Introducción
El Perú se encuentra en un movimiento cambiario de varios de sus sectores, tales como construcción, agricultura, minería, ambiental, etc. Por ello, nuevas organizaciones se encuentran evaluando su ingreso con inversiones grandes o medianas y otras ya han ingresado con nuevos productos y hacia nuevos mercados poco antes explorados, pero también encontramos empresas existentes quienes se encuentran desarrollando nuevas estrategias que les permita tener una mayor participación en el porcentaje de su mercado objetivo. El país, en la actualidad, es uno de los países con mayor estabilidad lo que lo hace aún más atrayente para las inversiones, también, catalogados por una calificadora de riego, subiendo cinco posiciones en el ranking mundial de competitividad, pasamos del puesto 78 al 72 entre 139 naciones. Además, alberga cerca del 30% de las reservas mundiales de plata, situadas en las regiones Cusco, Ancash, Pasco y Puno. Además de 11% en Zinc y Oro, y un 16% en reservas de cobre. Este es el caso de Komatsu- Mitsui Maquinarias Perú, una empresa consolidada hace tres años en el mercado, pero con antecedentes desde el año 2000 en diversos sectores, algunos de estos son el sector minero y construcción en el Perú, la gran expansión y desarrollo de estos rubros, han hecho que distintas empresas apuesten por invertir, con más de 41 proyectos mineros de gran envergadura, y el crecimiento de inversión pública y privada en construcción, los hacen sectores atrayentes para varias corporaciones, de igual manera los demás rubros en los que Komatsu-mitsui tiene una participación representativa. Esto se debe también al desarrollo de varias industrias en el Perú, como la pesca, agricultura, telecomunicaciones, etc. Por todo ello brindaremos una reseña de lo que Komatsu-mitsui, está desarrollando enlazando ello con los temas de estrategias aplicados en clase, generando propuestas y recomendaciones que permitan entender el desenvolviendo presente y proyección en temas de estrategias de Komatsu-mitsui maquinarias Perú. 1|Página
1. La corporación / la empresa: a.
Presentación de la empresa: historia desde su fundación, visión y misión.
Historia de la empresa En 1996 nace por capitales peruanos y chilenos la creación de la empresa DICSA, orientada principalmente en la venta de motores Cummis desde EEUU para gran minería en el Perú, cuatro años después con el desarrollo del mercado minero en el Perú, mitsui maquinarias, adquiere las acciones de DIC en su totalidad. Mitsui Maquinarias Perú S.A. se instala en el Perú en el año 2000, como una subsidiaria de Mitsui & Company Limited. Mitsui & Co. Ltd. Esta, es una corporación global que nació en Japón hace más de un siglo, su experiencia y eficacia en los negocios ha generado un notable crecimiento a nivel mundial contando actualmente con 170 oficinas en 71 países. En el año 2009, considerando la solidez de la compañía y su crecimiento sostenido por encima del promedio del sector, Komatsu quien es uno de los líderes mundiales en la fabricación de equipo para Minería y Construcción, adquiere el 40% del accionariado de la compañía Mitsui Maquinaria Perú a través de un aumento de capital. De la unión de estas dos corporaciones líderes mundiales nace Komatsu-Mitsui Maquinarias Perú S.A, quienes son proveedores integrales de maquinaria, motores, repuestos y servicio técnico a diversos sectores en el Perú. Se distribuyen productos cuyas marcas son de clase mundial como: Komatsu, Cummins, Hensley, ITM, Bomag y cuya calidad ha sido comprobada por compañías de diversos sectores: minería, construcción, industria, telecomunicaciones, generación eléctrica, transporte, pesca, entre otros. El compromiso que tiene la corporación es ser la opción más confiable para el cliente a través de la creación de valor para su empresa brindando asesoría especializada, cumpliendo con los requerimientos del cliente y contribuyendo a que sus operaciones sean cada día más rentables.
Misión Nuestra Misión es proveer equipos y servicios para la industria Peruana de
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Minería, Construcción e industrias, maximizando el valor agregado a nuestros clientes y accionistas, prestigiando la marca Komatsu, Cummins, Hensley, ITM, Bomag en el país.
Visión Nuestra visión es ser el proveedor preferido por los clientes de equipos y de soporte en los mercados de Minería, Construcción e industrias. Asimismo, analizaremos cual es el modelo de negocio de la empresa KomatsuMitsui Maquinarias Perú S.A, respondiendo a las siguientes preguntas: ¿Quién es el cliente? Las empresas que desarrollan sus actividades en los sectores de minería, construcción e industrias ¿Qué necesidades satisfacemos? Las necesidades que satisface Komatsu-Mitsui Maquinarias Perú S.A son ofrecer Maquinaria de origen japonés de alta tecnología para toda clase de aplicaciones, que cumple con las exigencias y requerimientos de la gran minería peruana, construcción e industria peruana. ¿Cómo competimos? Komatsu-Mitsui Maquinarias Perú S.A compite con una vocación de servicio adecuado, pues más allá de ofrecer una maquinaria, consideran que su principal actividad es ofrecer a sus clientes un soporte por lo cual operan con un MARC (Contrato de Reparación y Mantenimiento) con ello el cliente no tiene por qué preocuparse del mantenimiento ni reparación. El contrato MARC cubren actividades como: planificación, recambio y reparación de componentes, suministro y administración de repuestos y componentes, análisis de fallas, y control de costos. Todo ello a cargo de Komatsu-Mitsui. Asimismo, utilizan responsable e innovadoramente los recursos humanos, técnicos y financieros para lograr los resultados, comprometiéndose con sus trabajadores, la comunidad y el medio ambiente, construyendo relaciones de confianza con sus clientes y proveedores. Productos que la empresa comercializa.
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b. Línea de tiempo de los hechos más importantes en la empresa Año 1996 Creación de Dicsa Perú, por capitales Peruanos y chilenos, representando a marcas de motores Cummis para proyectos minero en el Perú 2000 Mitsui Maquinarias Perú S.A. se instala en el Perú en el año 2000, como una subsidiaria de Mitsui & Company Limited. Mitsui & Co. Ltd 2009 Komatsu adquiere el 40% del accionariado de la compañía mitsui a través de un aumento de capital con lo cual consolidan su presencia con la marca en Perú 2009La empresa anuncia en minería & energía que trabajaría con un excelente producto que corresponde al camión eléctrico y que tiene incorporadas las últimas tecnologías, como es el sistema DMHS. 2010 Las ventas de camiones mineros por parte de la empresa entre marzo y abril de este año permitieron iniciar cuatro proyectos mineros (Las Bambas, Antapaccay, ampliación de Antamina y Minas Conga) 2010 Reforzó sus talleres que tenía en el Callao, así como los locales en Trujillo y Arequipa. También espera mejorar la infraestructura en Cajamarca. 2011 Komatsu-mitsui organiza un rodeo de las marcas Komatsu y Caterpillar, cada uno con la empresa representante, esto en la mina XTRATA COPPER en La región de Apurímac para uno de sus proyectos de gran minería 2011Adquiere un terreno de 1800 m2 en la provincia constitucional del callao, trasladando sus oficinas y sus talleres de reparación a ese centro. 2011 Komatsu-mitsui maquinarias del Perú vende parte de las acciones a Cummis para el desarrollo eficaz de las maquinarias. 2011Komatsu- mitsui obtiene la buena pro para abastecer con 42 camiones al proyecto las bambas, 19 camiones a la compañía Newmont y 48 camiones en la ampliación de Antamina, con esto Komatsu-mitsui logró consolidarse líder en el mercado de venta de maquinaria pesada, para gran minería.
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c. Organigrama de la organización Presidente Ejecutivo Eduardo Razetto A.
Vicepresidente Komatsu Peter Hartmann
Gerente General Cummins Perú Boris Quimper
Vicepresidente de Administración y Finanzas Naoki Hayashi
Gerente de Divsion de RRHH, Seguridad, Salud ocupacional y Medio ambiente Carla Cornejo
Gerente Comercial División Minería Jose Isola
Gerente de División Energía Alfonso Castillo
Gerente de División de Fianzas Akemi Nagonoma
Gerente del centro de desarrollo de Competencias y Demostración Tófilo Ortiz
Gerente de Operaciones y Marketing Repuestos Edgar Loayza
Gerente Product Support Group Cummins Jaime Orrego
Gerente Legal Francisco Loayza
Gerente de Operaciones Mineras Juan Wilis
Gerente Comercial Cummins Bruno Macchiavello
Gerente de Plan Estratégico y Financiero, y proceso y desarrollo de Negocios Nobuyoshi Hayashi
Gerente de División Construcción Cristian Jarpa
Gerente de Servicios Motores y Operaciones Roberto Trujillo
Gerente de División de logística y Soporte de Ventas Julio Ruiz
Gerente de Product Support Group Komatsu Mike Murphy
Gerente de División Partes y Lubricantes Manuel Caro
Gerente de Ventas Repuestos Minería y del Taller de Reparación Jorge Maura
Gerente de Motores Minería Luis Pineda
Gerente de Marketing, Comunicaciones y Relaciones Institucionales Gustavo Lopez Gutierrez
Gerente Corporativo Minería Cesar Ferrer
Fuente: Elaboración propia 5|Página
2. Identificación de las estrategias en el tiempo. a. Evolución de la industria y etapa en la que se encuentra El crecimiento en el Perú ha sido constante durante un poco más de 10 años, esto ha permitido consolidarse a Komatsu-mitsui en la segunda empresa con participación de mercado en los rubros de venta de maquinaria pesada para gran minería, cabe resaltar que la venta de estos equipos incluye el servicio postventa, con lo cual se puede hacer análisis predictivos para el mejor funcionamiento de la maquinaria, esto permite tener una mejor estructura de los costos que tendrá que asumir el cliente una vez adquirida la maquina, como por ejemplo, el cambio de filtros o zapatas que tienen una rotación constante en esas productos, pero mostraremos en primer lugar, como van las inversiones en el Perú y lo que implica, realmente para Komatsu Mitsui el seguir en el mercado y conservar o aplicar nuevas estrategias que contribuyan al desarrollo de la empresa.
Fuente: Revista Perumin
Solo entre los cinco primeros proyectos, algunos de estos ya en explotación, suman alrededor de 1844.32 millones de dólares, siendo un mercado muy atrayente para cualquier organización que quiere ofrecer proveerlos de equipos mineros, por ello analizaremos cuanto invierten estás empresas en su equipo, para su funcionamiento y de esa manera verificaremos aún mejor de cuanto mercado se tiene aún por explorar.
Fuente: Sitio web Perú minero
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Considerando que las empresa mineras, invierten en equipo minero, tanto para su explotación, y su exploración. Cerca del 12.85% de su inversión total para comenzar a funcionar, esto no incluye los costos que tendrá que hacer al momento de funcionamiento de las maquinarias, por ello es un sector muy competitivo en el cual el rendimiento y el servicio juegan un papel fundamental No solo en el sector minero, sino también la participación en el los sectores de construcción e industrias, son factores considerables, pero como dijimos al principio nos enfocaremos en los sectores de minería y construcción, pues son los que mejor resultado le otorgan a la organización. Mostramos un cuadro de participación de mercado en cuanto a la importación de maquinarias para la construcción, siendo Komatsu-mitsui la segunda empresa que más importa, siendo su principal competidor Ferreyros, como en la mayoría de los rubros en los que ha ingresado.
Distribución de mercado en importación de maquinarias para la construcción 40%
43%
Ferreyros Komatsu Mitsui Unimaq Otros
9%
8%
Participación de mercado en venta de equipos para gran minería 2011 1%
Komatsu-mitsui 49%
50%
Ferreyros Otros
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El cuadro anterior señala que Komatsu-mitsui lidera la participación de mercado en la actulidad pues los últimos proyectos de ampliación de la mina Antamina, el inicio de las minas la Conga y las bambas. Todo ello puso a Komatsu-mitsui en la actualidad en líder proveedor de maquinarias para gran minería. Como ya hemos visto, siendo los sectores de minería y construcción, los más preponderantes con relación a Komatsu-mitsui, y considerando a esta organización la mejor, en venta de estos equipos en algunos rubros, se puede decir que la industria de ser proveedor de maquinarias, principalmente a los sectores de minería y construcción, es fuerte y madura, pues el mercado lo lideran pocas empresas quienes pueden aplicar algunas estrategias como el precio, calidad, y eficiencia. Komatsu-mitsui teniendo como ventaja principal el precio al que otorga las maquinarias conservando la calidad de los productos, y un excelente servicio postventa y al contar un recurso humano eficiente hace, de estos, una organización eficiente y eficaz, para la reparación de maquinaria y equipos pesados. Considera necesario tener a disposición un adecuado control del stock de repuestos, manteniendo la variedad y coordinando frecuentemente con fabrica en diversos países. Según el Hill Jones y su libro de estrategia competitiva y el medio ambiente, se puede decir que los tipos de estrategias que utilizan son para manejar a los competidores, principalmente por algunas razones que se detalladan a continuación: Proliferación de productos: Komatsu-mitsui, es dyler de varias marcas reconocidas en el mundo, para los rubros mineros, construcción e industrias, Komatsu, Cummins, Hensley, ITM, Bomag cada uno de estos para diversos sectores, con esto llena los nichos de mercado en la zona de Perú, para poder ser un distribuidor eficiente. Penetración de mercados: De esta manera con los productos existentes Komatsumitsui, está enfocado en estar presente en cada proyecto nuevo y seguir brindando sus servicios y productos a proyectos ya en explotación ya sea para minería o construcción. Desarrollo de mercados: La empresa, está invirtiendo para afianzarse en el ingreso en nuevos mercados, como los sectores de pesca, agricultura, si bien tiene presencia, no es tanta o es ínfima la participación que se tiene en estas industrias. b. Estrategias genéricas y corporativas de la organización Estrategias genéricas Estrategia de liderazgo en costo: Komatsu-mitsui, posee en comparación de su rival más cercano un precio por debajo del promedio, por lo cual es muy atrayente para el sector minero o construcción, si bien ofrece un precio menor a los demás, genera utilidad en la venta de los repuestos, y el servicio externo que ofrece .Asimismo, busca conservar la calidad, eficiencia de la maquinaria que vende pues al estar enfocados en el sector de gran minería principalmente, ya que representa el 65% de su facturación. Esto ha impulsado a que 8|Página
los modelos de maquinarias que son importados al Perú para este sector ofrezcan las misma características de sus competidores como por ejemplo que su maquinaria cuente con tecnología de propulsión eléctrica incorporado y que asimismo trabaje con equipamiento de información vía satelital, como es el sistema DMHS. Este sistema les permite identificar los signos vitales de los equipos, un monitoreo en tiempo real, administración de la información técnica de los mismos y permite, también, manejar y administrar el camión en forma autónoma. Estrategias Corporativas ESTRATEGIA DIRECCIONAL La empresa komatsu Mitsui nació por con la intención de copar y crecer dentro del mercado peruano, por eso es que en 2009, fusionó la empresa Kotmatsu y Mitsui de Japón con el fin integrar dos grande sectores: Minería y Construcción. Dicha integración les permitió mejorar notablemente su nivel de servicio hacia sus clientes, lográndose ser así el segundo importador más grandes en el Perú. La idea de ese fusión nació por que esas empresa vieron esa oportunidad lamente, la alta demanda y la potencia de crecimiento y desarrollo de este país. Como se sabe, el impuesto recaudado viene principalmente desde el sector minero, que supera a los 50% del total de la recaudación. A pesar de las crisis económicas y caidas financieras que hubo el país, la inversión en el sector minero sigue atrayendo más inversionistas extranjeros, entonces ha hecho que la renta y ventas de maquinarias un negocio bastante rentable. Y eso no solo ocurre para el mercado peruano, sino que las ventas y rentas de estas maquinarias también tienen una tendencia positiva. A continuación, se presenta una tabla que ilustra la variación de las ventas de komatsu (solo komatsu) a nivel global.
Fuente: Komatsu Jp. Ctl. Para seguir analizando la razón de su unión, como se sabe, una minera quizás solo requiere maquinaria en sus primeras dos etapas: cateo y exploración. Pero una vez que la minera termina con la exploración y tenga el tamaño del cuerpo minero determinado, empieza una serie de construcción, carreteras, oficinas, campamento, etc. Por lo que, al
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unir se con Mitsui, no solo está haciendo construcción dentro de la cuidad sino también está extendiéndose a las construcciones dentro de la Mina. Adicionalmente, la empresa Komatsu Mitsui, trabaja con varias empresas de prestigio que fabrica diferentes partes de las maquinarias, como motores, generadores, entre otros. Entonces, hasta este punto se puede afirmar que la empresa también está haciendo diversificación de manera que integrar varios mercados y tipos de servicios. En la siguiente estrategia, se procederá explicar su sistema de valor y como compite sus productos y hacia qué mercado se dirige. ESTRATEGIA DE CARTERA: Como se ha mencionado anteriormente, la empresa básicamente acopla dos grandes sectores, el de la minería y de la construcción. Dentro de su cartela de productos/servicios se tiene las siguientes 5 grandes divisiones: Productos
Komatsu
Mineria
Grupo Electrogenos
Construcción
Cummins
Hensley
Filtros
Motores
ITM
Bomag
Motores a Gas Aplicación Minera Aplicación Automotriz Minera Subterranea Aplicación Industrial Aplicación Marina
KOMATSU-MINERIA “Maquinaria de origen japonés de alta tecnología para toda clase de aplicaciones, que cumple con las exigencias y requerimientos de la gran minería peruana. 10 | P á g i n a
KOMATSU ha tenido un desarrollo sostenido para alcanzar la excelencia en la producción de maquinaria de clase mundial para la minería. El diseño tecnológico de última generación, le ha permitido fabricar equipos que rinden altos niveles de productividad a bajos costos y orientados a la preservación del medio ambiente, factores determinantes para el éxito de las operaciones. Komatsu-Mitsui Maquinarias Perú S.A. es distribuidor oficial de Komatsu y ofrece todo el soporte postventa que usted necesita para optimizar la productividad de sus equipos.”(komatsu-mitsui) KOMATSU-CONSTRUCCION Dentro de sector de construcción, la empresa busca ofrece soluciones inteligentes para movimiento de tierra, aplicadas al sector construcción. La tecnología de última generación utilizada en la fabricación de maquinaria permite a la organización entregar equipos de alta productividad y de bajos costos operativos, los cuales, son factores determinantes para el éxito de sus obras. El equipo de construcción de la empresa cuenta con el Sistema de Monitoreo Satelital KOMTRAX que permite una mejor administración de sus equipos. Con KOMTRAX podrá conocer, desde cualquier punto del planeta a través de una página WEB; la ubicación, horas de operación y parámetros importantes para el óptimo funcionamiento de su equipo. Asimismo, el equipo que tiene es el de menor consumo de combustible en comparación con las otras marcas ofrecidas en el mercado local e internacional. De la misma manera, la empresa KMMP, en todas las maquinarias vendidas, da todo el soporte postventa que usted necesita, ellos cuentan con talleres de última generación, personal técnico altamente calificado y el stock necesario de repuestos, teniendo una cobertura nacional a través de sus sucursales y concesionarios1. CUMMINS INC. Este es el líder global en la industria energética y el fabricante más importante del mundo de motores diesel de más de 200HP. También diseña sistemas de combustible, filtración, soluciones de emisión y sistemas electrógenos. Presta sus servicios en más de 160 países a través de su red de 550 centros de distribución independientes, de propiedad de la empresa y más de 5,000 sitios de distribución. Dentro de su gama de productos, se puede rescatar los siguientes2:
1
Cfr. Komatsu web (www.komatsu.com)
2
Cfr. Web Cummins Inc (http://www.cumminsperu.pe/cummins-peru.html)
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• • • • • •
Motores a Gas Aplicación Minera Aplicación Automotriz Minera Subterránea Aplicación Industrial Aplicación Marina
HENSLEY La empresa es fabricantes de elementos de desgaste de excelente calidad y duración, sus productos se integran perfectamente a los equipos KOMATSU y son la mejor opción para reducir costos de operación para sus clientes. Las herramientas de corte que fabrican son forjadas con el mejor acero y reciben un tratamiento térmico que permite obtener excelentes resultados a las cargas de impacto en cada operación que realiza3. DISTRIBUCION DE ITM Komatsu-Mitsui Maquinarias Perú S.A. también distribuye ITM, especialista en carrilería de maquinaria para el movimiento de tierra. Sus productos son fabricados bajo los estándares y medidas de marcas líderes, con alta calidad de aceros y la avanzada tecnología. ITM contiene una gama completa de cadenas secas y lubricadas ofrece diversas alternativas en función del campo de aplicación. Una excelente retención del aceite y una protección eficaz ante cualquier elemento contaminante (polvo, barro, etc.) prolongan al máximo la duración de sus cadenas4. BOMAG Finalmente, la otra alianza con la que Komatsu Mitsui trabaja es con el líder mundial en tecnologías de compactación para suelos y asfalto teniendo en su gama de productos, Komag: rodillos vibratorios desde 1.5 hasta 26Tn, compactadores para rellenos sanitarios entre 21 a 55Tn, estabilizadoras y recicladoras; así como también cuenta con rodillos especiales como son el Poligonal y Rompedor de Rocas. A su vez, la empresa, posee equipos especializados en asfalto como son las compactadoras tipo tándem, de neumáticos, pavimentadoras, fresadoras en frío y recicladoras de asfalto5.
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Cfr. Web Hesley (www.hensleyind.com) Cfr.ITM Cfr. Web BOMAG
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Como se observa con las clasificaciones anteriores, Komatsu Mitsui trabaja con líderes de diferentes especialidades con el fin de poder ofrecer mejor nivel de servicio y soluciones para sus clientes, y al trabajar directamente con esos líderes, también le está permitiendo tener un precio mejor que sus competencias. ESTRATEGIA SOMBRILLA: Al trabajar con diferentes líderes y fabricantes, es necesario que la Komatsu Mitsui trabaje fuertemente en la parte de logística y destruición. Puesto que el manejo de inventario, generalmente, para este tipo de empresa representa un gasto significativo. Además, el calculado de tiempo de duración del proyecto también es importante para la empresa. Sabiendo que cada cliente requiere que su proyecto inicie al tiempo y termina a la fecha es un factor de credulidad para la imagen de la empresa. A pesar que el sector minero y de construcción es gran, pero a la vez también es un mundo pequeño, porque generalmente si ocurre una cosa dentro de estos sectores tan especiales, las noticas se corren rápidamente. Por lo que, el correcto de aprovechamiento de las capacidades dentro de la organización para la coordinación de las diferentes clases de clientes y maquinarias que se necesiten debe ser considerado siempre como una de sus primeras prioridades. Asimismo, tomando en cuenta que estas maquinarias y herramientas, muchas veces son importados directamente en la sede matriz de sus socios, es importante que la empresa maneje y determine bien como es la venta y la distribución de estos recursos hacia diferentes mercados, cual sea sus mercados o clientes estratégicos con el fin de poder tomar una correcta estrategia para cada uno de ellos. En la siguiente, imagen se ilustra la clasificación de Komatsu en cuando a sus clases de mercados y como es la tendencia de ventas de cada uno de estos mercados:
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Fuente: Memoria de Komatsu Japan c. Metodología del Negocio Medular hasta donde sea aplicable:
1. Ubicación del negocio medular
Figura 1.1 Negocio Medular
Con respecto a la ubicación del negocio medular podemos observar que KomatsuMitsui Maquinarias Perú S.A es una industria terciaria debido a que esta empresa importadora de camiones y maquinaria pesada está orientado a desarrollar actividades de comercialización y servicios directamente con el consumidor final . Asimismo no duda en ofrecer un soporte de clase mundial invirtiendo más de 70 14 | P á g i n a
millones de dólares en repuestos y componentes , lo cual le permite proteger la fuerte inversión que realizan sus clientes en equipos.
2. Diferenciación del negocio medular (estrategias funcionales) Las actividades planeadas por cada área funcional que permiten lograr los objetivos y las estrategias de Komatsu-Mitsui Maquinarias Perú S.A son las siguientes: RRHH La estrategia de la división de Recursos Humanos de Komatsu-Mitsui Maquinarias Perú S.A se basa en la atracción, desarrollo y retención de talento en la organización, formando e influenciando a los líderes de la empresa en la gestión de personas. Asimismo ha establecido su filosofía Yoi Shigoto (Buen Trabajo) el cual tiene como pilares el respeto por las personas, el desafío, crecimiento profesional y personal así como la satisfacción del cliente tanto interno como externo. Con todo ello ha logrado un equipo altamente competitivo, que siempre está en la búsqueda de la mejora continua y el cual ha influenciado en diferentes niveles al logro de objetivos de la empresa. Sistemas El plan estratégico del área de sistemas se enfoca en preocuparse por mantener una plataforma tecnológica robusta y sólida que asegurara la integración de los procesos. Por ello ante una limitante en la gestión de la información y la confiabilidad de los datos que se estaban presentando el Gerente de Sistemas de Komatsu-Mitsui Maquinarias Perú S.A decidió implementar la solución SAP Business All-in-One. Con lo cual, ahora, el área de sistemas apoyo en la buena administración del sistema SAP el cual permite la integración de todos los procesos de las áreas core del negocio y la disponibilidad de información confiable y oportuna que contribuye a la toma de decisiones. Ventas (servicio de post venta) El trabajo desarrollado por el área de ventas ha logrado que Komatsu-Mitsui Maquinarias Perú S.A tenga más del 90% de participación del mercado peruano en venta de camiones mineros .Este logro es resultado de la calidad de los equipos sumado a la mejora constante en el servicio post venta el cual, también, ha permitido este importante crecimiento. Es un logro que sirve como testimonio en el área pues tienen presente que "La garantía de un óptimo servicio Post venta, fue la receta para que Komatsu-Mitsui Maquinarias Perú S.A desplace a su mayor competidor, que hace unos años lideraba el mercado en camiones mineros (Dumper) en el Perú”, frase que lleva a los miembros del área a ser más exigentes con el servicio que brindan a sus clientes.
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Operaciones El plan estratégico del área de operaciones es brindar soporte inmediato a los clientes bajo las diferentes modalidades de servicio para no perjudicarlos económicamente ante el paro de funcionamiento de una de las maquinarias .y en los mejores casos asegurar mínimas probabilidades de falla y mayor disponibilidad de equipo en obra. Una de acciones desarrolladas por el área es vigilar atentamente la gestión de información vía satelital, con el uso del sistema DMHS, pues este sistema le permite el paro de funcionamiento de una de las maquinarias .y en los mejores casos asegurar mínimas probabilidades de falla y mayor disponibilidad de equipo en obra. Una de acciones desarrolladas por el área es vigilar atentamente la gestión de información vía satelital, con el uso del sistema DMHS, pues este sistema le permite identificar los signos vitales de los equipos, un monitoreo en tiempo real, administración de la información técnica de los mismos y permite manejar y administrar el camión en forma autónoma. Los servicios que desarrolla esta área, con el objetivo de satisfacer a su cliente y lograr su fidelidad son: Servicio en operaciones: Cuenta con un equipo de ingenieros y mecánicos con amplia experiencia los cuales se instalan en el lugar de operaciones con herramientas adecuadas y un stock de repuestos en consignación para efectuar las reparaciones en la obra. Con este servicio el tiempo de parada de los equipos se reduce considerablemente, aumentando su disponibilidad. Servicio en taller: Cuenta con un avanzado Taller de Reparación, de 1500 mt². el cual está equipado con modernas herramientas de diagnóstico y la reparación que le permiten cumplir con los estándares de calidad exigidos por las fábricas Komatsu y Cummins. Servicio en campo: En este servicio se programa visitas periódicas hasta el lugar donde opera la máquina. Se realiza una inspección total del equipo, se elabora un informe detallado de su estado y se plantean las recomendaciones para un mejor mantenimiento. De esta manera, se reducen probabilidades en desperfectos e imprevistos, se minimizan costos de reparación y se mantienen los equipos dentro de los rangos óptimos de operatividad y producción. •
Elaboración del negocio medular( estrategias intensivas)
Penetración de mercados: Komatsu-Mitsui Maquinarias Perú S.A una vez ubicada en el Perú desarrollo sus actividades en lima abasteciendo a los sectores de minería .Sin embargo ,tras una intensa estrategia de penetración de mercado ha llegado a localizarse en diversas provincias en las que actualmente brinda los mismo servicios entre ellas se encuentran Tumbes -Piura - Cajamarca -La libertad - San Martin Ancash -Ayacucho - Arequipa -Moquegua Provincias en las que se tiene operando diferentes minas como son : Lagunas Norte, Pierina, Bayovar, Shougang, Tintaya, Cuajone, Toquepala y Antamina. 16 | P á g i n a
También se podría decir que aplican estrategias de penetración constantemente pues el mercado de abastecimiento de maquinaria pesada para minerías no está muy saturado y se han dado cuenta que existe un potencial minero. Por ello las maquinas que brinda Komatsu-Mitsui Maquinarias Perú S.A son sofisticadas para suplir las necesidad de los clientes globales que existen en el país. “El gerente comercial de la División Minería de Komatsu-Mitsui Maquinarias del Perú, José Isola, afirma que este negocio es “sumamente importante para Komatsu - Mitsui, ya que le estamos demostrando al mercado minero peruano las extraordinarias capacidades de las versiones de camión que les ofrecemos”. El ejecutivo afirma asimismo, que “esperamos en el corto plazo consolidar el camión 930E-4SE como el camión preferido de la minería en altura”.6
d. Otras estrategias INTEGRACION HORIZONTAL Aquí lo que se observa es la unión entre Komatsu y Mitsui, cuando estas se juntas para crear una nueva fuerza dentro del mercado, y así lograr mayor participación de las empresas peruanas. Tal como se explico anteriormente, su integración agrupo a dos grandes sectores en el Perú, en la que concentra la mayor cantidad de inversión de las empresas extranjeras. Esta alianza apoyará en forma sustantiva el creciente negocio de distribución, además de garantizar un nivel superior en el servicio de posventa. INTEGRACIÓN VERTICAL En las líneas de arriba hemos observado con detallas cada unos de las fabricantes lideres con las cuales Komatsu Mitsui trabaja con. Al tener socios en líderes de producción como Hensley, Cummins, ITM y Bomag, hace que sus maquinarias tenga una garantía que sirve como imagen de confianza a sus clientes y prospectos de posibles clientes. A continuación ilustra el sistema de valor a partir de la fusión entre Komatsu y Mitsui:
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Gerente comercial de Komatsu-Mitsui Maquinarias del Perú José Isola
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SISTEMA DE VALOR Y ESTRETEGIA COOPERATIVA
CLIENTES (SERV. POSTVENTA)
Integración Horizontal
INTEGRACION VERTICAL (HACIA ADELANTE)
INTEGRACION VERTICAL (HACIA ATRÁS) Fuente: Elaboración propia
e. Medios para lograr la estrategia Se ha visto a lo largo del trabajo, las diferentes estrategias aplicadas por Komatsu Mitsui al entrar el mercado peruano y el deseo de lograr establecerse como la primera opción dentro de su sector; para ello, se alió con sus actuales socios estratégicos, con el fin de lograr mejor nivel en cuando a la calidad de servicio y un mejor nivel de precio en comparación a sus competencias. Es interesante recordar que tanto el distribuidor peruano de equipos Komatsu como Cummins, antes de la alianza que hubo en el año 2009, ambas empresas, ha crecido significativamente en sus cifras de ventas y su participación de mercado, tanto en el área de minería como en la de construcción. Para seguir en este plan expansivo se necesitaba un socio estratégico, que le permitiera seguir creciendo, satisfaciendo las crecientes expectativas de los clientes de minería, y construcción, y hoy se ha transformado en una realidad7. Y eso se logró cuando tomó la decisión de pactar la alianza con la empresa japonesa, Mitsui, para aliase como una solo entidad que sea mucho más solida ante la necesidad, exigencia y competencia del mercado minero y de la construcción.
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Cfr. Portal Minero
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Por otro lado, el tema de servicio de post venta, es un punto que no se debe omitir para mantener sus clientes satisfechos, el poder de resolver en tiempo y lugar oportuno ante cualquier fallo o situación de contingencia que se pueda ocurrir. Para ello, Komatsu Mitsui siempre prioriza el talento de sus empleados y la capacitación de cada uno de ellos como una de sus más importantes prioridades estratégicas. Puesto que, el éxito de la ejecución de los diferentes proyectos y objetivos de una empresa recae en la gente, en los colaboradores; por ello, contar con un equipo talentoso para exceder los objetivos trazados y mantener relaciones de éxito con los clientes es de suma relevancia y es crítico para una organización como Komatsu Mitsui. 3. Apreciación Con el ejemplo de Komatsui Mitsui, hemos podido observar que, a pesar una empresa sea grande y contar con diferentes sucursales a nivel global, pero siempre llega un punto en la que esa empresa se tropieza con ese límite de frontera, esa barrara que lo impide seguir con su creciendo y desarrollando. Y al tropezar con esta situación, es ideal que la empresa se asocie o que se estableciera alianza estratégica para aumentar su competitividad frente sus otras competencias dentro del sector para crear una nueva sociedad. Luego con esta nueva sociedad traerá grandes oportunidades para trabajadores y clientes, ya que se fortalece la marca y el apoyo al producto de una compañía que se caracteriza por estar a la vanguardia en tecnología e innovación. También, este nuevo escenario permitirá ofrecer un mayor acceso a productos y servicios de primer nivel8. Si bien Komatsu-mitsui maquinarias Perú esta desarrollando estrategias que vayan deacuerdo a su visión y misión, aún le queda mucho por hacer pues se esta enfocando en el sector minero, dejando pendiente los sectores en los que podría tener mayor participación, pero, esto de una u otra manera le ayuda, a generarse liquidez y prestigio con lo cual puede competir en los sectores en lo que aún no tiene una buena presencia.
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Cfr. Portal Minero
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Conclusiones
La situación de crecimiento en el Perú y con ello el desarrollo de inversión tanto pública como privada, ha intensificado la participación de Komatsu mitsui, con enormes proyecciones a favor. Komatsu-mitsui está implementando estrategias para la industria madura, como es la minería, en este existen grandes empresas, pero no las suficientes para acaparar todo el mercado, Komatsu-mitsui aplica estrategias de proliferación de productos, pues trata de acaparar el mercado con una variedad de productos, incluyendo a estos el servicio de postventa, además de ofrecer precios competitivos, es más, precios por debajo de la mejor competencia que tiene, conservando la calidad y rendimiento de sus maquinarias. También, aplica una estrategia de penetración de mercados, pues se encuentra enfocado en estar presente en cada nuevo proyecto y seguir brindando sus servicios a los proyectos existentes. Además, en los otros rubros tales como pesca, telecomunicaciones, etc. Está ingresando a estos nuevos mercados con sus productos existentes, para tener una mayor participación. La empresa viene preparándose para un futuro exitoso. Pues se encuentra en una posición sólida para enfrentar los desafíos propios de la minería del Perú. El crecimiento de la empresa Komatsu-Mitsui Maquinarias Perú S.A no sólo se ve reflejado en el aumento de las ventas, sino que también en el desarrollo de su equipo técnico y profesional que forman parte de sus áreas funcionales las cuales se han desempeñado en base a estrategias. Las estrategias globales que ha venido desarrollando la organización han brindado buenos resultados, ya que les permite mejorar la satisfacción al cliente y brindar mejores expectativas con relación a lo competitiva que son los productos que ofrecen.
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