penjual
kantor pusat pemasaran
internasioana
penjual
saluran antar negara
pembeli akhir
saluran di dalam negara asing
15
MAKALAH
MASUK KE DALAM PASAR GLOBAL
Disusun Untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Manajemen Pemasaran Lanjutan
Dosen Pengampu Ibu Lina Aryani, SE, MM.
Disusun Oleh: Kelompok 6 Kelas B
Faisal Yudi Pratama NIM 1510111126
Satrio Yudhotomo NIM 1510111127
Mahardika Persada NIM 1510111130
Fahri Dwi Nurrahman NIM 1510111140
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI dan BISNIS
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL "VETERAN"
JAKARTA 2017
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur kehadirat Allah SWT atas berkat rahmat serta karunia-Nya, sehingga kami sebagai penulis dapat menyelesaikan makalah ini. Shalawat beriring salam untuk tuntunan dan suri tauladan Rasulullah Shallallahu'alaihiwasallam beserta keluarga dan sahabat beliau yang senantiasa menjunjung tinggi nilai-nilai Islam yang sampai saat ini dapat dinikmati oleh seluruh manusia di penjuru dunia.
Makalah ini dibuat sebagai salah satu syarat untuk memenuhi tugas mata kuliah Bisnis Internasional. Makalah ini dapat diselesaikan dengan baik yang mengangkat judul tentang "Laporan Tugas Akhir bisnis Internasional".
Kami sebagai penulis mengucapkan terima kasih kepada:
Terima kasih Allah SWT atas berkat dan rahmat-Nya kami sebagai penulis dapat menyelesaikan makalah ini dengan baik.
Ibu Alnisa Fadillah, SE, MM. selaku pembimbing atas segala ilmu, motivasi, nasehat, dan bantuan yang telah diberikan sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini.
Terima kasih untuk teman-teman kelas Lokal C yang telah mengajarkan penulis arti kekeluargaan, tanggung jawab, dan kepedulian.
Demikianlah tugas ini kami susun semoga bermanfaat dan dapat memenuhi tugas mata kuliah Pendidikan Agama Islam dan kami sebagai penulis berharap semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi diri kami dan khususnya untuk pembaca. Tak ada gading yang tak retak, begitulah adanya makalah ini. Oleh karena itu, penulis menerima segala kritik dan saran dari pembaca untuk penyempuraan makalah ini.
Jakarta, 17 Mei 2017
Tim Penulis
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR........................................................................................................i
DAFTAR ISI…………………………………………………………….……………….ii
BAB I PENDAHULUAN………………………………………………………………..1
Latar Belakang…………………………………………………………………...1
Rumusan Masalah………………………………………………………………..1
BAB II PEMBAHASAN……………………………………………………………...…2
Memutuskan Program Pemasaran………………………………………………..2
Pengaruh Negara Asal…………………………………………………………...10
Memutuskan Organisasi Pemasaran………………………………………….….12
Kasus………………………………………………………………………….…14
BAB III PENUTUP………………………………………………………………….….15
Kesimpulan…………………………………………………………………..….15
DAFTAR PUSTAKA
BAB I
PENDAHULUAN
Latar Belakang
Pemasaran (marketing) adalah sebuah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, pemberian harga, promosi, dan distribusi ide, barang, dan jasa yang dapat menciptakan pertukaran (penjualan) yang memuaskan tujuan individu dan organisasi. Sedangkan pemasaran internasional adalah perpanjangan dari aktivitas-aktivitas tersebut dengan melintasi batas negara. Agar sebuah perusahaan dapat melakukan pemasaran yang baik, maka diperlukan manajemen pemasaran internasional yang baik. Manajemen pemasaran internasional merupakan sebuah area fungsional yang terintegrasi, antara manajemen sumber daya manusia, keuangan, akuntansi, dan manajemen operasional.
Maksudnya, dalam hal ini keempat elemen tersebut saling mempengaruhi satu sama lain. Dalam menjalankan strategi pemasaran, tiap perusahaan dapat memilih mana yang paling sesuai bagi produk dan sasaran pasarnya. Cara ini sering disebut sebagai international business strategy yang menekankan pada cost leadership. Sebuah perusahaan juga dapat mengadopsi sistem lain yang disebut dengan focus strategy. Pada strategi ini, seorang manajer pemasaran akan fokus pada suatu segmen pasar tertentu atau wilayah tertentu. Misalnya saja, produsen jam tangan Swatch memfokuskan pasarnya pada kalangan remaja, sehingga kemudian pemasarannya juga sangat "anak muda". Perbedaan strategi pemasaran ini merupakan preferensi masing-masing perusahaan, disesuaikan dengan pangsa pasar masing-masing produk.
Rumusan Masalah
Bagaimana cara memutuskan program pemasaran?
Apa pengaruh dari Negara asal dalam pemasaran global?
Bagaimana perusahaan memutuskan organisasi pemasaran globalnya?
BAB II
PEMBAHASAN
Memutuskan Progam Pemasaran
Perusahaan internasional harus memutuskan besarnya biaya yang dibutuhkan untuk menyesuaikan strategi pemasaran mereka dengan kondisi local. Pada satu sisi ada perusahaan yang menggunakan bauran pemasaran yang terstandarisasi secara global di seluruh dunia. Standarisasi produk, komunikasi, dan saluran distribusi menjanjikan biaya terendah. Pada sisi lain, ada bauran pemasaran teradaptasi, di mana produsen, konsisten dengan konsep pemasaran, berpendapat bahwa kebutuhan konsumen beragam dan menyesuaikan program pemasaran kepada setiap kelompok sasaran.
Tabel Pro dan Kontra Pemasaran Global:
KEUNGGULAN
Skala keekonomisan dalam produksi dan distribusi
Biaya pemasaran yang lebih rendah
Kekuatan dan cakupan
Konsistensi dalam citra merek
Kemampuan untuk mengangkat ide barang dengan cepat dan efisien
Keseragaman dalam praktik pemasaran
KELEMAHAN
Mengabaikan perbedaan dalam kebutuhan. Keinginan, dan pola penggunaan produk yang dimiliki
konsumen
Mengabaikan perbedaan dalam respons konsumen terhadap elemen bauran pemasaran
Mengabaikan perbedaan dalam pengembangan merek dan produk serta lingkungan kompetitif
Mengabaikan perbedaan dalam lingkungan hukum
Mengabaikan perbedaan dalam lembaga pemasaran
Mengabaikan perbedaan dalam prosedur administratif
Perkembangan web, penyebaran tv kabel dan tv satelit yang cepat di seluruh dunia, serta hubungan jaringan telekomunikasi global menimbulkan konvergensi gaya hidup. Kebutuhan dan keinginan yang semakin seragam banyak menciptakan pasar global untuk produk terstandarisasi, terutama di antara kelas menengah muda. Walaupun banyak perusahaan telah mencoba meluncurkan produk dunia mereka, hampir semua produk membutuhkan beberapa adaptasi. Toyota corolla akan memberikan beberapa perbedaan dalam gaya. Bahkan coca-cola lebih manis atau tidak terlalu berkarbonasi di Negara tertentu. Alih-alih mengasumsikan perusahaan dapat meluncurkan produk domestic mereka "sama seperti" di Negara lain, perusahaan harus meninjau elemen berikut dan menentukan mana yang akan menambahkan perdapatan atau biaya:
Fitur produk
Pelabelan
Warna
Bahan
Promosi penjualan
Media iklan
Nama merek
Kemasan
Pelaksanaan iklan
Harga
Tema iklan
Perilaku konsumen dapat sangat berbeda di setiap pasar. Salah satu konsumen peminum minuman berkarbonasi tertinggi per kapita di dunia adalah Amerika Serikat, dengan 204 liter; Italia adalah salah satu yang terendah. Akan tetapi, Italia adalah salah satu peminum air botol per kapita tertinggi di dunia, dengan 203 liter, sementara Inggris hanya mengonsumsi 23 liter. Bila berbicara mengenai bir. Irlandia dan Republic Ceko memimpin di depan dengan masing-masing 157 dan 131 liter per kapita, dab Prancis salah satu yang terendah pada 36 liter.
Perbedaan budaya dapat diungkapkan antar Negara. Hofstede mengidentifikasikan empat dimensi budaya yang membedakan Negara:
Individualisme vs. kolektivitas: dalam masyarakat kolektif, seperti Jepang, harga diri seseorang tertanam lebih pada sistem social daripada pencapaian pribadi.
Jarak kekuatan tinggi vs. rendah: budaya dengan jarak kekuatan tinggi cenderung kurang egaliter
Maskulin vs. feminin: dimensi ini mengukur seberapa banyak budaya didominasi oleh pria yang asertif versus wanita yang mengasuh
Penghindaran ketidakpastian yang lemah vs. kuat: penghindaran ketidakpastian mengindikasikan penduduknya bertoleransi rendah terhadap resiko atau menghindari resiko
Selain perbedaan sisi permintaan, perbedaan sisi penawaran dapat terjadi. Teknik manufaktur yang fleksibel membuat perusahaan lebih mudah untuk membuat banyak versi produk yang berbeda, disesuaikan untuk Negara tertentu. Kebanyakan merek disesuaikan sampai pada titik tertentu untuk mencerminkan perbedaan yang signifikan dalam perilaku konsumen, pengembangan merek, kekuatan kompetitif, dan lingkungan legal atau pemerintahan. Bahkan merek global menjalani beberapa perubahan dalam fitur produk, kemasan, saluran, harga atau komunikasi di pasar global yang berbeda. Perusahaan harus memastikan pesan mereka relevan kepada konsumen di setiap pasar.
Produk
Beberapa jenis produk dapat melintasi batas Negara dengan lebih baik dibandingkan produk lain pemasar makanan dan minumann harus menyesuaikan dengan berbagai selera yang berbeda. Warren Keegan membedakan lima strategi adaptasi produk dan komunikasi ke pasar asing
Perluasan langsung (straight extension) memperkenalkan produk di pasar asing tanpa perubahan apa pun. Strategi ini berhasil untuk kamera, elektronik konsumen, dan banyak peralatan mesin. Dalam kasus lain, strategi ini menjadi bencana. General Foods memperkenalkan Jell-O bubuk standar di pasar Inggrin hanya untuk menemukan bahwa konsumen Inggris lebih menyukai bentuk wafer atau kue yang padat. Campbell Soup Company menderita kerugian sekitar $30 juta ketika memperkenalkan sup kental di Inggris.
Sepuluh Perintah Penentuan Merek Global
Bagi banyak perusahaan penentuan merek global bisa menjadi berkah sekaligus kutukan. Program penentuan merek global dapat menurunkan biaya pemasaran, mewujudkan skala ekonomi yang lebih besar dalam produksi, dan menyediakan sumber pertumbuhan jangka panjang. Meskipun demikian, jika tidak dirancang dan diimplementasikan dengan baik, program ini dapat mengabaikan perbedaan penting dalam perilaku konsumen dan/atau lingkungan kompetitif di satu Negara. Saran ini dapat membantu perusahaan mendapatkan keunggulan penentuan merek global sambil meminimalkan potensi kelemahannya:
Memahami kesamaan dan perbedaan dalam lanskap penentuan merek global – Pasar inernasional dapat bervariasi dalam hal pengembangan merek, perilaku konsumen, kegiatan kompetitif, batasan hokum, dan seterusnya.
Tidak mengambil jalan pintas dalam membangun merek - membangun merek di pasar baru dari "bawah ke atas," baik secara strategis (membangun kesadaran sebelum citra merek) dan secara taktis (menciptakan sumber ekuitas merek di pasar baru)
Mendirikan infrastruktur pemasaran – perusahaan harus membangun infrastruktur pemasaran "dari nol" atau menyesuaikan dengan infrastruktur yang ada di Negara lain
Menerapkan komunikasi pemasaran terintegrasi – perusahaan harus sering menggunakan berbagai bentuk komunikasi di pasar luar negeri, bukan hanya iklan.
Menetapkan kemitraan merek – sebagian besar merek global mempunyai mitra pemasaran di pasar internasional mereka yang membantu perusahaan mencapai keunggulan distribusi, profitabilitas, dan nilai tambah.
Menyeimbangkan standardisasi dan kustomisasi – beberapa elemen program pemasaran dapat distandarkan (kemasan, nama merek); elemen lain biasanya memerlukan penyesuaian yang lebih besar (saluran distribusi)
Menyeimbangkan kendali global dan lokal – perusahaan harus menyeimbangkan kendali global dan lokal dalam organisasi dan mendistribusikan pengambilan keputusan antara manajer global dan lokal
Menetapkan panduan yang dapat dioperasikan – definisi dan panduan merek harus ditetapkan, dikomunikasikan, dan diterapkan dengan benar sehingga pemasar di mana pun mengetahui apa yang harus dan tidak boleh mereka lakukan. Tujuannya adalah menetapkan peraturan mengenai bagaimana merek harus diposisikan dan dipasarkan.
Mengimplementasikan sistem pengukuran ekuitas merek global – sistem ekuitas merek global adalah kumpulan prosedur riset yang dirancang untuk memberikan informasi yang tepat waktu, akurat, dan dapat ditindaklanjuti bagi pemasar sehingga mereka dapat mengambil keputusan taktis jangka pendek dan keputusan strategis jangka panjang terbaik yang mungkin diambil
Mengangkat elemen merek – rancangan dan implementasi elemen merek yang tepat (pengidentifikasi nama merek dan nama dagang merek) bisa merupakan sumber ekuitas merek yang tak ternilai di seluruh dunia
Penyesuaian produk (product adaptation) mengubah produk untuk memenuhi kondisi atau preferensi local. Ada beberapa tingkat penyelesaian.
Perusahaan dapat menghasilkan versi regional atas produknya, seperti versi Western European. Superstar telepon seluler Finlandia, Nokia, menyesuaikan ponsel seri 6100 nya untuk setiap pasar utama.
Perusahaan dapat membuat versi Negara dari produknya. Di Jepang, cangkir kopi Mister Donut lebih kecil dan lebih ringan agar sesuai dengan tangan rata-rata konsumen Jepang, bahkan orang Inggris (yang minum kopi dengan susu), orang Prancis (yang minum kopi hitam), dan Amerika Latin (yang menginginkan rasa chicory).
Perusahaan dapat membuat versi kota dari produknya. Misalnya, bir yang selera Munich atau Tokyo.
Perusahaan dapat membuat berbagai versi eceran dari produknya. Seperti satu racikan kopi untuk took rantaiMigros dan racikan lain untuk took rantaia Cooperative, keduanya di Swiss.
Beberapa perusahaan telah mempelajari pentingnya penyesuaian dengan susah payah. Ketika Walt Disney meluncurkan taman tematik Disney Eropa diluar Paris pada tahun 1992, adat dan nilai Prancis local, seperti menyajikan anggur bersama makanan, diabaikan. Seperti yang dinyatakan salah seorang eksekutif Euro Disney, "Ada keyakinan bahwa taman tematik itu cukup hanya menjadi Disney. Sekarang kami menyadari bahwa tamu kami harus disambut berdasarkan budaya dan kebiasaan bepergian mereka". Taman Tematik itu dinamai kembali menjadi Disneyland Paris, dan pada akhirnya menjadi atraksi wisata terbesar di Eropa bahkan lebih popular daripada menara Eiffel dengan membuat sejumlah perubahan dan menambahkan lebih banyak sentuhan local.
Penciptaan Produk (product invention) terdiri dari penciptaan sesuatu yang baru. Pembuatan produk dapat mempunyai dua bentuk :
Penciptaan mundur (backward invention) adalah memperkenalkan kembali bentuk produk lama yang disesuaikan dengan baik terhadap kebutuhan Negara asing. The National Cash Register Company meluncurkan kembali mesin kas manual dengan hanya setengah lebih murah dari harga mesin kas modern dan terjual dalam jumlah besar di Amerika Latin dan Afrika.
Penciptaan ke depan (forward invention) adalah menciptakan produk baru untuk memenuhi kebutuhan di Negara lain. Negara yang belum berkembang memerlukan makanan berprotein tinggi yang harganya murah. Perusahaan seperti Quaker Oats dan Monsanto telah meneliti kebutuhan gizi Negara-negara ini, memformulasikan makanan baru, dan mengembangkan kampanya iklan untuk mendapatkan percobaan dan penerimaan produk.
Penciptaan produk adalah strategi yang mahal karena imbalannya besar, terutama jika perusahaan dapat menerapkan inovasi produk ke Negara lain. Kadang-kadang inovasi bahkan berhasil di Negara asal.
Ketika pemasar meluncurkan produk dan jasa secara global, mereka mungkin harus menngubah elemen merek tertentu. Ketika Clairolo meluncurkan Mist Stick, sebuah besi pengeriting rambut, di Jerman, Clairol menemukan bahwa mist adalah istilah slang untuk pupuk kandang. Slogan merek atau slogan iklan kadang-kadang juga harus diubah.
Ketika Coors mengubah slogan mereknya "Turn it loose" ke dalam bahasa spanyol sebagian konsumen membacanya sebagai "menderita diare".
Iklan sabun cuci pakaian yang menyatakan mencuci "bagian yang benar-benar kotor" diterjemahkan kedalam kata-kata Quebec yang berbahasa Perancis yang artinya menjadi "sabun untuk mencuci bagian-bagian Pribadi".
Komunikasi
Perusahaan dapat menjalankan program komunikasi pemasaran yang sama dengan digunakan di pasar dalam negeri atau mengubahnya untuk setiap pasar local, sebuah proses yang disebut penyesuaisan komunikasi (Communication adapttaion), jika perusahaan menyesuaikan produk dan komunikasinya sekaligus, perusahaan terlibat dalam penyesuaian ganda (dual adaptation).
Misalkan pesan perusahaan dapat menggunakan satu pesan dimana-mana, dengan hanya memvariasikan bahasa, nama, dan mungkin warna untuk menghindari hal-hal tabu di beberapa Negara. Warna ungu diasosiasikan dengan kematian di Birma dan beberapa Negara di Amerika Latin, Putih adalah warna duka cita di India, dan hijau diasosiasikan dengan penyakit di Malaysia.
Kemungkinan kedua adalah menggunakan tema kreatif yang sama secara global, tetapi menyesuaikan pelaksanaan khusus dengan pasar local yang tepat. Iklan "Mac vs PC" Apple Computer, yang terpilih sebagai kampanya iklan AS terbaik untuk tahun 2006 oleh majalah adweek, menampilkan dua actor yang saling menghina. Salah satu tampak gaul (apple) dan salah satu tampak kutu buku (PC). Apple memasang iklan yang sama untuk Spanyol, Prancis, Jerman dan Italia, tetapi melilih untuk membuat ulang untuk Inggris dan Jepang, dua pasar penting dengan budaya iklan dan komedia yang unik.
Pendekatan ketiga terdiri dari pengembangan kumpulan iklan global, dimana setiap Negara memilih pendekatan yang paling tepat. Coca-cola dan Goodyear telah menggunakan pendekatan ini. Terakhir, beberapa perusahaan memperkenankan manajer Negara mereka menciptakan iklan khusus untuk Negara tersebut dengan panduan. Tantangannya adalah memastikan pesan itu menarik dan efektif seperti pasar domestic.
Penggunaan media juga memerlukan penyesuaian internasional karena ketersediaan media bervariasi dari satu Negara ke Negara lain. Norwegia, Belgia, dan Prancis tidak mengizinkan iklan rokok dan alcohol diiklankan di TV. Austria dan Italia mengatur iklan TV untuk anak-anak. Saudi Arabia tidak memperbolehkan pengiklan menggunakan wanita dalam iklan.
Dipasar Negara berkembang, penetrasi ponsel yang tinggi membuat mobile menjadi menarik. Sebagai pelopor di Cina, Coca-cola cina menicptakan kampanya nasional yang meminta penduduk Beijing mengirimkan pesan teks yang menduga temperature tinggi di kota setiap hari selama sebulan, untuk mendapatkan peluan memenangkan pasokan produk Coke selama satu tahun. Kampanye itu menarik lebih dari empat juta persen sepanjang 35 hari.
Taktik penjualan personal mungkin juga harus diubah. Pendekatan lansung, tanpa basa-basi yang disukai di Amerika Serikat (mempunyai karakter "mari kita kerjakan bisnis" dan "apa untungnya bagi saya"), mungkin tidak berhasil di Eropa, Asia, dan tempat lain dimana pendekatan yang tidak langsung dan halus bisa lebih efektif. Meskipun demikian, dengan karyawan yang lebih muda dan mendunia, perbedaan budaya semacam itu mungkin tidak terlalu berarti.
Harga
Perusahaan multinasional menghadapi beberapa masalah penetapan harga ketika melakukan penjualan di luar negeri. Mereka harus berhadapan dengan eskalasi harga, transfer harga, denda dumping, dan pasar abu-abu.
Ketika perusahaan menjual barang mereka diluar negeri merka mengalami masalah Eskalasi harga (price escalation).seperti tas Gucci di amerika serikat seharga $120 tetapi di italia seharga $240 Karena adanya biaya-biaya tambahan seperti biaya transportasi,tariff pajak,marjin importer,marjin pedagang grosir marjin pengecer ke hrga pabrik dan fluktuasi mata uang, produk dijual nantinya hingga 2 kali lipat dari harga biasanya untuk menghasilkan laba yang diinginkan produsen.perusahaan mempunyai 3 pilihan untuk menetapkan harga di berbagai Negara.
menetapkan harga seragam dimana saja contoh coca cola yang menerepkan harga 75 cen di semua tempat dan Negara tetapi kemudian coca cola menghasilkan tingkat laba yang cukup berbeda di tiap Negara.strategi ini menghasilkan yg terlalu tinggi di Negara miskin dan tidak cukup tinggi di Negara kaya
menetapkan harga berbasis pasar di setiap Negara yaitu coca cola mentapkan harga sesuai apa yg dijangkau setiap negaranya
menetapkan harga berbasis biaya di setiap negaranya yaitu coca cola menggunakan biaya standar di mana-mana,tetapi dapat menyingkirkan produknya di Negara biaya tinggi
Masalah lain akan timbul apabila salah satu unit mengenakan harga transfer ke unit lain di perusahaan yang sama barang-barang yang dikirimnya kepada anak perusahaannya ke luar negeri,jika perusahaan tersebut menggunakan harga yang lebih tinggi ke anak perusahaan di luar negeri maka harus memayar biaya bea masuk yang lebih tinggi,jika perusahaan melakukan biaya dengan harga lebih rendah maka perusahaan tersebut dapat dituduh melakukan dumping.
Penjualan tidak resmi menghadapi pasar abu-abu dan produk palsu
pasar abu-abu
Riset menunjukan bahwa kegiatan pasar abu-abu penjualan produk bernama dagang asli melalui saluran distribusi illegal menduduki lebih dari $40 milliar pendapatan/tahun. Pasar abu-abu mendorong produsen menjadi kurang produktif .
Perusahaan multinasional mencegah pasar abu-abu dengan mengatur distributor melalui peningkatan harga ke distributor murah atau mengubah karakteristik produk atau layanan jaminan produk berbagai Negara
produk palsu
Dengan ketersediaan teknologi baru di semua tempat .tidak mengejutkan jika pemalsuan dan peniruan jadi masalah utama,pemalsuan diperkirakan merugikan bisnis $600 milliar per tahun, kemudian meningkat $1,2 trilliun pada tahun 2009. China menjadi pelanggar utama karena menurut data dari bea cukai 81% berasal dari cina ,Hong kong 16% dan Taiwan 1 %. Pemalsuan sangat mengurangi laba merek mewah seperti hermes,LVMH,Hennesy dan Louis Vuitton,tetapi pemalsuan yang cacat dapat bnar2 membunuh orang ponsel dengan baterai palsu,rem palsu dan suku cadang pesawat palsu yang menimbulkan resiko keamanan bagi konsumen. Perang terhadap pemalsuan adalah perjuangan tanpa akhir dan perusahaan mencoba semua jenis penghalang baik secara offline maupun online.
Saluran distribusi
Produsen di AS berfikir apabila pekerjaan mereka selesai ketika produk mereka keluar dari pabrik padahal sseharusnya mereka mencatat bagaimana produk bergerak didalam Negara asing dan mengambil pandangan saluran mengenai secara menyeluruh pendistribusian produk ke pengguna akhir.
Pada peraga diatas menunjukan 3 penghubung antara penjual dan pembeli akhir yang pertama, kantor pusat pemasaran internasional penjual , departemen ekspor atau divisi internasional membuat keputusan mengenai saluran dan aktivitas pemasaran lainnya, penghubung kedua saluran antarnegara membawa produk ke perbatasan dengan Negara asing. Keputusan yang dibuat di penghbung ini termasuk jenis perantara(agen,perusahaan dagang), jenis transportasi,serta pembiayaan manajemen resiko . peghubung ketiga ,saluran di dalam Negara asing membawa produk dari titik masuk mereka ke pembeli dan pengguna akhir
Pengaruh Negara Asal
Dalam pusat global yang semakin terhubung serta sangat kompetitif, pejabat pemerintah dan pemasar sangat memperhatikan bagaimana sikap dan kepercayaan mengenai negara mereka memengaruhi pemgambilan keputusan konsumen dan bisnis. Persepsi Negara Asal adalah asosiasi dan kepercayaan mental yang dipicu oleh sebuah negara. Pejabat pemerintah ingin memperkuat citra negara mereka untuk membantu pemasar domestik yang melakukan ekspor, serta untuk menarik perusahaan dan investor asing. Pemasar ingin menggunakan persepsi negara-asal yang positif untuk menjual produk dan jasa mereka.
Membangun Citra Negara
Pemerintah kini menyadari citra kota dan negara mereka mempengaruhi lebih dari sekedar bidang pariwisata dan mempunyai nilai yang penting dalam perdagangan. Menarik Bisnis asing dapat meningkatkan ekonomi lokal, menyediakan pekerjaan, dan meningkatkan infrastruktur, Pejabat kota di Kobe, Jepang, dapat menarik perusahaan multinasional Procter&Gamble, Nestle, dan Elly Lily untuk meletakan kantor pusat Jepang mereka di kota tersebut melalui teknik pemasaran tradisional, dengan penentuan target dan positioning yang cermat. Diseluruh dunia , setelah melihat nama mereka digunakan untuk membantu penjualan berbagai macam produk mulai dari pizza hingga ke parfum hingga ke gorden, kota venezia membuat prioritas untuk memanfaatkan citra mereka. Pejabat kota hong kong juga mengembangkan sebuah simbol naga yang penuh gaya untuk merepresentasi kan nilai merek inti kota mereka .
Negara negara diseluruh dunia kini dipasarkan seperti merek lainya. Selandia baru mengembangkan program pemasaran yang teratur untuk menjual produk mereka ke luar negeri. Melalui program new zealand way, dan untuk menarik turis dengan menunjukan lanskap yang dramatis yang ditampilkan pada trilogi film "The Lord of the rings". Kedua usaha memperkuat citra selandia baru sebagai negara yang segar dan murni. Namun ,tidak semua film dapat membantu citra negara . walaupun kazakhstan mempunyai cerita untuk diceritakan mengenai ukuran mereka yang besar, sumber daya alam yang kaya, dan modernisasi yang cepat , film buatan dokumenter "borat" dari komedian inggris Sacha Baron Cohen menggambarkan negara tersebut dalam citra yang sama sekali berbeda, terkadang kejam dan vulgar.
Sikap terhadap negara asal dapat berganti sepanjanh waktu. Sebelum perang dunia kedua , Jepang mempunyai kualitas rendah . Sukses Sony dengan TV trinitrionya dan pembuat mobil dari jepang, Honda, dan Toyota membantu mengubah opini masyarakat Perusahaan yang kuat yang timbul sebagai pemain global dapat melakukan keajaiban bagi citra suatu negara. Bergabung sebagian pada kesuksesan global dari Nokia , Finlandia meluncurkan kampanye untuk meningkatkan citranya sebagai pusat dari inovasi teknologi tinggi."Gagasan Pemasaran : Pasang Surutnya Merek Amerika" menggambarkan beberapa isu yang timbul karena sentimen anti amerika setelah mengumumkan perang irak pada tahun 2003.
Persepsi Konsumen Negara Asal
Pemasar global tahu bahwa pembeli mempunyai sikap dan kepercayaan berbeda dengan merek atau produk dari berbagai negara . persepsi negara asal ini dapat memengaruhi pengambilan keputusanatau memengaruhi atribut lain dalam poses, Fakta bahwa merek dianggap berhasil dipanggung global dapat meningkatkan kredibilitas dan rasa hormat. Beberapa studi menemukan hal sebagai berikut :
Orang sering bersifat etnosentris dan lebih suka menggunakan produk dalam negeri mereka sendiri, kecuali mereka berasal dari negara yang kurang maju .
Dampak asal negara bervariasi dengan jenis produk. Konsumen ingin tahu dimana sebuah mobil, tetapi tidak untuk minyak pelumasnya.
semakin bagus citra negara, semakinn penting label "made in..." harus ditampilkan.
Negara tertentu menikmati reputasi atas barang tertentu , jepang untuk mobil dan elektronik konsumen: Amerika Serikat untuk inovasi teknologi tinggi , minuman ringan ,mainan ,mkok, dan fins: Prancis untuk anggur, parfum, dan barang mewah.
Kdang kadang persepsi negara asal dapat meliputi seluruh produk negara tersebut , dalam salah satu studi ,konsumen Cina di Hong Kong menganggap produk AS sebagai produk yang bergengsi, produk jepang sebagai produk inovativ, dan produk China sebagai produk yang murah.
Pemasar harus melihat persepsi negara asal dari prespektif domestik dan asing. Di pasar domestik , persepsi ini dapat menggugag rasa patriotisme atau mengingatkan konsumen akan masa lalu mereka. Ketika perdagangan International tumbuh, konsumen dapat memandang merek tertentu sebagai sesuatu yang penting secara simbolis dalam warisan budaya dan identitas mereka . Daya tarik patriotisme telah menjadi dasar strategi pemasaran di seluruh dunia, tetapi strategi ini mungkin kurang unik dan bahkan terlalu banyak digunakan, Sepanjang pemerintahan Reagan pada tahun 1980-an, jumlah merek AS dalam berbagai kategori produk (mobil, bir, pakaian) menggunakan tema Amerika dalam iklan mereka, mungkin melemahkan usaha itu secara keseluruhan sebagai akibatnya.
Dalam beberapa kasus, Konsumen tidak tahu asal merk , karena merek terkait dengan berbagai negara atau negara asal tidak terlalu dikenal. Dalam survei, konsumen selalu menduga bahwa Heineken berasal dari Jerman dan Nokia berasal dari Jepang (padahal dari belanda dan finlandia). Hanya sedikit yang tahu bahwa Haagen Dazs dan Estee Lauder berasal dan Amerika serikat.
Dengan begitu banyak proses manufaktur di outsource dan dilakukan di luar negri, cukup sulit untuk mengetahui negara asal produk yang sebenarnya. Hanya 65% kandungan Ford Mustang berasal dari Amerika serikat atau Canada, sementara Toyota Sienna dirankai di Indiana dengan 90% komponwn lokal. Pembuat mobil asing menuangkan uang ke Amerika Utara, Berinvestasi di pabrik, pemasok dan penyalur serta pusat desain , pengujian, dan riset.Namun, apa yang membuat sebuah produk lebih "Amerika" mempunyai presentase koponen Amerika Utara yang lebih tinggi atau menciptakan presentase komponen Amerika utara yang lebih tinggi atau meciptakan lebig banyak pekerjaandi Amerika Utara, Dua ukuran tersebut mungkin tidak menghasilkan kesimpulan yang sama.
Perusahaan dapat membidik ceruk untuk memantapkan jejak di pasar baru. Pembuat kulkas, mesin cuci , dan pendingin udara terkemuka Cina, Haler, sedang membangun citra di Amerika serikat dengan para mahasiswa AS yang setia membeli kulkas mininya di walmart dan di tempat lainya . Rencana jangka panjang Haier adalah memperkenalkan produk inovatif di bidang lain, seperti perangkat TV layar datar dan lemari pendingin anggur .
Memutuskan Organisasi Pemasaran
Perusahaan mengelola aktifitas pemasaraan international mereka denga tiga cara: melalui departemen ekspor, divisi international, atau organisasi global.
Departemen Ekspor
Perusahaan biasanya masuk ke pemasaraan international hanya dengan mengirimkan keluar barang mereka. Bila penjualan international berkemabng, perusahaan membentuk departemen ekspor, Yang terdiri dari seorang manajerm penjualan dan beberapa asisten. Dengan meningkatnya penjualan, departemen ekspor berekspansi untuk mencakup bermacam macam layanan pemasaran sehingga perusahaan dapat mengejar bisnis dengan semakin agrresif. Bila perusahaan melakukan joint venture atau berinvestasi langsung, departemen ekspor tidak lagi mencukupi untuk mengatur international..
Divisi Internasional
Banyak perusahaan terlibat dalam beberapa pasar dan usaha international .Cepat atau lambar mereka membuat divisi international untuk menangani semua aktivitas international.Divisi internasional dikepalai oleh presiden divisi yang menetapkan Tujuan dan anggaran serta bertanggung jawab terhadap pertumbuhan Internasional perusahaan.
Staf korporasi internasional perusahaan terdiri dari spesialisasi fungsional yang menyediakan layanan ke berbagai unit oprasi. Unit operasi dapat dikelola dengan beberapa cara.Pertama mereka membentuk organisasi geografis. Pejabat melapor kepada president divisi internasional mungkin adalah wakil presiden regional untuk Amerika Utara, Amerika Latin,Eropa ,Afrika, Timur Tengah,dan Timur Jauh. Yang melapor kepada wakil presiden regional adalah manajer negara yang bertanggung jawab terhadap tenaga penjual, cabang penjualan,distributor dan penerima lisensi pada negara yang bersangkutan . Unit operasi dapat berupa grup produk dunia m masin masing dengan wakil presiden internasional bertanggung jawab terhadap penjualan seluruh dunia untuk masing masing grup produk. Wakil presiden tersebut dapat menempatkan staf korporasi spesialis wilayah untuk keahlian mereka pada daerah geografis yang berbeda. Terakhir unit operasi dapat berupa anak perusahaan internasional, masing masin dikepalai seorang presiden. Beberapa presiden anak perusahaan melapor kepada presiden dari divisi internasional.
Organisasi Global
Beberapa perusahaan dapat benar benar menjadi organisasi global . Manajemen dan staf korporat puncak mereka merencanakan fasilitas manufaktur, kebijakan pemasaran, aliran finansial, dan sistem logistik di seluruh dunia . Unit operasi global melapor langsun kepada kepala eksekutif atau komite eksekutif, bukan kepada kepala divisi internasional. Perusahaan melatih eksekutif mereka dalam operasi di seluruh dunia, merekrut manajemen dari berbagai negara, membeli komponen dan persediaan pada biaya perolehan terendah , dan melakukan investasi yang memiliki antisipasi tingkat pemgembalian terbesar.
Perusahaan ini menghadapi bebrapa kompleksitas organisasional. Sebagai contoh, ketika perusahaan menetapkan harga bagi komputer mainframe perusahaan kepada sistem perbankan besar di Jerman, seberapa banyak pengaruh yang seharusnya dimiliki oleh majaner produk kantor pusat? Dan manajer bagi sekrot perbankan di perusahaan? Dan manajer negara Jerman perusahaan?
Keadaan yg berbeda akan membutuhkan pendekatan yang berbeda. Ketika tekanan untuk "integrasi global" (produksi padat modal, permintaan yang homogen)kuat dan tekanan untuk "responsivitas nasional"(standar dan halangan lokal, preferensi lokal yang kuat)lemah, Strategi global dengan memperlakukan dunia sebagai suatu pasar dapat diterima dengan akal sehat(sebagai contoh, pada barang elektronik konsumen).ketika yang terjadi adalah sebaliknya , strategi multinasional yang memperlakukan dunia sebagai satu portofolio dari peluang nasional lebih tepat(seperti untuk makanan atau produk pembersih).
Ketika kedua kekuatan itu berhasil hingga suatu titikm strategi"glokal" yang menstandarkan elemen tertentu dan melokalisasikan elemen lain bisa menjadi jalan keluar (miaslnya, di bidang telekomunikasi). Seperti yang sering terjadi, banyak oerusahaan mencari campuran kendali global tersentralisasi dari kantor pusat perusahaan dengan input dari pemasar lokal dan regional. Meskipun demikian, pencarian keseimbangan itu tidak mudah. Filosofi Coca cola "berfikir lokal, bertindak lokal", yang mendensentralisasikan banyak kekuasaan dan tanggung jawab untuk merancang program dan aktifitas perusahaan , jatuh hancur karena banyak manajer lokal yang tidak memilki keahlian atau disiplin yang dibutuhkan untuk melakukan perkerjaan tersebut. Iklan yang tidak mirip dengan Coke pun muncul seperti orang telanjang yang berjalan menyusuri panti di Italia dan penjualan pun terhambat. Merespons hal tersebut, sekarang eksekutif Coke di Atlanta mulai memainkan peranan strategis yang kuat lagi
Kasus
Red Bull
Merek satu miliar dolar dalam waktu kurang dari 15 tahun, Red Bull memperoleh 70% pasar minuman energi di seluruh dunia dengan keahliannya berhubungan dengan para pemuda di seluruh dunia. Didirikan di Austria oleh Dietrich Mateschitz, Red Bull diperkenalkan ke pasar asing pertamanya, Hungaria pada tahun, 1992, dan kini terjual lebih dari 100 negara. Red Bull terdiri dari asam amino taurin, vitamin B-kompleks, kafein, dan karbohidrat. Pada mulanya minuman itu dijual hanya dalam satu ukuran-kaleng perak berukuran 250 ml (8,3 oz)-dan mendapatkan sedikit dukungan iklan tradisional selain iklan animasi di televisi komersial dengan slogan "Red Bull Gives You Wiiings (Memberimu Sayap)."
Red Bull menciptakan percakapan (buzz) tentang produknya melalui "progam pembenihannya": perusahaan melakukan mikro-target "di dalam" toko, klub, bar, gerai, kemudian secara perlahan berpindah ke toko serba ada dan restoran dan akhirnya memasuki pasar swalayan. Mereka menargetkan pemimpin opini dengan membuat Red Bull tersedia di kompetisi olahraga, di dalam limousine sebelum acara penghargaan, dan pesta eksklusif. Red Bull juga membangun citranya yang keren melalui pensponsoran olahraga ekstrem seperti acara X-treme Fight, dan usaha akar-rumput yang unik. Di banyak kota di dunia, contohnya, perusahaan mensponsori Flugtag tahunan di mana para kontestan membangun mesin terbang yang mereka luncurkan dari jalur menuju ke air, yang memang sesuai dengan slogan perusahaan.
BAB III
PENUTUP
Kesimpulan
Pemasaran global adalah proses menfokuskan sumber daya (manusia, uang, aset fisik) dan tujuan-tujuan dari suatu organisasi untuk memperoleh kesempatan dan menanggapi ancaman pasar global. Beberapa hal yang harus diperhatikan dalam memasuki dunia pasar global yaitu, memutuskan untuk berekspansi ke luar negeri, memutuskan pasar mana yang akan dimasuki (berapa banyak pasar yang akan dimasuki, dan bagaimana pasar negara maju versus pasar negara berkembang), dan mengevaluasi pasar potensial.
Dalam ajang pemasaran global setidaknya ada empat isu sentral yang patut mendapatkan pusat perhatian serius dari pemasar, yaitu standarisasi versus adaptasi, sensitivitas kultural, nasionalisme, dan mode of entry (strategi memasuki pasar luar negeri). Dalam konsep pemasaran global mencakup beberapa hal diantaranya yaitu, kebutuhan, keinginan, dan permintaan, produk, nilai, biaya dan kepuasan, pertukaran, transaksi dan hubungan, pasar, pemasaran dan pemasar. Segmentasi pasar global dibagi dalam beberapa segmen, yaitu pemasaran massal (mass marketing), pemasaran segmen, pemasaran ceruk, dan pemasaran mikro.
DAFTAR PUSTAKA
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. Manajemen Pemasaran Edisi Tiga Belas. Jakarta: Erlangga. 2008.
penjual
kantor pusat pemasaran
internasioana
penjual
saluran antar negara
saluran di dalam negara asing
pembeli akhir
