5.1 Las Relaciones Comerciales Comerciales En sentido estricto las Relaciones Comerciales son aquellas actividades productivas que realizan los agentes involucrados (comprador (comprador y vendedor), con el fin de mantener su producto producto o servicio dentro del mercado y satisfacer sus necesidades respectivam respectivamente. ente. Las Relaciones Comerciales influyen tanto en el ámbito nacional como en el internacional pues facilitan las actividades mercadológicas y favorecen el crecimiento económico sostenido. Un país logra un desarrollo económico económico cuando logra mejores niveles de vida para su población. Esto es posible al incremento del nivel de productividad del país. En éste proceso de desarrollo económico se ve reflejada la importancia de las relaciones comerciales comerciales que se efectúan dentro del país e internacion internacionalmente. almente. 5.1.1 Importancia de las relaciones comerciales Partiendo de lo que son las Relaciones Comerciales podemos plantear, la importancia que tienen estas en la economía del país, que en forma, están íntimamente ligadas con el crecimiento económico. Estas son sumamente vitales, puesto que dentro de un mundo globalizado y de alta competitividad en productos productos y servicios al igual i gual que de las mismas compañías, es necesario mantener tanto las exigencias como las expectativas del mercado que está en constante cambio y actualización. Para ello es de vital vi tal importancia que las empresas tengan no solo la competitividad regional regional si no también sean capaces de cubrir las necesidades del mercado exterior, en este caso las empresas deben hacer uso de las técnicas y herramientas que les proporcionan las Relaciones Comerciales. Que bien empleadas constituyen constituyen una potencia dentro de la empresa. Ahora bien dentro del país la comercialización como conjunto de actividades realizadas por las empresas es punto vital para el ingreso nacional, las exportacioness e importacion exportacione importaciones es como ciclo económico son definitivamente importantess para el desarrollo económico puesto que de las exportacione importante exportacioness depende gran parte del ingreso. i ngreso. Para éstas se necesitan tratados y convenios que en general ayudan a vender los productos nacionales nacionales a países extranjeros, esta es una alternativa de comercio que fue promovida por las organizac organizaciones iones comerciales privadas y gubernamentales gubernamen tales que sin ayuda de las Relaciones Comerciales, Comerciales, en este caso de las Relaciones Públicas con otras naciones no fuese posible.
Dentro de estos tratados o convenios comerciales, se favorece a la libertad de comercio en iguales condiciones para los miembros de estos, es decir, abolir las restricciones discriminatorias a productos provenientes de países en desarrollo desde materia prima a manufactura y por su puesto en tecnología. En la actualidad las actividades comerciales han alcanzado una envergadura tan amplia que ha sido absolutamente necesaria la conexión de estas con la tecnología, que también avanza cada día a pasos agigantados, debido a eso se hace necesario un vínculo entre las relaciones comerciales y los avances tecnológicos. Sin embargo en este punto se convierte en algo absolutamente necesario la intervención de la mediación jurídica en dichas relaciones, algo por lo que estos tres campos del conocimiento hoy en día encuentran un punto de confluencia. El hacer confluir estos tres campos del conocimiento hace que el uso de la innovación se relacione mucho con el derecho y es ahí donde esta propuesta de negocio encuentra un nicho muy importante. Si se atiende a elementos como que el tiempo cada día apremia más las actividades del diario vivir el uso de teleconferencias se presenta como una alternativa sumamente viable para las actividades comerciales, ya a la vez se respaldan con el soporte jurídico que ellas necesitan. La propuesta de ofrecer teleconferencias para mediar las reuniones de juntas directivas, algo que se ha dado gracias a las nuevas aperturas de ley, junto con la legitimación jurídica que ello necesita se presenta como un servicio de suma utilidad y de importancia para empresas que buscan una alta eficiencia, y en especial aquellas que se expanden a niveles internacionales. La idea que se propone presenta un margen de maniobra mucho más amplio a los accionistas de las empresas ya que ellos no necesitan estar físicamente reunidos para reunirse, esto aunado a que con esta propuesta de empresa también se ofrecen las garantías legales que se requieren, tanto en el papeleo como la validación de los mismos. Todo esto deriva en el gran valor que presenta esta idea y la innovación y utilidad que representaría para los usuarios de este nuevo servicio. La apertura al exterior, permite que la competencia internacional obligue a las empresas a ser competitivas y el mecanismo de precios de mercado genere una asignación más eficiente de recursos y un patrón de especialización en el comercio internacional, basado en las ventajas comparativas (mano de obra) que genere un modelo industrial exportador como motor del crecimiento económico sostenido en un marco macroeconómico de baja inflación (estabilidad de precios). Es necesario avanzar en una nueva etapa de industrialización exportadora con la creación de cadenas productivas que permitan disminuir el nivel de importaciones, y generar un nuevo proceso de sustitución competitiva de importaciones, lo que permitiría disminuir las barreras externas que impiden crecimiento.
Esa es, en el fondo, la única forma sostenible de mejorar la posición internacional y la relación real de intercambio de un país: conseguir producir con mayor eficacia, más calidad, a menor coste. Y para ello lo que hay que hacer es mejorar la organización productiva, la formación de los trabajadores y la tecnología. Mientras más se produce, habrá más bienes para el consumo nacional y para la exportación, aumentando los puestos de trabajo, existirá un mejor equilibrio en los precios y al mismo tiempo los pobres mejorarán su calidad de vida. Tipos de relación que surgen de la relación comercial: Relaciones funcionales, sociedades relacionales, y sociedades estratégicas.
Para realizar una buena negociación entre dos empresas ambas partes deben aplicar tácticas de comportamiento cooperativo para que puedan obtener resultados positivos. Por lo tanto, para que exista una conducta cooperativa entre ambas partes, debiese existir por obligación una excelente relación comercial. Y esta relación, será negativa o positiva, dependiendo del tipo de proceso que estén aplicando cada una de las empresas durante el transcurso de la negociación, estas son el proceso interactivo y el distributivo, en el primer caso, se integran ambas partes a la negociación, ocupando tácticas cooperativas, donde ambos resultan beneficiados (ganar-ganar), y en el segundo caso, existe una situación de no cooperación, donde ambas partes solo desean ganar por su lado, enfrentándote a través de tácticas competitivas para ver quien obtiene mayores beneficios(ganar-perder). Relaciones comerciales Funcionales: equipo de ventas y administración comercial. Relaciones comerciales relacionales: Es évidente que la eficacia de un comercial también está relacionada con la intensidad del compromiso adquirido por su empresa y con la calidad del servicio. La diferencia radica en la calidad relacional que mantiene a nivel interno con sus clientes... De este modo, tras nuestras actuaciones con grupos de comerciales, nuestros clientes nos han pedido progresivamente que actuemos también con grupos no comerciales. Así es como nació la oferta basada en 3 ejes:
La formación en management se dirige a los responsables de equipos no comerciales y a los directores de los servicios de atención al cliente. La formación en materia de relación con el cliente se dirige a todos los colaboradores de la empresa que sin ser comerciales intervienen en el proceso vinculado a la clientela: antes de la venta, servicio de atención al cliente, gestión de cobros, etc. La formación en desarrollo personal se centra en la eficacia relacional de todos los colaboradores. Estamos convencidos de que la eficacia relacional y de Management de los "nocomerciales" también constituye una auténtica palanca de eficacia global de la empresa en su mercado. Es por lo que ponemos en marcha estos proyectos con los mismos valores y compromisos de eficacia: pasión, exigencia y pragmatismo. Relaciones comerciales en Sociedades estrategicas ; Un negocio se asocia con otro para intercambiar recursos, y ambas partes esperan recibir algo de valor a cambio. Es importante que usted establezca algunas bases de resultados antes de buscar con quién realizar futuras Alianzas Estratégicas. Por ejemplo, usted necesita poder mostrarle a su socio potencial de alianzas estratégicas: • Que su sitio ya recibe algo de tráfico. • Que usted puede hacer que dicho tráfico se convierta en ventas. • Que su producto está en demanda.
Una vez que haya establecido estos datos, usted estará en condiciones de acercarse a cualquier socio potencial con hechos concretos y con todo el poder de negociación. Usos y beneficios de las Alianzas Estratégicas: • Genera tráfico • Genera ventas • Genera prospectos • Publicidad
• Construye marcas • Penetra en los mercados relacionados • Arma relaciones comerciales
Asociaciones entre empresas de concesión de licencias, acuerdos de abastecimiento, iniciativas de capital de riesgo, adquisiciones conjuntas y muchas otras formas de cooperación, que tienen como objetivo eliminar o reducir en un grado significativo la confrontación entre competidores, proveedores, clientes, nuevos participantes, potenciales, productores de surtido Las alianzas normalmente tienen mayor sentido en aquellas situaciones en las cuales las dos partes tienen intereses alineados y destrezas complementarias". 5.2 Características de las relaciones exitosas Factores que influyen en la creación de una buena relación. Boles, Brashear, Bellenger y Barksdale Jr. (2000), definen los siguientes factores que influyen en la relación comercial, el primero es el grado de comunicación que podría existir entre dos empresas, es decir, a mayor comunicación, mayor son las oportunidades para construir buenas relaciones y así obtener beneficios mutuos. Por lo que una comunicación fluida y regular le permitiría a una empresa, por un lado, mantenerse en contacto con sus clientes y demostrarles el interés que tiene por satisfacer sus necesidades y deseos. Y por otro lado, si la comunicación es realmente abierta y en los dos sentidos, la gestión de las reclamaciones y la solución de problemas se verá facilitada. En este sentido, la utilización de las nuevas tecnologías de la información puede resultar de gran ayuda a la hora de crear vínculos personales con el cliente, en otras palabras, no se trata solamente de realizar una transacción mecánicamente y luego retirarse, sino que se debe comenzar a crear una buena comunicación para que en el futuro se logre crear una fuerte relación y mas cooperativa entre ambas organizaciones en que puedan obtener beneficios por igual de distinta índole, por lo que el primer paso para construir una buena relación es establecer una buena comunicación. Por ejemplo, una nueva empresa que fabrica alimentos para perro necesita un tipo de maquinaria para su proceso productivo, para conseguirlo podría realizar simplemente una transacción comercial típica, efectuando una llamada a una empresa proveedora de este tipo de maquinas, solicitándole simplemente lo que necesita, o tal vez, podría tratar de comenzar a establecer una mayor comunicación con la organización proveedora e ir mas allá que una simple transacción, consultándole, por ejemplo, si existe la posibilidad de obtener un descuento en caso de necesitar nuevamente de aquel servicio o quizás ofrecerle al proveedor publicidad en otras organizaciones que necesiten ese tipo de maquinarias, a cambio de algún tipo de descuento, lo valioso es tratar de crear un vinculo mas cooperativo, estableciendo una comunicación fluida y por parte
de ambos lados. Los siguientes dos factores están relacionados específicamente en la persona que realiza la compra o la venta, más que en la institución en si, estos son; los demográficos y motivacionales, en el caso de los demográficos, se analizo el nivel de educación, el cual se llego a concluir que una persona (empleado que esta a cargo de establecer relaciones comerciales) con niveles altos de educación tiende a tener intenciones mas cooperativas, por lo que permitiría tener mayores posibilidades de formar relaciones positivas con alguna organización. Y en el caso de la motivación, esta se divide en extrínseca e intrínseca, en el primer caso, está positivamente relacionada con la intención de cooperar, mientras que la motivación extrínseca, está negativamente relacionada a las intenciones de cooperación de la organización, por ejemplo, una empresa única en el mercado que provee de ciertos artefactos, por ser el único proveedor, su intención podría ser poca cooperativa con los compradores, ya que no existe otra posibilidad de que los compradores adquieran esos artefactos en otro lugar. Por lo que se puede concluir que el grado de cooperación (alto o bajo) y el tipo de de negociación dependerán del tipo de relación que formen dos empresas. 5.3 DESARROLLO DE LAS RELACIONES COMERCIALES Se refiere a la necesidad de la organización A de que la organización B le llegue a reconocer como un socio factible para llevar a cabo intercambios. La interacción entre las partes aun no ha tenido lugar. Aunque cada organización se está posicionando en el mercado mediante actuaciones que indican su grado de atractividad para una futura relación. Dichas acciones son unilaterales. Cualquier interacción de tipo bilateral marca el comienzo de la próxima fase del desarrollo de la relación. 5.3.2 Exploración La etapa de exploración es una fase de búsqueda y prueba tanto para el comprador como para el vendedor. Ambas partes pueden explorar las ventajas y costos potenciales. En este punto, el comprador puede hacer compras, pero en forma de intercambio de mercado, y ninguna parte se ha comprometido en la relación. Tiene lugar la interacción de la diada el incremento gradual de la interdependencia refleja test/pruebas bilaterales. La terminación de esta asociación de tipo frágil es simple. La atracción resume el grado en que comprador y vendedor alcanzan en su mutua interacción un balance recompensa-coste superior a un nivel mínimo. Las recompensas derivan de resultados tangibles e intangibles de la asociación; los costes incluyen amenazas económicas (dinero, inconveniencia) o sociales. 5.3.3 EXPANSIÓN
Exitosas fuentes de poder ejercido marcan el comienzo de la expansión, satisfacción mutua con el role de comportamiento de la otra parte supone apoyar y profundizar en la interdependencia. Pensar en recompensas derivadas de la relación con el socio actual del intercambio mas bien que en buscar otros socios alternativos. En la fase de expansión se refleja un incremento continuo en los beneficios obtenidos por las organizaciones que llevan a cabo intercambios, así como una cada vez mayor interdependencia. Los cinco subprocesos previos también operan en esta fase. La distinción crítica es que la confianza y satisfacción conjunta establecidas en la fase de exploración ahora tienen lugar en condiciones de riesgo creciente. Por tanto, la amplitud y profundidad de la dependencia mutua es mayor. La asociación ha evolucionado desde una etapa caracterizada por compras de prueba y exámenes preliminares, a otra etapa donde se observa una extensión de las modalidades de recompensas que cada socio oferta a la otra organización, originando una intensa interdependencia. De ahí que aumente la motivación para mantener la relación, especialmente como consecuencia de que los buenos resultados obtenidos reducen el número de alternativas con las que poder reemplazar al socio actual. En definitiva, la expansión es un proceso consecuencia de la confianza y satisfacción de cada parte con la actuación de la otra. Las percepciones resultantes sobre la congruencia en los objetivos y la cooperación conducen a la interacción más allá de lo estrictamente requerido al comienzo de la relación. 5.3.4 COMPROMISO Modelo de desarrollo de las relaciones propuesto por Dwyer, Schurr y Oh (1987) En la etapa de compromiso, el cliente y el vendedor han prometido en forma explícita continuar la relación durante cierto tiempo. El compromiso representa la etapa más avanzada de la relación. Se hacen inversiones en la relación, en especial en forma de compartir información patentada, planes, metas y cosas por el estilo. El compromiso se refiere a promesas explícitas o implícitas de continuidad de la relación por parte de las organizaciones que desarrollan intercambios, es una garantía de acción implícita o explícita entre ambas partes para la continuidad relacional. El compromiso entre las partes viene determinado por tres criterios medibles: inputs, durabilidad y consistencia. Las partes deben proporcionar relativamente altos niveles de inputs a la asociación, ya sean recursos económicos, de comunicación o emocionales. Además, la asociación debe ser duradera, asentada en una creencia común de efectividad de los intercambios futuros. La relación en sí misma tiene más importancia que el rendimiento de cada transacción. Finalmente, el tercer aspecto del compromiso es la consistencia con la que los inputs son asignados a la relación. Se aportan recursos de manera continua y equilibrada; los costes y beneficios de la relación se reparten de forma equitativa en el largo plazo.
Un aspecto de interés que surge en estafase (aunque también puede surgir en las dos fases previas) es la forma contractual en la que las partes hacen operativa la relación de intercambio. En este sentido, aunque muchas relaciones de intercambio utilizan contratos para su regulación, esta condición no siempre se hace patente fundamentalmente por dos razones: a) las partes no planifican adecuadamente todas las contingencias, no apreciando el riesgo que asumen en la relación b) simplemente en muchas ocasiones el contrato no es necesario. Modelo de desarrollo de las relaciones propuesto por Wilson (1995) 5.3.5 DISOLUCIÓN Modelo de desarrollo de las relaciones propuesto por Dwyer, Schurr y Oh (1987) La disolución puede suceder en cualquier momento del proceso de la relación, aunque no necesariamente deba ocurrir alguna vez. La disolución es el proceso de terminar la relación y puede deberse al mal funcionamiento, choque de culturas, cambio de necesidades y otros factores. Cuando se presenta la disolución en las etapas posteriores de la relación, puede ser importante la pérdida de inversiones hechas en esa relación, que pueden tener un efecto en ambas organizaciones. La posibilidad de disolución de la relación siempre está implícita en todo el proceso de desarrollo comentado. Sin embargo, las consecuencias son más drásticas cuando se han alcanzado las fases de expansión y compromiso. Puede llegar el momento en que la insatisfacción sea tan elevada que los costes de continuar o modificar la relación superen los beneficios. Mientras que para el desarrollo de la relación se requiere un esfuerzo bilateral, en la mayoría de las disoluciones, la iniciación es de carácter unilateral. En muchas relaciones, las expectativas de cada parte y la satisfacción derivada de la relación no siempre se desarrollan al mismo nivel. Por ello, al examinar el ciclo de las relaciones es necesario analizar a ambas partes e identificar los puntos probables de crisis. Además, también es conveniente determinar cual es la estrategia que adopta la organización que se retira de la relación: a) una estrategia directa donde se manifiestan explícitamente los deseos de finalizar la relación b) una estrategia indirecta que consiste en tratar de concluir la relación sin una manifestación explícita de tal deseo, llevando a cabo un comportamiento oportunista. En cualquier caso, las partes pueden también entrar en una fase interactiva donde negocian su separación. La disolución se presenta pública y socialmente concluyendo el proceso sin desear regresar a una etapa prerelacional.
CONCLUSIÓN Esta unidad nos hablo sobre que son las relaciones comerciales, sus características e importancia, así como lo importante que son estas relaciones, los procesos en que consisten y como poder llegar a realizar relaciones exitosas así como también comprender ciertos procesos que van dentro de las relaciones comerciales como es la expansión que permite a una empresa ser mas independiente y generar ciertos beneficios para esta. Como también el análisis de los modelos de desarrollo de las relaciones comerciales que consisten en el compromiso o promesas explícitas o implícitas de continuidad de la relación por parte de las organizaciones que desarrollan intercambios, es una garantía de acción implícita o explícita entre ambas partes para la continuidad relacional.
