METODOS Y SISTEMAS DE PROSPECTACIÓN 1) Prospectación Interna: Interna : es aquella que se realiza dentro de la misma empresa a través de: ficheros de prospectos antiguos, prospectos trabajados sin éxito, contacto de prospectos satisfechos llamadas telefónicas que se reciben, contacto directo entre empresa y prospecto. Ejemplo: en la empresa en la que trabajo, vendemos etiquetas adhesivas a nivel industrial, tenemos una lista de clientes antiguos que debe ser constantemente revisada por los vendedores para hacer un seguimiento, de igual manera se utilizan aquellos clientes que han sido visitados hace algún tiempo, pero que no se han convertido todavía en nuestros clientes. 2) Prospectación Directa: Directa : es aquella que se realiza directamente con el cliente por medio de puerto, convaseo, peinado de zona o visitas directas por territorios. Ejemplo: cuando un vendedor sale a la calle en la mañana y se recorre un sector específico, por decir algo, desde la Av. Colón hasta la Veintimilla y desde la Av. 12 de Octubre hasta la Av. 6 de Diciembre puerta a puerta. 3) Prospectación a través de promociones : es la que se realiza por medio de convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones. Es una forma de bajo costo para hacer contactos personales y localizar clientes potenciales calificados, consiste en participar en eventos y exhibiciones comerciales. Una compañía sólo invierte una cuarta parte del costo de una llamada industrial de ventas para conseguir un cliente potencial en una exhibición comercial, dado que esos posibles clientes absorben los gastos de viaje. Las exhibiciones comerciales son herramientas de ventas de costo efectivo para compañías pequeñas. Sin embargo estas firmas, como todos los participantes en este tipo de encuentros deben preparase para ser plenamente eficaces en los mismos. Es importante que clientes habituales y potenciales sepan de las exhibiciones en las cuales estará la compañía la cual debe promover su participación para maximizar las ganancias de presentación y exhibiciones. Otra clave para emplear estos encuentros en forma exitosa es entrenar a los vendedores para el rol que desempeña en ellos. Ejemplo: Mi empresa participará este año en la feria el libro, el Papel y la Imprenta pues en ella se encuentra todo lo necesario con la rama a la que nos dedicamos y los clientes que van son posibles compradores en el área de impresión y por supuesto de etiquetas. 4) Prospectación A Través De Directorios : existe una amplia gama de directorios llenos de clientes potencias. El directorio telefónico es el más obvio. Por medio del estudio de directorios sociales, asociaciones profesionales, generales, cámaras, industrias, comerciales, de organizaciones cívicas. También se utilizan las listas elaboradas por las empresas especializadas en listas de individuos para actividades de marketing. Ej. Es importante utilizar la guía, y la guía de empresas importadas y exportadas pues de ahí obtenemos clientes que necesitan etiquetas tanto para sus productos como para publicidad. Un directorio muy importante para nuestro caso es el directorio emitido por EXPOFLORES, de todas las empresas productos y exportadoras de flores del país, ya que uno de nuestros principales tipos de clientes son los FLORICULTORES.
5) Prospectación Por Prensa: Prensa : en revistas industriales, revistas comerciales, revistas profesionales, revistas especializadas. Ej., De igual manera utilizamos todas las revistas con las áreas especiales a las que atendemos, una vez más, especialmente las especializadas, como FLORISCOPIO MARKEDIT, la guía de EXPOFLORES etc. 6) Prospectación Por Referidos: Referidos : a través de la familia, clientes, amistades, conocidos en grupos sociales etc. La mayoría de vendedores considera que los referidos de los clientes satisfechos y otras personas relacionadas con sus bienes y servicios son una de las mejores fuentes para conseguir posibles clientes. Dentro de este grupo encontramos el método de centro de influencia, que es una persona que posee información acerca de otras personas o que puede influir en ellas para ayudar al vendedor a identificar buenos clientes potenciales. Otra técnica es utilizar clientes satisfechos como fuentes de referencias. Además dentro de este grupo hablamos de la cadena sin fin. Ej. Un gran cliente siempre recomienda otros conocidos o en nuestro caso, he podido atender a compañeros en el instituto así como al mismo Instituto. 7) Prospectación A Través De Asociaciones O Núcleos Profesionales: en colegios de contadores, ingenieros, médicos, economistas y todo tipo de grupo dentro de una empresa (asociaciones) (asociaciones) por ejemplo de empleados, en donde se pueden obtener nombres de posibles clientes. Ej. La etiquetas adhesivas, pueden ser utilizadas tanto en este tipo de instituciones como publicidad así como también individualmente, sus miembros pueden utilizarlas para diferentes usos.
PROBABLE CLIENTE VS. INDICIO PROBABLE CLIENTE - NECESIDAD O DESEO - APTITUD PARA COMPRAR INDICIO + CALIFICACIÓN - AUTORIDAD - ACCESIBILIDAD - ELEGIBILIDAD Posiblemente podría tener Necesidad de producto 1.- NECESIDAD O DESEO.- vende un producto a cliente donde el producto no regresa y el cliente si” 2.- APTITUD DE COMPRA.- medios para pagar el producto 3.- AUTORIDAD.AUTORIDAD.- quién decide hacer la compra?
4.- ACCESIBILIDAD.- la persona con la autoridad puede ser inaccesible. 5.- ELEGIBILIDAD.- a qué tipo de cliente nos interesa venderle
TÉCNICAS PARA ENCONTRAR INDICIOS USOS 1.- ANALIZAR LA LINEA DE PRODUCTOS
BENEFICIOS 2.- Preparar listado de los tipos (perfil) generales de indicios que pueden usar/consumir el producto. 3.- Con el tipo de los indicios en potencia preparar un catastro de fuentes probables de indicios
FUENTES DE INFORMACIÓ INFORMACIÓN N 1.- CONTACTOS PERSONALES.- amigos y conocidos 2.- REFERENCIA DE CLIENTES.a) Satisfechos con el producto b) Al momento del cierre 3.- CENTRO DE INFLUENCIA.a) Miembro respetado de la comunidad b) Personas que se reúnen y habla mucha gente c) Personas bien centradas 4.- CONSULTAS.Resultantes de anuncios en periódicos, revistas, correo directo, exposiciones comerciales, ferias.
5.- EXPLORACIÓN EN FRIO.a) Vecindario adecuado b) Presentación inicial adecuada c) Actitud correcta
6.- ASOCIADOS DE VENTAS.- localizadores de ventas 7.- OBSERVACIÓN PERSONAL.- de las oportunidades cotidianas
8.- PLAN DE REUNIONES.- (STANLEY HOME PRODUCTS INC.) a) Divertirse en las reuniones b) Informalidad c) No debe predominar el aspecto de venta
9.-FUENTES SECUNDARIAS Directorios comerciales Directorios Industriales etc.
IMPORTANCIA DE LA PROSPECTACIÓN Los clientes mueren, salen del negocio, se fusionan con otras empresas, se mudan o cambian de proveedores, a menos que los clientes se reemplacen, a la larga el volumen de nuestras ventas decrecerá. EMPLEO DEL VENDEDOR ACTIVIDAD MARCADOS CONSUMO MASIVO INDUSTRIA SERVICIO PROMEDIO (HRS:MIN) (HRS:MIN) (HRS:MIN) (HRS:MIN)
Visita clientes Visitas Telefónicas Traslados (viajes) Trabajo de oficina Alimentos / diversión Prospección Prospección Capacitación
4 :30 :35
4 :37 1 :13
4 :25 1 :40
4:35 :53
2 :26
2 :23
1 :25
2 :15
:55
1 :31
1 :10
1:11
1:22
1:11
:30
1:14
:40 :24
:41 :16
:45 :10
:36 :32
