KEBIJAKAN STRATEGI PEMASARAN
Disusun Oleh: Rizka Ade Soeryani !"#"$"$"$$
PRODI I%M& ADMINISTRASI BISNIS J&R&SAN I%M& ADMINISTRASI 'AK&%TAS I%M& SOSIA% DAN PO%ITIK &NI(ERSITAS &NI(ERSITAS JEMBER $")
KEBIJAKAN DAN STRATEGI PEMASARAN
Strategi pemasaran perusahaan harus mengembangkan suatu perbedaan-perbedaan dan strategi penempatan pada pasar sasarannya. Perusahaan harus mampu memberikan keistimewaankeistimewaan yang lain dari pesaing dan mampu memenuhi keinginan para pelanggan. Selain itu perusahaan juga harus mampu mengembangkan sebuah peta kedudukan produknya, agar menduduki posisi yang lebih baik dari pada pesaig-pesaingnya. Jadi perusahaan harus mampu
meyakinkan
pelanggannya
bahwa ia
mempunyai
kelebihan-kelebihan
khusus
dibandingkan dengan pesaingnya, apakah itu kwalitas, pelayanan dan sebagainya agar peningkatan volume penjualan barang/produk dapat meningkat dan menghasilkan laba (profit bagi perusahaan. Perusahaan pun harus dapat memba!a mana pesaing yang menjadi an!aman serius bagi produknya. Sementara itu untuk menemukan peluang pemasaran atau jendela strategis, pihak manajemen harus mengetahui !ara mengidentifikasi alternatif-alternatif yang ada. Salah satu metode unutk mengembangkan alternatif adalah dengan matri" peluang strategis, yang men!o!okan produk produk dengan pasarnya. Sementara itu ada # (tiga elemen penting dalam strategi pemasaran yaitu sebagai berikut $ A* Se+,en-asi Pasar
%aitu kemampuan untuk memilah, mengelompokkan, serta mendiagnosa system yang ada sehingga lahir satu kesepakatan umtuk melangkah pada tujuan dari pemasaran ini. Segmentasi pasar adalah !ara memandang suatua pasar menjadi beberapa pasar se!ara efektif, pemetaan (mapping suatu pasar, sampai suatu seni untuk mengidentifikasikan dan menggambarkan dengan tepat kesempatan yang berkembang di pasar. Segmentasi adalah strategi pemasaran yang pertama dan merupakan langkah awal yang menentuakan hidup pe rusahaan. &asar-dasar untuk membuat segmentasi pasar konsumen dapat dikelompokkan menjadi empat, yaitu$ '
Segmentasi berdasarkan eografi
Segmentasi ini membagi pasar menjadi beberapa kelompok berdasarkan kondisi geografik (daerah, sehingga dalam mengambil keputusan unutk pemasaran betul-betul melihat wilayah yang akan menjadi target pemasaran produk kita, karena tidak mungkin menjual es krim dikutub utar dan menjual pakaian tebal di dsaerah tropis. )
Segmentasi berdasarkan &emografik
Segmentasi ini membagi segmentasi pasar menjadi beberapa kelompok berdasarkan umur, jenis kelamin, besar keluarga, siklus kehidupan keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, ras, dan lain-lain. #
Segmentasi berdasarkan Phisikografik
Segmentasi ini membagi pembeli kelompok yang berbeda-beda berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian. *
Segmentasi tingkah laku
Segmentasi ini berdasarkan selera masyarakat terhadap jenis produk yang ditawarkan. B* Tar+e-in+
+lemen kedua dalam strategi pesaran adalah targeting yaitu proses menyeleksi target market yang tepat untuk memproduksi dan servi!e dari perusahaan. argeting juga dapat dikatakan sebagai strategi untuk mengalokasikan sumber daya perusahaan se!ara efektif, atau dengan kata lain targeting dalam strategi pemasaran sebagai itting Strategi dari sebuah perusahaan. .* Posi-ionin+
+lemen yang ketiga dari strategi pemsaran adalah positioning, yang dapat didefinisikan strategi untuk menguak, mempelajari, memahami, pada akhirnya menilai kondisi emosinal konsumen dengan apa yang ditawarkan oleh perusahaan. isa juga diartikan positioning sebagai strategi unutk mengarahkan pelanggan se!ara kredibel. Positioning adalah tentang bagaimana membangun rasa keper!ayaan, per!aya diri, dan kompetesi untuk pelanggan. Jika perusahaan mampu mengadirkan kondisi tersebut maka pelanggan akan merasakan kehadiran0 perusahaan dan produk yang ditawarkan.
&isamping itu di dalam pesaran diperlukan adanya taktik pesaran. eberapa taktik dalam pesaran yaitu $ '
&ifferentiation
1erealisasikan suatu strategi pemasaran dengan memperhatikan seluruh aspek terkait di perusahaan dan yang membedakan dari perusahaan lain. $/
Marke-in+ Mi0
Praktisi pemasaran mengansumsikan 1arketing 1i" ini terdiri dari * P (Produ!t, Pri!e, Promotion, Pla!e, yang dikenalkan oleh 1!.2arthy. &engan adanya marketing 1i" ini diharapkan perusahaan menemukan dan menggunakan produk, tempat usaha pemasaran, harga yang berani bersaing serta promosi yang berbeda dan membanvgun image konsumen diharapkan pemasaran akan men!apai target keuntungan gand a, selain keuntungan finansial juga keuntungan menepati pilihan konsumen sebagai aset panjang meraih pemasaran emas. !/
Sellin+
&iartikan sebagai taktik membangun image pelanggan dalam menjualkan produk yang kita tawarkan, dan berusaha sebagai aset hidup dan akan terus berkembang dalam jangka panjang. &alam selling perusahaan harus mampu menghasilkan finasial yang mengembalikan modal dan laba, strategi ini disebut 2apture akti!. (3ermawan 4ertajaya $ )55), 6)-7'. 1/
Marke-in+ A22roa3h Personal
Pemasaran model ini yaitu bagaimana kita memba!a untuk berusaha mengetahui keinginan konsumen, tanpa kita harus mengaktualisasikan diri atas produ k yang akan ditawarkan. Strategi yang telah disusun tidak akan berubah lagi ke!uali terjadinya perubahan pokok dalam dunia usaha di mana perusahaan beroperasi. 4ebijaksanaan dapat dirubah tanpa adanya perubahan strategi, tetapi perubahan ini diadakan untuk mengimbangi beberapa perubahan yang terjadi pada pasar, teknologi industri, ekonomi, persaingan dan sebagainya. Se!ara singkat dapat dikatakan bahwa strategi adalah pernyataan dari tujuan, sedangkan kebijaksanaan adalah untuk mengusahakan agar tujuan dapat menjadi kenyataan.
&alam membuat kebijaksanaan dan strategi pemsaaran ada beberapa hal yang perlu diperhatikan. eberapa strategi pemasaran yaitu$ * Ke4i5aksanaan Produksi
4ebijaksanaan produksi ini meliputi kebijaksanaan yang berhubungan dengan$ a.
8uasnya Pasar
Setiap perusahaan hendaknya meramalkan luasnya pemasaran dari barang yang akan diproduksikan. 8uas pemasaran ini harus selalu dihubungkan dengan kemampuan modal yang selalu dihubungkan dengan kemampuan modal yang dapat disediakan serta fasilitas-fasilitas lain dari perusahaan tersebut. b.
ingkat Persaingan
Setiap perusahaan harus pula mengetahui, luas, sifat, dan efektifitas persaingan yang harus diatasinya. &emikian halnya pemasaran, sebagai !ontoh9 beberapa perusahaan yang mun!ul dalam bidang usaha yang sama seperti penjualan telur, di mana penjualan telur tersebut mempunyai saingan produksi perusahaan, dan sebaliknya produksi telur mempunyai saingan pada perusahaan lain serta faktor-faktor yang menyebabkan timbulnya persaingan di dalam merebut konsumen. !.
4emampuan ehnis
4husus kemampuan pembuatan barang yang akan diproduksikan harus betul-betul diperhatikan. 3al ini sangat penting sebab tipe dan kualitas barang yang akan dihasilkan/diproduksi adalah sangat besar pengaruhnya terhadap kelan!aran penjualan. $* Ke4i5aksanaan Pen5ualan
ugas utama dari pemasaran adalah penjualan, ini berhubungan dengan kebijaksanaan dan metode-metode yang digunakan untuk melaksanakan penjualan dengan baik, apakah dilaksanakan oleh produsen ataukah oleh penge!er. &engan kata lain tujuan utama dari tugas marketing adalah memberikan kepada konsumen barang-barang yang mereka inginkan dalam jumlah yang tepat dan harga yang pantas. &an hanya mungkin dilaksanakan dengan baik, jika ada suatu kebijaksanaan penjualan yang tepat.
erikut ini dikemukakan beberapa metode yang dapat dipakai sebagai bahan pertimbangan dalam penjualan untuk men!iptakan permintaan dan pembeli, diantaranya ialah$ a. Personal Selling Personal selling meliputi penjualan langsung dari penjual kepada pembeli, ini adalah metode tertua yang digunakan dalam penjualan. entuk personal selling ini. juga berma!am-ma!am diantaranya$ •
:!ross the !entre selling, yaitu penjualan yang digunakan oleh toko-toko penge!er.
•
3ouse to house selling, yaitu penjualan dengan menjajahkan dari rumah ke rumah.
•
Penjual-penjual yang digunakan oleh whole seller untuk mendatangi retailer.
•
Penjual-penjual yang digunakan oleh manufa!turer untuk mengunjungi whole seller dan retailer.
•
+ngineering triend salesman, yaitu penjual-penjual yang digunakan untuk menjual barang-barang tertentu, yang mempunyai keahlian teknis, misalnya untuk penjualan barang-barang tertentu, yang mempunyai keahlian teknis misalnya untuk penjualan barang-barang instalasi, mesin-mesin dan lain-lain.
b. elephone selling 4egiatan marketing kini telah semakin berkembang sehingga marketing dalam usaha kebijaksanaan untuk meningkatkan penjualan telah banyak menggunakan !ara-!ara penjualan dengan menggunakan jasa telepon. 2ara-!ara penjualan ini dilakukan se!ara tepat bilamana ada suatu peren!anaan dan pelaksanaan yang tepat pula. !. :dvertising Penjualan dengan advertising telah berkembang dan telah diakui sebagai alat pemasaran yang dapat memberikan gambaran atau bantuan yang berharga kepada para pembeli. &isamping itu juga adversity melaksanakan fungsi sebagai alat pemasaran, yaitu$ •
1embantu memperkenalkan new produ!t dalam pemasaran.
•
1embantu dalam usaha memperluas proses barang-barang untuk produksi.
•
1embantu memilih atau mendapatkan saluran-saluran distribusi yang diinginkan.
•
&apat memberikan informasi yang berguna bagi pembeli potensial dalam meningkatkan penjualan.
!* Ke4i5aksanaan Dis-ri4usi
idang kegiatan yang dipelajari dalam menyusun kebijaksanaan pemasaran adalah distribusi hasil produksi. hal ini meliputi kegiatan untuk memilih se!ara tepat saluran distribusi yang digunakan dalam rangka usaha menyalur hasil produksi ke konsumen se!ara efisien. masalah pemilihan saluran distribusi adalah suatu masalah yang sangat penting, sebab kesalahan dalam pemilihan ini dapat memperlambat dan bahkan mema!etkan usaha penyaluran produksi ke konsumen. erikut ini dikemukakan beberapa pedoman yang dapat dipakai sebagai bahan pertimbangan dalam menetapkan saluran distribusi yang tepat dan sudah tairang tentu pedoman ini tidak dapat kami kemukakan se!ara lengkap, tapi bagaimanapun pedoman ini akan banyak membantu dalam mempertimbangkannya. Pedoman-pedoman tersebut, adalah sebagai berikut$ a. Sifat arang Sifat barang sebenarnya dapat dipakai sebagai dasar pertimbangan untuk menetapkan saluran distribusi yang dapat ditempuh. Sifat barang ini dapat berubah !epat tidaknya barang tersebut mengalami kerusakan, seperti sayur-mayur, susu segar !enderung untuk menggunakan mata rantai saluran distribusi yang pendek atau langsung. b. Sifat Penyebarannya &alam pemasaran ada barang-barang tertentu yang perlu mengadakan penyebaran seluas-luasnya dan biasanya barang-barang tersebut adalah barang kebutuhan umum dan harga perunitnya rendah, serta pembelian setiap konsumen relatif ke!il. 1isalnya9 rokok kretek dan sebagainya. ;ntuk barang-barang seperti itu digunakan saluran distribusi panjang. !.
1enggunakan saluran distribusi yang terlalu panjang akan menimbulkan biaya yang lebih
besar, sehingga mendorong harga jual lebih tinggi, selanjutnya akan menghambat kelan!aran
penjualan. &engan demikian mata rantai yang terlalu panjang akan menimbulkan biaya yang semakin besar. 1eskipun demikian kebijaksanaan ini terlalu mutlak. 1isalnya suatu perusahaan mempunyai om
4ebijaksanaan harga merupakan bagian penting dalam kebijaksanaan pemasaran. Pokok penting dalam menyusun kebijaksanaan harga, yaitu $ a. Perlu adanya pertimbangan terhadap tingkat laba
yang harus diperoleh perusahaan.
ingkat laba ini ditetapkan, baik oleh permintaan barang di pasar maupun biaya produksi barang yang bersangkutan. b. ila harga tinggi, maka harga dibatasi oleh permintaan. 4onsumen tidak bersedia membayar tingkat harga tertentu, ke!uali barang yang bersangkutan mempunyai kelebihan-kelebihan khusus yang menarik, maka kurang dapat dibenarkan untuk menawarkan harga pada tingkat tersebut, !. ila harga rendah, se!ara teoritis harga dibatasi oleh biaya produk barang. Se!ara lebih tepat, perhitungan harga pokok barang akan membantu pengusaha untuk memutuskan apakah mereka dapat bersaing pada harga pokok yang sedang berlaku. 1ungkin juga
pengusaha dapat memutuskan bila mana harga pokok mereka lebih tinggi dari harga yang berlaku, dapatlah mereka mendemonstrasikan keunggulan barangnya daripada barang barang saingan. erdasarkan penjelasan tersebut, maka setiap perusahaan hendaknya dapat menetapkan harga yang paling tepat dalam arti yang dapat memberikan keuntungan yang paling baik. )* Ke4i5aksanaan Ad7er-isin+ dan Sales Pro,o-ion
&engan kebijaksanaan advertising dan sales promotion, perusahaan mengharapkan penjualan akan dapat dinaikan, dan bagi perusahaan yang sudah berjalan baik, dengan kegiatan ini diharapkan agar om
Perusahaan harus berusaha agar konsumen dalam membeli barang, memilih barang dengan
merek/!ap tertentu, dan untuk itu perlu ditimbulkan loyalitas, keper!ayaan, kemantapan, kebanggaan terhadap merek atau !ap tersebut. b. Persyaratan kwalitas &alam melaksanakan advertising dan sales promotion, perusahaan mengharapkan agar om
yang sudah ditetapkan tepat, maka perusahaan dapat men!obanya dahulu sebelum melaksanakan advertising dan sales promotion. d. Persyaratan modal 3al ini berarti belum melaksanakan advertising dan sales promotion perusahaan harus mempertimbangkan modal yang dapat disediakan, sebab kadang-kadang modal untuk sales promotion tidak ke!il. Sebetulnya pertimbangan tentang modal, tidak hanya modal untuk melaksanakan advertising dan sales promotion, tetapi juga modal kerja untuk memproduksi barang tersebut. 1isalnya dengan adanya kegiatan advertising dan sales promotion, om
&imaksudkan adalah sarana yang memindahkan barang se!ara fisik dari suatu tempat ke tempat lain dan menambahkan nilai suatu barang dengan jalan memindahkan, maka dapat menyebabkan pla!e utility. 4egiatan distribusi fisik merupakan suatu aktifitas yang dapat mempengaruhi kelan!aran arus barang dari produsen ke konsumen, sehingga masalah pengangkutan ini tidak boleh diabaikan. Suatu perusahaan harus memilih beberapa alternatif diantara sarana pengangkutan yang ada dalam masyarakat yang menurut pertimbangan dapat menimbulkan tingkat efisiensi yang paling tinggi bagi perusahaan, meskipun demikian belum mendapatkan pedoman yang dapat dipakai dalam memilih sarana pengangkutan yang sangat tepat. ;ntuk itu perlu
adanya
pedoman-pedoman
tertentu
yang
dapat
dipakai
sebagai
pertimbangan-
pertimbangan, yaitu$ a. iaya :ntara sarana pengangkutan yang satu dengan yang lain dapat menimbulkan perbedaan biaya atau tarif. 1isalnya tarif angkutan dengan menggunakan kapal terbang adalah yang termahal sedangkan angkutan darat yang terendah. =leh karena itu harus dilihat dari sudut mana dalam pengangkutan yang harus diutamakan. 1ungkin suatu barang yang diutamakan adalah ke!epatan dalam pengangkutan, sedangkan barang yang lain mungkin biaya yang harus diutamakan.
b. 4e!epatan Suatu perusahaan yang mengutamakan ke!epatan dalam penyampaian barangnya, tidaklah berarti bahwa perusahaan harus memilih sarana pengangkutan yang paling !epat dalam masyarakat, sebab pengangkutan yang lebih !epat mempunyai ke!endrungan biaya yang lebih besar. >amun untuk lebih memper!epat sampainya barang, maka akan lebih baik jika perusahaan berusaha mengadakan sarana pengangkutan sendiri. !. 4eamanan Perusahaan yang mengutamakan keamanan dari pada ke!epatan biasanya perusahaan yang volume usaha/ barangnya ke!il dan timbangannya ringan serta harga dan nilainya tinggi. ;ntuk mengangkut barang-barang sema!am ini faktor keamanan betul-betul diperhatikan, sebab kehilangan atau kerusakan dalam jumlah yang ke!il dapat menimbulkan kerugian yang !ukup besar. Sebenarnya suatu sarana pengangkutan yang paling baik adalah yang !epat, murah dan aman. 9* An++aran Pen5ualan
Pembuatan anggaran belanja merupakan !ara terbaik untuk meren!anakan, mengawasi dan mengkoordinasi aktifitas-aktifitas dari berbagai bagian pada suatu perusahaan. agian produksi harus dikoordinasi dengan bagian penjualan. ;ntuk melakukan pekerjaan ini diperlukan suatu mekanisme, karena adanya anggaran belanja dapat merupakan suatu alat koordinasi yang sangat baik. &engan adanya anggaran belanja bagian penjualan, bagian produksi dapat meren!anakan outputnya dengan lebih teliti. etapi tanpa bagian penjualan memberitahukan manajer bagian produksi mengenai keperluan yang diperkirakan maka bagian produksi tidak mempunyai gambaran mengenai berupa banyak barang yang harus di produksi. :nggaran belanja bagian penjualan memungkinkan pengawasan mempertimbangkan berapa banyak uang yang diperlukan perusahaan untuk membiayai a!!ount re!eivable, inventarisasi dan berbagai biaya eksploitasi.
KESIMP&%AN
&ari sekian poin kebijaksanaan dan strategi pemasaran yang telah dikemukakan di atas, yang merupakan kebijaksanaan dan strategi pemasaran yang sangat penting bagi pengembangan dan kelangsungan hidup perusahaan. &an dari ke tujuh poin tersebut tidak dapat dipisahkan satu dengan yang lainnya, karena merupakan satu kesatuan di dalam suatu organisasi perusahaan. Jika suatu perusahaan memperhatikan dan menyimak serta menjalankan isi dari kebijaksanaan dan strategi pemasaran tersebut, maka tujuan yang akan di!apai perusahaan akan dipenuhi.
