ANALISIS PERILAKU PEMEGANG POLIS DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN JASA ASURANSI ASURANSI JIWA BERSAMA BERSAMA BUMIPUTERA 1912 Sunarto Alumnus Pascasarjana Unibraw Malang Munawar Ismail Dosen FE, Unibraw Malang Agung Yuniarinto Dosen FE, Unibraw Malang
SUMMARY
This research was conducted based on the reality that there is still a lack of society’ awareness to make use of life insurance service. This research was aimed at identifying factors that influence the policy holders in making decision to purchase a life insurance service of the AJB Bumiputera 1912 service. The population of the research is the AJB Bumiputera 1912 policy holders in Sragen Regency, consisted of 5800 people. The sampling technique is purposive sampling is purposive which means that the policy holders are those who live in Sragen sub-district and had become customers for more that 3 years, with the total number of 952 people. The size of sample is of 125 people taken by systematic random sampling. The data collection technique used is questionnaire with five point Likert Scale approach. To have a valid and reliable data collection instruments, validity validity and reliability reliability test by using the correlation correlation of Product Moment and Alpha Coefficient. To identify factors that influence policy holders in making decision to purchase AJB Bumiputera 1912 service, the Factor Analysis technique and Principal Compon Component entss Analys Analysis is (PCA) (PCA) model model was used. Then, Then, in order order to identi identify fy the influence of those factors. A multi regression analysis with Ordinary Least Squares (OLS) model was conducted. The result of the research shows that there are six factors that influence the decision making to purchase AJB Bumiputera 1912 service. Those six six factors are: psychological factor and process, individual and role factor. Claim payment factor, Mixed Marketing factor, social factor and culture and location factor. Each factor was represented by main variable (surrogate variable) with its highest loading factor, that is motivation factor, economic economic condition variable, company bonafidity variable, personal selling variable, nuclear family variable, and cultural variable. The conclusion of the research shows that those six factors, through its surrogate variable, completely or partially has a clear influence on the decision to purchase purchase a life insurance insurance service service of the AJB Bumiputera Bumiputera 1912 service, service, and the economic condition of the policy holders are surrogate variables that have dominant influence.
1
PENDAHULUAN Latar Belakang Masalah Salah satu sektor keuangan yang diharapkan dapat memberikan kontribusi terhadap pembangunan ekonomi nasional adalah industri asuransi. Selain industri perbankan, industri jasa asuransi diharapkan berperan besar dalam meningkatkan dana pembangunan yang berasal dari t abungan masyarakat. Industri asuransi mempunyai peran ganda dalam perekonomian suatu negara. Peranan utamanya adalah menyediakan perlindungan terhadap resiko yang dihadapi masyarakat dan dunia usaha, sehingga menunjang stabilitas pembangunan serta sebagai keberanian melakukan investasi. Peranan lainnya, sebagai Lembaga Keuangan Bukan Bank (LKBB), yaitu menghimpun dana masyarakat melalui penarikan premi asuransi dan menyediakan cadangan premi ini untuk pembangunan ekonomi nasional. Sebagai suatu gambaran berapa besar asuransi mampu menghimpun dana masyarakat dapat dilihat pada tabel di bawah ini: Tabel 1.
Jumlah Premi Asuransi Jiwa dan PDB di Indonesia tahun 19971999 1997 1998 1999 Premi yang dapat dihimpun dalam trilyun 3,7 4,8 7,4 rupiah (1) Produk Domestik (PDB) Menurut Harga 434.095,5 376.051,6 376.900,0 Konstan 1993 dalam milyar rupiah (2) Perbandingan dalam prosen (%) (1 : 2) 0,85 1,28 1,96 Sumber : (1) Bisnis Indonesia, Maret 2000 (2) Warta Ekonomi, Mei 2000
Angka-angka dalam tabel di atas sangat menarik perhatian sebab walaupun dalam masa krisis jumlah dana yang dapat dihimpun oleh asuransi jiwa tetap meningkat. Hal ini membuktikan bahwa tingkat kesadaran masyarakat mengenai peran asuransi dalam pembangunan ekonomi nasional semakin meningkat. Sejalan dengan meningkatnya tingkat pendidikan masyarakat maka kebutuhan akan jasa asuransi bertambah pesat. Jumlah perusahaan jasa asuransi hingga tahun 2000 mencapai 59 perusahaan dengan jumlah agen 50.000 buah. Jumlah peserta asuransi kurang lebih 16 juta jiwa atau sekitar 8% dari jumlah penduduk di Indonesia (Suchiyar 2000). Angka ini mengisyaratkan betapa besar peluang pasar bisnis asuransi jiwa di masa-masa mendatang, seiring dengan pertumbuhan industri dalam perekonomian nasional. Namun dalam merespon peluang tersebut, diakui masih terdapat kendalakendala yang dihadapi baik yang bersifat intern maupun ekstern. Direktur Reasuransi Umum Indonesia (Yas Budiman 1995) menyatakan bahwa kendala yang bersifat intern, pada hakekatnya tercermin pada tingkat profesionalisme yang masih rendah dari para pelaku asuransi jiwa. Sedangkan kendala yang bersifat ekstern, pada hakekatnya tercermin antara lain pada persepsi masyarakat terhadap manfaat asuransi jiwa belum timbul secara baik, sehingga minat untuk berasuransi relatif belum tinggi, hal mana tercermin dalam jadual kebutuhan akan asuransi jiwa yang barang kali jatuh pada urutan terbawah bahkan mungkin sama sekali belum dijadualkan. Masyarakat pada umumnya belum sampai pada tingkat insurance
awareness maupun insurance consciousness dan budaya strong saving mindedness pada umumnya masih rendah. Thomas (1998) dalam penelitiannya menunjukkan bahwa beberapa pasangan di Amerika yang memiliki asuransi kehidupan turun dari 83% menjadi 74% antara tahun 1 976 dan 1998. Penelitian tersebut belum menemukan hasil yang menunjukkan sebagian besar orang Amerika mempercayai bahwa sangat penting untuk mempunyai asuransi kehidupan yang melindungi keluarga dari kesulitan keuangan jika pencari nafkah meninggal. Namun untuk saat ini baik kendala intern maupun ekstern mulai tereliminasi sesuai dengan bertumbuhnya kesadaran masyarakat akan proteksi dirinya. Selanjutnya perkembangan asuransi jiwa di Kabupaten Sragen dapat dilihat pada Tabel di bawah ini: Tabel 2. Jumlah Karyawan dan Pemegang Polis Asuransi Jiwa di Kabupaten Sragen Tahun 2000 No Nama Jumlah Karyawan Jumlah Pemegang Polis 1. AJB Bumiputera 1912 70 orang 5.800 orang 2. PT. Asuransi Jiwa Sraya 41 orang 3.592 orang Jumlah 9.392 orang Sumber : Kantor BPS Kabupaten Sragen
Menurut Kantor BPS Kabupaten Sragen, pada tahun 1998 jumlah penduduk Kabupaten Sragen sebanyak 844.199 orang. Ini berarti pemegang polis asuransi sebesar (9.392 : 884.199) x 100% = 1,06%, yang terinci sebagai pemegang polis AJB Bumiputera 1912 sebesar (5.800 : 884.199) x 100% = 0,66% dan sebagai pemegang polis di PT. Asuransi Jiwa Sraya sebesar (3592 : 884.199) x 100% = 0,41%. Dari data tersebut di atas dapatlah diketahui bahwa perkembangan asuransi (asuransi jiwa) di Kabupaten Sragen masih memprihatinkan, karena prosentase pemegang polis asuransi jiwa (1,06%) masih berada jauh di bawah prosentase pemegang polis asuransi jiwa secara nasional (8%). Inilah yang perlu dicermati oleh pemasar jasa asuransi jiwa untuk lebih mengenal lebih dekat masalah perilaku pemegang polis dalam rangka menyusun kembali strategi pemasaran untuk meningkatkan pangsa pasar. Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah seperti terurai di atas, maka dapat dirumuskan permasalahan sebagai berikut: Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pemegang polis dalam pengambilan keputusan pembelian jasa Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912? Tujuan Penelitian Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah: Untuk mengetahui faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pemegang polis dalam pengambilan keputusan pembelian jasa Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912.
TINJAUAN PUSTAKA DAN HIPOTESIS Perilaku Konsumen Winardi (1991) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai perilaku yang terlihat dalam hal perencanaan, pembelian dan pemakaian barang-barang ekonomi serta jasa-jasa. Swastha dan Handoko (1987) menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut. Engel (alih bahasa Indonesia Budiyanto 1994) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini. Dari ketiga pengertian tersebut di atas, terdapat dua unsur/elemen penting dalam perilaku konsumen yaitu proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik/non fisik yang kesemuanya itu melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa ekonomi. Selanjutnya Assael (1992) menyebutkan tiga komponen perilaku konsumen, yaitu: a. Komponen kognitif, yaitu komponen yang berkaitan dengan pengetahuan, keyakinan serta pandangan seperti hal-hal yang berhubungan tentang bagaimana orang mempersepsikan obyek perilaku. b. Komponen afektif, yaitu berkaitan dengan perasaan seperti rasa senang dan rasa tidak senang terhadap obyek perilaku c. Komponen konatif, yaitu komponen yang berhubungan dengan kecenderungan bertindak terhadap obyek sikap Model Perilaku Konsumen Kotler (1994), Assael (1992) mengembangkan teori stimuli-respon ke dalam model perilaku konsumen seperti tampak pada gambar di bawah ini: Rangsangan dari luar
Pemasaran
Lingkungan
Kotak hitam pembeli
Ciri-ciri Pembeli
Jawaban-jawaban pembeli Pilihan − produk Pilihan − merk Pilihan − penjual Panjang − kan waktu pembelian Jumlah − pembelian
Proses Keputusan Pembelian Masala − P− Ek K h − − roduk onomi ebudayaan Mencari − Te S informasi − − − Harga knologi osial Evaluas − − Po I i − − Tempat litik ndividu Keputus − − Ke P an Pembelian − − Promosi budayaan sikologis Perilaku − pasca pembelian Sumber : Kotler (edisi Bahasa Indonesia, alih bahasa Ancellia Anitawati Hermawan 1994)
Gambar 1. Model Perilaku Konsumen Kotler Kebudayaan Sosial
B
−
Individu
udaya −
Kelompo k referens i
Psikologis
Usia dan tahap daur hidup Peker − jaan −
−
Motivasi −
Persepsi
Pembeli
−
Belajar S
−
ub budaya
−
Keluarga
Maca m-macam situasi ekonomi Gaya − hidup Kepri − badian dan konsep diri −
−
Kepercayaa n dan sikap
−
Peranan dan status K elas sosial Sumber : Kotler (edisi Bahasa Indonesia, alih bahasa Ancellia Anitawati Hermawan 1994).
−
Gambar 2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen U m p a n b a lik b a g i k o n s u m e n ( E v a lu a s i s e t e l a h p e m b e lia n )
I n d i v id u a l k o n s u m e n : - V a r ia b e l g a g a s a n (k e b u tu h a n , s ik a p d a n persepsi) - K a r a k t e r is t i k (d e m o g ra f i, g a y a h i d u p , d a n p e r s o n a lit a ) (B A G IA N II) P -
e n g a r u h lin g k u n g a n : B udaya, sub budaya K e l a s S o s ia l K e lo m p o k R e f e r e n s i S itu a s io n a l ( B A G I A N I II )
Keputusan K o n s um e n (B A G IA N I)
Respon K o n s um e n
A p lik a s i p e rla k u k o n s u m e n u n t u k s t ra t e g i p e m a s a r a n : - S tr a t e g i m a r k e t in g ( a p l ik a s i p e r ila k u k o n s u m e n ) - P ro d u k , h a rg a , p r o m o s i d a n distribusi (B A G IA N IV ) U m p a n b a l ik b a g i p e m a s a r (P e n g e m b a n g a n s tra te g i p e m a s a r a n ) Sumber : Assael (1992) Gambar 3. Model Perilaku Konsumen Assael Keputusan Pembelian Jasa Asuransi Jiwa Keputusan pembelian atas suatu produk/jasa tertentu seringkali dikaitkan dengan resiko yang mungkin akan terjadi karena faktor ketidakpastian. R.A. Bauer (dalam Winardi 1991) mengemukakan sebuah argumen yang persuasif dengan mengatakan bahwa fungsi primer dari pengambilan keputusan konsumen adalah mengurangi resiko. Katanya : “..... consumer behavior involves risk in the sense that any action of a consumer will produce consequences which he cannot anticipate with anything approximating certainty, and some of which at least are likely to be unpleasant. At the very least, any one purchase competes for the consumer’s financial resources with a vast array of alternate uses of that money.......” Konsep pengurangan resiko berakar secara mendalam dalam pandangan bahwa para individu secara terus menerus menghendaki ketidakpastian sehubungan dengan tindakan memutuskan produk apa yang akan dibeli dan pada toko-toko mana saja barang-barang tertentu akan dibeli. Sebagai konsekuensi, sang konsumen menciptakan aneka macam strategi yang dapat mengurangi resiko, seperti misalnya “beli hanya barang-barang yang diiklankan secara nasional”, “lakukan pembelian hanya pada toko-toko yang
memberikan jaminan kepuasan” dan “janganlah membeli apa-apa untuk pertama kalinya”. Lain halnya dalam bidang jasa asuransi bahwa keputusan pembelian jasa asuransi bertujuan untuk menghindari resiko atau memperkecil resiko dengan cara mendanai resiko itu sendiri dengan cara membayar premi. Untuk menghindari atau memperkecil resiko yang mungkin akan terjadi karena faktor ketidakpastian tersebut, maka banyak faktor yang harus dipertimbangkan oleh para pemegang polis dalam pengambilan keputusan pembelian jasa asuransi jiwa. Banyak faktor yang mempengaruhi pemegang polis dalam pengambilan keputusan pembelian jasa AJB Bumiputera 1912 antara lain adalah faktor bauran pemasaran, faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor individu, faktor psikologis dan faktor pembayaran klaim.
Kerangka Konseptual P e r i l a k u P e m e g a n g P o l is A J B B u m ip u t e r a 1 9 1 2 F -
a k t o r B a u ra n P e m a s a r a n P ro d u k H arga P e n ju a la n P e r o ra n g a n ( P e r s o n a l S e l li n g ) P e la y a n a n P ro s e s L o k a s i K a n to r F a s i li t a s P e n d u k u n g
Faktor Keb udayaan - Bu daya - K e la s s o s i a l S t im u l i P e m a s a ra n J a s a (A J B B u m ip u te r a 1912)
F a k t o r S o s ia l - K e lo m p o k a c u a n - K e l u a r g a in t i - F a m i li - P e r a n a n d a n s ta t u s
Respon Keputusan P e m b e lia n P o li s
F a k t o r I n d i v id u - U s i a d a n t a h a p s i k l u s h id u p - P e k e r ja a n - Keadaan ekonom i - G a y a h id u p F a k t o r P s ik o lo g is - M o t iv a s i - P ersepsi - K e p e r c a y a a n d a n s ik a p - P e m b e la ja r a n F -
a k t o r P e m b a y a r a n K la im K e a m a n a n d iri P e n e k a n a n re s ik o B o n a f id i t a s P e r u s a h a a n L ik u id ita s P e r u s a h a a n
U m p a n b a l ik
Gambar 4.
Kerangka Konseptual Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pemegang Polis dalam Keputusan Pembelian Jasa Asuransi AJB Bumiputera 1912
METODE PENELITIAN Lokasi Penelitian Penelitian dilakukan pada Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Kantor Rayon Kabupaten Sragen. Alasan memilih AJB Bumiputera 1912 sebagai obyek penelitian, karena AJB Bumiputera 1912 merupakan salah satu asuransi jiwa di daerah Kabupaten Sragen yang sudah mempunyai pangsa pasar yang cukup besar. Populasi dan Penentuan Sampel a. Populasi Populasi penelitian ini adalah pemegang polis AJB Bumiputera 1912 Kantor Rayon Kabupaten Sragen yang berjumlah 5.800 orang b. Teknik Sampling Untuk menentukan sampel, peneliti menggunakan “ purposive sampling ” yaitu pemegang polis yang ditunjuk adalah pemegang polis AJB Bumiputera 1912 yang berdomisili di Kabupaten Sragen dan sudah menjadi nasabah lebih dari 3 tahun yang berjumlah 952 orang. Karena jumlah ini masih terlalu besar, maka sampel diambil secara random dengan teknik sistematis. c. Ukuran sampel Ukuran sampel yang diambil adalah sebesar 125. Jumlah ini ditetapkan berdasarkan pertimbangan dari analisis data yang digunakan yaitu analisis faktor. Menurut Malhotra (1996), syarat jumlah sampel yang diambil dalam analisis faktor adalah minimal empat kali atau lima kali jumlah variabel. Selanjutnya Supranto (1997) menyatakan bahwa banyaknya responden bisa 5 atau 10 kali dari banyaknya butir kuesioner. Dari kedua pendapat tersebut dapat diartikan bahwa dalam analisis faktor banyaknya variabel sama dengan banyaknya butir kuesioner. Kemudian banyaknya variabel dalam penelitian ini adalah 25, maka jumlah sampel yang diambil sebesar 5 X 25 = 125 orang. Prosedur penunjukkan anggota sampel mengikuti langkah-langkah sebagai berikut: Pertama, mendata nama pemegang polis dengan memberi nomor urut 1 sampai dengan 952. Kedua, membagi jumlah pemegang polis (952) dengan jumlah sampel yang diperlukan (125). Hasilnya adalah 7,6 (952:125) dibulatkan kebawah = 7. Selanjutnya angka 7 digunakan sebagai angka kelipatan dalam penentuan anggota sampel. Ketiga, untuk menentukan anggota sampel yang pertama diambil 7 orang pemegang polis yang pertama (yaitu no. urut 1-7) kemudian diundi. Undian jatuh pada pemegang polis dengan nomor urut 3. Keempat, selanjutnya anggota sampel dapat ditentukan secara berturut-turut dengan kelipatan 7 yang dimulai dari pemegang polis dengan nomor urut 3. Akhirnya akan didapat anggota sampel dengan nomor urut: 3,10,17,24,25… 948. Metode Pengumpulan dan Pengukuran Data Metode pengumpulan data menggunakan kuesioner untuk data primer dan dokumentasi untuk data sekunder. Sedangkan pengukuran data menggunakan pendekatan “skala Likert” dengan 5 poin.
Validitas dan Reliabilitas Data Untuk menguji tingkat validitas data menggunakan uji validitas konstruk (construct validity) dengan teknik korelasi “Product Moment”. Kemudian untuk menguji tingkat reliabilitas mengunkan pendekatan koefisien “Alpha”. Butir item valid apabila p<0,05 dan reliabel apabila koefisien Alpha>0,6 (Malholtra 1996). Penentuan Variabel dan Definisi Operasional Tabel 3. Penentuan Faktor, Variabel dan Definisi Operasional No.
Xi/Y
1.
X1
2. 3.
X2 X3
4.
X4
5. 6. 7.
X5 X6 X7
8. 9.
X8 X9
Proses administrasi Lokasi Kantor Fasilitas Pendukung Faktor Kebudayaan Budaya Kelas Sosial
10. 11. 12.
X10 X11 X12
Faktor Sosial Kelompok Acuan Keluarga Inti Famili
13.
X13
14.
X14
15. 16.
X15 X16
Peranan dan Status Faktor Individu Usia dan Tahap Siklus Hidup Pekerjaan Keadaan ekonomi
17.
X17
18.
X18
Gaya hidup Faktor Psikologis Motivasi
19.
X19
20.
X20
21.
X21
X22 X23
Faktor Pembayaran Klaim Keamanan diri Penekanan resiko
22. 23.
Faktor/Variabel Faktor Bauran Pemasaran Produk
Harga Penjualan Perorangan Pelayanan
Indikator
Persepsi Kepercayaan dan sikap Pembelajaran
Keragaman dan manfaat produk asuransi Besar dan waktu pembayaran premi Penampilan/profesional petugas penjualan Kecepatan, ketepatan dan keramahan pelayanan Kecepatan administrasi Strategis dan mudah dijangkau Kelengkapan dan kemudahan penggunaan sarana dan prasarana yang ada Nilai, norma dan agama yang dianut Besarnya premi sesuai dengan kelas sosial, dalam arti pekerjaan dan pendapatan Pengaruh teman seprofesi Pengaruh keluarga (suami/istri) Pengaruh famili (paman/bibi, saudara sepupu dan sebagainya) Peningkatan peran dan status sosial Pertimbangan usia keluarga (suami/istri) Status dan resiko pekerjaan Besarnya premi tidak menambah berat beban ekonomi keluarga Peningkatan harga diri (prestise) Kebutuhan rasa aman dari ketakutan atas ketidakpastian Pemahaman tentang bidang usaha asuransi Ketepatan pilihan perusahaan asuransi Belajar dari pemegang polis
pengalaman
para
Keyakinan diri akan rasa aman Keyakinan diri akan penekanan resiko finansial
24.
X24
25.
X25
26.
Y
Bonafiditas Perusahaan Likuiditas perusahaan Keputusan Pembelian Polis
Keyakinan diri akan kejujuran perusahaan dalam melakukan kewajibannya Keyakinan diri akan kemampuan perusahaan dalam melakukan kewajibannya Besarnya premi rata-rata yang harus dibayar per satuan waktu
Metode Analisis Data Untuk memunculkan faktor-faktor yang mempengaruhi pemegang plis dalam pengambilan keputusan pembelian jasa AJB Bumiputera 1912 mengunakan teknik “Analisis Faktor” dengan model “ Principal Component Analysis (PCA)”. Kemudian untuk mengetahui pengaruhnya menggunakan teknik “Analisis Regresi” dengan model “ Ordinary Least Square (OLS)”. H0 diterima apabila p ≥ 0,05 dan H0 ditolak apabila p <0,05.
HASIL DAN PEMBAHASAN Analisis Faktor a. Variabel-variabel yang Tidak Memenuhi MSA Measure of Sampling Adequacy (MSA) adalah suatu pedoman untuk mengukur apakah suatu variabel itu memenuhi syarat kecukupan atau tidak untuk syarat analisis faktor. Batas syarat kecukupan (MSA) adalah > 0,5 (Malhotra, 1996). Dari hasil analisis faktor menunjukkan bahwa ada 23 variabel yang memenuhi MSA dan 2 variabel yang tidak memenuhi syarat MSA. Kedua variabel tersebut dapat dilihat pada Tabel 4 di bawah ini: Tabel 4. Variabel yang Tidak Memenuhi MSA Variabel Measure of Sampling Adequacy (MSA) Fasilitas Pendukung (X 7) 0,30684 Gaya Hidup (X 17) 0,30402 b. Uji Bartlett’s dan Kaiser Meyer Olkin (KMO) Dari hasil perhitungan diperoleh nilai Barlett’s test of Sphericity=1038,4998 dengan signifikansi 0,0000. Hal ini membuktikan bahwa antar variabel terdapat korelasi. Sedangkan nilai KMO didapatkan sebesar 0,7635, karena nilai nii lebih besar dari 0,5 maka analisis faktor teapt untuk digunakan (Maholtra 1996). c. Ekstraksi Faktor dan Penentuan Jumlah Faktor Metode yang digunakan dalam analisis faktor ini adalah dengan teknik Principle Component Analysis (PCA). Penentuan jumlah faktor didasarkan pada dua kriteria yaitu nilai eigenvalue > 1,0 dan percent of varian dengan commulative percentage of varian ≥ 0,60 (Malhotra, 1996). Dari hasil analisis, jumlah faktor yang didasarkan pada dua kriteria tersebut di atas adalah sebanyak 6 faktor. Secara lengkap faktor, Eigen value dan coummulative pencentage of varian dapat dilihat pada tabel di bawah ini: Tabel 5. Hasil Analisis Faktor Berdasarkan pada Nilai Eigenvalue dan Commulative Percentase of Varian Faktor
Eigenvalue
Percen tase of varianc e
Commulativ e
Psikologis dan Proses (F1) Individu dan Peranan (F2) Pembayaran Klaim (F3) Bauran Pemasaran (F4) Sosial (F5) Kebudayaan dan Lokasi (F6)
4,63392 2,29361 2,21966 2,17592 1,88708 1,69285
20,1 10,0 9,7 9,5 8,2 7,4
Percentase 20,1 30,1 39,8 49,2 57,4 64,8
d. Matrik Faktor dan Rotasi Faktor Untuk memudahkan dalam interpretasi hasil analisis faktor, maka matrik faktor dirotasi terlebih dahulu. Hasil rotasi dari matrik faktor yang ada dapat dilihat pada Tabel 6 berikut: Tabel 6.
Faktor-faktor yang Dipertimbangkan Pemegang Polis dalam Keputusan Pembelian Jasa AJB Bumiputera 1912
Faktor Psikologis dan Proses (F 1)
Variabel X18 = Motivasi X5 = Proses administrasi X19 = Persepsi X21 = Pembelajaran X20 = Kepercayaan dan sikap
Loading 0,78740 0,74007 0,73148 0,72771 0,71951
Individu dan Peranan (F 2)
X16 = Keadaan ekonomi X14 = Usia dan tahap siklus hidup X13 = Peranan dan Status X15 = Pekerjaan
0,86397 0,77940 0,76133 0,75666
Pembayaran Klaim (F 3)
X24 = Bonafiditas perusahaan X25 = Likuiditas perusahaan X23 = Penekanan resiko X22 = Keamanan diri
0,88545 0,76736 0,75526 0,74700
Bauran Pemasaran (F 4)
X3 = Penjualan perorangan X1 = Produk X2 = Harga X4 = Pelayanan
0,88800 0,74758 0,71916 0,71681
Sosial (F5)
X11 = Keluarga Inti X10 = Kelompok Acuan X12 = Famili
0,84737 0,78936 0,78088
Kebudayaan dan Lokasi (F 6)
X8 = Budaya X6 = Lokasi kantor X9 = Kelas sosial
0,83526 0,81163 0,79575
Agar dapat dipahami dengan mudah, maka perlu pemberian nama faktorfaktor yang muncul. Nama faktor-faktor yang dimaksud adalah seperti pada tabel di bawah ini:
Tabel 7.
Variabel Inti yang Menjadi Pertimbangan Pemegang Polis dalam Keputusan Pembelian Jasa AJB Bumiputera 1912
Variabel
Loading
Eigenvalu Pct. of Cum. Pct. of e Var. Var.
Penanaman Faktor Fi Nama F1 Psikologis dan Proses
X18 = Motivasi X5 = Proses administrasi X19 = Persepsi X21 = Pembelajaran X20 = Kepercayaan dan sikap
0,78740 0,74007 0,73148 0,72771 0,71951
4,63392
20,1
20,1
X16 = Keadaan ekonomi X14 = Usia dan tahap siklus hidup X13 = Peranan dan Status X15 = Pekerjaan
0,86397 0,77940 0,76133 0,75666
2,29361
10,0
30,1
F2
Individu dan Peranan
X24 = Bonafiditas perusahaan X25 = Likuiditas perusahaan X23 = Penekanan resiko X22 = Keamanan diri
0,88545 0,76736 0,75526 0,74700
2,21966
9,7
39,8
F3
Pembayaran Klaim
X3 = Penjualan perorangan X1 = Produk X2 = Harga X4 = Pelayanan
0,88800 0,74758 0,71916 0,71681
2,17592
9,5
49,2
F4
Bauran Pemasaran
X11 = Keluarga inti X10 = Kelompok acuan X12 = Famili
0,84737 0,78936 0,78088
1,88708
8,2
57,4
F5
Sosial
X8 = Budaya X6 = Lokasi kantor X9 = Kelas sosial
0,83526 0,81163 0,79575
1,69285
7,4
64,8
F6
Kebudayaan dan Lokasi
e. Surrogate Variable Pemilihan surrogate variable biasanya digunakan atau diperlukan untuk melanjutkan pada penggunaan alat analisis selanjutnya seperti regresi atau diskriminan. Surrogate variable yang dipilih sebagai wakil dari masing-masing faktor didasarkan pada nilai faktor loading tertinggi. Hasil perhitungannya dapat dilihat pada tabel di bawah ini:
Tabel 8. Hasil Surrogate Variable Berdasarkan Loading Factor Faktor Surrogate Variable Fi Nama Xi Variabel F1 Psikologis dan Proses X 18 Motivasi F2 Individu dan Peranan X 16 Keadaan Ekonomi Pemegang Polis F3 Pembayaran Klaim X24 Bonafiditas Perusahaan F4 Bauran Pemasaran X3 Penjualan Perorangan F5 Sosial X11 Keluarga Inti F6 Kebudayaan dan Lokasi X8 Budaya
Loading Factor 0,78740 0,86397
0,88545 0,88800 0,84737 0,83526
f. Uji Ketepatan Model (Model Fit) Dari hasil perhitungan diperoleh nilai residual di atas absolut 0,05 sebanyak 42 (16,0%) yang berarti bahwa 42 (16,0%) korelasi terjadi perubahan lebih dari 5% dan 84% korelasi mengalami perubahan tidak lebih dari 5% seperti pada matrik korelasi awal. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa model PCA dalam analisis faktor ini tepat untuk digunakan karena korelasi yang berubah lebih dari 5% < korelasi yang berubah kurang dari 5%. Analisis Regresi Berganda Analisis hubungan antara surrogate variable dengan keputusan pembelian jasa AJB Bumiputera 1912, hasilnya secara lengkap dapat dapat dilihat pada tabel ringkasan hasil analisis regresi berganda di bawah ini: Tabel 9. Ringkasan Hasil Analisis Regresi Berganda Faktor Psikologis dan Proses (F1) Individu dan Peranan (F2)
Pembayaran Klaim (F3) Bauran Pemasaran (F4) Sosial (F5) Kebudayaan dan Lokasi (F6) Konstanta Multiple R R Square Adjusted R Square Fhitung Signifikansi F
Variabel Motivasi (X18) Keadaan Ekonomi Pemegang Polis (X16) Bonafiditas Perusahaan (X24) Penjualan Perorangan (X3) Keluarga Inti (X11) Budaya (X8)
B 16624,240917 37047,555823
Beta 0,202382 0,401104
t 3,395 6,913
Sig t 0,0009 0,0000
32409,016832
0,275522
4,910
0,0000
43585,933252
0,395943
7,365
0,0000
11866,659891
0,181156
2,990
0,0034
16628,303585
0,142456
2,484
0,0144
-10,921
0,0000
-527658,4807 = 0,81729 = 0,66797 = 0,65109 = 39,56471 = 0,0000
Untuk menguji pengaruh secara simultan digunakan uji F. Nilai F = 39,56471 dengan p<0,05, ini berarti bahwa surrogate variable (motivasi, keadaan ekonomi pemegang polis, bonafiditas perusahaan, penjualan perorangan, keluarga inti dan budaya) mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan pembelian jasa AJB Bumiputera 1912. Besarnya pengaruh ini dapat dilihat dari nilai R 2 = 0,66791. Ini berarti bahwa sebesar 66,791% surrogate variable mampu menjelaskan keputusan pembelilan AJB Bumiputera 1912.
Selanjutnya untuk menguji pengaruh secara parsial digunakan uji t. Semua surrogate variable berpengaruh secara nyata terhadap keputusan pembelian jasa AJB Bumiputera 1912. Dilihat dari nilai beta, surrogate variable keadaan ekonomi pemegang polis mempunyai nilai beta tertinggi. Ini artinya bahwa surrogate variable ini paling dapat menjelaskan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian AJB Bumiputera 1912. Implikasi Hasil Penelitian Implikasi dari keenam surrogate variable ke dalam strategi pemasaran jasa AJB Bumiputera 1912 adalah sebagai berikut: Motivasi : Motivasi merupakan dorongan yang kuat yang ada pada diri pemegang polis terhadap keinginan untuk memenuhi kebutuhan. Oleh karena itu tugas perusahaan adalah mensosialisasikan asuransi kepada masyarakat dengan cara menggalakkan promosi, sehingga dapat menyadarkan masyarakat bahwa membeli AJB Bumiputera 1912 merupakan suatu kebutuhan. Keadaan Ekonomi Pemegang Polis : Bila keadaan ekonomi (sebagian pendapatan yang disediakan untuk pembelian asuransi) berpengaruh secara nyata terhadap pembelian jasa AJB Bumiputera 1912, maka data tentang besarnya pendapatan per kapita suatu daerah serta distribusinya perlu diketahui serta dimonitor secara terus menerus agar kebijakan penetapan premi bisa tepat. Bonafiditas Perusahaan : Bonafiditas perusahaan asuransi memegang peranan yang sangat penting agar selalu dapat menunaikan serta memenuhi kewajibannya, khususnya yang menderita kerugian karena musibah yang di-“ cover ” dalam pertanggungan sesuai dengan kondisi polis. Sehubungan dengan hal ini menanamkan keyakinan mengenai kejujuran perusahaan kepada pemegang polis adalah merupakan salah satu cara yang tepat seperti pemberitahuan secara dini waktu jatuh tempo dan persyaratan apa yang diperlukan. Penjualan perorangan : Pelayanan agen adalah sangat ampuh melayani pemegang polis, karena dia mampu berdialog dengan konsumen, bisa mengatasi keberatan yang diahdapi bisa memberi informasi dan bisa pula mencatat apa kemauan atau bagaimana selera pemegang polis yang dihadapi. Agar para agen ini dapat menjalankan tugasnya secara profesional maka perlu adanya peningkatan baik secara kualitas maupun kuantitas para petugas pemasaran jasa asuransi, seperti pelatihan, upgrading , studi lanjut dan sebagainya. Keluarga inti : Keluarga merupakan kelompok kecil yang paling awet pengaruhnya terhadap persepsi dan perilaku pemegang polis. Dominasi anggota keluarga akan mewarnai keputusan pembelian jasa asuransi, yang selanjutnya siapa yang membeli produk jasa asuransi akan mempengaruhi kebijakan pemasaran, terutama yang berkaitan dengan produk, saluran distribusi dan promosinya. Keputusan pembelian jasa AJB Bumiputera 1912 dilakukan secara bersama-sama antara si istri dan suami yang rata-rata berumur 40 tahun, ini berarti bahwa perusahaan harus benar-benar dapat memanfaatkan kelompok ini sebagai segmentasi pasar yang efisien dan efektif. Budaya : Bagaimana persepsi pemegang polis terhadap jasa AJB Bumiputera 1912 bisa ditentukan oleh lingkungan sekitarnya. Pengaruh kelompok, sosial, pada perilaku beli pemegang polis diawali dari kebudayaan dimana mereka tinggal. Budaya bersifat adaptif artinya berubah sesuai dengan perubahan jaman. Oleh karena itu strategi pemasaran yang didasarkan pada nilai-nilai masyarakat harus pula bersifat adaptif. Sebagai contoh adanya perilaku beli pemegang polis yang
mengutamakan kualitas pelayanan daripada kuantitas, lebih mengutamakan nilai dan keamanan bila dibandingkan dengan jumlah uang yang dikeluarkan dan sebagainya. KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Setelah melaui proses pengumpulan data dan pengolahan data terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi pemegang polis dalam keputusan pembelian jasa AJB Bumiputera 1912 di Kabupaten Sragen, maka hasil penelitian ini dapat disimpulkan sebagai berikut: Ada 6 faktor yang mempengaruhi perilaku pemegang polis dalam pengambilan keputusan pembelian jasa AJB Bumiputera 1912. Faktor-faktor yang dimaksud adalah faktor psikologis dan proses, faktor individu dan peranan, faktor pembayaran klaim, faktor bauaran pemasaran, faktor sosial dan faktor kebudayaan dan lokasi, dengan surrogate variable secara berturut-turut adalah variabel motivasi, variabel keadaan ekonomi pemegang polis, variabel bonafiditas perusahaan, variabel penjualan perorangan, variabel keluarga inti dan variabel budaya. Dari keenam surrogate variable tersebut di atas, variabel keadaan ekonomi pemegang polis yang paling dapat menjelaskan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian jasa AJB Bumiputera 1912 bila dibandingkan dengan surrogate variable yang lain. Persamaan dan perbedaan hasil penelitian ini dengan hasil-hasil penelitian terdahulu di bidang perasuransian adalah sebagai berikut: penelitian yang dilakukan oleh Sunaryo (1994) yang meneliti tentang “Analisis Sikap dan Minat Konsumen dalam Mengambil Polis Asuransi Jiwa pada Industri Asuransi di Kotamadya Malang”. Persamaannya adalah bahwa kedua-duanya merupakan penelitian di bidang jasa asuransi jiwa. Sedangkan perbedaannya adalah bahwa penelitian Sunaryo (1994) respondennya adalah bukan pemegang polis, sedang responden dalam penelitian ini adalah pemegang polis. Perbedaan yang lain bahwa pendapatan nasabah tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap minat baik melalui sikap, keyakinan maupun evaluasi konsumen dalam mengambil polis asuransi. Penelitian yang dilakukan oleh Novadjaja (1998) yang meneliti tentang “Analisis Faktor yang Dipertimbangkan Nasabah dalam Mempersepsikan Mutu Pelayanan”. Persamaannya adalah bahwa keduanya merupakan penelitian di bidang asuransi jiwa dan respondennya adalah para nasabah/pemegang polis. Perbedaan di antara keduanya adalah terletak pada aspek yang diteliti. Selain itu dalam mempersepsikan mutu pelayanan, kenyataan fisik (fasilitas pendukung) merupakan faktor yang dipertimbangkan, akan tetapi dalam pengambilan keputusan pembelian jasa asuransi jiwa faktor tersebut diabaikan. Penelitian yang dilakukan oleh Thamrin (1999) yang meneliti tentang “Analisis Variabel-variabel yang Mempengaruhi Keberhasilan Pemasaran Jasa Asuransi Jiwa”. Persamaannya adalah baik penelitian terdahulu maupun penelitian sekarang merupakan penelitian di bidang jasa asuransi jiwa. Selain itu tingkat pendapatan (keadaan ekonomi) nasabah/pemegang polis mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap pembelian jasa asuransi jiwa/besarnya premi. Perbedaan diantara keduanya adalah bahwa penelitian Thamrin (1999) respondennya adalah perusahaan asuransi jiwa termasuk para agennya.
Saran-saran Sehubungan dengan hasil penelitian, maka di bawah ini diajukan beberapa saran sebagai berikut : a. Hasil penelitian ini ternyata variabel keadaan ekonomi yang mewakili faktor individu dan peranan merupakan variabel yang dominan pengaruhnya terhadap pembelian jasa AJB Bumiputera 1912. Fenomena ini mengharapkan peneliti selanjutnya untuk lebih mempersempit fokus permasalahan dalam meneliti perilaku pemegang polis sehingga diperoleh informasi yang lebih lengkap dan transparan. b. Mengingat masih dirasakan miskinnya informasi mengenai perkembangan perusahaan, maka perlu adanya peningkatan pelayanan perusahaan kepada pemegang polis dengan cara memberikan informasi secara periodik mengenai perkembangan perusahaan seperti neraca tahunan, besarnya premi bruto, jumlah pembayaran klaim tiap tahun, dan sebagainya. c. Untuk memberi motivasi pembayaran premi serta untuk memupuk rasa kesetiaan pemegang polis kepada perusahaan, seyogyanya diselenggarakan atau diadakan undian berhadiah tiap akhir tahun. d. Hubungan antara perusahaan dengan pemegang polis, pada hakekatnya merupakan hubungan formal yang bersifat kekeluargaan jangka panjang. Oleh karena itu untuk mempererat hubungan baik antara perusahaan dengan pemegang polis maupun antara sesama pemegang polis perlu diselenggarakan pertemuan secara periodik. e. Dalam penelitian ini juga ditemukan dua variabel yang tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian jasa AJB Bumiputera 1912 yaitu variabel fasilitas pendukung dan variabel gaya hidup. Padahal fasilitas pendukung merupakan unsur penting dalam pemasaran jasa terutama dalam upaya meningkatkan pelayanan. Oleh karena itu seyogyanya perusahaan mengeluarkan kartu kredit yang dapat berfungsi ganda yaitu sebagai bukti phisik penyampaian jasa dan dapat menambah rasa bangga (prestise) bagi pemegangnya. f. Perusahaan AJB Bumiputera 1912 sebaiknya mengembangkan produk unggulan baru dengan premi yang lebih murah agar dapat meraih pangsa pasar lebih luas. g. Menggalakkan promosi mengenai manfaat dan keuntungan yang diperoleh dari pembelian jasa asuransi, sehingga macam polis selain polis Beasiswa Berencana juga dapat menarik bagi pemegang polis pada khususnya dan masyarakat pada umumnya.
DAFTAR PUSTAKA
Alma B. (1992) Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Edisi ke-2. Penerbit Alfabeta, Bandung. Arikunto S. (1998) Prosedur Penelitian. Edisi Revisi III. Penerbit Rineka Cipta, Jakarta. Assael Henry. (1992) Consumer Behavior and Marketing Action. Fourth Edition, Kent Publishing Company, Boston Bielski, Lauren (1998) Consumer Financial Health Survey, Sharus Confidence and Good Savings. ABA Banking Journal (BNK) 90, 56-57.
Biro Pusat Statistik (2000) Kabupaten Daerah Tingkat II Sragen dalam Angka. Percetakan Perusahaan Daerah, Sragen. Budiman, Y (1994) Antisipasi Asuransi Nasional Menyongsong Era GATT, Ancaman atau Peluang . Manajemen Usahawan Indonesia No. 12, 32-36. Engel, JF, Balckwell, RD & Miniard, PW, (1994) Perilaku Konsumen. Terjemahan Budijanto. Edisi Keenam. Jilid 1 dan 2. Binarupa Aksara, Jakarta. Ghifari, A.B. (1994) Tantangan Industri Asuransi Jiwa dalam Pembangunan 25 Tahun Mendatang. Manajemen dan Usahawan Indonesia No. 12, 43. Hasyim, A (1995) Pengantar Asuransi. Cetakan Kedua, Bumi Aksara, Jakarta. Hadi, A (1999) Analisis Perilaku Konsumen Wisatawan Mancanegara dalam Keputusan Pembelian Produk Gerabah di Pulau Lombok. Magister Tesis. Universitas Brawijaya, Malang. Hendrasti Novadjaja, L (1998) Analisa Faktor yang Dipertimbangkan Nasabah dalam Mempersepsikan Mutu Pelayanan. Magister Tesis. Universitas Brawijaya, Malang. Hurley, Robert F. (1998) Customer Service Behavior in Retail Settings: A Study of The Effect of Service Provider Personality. Journal of The Academy of Marketing Science (ANK) 26, 115-127. Keegan, Kevin (1999) Price, Ease of Case are Keys to On Line Selling. National Underwriter (Life/Health/Financial Services) (NUD) 103, 3-28. Kottler, Philip (1994) Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan Implementasi dan Pengendalian. Terjemahan Ancellia Anitawati Hermawan. Edisi ke Delapan, Jilid 1 dan 2. Salemba Empat, Jakarta. __________ (1997) Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan Implementasi dan Kontrol.Terjemahan Hendra Teguh dan Ronny A. Rusli. Edisi ke Sembilan, Jilid 1 dan 2. PT. Ikrar Mandiriabadi, Jakarta Lafferty, Barbara A. and Goldmisth, Ronald E. (1999) Corporate Credibilty’s Roel in Consumers’ Attitudes and Purchase Intentions When A High Versus A Law Credibility Endorser is Used in the ad. Journal of Business Research (JBU) 44, 109-116. Littrel et al. (1994) Souvenir and Touristm Styles. Journal of Travel Reaserch. 3-11. London, D.L & Bitta, A.J (1994) Consumer Behavior Consept Orientation. Second Edition. Prentice Hall , Apper Saddle River, New Jersey. Malhotra, Naresh K. (1996) Marketing Research An Aplied Orientation. Second Edition, Prentice Hall, Upper Saddle River, New Jersey. Miller, J Nancy and Kean, L. Rita (1997) Factor Contributing to in Shopping Behavior in Rural Trade Area: Implications for Local Retailer. Journal of Small Business Management. 80-94. Mittal, Vikas, Tsiros, Michael (1999) Attribute – Level Performance Satisfication and Behavioral Intentions Over Time: A Consumption – System Approach. Journal of Marketing (JMK) 63, 88-101. Monheit, Alan C.; Schone, Barbara Steinburg dan Taylor, Amy K. (1999) Health Insurance Choices in Two Worker Households:Determinants of Double Coverage. Inquiry (INQ) 36, 12-29. Mooney,Sean F.(1997) Price, Conveneince Drive Consumer Choice. National Underwriter (Property & Casualty/Risk & Benefits Management) (NUN) 101, 23-24. Payne, A (1993) The Essence of Services Marketing , Prentice Hall International Inc, New York.
Salim, A. (1998) Asuransi dan Manajemen Resiko. Edisi Revisi ke-2. Raja Grafindo Persada, Jakarta. Sinaga, Hotbonar (2000) Evaluasi Perusahaan Asuransi. Manajemen Usahawan Indonesia 08, 23-26. Singarimbun, Masri dan Effendy Sofian (1989) Metode Penelitian Survai, Edisi Kedua. LP3ES, Jakarta. Soeisno Djojosoedarso (1999) Prinsip-prinsip Manajemen Resiko dan Asuransi. Cetakan Pertama. Salemba Empat, Jakarta. Stanton, W.J (1993) Prinsip Pemasaran. Terjemahan Y. Lamarto. Edisi ke Tujuh, Jilid 1 dan2. Erlangga, Jakarta Suchiyar, M. (2000) Prospek Jasa Asuransi Jiwa di Era Globalisasi, Bisnis Indonesia, 22, 16. Sudjana (1992) Metoda Statistika, Edisi ke-5, Tarsito, Bandung. ________(1992) Teknik Analisis Regresi dan Korelasi , Tarsito, Bandung. Sulistyo, H (2000) Indikator Ekonomi dan Moneter Indonesia. Warta Ekonomi No: 50/XI/1 MEI 2000, 38. Sunaryo (1994) Analisis Sikap dan Minat Konsumen dalam Mengambil Polis Asuransi Jiwa pada Industri Asuransi di Kotamadya Malang. Magister Tesis. Universitas Gajahmada, Yogyakarta. Supranto, J. (1986) Manajemen Pemasaran Modern. Cetakan Ketiga. Liberty, Yogyakarta. Swan, John E; Bowers, Micall R. dan Richardson, Lynee D. (1999) Customer Trust in The Salesperson: An Integrative Review and Meta – Analysis of The Emprical Literature. Journal of Business Research (JBU) 44, 93-107. Swastha, B & Irawan (1986) Manajemen Pemasaran Modern. Cetakan Ketiga. Liberty, Yogyakarta. Thamrin, H (1999) Analisis Variabel-variabel yang Mempengaruhi Keberhasilan Pemasaran Jasa Asuransi Jiwa. Magister Tesis. Universitas Brawijaya, Malang. Thomas, Trover (1998) 26% of American Households Own No Life, Insurance Survey. National Underwriter (Life/Health/Financial Service) NUD 102, 3. ______________ (1999) Study: Woman Buying More Insurance On Line. National Underwriter (Life/Health/Financial Service) NUD 103, 8-9. Tjiptono, F (1998) Manajemen Jasa. Cetakan Kedua. Andi, Yogyakarta. Umar, H (1994) Metode Penelitian Aplikasi dalam Pemasaran. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Winardi (1991) Marketing dan Perilaku Konsumen. Mandar Maju, Bandung. Yazid (1999) Pemasaran Jasa . Edisi Pertama, Elemisia FE. UII, Yogyakarta. Yim, Chi Kin and Kannan, PK (1999) Consumer Behavior Loyalty: A Segementational Model and Analysis. Journal of Business Research (JBU) 44, 75-92.
