Os 7 Passos Das Apresentações Impactantes

Os 7 passos das Apresentações Apresentaçõ es Impactantes O Guia passo-a-pas passo-a-passo so para você arrasar nas apresentações e vender suas idéias com eficácia

Luiz Cláudio Riantash

Introdução Em 2004 eu era sócio de uma gráfica. Entrei como sócio de uma empresa que já existia há mais de 15 anos. Na primeira reunião que participei com toda equipe meu sócio conduziu toda a fala. Eu não tinha me preparado para falar, mesmo porque eu nem sabia o que q ue falar. Como ele falava o tempo todo eu fiquei na minha, feliz na minha zona de conforto. De repente ele para de falar e olha para mim e fala mais ou menos assim: “Luiz, dê umas palavras para a equipe, fale como podemos vencer esse desafio” Nessa hora meu coração coraç ão gelou, eu fiquei vermelho verme lho e balbuciei algumas a lgumas frases. frases . Eu não lembro de nada do que falei mas me lembro muito bem do que eu senti. Me senti muito mal, me senti muito envergonhado. Um jovem, que acabara de entrar como um dos donos de uma empresa, não conseguia se expressar. Para mim naquele momento todos tinham me achado um tolo e tudo o que eu queria era arrumar um buraco para esconder minha cabeça. Na época por sorte, minha minh a namorada Gabriela (hoje (ho je minha esposa e mãe de meus dois filhos) estava ao meu lado. Ao final da reunião ela me chamou no canto e não perdoou nos seus comentários: Luiz, do jeito que você falou ninguém vai te dar a menor m enor credibilidade como sócio da empresa. Você Vo cê precisa falar com mais firmeza .”

Ela estava certa, eu fui muito mal mesmo. O certo é que eu não podia abandonar aquele barco que tinha acabado de entrar. Haveriam várias reuniões e eu ia precisar falar. Eu precisava de ajuda. Imediatamente entrei na internet digitei a frase: “Curso de Oratória em BH” e encontrei um curso que ia acontecer no sábado seguinte, no hotel Ouro Minas. Me inscrevi no curso, pratiquei a oratória oratória e vi que falar em público não era um bicho de sete se te cabeças. Gostei tanto que resolvi aprofundar no tema. Descobri que além de falar bem na oratória você possui recursos que podem fazer as pessoas comprar as idéias que você propõe. Luiz Cláudio Riantash - www.humanni.com.br www.humanni.com.br

Descobri que uma apresentação bem planejada pode fazer você vender ser bem sucedido na maioria das suas abordagens. Aprofundei na oratória e me tornei professor de Oratória em 2008 e desde então já formei mais de 5.000 oradores orad ores na minha empresa, a Humanni. Hu manni. Estudei muito a arte da oratória e a arte da persuasão. Criei a Fórmula da Persuasão, que aos poucos as pessoas vão te acesso. Nesse PDF você v ocê vai aprender apr ender como estruturar uma apresentação apresentaçã o do início ao fim f im para que as a s pessoas comprem co mprem a sua idéia. idé ia. Aprenda como ser um orador persuasivo e atingir seus objetivos. Boa sorte! Luiz Cláudio Riantash Diretor da Humanni [email protected]

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Passo 1: Imagem Pessoal 1o. Passo é caprichar na Imagem Pessoal. Quer você goste ou não, a aparência seguramente afeta sua capacidade de obter e manter a empatia . Entre os primeiros 30 segundos e 4 minutos a platéia praticamente conclui se a apresentação será boa, chata ou tediosa. 60 a 80% da opinião sobre nós é formada nos 4 minutos iniciais de palestra. Apresentar uma boa imagem, de acordo com o que você deseja alcançar é imprescindível para triunfar mais rápido na vida. A regra é simples: Esteja sempre um pouco mais bem vestido do que o seu ouvinte. Pesquise isso antes. Se ele costuma andar de trajes sociais, use pelo menos um belo blazer. Se ele usa blazer sem gravata, vá com um belo terno e uma bela gravata. Mulheres usem algo similar.


Os detalhes da sua aparência vão fazer a diferença. Se sua pele é oleosa, use um creme anti-brilho, use um pouco de base. Se for homem pode até usar base, mas de uma forma que nem sua esposa perceba que você utilizou. É possível, dá certo, muitos fazem isso, mas o segredo é você fazer na medida certa. Colírio no olho se os olhos estiverem meio vermelhos, retire os cabelinhos do nariz, barba bem feita, perfume pe rfume leve, um belo relógio, uma caneta de alto estilo. Qual imagem você tem de uma pessoa que chega com uma pasta de couro surrada, retira um cartão de visita amassado e começa a escrever com uma caneta bic com a ponta mastigada? Um estudo da Universidade de Pittsburgh mostra que também existe uma correlação direta entre a boa aparência e rendas maiores. O saldo final é que pessoas atraentes atrae ntes são mais persuasivas pe rsuasivas do que q ue indivíduos menos men os atraentes. Talvez você pense que é muito bom nisso e talvez até seja mesmo, não tenho dúvida. No entanto, Suryavan Solar no livro Manual para Triunfadores afirma que poucos são aqueles que causam um impacto inicial favorável. Então ser atraente requer mais do que simplesmente ser bonito ou ter boa aparência. E quando falamos sobre sexo oposto, esse conceito de atratividade pode ser ainda mais ampliado. É comprovado que mulheres atraentes conseguem persuadir mais ma is facilmente os homens ho mens do que persuadir p ersuadir mulheres mulhe res não atraentes. atrae ntes. Principalmente porque mulher vive se comparando. Então se você é uma mulher, se empodere, utilize todas essas dicas e saiba que você terá um terreno bem fértil de possibilidades po ssibilidades de bons bon s negócios se sua abordagem abordag em for com os os homens.E com homens, nesse caso, o princípio é o mesmo. Homens atraentes conseguem persuadir mais facilmente as mulheres do que os homens não atraentes. Se além de tudo isso que foi falado você ainda consegue ser agradável, entusiasmado e otimista o seu poder de influência e atratividade se multiplica.


Passo 2: Definição do Objetivo

Tenha um objetivo bem definido em sua mente. Responda: O que eu quero com essa apresentação? Qual é a ação que gostaria que as pessoas tivessem após a minha apresentação? Milo O. Frank, um dos maiores consultores americanos na área de comunicação, elaborou um interessante roteiro de perguntas para o apresentador fazer a si próprio e conseguir, assim, identificar seu objetivo. Quase todas as questões começam com “Por que?” e incluem o verbo “querer”: Por que estou indo lá? O que quero realizar? Por que quero me encontrar com essa pessoa e ter essa conversa? Por que quero participar desta entrevista ou falar nesta reunião? Quando duas ou mais de suas respostas coincidirem, você saberá que já terá encontrado seu objetivo. Se isso não acontecer, nem pense ainda no conteúdo da sua apresentação. Depois de identificado o objetivo, sem que haja qualquer dúvida, é hora de começar a preparar a exposição de suas ideias. Luiz Cláudio Riantash - www.humanni.com.br www.humanni.com.br

Passo 3: Conheça seu público Saiba o que os seus ouvintes querem

Precisamos conhecer ao máximo a pessoa ou o grupo para o qual falaremos. Precisamos saber sempre: 1 – Quais os maiores medos do meu público? 2 - Qual é o maior desafio que meus ouvintes estão enfrentando? 3 – Quais são as consequências atuais desses desafios? 4 – Quais são as motivações do meu público? 5 - O que eles mais querem?


Como descobrir isso tudo? Perguntando! Perguntando! Mãos à obra. Defina o nicho que você quer atingir, ex: Jovens recém formados de 22 a 25 anos. Mulheres que não tem tempo para cuidar da saúde. Terapeutas que tem dificuldades de vender seus serviços. Ao definir o seu nicho de atuação, entreviste pelo menos 10 pessoas desse nicho fazendo faze ndo as seguintes perguntas: • •

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1 – Qual o seu maior medo? 2 – Qual é o maior desafio que você está enfrentando hoje? 3 – Quais as consequências desse desafio? 4 – O que mais te motiva hoje na sua vida? 5 – O que você mais gostaria conquistar hoje na sua vida? Por que essas perguntas são fundamentais?

Porque elas vão te dar informações preciosas sobre o seu público e você poderá criar uma mensagem mensage m personalizada personaliza da para eles, eles , explorando seus medos, desafios e motivações. Para você ganhar confiança e credibilidade pelos seus ouvintes, eles precisam ter algumas dessas sensações: “Essa pessoa está falando para mim”, “Ele sabe exatamente o que estou passando”, “Nossa, é verdade, é isso mesmo o que acontece comigo”. Informação é poder. Invista um tempo nessa fase e você terá uma vantagem implacável sobre seus concorrentes. Se você não dedicar um tempo à coleta de informações sobre o nicho ao qual você quer vender suas idéias, você poderá ser visto como qualquer um. Poderá ser visto como mais alguém que quer vender algo para eles.


2ª. Parte – A estrutura da Apresentação

Passo 4: Abertura A abordagem inicial é considerada o primeiro “momento “momen to mágico” da apresentação. São nesses segundos/minutos iniciais em que se pode fazer faze r toda diferença diferenç a entre o sucesso suc esso e o fracasso. A abertura é como um trailer de um filme. Ela precisa ser empolgante o suficiente para manter seu ouvinte interessado durante toda a sua fala. Na abertura você deve dev e cumprimentar seu público e em seguida s eguida dizer algo a lgo que desperte imediatamente o seu interesse. Fale aquilo que a audiência gostaria de ouvir. Existe algo que, de forma geral, todas as audiências gostariam de ouvir? A resposta é sim. Geralmente queremos saber: O que vamos ganhar com isso? Quais são os nossos benefícios? Exemplos de recursos que você pode utilizar logo no início, antes mesmo de começar a falar dos benefícios da sua apresentação:

1 - Utilizar uma Afirmação imprevista

Exemplo de um Reitor de uma universidade que precisa convencer seus alunos a não abandonarem o curso de Pós Graduação antes do final. “Olhem ao redor de vocês, 2 em cada 10 de vocês se tornarão presidente de uma empresa em 10 anos.”


2 – Utilizar uma Frase de impacto

Frase utilizada por Steve Jobs na abertura da sua apresentação na Mac World 2008(Steve anunciaria nessa noite o lançamento do Mac Air, o notebook mais fino do mundo): “Bem vindos à Mac World 2008, sem dúvida hoje há algo no ar”

3 – Fazer uma pergunta relacionada com um interesse da platéia

Exemplo de uma empreendedora da beleza que tinha como objetivo atrair pessoas para o seu negócio: negó cio: “Se eu empregasse os próximos 5 minutos mostrando como vocês podem ter uma carreira de sucesso, viajando todo o Brasil, vocês gostariam de ouvir?

Outros exemplos de frases de abertura: •

Vá direto ao ponto

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Construa suspense

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Comece com a conclusão

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Introduza com um assunto de altíssimo impacto para a plateia

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Utilizar o humor

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Contar uma história pessoal

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Apresentar um fato ou estatística surpreendente

E aí, logo em seguida você disserta sobre os principais benefícios da sua apresentação, ou seja, o que o seu público vai ganhar com o que você vai falar.


Passo 5: Argumentos Persuasivos O que são argumentos persuasivos?

São argumentos que levam a audiência a uma reflexão. Segundo o Professor d a Oratória, Ney Pereira, Pereira , autor do Livro Apresentações Empresariais além da esse tipo de argumento faz a audiência se sentir parte da apresentação. O autor complementa ainda que “Persuasão é a linha argumentativa escolhida para levar a audiência a um maior envolvimento emocional com o conteúdo.”

São argumentos para ganhar o coração da platéia. Exemplos de argumentos persuasivos: • • • • •

Metáforas Analogias Fábulas, Lendas e Parábolas Piadas Mágicas e Truques

Mas quando eu utilizo utilizo esse discurso? Sempre que você puder! A utilização deste discurso tornará a sua explicação muito mais agradável. Um exemplo muito interessante é nas palestras. Você já deve ter ido a várias durante a sua vida. Mas você já percebeu quais foram as que você mais gostou? Provavelmente, Provavelmente, foram aquelas que não davam sono, não é verdade? Mas porque você não sentiu sono? Um dos fatores pode ter sido o fato do palestrante utilizar o discurso persuasivo persu asivo durante a fala. Portanto, na próxima vez que você tiver que dar uma palestra, procure colocar nela elementos do discurso persuasivo que acabamos de listar. O discurso persuasivo pode ter a função de agradar o público, tornar a fala mais dinâmica, tornar o desenvolvimento do discurso com estórias e fábulas para "acordar" "acor dar" o pessoal. pesso al. Luiz Cláudio Riantash - www.humanni.com.br www.humanni.com.br

Em conjunto com outro discurso do convencimento conseguirá convencer melhor e agradar tanto as pessoas que utilizam o lado direito quanto o lado esquerdo do cérebro. De todos os argumentos persuasivos, as metáforas e as analogias são os recursos mais utilizados e os mais eficazes, alguns exemplos: • • • • •

“O iPod Shuffle é menor e mais leve que um pacote de chiclete.” “Olhar para a platéia é como um abraço” “Estes são os notebooks mais” verdes” da história” “O Mac Air é tão fino quanto um envelope” “A comunicação é como um biquíni, quanto mais curto melhor”

Use e abuse das metáforas, porque elas são formas excelentes de expressar claramente determinados pontos. Outros exemplos de metáforas: • • • • •

Os olhos são as janelas da alma Seu amor é como um oceano A vida é uma viagem Você é forte como uma rocha Acesse sua conta bancaria emocional


Passo 6: Discurso do Convencimento O segundo discurso é o do convencimento. Ele se presta à função de convencer o seu público acerca de algum ponto. Portanto, é um discurso onde o objetivo é convencer as pessoas de alguma coisa e não apenas falar coisas interessantes interessantes para elas. O discurso do convencimento convencimento causa a seguinte sensação: • "Realmente dá para acreditar nisso!" • "Puxa! Os seus argumentos são muito bons". • "Nunca tinha visto isto por este ângulo. Mas creio que você está correto". • "Deve ser isso!".

Ao contrário do discurso anterior, onde o receptor achava que o que você disse era possível, agora ele vai dizer que é realmente verdadeiro. Com a utilização utilização desse recurso ou seja, vai acreditar que o que você diz deve ser verdade. Ferramentas que compõem o discurso do convencimento: convencimento: • • • • • • •

Números Exemplos bem encaixados Fatos Depoimentos ou testemunhos Estatísticas Estórias Demonstração/Objeto

Para melhorar o seu discurso e dar mais credibilidade, cite as fontes de onde foram extraídos os dados, como revistas, sites, jornais, etc. O discurso do convencimento visa dar credibilidade ao que você fala. Luiz Cláudio Riantash - www.humanni.com.br www.humanni.com.br

Um pouco sobre cada uma das ferramentas do discurso do convencimento e alguns exemplos práticos: Números

Uma dica importante é “dar corpo” aos números, ou seja, contextualizar os números, para uma melhor compreensão e efeito das suas palavras, exemplos: • •

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“São 11 milhões de pessoas”, o equivalente a população de Portugal Os EUA salvaram os bancos com 700 bilhões de dólares, isso equivale a

cada cidadão americano ter ganho um cheque de 2,3 mil dólares “O iPod possui memória de 30 Gb, ou seja, o equivalente equivalente para armazenar 7,5 mil músicas, 25 mil fotos ou 75 horas de vídeo “Desde então vendemos 4 milhões de unidades” em 200 dias, 20 mil por dia, quase mil por hora, isso é incrível!! “Sua pressão está 22 por 14”, ou seja, uma pressão normal deve variar entre 12 por 8


Exemplos bem encaixados

Um exemplo é uma explicação ou modelo que demonstra ou ilustra o ponto abordado por você. Exemplos reforçam suas ideias e as tornam mais claras e reais na mente do público. Depois da estória, é o discurso do convencimento mais eficaz. Exemplos: •

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Com esse nível de pontualidade, o João acabou sendo promovido a gerente. A Estela se preparou com 2 meses de antecedência e o projeto pro jeto que apresentou foi o escolhida pela diretoria Fatos

Já diz o ditado: “Contra fatos não há argumentos. Estudo o seu assunto e encontre sempre fatos que comprovem seu raciocínio, exemplos: O Boticário é a maior rede de franquias de perfumaria e cosméticos da América Latina As vendas da empresa aumentaram 25% após a pós a implantação do d o CRM Depoimentos ou testemunhos

Um depoimento é a declaração de uma pessoa de que acredita e confirma algo como verdade. Depoimentos são uma fonte de validação social – as pessoas pressupõem que, se os outros acreditam em algo, elas também devem acreditar. Exemplo: •

“Eu tinha pânico de falar em público e após realizar o curso de oratória da Humanni, na primeira oportunidade participei de uma dinâmica e fui promovido a gerente operacional” Patrick Santanna – Banco Itaú


Estatísticas

Em um ambiente de consumo cada vez mais cético, recomenda-se o uso de estatísticas, mas com alguma moderação. Todos sabem que pode-se “maquiar os números” e encontrar estatísticas para provar quase tudo. Cite sempre a fonte em que foram retirados os dados estatísticos. As estatísticas fazem sentido na mente lógica e, ao convencer, são muito persuasivas. Exemplos: Em 2005, 17% dos d os casais se conheceram pela p ela internet, em 2008 aumentou a umentou para 22%. Em 2012 2 012 esse número atingiu ating iu 30%. Fonte: Site de relacionamentos eHarmony.com As empresas americanas que q ue utilizaram o processo coaching co aching aumentaram seus lucros em 756%, contra con tra apenas 1% das empresas que não utilizaram. u tilizaram. Fonte: Jornal New York Times


Estórias

O mais poderoso de todos os recursos do convencimento são as estórias. Elas chamam a atenção do público porque pois o ajudam a compreender e valorizar a sua mensagem. Ao ouvir uma estória, sintonizamos automaticamente e queremos saber o que acontece em seguida. Estórias tem sido amplamente utilizadas por especialistas em info-produtos através da técnica do Storytelling. Essa técnica é tão poderosa e impactante que me dedicarei futuramente a te enviar muita informação sobre esse assunto. Para mais informações, você pode acessar os sites: www.humanni.com.br ou ou www.aformuladapersuasao.com.br . Caso nesses sites ainda não tenha informação sobre esse assunto, aguarde, pois está sendo preparado um grande material sobre isso e se você estiver na minha lista de e-mail você será avisado. Os melhores persuasores são ótimos contadores de estórias. Ao compreender quais são os componentes essenciais da narrativa de estórias e como utilizálos, você consegue tocar os corações das pessoas. Demonstração/Objeto

É quando alguém mostra o objeto ou demonstra algo para convencê-lo acerca do seu uso e das suas vantagens. Exemplos: A demonstração do funcionamento da Centrífuga Walita, no canal de vendas Polishop. Um representante comercial demonstrando demonstrando na prática as vantagens de se adquirir uma caneta de apresentação de Power Point para palestras e cursos. Demonstração Demonstração da eficácia dos produtos Mary Ka •

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Dica de ouro: Sempre alterne entre e lógica e o emocional.

Segundo Kurt W. Mortensen, autor do livro O QI da Persuasão, “existem um pouco dos dois do is lados (lógico e emocional) emocio nal) em todos nós.” nó s.”

Talvez um desses lados seja mais dominante em cada um de nós, mas os dois estão presentes. Os melhores persuasores persuasores sabem que a persuasão ideal apela para a lógica e para o instinto. Para a grande maioria das pessoas, a emoção é o motivador mais poderoso, mas, em termos gerais, o componente lógico ainda é essencial. Por que? Pois, passado o momento de extrema energia emocional, emocional, o público precisa prec isa de algo concreto(lógico) con creto(lógico) ao a o qual recorrer. recorr er. A euforia do d o momento é temporária e surte pouco efeito a longo prazo. O componente lógico da sua abordagem lhe permite manter o impulso bem depois do encontro persuasivo. “A emoção nos inspira a entrar em ação, mas é a lógica que justifica essas ações” Kurt W. Mortensen.

Lembra do passo 2? No passo 2 você coletou informações fundamentais para p ara rechear sua apresentação. Utilize essas informações para montar seus argumentos persuasivos e convincentes. convincente s.


Passo 7: Fechamento

A Função do fechamento é inspirar os ouvintes à uma atitude, mudança, etc... Sua meta como persuasor é tornar a sua conclusão memorável. Enquanto a abertura Ocupou cerca de 10% da sua apresentação, prepare uma conclusão que utilize apenas 5% do seu tempo. Como você passou o tempo todo persuadindo, persuadindo, você só precisa de 5% desse tempo para fazer a conclusão. Sua conclusão conclusão deve ser breve, clara e concisa, revisando r evisando os pontos po ntos principais. Ao fazer sua conclusão, c onclusão, inclua o seu “call to action” ou “chamada à ação”. Ela deve ser curta, direta e energética. Pense na conclusão e na chamada à ação como o arremate final, aquilo que permanecerá na mente do seu público. Como você passou tanto tempo pensando no que diria, deseja que a conclusão tenha um efeito realmente poderoso. Espero que esse material seja útil para você e que você realize apresentações excepcionais! Grande abraço! Luiz Cláudio Riantash [email protected] Luiz Cláudio Riantash - www.humanni.com.br www.humanni.com.br

Os 7 Passos Das Apresentações Impactantes

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