SABER HACER CON RESPONSABILIDAD NOMBRE DE LA MATERIA: GESTION DE VENTAS NOMBRE DEL TEMA: ORGANIZA ORG ANIZACIONES CIONES NOMBRE DE LOS ALUMNOS: REYES MUÑIZ SARA ELIZABETH NOMBRE DEL FACILITADOR: LIC. JORGE ALBERTO MARTÍNEZ CHÁVEZ
Organizaciones orientadas al Producto Son viables cuando las líneas de producto se vuelven lo suficientemente completas, distintas para demandar mayor atención. Bajo este arreglo los productos compiten entre sí por utilidades, participación en el mercado y recursos de la compañía. La organización divisional de producto. Si todos los productos se manejan dentro de un modelo estructural de la compañía se llama organización consolidada del producto.
Ventajas Aumenta el conocimiento de la fuerza de venta sobre los productos de la compañía y proporciona habilidades y conocimientos al ayudar a los clientes a resolver problemas relacionados con el producto.
Desventajas Los gastos adicionales (requiere mayor administración), el enojo de los clientes que pierden tiempo porque más de una persona de la misma compañía los visita para presentarles diferentes productos.
ORGANIGRAMA POR PRODUCTOS DIRECCIÓN GENERAL
Nuevo Laredo, Tamaulipas
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ORGANIGRAMA POR CLIENTES GERENTE DE VENTAS
VENDEDORES
CHEDRAUI
SORIANA
TIENDA DE ABARROTES
SMART
Organizaciones por territorio. Son las comunes, se usan en combinación con estructuras orientadas al producto, a funciones o al mercado. Ejemplos de organizaciones geográficas los bancos con sucursales suburbanas. A los gerentes de ventas se les llama típicamente gerentes regionales de ventas, de división o de distrito.
Ventajas Provienen de su estructura de línea de autoridad descentralizada, asegura la flexibilidad y adaptación a las necesidades, problemas, patrones de compra, requisitos de compra y condiciones competitivas en los mercados regionales.
Desventajas Costos elevados de administración a medida que se establecen más niveles ejecutivos geográficos, problemas de coordinación de todos los esfuerzos de ventas, la falta de especialistas funcionales.
ORGANIGRAMA POR TERRITORIO DIRECCIÓN GENERAL
NORTE Nuevo Laredo, Tamaulipas
CENTRO
SUR Página 3
EJEMPLOS DE PLANES DE CAPACITACIÓN DE LAS FUERZAS DE VENTA PEPSI COLA Fomenta la incorporación de estudiantes como becarios, para que tengan la oportunidad de completar su proceso de formación universitaria en un mercado laboral real. Esta relación activa con los profesionales del futuro ha hecho posible que durante el año 2002 se hayan incorporado 41 becarios durante un tiempo medio de cinco meses con una participación activa en el desarrollo de planes de negocio de la compañía. Además que los capacitan para que conozcan todas las promociones e inciten a todos los consumidores.
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Zona Geográfica del Gas natural en Nuevo Laredo La zona geográfica de Nuevo Laredo fue constituida tomando en consideración el mercado existente en dicho centro de población, así como lo establecido en el Plan Director de Desarrollo Urbano de Nuevo Laredo, Tamaulipas y en el Plan Nacional de desarrollo urbano vigente. Al mismo tiempo, se busca promover el desarrollo rentable y eficiente de un sistema de gas natural en dicho centro de población. Se calcula que el consumo total de gas natural en la zona geográfica de Nuevo Laredo es de 42 millones de metros cúbicos anuales (1.5 mil millones de pies cúbicos anuales). De este total, más de 16.5 millones de metros cúbicos anuales (582 millones de pies cúbicos anuales) corresponden a uso doméstico; 7.18 millones de metros cúbicos anuales (253 millones de pies cúbicos anuales) a uso comercial, y alrededor de 18.3 millones de metros cúbicos anuales (646 millones de pies cúbicos anuales) se destinan a uso industrial. En Nuevo Laredo existe un mercado potencial de más de 16 mil usuarios en los sectores doméstico, comercial e industrial. Se prevé que para el año 2000 el número de usuarios ascienda a más de 22 mil. Nuevo Laredo es un importante centro industrial con influencia en la economía del estado de Tamaulipas y en la región Noreste del país. Debido a su localización estratégica, en la frontera con Estados Unidos, cuenta con un gran desarrollo en la industria maquiladora y se ha convertido en una de las aduanas más importantes del país. Actualmente, Nuevo Laredo cuenta con suministro de gas natural a través de un ducto de transporte de Pemex Gas y Petroquímica Básica, que tiene un diámetro de 12 pulgadas. Boletín de Prensa 2 Este ducto tiene capacidad excedente y dos puntos de inyección: uno en el Campo Pandura y otro en la planta industrial Totonaca. Nuevo Laredo, Tamaulipas
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El Manual de Ventas se compone de las siguientes partes: 1)
Presentación corporativa: en breves líneas, se presenta la empresa,
su misión, su visión, sus valores, su filosofía, su clima laboral, su cultura y su identidad corporativa. Esta parte nos proporciona el marco general que ubica al vendedor sobre dónde trabaja, qué es lo que se valora y cómo debería atender el mercado. 2)
Presentación área de ventas: al igual que con la corporación, lo
mismo se hace con el área de ventas. Además de explicitar su misión, visión, etc., se habla de sus objetivos principales, sus funciones y responsabilidades, su situación en el organigrama y sus formas de relacionarse con el exterior y con las áreas internas. También se marca la política comercial (principales clientes, coberturas, etc.), objetivos y estrategias. 3)
Figura del vendedor: el manual de ventas deja claro cuáles son los
objetivos principales, las funciones, las responsabilidades, habilidades necesarias y la situación en el organigrama del vendedor. Aquí se debe dejar claro qué espera la organización de un vendedor. También se incluye la remuneración. 4)
Inputs decisionales/entorno: en este punto, el Manual de Ventas
especifica cómo la organización ve el mercado en el que compite, los competidores principales y los segmentos de clientes a los que atiende. Este punto permite centrar el marco en el que los vendedores deben actuar. 5)
Cartera de productos: En este punto se explican detalladamente los
productos de los que dispone la empresa, sus atributos materiales, funcionales y de imagen, sus ventajas y beneficios, su argumentario de ventas y las fichas de producto. 6)
Precios: aquí se especifican las distintas tarifas de precios por
producto y cartera de productos, así como las distintas estrategias de pricing que se estén empleando en este momento en el canal. 7)
Descuentos/Rappels/Ofertas: en este punto se marca al vendedor la
política de descuentos por canal, por cliente final, por zona geográfica o por producto; es una orientación donde luego el vendedor debe moverse. Nuevo Laredo, Tamaulipas
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Distribución/logística: aquí se especifican los principales flujos de
compras, almacenaje y tiempos de distribución del producto, así como información sobre stocks de los productos, devoluciones, etc. Esto permite al vendedor saber en qué tiempo pueden ser servidos los productos al conocer el tiempo de distribución. 9)
Promoción: aquí el vendedor sabe las distintas estrategias de
promoción que se llevan a cabo desde Marketing, la política de merchandising, etc. 10) Económico-financiero: aquí el Manual debe reflejar las principales políticas de cobro y de pagos, los créditos y giros, los descuentos por pronto pago, etc. 11) Servicio post-venta: en este punto se especifica la tarea del servicio post-venta y de atención al cliente y su relación con el proceso de ventas y con el vendedor 12) Administración/procesos: en este punto se explican todos los impresos, facturas y documentos que el vendedor debe manejar y que tiene que conocer cómo rellenar. También se reflejan los procesos principales que afectan al trabajo de ventas en el plano administrativo. 13) Herramientas de venta: en este punto se cuenta de qué herramientas dispone el vendedor y cómo hacer uso de ellas (Smartphone, ordenadores, boletines, vehículo, sistemas CRM, etc.) 14) Habilidades de venta: por último, este punto recoge algunas indicaciones corporativas acerca de habilidades que el vendedor debe desplegar y cómo desplegarlas (negociación, técnicas de venta y trato con el cliente, cierre de ventas, prospección, gestión de crisis, rebatir objeciones, presentaciones eficaces, gestión del tiempo, etc.) 15) Glosario: en él encontramos las principales palabras y vocabulario y su significado en el interior de la empresa 16) Anexos: en este punto se incluye documentación que quiera ser desarrollada con mayor profusión, plantillas de trabajo, etc.
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Este Manual de Ventas debe ser sometido a revisión de manera anual para cambiar conforme van cambiando las necesidades detectadas en el mercado. Así pues, el Manual de Ventas podríamos clasificarlo como la guía de viaje del vendedor, que le ayuda a tener siempre una orientación ante los cambios que se producen en el entorno y le permite trabajar con una cierta tranquilidad y con menor incertidumbre. Esto requiere por parte de los directivos un trabajo de reflexión y concreción que ayudará a sus vendedores a vender más y mejor.
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