İŞLETME DERS NOTLARI

İŞLETME DERS NOTLARI İŞLETME VE İŞLETME YÖNETİMİ İşletme ile ilgili bazı temel kavramlar: Fayda:Mal ve hizmetlerin insanların ihtiyaçlarını giderme niteliğine denir. İktisadi mal ve hizmetler:İnsanların ihtiyaçlarını giderme niteliği ya da faydası olan madde ve hizmetlere denir. Üretim:İktisat biliminde her türlü fayda yaratmaya diğer bir deyişle iktisadi mal ve hizmetler meydana getirmeğe üretim denir. Fayda yaratma başlıca dört şekilde meydana gelir:  Şekil değişikliği yoluyla:Girdilerin veya malların ekonomik,fiziksel,kimyasal veya bunların karşımı olan değişimlere uğratılmasıyla fayda yaratılır.Bu anlamda üretim şekil faydası yaratan bir faaliyettir.  Zaman değişikliği yoluyla:Malların kıt olduğu zamanlarda pazara sunulmak üzere depolanması ve muhafaza edilmesiyle ilgili faaliyetlerle zaman faydası yaratılır.  Yer değişikliği yoluyla:Malların taşınıp kıt olduğu bölgelere ve yerlere ulaştırılması yer faydası yaratır.  Mülkiyet değişikliği yoluyla:Malların mülkiyetinin değiştirilmesiyle ilgili olan değişim faaliyeti ile mülkiyet faydası yaratılır. Üretim faktörleri:Üretim faaliyetlerinin gerçekleştirilmesi için bir araya getirilmesi gereken bazı temel nitelikli unsurlara denir.Dört grupta toplanır:  Emek  Sermaye  Doğal kaynaklar  Müteşebbis İşletmenin tanımı:Alfred Isaac’ a göre “üretim faaliyetlerinde bulunan ve ihtiyaçların tatminine doğrudan veya dolayısıyla katılan her iktisadi birime işletme” denir. İşletme geniş kapsamlı ve basit olarak; “başkalarının ihtiyaçlarını karşılamak üzere mal veya hizmet üreten ekonomik birimdir.” Fiziksel mal ve hizmet üretimi ile fayda yaratılabileceği gibi hizmet üretimi ile de insanların ihtiyaçlarının karşılanmasına çalışılabilir. İşletme “başkaları için-pazar için-üretim yapar,dolayısıyla kendi ihtiyaçlarını karşılamak üzere üretim yapan kişi ya da kuruluşlar bir işletmeyi oluşturamazlar. İşletmenin konusu olan mal ve hizmetler-ki bu ikinci gruba fiziksel mal karşıtı olarak soyut mallar da denir-iktisadi mallar ve hizmetlerdir.İnsanların “ihtiyaçlarını giderme niteliğine sahip olmaları” yanında “kıt” ya da “sınırlı olma” özellikleri de vardır.Doğada bol miktarda bulunup da,hiçbir çaba sarf etmeden insan ihtiyacını karşılayan mallar iktisadi mallar olmayıp “serbest mallar” dır ve işletme faaliyetlerine konu olmazlar. İşletme ile teşebbüs ayrımı:Teşebbüs daha geniş bir kavram iken işletme daha dar bir kavramdır.İşletme “teknik” mal veya hizmet üreten fabrika,atölye,mağaza gibi bir birimdir;teşebbüs de hukuki,iktisadi ve mali birimdir.Her teşebbüs bir işletmedir ama her işletme bir teşebbüs değildir.Örneğin,Türkiye Şeker fabrikaları AŞ birçok işletmesi olan bir teşebbüs;Alpullu Şeker fabrikası ise bir işletmedir. Müteşebbis ve profesyonel yönetici kavramları:Müteşebbis emek,sermaye ve doğal kaynaklar olarak belirtilen üretim faktörlerini başkalarının ihtiyacını karşılayacak mal ve hizmetler üretmek üzere tedarik eden ve uygun şekilde birleştiren kimsedir.Girişimci genellikle kar etme ana amacı ile hareket eder ve riske de katlanır.Kendisi de bir üretim faktörüdür.

Yönetici ise aynı faaliyeti başkaları adına bir ücret karşılığında yapar ancak kar da zarar tehlikesi de işletmenin sahibine aittir.

FREDERİCK W. TAYLOR VE “BİLİMSEL YÖNETİM” İşçilik,hammadde ve malzemede büyük ölçüde israf olduğunu saptamış;bunu önleyerek verimliliği artırmanın yollarını araştırmıştır.Hem işçiler hem de yöneticiler yönünden bilgisizliğin,cehaletin,üretimin artmasını engellediğini;böylece daha fazla ücret alma olanağı varken çalışanların farkında olmadan daha düşük ücrete razı olduklarını gözlemlemiştir. İşçilerin malzeme ve makineleri kullanış tarzını ve bununla ilgili hareketlerini ölçüm aletleriyle ölçme yoluna gitmiştir.Kronometre ve çeşitli mühendislik ölçüm aletleriyle yaptığı çalışmalarla gereksiz zaman ve materyal kaybını minimum düzeye indirmiş,yapılan işin kalitesini ve miktarını artırarak daha fazla üretim yanında daha yüksek ücretin kazanılmasına yönelik metotlar geliştirmiştir. Özellikle zaman etüdü adı verilen çalışmaları parça başına ücret uygulaması ile fazla üretim yapan kimselerin yüksek ücretle ödüllendirildiği teşvikli ücret sistemlerinin geliştirilmesiyle sanayi üretiminde ortalama %400’ ü aşan verimlilik artışı sağlayabilmiştir. Taylor’a göre bilimsel yönetim ilkelerini üç amacı vardır: I. Örnekler vererek verimsiz çalışmanın sebep olduğu büyük zararları göstermek II. Bu verimsizliği önlemenin tek yolunun sistemli bir yönetim uygulaması olduğunu okuyucuya kanıtlamak III. Yönetimin belirli kanun,kural ve ilkelere dayanan bir bilim olduğunu ortaya koymak Taylor’un bu yeni yönetim anlayışında görevin planlanması işinin onu performansını(yerine getirilmesini) işinden ayırması gerektiğini vurgulamıştır.Planlama yanında denetime de büyük önem vermiştir.Taylor temelde üretim sorunlarıyla ve üretimin verimliliğinin artırılmasıyla uğraşmıştır.Bu akımın temsilcileri arasında F. ve L. GİLBERT,GANTT,EMERSON,BARTH ve COOKS sayılabilir.

HENRİ FAYOL,”YÖNETİM SÜRECİ YAKLAŞIMI VE YÖNETMİN EVRENSELLİĞİ” Yönetim olayını tepe yönetimi bakış açısıyla ele alan Fayol,yönetim biliminin evrensel olduğunu ve birtakım ilkelere bağlı olarak bir takım fonksiyonlarca yürütüldüğünü ileri sürmüştür.Yönetim ilkelerini koyarken kendisininkilerin yol gösterici olduğunu başka ilkelerinde var olabileceğini belirtmiştir. Bu yaklaşım bir sanayi işletmesinde bulunan başlıca faaliyetleri sınıflandırarak 6 fonksiyon haline getirmiştir: I. Teknik(üretim) II. Ticari(satın alma,satma ve değişim) III. Mali(finansal) IV. Muhasebe(istatistik dahil) V. Güvenlik VI. Yönetim Fayol yönetimi birbirini izleyen aşamalardan oluşan bir süreç olarak ele almış;bu sürecin aşamalarını da yönetim fonksiyonları olarak 5 grupta toplamıştır: I. Planlama(ileriyi görme) II. Örgütleme(organize etme)

III. IV. V.

Yöneltme(yürütme) Koordinasyon(düzenleştirme) Denetim(kontrol etme)

Fayol planlama ve örgütlemeyi en önemli;diğer üçünü ise ikinci derecede önemli yöneticilik fonksiyonları olarak kabul etmiş ve dolayısıyla denetime yeterince önem vermemiştir. Fayol da Taylor gibi yöneticiliğin teknik bilgiden farklı olduğunu işçi için gerekli bilginin teknik bilgi olup,orta ve üst kademelere doğru çıkıldıkça teknik bilgi ihtiyacının yerini giderek artan ölçüde yönetim bilgisi ihtiyacının aldığını ileri sürmüştür. MAX WEBER VE “BÜROKRASİ YAKLAŞIMI” Max Weber’ in üzerinde durduğu bürokrasi,günlük dilde kullanılan “işlerin yokuşa sürülmesi”, “geciktirilmesi” anlamının tam aksine etkinlik açısından ideal bir organizasyon yapısını göstermektedir.Sosyal açıdan bürokratik yapıların neden gerekli olduğu ve etkin bir organizasyon yapısının özellikleri üzerinde duran Weber’ in görüşlerinin temel noktaları şunlardır: I. Fonksiyonel uzmanlaşmaya dayan bir iş bölümü II. Açık/seçik belirlenmiş bir hiyerarşik yapı ve böylece her kademenin bir üst kademece kontrol edilmesi III. Her kademede işlerin yapılışına ilişkin pozisyonlara gelen herkesin uyacağı ilke ve yöntemler IV. V. VI.

Kişisel ve duygusal olmayan,rasyonel ve ilkeler doğrultusunda ilişkiler Teknik yeteneğe dayalı personel seçim ve terfi sistemi Organizasyon birimlerinin yasal yetkilerle birbirine bağlanması

ELTON MAYO VE”BEŞERİ İLİŞKİLER YAKLAŞIMI” İşletme yönetiminde beşeri ilişkiler yaklaşımı ya da daha yeni ifadesiyle davranışsal yaklaşım psikoloji,sosyoloji ve sosyal psikoloji alanlarındaki bulguların ve geliştirilen yöntemlerin örgütsel davranış biçimlerinin anlaşılması yolunda kullanılmasına dayanır. Bu yaklaşımın ele aldığı başlıca konular şunlardır :  İnsan davranışı  Kişiler arası ilişkiler  Grupların oluşması  Grup davranışları  İnformel organizasyon  Algılama ve tutumlar  Motivasyon  Liderlik  Organizasyonlarda değişme ve gelişme Elton Mayo ve F.Roethlisberger liderliğindeki bilim adamlarının Hawtorne fabrikalarında gruplar halinde çalışan çok sayıdaki işçi üzerinde yaptığı araştırmalar,önceleri ışıklandırma,ısıtma,yorgunluk ve dinlenme zamanları gibi fiziksel faktörlerin işçilerin verimliliği üzerindeki etkilerini belirleme amacına yönelmiştir.Ancak,bu tür faktörlerdeki iyileştirmelerin üretim verimliliğini artırması beklenirken umulan sonuç alınamamıştır.Bunun üzerin araştırmacılar dikkatlerini fiziksel faktörlerden sosyal ve psikolojik faktörlere çevirmişlerdir. Bu yeni yönde yapılan deneyler üretim düzeyini ve verimliliği esas itibariyle sosyal faktörlerin etkilediği görüşüne yol açmıştır.Sosyal faktörlerin etkisini belirlemeyi amaçlayan deneylerden birinde işçilerin kendi aralarında oluşturdukları gruplarda üretim düzeyinin ne

olması gerektiği konusunda kendi aralarında bir standart ya da norm belirledikleri daha fazla üretim yapanlara bu norma uymaları için baskı yaptıkları belirlenmiştir. Hawtorne araştırmaları ile işletme organizasyonunun bir sosyal sistem olduğu bu sistemin en önemli unsurunun da insan olduğu sonucuna varılmıştır.Belirli bir organizasyon yapısı içinde bir araya gelen kişilerin kendi aralarında İnformel gruplar oluşturduğu grup özelliklerini de kişilerin sahip olduğu inançlar,alışkanlıklar,amaçlar,gelenekler ve değer yargılarının belirlediği böylece oluşan sosyal sistemin kişiler üzerindeki etkisinin fiziksel faktörlerden fazla olduğu bulgusu ortaya konmuştur. Genel olarak beşeri ilişkiler yaklaşımı işletmede personele önem verilmesi,tatmin edilmesi ve yüksek moralli olmasının üretim verimliliği üzerindeki etkisi üzerinde durmakta,verimlilik için işe özendirme de başlıca ilgi alanını oluşturmaktadır. EKONOMİK BİR BİRİM OLARAK İŞLETME İŞLETMENİN BAZI ÖZELLİKLERİ Geniş kapsamlı ve basit olarak ele alındığında işletme; “başkalarının ihtiyaçlarını karşılamak üzere mal veya hizmet üreten ekonomik birimdir.”Bu tanıma göre,hayır cemiyetleri,vakıflar,hatta devlet ve devletin çeşitli dairlerin işletme sayılabilir. Dar anlamlı olarak işletme; “başkalarının ihtiyaçlarını karşılamak üzere mal veya hizmetleri üretmek ve sahibine kar sağlamak amacıyla faaliyet gösteren iktisadi birimdir.”Dar anlamda düşünüldüğünde işletmenin karlılık(rantabilite) ve verimlilik(prodüktivite) esaslarına göre faaliyette bulunması temel alınmaktadır. Özetlenecek olursa;iktisadi biri birim olarak işletme,ister özel sektörde ister kamu sektöründe olsun;tek veya çok sahipli olsun;kişi veya sermaye şirketi şeklinde bulunsun;kapitalist veya sosyalist bir ekonomik düzende faaliyet göstersin müteşebbise veya devlete üretim faktörlerine yaptığı harcamaların üzerinde net gelir sağlamak durumundadır. İşletmenin amaçları: I. Kar sağlama:Klasik iktisatçılardan beri geleneksel olarak işletmenin kar sağlamak amacıyla kurulduğu ve müteşebbisin maksimum kar peşinde koştuğu varsayımı genellikle kabul edilmiştir.Kar,işletmenin belirli bir dönemdeki faaliyetleri sonucu olup,genellikle toplam gelirlerin toplam giderlerden farkı olarak düşünülür. İşletmelerde karı hesaplama nedenleri;  Devlete vergi ödeme  Ortaklara ne kadar kar payı dağıtılacağına karar verme  İşletmenin başarı durumunu değerlendirme ve politikalarını saptamak için temel oluşturma Kısaca söylemek gerekirse,kar işletme için çok önemli bir kavramdır;işletmenin başarı derecesini ölçme aracı,denetleme aracı,verimli çalışanları özendirme aracı ve hepsinden önemlisi varlığını,yaşamını sürdürme aracıdır. II. Satış geliri sağlama:Satış gelirlerinin maksimizasyonu bazen amaçlar sırasında karın yerini alabilmektedir.Bu görüşü ileri süren Amerikalı iktisatçı William J. Baumol’ a göre özellikle az sayıda işletmenin pazara hakim olduğu oligopol piyasalarında işletme yöneticileri en çok karı değil,belirli düzeyde karı sağlamak kaydıyla satış gelirlerini maksimum düzeye çıkarmaya çalışmaktadır.Böylece maksimum kardan kısmi bir fedakarlıkla daha çok satış sağlamayı yeğlemektedirler. III. İşletmenin(ya da yöneticinin)sosyal sorumluluğu:İktisadi işletmelerin bir ölçüde kamu kurumlarına benzemesine yol açan bu kavram;  Ortaklara uygun veya adil bir kar payı  Personele uygun ücret ve iyi çalışma şartları  Tüketicilere uygun fiyat ve kaliteli mal

 Hammadde ve malzeme satıcılarına uygun fiyat  Çevre halkına karşı çevreyi koruma ve iş imkanı sağlama  Devlete vergi verme gibi görev ve sorumlulukları yüklemektedir. IV. Varlığını sürdürme ve büyüme:İşletme varlığını tehdit eden sayısız tehlikelerle dolu bir iktisadi çevre içerisindedir.Bu çevrenin her zaman değişiklik gösteren koşullarına ayak uydurarak yaşamını sürdürmesi ve büyüyüp gelişmesi gerekir.Büyüme karlarda,satışlarda,pazar payında,üretimde veya bunların birkaçında artışlar şeklinde kendini gösterebilmektedir.

İŞLETMENİN KAYNAKLARI Üretim miktarı üretimde kullanılan kaynaklara bağlı olarak değiştiğine göre üretim fonksiyonu; Q=(E,S,Dk,Y) Q=Üretim miktarı E=Emek S=Sermaye Dk=Doğal kaynaklar Y=Yönetim Emek=İnsan emeği olup en önemli üretim faktörüdür.Aslında,işletmede tümüyle insan en önemli unsurdur.En modern araç,gereç ve makinelerin kullanıldığı bir işletmede bile onları kullanan,yönlendiren ve tüm faaliyetleri yöneten insan unsurudur. Sermaye=Özellikle iktisatçılarla kastedilen,fiziksel sermaye olup,iktisatta basit olarak üretime tahsis edilen üretim araçlarını ifade eder. Doğal kaynaklar=Çoğunlukla toprak,arazi veya tabiat şeklinde ifade edilirse de daha geniş kapsamlıdır;maden,orman,petrol,su ve benzeri kaynakları kapsar. Müteşebbis=Genellikle kar etme ihtimali yanında zarar etme tehlikesine de katlanmak suretiyle üretim faktörlerini tedarik eden ve üretime yönlendiren kişi olarak düşünülür. İŞLETMENİN DIŞ ÇEVRESİ VE EKONOMİK YAPI İÇERİSİNDEKİ YERİ İşletme,birbirleriyle ilişkili çok sayıda değişkenin karşılıklı etkileşim içinde olduğu bir dış çevrede faaliyet gösterir. “Çevre” genellikle; bir kişi veya topluluğu etkileyen fiziksel ve sosyal şartların toplamı olarak düşünülür.İşletme çevresi ise;işletmeleri ve onların faaliyetlerini etkileyen işletme dışı her türlü şartların toplamıdır. İşletmenin dış çevresi; I. Doğal(fiziksel)çevre:Hava,toprak,su ve bütün doğal kaynaklardan oluşur ki bunların hepsi iş hayatı için önemlidir. II. Ekonomik çevre:En fazla önem verilenidir.Zira toplumca da kabul edilen görüşe göre işletmenin fonksiyonu katı bir şekilde ekonomiktir.Yönetimin yatırılan kaynakları en etkili bir biçimde kullanarak yatırılandan fazlalılığı(karı)olan bir geliri hatta maksimum karı sağlamsı gerektiği,bunun için mamullerin satışında fiyat ve miktar değişkenlerini manipüle etmesi gerektiği görüşleri genel kabul görmüş ve ayrıca iktisatta firma teorisinin bir parçası olmuştur. III. Sosyal ve kültürel çevre: “Sosyal” yönüyle işsizliğin önlenmesi,sakatlara iş verilmesi,mamul kalitesini geliştirme,yanıltıcı reklam yapılmaması gibi konularla; “kültürel” yönüyle ise iş dünyasının sanat galerilerini,eğlence merkezlerini,eğitim ve çeşitli sanat dallarına hibe ve diğer yollardan destek sağlanması vb. konularla ilişkilidir.

IV. Politik-hukuki çevre:Yasalar,yönetmelikler ve diğer kurallardan oluşur.İşletmeler faaliyetlerini bu sınırlamalar çerçevesinde yürütürler. İşletmenin dış çevresi ve ekonomi içindeki yeri:İşletmenin tüketici ihtiyaçlarını karşılayacak mal ve hizmet üretme yolundaki çalışmalarını bazı soruların cevapları yönlendirecektir.Bunlar;  Ne üretilecek?  Nasıl üretilecek?  Ne miktar üretilecek?  Ne maliyetle üretilecek? İşletme sahip veya yöneticisi birinci veya üçüncü soruya cevap ararken tüketici istek ve ihtiyaçlarını bunların miktarını ve değişme eğilimlerini belirlemeye çalışacaktır.Başta fiyat olmak üzere çeşitli faktörlerin etkili olduğu bu soruların cevapları ciddi araştırmaları ve tahminler yapmayı gerektirir.İkinci soru bir teknoloji ve üretim metodu seçimi sorunu olup,dördüncü soru da hem teknoloji hem de bir ve üçüncü soru ile ilgilidir. İŞLETME FONKSİYONLARI İşletmelerin çeşitli yönleriyle incelenmesi iki şekilde olabilir:1)Statik bakımdan veya durgun halde 2)Dinamik bakımdan veya faaliyet halinde iken. Statik inceleme tarzında, işletmenin yapısı,kısımları ve organları üzerinde durulur.İşletmenin üretim faktörleri,maddi ve beşeri faktörler olarak ele alınır,organizasyon yapısı incelenir. Dinamik inceleme tarzında ise işletmenin çeşitli kısım ve organlarının fonksiyonlarını,gördükleri iş ve faaliyetleri ele alma yoluna gidilir. Konunun dinamik açıdan incelenmesiyle birlikte işletme faaliyetlerinin gruplandırılmış hale getirilmesi söz konusu olur.Böylece işletme fonksiyonları sekiz grupta ele alınır: I. Yönetim II. Üretim III. Pazarlama IV. Finansman V. İnsan kaynakları VI. Muhasebe VII. Halkla ilişkiler VIII. AR-GE Bazı yazarlar çeşitli işletme fonksiyonlarını, “genel”(yönetim), “türsel”(üretim ve pazarlama), “kolaylaştırıcı”(finans ve insan kaynakları) ve “destekleyici”(muhasebe,halkla ilişkiler ve AR-GE) olarak sınıflandırırlar. İŞLETME ÇEŞİTLERİ Ekonomik yapı bakımından işletmeler: I. Mal üreten işletmeler:Tarım,inşaat ve sanayi sektörlerinde faaliyet gösteren ve fiziksel mal üreten işletmelerdir. II. Satıcı işletmeler:Genellikle ticaret sektöründe çalışan,toptancılık,yarı toptancılık ve perakendecilik yapan işletmelerdir. III. Hizmet üreten işletmeler:Doğrudan doğruya hizmet üretimi ve satışı ile uğraşan işletmelerdir. Ülkeler sanayileştikçe ve geliştikçe genelde üretici işletmelerin sayıları ve büyüklükleri artmakta ise de sayıları en hızlı artan işletmeler hizmet işletmeleri olmaktadır.

İşletmelerin faaliyet konuları bakımından sınırlandırılması:Üç ana sektöre göre sınıflandırma yapılabilir:Tarımla uğraşan,sanayi ile uğraşan ve hizmet sektöründe çalışan işletmeler.Ülkemizde milli gelir hesaplamaları yapılırken bu alanın ayrımı sekize ayrılmıştır.Bunlar:  Tarımlar uğraşanlar  Sanayi ile uğraşanlar  İnşaat ile uğraşanlar  Ticaretle uğraşanlar  Ulaştırma ve haberleşme ile uğraşanlar  Finansal kuruluşlar  Serbest meslek ve hizmetler  Konut geliri sağlayan işletmeler İşletmelerin sermaye mülkiyeti bakımından sınıflandırılması: I. Özel sektör işletmeleri:Sermayenin tamamı veya büyük kısmının özel kişilere ait olduğu işletmeler. II. Kamu sektörü işletmeleri:Bunlar sermayesinin tamamı veya büyük kısmının devletçe konulanlar,yerel yönetim kuruluşları ve KİT ler. III. Yabancı sermayeli şirketler:Bunlar dış ülkelerin girişimcilerinin girdikleri ülkede özel veya kamu işletmeleri ile işbirliği yaparak kurdukları işletmelerdir. İşletmelerin hukuki açıdan sınıflandırılması İşletmelerin uluslar arası olup olmamalarına göre sınıflandırılması: I. Ulusal işletmeler:Ülke içinde kurulmuş,sermaye ve yönetim bakımından dışa bağımsız özel veya kamu işletmeleridir. II. Uluslar arası işletmeler:Yalnız ülke içinde değil yabancı ülkelerde de çeşitli faaliyet dallarından biri veya birkaçında üretim veya satış yapan özel veya kamu işletmeleridir. III. Çok uluslu işletme:Bir uluslar arası işletmenin yabancı ülkelerdeki üretimi,toplam üretimin en az %25-30 unu geçtiği zaman veya üretimi bilinmiyorsa yabancı ülkelerdeki karlar toplam karların önemli bir oranına veya bunlar da bilinmiyorsa,yabancı ülkelerdeki personeli toplam personelin önemli bir oranına ulaştığı zaman bu işletmeye çokuluslu işletme denebilir.(ICC’ nin tanımı).Başka bir deyişle üretim,kar veya istihdam edilen personel olmak üzere üç ayrı kriterden birinin temel alınarak toplam içindeki önemli bir orana ulaşması halinde çokuluslu işletmeden söz edilebilir. İşletmelerin işletmeler arası anlaşmalar bakımından sınıflandırılması: I. Centilmenlik anlaşması yapan işletmeler:Buna taraf olanların karşılıklı söz vermelerine dayanan ve tarafların veya bunlardan birinin vazgeçmesi halinde hiçbir yaptırımın söz konusu olmadığı anlaşmalardır.Centilmenlik anlaşması politikada ve hukukta da söz konusu olabilir;yazılı veya sözlü olabilir.İki veya daha fazla işletme,hammadde kaynaklarını veya pazarları paylaşmak,yahut fiyat rekabetini kaldırarak fiili tekeller kurmak için geçici veya sürekli olarak centilmenlik anlaşması yapabilirler. II. Konsorsiyumlar:Belirli bir iş için kurulan birlik veya ortaklık anlamına gelir.Genellikle büyük çaplı taahhüt işlerinde ihaleyi kazanabilmek için aynı veya farklı ülkelerden aynı dalda veya farklı ihtisas alanlarındaki işletmeler finansal olanaklarını veya teknolojik ya da diğer üstünlüklerini birleştirip işbirliği yapmalarıdır. III. Karteller:Aynı dalda çalışan iki veya daha fazla işletmenin rekabeti azaltmak veya ortadan kaldırmak için hukuki bağımsızlıklarını yitirmeden yaptıkları anlaşma ile oluşturdukları tekelci birliktir.Kartelin en önemli özelliği tüketicilere veya rakiplere karşı

örgütlü bir grup olarak ortaya çıkarak kolektif bir satıcı grubu veya kolektif tekel olmasıdır.Kartelin pazarda güçlü ve etkili olabilmesi için katılan işletmelerin o malın en büyük bölümünü ellerinde bulundurmaları gerekir.Kartel şeklindeki işbirliğinde sermayelerin birleştirilmesi değil de sadece belirli bir amaç için sermaye güçlerinin birlikte kullanılması söz konusudur. Karteller fiyat karteli,satış karteli,lota veya kontenjan karteli biçimlerinde olurlar.Fiyat kartelinde fiyatları birlikte saptayarak;satış kartelinde satış bölgelerini paylaşarak,kota kartelinde arz miktarını kotalar halinde paylaşıp bu kotalar dahilinde faaliyet gösterip üretime ve arz hakim olma amacı vardır. Kartele benzeyen diğer bir birleşme şeklide konsern dir.Konsern,genellikle daha az firmanın daha yakın ilişkilerle bir araya gelerek karlarını arttırmaya çalışmasıdır.Bu türde hukuki bağımsızlık vardır ama iktisadi bağımsızlık ortadan kalkar. IV. Tröstler:Bu birleşme türünde işletmeler hem hukuki hem de iktisadi bağımsızlıklarını yitirirler.İki veya daha fazla işletmenin tekelci güç oluşturmak maksadıyla hukuki bağımsızlıklarını yitirerek sermaye ve yönetimlerini birleştirmeleridir.Kartel belirli bir dal veya konu ile sınırlı iken tröstler her konuya el atarlar.Açık ya da gizli olurlar.Daha çok imalat sanayi ile petrol ve madencilik sektöründe görülür.Tröstlerin başlıca çeşitleri yatırım ve oylama tröstleridir.Yatırım tröstleri daha çok sermaye piyasasının geliştiği ülkelerde görülür.Uzman yöneticiler eliyle sermaye kaynaklarının birleştirilerek en karlı alanlara ya da işletmelere sermaye yatırımı yapılması amacını güderler. Oylama tröstleri bir işletmenin yönetimini ele geçirmek için hisse senetlerinin temsil ettiği oy haklarını birleştirme amacını güderler.Bunlardan başka işletmelerin fiilen bir tröst olarak hareket etmeleri gizli anlaşmalarda tröst oluşturmaları haline fiili tröst denir. V. Holdingler:Esas amacı rekabeti sınırlandırmaktan çok bir şahsa veya şirkete ait çeşitli işletmelerin yönetimini kontrol altına almak ve daha iyi denetlemektir.Holding,bir şirketin başka şirketlerin hisse senetlerinin büyük bir bölümüne sahip olmak suretiyle yönetim ve denetimini ele geçirmesiyle oluşan şirketler grubudur.Ana şirket yavru şirketin yönetimini ele geçirdikten sonra bu şirketin başka şirketlerin yönetimini ele geçirmesini isteyerek piramit şeklinde başka şirketlerin yönetimini ele geçirir. VI. Tam birleşmeler(Merger,Füzyon):İki veya daha fazla işletmenin tek işletme haline gelmesi halidir.Bir işletme diğerini satın alıp ona katılabileceği gibi bunların yeni bir işletme olarak ortaya çıkmaları da mümkündür. HUKUKİ AÇIDAN İŞLETME ÇEŞİTLERİ TTK’ ya göre “ticarethane veya fabrika yahut ticari şekilde işletilen diğer müesseseler ticari işletme sayılır.” Ticaret sicili tüzüğüne göre(TST’ ye göre):Ticari işletme gelir sağlamak amacıyla kurulmuş,devamlılığı ve bağımsızlığı olan esnaf faaliyetlerini aşmış müesseselerdir. Bir işletmeyi kısmen dahi olsa kendi adına işleten kimseye(gerçek veya tüzel kişi) tacir denir. I.

Özel işletmeler:

Tek kişi işletmeleri:İşletmenin sahibi aynı zamanda tek yetkili ve sorumlu kişidir.Her türlü işletme faaliyetiyle ilgili kararı kendisi alır,uygular ve denetler.Tüm karlar ve riskler ona aittir.İşletmenin tüzel kişiliği yoktur. Şirketler(ortaklıklar):Bir işletmenin şirket sayılabilmesi için şu özelliklere sahip olması gerekir:  Şirketi kuranların sayısı birden fazla olmalıdır.  Ortak bir amaç bulunmalıdır.  Ortak amaca ulaşmak için ortaklar arasında bir anlaşma bulunmalıdır.

 Belirlenen hedefe ulaşmak için para,mal veya emek sermaye olarak konmalıdır. Adi şirketler(ortaklıklar):BK’ ya göre;bir şirket TTK’ da tanımlanan şirketlerin ayırt edici niteliklerini taşımıyor ise adi şirket sayılır.Adi şirketlerde ticaret şirketlerinden farklı olarak şirket sözleşmesi şekle bağlı değildir;sözlü veya yazılı olabilir.Açık ya da kapalı anlaşma ile adi şirket kurulabilir.Şirketin onu oluşturan kişilerden ayrı bir kişiliği yoktur. Şirket kazançları ve zararları ortaklar arasında belirlenen oranlarda veya eşit olarak dağıtılır.Her ortağın sorumluluğu sınırsız olup tüm şirket borçlarından kişisel varlığı ile sorumludur.Her ortağın yönetim yetkisi vardır,ama yönetim bir veya birkaç ortağa bırakılabilir. Ticaret şirketleri:Adi şirketlerden farklı olarak şirket sözleşmesi yazılı olmak ve bu kanunun bulunmasını istediği asgari unsurları taşımak zorundadır.Bu şirketlerde adi şirketlerden farklı olarak şirketin tüzel kişiliği olabilir.İki ana gruba ayrılır:  Şahıs şirketleri(Kolektif şirketler,komandit şirketler):Kuruluş ve faaliyetler süresince ortakların kendi varlıklarının,yeteneklerinin ve kredilerinin büyük önemi vardır.  Sermaye şirketleri(Anonim şirketler,limited şirketler,sermayesi paylara bölünmüş komandit şirketler):Birer sermaye teşkilatlandırılması şeklindeki yapılardır. Kollektif şirketler:Her ortağın işletme faaliyetlerinden doğan borçlardan kendi koyduğu sermaye ile sınırlı olarak değil tüm varlıklarıyla sınırsız ve müteselsilen sorumlu olduğu şirket türüdür.Ancak şirket borçlarında dolayı öncelikle şirketin kendisi sorumludur. Kollektif şirket,ancak gerçek kişilerce kurulur ve bütün ortaklar tarafından yönetilir.Ana sözleşme ile yönetim bir veya birkaç ortağa bırakılabilir.Şirketin sermaye gücü ortakların varlıklarına bağlıdır.Kazançlar şirket sözleşmesinde belirtilen biçimde dağıtılır.Ortaklar arasında değişiklik yapılması zorlaştırılmıştır. Komandit şirketler:Ticari bir işletmeyi bir ticaret unvanı altında işletmek amacıyla kurulan,şirket alacaklılarına karşı ortaklardan bir veya birkaçının sorumluluğu sınırlandırılmamış,diğer ortak veya ortakların sorumluluğu belirli bir sermaye ile sınırlandırılmış olan şirket türüdür.Bu tür şirkette komandite ortak sınırsız sorumlu,komanditer ortak ise sınırlı sorumludur.Komandite ortaklar gerçek kişi olmalıdır ve bunlar yönetime hakimdirler.Komanditer ortaklar tüzel kişi olabilir ve taahhüt ettikleri sermaye payı ile sorumludurlar.Sermaye paylarına göre kar payı alırlar,şirketin yıl sonu hesaplarını denetleyebilirler. Anonim şirketler:Bir unvana sahip ana sermayesi belli ve paylara bölünmüş olan ve borçlarından dolayı yalnız varlıkları ile sorumlu bulunan şirkettir.Ortakların sorumluluğu taahhüt ettikleri sermaye payları ile sınırlıdır.Buna karşılık şirket alacaklılarına karşı tüm varlığı ile sorumludur.Bir anonim şirketin kurulabilmesi için en az 5 ortağın olması zorunludur. Anonim şirketlerin kuruluşu iki türlüdür:  Ani kuruluş:Sermayenin tamamının kurucular tarafından taahhüt edildiği kuruluş türüdür.  Tedrici kuruluş:Sermayenin en az yüzde 10’ unun kurulurca taahhüt edilmesi ve geri kalanının halka satış yoluyla tamamlanmasıdır. Anonim şirketi kural olarak pay sahiplerinin oluşturduğu genel kurulun seçtiği(veya bazen ana sözleşme ile belirlenen) en az üç kişiden oluşan yönetim kurulu yönetir.Yönetim kurulu pay sahibi üyelerden seçilir veya pay sahibi üyelerden seçilmişse pay sahibi sıfatını kazanınca işe başlayabilir.Ayrıca,yönetim ve uygulama için yönetim kuruluna bağlı olarak çalışan ana sözleşme veya genel kurulca veya yönetim kurulunca seçilen bir şirket müdürü atanır.Şirket müdürleri ve diğer müdürler yönetim kuruluna,hisse sahiplerine ve alacaklılara karşı

sorumludurlar.Yönetim kurulu ise pay sahiplerine ve şirket alacaklılarına müteselsilen sorumludurlar.Anonim şirketlerin denetimi de en az bir en çok beş kişiden oluşan denetçiler tarafından yapılır. Üstünlükleri:  Ortakların sorumlulukları payları ile sınırlıdır  Yönetim çoğu kez profesyonel yöneticilere bırakılır  Şirketin veya payların devri kolaydır,şirket uzun süre yaşayabilir  Büyüme yeteneği fazladır  Büyüklüğün çeşitli avantajlarına sahiptir Sakıncaları:  Kuruluş işlemleri karmaşıktır  Hareket serbestisi sınırlı olup kanun hükümleri ve formaliteler fazladır  Özel durumlarda kredi bulma güçlüğü olabilir  Yönetimi daha güçtür Limited şirketler:İki veya daha çok gerçek veya tüzel kişi tarafından bir ticaret unvanı altında kurulup,ortaklarının sorumluluğu koymayı taahhüt ettikleri sermaye ile sınırlı ve ana sermayesi belirli şirket türüdür.Ortaklarının sayısı en az 2 en çok 50 olabilir.Hisse senedi çıkarma yetkisi yoktur. Sermayesi paylara bölünmüş komandit şirketler:Sermayesi paylara bölünen ve ortaklardan bir veya bir kaçının şirket alacaklarına karşı komandite ortak sorumluluğuna sahip olduğu,diğerlerinin komanditer ortak sorumluluğuna sahip olduğu şirket türüdür.Ortak sayısı hiç olmazsa biri komandite olmak şartıyla 5’tir. Kooperatifler:Tüzel kişiliği haiz olmak üzere ortakların ekonomik menfaatlerini ve özellikle meslek ve geçimlerine ait ihtiyaçlarını karşılıklı yardım,dayanışma ve kefalet suretiyle sağlayıp korumak amacıyla gerçek ve kamu tüzel kişileri ile mahalli idareler tarafından kurulan değişir ortaklı ve değişir sermayeli teşekküllerdir.Bir kooperatif en az 7 ortak tarafından kurulur. II.

Kamu işletmeleri

Katma bütçeli işletmeler:Bu işletmelerin kendilerine bağlı gelir getiren işletmeleri vardır.Bu işletmelerin kendi tüzel kişilikleri yoktur.Sağladıkları gelir fazlası bütçeye gelir olarak kaydedilir.Tekel,devlet üretme çiftlikleri,karayolları ve üniversiteler örnek olarak verilebilir. Döner sermayeli işletmeler:Genel bütçeye bağlı dairelerin Bütçe kanunu ile verilen ödeneklerle kurulan işletmeleri olup yine tüzel kişilikleri yoktur.Sağlık bakanlığı hastaneleri,darphane ve damga matbaası örnektir. Yerel yönetim(mahalli idare işletmeleri):Daha çok kamu ve belediye hizmetlerinin görülmesi bir kısım kamu mallarının işletilerek gelir sağlanması amaçlarını güderler. Kamu iktisadi teşebbüsleri:İkili bir ayrıma tabi tutulmuşlardır: İktisadi devlet teşekkülleri(İDT) Kamu iktisadi kuruluşları(KİK) İktisadi devlet teşekkülleri(İDT):Ekonomik gereklere uygun olarak “verimlilik” ve “karlılık” ilkeleri doğrultusunda kendi aralarında ve ulusal ekonomi ile uyum içinde çalışarak sermaye birikimine yardım etmeleri ve bu suretle daha fazla yatırım kaynağı yaratmaları gereken KİT lerdir.Diğer bir deyişle İDT,sermayesinin tamamı Devlete ait iktisadi alanda ticari esaslara göre faaliyet göstermek üzere kurulan KİT lerdir.Bu kuruluşların tüzel kişilikleri vardır ve

sorumlulukları sermayeleri ile sınırlıdır.Devletin genel muhasebe kanununa ve Sayıştay denetimine tabi değildirler.Yönetim organları,en üst düzey karar ve sorumlu organı yönetim kurulu,yetkili ve sorumlu yürütme organı genel müdürdür. Kamu iktisadi kuruluşları(KİK):Kendilerine verilen görev ve kamu hizmetlerini ekonomik ve sosyal gereklere uygun olarak “verimlilik” ilkesi doğrultusunda yürütmeleri gereken işletmelerdir.KİK ler sermayesinin tamamı devlete ait olup tekel niteliğindeki mal ve hizmetleri kamu yararı gözeterek üretmek ve pazarlamak üzere kurulan ve gördüğü bu kamu hizmeti dolayısıyla ürettiği mal ve hizmetler imtiyaz sayılan KİT lerdir.Bu kuruluşlar tüzel kişiliğe sahiptirler.Özel hukuk hükümlerine tabidirler.Genel muhasebe kanuna ve Sayıştay denetimine tabi değildirler.Sorumlulukları sermayeleri ile sınırlıdır.Organları İDT deki gibidir. III. Yabancı sermayeli işletmeler İŞLETME BÜYÜKLÜĞÜ İŞLETME BÜYÜKLÜĞÜ ÖLÇÜLERİ Kantitatif büyüklük ölçüleri I. Yıllık satışlar(çoğunlukla gelir-ciro) II. Yıllık karlar III. Varlıklar(net aktifler) IV. Öz sermaye miktarı V. Yatırım toplamı VI. Çalışanların sayısı Bunların dışında kullanılan makine ve tezgah sayısı veya gücü,kullanılan hammadde miktarı veya harcanan enerji miktarı başlı başına bir kriter olmamakla birlikte yıllık ihracat değeri de büyüklük ölçüsü olarak belirtilebilir.Ama tek kriter yerine iki veya daha fazla somut kriteri esas almak ya da kantitatif kriterlerle bazı kalitatif kriterleri kombine etmek daha yararlı olur. Kalitatif büyüklük ölçüleri I. Sermaye koyanların sayısı II. Yönetim biçimi III. Bölgeye yönelik olup olmama IV. Endüstri dalındaki göreli durum V. Hukuki şekil Küçük işletmelerde sermayedar bir kişi veya küçük bir gruptur,büyük işletmelerde ise genellikle çok sayıda hissedar vardır.Küçük işletmelerde yönetim mal sahibindedir ve daha çok kendi bölge ve çevresine yönelik olarak faaliyet görülür.Büyük işletmelerde işletme sahipleri ile yönetim kadrosu ayrılmıştır ve sadece bölgeye değil ulusal hatta uluslar arası pazarlara yönelik faaliyet görülür. Büyük işletmelerin başlıca üstünlükleri  Makineleşme ve gelişmiş üretim metotlarıyla büyük ölçekli üretim yapılabilir böylece birim maliyetler düşer.  Üretimde ileri teknoloji kullanma yanında araştırma ve geliştirmeye daha çok kaynak ayırıp buluş ve yeniliklerden daha fazla yararlanılabilir.  Modern işletmecilik uygulamaları daha çok görülür.  Daha kaliteli personel çalıştırıldığı gibi onlara daha iyi eğitim imkanı sağlanır.  Yüksek finans gücü sayesinde daha kolay ve düşük maliyetli para ve kredi sağlanır. Küçük işletmelerin başlıca üstünlükleri  Talep değişmelerine sınırlı sabit varlıkları nedeniyle daha hızlı uyum sağlarlar,esneklikleri fazladır.

 Dar bir çevreye hitap ettiklerinden müşterileriyle yakın temas kişisel ilişkiler geliştirirler.  Müşterilere mal ve hizmetlerle daha iyi hizmet verirler.  Makineden çok emeğe iş gücüne dayanırlar.  Büyük işletmelere cazip olmayan küçük Pazar bölümlerini hedef pazar seçip buralarda karlı çalışabilirler.  Mülkiyet ve yönetimde bağımsızlık söz konusu olup çoğunlukla yönetimde sahipyönetici vardır. İşletme büyüklüğünü etkileyen faktörler  Pazar şartları ve talep durumu  Kurucuların finansman imkanları  Kurucuların yönetim becerileri veya yetenekleri İşletme kurulurken üretilmesi düşünülen mamulle ilgili önce talep tahminleri sonra da bu genel talepten işletmenin kendisinin sunacağı mallara ait satış tahminleri yapılır.Ancak talep oldukça dinamik bir yapıdadır ve zaman içinde devamlı değişmeler gösterir.Bugünkü talebi esas alarak kurulacak bir işletme zamanla talebin artması ile yetersiz kalacak buda işletmenin genişleme yatırımlarına yönelmesine yol açacaktır. Pazar şartları özellikle talepteki artışa ilişkin tahminler işletmenin bugünkü talebe göre daha büyük olarak kurulmasını gerektirir.Talebin dinamik bir yapıya sahip olmasından kaynaklanan bu soruna en uygun çözüm yolu gelecekteki talep miktarını karşılayacak büyüklükte ama şimdiki talebe göre çalışma giderlerini koruyabilecek bir işletme büyüklüğünün belirlenmesidir.Talebin dinamik yapısı yanında pazarın coğrafi dağılımı da önemlidir. Büyüklük sorununu etkileyen önemli faktörler arasında işletme kurucularının finansman sağlama imkanları ile yönetim yeteneği de başta gelir.Sermaye ihtiyacının sınırlı olduğu hizmet işletmeleri dışında mal üretim ve satışı yapan işletmeler için sermaye tedarik imkanları büyük,orta ve küçük işletme kurmada belirleyici rol oynar. İşletme büyüklüğünü sınırlayıcı yönde etkileyen diğer bir faktör de daha çok gelişmiş ekonomilerde önem kazanan işletmelerle birleşmeleri önleyici nitelikteki anti tröst yasalardır Optimum işletme büyüklüğü Ortalama maliyet masraflarının veya giderlerinin en düşük olduğu işletme büyüklüğüdür.İşletme büyüklüğü küçükten optimum düzeye gelinceye kadar ortalama maliyetlerde bir azalma optimal büyüklükte en düşük düzeye indikten sonra aşırı büyüklüğe gidişte ise ortalama maliyetlerde bir artış görülür.Optimum büyüklüğe sahip olmayan işletmeler maliyetlerinin yüksekliği nedeniyle rekabet güçlüğü çekerler. İşbölümü ve uzmanlaşmanın ileri teknoloji kullanımı ve makineleşmenin fazla olduğu büyük ölçekli üretimde bu büyüklükten kaynaklanan önemli tasarruflar sağlanır.Uzmanlaşma aşırı düzeylere ulaşarak monotonluktan doğan bezginlik derecesine çıkmadıkça işgücünün verimliliği önemli ölçüde arttırmaktadır. Öte yandan işletme büyüklüğü arttıkça makineleşme ve özellikle ileri teknolojilerden yararlanma imkanlarının artması da birim başına maliyetleri düşürebilir.Ayrıca büyük ölçekli üretimde birim maliyetlerin daha düşük olmasını sağlayan önemli bir unsurda sabit masraflardır.Eğer iş yeri kirası veya hazırlık masrafı gibi bir takım masraflar bir kez yapılıyor ve belli bir dönem için tekrarlanmıyorsa üretim arttıkça bir birime de düşen pay azalır. KAPASİTE VE ÇEŞİTLİ KAPASİTE KAVRAMLARI Kapasite ve kapasite ölçütleri:İşletmelerin mal veya hizmetleri üretebilme yetenek ve imkanlarının belli bir ölçü ile ifade edilmesine işletme kapasitesi denir.Kapasite ölçüsü olarak çoğunlukla üretim kullanılır ve belirli bir süre içindeki üretim miktarı olarak ifade edilir.Üretim biriminin fiziksel miktarıyla ilgili ölçüler,uzunluk,ağırlık,hacim veya sadece

sayı olabilir.Bir sanayi işletmesinin ürettiği mal tek tür ise kapasiteyi fiziksel birimlerle ölçmek daha kolaydır.Değişik mallar üretiliyorsa bazı indekslerden yararlanılarak değe ölçüsü kullanma veya saat ölçüsünü temel alma yoluna gidilir. Maksimum(teorik)kapasite:Bir işletme makine veya teçhizatın hiçbir bekleme,gecikme,arıza,aksama veya duraklama olmadan ulaşabileceği en yüksek üretim miktarıdır. Diğer bir deyişle,maksimum kapasite,teknik açıdan yapılabilir nitelikte olup,üretimde herhangi bir sıkılma,bozulma,işgücü veya hammadde tıkanıklığı,diğer üretim darboğazları ile maliyetleri göz önünde bulundurmaz.Maksimum üretime ulaşmak için fazla çalışma kadar,yardımcı hizmetler,araç-gereç ve aşırı yıpranma da üretim maliyetlerinin normal düzeyini aşmasına yol açar. Normal(pratik) kapasite:Maksimum kapasiteden bakımtamirler,beklemeler,duraklamalar,montaj ve ayarlamalar,çalışmaya hazır hale getirmeler vb. faaliyet kesilmelerinin çıkarılmasıyla ulaşılan kapasitedir. Optimum kapasite:Birim başına sabit ve değişken giderler toplamının minimum olduğu kapasiteye denir.Konuyu maliyetlerle ilişkili olarak ekonomik açıdan ele alan bu kapasite kavramı üretim tekniği değişmediğinde bir işletmenin minimum maliyetlerle üretebileceği mamul miktarını vermektedir.Maksimum kapasitenin teknik niteliğine karşın ekonomik bu kapasite ekonomik kapasitedir. Fiili kapasite:İşletmenin herhangi bir dönemdeki fiili veya gerçekleşen üretim kapasitesini ifade eder. Atıl(boş,kullanılmayan)kapasite:İşletmenin belirli bir dönemdeki üretim miktarı(fiili kapasitesi)normal kapasitenin altında ise aradaki “atıl kapasiteyi” gösterir. Kapasite kullanım oranı(çalışma derecesi):Fiili kapasitenin normal kapasiteye oranıdır.Bu oran normal kapasitenin ne kadarının kullanıldığını yüzde cinsinden gösterir. Kapasite kullanım oranı= Fiili kapasite Normal kapasite KÜÇÜK VE ORTA ÖLÇEKLİ İŞLETMELER(KOBİ’LER) Başarılı olarak ayakta kalmak ve başarılı olmak motivasyonu ile yönlendirilip yönetilen bu işletmelerin dinamik olması ve ekonomiye canlılık kazandırması en önemli ekonomik özellikleridir.Bunların esnek üretim sistemleri ile değişen Pazar ve talep koşullarına kolayca uyabilmeleri ve dinamizmi ekonominin dayanma gücünü artırmaktadır. KOBİ’ lere ilişkin genel bir tanım veya ortak ölçü bulunmamaktadır.En çok kullanılan kantitatif(niceliksel) ölçü işçi sayısıdır.Ayrıca zaman zaman sermaye miktarı veya yıllık satış geliri,makine parkı gibi ölçülere de yer verilmektedir.KOBİ’ leri Avrupa Komisyonu;en fazla 250 çalışanı işletmeler olarak tanımlamıştır. Kalitatif(niteliksel) ölçüler olarak da bağımsız yönetim,yöresel pazara yönelik olma,kendi işkolunda küçük bir yere sahip olma ve sermayenin büyük bölümünün işletme sahibince karşılanmış olması sayılmaktadır. İŞLETMENİN KURULUŞ YERİNİN SEÇİMİ Kuruluş yerinin seçiminde gereken özen gösterilmezse başlangıçta iyi olan bir yerin değişen koşullar nedeniyle elverişsiz bir duruma gelmesi de mümkündür.Gerek daha başlangıçta gerekse sonradan görülen değişmeler yüzünden uygun olmayan yerde faaliyetlerini sürdüren bir işletme maliyet giderlerinin yüksekliği nedeniyle diğer işletmelerle rekabet edemez.

Planlama organlarının(DPT vs) kullandıkları kriterler, ulusal gelirin maksimum kılınması,tam istihdamın sağlanması,geri kalmış bölgelerin geliştirilmesi,yoğun yerleşim bölgelerinin birikimli sosyolojik ve çevresel sorunlarına çözüm bulunması gibi genel kriterler veya ölçütlerdir. Müteşebbis açısından ön planda tutulan kriterler ise işletme karının maksimum kılınması veya toplam satış gelirlerinin maksimum kılınmasıdır.Ancak uygulamada en uygun kuruluş yeri sorunu daha çok,kar ya da gelirlerin maksimizasyonu yerine toplam maliyetlerin minimizasyonu açısından çözümlenmeye çalışılmaktadır. İşletme açısından optimal kuruluş yeri,toplam üretim masraflarının en düşük olduğu ve işletme amaçlarının en iyi biçimde gerçekleştirildiği yerdir. Kuruluş yeri bakımından işletmeler:  Hammaddeye dönük  Pazara dönük  Hammadde veya pazara yakın olması fark etmeyen Kuruluş yerinin seçimini etkileyen faktörler:Bir işletme veya fabrikanın kuruluş yerinin seçiminin genellikle üç aşaması vardır:  Kuruluş bölgesi seçimi  Kuruluş yerinin seçimi  Şehrin hangi noktasında kurulacağının tespiti Bölge seçimini etkileyen faktörler:  Pazara yakınlık:Özellikle ulaştırma sisteminin yetersizliği ve taşıma maliyetlerinin yüksek olduğu durumlarda daha da önem kazanır.Genel olarak küçük bir Pazar alanı için faaliyet gösteren KOBİ’ lerin kuruluş yerlerinin pazara dönük olacağı söylenebilir.Tüm ülkeye mal arz eden işletmelerde pazara yakınlık avantajından yararlanmak için ya çeşitli yerlerde üretim bölümleri açma yoluna giderler ya da merkezde üretip dağıtım için bölge depoları veya satış şubeleri kurma yoluna giderler.  Hammadde,enerji,iklim ve su:Hammadde ve diğer yardımcı maddeler sürekli tedarik imkanları,kalite,fiyat ve taşıma maliyetleri gibi yönlerden kuruluş yerini kendilerine çekerler.Günümüzde bir yandan ulaştırma sisteminin gelişmesi öte yandan sentetik hammaddelerin doğal hammaddeleri ikame etmesi kuruluş yerinin hammaddeye olan bağımlılığını azaltmıştır.  İşgücü:Geniş ölçüde işgücü kullanan büyük işletmelere emek yoğun teknolojiyi seçen işletmeler yeterli sayıda kalifiye elemanı kolayca tedarik edebilecekleri bölgelere yönelirler.  Taşıma:Limanlar,demiryolu ve karayolu yakınları veya kavşaklar sırf ulaşım olanakları ve taşıma kolaylığı nedeniyle pek çok işletmeye kuruluş yeri olur.  Devletin teşvik ve sınırlamaları:Devletin etkisi teşvik,sınırlandırma veya yasaklama şekillerinde görülür.Belirli yerlerde işletme kurulması zorlaştırılabilir veya kamu yararı için gerekli görülürse tamamen yasaklanabilir.  Diğer faktörler:İşletme dışı tasarruflar,sosyal ve kültürel şartlar ile politik etki ve tercihlerdir. Kuruluş yöre ve noktasının seçimini etkileyen faktörler:Kuruluş bölgesi belirlendikten sonra bu bölge içinde çeşitli il ve ilçe aday kuruluş yerleri olarak saptanır.Bu aday yöreler arasında toplam maliyetleri minimum kılan yöre optimum kuruluş yeri olarak seçilir.Daha sonra belirli bir yörenin şehri seçilmekle kalmayıp bu şehrin hangi kısmı,hangi arsa ve arazisinin daha uygun olduğu belirlenir. Kuruluş yeri seçimi yöntemleri: I. Karşılaştırmalı yöntemler II. Ulaştırma modeli III. Doğrusal programlama modeli

IV. Karma tam sayılı programlama modeli İşletmenin en uygun kuruluş yerinin seçimi,ölçülebilir maliyet unsurları ile uzun vadeli ve görünmeyen maliyet unsurlarının toplamını minimum kılan çözüm şeklinin bulunmasıdır. Faktör karşılaştırma yöntemi ve puanlama modeli:İki şekilde uygulanır:  Kuruluş yeri özellikleri bir liste halinde belirlendikten sonra şu aşamalardan geçilir: I. Faktörlerin çeşitli yoğunluk dereceleri için bir dereceleme yapılır. II. Tüm kuruluş yeri faktörlerine alınacak karar içindeki önemlerine göre tartı veya ağırlık verilir. III. Her kuruluş yeriyle ilgili çeşitli faktörlerin derece sayısı ile sabit tartı sayısı çarpılarak tartılı değerler bulunup tablo düzenlenir.  Her kuruluş yeri faktörünün alınacak karar içindeki önemine göre tartı veya ağırlık verilir.Sonra her faktörün tartısını tam puan derecesi olarak kabul edilip aday kuruluş yerlerinde o faktör için ayrı ayrı puan verme yoluna gidilir.Daha sonra her faktörün puan derecesi ile her aday yerdeki puanı çarpılarak ağırlıklı puan bulunur.Toplam ağırlıklı puanı en yüksek olan yer seçilir. Maliyetleri karşılaştırma yöntemleri:Bu yöntemde iki şekilde uygulanır:  Çeşitli aday kuruluş yerlerinden en düşük birim üretim maliyetine sahip olacağı tahmin edilen yer en uygun kuruluş yeri olarak belirlenir.Bu yöntemin uygulanmasında en büyük sorun maliyetlerin önceden tahmin edilmesinde görülür.  Toplam maliyetlerin ağırlıklı miktarları karşılaştırılır.En düşük toplam maliyetleri gösteren yer seçilir. Karlılıkları karşılaştırma yöntemi:Maliyetlerin yanında satışları da göz önünde bulundurur.İşletmenin aday kuruluş yerlerinde kurulmaları halinde karlılıkların karşılaştırılması yöntemidir.Ancak maliyet ve özellikle satış gelirleri unsurlarının ağırlıklı bir şekilde tahmin edilmesinin güçlüğü bu yöntemin uygulanabilirliğini geniş ölçüde kısıtlamaktadır. Organize sanayi bölgeleri:Kapsamlı bir plan gereğince parsellenip,yol,su,elektrik,kanalizasyon gibi altyapı tesislerine sahip kılınmış arazi parçalarının beraberce yararlanabilecekleri her türlü hizmetle birlikte girişimcilerin yararlarına sunuldukları organizasyonlardır. Sanayi bölgeleri:Organize sanayi bölgelerinin küçük ölçekli tipleridir.Kente daha yakın yerlerde daha çok küçük ve orta ölçekli işletmeleri barındırmak için hazırlanan site tipi binalardır. YÖNETİM Süreç olarak yönetim bir takım faaliyet veya fonksiyonları,sanat olarak bir uygulamayı,bilim olarak da sistemli ve bilimsel bilgi topluluğunu ifade eder. Bir bilim dalı ve uygulama alanı olan yönetimin temel özelliği çeşitli disiplinler tarafından geliştirilmiş bilgilerin ve analitik yöntemlerin birleştirilerek uygulanmasıdır.Yönetici işletmeyi bir bütün olarak ve bölümleriyle birlikte ele alarak çeşitli bilgi ve teknikleri mevcut şartlara uygunluklarına göre kullanmalı ve uygulamak durumundadır. Yönetimin tanımı ve anlamı:  İnsanların gruplar halinde birlikte çalışarak seçilmiş amaçları verimli bir şekilde gerçekleştirecekleri bir ortamın yaratılması ve sürdürülmesi sürecidir.  Örgütsel kaynakların planlanması,örgütlenmesi,yönetilmesi ve denetimi yoluyla örgüt amaçlarına etkili ve verimli bir şekilde ulaşılmasıdır.

 Yönetim,işletme amaçlarına etkili ve verimli bir şekilde ulaşmak üzere planlama,örgütleme,yöneltme,koordinasyon ve denetim fonksiyonlarının yerine getirilmesidir. Bu tanımların önemli bir ortak yanı,yönetimi birtakım faaliyetlerden oluşan bir süreç olarak el almaları ve ortak amaca ulaşma yolunda işbirliğidir. Yönetimin unsurları: I. Amaçlar II. Amaçlara ulaştıracak işler,faaliyetler III. Amaçlara ulaşmada etkili ve verimli olma Etkinlik(etkili olma):Amaca ulaştırıcı yönde olma Verimli olma:En az emekle hedefe ulaşılması. Yönetimin fonksiyonları ve işletmenin diğer fonksiyonları ile ilişkileri Yönetim sürecinin aşamalarını oluşturan faaliyet grupları yönetim fonksiyonunun alt fonksiyonlarıdır.Bunlar aslında yönetici ne yapar? Sorusunun cevabı olarak kategorik bir biçimde yöneticinin görevlerinin neler olduğunu göstermektedir. I. Planlama:Geleceğe yönelik gelişmelerin tahmin edilmesi,işletme amaçlarının ve bu amaçlara nasıl ulaşılacağının belirlenmesidir. II. Örgütleme:İşletme yapısının oluşturulması,işlerin ve çalışanların belirlenmesi,amaçlara ulaşmayı sağlayacak ortamın oluşturulmasıdır. III. Yöneltme(yürütme):Grup halinde örgütü oluşturan insanları amaçlara ulaşma yolunda isteklendirme,yönlendirme ve harekete geçirmedir. IV. Koordinasyon:Çalışmayı kolaylaştırmak ve başarıyı sağlamak için bütün faaliyetlerin ve çalışanların uyumlaştırılmasıdır. V. Denetim:Amaçlara ulaşılıp ulaşılmadığı veya ne ölçüde ulaşıldığının belirlenip düzeltici tedbirlerin alınmasıdır. Yönetim kademeleri ve yönetici becerileri: I. Üst kademe yönetimi ve yöneticileri:İşletmede en fazla yetki ve güce sahip olan grupturlar ve tüm işletmenin yönetim sorumluluğunu taşırlar.İşletmenin amaçlarını,uzun dönemli politika ve stratejilerini belirler,şirketi dışarıda en geniş yetkilerle temsil ederler. II. Orta kademe yönetimi ve yöneticileri:Tepe yönetimince belirlenen genel amaçları gerçekleştirmeye yönelik uygulama planları geliştiren,alt kademe yöneticilerin çalışmalarını koordine eden gruptur. III. Alt kademe yönetimi ve yöneticileri:Günlük faaliyetleri gerçekleştiren gruptur. Yönetici becerileri: Başkaları vasıtasıyla iş görmek ve etkili ve verimli bir şekilde amaçlara ulaşmayı sağlayabilmek için yöneticilerin nisbi önemleri kademelere göre değişen bir takım becerilere sahip olmaları gerekmektedir. I. Teknik beceri:Geniş anlamı çerçevesinde muhasebe,finans,pazarlama gibi yöneticilerin fonksiyonel uzmanlık alanını ifade eder.Bu çerçevede bir görevin başarılması için gerekli özel bilgi,ustalık,taktik ve metodların tümü teknik kapsamına girer. II. Beşeri ilişkiler becerisi:Yöneticinin kademesi yükseldikçe sorunları teknik bilgisiyle çözme ve teknik destek verme yerine başkalarının faaliyetlerini planlama,yöneltme ve koordinasyon vb ön plana çıkar;dolayısıyla insan ilişkileri önem kazanır. III. Kavramsal beceri:Yöneticinin işletme örgütünün tamamını bir bütün olarak görebilmesini ifade eder.Kavramsal beceri,çeşitli bölümlerin işletme amaçlarına katkılarını değerlendirmeyi her parçanın bütün ile ve birbirleriyle ilişkilerini en uygun hale getirmeyi sağlar.

İyi bir yöneticinin özellikleri:  İnsanları tanıma,insan sevgisi  Objektif ve adil olma  Mantıklı olma,analiz,sentez ve muhakeme gücü  Teknik bilgi ve tecrübe  Girişken,dinamik ve azimli olma PLANLAMA Belirli bir gelecekte nereye ulaşılmak istendiğinin ve oraya nasıl ulaşılacağının önceden belirlenmesidir.Planlama ile “neyin,niçin,nasıl,ne zaman,nerede,kim tarafından yapılacağı kararlaştırılır.” Yönetim sürecinin bu ilk aşamasında çeşitli konuların önceden belirlenmesiyle bulunulan yer ile gelecekte ulaşılmak istenen yer arasında bir köprü kurulmakta gelecekte ortaya çıkacak olay ve durumları şansa bırakmamaya çaba gösterilmektedir.Böylece işletmenin riski azaltılmaya çalışılmaktadır. Planlar olmadan denetim anlamsız olur;çünkü önce nereye gidileceğinin belirlenmesi gerekir ve planlar denetim için gerekli standartları veya ölçüleri sağlar. Planlama ve plan çeşitleri: Plan,amacın ve buna ulaştıracak araç,yol ve olanakların genel çizgilerle belirlenmesidir. Kapsanan zamana göre planlar:  Kısa vadeli planlar(1 yıla kadar olan)  Orta vadeli planlar(2-3 arası planlar)  Uzun vadeli planlar(3-5 yıl arası planlar)  Perspektif planlar(5- + yıllık planlar) Kullanımın tek veya sürekli olmasına göre:  Genel “işletme planları”(tüm işletmeyi kapsarlar)  Bölüm veya birim planları(üretim,paz. planları) Planların hangi yönetim kademesine ait olduklarına göre:  Tepe yönetimince yapılanlar(amaçlar,politikalar,stratejiler,uzun vadeli stratejik planlar)  Orta kademe yönetimince yapılanlar(tamamlayıcı amaçlar,bölüm planları,politikaları ve stratejileri)  Alt kademe yönetimince yapılanlar(kısa dön amaçlar,projeler,tarifler,iş programları) Amaçlar:Ulaşılmak istenen şeydir ve planlamanın değil tüm yönetim faaliyetlerinin bitiş noktalarıdır.Başarıya ulaşmak iççin amaçların açık-seçik belirlenmiş olması ve işlerin yürütülmesinde göz önünde tutulması gerekir. Politikalar:Bir faaliyet veya eylemde yol gösterici ilkeler ve bunlardan doğan kurallar dizisidir.Politikalar hem üstlerin,hem çalışanların davranış ve tutumlarını kolaylaştıran işletmenin resmi tutumudur. Prosedürler(usuller):Hedefe ulaşmak için adım adım nasıl hareket edileceği birbirini izleyen hangi işlerin görüleceğini belirtir. Stratejiler ve stratejik planlar:İşletme ve çevresi arasındaki ilişkilerin analiz edilerek,amaçları ve bunlara ulaşmanın yollarını belirler;işletmenin hangi alanlarında faaliyette bulunulacağı hangi hareket tarzları ile ve hangi kaynaklarla amaçlara ulaşılacağı kaynakların nasıl tahsis edileceği gibi en temel konuları kapsar. Bütçeler:Beklenen sonuçların sayılarla açıklanmış şeklidir;birçok işletmede hem temel planlama aracı hem de iyi bir denetim aracıdır.

Programlar:Bir amacın gerçekleştirilmesi için gerekli aşama ve adımları,bunların her birinden sorumlu olan kimseleri ve her aşamanın süresini belirleyen bir ayrıntı planıdır,dolayısıyla kısa süreli planlardır. Projeler:Genel bir programın diğerlerinden oldukça kesin bir şekilde ayrılan bir bölümüdür.Projeler daha çok araştırmaya dayanan özel nitelikli ayrıntı planlarıdır. Planlamanın yararları  Yöneticinin sistemli olarak geleceği düşünmesine yol açar.  Yöneticiye uzun dönemli düşünme alışkanlığı kazandırır.  Emek,sermaye ve zaman gibi kaynakların daha rasyonel kullanımını ve böylece tasarruf sağlar.  Faaliyetlerin daha iyi koordinasyonunu sağlar. Planlamanın sakıncaları  Planlama masraflı bir faaliyettir;önemli zaman ve enerji harcanmasını gerektirir.  Planlama sonucunda ortaya çıkan plan yöneticinin dikkatini gereğinden çok geleceğe yönelterek içinde bulunulan zamanın ihmal edilmesine yol açabilir. Planlama sürecinin aşamaları I. Amaçların belirlenmesi:İşletmenin bütünü ve bölümleri için nelere öncelik verileceği,politikalar,bütçeler,programlar ve stratejiler ile nelerin başarılacağı belirlenir. II. Temel varsayımların belirlenmesi:Planın dayanak noktalarını oluşturacak olan gelecekte karşılaşılması muhtemel olaylar,geleceğe yönelik tahmin verileri,uygulanması muhtemel temel politikalar ve mevcut işletme planları vb. dir.Böylece işletmenin içindeki ve dışındaki koşullar kısaca planın çerçevesi belirlenir. III. Alternatiflerin belirlenmesi:Amaca yönelik bütün alternatifler belirlenir ve ayrı ayrı değerlendirilir.Alternatiflerin olumlu ve olumsuz noktaları incelenip,amaçların ve temel varsayımların ışığında çeşitli faktörleri de tartarak karşılaştırması yapılır. IV. En uygun alternatifin seçimi:Yönetici veya uzman plancı eldeki olanaklara göre amaca ulaşmak için en uygun hareket tarzını seçerek karara ulaşır.Bu karar belirli bir davranış biçiminin seçilmesi yolunda olumlu olabileceği gibi plandan vazgeçme veya erteleme şeklinde de olabilir. ***Planlamada en büyük güçlük geleceği tahminle ilgilidir.Geleceği isabetli tahmin etmek planda başarı için zorunlu olduğu ölçüde zordur. İyi bir planda bulunması gereken özellikler: I. Açık,seçik ve geçerli bir amaca yönelik olmalıdır. II. Değişik uzmanlarca hazırlanan planların,bu uzmanlar arasında etkin bir haberleşme ile koordinasyon sağlanmalıdır. III. İşletmenin iç ve dış koşullarına uyabilecek şekilde esnek olmalıdır. IV. İşletmenin çeşitli kademelerine yayılmalıdır. V. Optimal bir süre için hazırlanmalıdır. VI. Planın hazırlanması ve uygulanması rasyonellik ilkesine uygun olmalı,fazla giderleri gerektirmemelidir. VII. Planın ayrıntı düzeyi ve kapsayacağı zaman önemli olup süreyi kısaltmak yararını azaltırken süreyi uzatmakta isabet derecesini azaltır. ÖRGÜTLEME(ORGANZİASYON) Organizasyon terimi iki farklı anlamda kullanılmaktadır:  Organize etme işlemi  Bu işlem veya süreç sonunda ortaya çıkan yapı Örgütleme veya organize etme genel bir ifade ile beşeri ve maddi faktörlerin işletme amaçlarını etkin ve verimli bir biçimde gerçekleştirmek üzere düzenlenmesidir.Etkin bir

örgütleme işlemiyle ortaya çıkan iyi bir örgüt yönetimin yöneltme,koordinasyon ve kontrol fonksiyonlarını kolaylaştırmak ve etkinliği artırmak için gereklidir.Bu şekilde organizasyon yönetimin diğer tüm fonksiyonları ile yakından ilişkilidir. Örgütlemede işletme amaçlarını verimli bir şekilde gerçekleştirmek için oluşan unsurlar: I. Yapılacak işler II. İşleri yapacak insanlar ve bu insanlar arasında yetki ve sorumluluk ilişkileri III. İşleri yapmaya yarayacak yer,araç ve yöntemler Örgütlemenin aşamaları: I. İşlerin organizasyonu:Plandan daha ayrıntılı olarak amaçların,faaliyetlerin ve işlerin belirlenip gruplandırılması.Bu aşama planlama aşamasında tasarlanan işlerin programlanmasıdır ki işleri benzerliklerine göre gruplara ve bölümlere ayırmayı gerektirir.Böylece her grup bir bölüm veya departmanı meydana getirir ve her bölümde alt bölümlerden oluşur.Gruplama ve bölme bir ferdin yapabileceği ölçüdeki iş birimlerini ortaya çıkarır.Bunun sonucu olarak belli bir işbölümü ve dolayısıyla belli bir uzmanlaşma derecesi meydana gelir. Dikkat edilmesi gereken husus optimal sayılabilecek bir işbölümü belirlemektir.Aksi halde aşırı uzmanlaşmanın yarattığı moral düşüklüğü ile onun sonucu olan israf ve verimsizlikten kurtulmak mümkün olmaz. II. İnsan gücünün organizasyonu:Personelin belirlenip görevlendirilmesi ve karşılıklı yetki ve sorumlulukların belirlenmesidir.İşletmenin dikey şekilde düzenlenmesinden hiyerarşi (kademeleşme) ortaya çıkar.Hiyerarşi personelin alt-üst ilişkilerini ve bu yöndeki yetki ve sorumluluklarını belirler.Personelin yatay şekilde düzenlenmesinden fonksiyonel bölünme ortaya çıkar.Fonksiyonel bölünme aynı düzeydeki insanları gruplamaktır. İşler ve faaliyetlerle ilgili çalışmalardan sonra,sıra bunları kimlerin yapacağının belirlenmesine gelir.Böylece her ferdin ne iş yapacağı,sorumlulukları ve kime karşı sorumlu olacağı belirlenir.Bu amaçla organizasyon şemalarından ve organizasyon el kitaplarından yararlanılır. Organizasyon şemaları,işletme içi yetki yapısını ve hiyerarşisini gösteren şekillerdir.Organizasyon el kitapları ise,organizasyon şemasında görülen her pozisyonun amacının ne olduğunu,yetki ve sorumluluklarının nelerden oluştuğunu açıklar. Organizasyon şemaları ve el kitapları bir işletmenin formel ya da biçimsel organizasyonunu belirler.İşletmelerde ve her türlü örgütte bir de bu şemalarda görülmeyen İnformel organizasyon vardır ki,örgütün faaliyetlerinde ve başarısında büyük rolü vardır. III. Yer,araç ve yöntemlerin belirlenmesi:İşyerinde kullanılacak maddi araçlar ve fiziksel çevre koşulları üzerinde durulur. Örgüt yapısını belirleyen unsurlar:Örgütleme ile formel örgüt yapısı ortaya çıkar ki bu yapının sürekli olarak değişen şartlara göre değiştirilmesi de amaçlanmaktadır.İnformel organizasyon yapısı ise işletmede kendiliğinden ve doğal olarak oluşan ilişkilerin ifade ettiği yapıdır. Unsurlar: I. Amaç:Ulaşılmak istenen amaçların ve bu amaçlara ulaşmak için gerekli işlerin ve faaliyetlerin niteliği organizasyon yapısını etkiler. II. İşbölümü ve uzmanlaşma derecesi:İşlerin çok küçük parçalar halinde görevlere ayrılması ve böylece işbölümüne gidilmesi ile her görevin sürekli olarak bir kişi tarafından yapılması demek olan uzmanlaşma,etkinliği ve verimliliği artırır. III. Denetim alanı ve kademe sayısı:Bir üste kaç astın bağlanacağını ifade eder.Bir üstün kaç astı etkili ve verimli olarak denetleyebileceği ile ilgilidir.Denetim alanının geniş olması halinde geniş tabanlı,az kademeli bir yapı,dar olması halinde ise yüksek tavanlı çok kademeli bir yapı ortaya çıkar.

IV. Merkezileşme derecesi:Karar verme yetkisinin kademeler arasında dağıtımıyla ilgilidir.Bu yetkinin alt kademelere kaydırılması ile ademi merkeziyetçi,yetkinin üst kademelerde toplanması halinde ise merkeziyetçi bir yapı söz konusudur. V. Bölümlere ayırma:İşbölümü ve uzmanlaşma derecesine göre belirli işler bir araya getirilerek de bölümler oluşturulur.Söz konusu bölümlerin ayrılmasında temel alınacak kriter önemlidir. VI. Komuta ve kurmay organları ve ilişkileri:Organizasyonda yürütme işini üstlenecek komuta organlarının ve ayrıca bu iki birim arasındaki ilişkilerin belirlenmesi önemlidir. Başlıca örgütleme ilkeleri Organizasyon yapısı ve bölümlere ayırma şekilleri:Klasik organizasyon teorisinin temelinde işlerin ve görevlerin daha etkin nasıl yapılacağı düşüncesi vardır.Yapının temel birimi de kişilerce yerin getirilecek görevlerden oluşan pozisyon ya da mevkiidir. Fonksiyonlara göre bölümlere ayırma:Aynı işler ve görevler niteliklerine göre bir araya getirilerek aynı bölüme konulur.İşletme birbirinden çok farklı mallar da üretse üretim,pazarlama ve diğer türsel faaliyetler tek elden birer fonksiyonel bölüm eliyle yürütülür.Böylece üretim,pazarlama,finansman,personel ve diğer bölümlerden oluşan bir yapı meydana getirilir.Birinci kademede fonksiyonlara göre oluşturulan yapı,ikinci ve daha alt kademelerde en uygun diğer kriterlere göre alt birimlere ayrılır. Fonksiyonel organizasyon: Fonksiyonel organizasyonun yararları: I. Uzmanlaşmayı kolaylaştırması,basit ve mantıklı olması II. Her fonksiyonun kendi içinde koordinasyonunu kolaylaştırması III. Faaliyetlerde iktisadiliği sağlamsıdır. Fonksiyonel organizasyonun sakıncaları: I. Aşırı merkeziyetçiliğe yol açması II. Fonksiyonlar arası koordinasyon ile kontrolün zarlaşması III. Haberleşme kanallarının iyi işlememesi ve kararların gecikmesi Bölge esasına göre bölümlere ayırma:İşletmenin belli başlı faaliyetleri belirli coğrafi bölgelere göre gruplandırılarak bölümler halinde örgütlenmelidir.Coğrafi bakımdan çok geniş ve değişik alanlara yayılmış olan işletmelerde belirli bölgelerdeki faaliyetler o bölge yöneticisinin sorumluluğuna verilmektedir. Bölge esasına göre bölümlemenin yararları: I. Bölgesel istek ve ihtiyaçlara cevap verebilmesi II. Daha düşük maliyetlerle çalışılabilmesi III. Haberleşme ve karar vermeyi hızlandırması Bölge esasına göre bölümlemenin sakıncaları: I. Büyük ölçekli faaliyetlerin sağlayacağı tasarruflardan yararlanılamaması II. Tek çeşit iş yapan araç ve aletlerden ve çok uzmanlaşmış personelden yararlanılamaması III. Merkez faaliyetleri ile bölge faaliyetlerinin koordinasyonun güçlüğü Matris organizasyon:Bu organizasyon diğer organizasyon tiplerinden tamamen farklıdır ve klasik yaklaşımın bazı temel ilkelerine de aykırıdır.Özellikle bir astın tek üste bağlanması anlamındaki komuta birliği ilkesi matris organizasyonunda tamamen terk edilmekte,belirgin bir nitelik olarak bir ast iki ayrı üste karşı sorumlu olmaktadır.

Matris organizasyonda biri fonksiyonel hizmetlerle ilgili diğeri mal veya hizmetlerle ilgili iki yapı yer almakta olup bu iki tip örgütün olumlu yanlarını tek bir yapıda toplama yoluna gidilmektedir.Yetki ve sorumlulukların birbirleriyle karışmış göründüğü bu yapı anlaşmazlık ve çatışmalara çok müsait bir ortam oluşturur. Şebeke(network) organizasyonu:Bir mal veya hizmeti üretmek için iki veya daha fazla kuruluşun aralarında iş bölümüne giderek uzun süreli işbirliğine yönelmelerinden oluşan yapıdır. Şebeke organizasyonun başta gelen özelliği bir mal veya hizmeti üretebilmek için yapılması gereken faaliyetleri ve bunları destekleyecek kaynakları tek bir işletme bünyesinde toplam yerine farklı işletmeler dağıtıldığı bir yapı olmasıdır. Şebeke organizasyonunda temel faaliyetlerin her biri ayrı bir yönetim altında çalışan ayrı bir organizasyonun konusu olmaktadır.Örneğin;satın alma işleri satın alma konusunda uzmanlaşmış ayrı bir işletme,üretim ve pazarlama işleri bu konularda uzmanlaşmış ayrı ayrı işletmeler tarafından gerçekleştirilmektedir. Bu organizasyon tipinin ortaya çıkma nedeni işletmenin çevresel değişmelere hemen cevap verebilecek bir kıvraklığa kavuşması böylece etkinliğin arttırılması,büyük işletmenin kendi iyi bildiği işi yapıp diğer işleri bir piyasa disiplini içinde başka organizasyonlara devretme düşüncesidir. Organizasyonla ilgili diğer sorunlar: Yetki ve yetki devri:En basit ifadeyle başkalarına iş gördürme,belirli faaliyetleri yaptırma hakkıdır.Yönetici belirli amaçlara ulaşmak için gerekli işlerin yapılmasını başkalarından isteme hakkına sahip olmalıdır ki görevini yapabilsin. Yetki devri;yöneticinin iş gördürme,belirli faaliyetleri başkalarına yaptırma hakkı konusunda başkalarını yetkili kılmasıdır.Ancak belirli görevlerin yapılması ve kararların alınması için geçici veya sürekli olarak başkalarına yetki tanınmasını ifade etmektedir. Komuta ve kurmay yetkileri:Komuta yetkisi ast ile üst arasındaki hiyerarşiyi gösteren yetkidir.Üst,ast üzerinde komuta yetkisine sahiptir.Her şahıs kendi bölümü veya biriminde kimden emir alacağını kime karşı sorumlu olacağını bilir. Kurmay yetkisi ise,yöneticiye yardımcı olunması fonksiyonunu görür.Kurmay personel veya yetkili kendi uzmanlık alanı,bilgi ve tecrübesi ile yöneticiye vereceği kararlarda yardımcı olur. Fonksiyonel yetki:Kurmaylık yetkisinin istisnai bir çeşididir.Fonksiyonel yetkiye sahip kimse belirli bir iş ve görevlerle ilgili olarak direkt kendisi emir verebilir. Sorumluluk:Görevlerin yerine getirilmesi bakımından hesap sorulabilmesidir.Yönetim ve organizasyonda temel ilkelerden biri yetki ve sorumlulukların denkliğidir.Çünkü yetkisiz sorumluluk işlerin yapılmamasına,sorumluluk olmadan yetki ise yetkinin kötüye kullanılmasına yol açar. YÖNELTME(YÜRÜTME) Yöneltme,planlar yapılıp organizasyon yapısı oluşturularak işlerin gereğine göre kişiler görevlendirildikten sonra bu organizasyonun ortak amaç doğrultusunda hareket geçirilmesi demektir.Bu aşamada artık örgüt amaçlara yöneltilmeli,işletme içindeki kişiler ve gruplar bu amaçları gerçekleştirecek yönde motive edilmelidir. Yönetimin ilk aşamasında yapılan çalışmalarla ortaya çıkan plan tahminlere dayanmakta ve olması arzu edilenleri göstermekte;örgütleme,plan hedefleri yönünde iyi işleyen bir yapı ve süreç oluşturmayı hedef almakta ve nihayet yürütme organizasyonu plan hedeflerine göre yürüten bir yönetsel faaliyet olarak örgütlemeyi izlemektedir. Yöneltme,yöneticinin astlarının faaliyetlerini etkilemesi ve onlara ne yapmaları gerektiğini bildirmesiyle ilgili bir yönetsel faaliyettir.Bu,yöneticinin genel tutumuyla ilgili

olup tüm hazırlıklar tamamlandıktan sonra personeli çalışmaya sevk etme süreci olarak kabul edilebilir. Yöneltme süreci; I. Yöneticinin,açık-seçik ve tam olarak astlarının yeteneklerine göre onlara yapabilecekleri emir ve talimatları vermeyi kapsar. II. Astların mevcut durumda belirli görevleri sürdürmelerinde yol gösteren devamlı eğitim faaliyetini ifade eder. III. Yöneticilerin beklentilerini karşılama yolunda işçilerin motivasyonu ile gerekli şekilde ilgilenir. IV. Çalışmada disiplin sağlamayı ve iyi çalışanları ödüllendirmeyi kapsar. Yöneltme süreci içersinde;  Astlara ne yapmaları gerektiğini bildiren emir ve talimatlar açık,kesin,eksiksiz ve akla uygun olmalıdır.  Eğer astların eğitim düzeyi düşükse yöneticinin ayrıntılı bilgiler içeren basit emir ve talimatlar vermesi önemli olacaktır.  İşletmede,iyi çalışmayanlar terfi ettirilmezken iyi çalışanların terfisi gerçekleştirilmeli ve maaşları artırılmalıdır.  Bir haberleşme ve iletişim faaliyetini kapsamaktadır. İyi bir talimatın özellikleri: I. Talimat makul olmalıdır:Bir asttan makul olmayan bir işi yapması istenirse o astın morali bozulur,güç durumda kalır. II. Talimat tam olmalıdır:Yapılacak işin amacı bildirilmeli ve astın zihninde bunun neye yarayacağı konusunda karanlık nokta kalmamalıdır. III. Talimat açık-seçik olmalıdır:Talimat veren açısından değil alan açısından açık-seçik olmalıdır. Liderlik tipleri I. Diktatör lider:İşlerini ceza korkusu ile tenkit edici ve olumsuz sayılabilecek tavırlarla sürdürür.Astların çok iyi çalışmalarını bekler aksi halde cezalandırır.Kısa dönemde etkili olabilen bu yaklaşımla uzun dönemde astların iş tatminini yok etmesi nedeni ile başarılı bir çalışma ortamı yaratılamaz. II. Otokratik lider:Astların iş tatminine önem veren ve kendisine güven duyulmasını isteyen babacan kişi rolündedir.Bu tip liderliğin başarısı saygı ve bağlılık yaratacak kişilikte,güçlü ve akıllı olması ile mümkündür.Astların tatmini,üstlerin iyi niyetine bağlıdır.Genellikle tek başına karar verir.Astların liderliğe yükselmesi imkansızdır.Liderin hep işin başında olmasıyla işler yürür. III. Demokratik lider:Sadece kendi yetenekleri ile değil astlara danışarak onlarla tartışarak iş görür.Astları,planlama ve örgütleme faaliyetlerine katılmaya teşvik eder.İş tatminine grup başarısı ile ulaşılır. IV. Liberal lider:Astların kendi amaçlarını kendilerinin belirlemelerine ve kendi kararlarını kendilerinin vermelerine dayanır.Lider kendi rolünü diğer grup üyelerininki gibi görür.Grup üyelerinin bireysel hareket etmesine izin verir. X ve Y teorileri X teorisi:  Ortalama bir insan çalışmayı sevmez,tembeldir  İnsanların çoğunun işinde gereken çabayı göstermesi ve iyi çalışması için sıkı denetlenmesi,zorlanması gerekir.

 Ortalama bir insanın yükselme hırsı sınırlıdır,güven içinde olmayı,sorumluluk almamayı tercih eder. Y teorisi:  Ortalama bir insan çalışmayı sever  Amaçlara ulaşma da sıkı kontrole gerek yoktur,insanlar kendi kendilerini denetleyebilirler.  Bir insanın örgütsel amaçlara ne ölçüde bağlandığı başarı için verilen ödüllere bağlıdır.  İnsanlar sorunları çözmede yüksek derecede hayal gücüne sahiptirler  Modern sanayi toplumunda ortalama bir insan zihni yeteneklerinin yalnızca sınırlı bir bölümünden yararlanır. Y teorisi,insanın sıkı kontrol olmadan da iş yapabileceğini hatta sorumluluk yüklenerek daha yaratıcı bir biçimde verimli olarak çalışabileceğini savunmaktadır. X teorisinin varsayımları daha çok klasik yaklaşımı temsil eder niteliktedir,Y teorisininkiler ise beşeri ilişkiler yaklaşımını ortaya koymaktadır. Z teorisi(William Ouchi):  Çalışanlara uzun dönemli istihdam  Birlikte karar verme  Nisbi olarak seyrek performans değerlendirme ve terfiler  Bağlılık ve yakınlık duygusunun yaratılması ve aile havası içinde işbirliği  Tüm yöneticilere ve işçilere karşı güven duygusu Bu teoriye göre yeniden şekillenen işletmelerde yöneticiler,işçilere işlerin nasıl geliştirileceğini sormakta ve önerileri uygulama yetkisini vermektedir. KOORDİNASYON Çalışmayı kolaylaştırmak ve başarıyı sağlamak için bir organizasyonun bütün faaliyetlerinin ahenkleştirilmesidir.(Fayol) Koordinasyon ile yönetici çeşitli işletme faaliyetlerini ve bu faaliyetleri yerine getiren çeşitli kademelerdeki insanları birbirleriyle uyumlu hale getirmek,grup çabalarını ortak amaç doğrultusunda tutmak zorundadır.Koordinasyonun etkili olabilmesi içinde iyi işleyen bir haberleşme sisteminin varlığı gerekir. Etkili bir koordinasyon I. İlgili ve sorumlu kişilerin direkt olarak ilişkilerinin sağlanması II. Yönetim sürecinin başlangıcından başlayarak koordinasyon sağlamaya çaba gösterilmesi III. Bir durumla ilgili tüm etkenlerin ve yönlerin dikkate alınması IV. Yalın bir örgüt kurmaya ve bölümlere ayırmanın koordinasyona elverişli olmasına dikkat edilmesi V. İyi düzenlenmiş haberleşme yöntemleri kullanılması VI. Personelin kendi aralarında gönüllü işbirliğine teşvik edilmesi DENETİM Olması gerekenle olanın karşılaştırılması aradaki olumsuz farkların belirlenerek düzeltici tedbirlerin alınmasıdır. Denetim,işletme faaliyetlerinin kabul edilen planlara,verilen talimatlara ve tesis edilen ilkelere uygun olarak yapılıp yapılmadığını anlamaya yarar.Burada güdülen amaç her

düzeydeki işletme faaliyetlerinin veya denetim konusu olan belirli faaliyetin zayıf ve hatalı yanlarını bularak gerekli tedbirleri alarak tekrarını önlemektir. Denetim bir çeşit geri bilgi akışı veya geri besleme temeline dayanır. Planlama

Uygulama

Denetim

GERİ BİLGİ AKIŞI Denetim sürecinin aşamaları I. Standartların belirlenmesi:Denetimin temelde olması gereken ile olanın diğer bir deyişle fiili durumun karşılaştırılması yolunda bir yönetsel faaliyet olması nedeniyle her şeyden önce nereye ulaşılmak istendiğinin saptanması gerekir.Bu,hedeflerin belirlenmesi olup kontrol için temel alınacak standartları meydana getirir.Belirlenen standartlar parasal veya fiziksel olabilir. II. Fiili durumun ölçülmesi:Fiili durumun ilk aşamada sağlanan standart ile karşılaştırma amacına yönelik olarak saptanmasıdır. III. Standartlarla fiili durumun karşılaştırılması:Standartlar ile fiili durumun ölçüm sonuçları karşılaştırılır. IV. Düzeltici önlenmelerin alınması:Standartlarla fiili sonuçlar arasında önemli ölçüde olumlu veya olumsuz farklar görülürse bir takım düzeltici önlemlerin alınması gerekir.Etkin düzeltici önlemlerin alınabilmesi için sapma nedeninin iyi teşhis edilmesi gerekir.Tahmin edilen nedeni ortadan kaldıracak etkinlikte önlemler alınırken aynı zamanda verimlilik yönünün de ihmal edilmemesi gerekir. YÖNETİM VE KARAR VERME İşletme yöneticisinin sürekli olarak yaptığı çok ve çeşitli işlerin temelinde karar verme yatar.Karar verme en basit olarak;”alternatifler arasından tercih ve seçim yapmak ve sonuca ulaşmaktır.” Yönetim sürecinin iki önemli yönünden biri “karar verme” diğeri “yapma” dır ve bunlardan ilki fikir,yargı ya da tek kelime ile planlama diğeri ise uygulamadır.Karar verme aynı zamanda çatışmaları çözümlemedir. TOPLAM KALİTE YÖNETİMİ Kalite,bir işletmenin üretip sunduğu mal ve hizmetlerin mükemmel olma veya üstünlük derecesini ifade etmektedir.Söz konusu üstünlük hem dayanıklılık,güvenilirlik gibi somut özellikleri hem de müşteri tatmininin soyut unsurlarını içermektedir. Kalite tanımları  Müşteriye uygunluk  Şartlara uygunluk  Bir mal ya da hizmetin belirli bir ihtiyacı karşılayabilme yeteneklerini ortaya koyan karakteristiklerin tümü  Tüketicinin isteklerine uygunluk  Müşteri istek ve beklentilerine uygunluk ***Kalite toplam kalite yönetimi sayesinde üretim tabanından çıkmış yönetimin tepesine kadar tüm kademelere tırmanmış ve stratejik yönetim boyutuna ulaşmıştır. Toplam kalite yönetiminin(TKY) anlamı: Üretilen mal ve hizmetlerin üstün kalitede olması konusunda kesin bir taahhüdü ve sürekli iyileştirme ve kalite geliştirmeyi benimseyen bir yaklaşımdır.Bu yaklaşım kar amaçlı kuruluşlarda rekabet avantajı sağlayıp karlılığı arttırırken kar amaçsız kuruluşlarda da hizmet kalitesinin yükseltilmesi yoluyla kaynakların daha etkin ve verimli olarak rasyonel bir biçimde kullanılmasını sağlamaktadır.

TKY,işletmenin tüm işlerinin rasyonel olarak verimli şekilde yapılmasını sağlamak;müşterinin mevcut isteklerini ve gelecekteki beklentilerini belirlemek ve en iyi şekilde karşılamakla ilgili bir iş anlayışı ve yönetim tarzıdır.Bu yaklaşımla işletme sisteminin sürekli olarak geliştirilmesi ve iyileştirilmesi fikrinin çalışanlara benimsetilmesi ile topyekün kalite üretimi sağlanmaktadır.   

TKY’ nin amacı:Müşteri isteklerinin karşılanması Yöntemi:Yapılan tüm işlerin sürekli olarak iyileştirilmesi İlgili kimseler:Başta tepe yönetimi olmak üzere tüm çalışanlardır.

TKY’ nin unsurları:  Önlemeye dönük yaklaşım  Tepe yönetiminin liderliği  Müşteri odaklı olma  Çalışanların eğitilmesi  Takım çalışması  Sürekli geliştirme süreci  Ölçüm ve istatistikler ***Kaizen ilkesi:İş süreçlerinin sürekli geliştirilmesi YÖNETİMLE İLGİLİ YENİ KAVRAM VE TEKNİKLER Süreç yenileme:Bir iş veya faaliyetin daha kısa sürede bitirilmesi ve hatalardan arındırılması yolunda yapılan çalışmalardır.Buna değişim mühendisliği de denilmektedir. Kıyaslama(Benchmarking):En iyi endüstri uygulamalarının ortaya çıkarılmasını,analizden geçilmesini,benimsenmesini ve uygulanmasını sağlayan sürekli bir araştırma ve öğrenme deneyimidir. Öğrenen örgütler:İnsanların istedikleri sonuçları yaratma kapasitelerini sürekli olarak genişlettikleri,yeni ve geniş düşünme modellerinin beslendiği,kollektif özlemin serbestlik kazandığı ve insanların birlikte öğrenmeyi öğrendiği yerlerdir. Daha basit bir ifadeyle;bilgi yaratma,edinme ve aktarma,yeni bilgi ve kavrayışları yansıtmak için davranışlarını değiştirme becerisine sahip olan örgüttür. Bu örgütlerin 5 ana öğesi vardır:  Sistematik problem çözme  Yeni yaklaşımları deneme  Kendi deneyiminden ve geçmişten ders alma  Başkalarının deneyiminden yararlanma  Bilginin örgütün her noktasına hızlı ve verimli bir şekilde aktarılması Temel yetenekler(core competences):Bir kurumun kendisine rekabetçi üstünlük sağlayan ve müşteriye özel değer olarak yansıyan beceriler bütünüdür.Temel yetenekler günümüzde strateji oluşturma konusunda en güçlü araçlardan olup bir yandan işletmenin rekabetçi üstünlüklerini arttırma,diğer yandan yatırım yapılacak yeni iş alanlarını belirleme açısından da oldukça kullanışlı bir araçtır. Dış kaynaklardan yararlanma:İşletmelerin çok iyi bildiği iş üzerinde yoğunlaşması kalan işlerin ise işletmenin dışındaki kaynaklardan sağlanması böylece kaynak tasarrufunu sağlamasıdır. ÜRETİM

Beşeri ve maddi faktörlerin mal ve hizmetlere dönüştürülmesi sürecidir.Üretim sadece işletmeler için değil;bir ülkenin refah düzeyi olan GSMH,GSYİH gibi göstergelere de esas teşkil ettiğinden önemlidir. Üretim yönetimi:İşletmeci açısından üretim fonksiyonu bir sanayi işletmesinde üretimi verimli bir şekilde örgütleyip işletme amaçlarını etkin bir biçimde gerçekleştirme yolundaki çabalardır. Üretim yönetimi işletmenin elinde bulunan insan gücü,makine ve malzeme gibi beşeri ve maddi kaynakları belirli miktarda mamulün istenilen kalitede,istenilen zamanda ve mümkünse en düşük maliyetle üretilmesini sağlamak üzere bir araya getirilmesi yolundaki sistemli çabalardır. Maliyet,prodüktivite ve rantabilite kavramları Maliyet İşletmenin kuruluşu,işleyişi,mal ve hizmet üretilmesi veya genel olarak işletmenin faaliyette bulunmasıyla ilgili her türlü giderlere faaliyet giderleri denir. Mal ve hizmetin üretilmesi için yapılan giderlere ise maliyet denir.Maliyetin belirlenmesi özellikle kazanç miktarının belirlenmesi,hem vergiler hem de kar dağıtımı,ücret artışları vb. çeşitli amaçlar için önem kazanır. Üretim miktarının azalıp çoğalmasıyla toplamı değişmeyen maliyetlere sabit maliyetler denir. Üretim miktarının değişmesiyle toplamı değişen giderlere değişken giderler denir. Prodüktivite Fiziksel miktarlar olarak üretimden elde edilen çıktının girdiye oranıdır. Prodüktivite(verimlilik)=Çıktı Girdi Rantabilite=Belirli bir dönemde elde edilen karın o dönemde kullanılan sermayeye oranıdır.En basit olarak net karın öz sermayeye oranıdır. Rantabilite(karlılık)= Net kar Öz sermaye

Başa baş noktası İşletmelerde kar,temel amaç olmaktan çok tüketici istek ve ihtiyaçlarının karşılanmasında bir araç ve bu ihtiyaçları etkin bir biçimde karşılamanın bir sonucu olmalıdır.Kar satış gelirleriyle toplam giderler arasındaki olumlu fark olduğundan yönetici daha işletmenin kuruluş aşamasındaki araştırmalardan başlayarak üretime geçtikten sonra da gereken pazarlama araştırmalarıyla talep ve satış tahminleriyle,satış hacminin ve satış gelirlerinin ne kadar olabileceğini belirlemeye çalışır.Böylece toplam gelirlerle toplam giderleri bunlardan birindeki değişmenin elde edeceği karı nasıl etkileyeceğini analiz eder. Doğrusal olarak başa baş grafiği Başa baş grafiği tamamen doğrusal olarak ifade edilen bu en basit şekliyle üretim arttıkça başa baş noktasından sonra hızla artan toplam karlar sağlanacağı izlenimi verdiği için fazla

gerçekçi değildir.Maliyetler belirli bir üretim miktarından sonra hızla aratacağı için eğrilerle daha iyi temsil edilir. Cebirsel yoldan başa baş noktasının bulunması:Başa baş noktası tanım gereği sabit ve değişken giderlerin toplamına eşit satış gelirlerinin sağlandığı üretim ve satış miktarını gösterir.Şu halde toplam gelir=toplam gider eşitliğinden hareket edilirse başa baş noktası; Q=

f P-V

veya

Q=

b (f-a)

Üretim sistemlerinin sınıflandırılması I. Belirli bir sürede üretilen miktarlara göre üretim sistemleri  Tek mal üretimi:Belirli bir sürede tek mal imal edilir ve üretim işlemi tekrarlanmaz.Aynı zamanda,aynı kalitede ve aynı ölçüde sadece bir mamul meydana getirildiği için her üretilen mal kendisinden bir önceki ve sonrakilerden farklı olur.ÖR:Bina,gemi,köprü.  Seri halde üretim:Aynı sürede çok sayıda ama belirli seriyi dolduracak kadar mamulün üretilmesi söz konusudur.Diğer bir deyişle seri az da çok da olsa büyüklük,kalite vb bakımlardan birbirinin aynı olan sınırlı sayıda mal üretilir.Seri imalatta sipariş üzerine de,bilinmeyen müşteriler için de mamul imal edilebilir;sermaye-yoğun bir üretim şeklidir.  Kitle üretimi:Belirli bir sürede,seri halde üretimdeki mal sayısının çok üzerinde mal imal usulüdür.En fazla ölçüde sermaye yoğun üretim teknolojisi ile tamamen birbirinin aynı olan mamuller otomasyon gibi çok gelişmiş üretim sistemleri ile meydana getirilirler.Bu üretim aynı makineleri aynı sıra içinde ve aynı şekilde çalıştırmak suretiyle yapılır.Kitle üretimi tarzında imalat öncesi hazırlık fazladır ve bu hazırlıkların toplam maliyet masrafları içindeki payı da büyüktür.Kitle üretimin önemli bir özelliği imalat programlarının ancak uzun süre içinde değiştirilmesidir. II. Üretimde izlenen yola göre üretim sistemleri  İmal yerinde üretim:Üretilen mamulün özelliği nedeniyle mamulün bulunacağı yerde imal usulüdür.Üretimde mamul hareket etmez.  Hareket halinde üretim:Mamul,üretim araçları ile işçilerin bulunduğu yerlerden geçer.Üç farklı uygulama şekli vardır: -Atölye sistemi:Aynı tipteki makineler aynı yerlerde toplanır,bu toplanma yerleri atölyelerdir.Üretilecek malın belirli bir makinede işlenmesi gerekince o makinenin bulunduğu atölyeye götürülür.Bu sistemde çeşitli mallar imal edilebileceği için her mamulün izleyeceği yol farklı olur.Sistemin temel özelliği üretimin değişen koşullara göre ayarlanabilmesidir.Bu sistem çeşitli cinste ve miktarda mal üreten işletmeler için uygun olup tek mamul üretiminde ve küçük seriler halinde üretimde kullanılır atölye kitle üretimi yapılamaz. -Akıcı üretim sistemi:Üretilecek mallar fabrikaya girişlerinden mamul halde çıkışlarına kadar belirli yol izlerler.Makineler,mal veya parçaların izleyeceği hat üzerine yerleştirilir ve parçalar belirli bir yönde hareket edip hiç durmaksızın çeşitli Maineleri ve işçileri dolaşarak sürekli ve düzenli bir akış ile mamul halde işletmeyi terk ederler.Sürekli ve düzenli bir ulaştırma şart olup,yığılmalara yol açmayacak tarzda düzenleme yapılmalıdır. -Grup sistemi:Karma bir sistem olan grup sisteminde belirli makineler belirli yerlerde toplanırlar.Ancak hepsi küçük bir alandadır.Ama atölye sistemindekinden farklı olarak makineler belirli bir mamul veya parçayı bütünüyle üretecek şekilde yerleştirilirler. III. Mamule göre üretim şekilleri ve hizmet üretimi:Ortaya çıkan mamul fiziki veya somut ise mal,soyut ise hizmet üretimi söz konusudur.

Hizmet üretimi depolanıp stoklanamaz.Bu üretim sipariş üzerine üretim dışında önce üretilip sonra pazarlanan mallardan farklı olarak önce pazarlanır sonra üretilirler.Hizmetlerin üretimden sonra stoklanamaması nedeniyle önemli ekonomik kayıplar ortaya çıkar. Mal üretiminden farklı olarak bu üretimde kitle üretimine fazla rastlanmaz.Hizmet üretiminde insan faktörü çok önemli olup hizmeti üreten ve sunan kişinin kişiliği hizmet üretimi üzerinde çok etkilidir.Hizmet verme süreci interaktiftir;hizmeti veren ile alan yakın etkileşim içerisindedir. TAM ZAMANINDA ÜRETİM(JIT) Bir işletmenin karlılığını etkileyen faktörler arasında stoklara bağlanan kaynakların önemli bir rolü vardır.Sipariş verme ve elde stok bulundurmanın maliyetleri yanında stoklar,kalite,prodüktivite vb maliyet unsurlarını da dolaylı bir şekilde etkilerler. Tam zamanında üretimin temel amacı,uygun parçayı,uygun yerde,en uygun zamanda sağlayarak faaliyetlere ve mamule değer katmayan her şey anlamındaki tüm israf kaynaklarını ortadan kaldırarak karlılığı artırmaktır.Bu da daha az stok,daha düşük maliyet ve geleneksel üretimdekinden daha iyi kalite de mal ve hizmetler demektir.Ancak bu sistemin uygulanabilmesi İçin tüm çalışanların sistemin işleyişi konusunda iyi eğitilmeleri,takım çalışması ruhu ile hareket edip darboğazları görebilmeleri gerekmektedir. Tam zamanında üretim işletmeye veya üretim hattına gerekli olan parça ve malzemenin tam lazım olduğu zaman tedarikini temel alarak iyi bir planlama ile stoktaki mal seviyesini iyice azaltarak maliyetleri düşürmektedir. OTOMASYON,BİLGİSAYARLA TASARIM/ÜRETİM VE ROBOTLAR Teknoloji ve otomasyon:Teknoloji,genel olarak “bilginin insan ihtiyaçlarını karşılamak amacı ile kullanılmasıdır”.Üretim yönetimi açısından “mal ve hizmet üretmek için kullanılan metot,proses,takım-teçhizat ve makinelerden oluşan bir sistemdir.” Üretim sürecinin çeşitli aşamalarında yer alan bir girdi olarak teknoloji,mal ve hizmetlerin üretiminde temel unsurlardan biridir.Her mal veya hizmet teknolojinin şu üç boyutunun bileşkesi olarak ortaya çıkar:mamul teknolojisi,imalat teknolojisi ve haberleşme teknolojisi. Modern teknolojilerden yararlanma isteği üretimde otomasyona gitmeyi cazip hale getirmektedir.Çünkü genellikle otomatik makineler daha ileri teknoloji olarak düşük birim maliyetli,yüksek kaliteli ve büyük miktarda üretimi sağlamaktadır. Bilgisayar yardımıyla tasarım ve üretim(CAD/CAM):Gerek tasarım gerek üretim sürecinde bilgisayarın kullanılmasıdır.Bilgisayarın mamul tasarımında ve üretiminde kullanılması küçük pazarlar için çok az maliyet artışlarıyla değişik zevklere hitaben mamul dizaynını mümkün kılmıştır. Esnek üretim sistemleri(FMS):Aynı mamulün çok değişik çeşitlerini kolayca yapılacak değişikliklerle üretme imkanı veren elektronik kontrole dayalı sistemlerdir.Sistem,yine bilgisayara ve onunla bağlantılı kontrole dayalı sistemlerdir. Bilgisayarlı entegre üretim sistemleri(CIM):Robotların,CAD/CAM,FMS,bilgisayarlar ve diğer teknolojilerle kombinasyonundan ortaya çıkmaktadır.Bu üretim sisteminde bilgisayarlar mamulün dizaynında makineleri kontrol etmede ve üretim fonksiyonunun denetlenmesinde işçilere yardımcı olmaktadır.CIM,bilgisayarın etrafında oluşturulmuş farklı tipte bir otomasyon sistemi olup sistemin temeli çok çeşitli süreçleri ve fonksiyonları bütünleştiren ve kontrol eden bir merkezi bilgisayar sistemidir.

Robotlar:Daha çok tehlikeli,bunaltıcı,sağlığa zararlı işleri yapmada ,uzay istasyonlarında ya d üçüncü vardiya olarak fabrikada işçilerin yerine kullanılırlar. ÜRETİM PLANLAMASI VE DENETİMİ Üretim hacmi veya üretimin ne ölçüde,ne büyüklükte yapılacağı çok önemlidir.Çünkü üretim operasyonlarının büyüklüğü,fiziksel olanakların araç,gereç ve makinelerin yerleşim düzeni olan işletme içi yerleştirmeyi,faaliyetlerin merkezileşmiş veya merkezileşmemiş bir biçimde yürütülmesini,finansal ihtiyaçları,üretim maliyetlerini ve işgücü ihtiyaçları ile başa baş durumunu etkiler. Genel ve özel amaca hizmet eden ekipman seçilince bunlara uygun olarak binaların hazırlanması,tüm üretimin yerleşim düzeninin,minimum maliyetlerle en etkin üretim akımını sağlayacak tarzda düzenlenmesi gerekir. Üretim planlaması ve denetiminin aşamaları I. İş hazırlama:Yapılacak işleri,sırasını,işlenecek hammadde ve materyalin üretim sürecinde izleyeceği yolu veya akışı belirleme çalışmasıdır. II. İş dağıtımı:Bir makinenin veya bölümün yapacağı işin önceden belirlenmesi olup;üretim planı yapılırken makinelerin sayısı,hızları,kapasiteleri vb teknik özellikleri göz önünde tutularak en uygun seçim yapılması sağlanır. III. Programlama:İşlemlerin her birinin yapılacağı zamanı belirler.İki tür program söz konusu olur;ana program,müşteriye mal tesliminin taahhüt edildiği tarihleri gösterir.Ayrıntılı programlar;her yarı mamul parçanın bir sonraki üretim aşamasında doğru yere gitmesini sağlar. IV. Tahmin:Yapılacak belirli bir üretimle ilgili olarak tahmini üretim maliyetlerinin belirlenmesi olup başta muhasebe bölümü olmak üzere diğer bölümlerden gelen bilgilerden ve zaman standartlarından yararlanılarak yapılır. V. İmal emri:Artık üretime başlanması talimatının verilmesidir. VI. Denetim:Üretimden sonra planların ne ölçüde gerçekleştiğinin belirlenmesidir. Gantt şeması Planlanan ve gerçekleşen üretim miktarlarını zaman değişkeni ile bir gösteren bir imalata programıdır.Şemanın dikey kısmında üretim bölümleri,atölyeler,makineler veya kişiler yatay kısmında ise yıl esas alınıyorsa 12 ay,gün esas alınıyorsa iki haftalık iş günü gösterilir. Gantt şeması belirli bir zaman dilimi içerisinde planlanan üretim hedeflerinin ne ölçüde gerçekleştiğine ilişkin birçok bilgiyi,derli toplu olarak özet bir biçimde gösterir.Olan ile olması gereken arasındaki farklılıklar açık-seçik hale gelir. Şebeke analiz teknikleri:PERT VE CPM şemaları Şebeke analizi tekniği özellikle karmaşık durularda bir bütünün çok sayıdaki elemanlarını karşılıklı ilişkileri ile birlikte bir bütünlük içinde göz önünde bulundurarak etkin bir dizayn,planlama,karar verme,koordine etme ve denetleme için tanımlamaya yarar.Bir defalık işler için kullanılır. PERT şeması Bir işin çeşitli kısımları arasında zaman uyumu sağlama,üretimde gecikmeleri,duraklamaları,ihtilafları minimize etme,kaynakları işi vaktinde bitirmeye yönelik olarak bütçeleme ve programlama tekniğidir. PERT şeması özellikle zaman değişkeni üzerinde durur.Ancak,bir projenin gerçekleştirilmesinde geçen zamanın maliyetle doğru orantılı olarak arttığı varsayımı ile sadece zaman ve miktar olarak değil dolaylı olarakta maliyet ve miktar açısından da kontrol sağlar.

PERT şemasının en önemli iki temel kavramı işlem ve olaydır.Bir projeyi oluşturan çeşitli parça veya kısımların her biri ayrı bir işlem olarak ele alınır.Bir işlem kendisi için zaman ve kaynak sarfı gereken,belirli bir iş,bir proje parçasıdır.Olay ise belirli bir zamanda ulaşılan durumu ifade eder. Şemanın düzenlenmesinde şu soruların cevapları çok önemlidir:  Belirli bir olaydan önce hangileri tamamlanmalıdır?  Hangileri belirli bir olay tamamlanmadan önce başarılamaz?  Hangileri eş zamanlı olarak aynı zaman diliminde başarılabilir? CPM(kritik yol metodu) şeması Özellikle kar amacının da ön planda olduğu büyük projelerde kullanılır.Bu metotta iki ayrı zaman ve iki ayrı maliyet tahmini yapılır.Bunlar normal zaman ve maliyet ile sıkışık zaman ve maliyettir.Normal zaman,bir işlemin tamamlanması için tahmin edilen zamandır ve bu tür işlerin bitmesi için tahmin edilen maliyette normal maliyettir. Sıkışık zaman ise bir işlemin normal zamandan daha kısa zamanda bitirilmesi hali için hesaplanan zaman tahminidir.Bununla ilgili yapılan maliyet tahmini de sıkışık maliyettir. STOK YÖNETİMİ Miktar,kalite,zaman,kaynak ve fiyat değişkenleri açısından uygunluk sağlanması halinde optimum tedarik gerçekleşmiş olur.  Miktar bakımından uygunluk;hammadde ve malzemenin uygun büyüklükte ve sıklıkta verilecek siparişlerle minimum maliyetle gerçekleşmesidir.  Kalite bakımından uygunluk;mamul kalitesini yüksek tutacak şekilde hazırlanacak şartname esaslarına göre alımların yapılmasıdır.  Zaman bakımından uygunluk;siparişlerin erken ya da geç verilmeyip en uygun zamanlarda verilmesi yoluyla aşırı stoklara döner sermaye bağlanmamasıdır.  Kaynak bakımından uygunluk;satın almayı aksatmayacak biçimde güvenilir bir veya birkaç satıcı firmadan tedarikin yapılmasını ifade eder. Stok kontrolü Hammadde ve malzeme,yarı mamul ve mamul maddelerin her üç grubunu da ilgilendiren bir konudur. I. İşletme hammadde ve malzeme,yarı mamul ve mamul maddelerin her birinden ne kadar miktarı stok olarak elinde tutarsa en uygun olacaktır? II. Satıcılardan veya diğer bölümlerden talep edilmesi en uygun ekonomik sipariş miktarı ne kadardır? III. Nasıl bir kontrol sistemi kurulmalıdır? Stok kontrolü bu üç soruya en uygun cevapları bulmaya çalışır. Stok kontrol sistemleri: I. Sabit sipariş miktarı sistemi:Stoktan her mal çekildiğinde stok miktarı önceden belirlenmiş bir sipariş noktası ile karşılaştırılır.Eldeki stoklar sipariş noktasına düştüğünde toplam stok maliyetlerini minimum kılacak sabit bir miktarda sipariş verilir.Bu yöntemin temel problemi sipariş noktasına gelinip gelinmediğinin tespit edilmesindeki zorluktur.Bunun için iki yöntem kullanılır:  Sürekli kayıt sistemi:Stoka eklenen ve çıkan tüm işlemler kaydedilir.  Çift kutu yöntemi:İşletme elindeki 2 kutudan birine sipariş noktası kadar mal koyar,diğerini ise tamamen mal ile doldurur.Sipariş noktasına gelindiğine yeniden sipariş verilir.Temin süresi boyunca sipariş noktası için konulan kutudaki maldan kullanılır. II. Sabit sipariş dönemi yöntemi:Eldeki stok miktarına bakılmadan belli dönemlerde sipariş verilmesidir.Sipariş dönemi geldiğinde eldeki stok miktarı belirlenir ve bu miktarı önceden belirlenmiş hedef stok düzeyine(max düzey) tamamlayacak kadar sipariş verilir.

III. Maksimum-minimum sistemi:Önceki 2 yöntemin temel denetim mekanizmalarını birleştirir.Bir minimum stok düzeyi ve bir maksimum stok düzeyi belirlenir.Stoklar sabit dönemlerde gözden geçirilir.Eğer eldeki stok düzeyi minimum düzeyde veya altındaysa bu miktarı maksimum düzeye tamamlayacak kadar sipariş verilir. ÜRETİM SÜRECİNİN GELİŞTİRİLMESİ(İŞ ETÜDÜ) İnsanın çalışmasını bütün ilişkileri ile birlikte inceleyen ve mevcut durumun iyileştirilmesi için etkili bütün faktörleri sistematik olarak araştırmaya yönelen bir tekniktir.Hareket ve zaman etütlerinden oluşur. İş etüdünün amaçları: I. Gereksiz işlerden kurtulmak II. Gerekli işleri mümkün olan en iyi şekilde düzenlemek III. Uygun iş metotlarını standartlaştırmak IV. İşle ilgili doğru zaman standartlarını tespit etmek V. İşgücünü eğitmek Hareket etüdü Daha kolay ve daha etkili metodların geliştirilmesi,uygulanması ve maliyetlerin düşürülmesi amacıyla bir işin mevcut yapılış şekli ile teklif edilen yeni usullerin sistemli bir şekilde tespit ve kaydedilmesi,analizi ve eleştirel bir yaklaşımla incelenmesidir. Hareket etüdü daha iyi iş görme metodunu ideal veya ideale yakın metodu araştırır.Bu araştırmada da temel olarak belirli bir iş yaparken işçinin yaptığı hareketleri bilimsel yoldan ayrıntılı bir analize tabi tutar.İşçiyi işle ilgili hareketleri yanında kullandığı aletler,makine ve materyal,çalıştığı yer açısından da inceler. Zaman etüdü(iş ölçümü) Bir işin kalifiye bir işçi tarafından belirli bir düzeyde yapılabilmesi için gerekli standart zamanı ölçmek ve belirlemek için yapılan teknik çalışmadır. Hareket etüdü ile geliştirilmiş metot,bir işi en iyi yapma yolunu;zaman etüdü ise bunun için gerekli zamanı belirler.Bu ikisinin birlikte kullanımı ile geliştirilmiş metodun standartlaştırılması ve bütün işçilerin o metodu kullanmak üzere eğitilmesi yoluna gidilerek prodüktivite artışı sağlanır. Kalite kontrolünün yararları: I. Üretimi planlama ve uygulama sürecinde hatalar var ise bunların önceden saptanmasına imkan verir. II. Yasal şartlara uygunluğu sağlar. III. Pazara sunulan mamulün tüm birimlerinin standart olmasını,diğer bir ifadeyle aynı ölçüde,nitelikte ve tipte olmasını sağlar. Kalite kontrol yöntemleri: I. Yüzde yüz kalite kontrolü:Tüm üretilen mamullerin tek tek kontrol edilerek her mamulün kalitesi test edilmiş olur.Ekonomik değildir. II. Üretim sürecinde kalite kontrolü:Mamul üretilmekte iken her imalat biriminde ya da stratejik imalat birimlerinde üretilen her parçanın veya örnek parçaların üzerinde yapılan kalite kontrolü şeklidir. III. Örnekleme yoluyla istatistiksel kalite kontrolü:Sanayide üretilen mamullerin belirli bir yüzdesinin örnekleme yoluyla numune alınıp kalite kontrolü yapılması ve sonuçların ana

kütle için genelleştirilmesi esasına dayanır.Bu esas hammadde malzemenin satın alınmasında kullanılması halinde buna kabul örneklemesi denir. ***Kalite kontrolü artık muayene ve test ile kusurlu mamullerin ayıklanması değil kalitenin devamlılığını sağlamaya ve kalite geliştirmeye yönelik sürekli çabalardır. PAZARLAMA Pazarlama temelde insanların ihtiyaç ve isteklerini karşılamaya yönelik bir mübadele işlemidir.Pazarlama geleneksel olarak mal ve hizmetlerin üreticiden tüketiciye veya kullanıcıya doğru akışını yönelten işletme faaliyetlerinin yerine getirilmesidir.Günümüzdeki anlamıyla pazarlama tüketici yönlüdür ve tüketici ihtiyaçlarının karşılanması temeline dayanır. Tanım:İşletme amaçlarına ulaşmayı sağlayacak değişimleri gerçekleştirmek üzere malların hizmetlerin ve fikirlerin geliştirilmesi,fiyatlandırılması,tutundurulması ve dağıtılması sürecidir.Burada pazarlamanın sadece mevcut malların üreticiden tüketiciye geçişi veya satışı olmadığı,üretim öncesinde başlayan pazarlama faaliyetleri,satış ve satış sonrası olmak üzere üç ayrı aşamada birbirini tamamlayan çabalardan oluştuğu belirtilmektedir. Pazarlama ile ilgili geleneksel yaklaşımlar ve modern yaklaşım:pazarlama anlayışı Üretim anlayışı,işletmede üretimin en önemli ve tüm faaliyetlerin odak noktası olduğu bu nedenle tüm işletmeyi mühendis ve diğer teknik personelin yönettiği bir dönemin anlayışıdır. Her üretilenin kolayca satılabildiği böyle pazar koşullarında yoğun tutundurma ve satış çabalarına gerek yoktur. Satış anlayışı;üretimin değil artık satışın çok zorlaştığı bir ortamda gelişmiştir.Mevcut malları satmak en zor faaliyet olduğundan özellikle her türlü satış arttırma çabalarının yoğunlaşmış olduğu bir yaklaşımdır. Pazarlama anlayışında ise;Çok satıp çok kar etme yerine işletmenin kar elde etmesi ve aynı anda tüketicinin tatmin olması birlikte düşünülmeye başlanmıştır.Üç temel unsura dayanmaktadır:  Tüketiciye yönelik tutum(müşteri odaklı olma):Pazarlama bölümü tüketici ihtiyaçlarını belirlemeye ve bunları tatmin etmeye büyük önem vermelidir.  Bütünleşmiş pazarlama:Sadece yoğun tutundurma çalışmaları ile değil bölüm içi ve bölümler arası koordinasyonu ifade eder.Sadece pazarlama bölümü değil tüm bölümler tüketiciye yönelik tutumu benimsemelidir.  Kar getirici satış hacmi:İşletme faaliyetlerini sürdürebilmek için sadece çok satış geliri değil tatmin edici karı getirecek satış hacmini sağlamalıdır. Pazarlama fonksiyonları ve pazarlama karması Pazarlama sistemi fonksiyonları:  Değişim fonksiyonları:satın alma ve satma  Fiziksel fonksiyonlar: taşıma ve depolama  Kolaylaştırıcı fonksiyonlar:Standartlaştırma ve dereceleme,finans,risk taşıma,bilgi toplama Pazarlama yönetimi fonksiyonları:  Mamul  Fiyat  Tutundurma  Dağıtım

***Pazarlama programı işletmenin pazarlama faaliyetlerini ve bunların amaçlara nasıl ulaşacağını belirleyen bir plan olarak neyin yapılacağını,ne zaman,kim tarafından ve nasıl yapılacağını belirtir ve genellikle bir yıllık süreyi kapsar. PAZARLAMA ARAŞTIRMASI Üreticilerle tüketiciler arasındaki mesafeyi kapatmaya yarayacak bilgileri sağlama fonksiyonunu yerine getirir. Pazarlama fırsatlarına ve sorunlarına ilişkin olarak verilerin objektif olarak toplanması,analizi ve yorumlanmasıdır. Pazarlama araştırmasının aşamaları I. Problemin tanımlanması II. Araştırmanın planlanması III. Planın uygulanması IV. Verilerin analizi ve yorumu V. Araştırma raporunun hazırlanması Pazarlama araştırmasının işletmeye sağladığı faydalar:  Pazarlama fırsatlarını,pazarlama problemlerinin varlığını ve onları yaratan faktörleri ortaya çıkarır  Alınacak kararların riskini azaltır vs. Pazarlama araştırmasında veri kaynakları ve veri toplama metotları:  İkincil veri kaynakları:İşletme için kaynakları işletmenin normal faaliyetleri için tuttuğu çeşitli kayıt ve belgelerdir.İşletme dışı kaynaklar ise DPT,DİE,TCMB,Üniversiteler gibi çeşitli özel ve kamu kurumlarıdır.  Birincil veri toplama metotları:Birincil veri toplanması halinde kullanılırlar.Bunlar; -Anket:Önceden hazırlanmış seçilmiş sorulardan oluşan bir anket formuna dayalı olarak yüz yüze görüşmeyle,postayla veya telefonla soruların cevaplayıcıya yöneltilerek cevapların alınması esasına dayanır. -Gözlem metodu:Araştırma konusu olan olaylara hiç karışmaksızın onları gözlemek ve bilgileri kaydetmek şeklinde uygulanır. -Deney metodu:Kontrol edilen bir ortama belirli uyarıcıların verilmesi ve bunların sistemli olarak değiştirilmesine dayanır.Bağımsız değişkenlerden biri değiştirilerek bunun bağımlı değişken üzerindeki etkisi ölçülmeye çalışılır. TÜKETİCİLER,PAZARLAR VE PAZAR ÖZELLİKLERİ   

Pazar teriminin çeşitli anlamları vardır: Alıcı ile satıcının karşılaştığı yer Fiyatı belirleyen koşullar dizisi Bir mal veya hizmete olan talep

Bir malın pazarı;  karşılanacak ihtiyaçları,  satın alma gücü ve  satın alma isteği bulunan tüm kişi ve kuruluşlardan oluşur. Mallar tüketicilerin satın alma amaçlarına göre tüketim malları ve endüstriyel mallar şeklinde iki ana gruba ayrılırken pazarlarda tüketicilerin satın alma amaçlarına göre sınıflandırılırlar. Nihai tüketiciler:Kişisel ve ailevi ihtiyaçlarını karşılamak amacıyla mal veya hizmet talep eden ve satın alan kişilerdir.

Endüstriyel alıcılar:Kişisel ve ailevi ihtiyaçları dışındaki amaçlarla mal veya hizmet talep eden ve satın alan kişilerdir. Pazar çeşitleri I. Tüketici pazarları:Nihai tüketicilerden oluşan pazarlar kastedilmektedir. II. Endüstriyel pazarlar:Her türlü malı kendi üretimlerine katmak veya satmak için alanlar başta olmak üzere KİT’leri,diğer devlet kuruluşlarını kapsar. III. Uluslar arası pazarlar:Hem ülke içindeki hem de birbirlerinden çok farklı özellikler gösteren her ülke de özellikleri farklılaşan pazarlardır. ***Pazarlar bu şekilde ayrılarak bu pazarları oluşturan tüketici gruplarının satın alma sebepleri ve güdüleri araştırılıp buralara yoğunlaşılır. Tüketici pazarlarının bazı özellikleri:  Temel özelliği satın alma nedeninin kişisel kullanım istek ve amacına dayanmasıdır.  Demografik özellikleri:Pazar tanımında belirtilen karşılanacak ihtiyaçları olan kişilerin nüfus özellikleriyle  Ekonomik özellikler:satın alma gücü ile  Davranışsal özellikler:satın alma isteği ile ilgilidir. Endüstriyel pazarların bazı özellikleri:  Dört grupta toplanabilir:Üretici işletme pazarları,satıcı işletme pazarları,hükümet pazarları,kurumsal(kar amacı gütmeyen pazarlar)  Daha çok bölgesel alımlar görülür  Alıcı sayısı azdı  Siparişlerin miktarı büyüktür  Satış masrafları azdır  Satın alma işlemi uzun sürer  Satış çabalarında kişisel satış,reklamdan daha önemlidir. Endüstriyel mal talebinin özellikleri:  Türetilmiş taleptir.(Bağımlı talep söz konusudur)  Tüketim malları talebine göre daha inelastiktir.  Talep nisbi olarak daha fazla dalgalanır  Pazarın bilgi düzeyi yüksektir. Uluslar arası pazarların özellikleri:  Rekabet çok şiddetlidir.  Arz kaynakları çok çeşitli, fiyat genellikle düşüktür.  Kalite,çeşit,standartlaştırma ambalajlama ve servis önemlidir.  Ülke özellikleri değişkenlik gösterir. Uluslar arası pazarlar riski fazla,girilmesi zor ve girdikten sonra da içinde kalınması zor pazarladır;ancak rekabet edilebildiği taktirde iç pazarla karşılaştırılamayacak ölçüde büyük satış ve kar potansiyeli taşırlar.Bir taraftan iç pazarların doyması ve sık sık ortaya çıkan ekonomik durgunluğun itici gücü;diğer taraftan dış pazarların belirtilen kar potansiyelinin yarattığı çekici gücü tüm dünyada işletmeler daha fazla uluslar arasılaşmaya itmektedir. PAZAR BÖLÜMLENDİRME VE HEDEF PAZAR SEÇİMİ Strateji,amaca ulaşmayı sağlayan yol,hareket tarzıdır.Pazarlama planlamasında en uygun hareket tarzlarını belirleme anlamında pazarlama stratejisinin iki temel unsuru vardır: I. Hedef pazarın seçimi veya belirlenmesi:Hangi tüketici veya alıcı gruplarının hedef alınacağının belirlenmesi

II. Pazarlama karmasının oluşturulması veya geliştirilmesi:Bu gruplara en etkili olarak nasıl ulaşılacağının programlanmasıdır.İkinci husus,ne tür mallarla,hangi fiyatlarla,hangi tutundurma araç ve metotları ve nasıl bir dağıtımla hedef pazarlara ulaşılacağının belirlenmesidir. Hedef pazarın seçimi veya belirlenmesi:  Pazar bölümlendirme:Pazarların çok büyük olduğu ve sınırlı kaynaklarla belirli tip tüketici gruplarına yönelik olarak daha etkin ve verimli çalışılabileceği gerçeği her pazarı bir takım kriterlere göre bölümlere ayırma gereğini ortaya çıkarmıştır. Pazar bölümlendirme,bir pazarın nispeten benzer özellikleri taşıyan alıcı gruplarına göre kısımlara ayrılması,diğer bir deyişle heterojen bir pazarın homojen bölümlere ayrılması işlemidir.Pazar bölümlendirme ile pazarı oluşturan tüketicilerin ihtiyaç ve istekleri,satın alma davranışları birbirine benzeye gruplar belirlenmeye çalışılır. Pazar bölümlendirme ve bu bölümler arasından en uygun görülen belirli bölümlerin hedef pazarlar olarak seçilmesi rasyonelliğin,sınırlı kaynakları en etkin ve verimli bir biçimde kullanma isteğinin doğal sonucudur. Pazar bölümlendirmenin faydaları: I. Tutundurma çalışmaları en karlı olacağı bölümlerde yoğunlaştırılır. II. Belirli bölüm taleplerine uygun mal veya hizmet üretilir III. Pazardaki değişmeler daha iyi izlenir IV. Sınırlı kaynaklar daha karlı bölümlere yönelik olarak kullanılır. Pazar bölümlendirmenin en büyük sakıncası artan maliyetlerdir.Tek tip mal üretip bunu tüm pazara sunmak,özellikle standardizasyondan ve büyük ölçekli üretimden kaynaklanan tasarruflar sağlar.Pazar bölümlendirme ile bunlardan vazgeçilmekte,genellikle birkaç veya birçok bölüm hedef pazar seçildiğinden aynı malın farklı kalite,cins ve çeşitleri ile hizmet verilmektedir. Mevcut bir pazarın belirli ayırıcı özellikleri göz önünde tutularak bölümlendirme yapılır.Burada önemli olan bir nokta mamul özelliklerinden değil,tüketici özelliklerinden hareket edilerek bunların kriter olarak alınmasıdır.Bölümlendirme çeşitleri: I. Coğrafi faktörlere göre bölümlendirme II. Demografik bölümlendirme III. Psikografik bölümlendirme IV. Mamule ilişkin bölümlendirme Endüstriyel pazarlarda ise demografik ve psikografik bölümlendirme söz konusu olmaz.Alıcılar bölge temeline,örgüt tipine,müşteri büyüklüğüne ve mamulü kullanım durumuna göre bölümlere ayrılabilir. Bölümlendirmenin başarılı olmasının şartları: I. Pazar ölçülebilir kriterlere göre bölümlendirilmeli II. İşletmenin imkanlarıyla erişilebilir olmalı III. Her bölüm kar sağlayacak büyüklükte olmalıdır.  Hedef pazar seçimi:Pazar bölümlendirmesinden sonra en karlı,en çekici görünen bir veya birkaç bölümünün üretilecek mamullerle hizmet sunmak üzere belirlenmesi işlemidir.Başlıca üç stratejisi vardır:

I. Tüm pazar stratejisi:Pazarın bölümlere ayrılmadığı,tek mamul ve tek pazarlama karması ile tüm pazara hizmet verildiği türdür.”Farklılaştırılmamış pazarlama stratejisi” de denilir. II. Yoğunlaştırılmış pazar stratejisi:Pazarın bölümlere ayrılması ve en karlı görünen tek bölüme,tek pazarlama karması ile hizmet sunulduğu türdür. III. Farklılaştırılmış pazarlama stratejisi:İki,üç veya daha çok bölüme ama her bölüme farklı pazarlama karmalarıyla hitap etme stratejisidir.  Pazarlama karmasının oluşturulması: I. Mamul:Pazara sunulacak mal,hizmet veya fikirlerin tasarımını ifade eder.Pazara sunulacak mamullerin kalite,cins,büyüklük,ambalaj,marka adı,ek hizmetleri,garantisi vb. gibi çok çeşitli yönleri hedef pazara uygun olarak planlanmalıdır. II. Fiyatlandırma:Yönetim açısından mallara fiyat konulması ve ödeme şartları,krediler vb hususları ifade eder. III. Tutundurma:Kişisel satış,reklam,tanıtma,satış geliştirme ve doğrudan pazarlamadan oluşan satış arttırma çabalarını gösterir. IV. Dağıtım:Hangi dağıtım kanalları ile ne şekilde malların tüketicilerin istediği yerde ve zamanda alıma hazır hale getirileceğini ifade eder. MAMUL PLANLAMA VE GELİŞTİRME Mamulün,pazarlama açısından önemi fiyat,tutundurma ve dağıtım kararlarını şekillendirmesine dayanır.Mamul,işletme yöneticileri ile tüketiciler ve potansiyel tüketiciler arasında köprü fonksiyonu görür.Çünkü tüketici işletmeyi kendisine çıktı olarak sunulan mal veya hizmet biçiminde algılar,tüketicide oluşturulacak mamul imajının nasıl olacağı konusunda mamulün çeşitli nitelikleri büyük önem kazanır. Mamul kavramları:  Tüm mamul kavramı:Tüketicinin,mamulün fiziksel varlığı yanında ondan beklenen tüm faydaları sağlayan çeşitli ekonomik ve psikolojik unsurları göz önünde tuttuğu türdür.  Yeni mamul kavramı:Mevcut mamullerden belirgin farklılıkları olan mamuller ve işletme için yeni,pazar için eski olan mamuller bu gruba girer. Mamullerin sınıflandırılması:Tüketim malları ve endüstriyel mallar olarak ikili bir ayrım yapılabilir. Tüketim malları kişi ve ailelerinin kişisel kullanımları için satın aldıkları mallardır.Tüketim malları;kolayda mallar,beğenmeli(araştırılan) mallar,özellikli mallar ve aranmayan mallar olarak ayrıma tutulabilir. Endüstriyel mallar en sonunda kişi ve ailelerinin kullanımları için sunulacak mal ve hizmetlerin üretiminde kullanılan araç ve gereçleri,büro malzemelerini,hammadde ve yarı mamulleri kapsar.Bu ayrımlardaki esas kriter satın alma amacıdır. Mamul planlama:Bir işletmenin hangi mamulleri pazarlayacağını belirlemeye yönelik tüm faaliyetlerini kapsar. Mamul geliştirme:Mamul araştırma ve biçimlendirme gibi teknik çalışmalardır. Yeni mamul geliştirmenin önemi ve aşamaları Büyüyüp,gelişmek ve hatta iktisadi hayatın hızlı rekabet ortamında varlıklarını sürdürebilmek için işletmeler yenilik yapma gereğini duymaktadırlar.Çünkü rekabet imkanlarını ve bu yüzden karlılığını yitiren mamullerin yerine yenilerini koyamayan işletmeler pazardan çekilmek zorunda kalırlar.Bu yüzden eski mamullerin yerine yenilerinin çıkarılması gerekir.

Aşamaları:Bu işlemler işletmelerde iki türlü olmaktadır:  İşletme içinde yeni mamul geliştirme çabalarıyla  Bir malın başka işletmelerden patent hakkının alınması veya çeşitli yollardan malın taklit edilmesiyle. I. Yeni mamul fikirlerinin toplanması:İşletme içi ve işletme dışı kaynaklardan elde edilen fikirler üzerinde düşünülecek ilk veriler olarak bir araya getirilir. II. Ön eleme:Toplanan yeni mamul fikirlerinin işletme amaçlarıyla ve imkanlarıyla uyuşmayanlar elenir;uyuşanların önem sıraları belirlenir. III. Ticari analiz:Ön elemeyi geçen fikirler,maliyet ve satış analizleri yapılarak değerlendirilir.Çeşitli tahminlerle karlılık durumu belirlenmeye çalışılır. IV. Mamulün geliştirilmesi:Yeni mamul soyut fikir düzeyinden çıkarılarak somut hale dönüştürülür.Artık önceki dönemlerdeki masraflarla kıyaslanamayacak harcamalara girişilerek mamul önceleri az miktarda ama fiilen üretilmektedir. V. Pazar testleri:Deneme niteliğinde yapılan sınırlı üretimin gerçek pazar koşullarında piyasaya sürülerek denenmesidir. VI. Pazara sunuş:Pazar testlerinde başarılı olan mamuller artık daha büyük çapta üretilerek daha çok ve daha geniş bölgelerde piyasaya sürülür. Mamulün hayat seyri:Pazarlama yöneticileri mamullerinde canlı organizmalar gibi bir hayat seyri bulunduğunu bilmelidir.Bu konudaki bilgiler mamul planlamada pazarlama kararlarına rehberlik etmek açısından çok önemlidir. I. Sunuş(tanıtma) dönemi:Satışlar oldukça düşüktür ve ağır bir tempo ile ilerlemektedir.Maliyetler yüksek;gelirler de az olup tipik olarak bu dönemde zarar söz konusudur.Fiyatlar genellikle yüksek tutulur.Bu dönemde mamule talep yaratılması zorunluluğu olduğundan çok yoğun tutundurma ve reklam çabaları gerektirir. II. Büyüme (gelişme) dönemi:Mamule olan talebin artmaya başladığı ve satış gelirlerinin hızlı bir artış gösterdiği aşama olup yeni mamulü pazara sunan öncü firma kara geçerek önemli ölçüde kar sağlar.Karlılık nedeniyle pazara rakipler girmeye başlar.Bu dönemde üretim arttırılır ve mamul kalitesi geliştirilir. III. Olgunluk dönemi:Satışlar daha da artmakla beraber artış hızı bu dönemde azalır ve zamanla talep ancak ikame edici talep haline dönüşür.Satışlar ve karlar en yüksek düzeylerine ulaşıp azalmaya başlar.Pazar pek çok rakip girmiştir,rekabet sertleşirken yüksek satışlara rağmen artan maliyetler nedeniyle karlarda düşüş hızlanır.En uzun dönemdir.Bu dönemde yoğun rekabet dolayısıyla reklam önem kazanır,fiyatlar düşürülür,satışların ve karların en yüksek düzeylerine çıkıp azalmaya başladıkları dönemdir. IV. Gerileme dönemi:Satışlardaki düşme hızlanır.Karlardaki düşüşler daha da artar,mamul karlılığını tamamen yitirmeye doğru gider.Yeni mamulün yerini eski mamul alır.Tutucu ve az sayıdaki müşteriler mamulü satın almaya devam eder.Bu dönemde azalan satışlara paralel olarak üretim azaltılır,zayıf pazar bölümleri terk edilir ve belirli pazar bölümlerine en sadık müşterilere yönelinir.Reklam ve diğer bir takım harcamalarda azaltılır. Marka ve ambalaj:Marka;Üretici ve satıcı firmaların malını tanıtan onu başkalarının mallarından ayırmaya yarayan isim,terim,sembol,şekil veya bunların bileşimidir. Marka tescil edildiğinde yasallaşır ve sahibine yasal koruma hakkı sağlar.Marka,tutundurmada yardımcı olur ve talep yaratmada etkilidir,tüketicide firmaya bağlılık yaratır,fiyat istikrarına yardımcı olur. Markada olması gereken özellikler:  Kısa ve basit olma  Söylenmesi kolay ve kulağa hoş gelen

   

Kolayca tanınan Ambalaj ve etiketlemeye uygun Dikkat çekici Reklam araçlarında kullanmaya uygun olma

Ambalajın fonksiyonları:  Mamulü koruması  Taşımada kolaylık sağlaması  Malı farklılaştırması  Tutundurmaya yardımcı olması FİYATLANDIRMA Pazara dayalı ekonomilerde fiyat arz ile talebi karşılaştırır,alıcı ile satıcının üzerinde anlaşması ile değişimi sağlar.Fiyatlandırma,pazarlama yöneticisinin en başta gelen görevlerinden biridir;çünkü fiyatlar işletmenin en önemli cari gelir kaynağıdır.Fiyatlandırma zor bir iştir ve kararları alan yöneticinin maliyet,talep,tüketici geliri,iş koşulları,rakip firmaların tepkileri vb. konuları değerlendirmesi gerekir. İktisat teorisine göre tüketicilerin ödeyecekleri fiyatı arz ve talep koşulları belirler,ama uygulamada fiyatlar bu koşulları da göz önünde tutan işletme yöneticisi tarafından belirlenir.Bu yüzden tüketicinin mal için ödediği fiyat genellikle saptanmış fiyattır. İktisat teorisinde işletme yöneticisinin fiyat koyarken tek önemli çıkar grubu olarak tüketiciyi göz önünde tuttuğu şeklinde basitleştirici bir varsayım mevcuttur.Gerçekte,çeşitli çıkar grupları fiyat ve fiyatın belirlenmesi ile yakından ilgilidir.Yöneticinin fiyat kararlarını etkileyen başlıca çıkar grupları; aracı kuruluşlar,rakipler,üretim faktörleri sahipleri,hükümet ve işletmenin diğer bölümlerinin yöneticileridir. Fiyatlandırmada göz önünde tutulması gereken faktörler: I. Mamulün üretim veya alım maliyeti II. Mamule olan talep III. Endüstrideki rekabet durumu Fiyatlandırma usulleri: Maliyete yönelik fiyatlandırma I. Maliyet artı usulü:Birim maliyete belirli bir kar yüzdesi eklenerek satış fiyatı belirlenir.İki çeşidi vardır:  Değişken maliyet esası:Birim değişken maliyeti bulup bunun üzerine birim kar payı eklenir.Ancak bu kar yüzdesinin hiç hesaba katılmayan sabit maliyetlerden bir birimine düşmesi muhtemel miktarı da karşılayıp net bir kar payı bırakacak şekilde yüksek tutulması yoluna gidilir.  Tam maliyet esası:Toplam sabit maliyet, maliyet muhasebesi usulleri çerçevesinde belirli bir standarda göre dağıtılarak bit birime düşen sabit maliyet payı bulunur.Birim sabit maliyet ile birim değişken maliyet toplamı olarak elde edilen birim maliyetin üzerine belirli bir kar yüzdesi eklenir. II. Hedef fiyatlandırma:Belirli toplam masrafların karşılığı olarak elde edilmek istenen kar yine toplam olarak temel alınır.Önceden tahmin edilen belirli bir satış hacminde toplam maliyetlerin üzerinde ulaşılmak istenen sabit bir kar hedefini gerçekleştirecek fiyat belirlenmeye çalışılır. Bu usulde pazarlama yöneticisi önce gelecek yıl belirli bir maldan üretip satabileceği miktarı tahmin eder,ikinci olarak bu miktarın üretilmesi yolunda katlanılacak toplam maliyetleri

tahmin eder.Sonra da bu miktar yatırıma karşılık toplam olarak ne kadar kar etmeyi hedeflediğini belirler.Bu ikisinin toplamı ulaşılması istenen toplam satış gelirleri olacağı için hedef karı verecek satış gelirlerini üretilecek miktara bölme yoluyla birim fiyatı elde eder. Bu fiyatlandırma usulünün en büyük sakıncası işletmenin satabileceği mamul miktarının fiyatın belirlenmesinden önce tahmin edilmesi gereğidir.Oysa talep fiyata bağlı olarak az ya da çok olur. Talebe yönelik fiyatlandırma:Talebin yoğunluğu temel alınarak fiyat; talep fazla ise yüksek,talep az ise düşük olarak belirlenir.Bu metodun temeli tüketiciye sunulan malın pazardaki değerini alıcıların ona ne değer biçtiğini isabetli bir şekilde tahmin etmeye dayanır. Rekabete yönelik fiyatlandırma:Temelde,firmanın fiyatlarını geniş ölçüde rakiplere ve onların fiyatlarına bakarak belirlemesi halidir.Rakip fiyatların ortalaması veya aradaki fark fazla olmamak kaydıyla rekabet fiyatından biraz yüksek veya düşük bir fiyat saptanabilir.Rekabete dayalı fiyatlandırmanın en belirgin özelliği firmanın fiyat ile maliyet veya talep arasında değişmeyen bir ilişkiyi sürdürmeye çalışmamasıdır.İki şekli vardır:  Cari fiyatı esas alma:Mamulün fiyatı o endüstri dalındaki ortalama fiyat düzeyinde tutulmaya çalışılır.Piyasa fiyatına göre fiyatlandırma en fazla homojen mamullerle ilgili piyasalarda özellikle çok alıcı ve satıcının olduğu tam rekabete yakın güçlü bir rekabet ortamında görülür.  Kapalı zarf usulü:Çeşitli mal veya hizmetleri sunan firmalar,rakiplerin fiyat tekliflerini tahmin etmeye ve öğrenmeye çalışarak onlardan biraz daha düşük fiyat önerme yoluyla ihaleyi kazanma yarışına girerler. Psikolojik fiyatlandırma:  Küsuratlı fiyatlandırma:Mamulün esas fiyatı daha önce açıklanan usullerden biriyle belirlendikten sonra bu fiyatı almayıp onun hemen altındaki küsurlu rakamın benimsenmesidir.  Sabit fiyatla fiyatlandırma:Tek bir fiyat uygulanması ve bu fiyatın uzunca bir zaman değiştirilmemesidir.Böylece uzunca bir zaman sabit tutulan fiyatın tüketici üzerinde güven duygusu yaratması sağlanır.  Prestij fiyatlandırma:Yüksek fiyatlı mal kalitelidir düşüncesinden yararlanmak amacıyla fiyatın kalite imajı yaratacak şekilde yüksek tutulmasıdır.  Miktar indirimi yoluyla:Mamulün fiyatını arttırma yerine miktar indirimi yoluyla bir çeşit gizli zam yapma yoluna gidilir.Bazen fiyat sabit tutulup miktar biraz azaltılır ya da ikisi de arttırılarak fiyatta daha fazla bir artış yapılır. TUTUNDURMA Satış artırıcı çabalar bütünüdür.Tutundurmanın inandırıcı,ikna edici,haberleşme veya iletişim olma yönü onu diğer pazarlama faaliyetlerinden ayıran en büyük özelliğidir.Bu bakımdan etkili tutundurma etkili bir iletişim demektir. Tutundurma araçları: I. Kişisel satış:Satış yapmak amacıyla satışçının bir veya daha fazla potansiyel alıcı ile yüzyüze görüşmesidir.Kişisel satış en eski tutundurma çeşididir.Tüketici ile direkt ilişki kurmaya dayanması nedeniyle en etkili iletişim yoludur. Kişisel satışın başlıca özellikleri:  Kişisel karşılaşma  Dostluk ilişkileri geliştirme  Dinleme ve karşılık verme zorunluluğu  Birinci elden bilgi toplama

Kişisel satışta satışçı uygulamada oldukça geniş bir esnekliğe sahiptir.Mal veya hizmeti sunuşunu tüketicinin ihtiyaç ve isteklerine yüzyüze görüşmesi sırasındaki tutum ve davranışlarına göre ayarlayabilir. Kişisel satışın en sakıncalı ve sınırlayıcı yanı;yüksek maliyetli oluşudur. Kişisel satışın başarılı olabilmesi için satışçının hitap ettiği tüketicileri,mamulün özelliklerini,rakiplerin durumunu ve genel pazar koşullarını iyi bilmesi gerekir. II. Reklam:Mallar veya hizmetler veya fikirlerin geniş kitlelere duyurulması ve benimsetilmesi amacıyla bir ücret karşılığında kişisel olmayan bir biçimde sunulmasıdır. Mal ve hizmetlerin satışlarını ve karlılığını arttırma nihai amacı doğrultusunda reklam çeşitli amaçlarla yapılır:  Yeni mamulü pazara sunmak veya yeni pazar bölümlerine girmek  Dar bir zümrenin kullandığı malı geniş kitlelerin kullanmasını sağlamak  Firma imajı ve markaya bağlılık yaratmak  Firmayı ve malın özelliklerini anlatarak satışçılara yardımcı olmak  Satışçıların ulaşamadığı kimselere ulaşmak Reklam mesajlarının ulaştırılacağı haberleşme kanalları  Radyo ve tv gibi göze ve kulağa hitap eden araçlar  Gazete ve dergi gibi yazılı basın araçları  Posta reklam araçları  Açık hava reklam araçları(afiş,pano) Reklam aracının seçiminde temel olarak hitap edilecek pazar veya hedef tüketiciden hareket etmek gerekir.Ancak aracın seçiminde öncelikli olarak şu faktörler göz önünde tutulur;  Reklamla ulaşılmak istenen spesifik amaç  Bu işe ayrılacak bütçe  Hedef tüketicilerin özellikleri  Bu özellikler çerçevesinde çeşitli reklam araçlarının istenilen hedeflere ulaşabilme kabiliyeti III. Tanıtma,satış geliştirme ve doğrudan pazarlama: Tanıtma:Karşılığında genellikle bir ücret ödemeden radyo,tv ve benzeri basın-yayın araçlarında işletme,yöneticiler veya mallar ya da hizmetler hakkında yayınlanan ticari haber,röportaj,resim vb şekillerdeki tanıtıcı araçlardır. Satış geliştirme:Reklam,kişisel satış,tanıtma ve doğrudan pazarlama dışında kalan sürekli olarak yürütülmeyen sergiler,teşhirler vb devamlılığı olmayan diğer satış çabalarıdır. Doğrudan pazarlama:Özenle hedef olarak seçilmiş bireysel tüketicilerle hemen cevap almak üzere düzenlenmiş doğrudan iletişimdir. DAĞITIM Üretilen mamullerin tüketicilere doğru hareketiyle ilgili tüm çabaları kapsar ve bu nedenle üretimle tüketim arasındaki bağlantıyı gerçekleştirir. Dağıtım kanalları ve kanal seçimi: Aracı,üretici ile nihai tüketici veya malları kendi üretiminde kullanan endüstriyel kullanıcı arasında yer alan bağımsız bir kuruluş olup malın mülkiyetinin devrini sağlar.Aracılar,hukukumuzda malın mülkiyetini üzerine alıp almamalarına göre iki gruba ayrılırlar:  Tüccar aracılar:Satılmasına yardımcı olduğu malın mülkiyetini üzerine alan aracılar olup,tipik örnekleri toptancılar ve perakendecilerdir.Aldıkları malları stok yaparlar.

 Yardımcı aracılar(tüccar yardımcıları):Mülkiyeti devretmeksizin onun transferine yardımcı olan acenteler,tellallar ve komisyonculardır.Malları stok yapmazlar,onun yerine sadece alıcılar ile satıcıları bir araya getirip bu hizmet karşılığında satış üzerinden belli bir komisyon alırlar. Dağıtım kanalı:Bir malın üreticiden tüketiciye hareketinde izlediği yoldur.Dağıtım kanalı kararlarının iki yönü bunları en önemli pazarlama kararları arasında yer almasına yol açar:  İşletmenin mamulleri için seçilen kanallar diğer bütün pazarlama kararlarını etkiler.  Bu kararlar,işletmenin diğer işletmelere karşı uzun vadeli taahhüt ve bağlantılar içine girmesine yol açar. Dağıtım türleri: I. Direkt dağıtım:Üretici işletmenin kendi satış örgütüyle doğrudan doğruya tüketiciye malının satışını yapması halidir.Direkt dağıtım uygulaması;üretim ve tüketim bölgeleri arasındaki uzaklığın az olması,üretim ve tüketim temposunun aynı veya benzer olması,tüketici sayısının az veya belirli merkezlerde toplanmış olması,bir kerelik satın alma hacmi veya birim fiyatın yüksek olması gibi durumlarda görülür. II. Endirekt dağıtım:Üretici ile tüketici arasındaki alım-satım ilişkisini hukuki ve iktisadi bağımsızlığı olan toptancı,yarı toptancı,satış temsilcisi,komisyoncu ve perakendeci gibi aracı kuruluşların gerçekleştirmesi halidir.Üretici işletmelerin dağıtım kanalı sistemi kuracak güçlerinin olmaması,aracı işletmelerin temel pazarlama görev ve fonksiyonları açısından deneyimli,üstün ve etkin olmaları,aracı kullanmanın işlem sayısında tasarruf sağlaması nedeniyle bu dağıtım türü kullanılır. Dağıtımın ne ölçüde yoğun olacağı ile ilgili olarak belli başlı üç politika vardır:  Yaygın veya yoğun dağıtım:Malın alıcısının olduğu her yerde satışa sunulmasına dayanır.Özellikle kolayda mallar ve tüketim malları için kullanılır.  Seçimli veya selektif dağıtım:Belirli bir bölge sınırlı sayıda toptancı veya perakendeci veya sadece perakendeci kullanma politikasıdır.  Özel dağıtım:Belirli bir pazarda sadece tek toptancı veya perakendeci vasıtasıyla mamulün dağıtılması politikasıdır. Fiziksel dağıtım:Mamullerin üretim aşamasından geçtikten sonra tüketiciye teslimine kadar yapılan işlemler olarak tanımlanır ve bazı hallerde hammaddelerin üretim kaynaklarından fabrikaya,üretim alanına gelişiyle ilgili işlemleri de kapsar. Fiziki dağıtımın fonksiyonlarından birisi ve belki de en önemlisi olan taşıma,malların üretim noktalarından tüketim noktalarına ihtiyaç duyulan miktarda,zamanında ve uygun maliyetle hareket ettirmektir.Depolama ve depo yerlerinin seçimi de fiziksel dağıtımın önemli fonksiyonlarından birisidir. ULUSLAR ARASI PAZARLAMA Pazarlamanın ülke sınırları dışında da yapılmasıdır diğer bir ifadeyle iki veya daha çok ülke de pazarlamanın uygulanmasıdır.Birden çok ülke pazarına yönelme önemli ölçüde karmaşıklık ve zorluk yaratır.Dış pazarlarda belirsizlik ve risk çok daha fazladır;gümrük vergileri,kotalar ve çeşitli engeller vardır. Uluslar arası pazarlamaya ihtiyaç duyulmasının nedenleri:  İç pazarların itici gücü(pazarların doyması,ekonomik durgunluk vb)  Dış pazarların çekici gücü(büyük satış ve kar sağlama potansiyeli)

Uluslar arası pazarlamayı etkileyen çevresel faktörler: I. Kültürel ve sosyal çevre II. Ekonomik ve demografik çevre III. Politik ve hukuki çevre Uluslar arası pazarlara giriş şekilleri: I. İhracat:Dış pazarlara girmenin en basit ve en çok kullanılan şeklidir.İhracat,işletmenin üretiminin bir kısmının yurt dışına gönderilmesi ve orada satılmasıdır.Üretici işletme bazen mamulünü hiç değiştirmeden bazen de gideceği yere göre değişiklikler yaparak gönderir.En az riskle dışa açılma yoludur. II. Lisans verme:Başka bir ülkedeki işletmeye lisans anlaşması ile bir konuda faaliyet izni verilir.İşletme,yabancı ülke işletmesine;bir üretim sürecini,bir markayı,patenti,ticari sırrı veya herhangi bir şeyi bedel karşılığı satar.Lisans vermenin özel ve çok kullanılan bir şekli de franchising haklarını vermedir. III. Ortak mülkiyet girişimi(joint venture):Çeşitli avantajları nedeniyle bir yerli yatırımcı,yabancı ülkede yerel yatırımcılarla ortak olarak iş yapar.Bu mülkiyeti ve denetimi paylaşarak ortak iş kurma şeklidir. IV. Direkt yatırım:En riskli ama en karlı olabilecek pazara giriş şekli olup dış pazarda montaj veya üretim tesisleri kurmak üzere yatırım yapma yoludur.Gidilen ülkenin ucuz işgücü,hammadde gibi kaynaklarından yararlanılması yanında yatırımlar üzerinde tam denetim sağlanır,ancak kar transferinin sınırlandırılması,devalüasyon gibi durumlar nedeniyle en riskli seçenektir. Uluslar arası pazarlar için pazarlama karması:İki ana strateji vardır: I. Standart pazarlama karması stratejisi:İşletme hangi yabancı pazar girerse girsin aynı pazarlama karmasını kullanır.Bu yöntemin en önemli avantajı büyük ölçekli üretimden dolayı birim maliyetlerin düşürülmesidir. II. Farklılaştırılmış pazarlama karması stratejisi:İşletme pazarlama karması unsurlarının her hedef pazar için ayrı ayrı adaptasyona tabi tutar.Bu taktirde işletme için daha çok satış ve kar sağlama imkanı vardır.Ancak bu ana strateji daha büyük üretim ve pazarlama maliyetlerini gerektirir. FİNANSMAN Finans,ihtiyaç duyulan fonların uygun şartlarda sağlanması ve etkin bir şekilde kullanılmasıyla ilgili faaliyetlerdir. İşletmede finansman fonksiyonunu yerine getiren finans veya mali işler yöneticisi temel olarak gerekli fonları en uygun şartlarda elde etmek ve en etkin bir biçimde kullanmakla görevli kimsedir. Fon,finansmanın en genel aracı olup paradan daha geniş kapsamlı bir terimdir.Para denilince nakit ve bankadaki vadesiz mevduat kastedilir.Fon ise nakit ,vadesiz mevduat,nakde çevrilebilir değerler ve gerektiğinde para gibi görev yapabilecek çeşitli unsurları kapsar. Finansal yönetimin kapsamı:  Yalnız nakit parayla ilgilidir.  İşletmede kullanılan fonların sağlanması ve idare edilmesi olarak ele alınmaktadır.  Sistem yaklaşımı çerçevesinde finansal yönetim işletmenin tüm yönetiminin bölünmez bir parçasıdır.Böyle ele alınınca finansal yönetim fon sağlama ile ilgili bir destek birim olmaktan çıkmakta,finansal politikanın temel sorunu,fonların etkin ve rasyonel bir şekilde kullanılması olmaktadır.Dolayısıyla fon sağlama görevine ek olarak varlık elde edilmesi veya

elden çıkarılması kararları verildiğinde finansal yönetim,başta üretim ve pazarlama olmak üzere diğer işletme fonksiyonları ile doğrudan ilgili hale gelmektedir. Fonların sağlanması Sermaye kavramı ve sermaye kaynakları:İktisat biliminde sermaye,üretime tahsis edilen bütün fiziksel üretim araçlarını kapsar. İşletme biliminde sermaye,işletmenin amaçlarına ve üretim çabalarına uygun olarak toplanmış bütün maddi ve maddi olmayan varlıklardır. Finans açısında sermaye ise,işletmenin borç olarak sağladığı kaynaklar dışındaki kendi imkanlarını ifade eder ve kurucuların koyduğu veya hisse senedi satın alanların sağladıkları fonları,işletmenin yarattığı ihtiyatlar,dağıtılmamış karlar gibi fonları kapsar. Öz kaynaklarla finansman:Bir işletme kurarak faaliyete geçirmek isteyen bir kimse veya kimselerin kendi kişisel varlıklarından ayırarak işletmeye tahsis ettikleri maddi ve maddi olmayan iktisadi değerlere o işletmenin öz kaynakları denir.İşletmenin faaliyete geçmesinden sonra ayrılan ihtiyatlar ve karşılıklar da öz sermayeden sayılır.Özsermaye kapsamına para,mal,bina,patent hakkı,işletme adı,marka vb her türlü varlıklar girer.İşletmenin tüm risklerine öz kaynaklar katlanır. Bir işletmenin sahip veya sahiplerince gerek kuruluş aşamasında gerekse daha sonra sermaye artırımı yoluyla ya da kardan dağıtılmayarak şirkete fon tahsis edilmesine öz kaynaklarla finansman denir. Öz kaynaklarla finansmanın üstünlüğü işletmeye tahsis edilen fonların süresiz veya çok uzun bir süre için işletme emrine verilmiş olmasına,herhangi bir sermaye maliyetinin söz konusu olmayıp faaliyetlerden doğacak karın tümüyle sahiplerine ait olmasına dayanır. Oto finansman:İşletmenin kendi faaliyetleri sonucu elde ettiği karların tümünün veya bir kısmının dağıtılmayarak işletmede bırakılması yoluyla sermaye ihtiyacının karşılanmasıdır.Bu yöntem özellikle sermaye tedarikinin güç olduğu veya sermaye maliyetlerinin yüksek olduğu dönemlerde işletmeye kaynak sağlar. Oto finansmanda belirli riskler için karşılıklar ayırmak,genel riskler için de yedekler ayırmak,karları dağıtmayarak sermaye hesaplarında tutmak gibi yollar söz konusu olur.Oto finansman bir işletmenin veya müteşebbisin karlı ve verimli çalıştığını gösteren bir ölçü olarak kabul edilir. Sakıncaları: I. Bu finansman kaynağının yöneticiler tarafından gelişi güzel ve verimsiz yatırımlara yönelik olarak kullanılması tehlikesi II. Dağıtılması halinde kısmen de olsa piyasaya girecek ve cari faiz nispetinin düşmesine olumlu katkısı olabilecek karların işletmede alıkonması nedeniyle sermaye piyasasını daraltıcı etkisi III. Küçük hisselere sahip tasarruf sahiplerinin yıl sonlarında tasarruflarından bekledikleri yararı alamamaları riski. Yabancı kaynaklarla finansman:İşletmenin belirli vade sonunda geri ödemek üzere sağladığı kaynaklardır.Bunların karşılığında kaynağı sağlayanlara belirli bir faiz ödenir.İkili bir ayrıma tabidirler:  Kısa vadeli borçlar:Vadesi bir yıla kadar olan kredilerden oluşur ve genellikle çalışma sermayesi ihtiyaçlarının karşılanmasında kullanılır.Çünkü duran varlık yatırımlarını bu tür kaynaklara dayandırmak riskli olup uygun değildir.

 Uzun vadeli borçlar:Bir yıldan daha uzun vadeli yabancı kaynaklardır.Kısa vadeli finansman:İşletmede tüm faaliyetleri kapsayan bir; “nakdi sermaye üretim faktörleri yarı mamul mamul nakit” şeklindeki dönüşüm veya devir mevcuttur.Bu olağan işletme faaliyetlerinin yürütülmesinde çalışma sermayesi önemli bir rol oynar.Büyük bir değişkenlik gösteren fon ihtiyacı,kısa süreli finansmanla sağlanacak fonlarla karşılanır. Finans yöneticisi için işletmenin duran varlık ve çalışma sermayesi miktarlarını ve bunların arasında birini gereğinden fazla veya diğerini ihtiyaçtan az tutmayacak şekilde optimum bir dengeyi kurmak ve bunu sürdürmek en temel görevlerden biridir.Yönetici bu görevi yerine getirirken özellikle pazarın ve iş hayatının dinamik niteliğini göz önünde bulundurarak bu dinamizme ayak uydurmalıdır.Herşeyden önce işletmenin kendi ürettiği mamullerle ilgili mevsimlik dalgalanmalar,genel olarak ekonomideki ve iş hayatındaki istikrar-durgunluk ve dalgalanmalar;politik nitelikli olmakla beraber ekonomiyi etkileyen gelişmeler işletmenin kısa süreli fon ihtiyaçlarını etkilerler. Uzun vadeli finansman:İşletmenin makine,teçhizat,arsa,bina gibi duran varlıkların Özsermaye ile veya uzun vadeli kredilerle finanse edilmesi gerekir.Uzun vadeli finansman ihtiyacı Özsermaye yanında hisse senedi ve tahvil çıkarmak yoluyla sağlanır: Hisse senedi:Sahibine şirkette ortaklık hakkı verir.Ona sahip olan hissenin büyüklüğü oranında şirketin geliri ve varlıkları üzerinde hak sahibi olduğu gibi şirketi denetim yetkisine de sahip olur.Her senet,genel kurulda bir oy hakkı verir.Hisse senedi olanlar şirkete ortak olduklarından bunun karşılığı olarak giren para öz sermayedir. Tahvil:Kişileri hisse sahibi yapmadan,satın aldıkları tahviller için ödedikleri paralara karşılık,önceden belirlenmiş oranda faiz ödeme taahhüdü ile uzun vadeli finansman sağlanır. FONLARIN KULLANIMI Duran varlık yatırımları:Duran varlıklar şekil değiştirmeden kalan ve birden fazla üretim dönemine katılarak uzun süre kullanılmakla giderek kullanılamaz hale gelen sermaye unsurlarıdır.Bunlar işletmenin normal faaliyetlerinde paraya çevrilmeyen,periyodik olarak alım-satım konusu olmayıp süreklilik gösteren varlıklardır.Duran varlık kalemleri işletmenin olağan faaliyeti sırasında satılan malların maliyetlerine aşınma payı olarak eklenerek tasfiye edilirler. Dönen varlık yatırımları:İşletmenin normal faaliyet dönemi içinde nakde veya paraya çevrilebilir varlıklarını kapsar.Çalışma sermayesi unsurları,satılan mal ve hizmetlerin karşılıklarının ödenmesiyle işletmeye döner ve sürekli bir akış ve değişim içinde bulunurlar. Dönen varlıkları toplamından kısa vadeli borçlar toplamı çıkarıldıktan sonra kalan miktara,net çalışma(işletme) sermayesi denir.Bu fark,işletmenin varlıklarının borçlarını ödemek ve yükümlülüklerini yerine getirmek için kullanılabilir durumda tuttuğu bir güvenlik payıdır. İşletmelerin çalımla sermayesi ihtiyacını belirlemelerinde şu faktörler etkili olur:  İşletmenin faaliyet alanı  Müşterilerin kredi ihtiyaçları  İmalat ve satış süresinin uzunluğu FİNANSAL PLANLAMA İki türlü amacı vardır:  İşletme faaliyetleri için gerekli fonları sağlamak

 Fon temininde finansman maliyetini minimum kılmak  İşletmenin finansal yapısını değişen koşullar uydurmak  Sağlanacak nakit fazlalıklarını verimli kullanmak muhtemel mali açıklar için önceden tedbir almak ve finansal dengeyi korumak. Finansman yöneticisi yaptığı finansal planlama çerçevesinde kendi ortakları için firma değerini maksimum kılmak üzere finansal yönetim politikaları denilen şu politikaları kararlaştırır ve uygular:  Yatırım politikası  Finansman politikası  Temettü politikası Finansal planların hazırlanmasında uygulanan yöntemlerden birisi bütçelemedir.Bütçe,planların rakamlarla ifadesidir.Bütçeleme ise,işletmelerin belirledikleri hedeflerin sayılarla gösterilmesidir. Finansal planlama vade yönünden iki grupta yer alır: I. Kısa vadeli planlama ve nakit bütçeleri:Bir yılı aşmayan süreler için hazırlanan işletme bütçelerine kısa vadeli işletme bütçeleri denilmektedir.Kısa süreli finansal planlama işlemlerine nakit bütçeleri de denilmektedir.Bu bütçeler işletmenin sadece bir dönemdeki finansman ihtiyacını değil aynı zamanda o dönem içindeki dağılımı ve dağılıma göre para ihtiyacını göstermektedir. Kısa vadeli planlamanın iki temel amacı vardır:  Nakit açıklarını görmek ve ona göre gerekli önlemleri alarak ihtiyacın karşılanmasını sağlamak  Nakit fazlalarını görmek ve ona göre verimli yatırım alanlarına yönelmek Kısa dönemli işletme bütçe çeşitleri Pazarlama fonksiyonu ile ilgili:  Satış bütçesi  Satış giderleri bütçesi Üretim fonksiyonu ile ilgili:  Direkt ilk madde ve malzeme giderleri bütçesi  Direkt işçilik giderleri bütçesi  Genel üretim giderleri bütçesi II. Uzun vadeli planlama ve sermaye bütçelemesi yöntemleri:Bir yıldan fazla süreler için hazırlanan işletme bütçelerine uzun vadeli işletme bütçeleri denilmektedir.İşletmelerin uzun dönemde devamlı kar elde etmeleri için büyüme amaçlarına uygun olarak satışlar,piyasa durumları,personel,duran varlıklar,yatırım ve finansman unsurlarını esas alan uzun dönemli analize dayanan uzun vadeli planlar hazırlanmalıdır. Finans yöneticisi firmanın yatırım politikasını belirlerken duran varlıklara yatırılan fonlar ve bun varlıklar için ayrılan amortisman karşılıkları ile yenileme fonlarının yatırımın yapıldığı zaman noktasındaki değerlerini göz önünde tutar.Bu suretle duran varlıklara yapılan yatırımlardan beklenen nakit akışlarının net bugünkü değerlerini maksimum kılma politikası izlenir. Firmalar yatırım yapacakları alternatiflerin en uygununu tespit ederken sermaye bütçelemesi yöntemlerinden yararlanırlar.Bu yöntemlerin en çok kullanılanları:  Geri ödeme süresi

 İç verim oranı  Net bugünkü değer Geri ödeme süresi:Bu yöntem bir yatırımın ne kadar sürede kendisini ödeyebileceği sorusunu cevaplandırır.Geri ödeme süresi,bir yatırımdan beklenen nakit akışlarını yatırım harcamalarına eşit kılan bir zaman süresidir.Bu kritere göre çeşitli teklifler değerlendirilir ve kendisini en kısa zamanda ödeyecek olan yatırım teklifi kabul edilir. Geri ödeme süresi=

Yatırım maliyeti Yatırımdan beklenen yıllık net gelir

İç verim(iç karlılık) oranı:Bir yatırım için harcanan paralar ile bunun faizleri toplamını yatırımın gelirine eşit kılan faiz haddidir. Net bugünkü değer:Bu kriter bir yatırımdan beklenen nakit akışlarını belirli bir ıskonto oranı ile yatırımın yapıldığı zaman noktasına indirger.Bu ıskonto oranı yatırımdan istenen verimliliği yansıtır.Sermaye bütçelemesinin net bugünkü değere göre yapılması halinde ıskonto oranı olarak alınan yüzde genellikle işletmenin sermaye unsurlarının ağırlıklı ortalama maliyetidir.Bir yatırımdan beklenen yıllık nakit akışlarının ıskontolu değerleri toplamından o yatırım için yapılmış olan nakit çıkışlarının çıkarılması ile yatırımın net bugünkü değeri bulunur. FİNANSAL ANALİZ İşletmenin,finansal bakımdan faaliyetlerini ve etkinliğini ölçmek amacıyla belirli zaman aralıklarında veriler sağlar,işletmenin faaliyetindeki aksaklıkları,potansiyel kapasitesini,yönetimin amaçlarının gerçekleştirilmesi için ihtiyaç duyulan finansman türünü ve miktarını gösterir. İşletmenin çeşitli dönemlerdeki finansal durumları arasında finansal etkinlik bakımından karşılaştırmalar yapılarak bu analiz sonuçlarına göre gereken tedbirleri almak da finansal kontrol faaliyetlerini oluşturur.Finansal analizin çeşitli kredi veren kuruluşlar için de büyük önemi vardır. Finansal yönetimini etkili ve verimli bir şekilde planlanıp yürütülmesinde iki temel husus çok önemlidir:  Firmanın mevcut finansal durumunun iyi değerlendirilmesi  Değişen ekonomik koşulların etkilerinin iyi anlaşılması Özet bir şekilde finansal analiz,işletmenin fon yapısını ve fonların kullanımını oluşturan bilanço kalemleri ile gelir tablosundaki değerler arasındaki ilişkilerin incelenmesi yoluyla finansal dengenin ne ölçüde sağlandığının belirlenmesi ve bu duruma göre rasyonel kararlar alınmasının sağlanmasıdır. Finansal analizin amaçları: I. İşletmenin faaliyet konusuna,hukuki şekline ve amaçlarına uygun bir finansal yapı oluşturmak,varlıklar ile fon kaynakları arasında sürekli bir denge sağlamak II. Faaliyet döneminde toplam gelirlerle giderler arasında olumlu bir fark sağlamak III. İşletmeyi borçlarını zamanında ödeyebilecek durumda tutmak IV. İşletme ile ilgili 3. şahıslara ve işletmenin sahiplerine işletmenin durumu hakkında bilgi ve güven vermek

Finansal analiz yöntemleri: I. Karşılaştırmalı finansal tablolar analizi yöntemi:Bir işletmenin birbirini izleyen iki veya daha fazla dönemine ait finansal tabloların karşılaştırmalı olarak düzenlenip incelenmesine dayanır. II. Dikey yüzdeler yöntemi:Aktif ve pasif toplamlar 100 kabul edilerek aktif ve pasif kalemlerin yüzde payları belirlenir,aynı şekilde gelir tablosundaki kalemlerin yüzde payları birbirini izleyen birkaç yıl için hesaplanarak sonuçların karşılaştırılması yoluna gidilir. III. Eğilim yüzdeleri yöntemi:İşletmenin gösterdiği gelişmelerin yıllar itibariyle izlendiği bu yöntemde birbirini izleyen dönemlere ait finansal tablolarda yer alan kalemlerin temel alınan finansal tablo kalemlerine göre gösterdiği artış veya azalışlar yüzde olarak hesaplanır.Bu şekilde işletmenin finansal tablolarında yer alan her bir kalemin temel kabul edilen yıla göre yüzde olarak gelişme trendi bulunur. IV. Oran analizi yöntemi:Finansal analizin temel araçları olan çeşitli finansal oranların kullanılması yöntemidir ve işletmelerde en çok kullanılanıdır. Temel finansal tablolar Bilanço:Bir işletmenin ekonomik değeri olan varlıklarını ve bu varlıkların hangi kaynaklardan sağlandığını gösterir.İşletmenin belirli bir andaki finansal durumunu gösterir. Gelir tablosu:Belirli bir dönemde işletmenin gelir ve giderlerinin miktarını,elde edilen karı veya katlanılan zararı gösteren tablodur. Finansal oranlar FİNANSAL TEKNİKLER I. Faktoring:Genellikle kısa vadeli satışlardan doğan alacak haklarının factorlere satılması suretiyle işletmelere fon sağlama olanağı veren bir finansman yöntemidir.İşletmenin mevcut ve gelecekteki kredili satışlarıyla ilgili alacakları factore devredilmekte,ayrıca factoring şirketi kredili satış işlemlerinin her aşamasında söz sahibi olmaktadır. Factoring işlemi,üretici veya satıcı ile factor arasında uzun vadeli bir sözleşmeyi gerektirir.Bu sözleşme ile factor,kredili satış yapan üretici işletmeye aşağıdaki hizmetleri sunabilir:  Muhasebe kayıtlarının tutulması  Kredili satışlardan doğan alacakların vadesinde tahsil ve takip edilmesi  Alacakların tahsil edilmemesi halinde doğacak kayıpların karşılanması  Satıcı işletmeye kredili satış tutarının belli bir oranında kredi verilmesi  Potansiyel ve mevcut müşterilerin mali durumları hakkında bilgi toplanması ve malların satış olanaklarını artırmak amacıyla piyasa araştırmaları yapılmasıdır. II. Forfaiting: Kredili mal ve hizmet ihracatından doğan ve gelecekte tahsil edilecek orta vadeli,bir banka tarafından garanti edilmiş,senetli ve senetsiz alacağın kendilerine rücu hakkı olmaksızın vadeden önce satılarak tahsil edilmesidir. Forfaiting işlemlerinin temel özellikleri:  Forfaiting işlemleri ihracattan doğan ve orta vadeli alacaklarla ilgilidir.  Forfaiting sevk sonrası ihracat finansman tekniğidir.  İhracatçıların faiz,kur ve kredi gibi risklerden korunmak amacıyla yapmış oldukları işlemlerdir.  Forfaiting işlemleri 6 ay ile 10 yıl arasında gerçekleşir.  Forfaitinge poliçe ve bono şeklinde senede bağlanmış alacaklar konu olur.  Forfaiting işlemlerinde 4 taraf vardır:

   

İhracatçı işletme İthalatçı işletme Forfaiter Garantör banka

III. Finansal kiralama(leasing): Belirli bir süre için(1.özellik) kiralayan(lessor) ve kiracı (lessee) arasında imzalanan ve üreticiden kiracı tarafından seçilip,kiralayan tarafından satın alınan bir malın(2.özellik) mülkiyetini kiralayanda kullanımını ise kiracıda bırakan(3.özellik) bir sözleşme olup,malın kullanımını belirli bir kira ödemesi karşılığında kiracıya bırakılmaktadır. Kiralama türleri:  Faaliyet kiralaması:İşletmelerin faaliyetleri ile ilgili ihtiyaç duydukları varlıklar için finansman imkanı sağladığı gibi kiralanan varlıkla ilgili servis ve kolaylıklardan yararlanmayı da sağlayan bir kiralama türüdür.  Finansal kiralama:Kiraya verenin kiralanan mala ait bütün risk ve menfaatlerini aynen malikmişçesine kiracıya devrettiği bir kiralama şeklidir. IV. Swap:İki taraf arasında önceden belirlenen bir sistem içerisinde belirli bir finansal varlıktan kaynaklanan gelecekteki nakit akışlarının veya faizlerinin değiştirilmesi konusunda yapılan bir sözleşmedir.  Faiz swap’ı:Kredi değerliliği farklı iki firmanın aynı tutarda fakat faiz koşulları değişik olan borçlarının gerektirdiği ödemeleri belli süre değiştirmelerinden oluşmaktadır.Başka bir deyişle faiz swap’ı sabit faizi değişken faize,değişken faizi sabit faize,Libor’u prime rate’e veya prime rate’i libor’a çevirmek şeklinde faiz ödemelerinin niteliğini değiştirerek borç ödemelerinin yapısını değiştirme işlemidir.  Para swap’ı: para swap’ı,farklı paralardan oluşan aynı büyüklükteki iki ayrı paranın vade tarihinde orijinal para birimleri üzerinden ve daha önce anlaşılmış belirli bir kur hesabıyla geri ödenmek üzere değiştirilmesidir.Para swap’ında faiz swap’ından farklı olarak taraflar arasında ana paralar el değiştirmektedir. V. Opsiyon: Geleceğe ilişkin hak içeren finansal sözleşmelerdir.Opsiyon sözleşmesi,iki taraf arasında yapılan ve taraflardan birinin gelecekte bir tarihte bir malı veya varlığı satın alma veya satma hakkını elinde bulundurmak için belirli bir miktar prim ödediği sözleşmelerdir.Opsiyon bir vadeli işlemdir. VI. Gelecek sözleşmeleri:Belirli nitelikteki ve miktardaki bir malın veya bir mali enstrümanın,bugünden gelecekteki bir tarihte belirlenmiş bir fiyat üzerinden teslimini veya teslim alınmasını hükme bağlayan yasal sözleşmelere denir. VII. Risk sermayesi: Büyük sermaye sahibi yatırımcıların gelişme potansiyeli yüksek olan küçük ve orta ölçekli işletmelerin oluşumu ve faaliyete geçmesi için yaptığı uzun vadeli yatırımlardır.Risk sermayesinin özünde teknolojik yenilik-sermayeye katılma,küçük ve orta ölçekli işletme,hızlı büyüme ve uzun vadeli yatırım gibi unsurlar vardır.Risk sermayesi az ihtimalle büyük kar veya büyük ihtimalle küçük zararların söz konusu olduğu bir finansman türüdür. İNSAN KAYNAKLARI İnsan kaynakları yönetimi amaçlara ulaşma yolunda örgütün insan boyutuyla ilgilenir;işe uygun işgörenlerin tedariki,eğitimi,motive edilmesi ve işletmede tutulması gibi temel fonksiyonların yerine getirilmesini üstlenir. İnsan kaynakları yönetimi iki temel felsefe üzerine kuruludur:

I. İşletme amaçları doğrultusunda insanın verimli kullanılması II. İşgören ihtiyaçlarının karşılanması ve gelişimin sağlanması Bu yaklaşım açısından bakıldığında insan kaynakları yönetimi bir yandan insanın yüksek performansla çalışmasını,diğer yandan yaşam kalitesinin yükseltilebilmesini amaçlar. İnsan kaynakları yönetiminin işletmeye sağlayacağı yararlar: I. İnsan kaynaklarının bilinçli yönetimi işletme için yatırım ve karlılık getirir. II. İşletmeye sürekli olarak gelişme olanakları sağlar. III. Çalışmaların iş güvenliğini ve işgören sağlığını korumaya yardımcı olur. IV. Değişime açık be başarı için motivasyonu yüksek insan gücüne sahip olmasını sağlar. İnsan kaynakları yönetimi,işletmede çalışan kimselerin işletme örgütüyle ilişkilerini konu alan faaliyetlerle ilgilidir.Eğer bir işletmede çalışan kimseler,niteliklerine ve kişisel ilgi alanlarına göre seçilip görevlendirilmişlerse ve bu görevler onlara kişisel gelişme ve ilerleme imkanı sağlıyorsa etkili bir kadrolaşma sağlanmış demektir.İnsan kaynakları bölümü yöneticisi işletmede kadro oluşturma sürecinde anahtar rolü oynayan kimsedir. Ayrı bir bölüm olarak işgören istihdamı ve yönetimi üzerine alan insan kaynakları bölümünün görevi sadece işe uygun personel seçimi ve bunların etkin kullanımı olmayıp ayrıca;  Çalışanların yeteneklerinin sürekli olarak geliştirilerek onların daha nitelikli hale getirilmesi  Terfi,eğitim ve çalışma şartları bakımından iş tatmininin sağlanması da görevleri arasındadır. İnsan kaynakları yönetiminin tanımı:Örgütte rekabetçi üstünlükler sağlamak amacıyla gerekli insan kaynağının sağlanması,istihdam ve geliştirilmesi ile ilgili politika oluşturma,planlama,örgütleme,yönlendirme ve denetleme faaliyetlerini içeren bir disiplinidir.İnsan kaynakları yönetimi;örgütün insan kaynaklarının stratejik amaç ve hedeflere ulaşmada nasıl daha etkin yönetilebileceği konusunu ele alır.İnsanların iş yaşamlarında daha mutlu daha üretken olabilmeleri için ne yapıldığı,ne yapılabileceği ve ne yapılması gerektiği üzerinde durur. İnsan kaynakları yönetimi fonksiyonları: I. İnsan kaynakları planlaması:İşletmenin ihtiyaç duyulacak işgören ya da personelin nitelik ve sayısal olarak önceden belirlenmesidir. II. İşgören bulma ve seçme:Çeşitli kaynaklardan işletmeye gerekli adayları araştırıp bularak işe en uygun işgörenleri seçme sürecidir. III. Eğitim ve geliştirme:İşgörenin işini etkili ve verimli bir şekilde yapmak üzere bilgi ve yeteneklerinin arttırılması,sürekli geliştirilmesi çabalarıdır. IV. Performans(başarı)değerlendirme:İşgörenin işinde belirli dönem sonlarında sağladığı başarı düzeyinin belirlenmesidir. V. Kariyer planlama:İşletmede çeşitli pozisyonlarda çalışan kişilerin belirlenen hedefler doğrultusunda gelişim sağlamasında yönelik planlama yapılmasıdır. VI. Ücret yönetimi:Mevcut işlerin önem derecesine göre gruplandırılıp yapılan işin değerine göre işgörenlere uygun ve adil ücret ödenmesi çalışmasıdır. VII. Çalışma(endüstri) ilişkileri:Çalışanlarla bireysel ve toplu olarak işçi-işveren ilişkilerini kapsar VIII. Sağlık ve güvenlik İNSAN KAYNAKLARI PLANLAMASI:İşletmenin ihtiyaç duyduğu insan gücünün nitelik ve sayısal olarak önceden saptanmasıdır.İnsan kaynakları planlaması,işletmelerde verimliliği dolayısıyla karlılığı etkileyen ve belirleyen temel unsurlardan biridir.Bu planlama süreci

işgören sayısında tasarrufu sağlayarak gider düşürücü bir rol oynadığı gibi işin niteliğine göre uygun işgören seçimi ve istihdamını sağlayarak da üretim sürecinin etkinleştirilmesini gerçekleştirir. Planlama görevini üstlenen bölüm yetkililerinin en önemli görevlerinde biri işletmede çalışacak personelin nerede,ne zaman ve nasıl sağlanacağının önceden belirlenmesidir.İşgören tedarikinin en uygun veya optimum bir biçimde gerçekleştirilebilmesi için öncelikle işlerin gerektirdiği insan gücü niteliklerinin belirlenmesi gerekir.Verimli çalışabilmek için ne tür elemanlara ihtiyaç olduğunun tam ve doğru olarak belirlenmesi gerekir.Bu yolda bazı teknikler kullanılır.Bunlar;  İş analizi:Bir işin ekonomik olarak kısa zamanda ve iyi bir şekilde yapılabilmesi için işle ilgili bilgilerin sistemli olarak toplanması,incelenmesi ve değerlendirilmesi sürecidir.  İş tanımı:İşin sağladığı yetkiyi,işin işletme içindeki yerini,işi yapabilmek için gereken faaliyetleri ve sorumlulukları tanımlar ve açıklığa kavuşturur.  İş şartnamesi:İşin yapılabilmesi için temel alınan kişisel nitelikleri belirtir.  İş yükü analizi:Bu analiz ile belirli bir süre içinde belirli bir işin yapılabilmesi için gerekli işgören sayısı belirlenir.Bu amaçla önce yapılacak işlerin tahmin edilmesi sonra tahminlerin kişi/saat hesabına çevrilmesi gerekir.  İşgücü analizi:İşgören sayısı belirlendikten sonra iş yükünün mevcut personel tarafından başarılıp başarılamayacağını anlamak için yapılan bir çalışmadır.Bu daha çok personel ya da işgören devir durumu ve devamsızlık konularını inceler. İşgören devri,personelin işe giriş ve çıkışlarının ölçüsünü gösterir,devamsızlık ise işgücünün programlandığı halde çalışması gereken günde işe gelmeme durumunu ifade eder. İşgören devir hızı=Bir dönemde ayrılan ve çıkarılan işgören sayısı x 100 Bir dönemde çalıştırılan ortalama işgören sayısı İşgören devir hızının yüksek olmasının sakıncaları:  İşçilik giderinin ve genelde personel giderlerinin artması  İş kazalarının artması  Yeni işgören bulunmasından dolayı zaman kaybı  Yeni işgörenin işe alınmasından kaynaklanan kayıplar  Eğitim ve işe alıştırma maliyetlerinin artışı  Sık sık işten ayrılma veya çıkarmaların yarattığı moral bozukluğu Devamsızlık=

İşgörenin devam etmediği gün sayısı x 100 İşgörenin devam ettiği gün sayısı – devam etmediği gün sayısı Devamsızlık oranı %3-%6 arası olursa normal sayılır,%6 nın üzerinde ise bir sorun halini alır.İstirahatli,izinli ya da tatilde geçen günler devamsızlığa dahil edilmez. İŞGÖREN BULMA VE SEÇME İşletmenin daha yeni kuruluşunda insan gücü seçimi ve işe alma işletme amaçlarını gerçekleştirebilecek bir örgüt yapısının oluşturulması için önem kazanır.Faaliyet halindeki işletmede de çeşitli nedenlerle zaman zaman işletmeden ayrılmalar olur ve ayrılan kimselerin yerine yeni işgören tedariki gerekir.İşletmenin büyüme ve gelişme amacın gerçekleşmekte olması sebebiyle de personele ihtiyaç duyulur ve bu ihtiyacın karşılanması için işe yeni eleman alınır. İnsan kaynakları planlaması ile iş analizi ve diğer çalışmalarla işletmenin ihtiyaç duyduğu veya duyacağı insan gücü nitelik ve sayısal olarak belirlendikten sonra sıra eleman

bulma ve seçmeye gelir.İnsan kaynaklarına yapılan yatırımın doğru eleman bulmanın belili maliyeti vardır.Bu maliyetin başlıca kaynakları:  İlanlar  Görüşme ve diğer seçim prosedürleri  Yeni elemanların işe ve işletmeye uyumu  Temel iş eğitimi  İşgörenlerin kısa sürede işten ayrılmaları İşgören bulma ve seçme aşamaları: I. Aday araştırma ve bulma:İşletmede mevcut veya beklenen boş bulunan işler ya da pozisyonlar için potansiyel adaylar ortaya çıkarılır.Aday bulma süreci boş bulunan işler için işletmenin içinden ve dışından adayları araştırılması ile başlar ve bu kişilerin işlemeye başvurmaları ile sona erer.Güdülen amaç,içinden işletmenin ihtiyaçlarını karşılayacak sayı ve nitelikte işgörenlerin seçilebileceği bir aday havuzu oluşturmaktır. II.

İşgören seçim süreci:

 Ön görüşme ve başvuru formu doldurma:Ayrıntılara girilmeden aday ile bir ön görüşme yapılır,uygun olmayanlar elenir.Elenmeyenlere iş başvuru formu veya müracaat formu doldurtulur.  Test/sınav:İşe alınacak adayların fazla olduğu zamanlarda uygulanır.Test ve sınavlar çok çeşitli olup özellikle büyük işletmelerde kullanılırlar çünkü bunların hazırlanıp uygulanması ve değerlendirilmesi zor ve pahalıdır.  Görüşme(mülakat):İşletme yöneticilerinin adaylarla onları yakından tanıma ve birinci elden bilgi edinme amacıyla yaptıkları konuşmadır.Özellikle yönetici tedarikinde sınav yerine uygulanan temel yöntem budur.Genellikle şu hedefler güdülür: -Yükselme için mevcut potansiyeli belirleme -Başkalarıyla geçinme yeteneğini belirleme -Kişilik değerlendirme -Adayın işletmeye uygun olup olmadığını belirleme  Referans araştırması:Bu aşamada adayın verdiği bilgilerin doğruluk derecesi,kişilik yapısı,önceki işteki performans durumu,telefonla,mektupla ya da yüzyüze görüşme ile başkalarından öğrenilir.  İşe alma kararı:İşletmenin insan kaynakları politikası ve işgören ihtiyaçları doğrultusunda önceki aşamaların tümünden elde edilen bilgiler ışığında işe alma kararı verilir.  Sağlık kontrolü  İşe yerleştirme ve alıştırma:Oriyantasyon da denilen işe alıştırma kişinin işe başlatılmasından sonra bu konuda düzenlenen programlarla yapılır.İşletmenin geçmişi,amaçları,mamulleri,örgüt yapısı,politika ve prosedürleri,sağladığı olanaklar,yetki ve sorumluluklar vb bilgiler sağlanır. EĞİTİM VE GELİŞTİRME Eğitim genel anlamda bilgi verme,yetenek ve becerileri geliştirme süreci olarak tanımlanabilir.Eğitimle ilgili ve eğitimin birer türü olan iki önemli kavram:yetiştirme ve geliştirmedir.Yetiştirme;daha çok yeni işe giren personele yeni yetenekler kazandırılması ve işin gereklerine göre kişiye gerekli bilgi ve beceri düzeyine ulaştırılması için yürütülen eğitim faaliyetleridir.Geliştirme ise var olan yeteneklerin iyileştirilmesidir.Yetiştirme sınırları belirli

bir zaman dilimi içinde yapılır,oysa geliştirme belirli süre içinde bitmeyen belirsiz bir çalışmadır. İşgören eğitimindeki amaçlar  Üretimde ve prodüktivitede artış  Kalite artışı  Maliyetlerde düşme  İş kazalarında azalma  İşgören devir hızında düşme İşgören eğitimi programları üç tipte olabilir;bazıları belirli bir mesleki eğitimi temel alır,bazıları kişinin genel eğitim düzeyini geliştirir;bazıları ise yönetim yeteneklerini geliştirmeyi hedef alır veya gelecekte yönetici olacak kimseleri yetiştirir. İşgören eğitim yöntemleri İş dışında eğitim:  Konferanslar:İşletme tarafından zaman zaman başvurulan,yararlı ve gerekli konular üzerinde geniş bir dinleyici kitlesine yönelik olarak yürütülen bir eğitim tekniğidir.  Seminerler:Özellikle yüksek ve orta kademe yöneticilerine yönelik işletme dışı kuruluşlarca düzenlenen toplantılardır.  İnceleme gezileri:Diğer işletmeleri ziyaret ederek çalışma yöntemleri ve koşulları farklılıklar ve teknolojik yenilikler konusunda çalışanların bilgi ve görgülerini arttırma amacını güderler.  Kurslar:Çalışma saatleri dışında işçi,çırak,orta ya da üst kademe yöneticilerine verilen eğitim programlarıdır. İş başında eğitim:  Geleneksel eğitim yöntemi:Temel olarak işletmeye yeni giren veya iş değiştiren bir işgörenin tecrübeli bir işçi veya ustabaşı yanına yetiştirilmek üzere verilmesidir.  Oriyantasyon  Rotasyon  Staj yoluyla eğitim PERFORMANS DEĞERLENDİRME Performans ya da başarı işletmede çalışan kişilerin görev ve sorumluluklarını etkili ve verimli bir şekilde yerine getirmelerini ifade eder.Performans değerlemede personelin işletme amaçlarına yapmış olduğu katkının ölçülmesidir. Performans değerlemenin amaçları:  İşgöreni değerlendirme amacı.Ücret artışı,terfi,işten çıkarma gibi konularda işgören hakkında karar vermek için kullanılır.  Personeli geliştirmeye yöneliktir. Perfomans değerleme yöntemleri:  Sıralama ve karşılaştırma yöntemi:Uygulanması kolay,az zaman alan ve ucuz bir yöntemdir.Basit sıralama olarak adlandırılan yöntemde yönetici çalışanları işlerindeki başarılarına göre sıralar;önce en iyi/başarılı ve en kötü/başarısızı belirler.Sonra daha az iyi ve daha az kötü işgörenleri seçerek alt gruplara böler.  Dereceleme yöntemi:Değerlendirmeyi yapan yönetici söz konusu ölçek üzerinde her faktöre bağlı olarak uygun gördüğü dereceye bir işaret koyma yoluna gider ya da her derece için önceden belirlenmiş bir puan listesi varsa bu puanları kullanır.  Kritik olay yöntemi:Yönetici iş göreni sürekli olarak gözetleyerek onun başarılı ya da başarısız davranışlarını ve kritik özelliği olan işler veya olaylar karşındaki davranışlarını

kaydeder.Belirli dönemler boyunca kişinin gösterdiği olumlu ya da olumsuz davranışlar işgörenin değerlendirilmesinde kullanılır. KARİYER PLANLAMA İşletmede çeşitli pozisyonlarda çalışan kişilerin belirlenen hedefler doğrultusunda gelişim sağlamasına yönelik bilinçli bir plan yapı olması sürecidir. Kariyer planlamasının önemi;bunun kişilerin yeteneklerinin değerlendirilmesi ve gelecekte ihtiyaç duyulacak yeteneklerin belirlenmesi yoluyla çeşitli amaçları gerçekleştirmesi ile ilgilidir. Kariyer planlamasının amaçları:  İnsan kaynaklarının etkin kullanımı  Yükselme ihtiyaçlarının karşılanması için işgörenlerin geliştirilmesi  İyi eğitim ve kariyer olanakları ile iş başarısının yükseltilmesi  İşgörenin iş tatmininin ve işe bağlılığının sağlanması Kariyer planlaması çeşitleri  Bireysel kariyer planlaması:İşgören olarak birey iş yaşamında ve içinde yer aldığı organizasyon içinde yerini bilme ve anlama ayrıca gelecekte de nerede ve nasıl olmak istediğini belirlemek durumundadır.  Örgütsel kariyer planlama ÜCRET YÖNETİMİ İktisatçılara göre ücret zihinsel veya bedensel emeğe üretim faaliyetleri karşılığı ödenen bedeldir.İşletme açısından ücret bir maliyet unsurudur ve işverenlerin ücret düzeyi beklentisi maliyetleri minimize edeceği noktadır. Ücret yönetimi ilkeleri I. Eşitlik ilkesi:Yapılan işin ve işi yapan işgörenin kapasitesi saptanarak eşit işe eşit ücret ödenmelidir. II. Dengeli ücret ilkesi:Ücret,işgörene belirli bir hayat seviyesini sağlayacak kadar tatminkar işletmenin maliyetlerini aşırı ölçüde arttırmayacak kadar da ölçülü ve dengeli olmalıdır. III. Yükselme ile orantılı ücret ilkesi IV. Bütünlük ilkesi:Zihinsel emek sahipleri ile fiziki emek sahibi işgörenler arasında adil bir ücret politikası uygulanmalıdır. V. Objektiflik ilkesi VI. Cari ücrete uygunluk ilkesi VII. Açıklık ilkesi Ücret yönetimi politikaları:Ücret yapısının kurulmasında öncelikle temel ücret politikası belirlenmeli,ücret politikası ücret adaletini ve işletme dışı etkenler karşısındaki dengeyi sağlayacak biçimde düzenlenmelidir. İş değerleme ve ücret yönetimi:İş değerleme,işlerin ayrıntılı analiz ve tanımlarının yapılarak aralarındaki farklılıkların kolaylık ve zorluk derecelerine göre objektif bir biçimde ortaya konmasıdır.İş değerlemesinde işgören değil öncelikle işin kendisi dikkate alınmaktadır. İş değerleme ile her işin işletme amaçlarının gerçekleştirilmesine katkısı ve önem derecesi ile hak ettiği ücret belirlenmeye çalışılır. Ücret sistemleri: Hesaplanma biçimine göre ücret sistemlerini bireysel ücretler ve toplu ücretler olarak ayrılır.Bireysel ücretler;her birey için ayrı ayrı hesaplanan ücretlerdir.Toplu ücretler;ortak

özellikleri nedeniyle belirli bir gruba aynı ölçüde ödenen ücretlerdir.Ödenme biçimine göre ücretler ayni ve nakdi ödemeler şeklinde ayrılır.Ayni ödemeler;malla yapılan ödemelerdir ve kullanımı azalmıştır.Nakdi ödemeler;parasal ödemelerdir. Kök ücret sistemleri: 1. Götürü ücret sistemi:İşgören önceden saptanan bir işi belirli bir zamanda yapmayı taahhüt eder.Ücrette bu zaman üzerinden hesaplanır.Eğer üretim önceden belirlenen düzeye ulaşamaz ise,işgörenin ücreti kesilir,üretim belirlenen düzeyi aştığında ise işgörene ek bir ücret ödenmez.Burada önemli bir sakınca işini zamanından önce bitiren işgörene teşvik edici ek bir ücret ödenmemesidir. 2. Zamana göre ücret sistemi:İşgören,saat başına,gündelik,haftalık,aylık olarak önceden saptanan belirli bir ücret alır.Belirlenen süre içinde ücret daima sabittir.Verimlilik artışı olursa bundan işveren yararlanır;işgörenin ücret açısından bir yararı olmaz.Zamana göre ücret sisteminde iyi çalışan işgören ile çalışmayan arasında bir ayrım yapılmadan aynı ücret ödendiğinden bu sistem verimlilik artışında etkili olamamaktadır. 3. Parça başına ücret sistemi:İşin yapılması için gerekli zamana göre değil,üretilen parça miktarına göre ücret belirlenir.İşçi bakımından kazanılacak ücret tutarı üretilen parça ya da iş birimi ile orantılı olarak artar veya azalır.İşgören fazla ücret almak için ürettiği parça miktarını artırır,bu nedenle de sistemin üretimi özendirici niteliğe sahip olduğu görülür.Diğer yandan üretimin bu şekilde artırılması kalitenin düşmesine neden olabilir. Özendirici ücret sistemleri: 1. Parça başına ücret:Beklenen minimum çıktıyı sağlayacak bir saatlik ücret saptanır.Standarttın üstündeki her üretim birimi için ayrıca ücret ödenir.Standartlar hareket ve zaman etütlerinden baz ücret ile parça başı ücretler de ücret araştırmalarından yararlanılarak saptanır ve toplu pazarlık görüşmeleri sonucunda kesinleşir. 2. Farklılaştırılmış parça başı ücret:Taylor tarafından geliştirilen bu sistemde belirli bir standarda ulaşılıncaya kadar belirli parça başı ücret oranı uygulanırken,standart aşılınca bu oran artırılır.Farklılaştırılmış parça başı ücret,parça başı ücretten daha özendirici olmasına rağmen daha az kullanılmaktadır;çünkü parça başı ücretler arasındaki fark geniş tutulduğunda personel ücretleri arasındaki açıklık çok fazla artmakta,bu durum da eleştirilere neden olmaktadır. 3. Gantt sistemi:Personelin saat ücreti garanti altına alınmaktadır.Bu sistemde normal personelin belirli bir sürede gerçekleştirilmesi gereken üretim miktarı standart olarak belirlenmekte,bu standarda ulaşanlar %20-80 arsında bir oranda prim almaya hak kazanmaktadır.Genelde hayli yüksek olarak belirlenen standartlara ulaşamayanlar için sabit ücretin ödenmesi garantisi verilmektedir. 4. Grup özendirici ücret sistemleri:Grup için belirlenen üretim standardı,grup tarafından aşıldığı taktirde prim gruba ödenir.Daha sonra bu prim grup içerisinde bireylerin çalışma süresine veya katkılarına göre dağıtılır. 5. Halsey sistemi:Zaman tasarrufuna dayanır.Bu sistemde her işin tamamlanabilmesi için standart bir zaman hesaplanır.İşgören,işini hesaplanan bu standart zamanda bitirebilirse normal ücretini alır.İşgören işini hesaplanan standart zamandan daha kısa sürede bitirirse tasarruf ettiği zaman için kendisine prim ödenir.Ancak bu primin bir kısmı işveren için ayrılır. 6. Rowan sistemi:İşgörene normal ücretine ilaveten tasarruf ettiği zaman için prim

ödenmektedir.Bu sistemde fiilen çalışılan zamanın belirli bir yüzdesi prim hesabına esas alınmaktadır.Böylece prim yüzdesi tasarruf edilen zamanın standart zamana oranına eşit olmaktadır. 7. Emerson sistemi:Fiilen çalışılan zamanın belirli bir yüzdesi prim hesabına esas alındığından Rowan sistemine benzerken,etkinlik endeksi hesaplamasıyla bu sistemden ayrılır.Ekinlik endeksi;standart çalışma zamanının fiili çalışma zamanına bölünmesiyle hesaplanır.Daha sonra hangi etkinlik düzeyinden sonra prim ödeneceğine ve farklı etkinlik düzeylerinde hangi prim yüzdelerinin uygulanacağına karar verilir. 8. Bedeaux sistemi:Yapılacak hareket ve zaman etütleriyle her iş için belirlenen süre bir Bedeaux birimiyle ifade edilir ve her B bir dakikada yapılacak iş miktarını gösterir.Her iş için standart B süreleri hesaplandıktan sonra,işi standart süreden daha kısa sürede bitiren personele tasarruf ettiği her B birimine karşılık gelen sürenini saat karşılığı kadar prim hesaplanır.Bu primin genellikle %75’ i doğrudan tasarruf sağlayan personele, %25’i de büro personeli gibi dolaylı tasarrufa katılan personele ödenir. 9. Teşvik şemaları:  Öneri sistemi:İşgörenlerin örgütün etkinliğini artıracak önerilerini bir kağıda yazıp öneri kutusuna atmaları istenir.Bir komite tarafından değerlendirilen öneriler kabul edilir ve uygulanırsa işgörene finansal bir ödül verilir.  Scanlon planı:Grup teşviki,öneri planı ve işgören katılmasının bir bileşkesidir.Firmanın her bir bölümünde sendika tarafından atanmış ya da grup üyelerince seçilmiş bir işgören temsilcisi ve ustabaşından oluşan bir üretim komitesi vardır.Komite,işgörenler veya yönetim tarafından yapılmış olan iyileştirme önerilerini inceler.Öneri kabul edildiğinde yapılan maliyet tasarrufu yalnızca öneriyi yapan kişiye değil,tüm çalışma grubuna ödenir.  Kar paylaştırma planları:İşgörenlere normal ücretlerine ilaveten şirket karının belli bir oranının ödenmesini öngörür.  Hisse senedi planları:İşgörenlerin şirketin hisselerinden satın almalarını teşvik etmeyi öngören planlardır.Genellikle işgörene hisse senetleri daha uygun fiyatla satılır ve taksitlerle maaşından ödenmesi sağlanır.