uma consciência de que sem pessoas qualificadas e motivadas, nenhuma organização é sucesso. O RH incluir as competências nas áreas de Desenvolvimento de Recursos Humanos e de Remuneração e Administração de Recursos Humanos. Incluem-se, aí, as atividades de Planejamento, Recrutamento, Seleção, Treinamento, Avaliação de Desempenho, Competências e Potencial, Desenvolvimento Gerencial, Cargos e Salários, Benefícios, Relações Trabalhistas e Administração de Pessoal, entre outras. 3.3.1 Gestão de pessoas A função da gestão de pessoas dentro da empresa e a de identificar o melhor perfil de funcionário para determinada área. Assim evitando levar um funcionário a um cargo que ele não quer e não gosta, podendo diminuir o aproveitamento. Por isso a empresa adotou algumas medias: •
Identificam as categorias de ação profissional, essas categorias
•
são nada mais que as áreas de atuação dentro da empresa. Defini as temáticas abordadas por cada categoria, esses temas envolvem vários assuntos abordados no setor, o que
•
futuramente, pode vir a se tornar a especialidade do funcionário. Defini os cargos/perfis, aqui, definem-se os cargos que cada categoria irá ter.
•
Busca conhecer o funcionário, através de Perguntas sobre as
•
•
•
suas perspectivas profissionais, o que ele faz, o que ele gostaria de fazer, onde ele quer chega. Analisam, Com os dados dos funcionários em mãos, comparam suas qualidades e objetivos com as temáticas das categorias. Assim, podem definir qual é o perfil/cargo que melhor se enquadra com aquela pessoa. Consultam os funcionários antes da mudança, Efetuam as mudanças necessárias.
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4. Pesquisa de Mercado Segundo a pesquisa realizada pela própria empresa realizada entre 06.04.2009 a 20.04.2009 sendo consultadas 657 pessoas de diferentes localidades, para avaliar o comportamento de seus clientes bem como suas necessidades e preferências, obteve os seguintes resultados. 4.1 Clientes A pesquisa mostrou alguns tipos de clientes: consumidores efetivos dos produtos, clientes que buscam presentear com produtos diferenciados e empresas que compram os produtos em grande quantidade para presentear seus clientes e utilizá-los em eventos, assim como também há os clientes que sentem curiosidade em consumir o produto e o fazem pela primeira vez.
4.1.1 Perfis dos Clientes: ➢
Necessidades: As expectativas principais de consumidores destes
produtos podem ser resumidas a: •
Apreciação do produto,
•
Atendimento especializado,
•
Ambiente agradável,
•
Variedade de produtos disponíveis,
➢
Sexo: ambos os sexos são consumidores do produto.
➢
Renda: de acordo com a variedade de preços disponíveis, todas as
classes podem consumir os produtos, mas é mais comumente consumido pelas classes médias a altas. ➢
Idade: os consumidores permitidos ao consumo de bebidas
alcoólicas são pessoas na faixa de 18 anos em diante, já para os outros produtos oferecidos na loja o consumo é feito por todas as idades. ➢
Classe Social: os produtos são mais comumente consumidos pelas
classes média e alta, mas pela variedade de preços disponíveis podem ser consumidos por todas as classes sociais.
4.1.2 Preferências
13 Os clientes buscam em uma Loja especializada em vinho Ambiente agradável e de fácil localização, com decorações estilam as adegas antigas, vitrines externas
permitam a maior transparência para o interior da adega e que exponham, de forma organizada, uma boa variedade de vinhos, os colaboradores estejam usando uniformes e com crachás de identificação, e que sejam especializados, buscam espaço
de vendas que possibilite o auto-atendimento do cliente. 4.1.3 Mercado de vinho. Qual o tipo de Bebida Alcoólica de Preferência dos clientes?
Classe Social
Classe C
Classe B
Classe A
Total
Vinhos
4,73%
12,58%
21,05%
12,78%
Cerveja
47,48%
61,75%
43,55%
50,92%
Cachaças
39,82%
10,62%
6,19%
18,82%
Vodkas
3,54%
5,31%
9,73%
6,18%
Licores
1,77%
3,54%
8,01%
4,71%
Coolers
0,88%
5,31%
7,08%
4,41%
Outras
1,77%
0,88%
4,42%
2,33%
99,99%
99,99%
100,00%
100,00%
Qual o tipo de vinho de preferência dos clientes? Classe social
Classe C
Classe B
Classe A
Total
Suave
85,7%
78,4%
55,0%
73,0%
Seco
15,3%
22,5%
39,0%
25,7%
Tinto
55,1%
51,0%
55,0%
53,7%
Branco
50,4%
32,4%
33,0%
28,7%
Rose
29,6%
22,5%
14,0%
22,0%
Light
13,3%
12,7%
8,0%
11,3%
Tradicional
7,1%
8,8%
7,0%
7,7%
Firsante
6,1%
2,9%
3,0%
4,0%
Demi-sec
0,0%
0,0%
6,0%
2,0%
14 Outros
1,0%
1,0%
1,0%
1,0%
Média de Consumo de Bebida Alcoólica em Reais/Mês
Classe Social
Classe C
Renda Mensal Media Valor
Classe B
R$ 510,00
R$ 2.200,00
R$ 20,00
R$ 36,00
Classe A
Total
Acima de R$ 5.000,00 R$ 68,00
R$ 117,00
4.2 Expanção A pesquisa também foi direcionada para a criação de uma filial da empresa que será localizada na capital do estado, cidade vizinha distante 64km da atual, segundo a pesquisa as localidades para a abertura de uma adega foram essas:
Em quais locais você costuma comprar vinhos?
Localidade
Qtd. De pessoas
Qtd em %
Shoppings Center
314
47,80
Galerias
176
26,78
Calçadões
95
14,45
Avenidas movimentadas
72
11
O melhor lugar para se abrir a filial da empresa se da em um dos três Shoppings Center da cidade, sendo deles o melhor o Shopping Bulevar localizado no centro da cidade, alem do mesmo destinar a maior parte de suas lojas ao publico das classes média e alta, que são a maioria dos clientes da empresa. A empresa não poder fornecer a pesquisa, somente parte de seu relatório final, pois segundo ela, são documentos confidenciais da mesma.
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5. Conclusão Baseado no trabalho, conclui-se que a empresa busca a realização de seus clientes e funcionários, atendendo suas nescessidades e gosto, e que o perfil de liderança e um modelo para ouras empresas, pois busca a motivação para gerar bem estar de seus colaboradores, ocasionando assim uma maior rentabilidades por parte dos mesmo, e a busca por seu aperfeiçoamento profissional, e através de pesquisa a empresa busca melhorar seu atendimento, para proporcionar um maior conforto para seus clientes.
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6. Referencia bibliográfica NAKAMURA, Ricardo et al. Gestão de pessoas e da informação / Ricardo Nakamura; Adriana Martello Valero; Kátia Marcos Gomes; Luiz Claudio Perini; Paulo Ricardo Torres Diniz. Londrina: Editora Unopar, 2008. 228 p. :il.
Plano de negocio e SCARAMUZZA, bruno Cezar. empreendedorismo: administração IV / Bruno Cézar Scaramuzza, Nádia Brunetta.—São Paulo: Pearson Pretice Hall, 2009. CARVALHO, I. M. Introdução à Psicologia das Relações Humanas . Rio de Janeiro, 5ª ed, Fundação Getulio Vargas, 1969. ROSA, José Antonio. Roteiro para análise e diagnostico da empresa. São Paulo: STS, 2001. ARANTES, N. Sistemas de gestão empresarial . São Paulo: Atlas, 1994.
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CERTO, Samuel C. Administração moderna. 9. Ed. São Paulo: Pearson, 2003.
