Negociaciones y Diplomacia en los Negocios Internacionales
Las negociaciones entre empresas y gobiernos influyen en el fomento y las restricciones gubernamentales que determinan los términos operativos de las empresas. Fuerza del gobierno y de la empresa en las negociaciones
Las políticas tanto del país de origen como del país anfitrión de la empresa influyen en los términos bajo los cuales las empresas operan en el extranjero. Las fuerzas de las partes dependen de factores como los recursos que cada lado tiene a su disposición, los cambios competitivos, la valoración de la opinión pública p ública y los esfuerzos conjuntos con otras partes. Punto de vista jerárquico de la autoridad gubernamental
Los gobiernos instituyen normas para regular los negocios internacionales. Las empresas aceptan las regulaciones como ‘’dadas’’ y eligen cumplirlas, burlarlas o evitarlas. Las empresas cumplen las regulaciones cuando no limitan su forma de operar, cuando los beneficios son atractivos o cuando no alteran las regulaciones a su favor. Punto de vista de las negociaciones
La teoría académica de la negociación establece que los términos negociados de las operaciones de un inversionista extranjero dependen de qué tanto el inversionista y el país anfitrión necesitan los activos del otro. Si una empresa posee activos que el otro desea y existe pocas o ninguna alternativa para adquirirlas la negociación podría ser unilateral. Hay grandes diferencias entre la fuerza de negociación de países, industrias y empresas. Fuerza de negociación del país
Las empresas comúnmente prefieren en invertir en países desarrollados con mercados grandes, con menor riesgo empresarial y con estabilidad política, estos países no necesitan muchas concesiones a las EMN. Fuerza de negociación de la empresa
La negociación entre el inversionista extranjero y el país anfitrión depende del número de empresas que ofrecen recursos similares. Los inversionistas extranjeros tienen más posibilidades de dominar una posición de negociación fuerte cuando tienen pocos competidores y controlan cierto tipo de activos como: tecnología, experiencia en marketing, rendimiento de exportación, diversidad de productos y el valor de la IED. Actividades de empresas conjuntas
Impedir dependencia extrema de las empresas extranjeras, impulsa a los países a alentar a sus propios fabricantes para que consoliden sus operaciones. Los funcionarios otorgan
ayuda gubernamental y dan preferencia a sus propias empresas cuando otorgan contratos gubernamentales, para fortalecer capacidades, reducir dependencia y riesgo y negociar de manera más decidid con otros gobiernos. En ocasiones dos o más empresas de diferentes países establecen empresas conjuntas en el extranjero, para mejorar sus operaciones en negociaciones subsecuentes. Necesidades del país de origen de la empresa
El gobierno del país de origen de la empresa tiene como fin lograr ciertos objetivos económicos y puede proporcionar incentivos o imponer restricciones a la expansión extranjera de sus empresas domesticas para obtener lo que considere su participación justa en las recompensas por las transacciones de estas empresas. Otras presiones externas en los resultados de la negociación
Las limitaciones para encontrar intereses mutuos pueden provenir de empresas locales que sean competencia directa o de oponentes políticos del gobierno anfitrión. Los gerentes y gobiernos deben entender los tipos, las fuerzas y los objetivos de los grupos externos, porque pueden afectar la flexibilidad de la negociación. Negociaciones en los negocios internacionales
Las negociaciones son los medios por los que una empresa inicia, conduce o termina sus operaciones en el extranjero. Las negociaciones se dan en inversión directa y en acuerdos operativos. La negociación conduce a un acuerdo de niveles múltiples. Proceso de negociación
Una negociación exhaustiva entre empresas y gobiernos puede comenzar mucho antes que estos acuerden los términos de las operaciones. El proceso de negociación se ve afectado por las condiciones económicas, los factores de comportamiento y los términos del acuerdo. A menudo estos términos se negocian a medida que las relaciones evolucionan. Zonas de aceptación
Antes de iniciar negociaciones en el extranjero, un gerente debe tener cierta experiencia en un mercado doméstico similar. El resultado de la negociación generalmente no difiere de las anteriores. Existen zonas de aceptación y no aceptación para las propuestas. Si las zonas de aceptación se superponen, es posible llegar a un acuerdo; si no lo hacen no serán posibles negociaciones positivas. Gama de disposiciones
La principal diferencia entre las negociaciones domésticas y las extranjeras es el grado. Las negociaciones internacionales pueden requerir más tiempo e incluir disposiciones desconocidas en el país de origen de la empresa. La mayoría de los países ofrecen incentivos para atraer EMN, los incentivos directos son descansos fiscales, préstamos con intereses bajos, garantías de préstamos, etcétera; y los indirectos pueden ser una fuerza laboral capacitad a y leyes laborales. Cuando se negocia en el extranjero se pueden crear problemas directos e indirectos. Además las negociaciones rara vez son unilaterales, por lo que las empresas aceptan requisitos de rendimiento diseñados para ayudar a los países anfitriones en objetivos económicos y no económicos, como una balanza de pagos favorable o el control de la toma de decisiones importantes. Renegociaciones
Generalmente, la mejor posición de negociación de una empresa ya existe antes de que esta invierta en un país extranjero. Una vez que se transfiera capital y tecnología al exterior y se capacite a los ciudadanos locales, se necesita menos a la empresa matriz, logrando que la empresa posea activos difíciles de desplazar, dando como resultado que el país anfitrión pueda estar en una mejor posición para obtener concesiones adicionales por parte de la empresa. La teoría de obsolescencia de la negociación, se refiere cuando un país anfitrión obtiene gradualmente activos de una empresa extranjera. Sin embargo, se puede mejorar la posición de negociación ofreciendo o reteniendo recursos adicionales al país anfitrión. Características de comportamiento que afectan las negociaciones
En las negociaciones internacionales los malos entendidos pueden ser por diferencias culturales, de idioma, de antecedentes y experiencia distinta de los funcionarios gubernamentales, de las nacionalidades y por las profesiones. Factores culturales Algunos de los malos entendidos debido a las diferencias culturales entre los negociadores son: * Algunos negociadores debido a su sociedad individualista o colectivista, se encargan de tomar decisiones mientras que otros no. * Algunos negociadores desean llegar al fondo del asunto rápidamente mientras que otro prefieren desarrollar más el asunto.
* Algunos negociadores la consideran holística mientras que otros las dividen en categorías más pequeñas. * Algunos tratan de cubrir cualquier contingencia posible y otros menos. * Algunos prefieren centrar toda su atención en un asunto mientras que otros analizan simultáneamente varios asuntos. La importancia de los factores culturales puede cambiar durante las renegociaciones porque las partes ya se conocen entre sí. Factores relacionados con el idioma
Es difícil para los negociadores encontrar palabras en otro idioma que expresa con exactitud el significado que intenta dar la afirmación original. Esto da origen a pausas ocasionales que puede hacer que las negociaciones tomen más tiempo. La decisión de aceptar intérpretes depende de factores culturales. Estrategias culturalmente sensibles
Que las contrapartes negociadoras de los gerentes provengan de países con diferentes culturas no implica necesariamente que se comporten de acuerdo con sus normas culturales. Una contraparte puede ser una excepción a la norma cultural, o puede entender y adaptarse a la cultura del otro. Por tanto, los gerentes deben determinar desde el inicio si se adaptaran a sus contrapartes, las ayudarán a alcanzar ese objetivo o seguirán con una forma combinada. Es decir la negociaciones se deben basar en: la propia cultura, la cultura de la contra parte y/o alguna combinación de culturas. Conflicto profesional
Los negociadores pueden empezar con desconfianza mutua debido a la animadversión histórica o a diferencias en sus status profesionales. Alguna de la información que comparten puede ser rechazada total o parcialmente o no apreciarla. Las diferencias profesionales se presentan generalmente en países desarrollados. Las recompensas dependen de los resultados inmediatos. Términos de las negociaciones
Cuando una o ambas partes desean determinar la consideración de propuestas, el método de terminación puede ser muy importante. La forma en que terminen las negociaciones afectará las transacciones futuras entre las partes y sus negociaciones con otras organizaciones, tanto en ese país como en otras partes del mundo. Los negociadores tienden culpar a otros cuando la negociación fracasa.
Preparación para las negociaciones
La dramatización es una técnica valiosa para proyectos que requieren la aprobación de un gobierno extranjero o un acuerdo con una empresa extranjera. Se puede usar para anticipar los enfoques de los demás, pero es difícil simular las situaciones de tensión. Al practicar sus propios papeles y los de los negociadores rivales (y al investigar la cultura y la historia del país para determinar las actitudes de este hacia las empresas extranjeras), los negociadores pueden anticipar mejor las respuestas y planea r sus propias acciones.
